美容養(yǎng)生館拓客模式

1、概述市場運營拓客分為三種拓客模式 直接型拓客、間接型拓客、聯(lián)動式拓客。1、直接型拓客是指和有效受眾進行對面型接觸推廣，使之了解我方的目的性或者能到店體驗消費。2、 間接型拓客是指我方通過不產(chǎn)生直接產(chǎn)值的行為使受眾了解并帶來產(chǎn)值。（戶外 硬廣、可識別性標志、戶外行為）3、 聯(lián)動式拓客是指多個商家進行捆綁，把彼此的讓利活動結(jié)合到一起來提 高拓客效果。直接型拓客分為現(xiàn)實拓客、網(wǎng)絡拓客1、現(xiàn)實拓客有：基礎(chǔ)拓客、人脈拓客、單位拓客（分為兩種，一為其單位即為受眾，一種為其單位作為媒介）、媒介拓客、場地單位拓客、（室內(nèi)場地或室外拓展訓 練，由第三方組織的媒體、商務酒店、商務會所、培訓教育機構(gòu)）。2、網(wǎng)絡拓客

2、有：同城活動（本單位自發(fā)組織和其他公司或中介媒體組織的活動） 、QQ群拓客（己方QQ群、他方QQ群）、第三方媒體中介拓客、微信拓客。間接型拓客 分為戶外硬廣、可識別性標志、戶外晨會及相關(guān)活動一、基礎(chǔ)拓客此拓客模式為選擇客流量較大的外圍環(huán)境中進行報紙、優(yōu)惠卡項發(fā)放或售賣。分析：當今消費人群對于單子發(fā)放較為抵觸，單純成性發(fā)單往往處于被動狀態(tài)，常見于發(fā)單人員不能有效地把相關(guān)信息傳授給受眾，從而降低發(fā)單效果。理念轉(zhuǎn)變：提高受眾對發(fā)單人員及行為的興趣性，使其留足夠的時間讓我方人員進行講解。解決措施：由單純性的發(fā)單改為公益性義診活動。優(yōu)勢：避實就虛，以公益性免費義診經(jīng)絡檢測來提高受眾興趣，來提高我方宣傳場

3、地人氣，從而 提高我方正規(guī)專業(yè)性以提升宣傳效果，促使售卡的達成率。所需物料：簡易桌一張、椅子兩把、小音箱一臺、公司文化音樂U盤一張、展架2個、免費經(jīng)絡檢測告示1張，分店位置告示一張，經(jīng)絡診斷儀及電腦。報紙若干份、優(yōu)惠卡若干張。準備措施：拓客前了解所去場地的客流量情況， 人群消費能力概況，客流高峰期日期段時間段、 有無政府監(jiān)管部門檢查、人群出入方位。所需物料及儀器是否能正常使用。所需人員：辯證師一名，引領(lǐng)及發(fā)卡人員 1-2名。拓客開展：1、場地設(shè)備及物料完備后，辯證師坐診，引領(lǐng)人員在周邊發(fā)放報紙及進行義診介紹，并引領(lǐng)顧客 至義診臺。2、 參加義診的受眾根據(jù)人群的消費能力年齡范圍限定于35-60歲

4、之間，原因是：35歲以前的人群 比較健康，沒有進行診斷的意義，60歲以后的人群由于人體組織功能退化，問題可能較多，進行 診斷會加重其心理負擔。3、辯證師進行辯證講解，引領(lǐng)人員進行卡項售賣解說及我店經(jīng)營內(nèi)容及企業(yè)文化的介紹，并發(fā)放 養(yǎng)生報紙。4、根據(jù)人氣情況，辯證師掌握為顧客診斷講解的時間。5、凡是達成銷售的顧客，均登記好其相關(guān)信息。5、達成銷售的人員按照相應規(guī)定進行提成。6當次所售卡項登記情況在拓客結(jié)束后成功和店內(nèi)對接。拓客延伸：1、根據(jù)當?shù)厥鼙娤埠们闆r，需要時可把養(yǎng)生湯免費品嘗和義診進行有機結(jié)合，以提高場地人氣。2、物料需備一次性茶杯、鍋、湯匙、湯等及免費“信奉草堂養(yǎng)生湯免費品嘗”等標語。3

5、、做好養(yǎng)生湯文化的講解，和店內(nèi)文化進行對接。二、人脈拓客是指通過我方工作人員及店內(nèi)某些顧客的人際關(guān)系使其成為我方拓客的媒介。1、目標為有消費能力的群體媒介人。2、了解該媒介人員與我方的關(guān)系情況。3、該群體的消費形式不具有一定的隱蔽性。例如：政府官員消費隱秘性很強，學校老師消費不具 備隱秘性。4、初次登門拜訪或接觸時以溝通業(yè)務為主，無需準備相關(guān)卡項及報紙。5、合作達成后，預定好下次放卡地點、時間。分析：由于我方對媒介人較為了解，所以容易通過此人尋找到較有消費能力的群體，但由于本行 業(yè)消費不屬于大眾化消費，所以開展時需考慮到消費者的隱秘意愿。解決措施：放棄具有隱秘意愿消費的顧客群體，選擇有消費能力

6、無任何顧忌的群體。一旦聯(lián)系成功，給予媒介人一定的消費優(yōu)惠或返利。優(yōu)勢：媒介人一般對我方較為認可，所以談及合作時可對我方起到積極性口碑宣傳作用以及良好的引薦作用 所需物料：養(yǎng)生報紙、VIP體驗卡，給予媒介人的返利卡。準備措施：了解媒介人提供的合作對象的概況信息。拓客開展：拓客分兩步進行，第一步登門拜訪，著重點是使對方了解養(yǎng)生，了解我公司及了解 我方的消費形式及相關(guān)價位。下一步進行放養(yǎng)生報紙及體驗卡卡或者開展講座。拓客延伸：人脈拓客可根據(jù)無限延伸的人際關(guān)系找到其他環(huán)境其他單位的合作機會。對媒介人 始終給予返利犒勞。三、單位拓客分為點對點式單位拓客和媒介型單位拓客，通常我們叫此類合作為異業(yè)聯(lián)盟，合作

7、 方式主要有三個階段：前期異業(yè)合作、中期異業(yè)合作、后期異業(yè)合作。異業(yè)聯(lián)盟根 據(jù)合作目標的受眾不同大致分兩種合作方式，點對點式拓客是指合作方成員即是受 眾，比如：學校 和校方合作就是為了給教員提供服務。媒介型拓客是指通過合作 方去影響到其經(jīng)營的會員顧客。比如：飯店，通過和飯店合作，目的是建立對其會 員顧客服務銷售的通道。合作類型：分為兩種，一種為優(yōu)惠卡項宣傳資料的無償提供或互換，一種是為對方 受眾提供專業(yè)知識講座，具體操作見異業(yè)合作辦法。渠道：單位創(chuàng)建的QQ群、網(wǎng)絡招聘、網(wǎng)絡同城活動、網(wǎng)絡及媒體廣告宣傳、登門拜訪。 解決措施：合作目標和我方不屬于同一行業(yè)，沒有利益沖突點，與我方經(jīng)營內(nèi)容有相似理念

8、可 以互補。挖掘其受眾的潛在需求。了解其受眾的消費頻率及新成員的入住率，根據(jù)這些決定每次放 卡量，一般采取少量多次的放卡形式，期間做好電話回訪。優(yōu)勢：合作優(yōu)勢為合作方可以通過我方體驗卡來提高其受眾福利，以獎品形式發(fā)放給其受眾。媒 介單位可通過我方體驗卡來刺激其受眾的消費能力，從而提升合作方的客戶關(guān)系及收益。維護到位 后可以長期合作放卡，為我方異業(yè)拓客起到持久性積極作用。所需物料：我公司解說材料，養(yǎng)生報紙，VIP體驗卡，講座時需備展架若干，禮品若干、講座標語內(nèi)容、診斷儀器等。準備措施：了解對方經(jīng)營內(nèi)容及經(jīng)營形式，了解其受眾的消費能力。了解其負責異業(yè)合作的負責部門及負責人拓客開展：電話拜訪時，著重

9、突出合作后給對方帶來的利益。登門拜訪時直接找其相關(guān)負責人,約好下次洽談的時間地點并提前聯(lián)系。異業(yè)講座開展時，人員需由講師，辯證師，解說員組成。 拓客延伸：首次合作成功后，可與其受眾中尋找可以作為媒介的相關(guān)人員洽談，找到再次的異 業(yè)合作的機會。四、媒介拓客媒介拓客是指以一些媒介服務單位為載體，通過其聯(lián)系到其服務的對象受眾，在其為受眾提供服務 的同時，加入我方服務元素，從而使其受眾了解我公司，以達到接受我方服務的目的。比如：培訓 激勵機構(gòu)、協(xié)會、老年活動中心等其受眾多為公司負責人及高管， 借助機構(gòu)對其受眾進行宣傳拓客。 渠道：登門拜訪，媒體宣傳，網(wǎng)絡推廣，QQ群。解決措施：由于媒介負責人對于其受眾

10、較為負責，合作方面一般較為謹慎，所以邀請其媒介負 責人到我店體驗較為恰當，體驗期間可著重詳談合作計劃。優(yōu)勢：受眾資源強大，可無限延伸。與培訓機構(gòu)合作優(yōu)勢是可以靠我方課間講座緩沖受眾的疲勞感，豐富激勵課程的課間內(nèi)容，調(diào)動受眾活躍程度為接下來的激勵課程打基礎(chǔ)。所需物料：養(yǎng)生報紙、體驗卡等。準備措施： 媒介的選擇，濾掉和我方存在利益沖突及同行業(yè)的媒介組織,拓客開展：我方報紙及體驗卡以福利的形式發(fā)放給其成員。和激勵培訓機構(gòu)合作時，我方宣傳 物料提前放置于受眾座位處或手提袋中， 可采取講座時一般選擇激勵課程的課間時段， 突出我方講 座趣味性調(diào)動受眾興趣，我方主將內(nèi)容須簡短精煉以動手內(nèi)容為主。拓客延伸：媒

11、介拓客中每一個成員可能都承載一個群體，合作成功后，可為我方的再次異業(yè)合 作帶來眾多的契機。五、場地單位拓客是指通過與大型場地租賃單位合作，對其使用人員進行宣傳拓客。渠道：一般高檔大廈樓梯內(nèi)都有會議廳等場地租用單位，和物業(yè)聯(lián)系即可；通過培訓機構(gòu)的召開廣告了解其場地詳情。解決措施：此類合作，合作方不多關(guān)注受眾的受益情況，所以無法采取以往的合作方式，經(jīng)過調(diào)查必要情況下可以根據(jù)合作成功后的每次放卡發(fā)單量給予提成或其他收益。優(yōu)勢：受眾人群量大，較為集中，且較有消費能力。不足： 成本較咼所需物料： 體驗卡、養(yǎng)生報紙、情況允許時展架若干。準備措施：了解場地的使用頻率及使用人群，了解一般使用人群的概況及消費能

12、力。拓客開展：聯(lián)系到其負責人后邀其到我店體驗，并在體驗期間進行合作洽談。合作達成后，在場地使用方進行使用前，我方人員進入場地，進行物料擺放。一般不主張我方無人參與下由合作方 進行物料擺放。拓客延伸：根據(jù)場地使用頻率決定我方拓客頻率，和合作方保持到位的聯(lián)系，以便于能及時有效的得到拓客信息以便于可長期合作。六、網(wǎng)絡同城活動拓客是指我方具有目的性的通過網(wǎng)絡第三方媒體平臺發(fā)起同城活動的召集，在活動召開時進行宣傳拓客。比如：在趕集網(wǎng)發(fā)起“秋季健康話養(yǎng)生”中醫(yī)養(yǎng)生公益講座活動召集。渠道：通過受眾量較大的媒體平臺進行，如：趕集網(wǎng)、58同城、百姓網(wǎng)等解決措施：活動發(fā)起初期由于受眾戒備心理較強， 大多懷疑我方以

13、盈利為目的或存在陰性消費。所以聯(lián)系方式留好咨詢電話及 QQ號碼，以備于及時和感興趣人群進行線上溝通， 溝通期間突出我 方專業(yè)性，并登記好其人群的聯(lián)系方式，以便于在活動召開前期能及時通知到位。優(yōu)勢：覆蓋面廣，可涉及不同人群，除能達到拓客目的外，可起到廣告宣傳作用。操作便捷，省 工省時省力。所需物料：營業(yè)執(zhí)照復印件（用于第三方媒體會員的注冊）、拓客專用QQ號。講座期間根據(jù) 參與者數(shù)量決定是否租用場地、放映設(shè)備、電子課件、養(yǎng)生報紙、 VIP體驗卡、小禮品、展架、條 幅等。準備措施：根據(jù)年齡段顧客消費能力，活動召集可通過限定年齡范圍來篩選有質(zhì)量的潛在客戶。 第三方網(wǎng)站發(fā)起的帖子需要一天一刷新，并及時維

14、護已加入 QQ號的會員，及時告知活動概況。 拓客開展：1、須明確注明活動召開的時間、地點、召開的時間段、活動的主要內(nèi)容、參與人員的福利獎 品以及通過活動可以讓參與者達到什么程度的提高等。2、每次召集人數(shù)限定在50人以內(nèi)，超出者延期至下期參加，活動地點選在我方分店內(nèi)，以便 于講座結(jié)束后直接診斷體驗。3、到會人員一律發(fā)放我方宣傳材料報紙等。4、根據(jù)到會人員消費能力情況發(fā)放體驗卡。5、登記好有消費能力人員的詳細資料，以便于電話預約。6、當期召集活動人數(shù)達不到預定限額時可延期至下期人數(shù)達到時召開。須及時通知報名人員，并解釋原因。拓客延伸：1、可于參與人員中發(fā)掘潛在客戶及潛在群體，展開其他形式的拓客活動

15、。2、召集活動可根據(jù)人員參與情況決定活動召開頻率七、網(wǎng)絡QQ群拓客是指通過建立我方QQ群或通過他方QQ群進行宣傳拓客及異業(yè)合作。例如：四季話養(yǎng)生 QQ 群、健康之家QQ群等解決措施：領(lǐng)域交流已是當今一種主要社交形式，人的相當部分時間是在網(wǎng)絡中度過，通過第三方媒體平臺進行我方QQ群宣傳推廣或者通過根據(jù)年齡段的消費能力主動邀請人員入群，以征集養(yǎng)生愛好者參與加入，在參與者中篩選有質(zhì)量的潛在客戶。通過QQ群查找加一些與健康養(yǎng)生相關(guān) 不和我方產(chǎn)生利益沖突的 QQ群，并申請加入。優(yōu)勢：省時省工省力，坐在辦公室即可進行拓客，受眾廣，交流宣傳便捷。講座內(nèi)容來源豐富， 查找方便。所需物料： 拓客專用QQ，養(yǎng)生知

16、識課件，專業(yè)知識講授人員。準備措施：我方QQ須專業(yè)化，并有我方具體說明，提前備好養(yǎng)生段子，食療小偏方等。通過QQ群查找，找到與健康養(yǎng)生有關(guān)的 QQ群并申請加入，根據(jù)QQ的等級功能越多越好。我方QQ群拓客開展：1、明確規(guī)定群內(nèi)每天幾點進行養(yǎng)生知識講座，以便于受眾能及時有效的接受我方宣傳介紹。2、確定每天的群內(nèi)講座人員，分工明確。3、講座期間不做廣告宣傳，避免出現(xiàn)群內(nèi)負面效應。4、對群內(nèi)經(jīng)營內(nèi)容進行推廣，邀請群內(nèi)有消費能力的群員拉人進群。5、講座達到一定時限后根據(jù)受眾對我方的認可程度進行店內(nèi)講座或店內(nèi)體驗召集，召集群員到店內(nèi)體驗，并在體驗期間發(fā)掘有質(zhì)量的顧客，進行銷售。6召集期間說明到店獎品及可得

17、到什么提高。他方QQ群拓客開展：1、申請入群成功后，和群主及管理員溝通，了解群內(nèi)概況。2、以成員發(fā)出的問題為切入點進行講授。3、在群內(nèi)定期進行養(yǎng)生知識講座，并流程化。4、群內(nèi)不做任何廣告宣傳。5、在得到群內(nèi)群員認可后引出我公司情況，并聲明我方經(jīng)營內(nèi)容及來店消費的優(yōu)惠程度。6根據(jù)情況對己方QQ群進行宣傳，邀請有消費能力的人加入我方 QQ群。7、他方群內(nèi)舉行線下活動活動時，可與相關(guān)組織者聯(lián)系，我方為其活動提供福利。發(fā)放福利期間，體驗卡與養(yǎng)生報紙進行捆綁式發(fā)放。拓客延伸：1、他方商家建立的QQ群，可與群主溝通進行異業(yè)合作申請。2、在群內(nèi)尋找異業(yè)聯(lián)盟合作對象。八、網(wǎng)絡第三方媒體中介平臺拓客是指通過網(wǎng)絡

18、第三方中介媒體平臺搜集客戶資源或異業(yè)合作對象，并展開合作拓客。如：趕集 網(wǎng)、58同城、百姓網(wǎng)等。解決措施：通過第三方網(wǎng)絡平臺的不同板塊進行有效資源的搜集，比如：招聘板塊、同城活動板塊、生活服務板塊、團購網(wǎng)站等。優(yōu)勢：信息量豐富，可選擇性很強，商家信息全面，操作簡單。準備措施：了解第三方網(wǎng)絡平臺的運作模式，了解其經(jīng)營內(nèi)容。了解找到的資源合作方的經(jīng)營 概況。拓客開展：1、電話拜訪潛在合作方。2、索取合作方異業(yè)合作負責人的聯(lián)系方式。3、電話拜訪異業(yè)合作方負責人，并表明合作計劃。九、微信拓客：我方建立業(yè)務微信平臺，通過宣傳我方經(jīng)營內(nèi)容誘導周邊愛好者加好友及搜尋有潛在質(zhì)量的 人員并加為好友從而實現(xiàn)宣傳拓

19、客。優(yōu)勢：點對點式拓客，潛在客戶即為我店周邊人員，邀請其到店體驗較為便捷；受眾廣，資源豐富。所需物料： 微信帳號，專業(yè)知識段子，圖片等。準備措施：建立微信平臺，豐富各個板塊內(nèi)容，定期進行內(nèi)容更新。市場性說明店活動優(yōu)惠內(nèi) 容。拓客開展:91照全店人的全家福或店環(huán)境照片作為朋友圈的背景。2、設(shè)置公益性專業(yè)性較強的主題語句。3、為店內(nèi)的每個員工制定區(qū)域微信推廣計劃，通過附近好友搜尋等方式，根據(jù)年齡段的消費能 力限制邀約年齡條件加有質(zhì)量的好友。4、在節(jié)奏比較快的城市如北京、上海等一線城市。根據(jù)城市生活周心理變化發(fā)布相應內(nèi)容。例 如：周一是一周的開始，緊張忙碌的工作的時候；（微信的內(nèi)容體現(xiàn)的是愛、關(guān)心）

20、；周二是人們在執(zhí)行周計劃的時候；忙碌拼命；（微信的內(nèi)容要求體現(xiàn)服務細節(jié)）；周三是總結(jié)執(zhí)行結(jié)果的時候；（微信內(nèi)容體現(xiàn)顧客滿意度）；周四是人們迷糊的時候，有時間去關(guān)注（微信的內(nèi)容要推出特色特價產(chǎn)品）；周五是人們長草的時候；期待著周末出去玩什么 ？（微信內(nèi)容推出團購或者玩秒殺）；5、針對二線、三線的城市前期可以發(fā)一些養(yǎng)生小常識、 配合一些養(yǎng)生觀念，十天或一周后開始開始加入一些調(diào)理經(jīng)絡的好處或調(diào)理小案例； 讓顧客產(chǎn)生好奇，關(guān)注。然后推出我方的近期義診、公益講座、或近期店內(nèi)的活動。拓客延伸： 在潛在客戶中搜尋可進行異業(yè)合作的對象十、微博拓客是通過對消費者發(fā)表或轉(zhuǎn)發(fā)我店促銷信息或經(jīng)營信息，給予免費體驗，從

21、而招募大量消費者的 拓客方式。解決措施：每個人都有其自己的交際圈，當一個人較有消費能力時，其交際圈內(nèi)往往也都較有 消費能力，借助網(wǎng)絡交際，通過我方的優(yōu)惠信息鼓勵消費者對我方情況進行轉(zhuǎn)發(fā)， 從而招募新客源 優(yōu)勢：快速，有效，省時省力，持久，可控性強。所需物料：活動內(nèi)容，約束政策。準備措施：設(shè)置活動內(nèi)容及相關(guān)政策。拓客開展：1、制定我方宣傳或經(jīng)營內(nèi)容。2、聲明微博轉(zhuǎn)發(fā)獎勵或優(yōu)惠措施。5603、凡是轉(zhuǎn)發(fā)我店內(nèi)容者，持手機到我各店前臺出示，皆可享受價值元的免費經(jīng)絡檢測一次、經(jīng)絡調(diào)理一次。4、制定每次活動的有效期限。十一、間接型戶外硬廣拓客是指通過店外周邊廣告提高我店知名度，并通過相關(guān)活動宣傳達到拓客目

22、的。解決措施：當今消費人群對廣告視覺麻木，大多對廣告宣傳不敏感。我方于人群流動量大且醒 目的位置設(shè)置廣告牌位，并把廣告內(nèi)容與便攜通訊工具進行有機結(jié)合，從而為我店達到拓客促銷。 比如：電梯間、電梯口等。優(yōu)勢：人群固定，位置優(yōu)越，省人力，效果持久。所需物料：廣告牌位準備措施：考察店周圍人群流量較大且允許置放廣告牌位的場所，并了解相應場所流動人群的 概況。比如：性別、年齡段、時間短等。拓客開展：1、廣告版幅不宜太大，采用小版副，價格實惠者優(yōu)先。2、廣告內(nèi)容以簡練精準為主。3、內(nèi)容突出時效型促銷，比如：用手機拍下此圖片到店即可免費享受價值 560元的經(jīng)絡檢測一次、 經(jīng)絡調(diào)理一次。拓客延伸：根據(jù)到店顧客可發(fā)掘其他形式的合作方式。十二、間接戶外可識別性標志拓客完善店外可識別性標志，明確我方經(jīng)營內(nèi)容及相關(guān)預約信息，從而提高散客入駐率。解決措施： 建立并完善店外周邊可識別性標志，定期維護，使路人能夠清晰明確的了解我方 信息；維護店門廳位置環(huán)境，達到干凈清潔不雜亂。優(yōu)勢：雖效果緩慢但持久有效。所需物料：招牌、燈光等拓客開展：1、定期維護店外招牌內(nèi)容。2、對于損壞不全的招牌內(nèi)容及時維修。3、把招牌的維護常規(guī)化、日程化。4、提高門廳衛(wèi)生維護的重視程度，從而提高流動人群對我方印象及認 可度。十三、間接型戶外活動拓客是指通過完善到位充滿活力激情