渠道的市場推廣

1、渠道建設(shè)水能載舟 也可覆舟 打破慣性思維打破慣性思維 ，改變游戲規(guī)則，改變游戲規(guī)則渠道是一種資源， 而非一種工具以速度沖擊規(guī)模 家電化營銷 激活終端“種田” 與 “打獵” 銷售渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括：w 銷售機構(gòu)w 批發(fā)商w 零售商w 代理商w 中介機構(gòu)渠道建設(shè)w生產(chǎn)者 消費者 渠道建設(shè)w中間商的選擇w內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計w分銷方式設(shè)計與環(huán)節(jié)渠道建設(shè)渠道設(shè)計與開發(fā)w 市場開拓能力w 人員素質(zhì)w 信用度w 資金w 商譽w 倉儲能力w 銷售能力w 經(jīng)驗渠道建設(shè)中間商選擇標準w直接渠道與間接渠道w長渠道與短渠道w垂直渠道與水平渠道

2、渠道建設(shè) 渠道內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計（合縱連橫，深度分銷）w獨家經(jīng)銷w總經(jīng)銷w選擇性分銷w密集分銷渠道建設(shè)分銷設(shè)計流程管理 物流：訂貨、存貨、銷貨、運輸、倉儲等 所有權(quán)流：即商品歸屬 資金流：涉及銷售費用、折扣、信用額度、市場推廣費用、回款等環(huán)節(jié) 信息流：廠家與客戶的有效溝通 談判流：渠道 成員之間為掌握渠道主動權(quán)或控制權(quán)進行磋商 促銷流：針對消費者的銷售舉措渠道建設(shè)渠道良性運作w共同商討市場開發(fā)策略w有效激勵中間商w廠家助銷w資源共享w共擔風險渠道建設(shè)化解沖突w 中間商的忠誠度w 竄貨w 低價傾銷w 消費者區(qū)域交叉或重疊w 消費者的需求狀況w 競爭對手狀況w 行業(yè)變化渠道建設(shè)市場監(jiān)控w評估內(nèi)容： 渠道

3、運作績效評估、中間商及 銷售人員評估渠道建設(shè)渠道評估w評估后如發(fā)現(xiàn)有渠道模式與市場環(huán)境要求存在差距，可對其進行調(diào)整渠道建設(shè)渠道調(diào)整w尊重客戶渠道建設(shè)成功渠道管理者的修煉之道（一）尊重客戶w 客戶是企業(yè)的寶貴財富，對客戶的忠誠關(guān)系到企業(yè)的長期存續(xù)；不尊重客戶，企業(yè)就不可能獲得對手的真誠擁戴。那么企業(yè)怎能獲得客戶的忠誠。渠道建設(shè)成功渠道管理者的修煉之道（二）雙贏雙贏 “天時不如地利，地利不如人和”。合作會產(chǎn)生1+12的效果，然而為什么分銷渠道沖突屢見不鮮，關(guān)鍵是企業(yè)促進合作的意識與能力。渠道建設(shè)成功渠道管理者的修煉之道（三） 苦練基本功 樹立“勝負在柜臺”的意識，將渠道 延伸到最接近消費者的地方渠

4、道建設(shè)成功渠道管理者的修煉之道（四）w控制渠道 做渠道主宰者，培養(yǎng)核心能力，以人格魅力來領(lǐng)袖群雄，渠道建設(shè) 成功渠道管理者的修煉之道（五）解剖自己 否定自我，背叛經(jīng)驗，不斷 學習，經(jīng)常檢驗肌體，尋找病變。渠道建設(shè)成功渠道管理者的修煉之道（六）員工7大法則1、自覺報告你的工作進度讓領(lǐng)導知道2、對領(lǐng)導的詢問有問必答，而且清楚讓領(lǐng)導放心 3、充實自己，才能了解領(lǐng)導的言語 讓領(lǐng)導輕松員工七大法則（續(xù)）4、接受批評 ，不犯二 次錯誤讓領(lǐng)導省心5、不忙的時候主動幫助別人讓領(lǐng)導有效6、毫無怨言的接受任務(wù)讓領(lǐng)導圓滿7、對自己的業(yè)務(wù)主動提出改善計劃讓領(lǐng)導進步渠道建設(shè)渠道總結(jié)w 模式選擇w 中間商的選擇w 理念傳播w 忠誠計劃與目標管理的并行w 經(jīng)營的滲透參與w 顧問型營銷網(wǎng)絡(luò)的形成w 激情營銷w精心開拓市場w齊心捍衛(wèi)市場w開心分享市場市場推廣w策略w方針w方式倒推零售終端促銷活動媒體分公司中間商消費者循環(huán)市場推廣終端促銷賣場促銷w展柜w樣機wPOP市場推廣人員促銷w促銷員的培訓與管理w促銷員的精、氣、神w職業(yè)操守市場推廣渠道推廣w客情關(guān)系w激勵措施w價格體系w渠道推廣市場推廣即時推廣w申請備案w統(tǒng)一行動w突發(fā)事件推