某廣場(chǎng)項(xiàng)目全程營(yíng)銷推廣方案

1、前 言本方案是基于益陽(yáng)天霸置業(yè)有限公司主要高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)溫州嘉業(yè)投資咨詢有限公司前期提供的益陽(yáng)·時(shí)代廣場(chǎng)項(xiàng)目行銷策劃綱要基本框架認(rèn)可的情況下，經(jīng)過(guò)全面認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查分析，就益陽(yáng)·時(shí)代廣場(chǎng)項(xiàng)目在益陽(yáng)推廣的各個(gè)環(huán)節(jié)做出詳細(xì)的、可操作的推廣、銷售方案。本方案主要針對(duì)項(xiàng)目銷售政策、銷售價(jià)格、廣告計(jì)劃、推廣步驟等實(shí)際推廣、銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行了可行性論證和可操作性細(xì)化；并明確提出“先銷住宅，積累客戶，招商先行，后推商鋪”的銷售總方針和“新聞、公關(guān)、廣告并舉” 的推廣策略，力求在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售的順利進(jìn)行，為本項(xiàng)目二期開(kāi)發(fā)提供基礎(chǔ)性保證。本方案是按照項(xiàng)目預(yù)計(jì)工程進(jìn)度推進(jìn)銷售、推廣計(jì)劃，各階段在

2、實(shí)際操作過(guò)程中可以在把握總體原則和方針的前提下，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展、財(cái)務(wù)狀況、銷售進(jìn)度、客戶反饋信息等情況做作出相應(yīng)的調(diào)整。本方案提請(qǐng)?zhí)彀怨绢I(lǐng)導(dǎo)討論會(huì)商，懇請(qǐng)?zhí)岢鲂拚庖?jiàn)，確定后原則上即按此執(zhí)行。第一部分 市場(chǎng)調(diào)查分析一、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境1、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，帶動(dòng)住宅需求量上升。近幾年，益陽(yáng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展，綜合實(shí)力明顯增強(qiáng)。初步核算，2004年全年生產(chǎn)總值（GDP）287.33億元，比上年增長(zhǎng)11%。從2000年至2004年，五年來(lái)全市GDP累計(jì)增長(zhǎng)53.8%，年平均增長(zhǎng)9%。 2004年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)8291元，增長(zhǎng)11.7%。人均家庭總收入中，工薪收入6950元，增加674元；城鎮(zhèn)居民人均

3、消費(fèi)支出為6692元，增長(zhǎng)11.4%。城鎮(zhèn)居民消費(fèi)向交通、通信、醫(yī)療保健和家庭設(shè)備用品及服務(wù)消費(fèi)傾斜，并對(duì)改變居住環(huán)境有了更現(xiàn)實(shí)的要求。2、城市人口膨脹，為益陽(yáng)住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供更大空間。2004年末，益陽(yáng)全市總?cè)丝跒?58.54萬(wàn)人，益陽(yáng)市區(qū)人口42萬(wàn)人。計(jì)劃到2020年益陽(yáng)將有130150萬(wàn)農(nóng)村人口實(shí)現(xiàn)向市區(qū)轉(zhuǎn)移，隨著城鎮(zhèn)化步伐的加快，大量農(nóng)村人口涌進(jìn)城市后必將帶來(lái)住宅產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展，也必將拉動(dòng)益陽(yáng)整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展。3、政府對(duì)土地控制的加強(qiáng)，直接推動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。隨著土地供應(yīng)無(wú)序狀況的逐步改善，小塊土地供給逐漸淡出土地市場(chǎng)。以麗景雅苑、華盛花園（公務(wù)員小區(qū)）為代表的大盤(pán)開(kāi)發(fā)的誕生，拉

4、動(dòng)了整個(gè)益陽(yáng)房地產(chǎn)品位的提高。小塊土地供給的限制，也意外地造成了住宅開(kāi)發(fā)量的下降。加上益陽(yáng)高檔樓盤(pán)的稀缺，兩者結(jié)合，造成了住宅供應(yīng)尤其是高檔住宅供應(yīng)的不足。因此，也使得益陽(yáng)高檔物業(yè)價(jià)值猛增。4、住宅消費(fèi)觀念開(kāi)始走向品質(zhì)需求。住宅消費(fèi)已經(jīng)由原來(lái)的單純的居住需求，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)環(huán)境、品質(zhì)等生活質(zhì)量的追求?！爸v究環(huán)境、規(guī)劃和居住品質(zhì)”已經(jīng)成為住宅消費(fèi)的重要標(biāo)準(zhǔn)。目前，小高層住宅在益陽(yáng)剛剛興起，并成為高端購(gòu)房客戶追捧的熱點(diǎn)即是很好的說(shuō)明。 二、住宅和商業(yè)現(xiàn)狀分析：1、益陽(yáng)商業(yè)價(jià)格比較：區(qū) 域康富南路朝陽(yáng)中路資水會(huì)龍?zhí)一▉龃蠛Ｌ疗骄饨鹪?月30-6030-80未定70-120 40-60 沿街售價(jià)元/800

5、0-120008000-120008000-1500010000-150007000-11000小結(jié)： 租賃價(jià)格偏低，與銷售價(jià)格不成比例； 朝陽(yáng)路、康富南路正在形成益陽(yáng)新的商業(yè)中心； 繁華商圈店鋪緊俏（如朝陽(yáng)路、康富南路、桃花侖）；二級(jí)商圈大量空置，且租金低廉（如龍洲路、秀峰路）。 2、益陽(yáng)小高層住宅價(jià)格比較：項(xiàng) 目資水會(huì)龍麗景雅苑新和·香江城華盛家園陽(yáng)光·馨庭院均 價(jià)2000元1500元1700元1350元1600元樓層加價(jià)每層加30頂層躍1800每層加30-80每層加20-50每層加50-100銷售狀況認(rèn)購(gòu)50%多層交付認(rèn)購(gòu)不足20%剩余少量住宅未公開(kāi)發(fā)售。銷售不足60

6、%，基本陷入停滯。三、主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析：項(xiàng) 目資水會(huì)龍新和·香江城麗景雅苑華盛家園位 置金山路秀峰公園對(duì)面火車站迎賓西路與金山南路交匯處龍洲路與玉蘭路交匯口，奧林匹克公園對(duì)面康富南路人行住宅區(qū)附近規(guī) 模住宅：2萬(wàn)平米， 商業(yè)街：500米縱深總建：48318住宅：28717商鋪：13350多層：32幢別墅：49戶排屋：12幢200多畝總建：21萬(wàn)平米，其中小高層4幢戶 數(shù)76 210約800 約1200主力戶型3室2廳4室2廳164、178、2063室2廳，133-145，錯(cuò)層結(jié)構(gòu)，120-158多層：100-140小高層：130-150優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)1、依山傍水好風(fēng)景；2、7成按揭；3、階

7、梯式步行街設(shè)計(jì)。1、架空層園林設(shè)計(jì)；2、香港概念；3、戶型動(dòng)靜分區(qū)；4、起價(jià)低。1、規(guī)模；2、小區(qū)規(guī)劃；3、周邊設(shè)施；4、升值。1、內(nèi)部發(fā)售；2、價(jià)格；3、規(guī)模大、規(guī)劃好。主要劣勢(shì)1、戶型太大；2、單價(jià)總價(jià)較高3、商業(yè)的前景暗淡1、離市區(qū)太遠(yuǎn)，市內(nèi)交通不便2、缺乏方便的公共配套設(shè)施3、商業(yè)招商難度大，中短期內(nèi)不具備繁榮的條件定 位住宅：依山傍水的電梯洋房；商業(yè)：現(xiàn)代商業(yè)；街區(qū)、投資自用兩便。益陽(yáng)第一居五星級(jí)的家富貴階層專屬領(lǐng)地廣 告電視欄目贊助；活動(dòng)贊助；報(bào)紙。電視專題；電視劇插播；傳單、路牌。路牌、針對(duì)性傳播銷售政策按揭98折；一次付款97折。認(rèn)購(gòu)比開(kāi)盤(pán)價(jià)低60元/；按揭98折；一次付款94

8、折。開(kāi)盤(pán)時(shí)間預(yù)計(jì)11月預(yù)計(jì)12月04年5月預(yù)計(jì)11月銷售狀況認(rèn)購(gòu)近50%認(rèn)購(gòu)不足20%，多層：少量頂層住宅待售，其余正在辦理入住手續(xù)別墅：待售。小高層5層以下等待對(duì)外發(fā)售；其余預(yù)定達(dá)85%價(jià) 格4F起價(jià)東1986，西1956，每層加價(jià)20 -30元；頂層2386。3層起價(jià)1557，每層加價(jià)30-50元；頂層2047。均價(jià)1580，頂層躍層送露臺(tái)1800多層均價(jià)980；小高均價(jià)1350；起價(jià)1020；頂層1600；內(nèi)部發(fā)售，少數(shù)對(duì)外。四、分析總結(jié)： 未來(lái)1-2年內(nèi)，小高層項(xiàng)目、大盤(pán)景觀項(xiàng)目將繼續(xù)引領(lǐng)益陽(yáng)住宅品質(zhì)提升； 商業(yè)房產(chǎn)發(fā)展缺乏足夠的消費(fèi)基礎(chǔ)，總體低迷的狀況短時(shí)期內(nèi)不會(huì)改變，但主要商業(yè)中心

9、供應(yīng)緊張的局面仍將持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間； 小高層住宅目前在益陽(yáng)屬于剛剛新起的稀缺產(chǎn)品，具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)需求空間，雖然有部分項(xiàng)目在陸續(xù)開(kāi)盤(pán)、認(rèn)購(gòu)，但由于總體品質(zhì)不高，存在明顯的缺陷和不足，因此部分樓盤(pán)銷售業(yè)績(jī)不是十分看好； 在目前開(kāi)始認(rèn)購(gòu)的幾個(gè)小高層住宅中，都存在明顯的缺陷和不足。因此，好地段、高品質(zhì)的住宅供應(yīng)量存在不足；從麗景雅苑的旺銷、華盛家園（公務(wù)員小區(qū)）小高層內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的良好效果來(lái)看，規(guī)劃合理、價(jià)格合理、具有升值潛力的住宅能夠成為市場(chǎng)追捧的熱點(diǎn)。第二部分 項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目概況：【益陽(yáng)·時(shí)代廣場(chǎng)】位于益陽(yáng)市中心區(qū)的中南部，西起街坊路，南至柴油機(jī)廠，東靠龍洲路街心花園，北臨益陽(yáng)城市主干道朝

10、陽(yáng)路，與梓山湖高爾夫球場(chǎng)和奧林匹克公園相鄰。周邊政府、學(xué)校、醫(yī)療、郵政、圖書(shū)、電力、酒店、餐飲、超市等生活配套設(shè)施一應(yīng)俱全；街心花園以及項(xiàng)目本身的廣場(chǎng)等休閑設(shè)施齊備。本案處于完善的生活圈中，規(guī)劃總占地12156米²，規(guī)劃總建筑面積44737米²。其中商業(yè)建筑面積11827米²，為主體三層、局部四層結(jié)構(gòu)；住宅共4幢，為1517層框架結(jié)構(gòu)，建筑面積31980米²；車庫(kù)141個(gè)。二、項(xiàng)目SWOT分析：（一）、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（S）：交通優(yōu)勢(shì)：1、多路公交沿線經(jīng)過(guò)，通往橋北及益陽(yáng)全市區(qū)；2、朝陽(yáng)中路成為新的城市門(mén)戶主干道，2公里直通長(zhǎng)常高速出口，龍洲路作為新區(qū)主要干道經(jīng)

11、新市政府接迎賓路暢達(dá)火車站。區(qū)位優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目處于朝陽(yáng)路、龍洲路兩條城市主干道的交叉地帶，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。益陽(yáng)市政府大力改造的朝陽(yáng)路，竣工后將成為名副其實(shí)的益陽(yáng)第一路；龍洲路也將因市政府的搬遷而成為“府前大道”。環(huán)境優(yōu)勢(shì)：1、項(xiàng)目所處的十字路口規(guī)劃的四個(gè)街心花園總面積約10萬(wàn)平方米，成為本項(xiàng)目得天獨(dú)厚的城市公園。而該路口目前來(lái)看，不會(huì)規(guī)劃新的住宅項(xiàng)目，亦使這個(gè)巨大的城市街心花園成為時(shí)代廣場(chǎng)的獨(dú)享景觀。再加上項(xiàng)目本身規(guī)劃的小區(qū)中心花園和廣場(chǎng)，使項(xiàng)目在景觀上的優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬。2、步行10分鐘，可達(dá)位于項(xiàng)目南側(cè)奧林匹克公園和項(xiàng)目東側(cè)高爾夫球場(chǎng)益陽(yáng)兩大主題公園近在咫尺。3、由香港佳寧娜集團(tuán)投資28億元的梓山湖

12、公園旅游開(kāi)發(fā)項(xiàng)目已經(jīng)簽約。該項(xiàng)目的簽約、宣傳推廣將為本案住宅帶來(lái)新的景觀和賣點(diǎn)，為商業(yè)帶來(lái)新的人氣。配套優(yōu)勢(shì)：行政市政府、地稅局、國(guó)稅局、檢察院、質(zhì)檢中心、審計(jì)局、工商局等公務(wù)員聚集金融通信農(nóng)行、保險(xiǎn)、工行、建行、電力、移動(dòng)、鐵通、電信、郵政等高收入行業(yè)媒體廣電中心、益陽(yáng)日?qǐng)?bào)等高收入行業(yè)餐飲休閑華天酒店、五洲酒店、文博風(fēng)景、待拍賣的一個(gè)四星酒店高收入階層聚集地商業(yè)購(gòu)物新一佳超市、愛(ài)麗絲商業(yè)廣場(chǎng)、益陽(yáng)書(shū)城、步步高購(gòu)物中心生活便利學(xué)校醫(yī)療中心醫(yī)院、朝陽(yáng)國(guó)際中學(xué)、城市學(xué)院生活便利1、以上公共配套設(shè)施使項(xiàng)目具有了一個(gè)成熟、方便、快捷的生活圈；2、以上公共配套從業(yè)人群具有高收入、高層次、高需求的特點(diǎn)。本

13、案正處在上述優(yōu)勢(shì)配套的核心位置。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：1、外觀：三段式設(shè)計(jì)，色彩明亮大方，頂部造型現(xiàn)代感強(qiáng)； 2、戶型：坐北朝南、方正戶型；設(shè)計(jì)的7種戶型，變化出38種面積分割，選擇空間大。主力戶型面積135178平米（3室2廳、4室2廳），符合益陽(yáng)高端客戶實(shí)際心理需求，總價(jià)處于心理接受范圍之內(nèi)；全明設(shè)計(jì)使每個(gè)房間均有充足光線；錯(cuò)層設(shè)計(jì)，動(dòng)靜區(qū)分；3、電梯：一梯兩戶、兩梯三戶，方便快速；特別增設(shè)7層、13層電梯接力通道，保障上下通達(dá)；4、景觀：3層或4層屋頂花園設(shè)計(jì)，與小區(qū)中心花園、市政街心花園一起形成立體景觀，益陽(yáng)獨(dú)一無(wú)二。（二）、項(xiàng)目劣勢(shì)（W）：1、項(xiàng)目整體規(guī)模較小；2、在沒(méi)有大品牌商業(yè)（商場(chǎng)、大型餐

14、飲、服務(wù)機(jī)構(gòu)）引進(jìn)的情況下，商業(yè)部分2、3層銷售難度較大；3、益陽(yáng)住宅消費(fèi)以自住為主，不僅增加消費(fèi)者購(gòu)買壓力，無(wú)形中縮小了客戶范圍；4、益陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)處于“起步”階段，市民缺乏經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的“投資”理財(cái)意識(shí)，需要多渠道引導(dǎo)和激發(fā)市民的“投資”欲望，必然延長(zhǎng)推廣周期和加大推廣成本。（三）、項(xiàng)目機(jī)會(huì)（O）： 1、城市南移，行政中心、服務(wù)中心、休閑中心南移；新區(qū)的高起點(diǎn)規(guī)劃，造就了一個(gè)全新的生活、居住、金融、商業(yè)區(qū)。本案處于城市南移的中心地帶，隱藏巨大升值空間；2、朝陽(yáng)路改造后，以朝陽(yáng)中路、康富南路為核心的街區(qū)將成為益陽(yáng)新的商業(yè)中心。目前，整個(gè)益陽(yáng)已經(jīng)基本形成了桃花侖購(gòu)物商圈、朝陽(yáng)路休閑商圈和橋北步

15、行街商圈并存的的商業(yè)格局。在朝陽(yáng)路這條景觀大道的帶動(dòng)下，該商圈商鋪價(jià)值日益上升，住宅開(kāi)發(fā)潛力明顯凸現(xiàn)；3、計(jì)劃到2020年益陽(yáng)將有130150萬(wàn)農(nóng)村人口實(shí)現(xiàn)向市區(qū)轉(zhuǎn)移，城市人口的急劇膨脹，必將帶來(lái)住宅需求量的上升，從而整體拉動(dòng)益陽(yáng)住宅價(jià)格的上升；4、隨著當(dāng)?shù)卣畬?duì)土地規(guī)劃控制的加強(qiáng)，土地放量將會(huì)趨于科學(xué)化，短期內(nèi)不會(huì)有大規(guī)模的住宅項(xiàng)目上市，給本案提供了一個(gè)很好的推廣機(jī)會(huì)；5、從目前益陽(yáng)推出的“新和·香江城”、“陽(yáng)光·馨庭院”等小高層樓盤(pán)與本項(xiàng)目相比較，沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)可言，這為本項(xiàng)目的客戶累積提供了難得的機(jī)遇。（四）、存在威脅（T）：1、益陽(yáng)城市體量偏小，高端客戶有限，麗景雅

16、苑的成功銷售和華盛家園（公務(wù)員小區(qū)）的順利預(yù)定消化了大批高端客戶； “陽(yáng)光·馨庭院”、“資水會(huì)龍”等一批小高層住宅的預(yù)定、開(kāi)盤(pán)，更加造成有限的高端客戶繼續(xù)分流。高端客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)必然會(huì)越來(lái)越激烈；2、益陽(yáng)二級(jí)商圈（龍洲路、秀峰路等）商業(yè)開(kāi)發(fā)供大于求，商業(yè)大量空置，勢(shì)必影響投資者投資本項(xiàng)目商業(yè)的信心；3、益陽(yáng)缺乏一定數(shù)量的投資型客戶，給本項(xiàng)目商業(yè)部分的銷售帶來(lái)很大壓力。分析總結(jié)：1、區(qū)位優(yōu)勢(shì)和可以預(yù)見(jiàn)的城市發(fā)展前景，成為本案最有說(shuō)服力的賣點(diǎn)；2、抓住本案優(yōu)勢(shì)，特別是明顯優(yōu)于主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)在推廣中著重渲染；3、在高端客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，有效的針對(duì)性的推廣手段應(yīng)該更具殺傷力； 4、其他高檔樓

17、盤(pán)的相繼動(dòng)工、認(rèn)購(gòu)，逼迫我們必須掌握好時(shí)機(jī)，在有限的高端客戶爭(zhēng)奪中搶占先機(jī)；5、朝陽(yáng)路改造完成后，將會(huì)為商業(yè)部分帶來(lái)大幅度升值，建議商業(yè)部分在銷售過(guò)程中控制性保留部分，等待商業(yè)機(jī)會(huì)較為成熟的時(shí)候集中出售，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)的最大化；6、商業(yè)部分最好能夠適當(dāng)引進(jìn)外地知名品牌商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)駐，以快速形成商業(yè)氛圍，并提升商業(yè)檔次。 三、本案產(chǎn)品需求、定位分析:A、商業(yè)部分A-1、本案商業(yè)部分面積需求分析：面積需求主 要 業(yè) 態(tài)產(chǎn)權(quán)意向面積需求比例50以內(nèi)隨機(jī)經(jīng)營(yíng)自用297%50-80美容、美發(fā)等自用、租賃223%80-100網(wǎng)吧、足浴等自用、租賃167%100-150休閑、小型餐飲、酒吧租賃、自用101%1

18、50-200辦公、小型娛樂(lè)、酒吧租賃79%200-500中餐、休閑、娛樂(lè)、辦公租賃102%500以上西餐、中餐、休閑、辦公租賃31%A-2、需求特點(diǎn)：1）80以內(nèi)的小型獨(dú)立店鋪很受客戶歡迎，客戶主要通過(guò)購(gòu)買自用為主，經(jīng)營(yíng)類別以依附于大型入駐項(xiàng)目和滿足住宅生活需要的商業(yè)經(jīng)營(yíng)為主；2）200以上的店鋪，受總價(jià)較高的制約，多以租賃為主，購(gòu)買意向降低；但部分投資意識(shí)較強(qiáng)的客戶反而看好該地段的投資前景，不排除整體購(gòu)買的可能；3）有6成客戶認(rèn)為本案商業(yè)適合經(jīng)營(yíng)餐飲、休閑、娛樂(lè)、健身行業(yè)，10%的客戶認(rèn)為可以經(jīng)營(yíng)有特色的主題商場(chǎng)（如：連鎖電器、手機(jī)、電腦等），并認(rèn)為發(fā)展前景很好。4）在被咨詢的客戶中，同時(shí)認(rèn)

19、為適合經(jīng)營(yíng)其他行業(yè)（除餐飲、娛樂(lè)、休閑行業(yè)以外）的占50%以上，這些行業(yè)主要有：美容美發(fā)、中介、茶社、醫(yī)療器械、體育用品、照片沖印等，并一致認(rèn)為這些行業(yè)應(yīng)在一樓經(jīng)營(yíng)。A-3、產(chǎn)權(quán)意向分析：自用投資看情況456%281%263%A-4、商業(yè)定位：1、商業(yè)定位策略： 羊群策略：在已經(jīng)形成的消費(fèi)認(rèn)知和街區(qū)業(yè)態(tài)的影響下，延展、壯大本街區(qū)商業(yè)特征，形成更加具有選擇空間的商業(yè)街區(qū)； 互補(bǔ)策略：在本街區(qū)尚未出現(xiàn)的休閑娛樂(lè)項(xiàng)目或本街區(qū)相對(duì)經(jīng)營(yíng)薄弱的休閑娛樂(lè)項(xiàng)目，互補(bǔ)性引進(jìn)12家，以促進(jìn)本本街區(qū)經(jīng)營(yíng)的多元化，有利于將來(lái)經(jīng)營(yíng)上的共贏。2、本案商業(yè)部分業(yè)態(tài)定位需要考慮的兩個(gè)問(wèn)題： 現(xiàn)代人的多方位消費(fèi)需求現(xiàn)代人的消費(fèi)

20、需求已逐漸呈現(xiàn)多元化?，F(xiàn)代人的生活消費(fèi)已由單純購(gòu)物轉(zhuǎn)向多元、綜合的社會(huì)活動(dòng)，當(dāng)物質(zhì)需求逐步得到滿足時(shí)，人們的消費(fèi)需求會(huì)向多方位延伸，形成綜合消費(fèi)方式。除了物質(zhì)消費(fèi)，人們?cè)絹?lái)越注重消費(fèi)環(huán)境、心情以及社會(huì)關(guān)系的建立、信息交流等“精神消費(fèi)”。 本案周邊的市場(chǎng)環(huán)境： 朝陽(yáng)街區(qū)經(jīng)過(guò)幾年來(lái)的發(fā)展，已經(jīng)形成酒店、餐飲、娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物等多種業(yè)態(tài)既競(jìng)爭(zhēng)又共生的商業(yè)局面。改造后的朝陽(yáng)路將會(huì)加速這一街區(qū)商業(yè)規(guī)模的形成，使該街區(qū)無(wú)論在業(yè)態(tài)種類、消費(fèi)環(huán)境等方面成為益陽(yáng)新的商業(yè)坐標(biāo)。3、商業(yè)部分業(yè)態(tài)定位：樓層主要業(yè)態(tài)單體面積招商重點(diǎn)說(shuō)明一樓零售店30-50，2-3家本地?cái)U(kuò)張自發(fā)經(jīng)營(yíng)成立專門(mén)的招商部門(mén)接待客戶咨詢。茶社5

21、0-80，1家大型美發(fā)50-80，1家中介20-30，2-3家快餐店80-150，1-2家書(shū)屋50-80，1家照像30-50，1家其他30-100，若干家二樓三樓西餐800-1200，1家連鎖品牌本土名店重點(diǎn)放在長(zhǎng)沙、常德等周邊城市和益陽(yáng)本地大商戶招商。 中餐500-1000，1家?jiàn)蕵?lè)1000-2000，1家B、住宅部分B-1、小高層住宅價(jià)格需求：總價(jià)（元）15-20萬(wàn)20-25萬(wàn)25-30萬(wàn)30-35萬(wàn)35萬(wàn)以上比 例224%328%261%115%72%單 價(jià)（元/）1300以內(nèi)1300-14001400-15001500-16001600-17001700-18001800-200020

22、00以上比 例102%108%159%205%185%164%62%17%B-2、小結(jié)： 二次換房客戶是支撐小高層住宅需求上升的主要力量，初次置業(yè)客戶選擇小高層住宅的不足18%，而且對(duì)面積需求以實(shí)用為主； 二次換房客戶承受總價(jià)集中在20-30萬(wàn)之間，希望通過(guò)住宅的選擇提高生活品質(zhì)和個(gè)人身份，具有明顯的“炫耀”情結(jié)； 在實(shí)際購(gòu)買過(guò)程中，客戶在確定自己總價(jià)承受能力之后，會(huì)追求包括單價(jià)、地段、服務(wù)、配套、環(huán)境、質(zhì)量等不同的利益組合，如“地段價(jià)格”取向型、“地段質(zhì)量”取向型、“質(zhì)量服務(wù)”取向型等多種演化類型。B-3、住宅定位分析： 根據(jù)分析，我們認(rèn)為地段、環(huán)境、周邊公建配套、項(xiàng)目未來(lái)前景等因素會(huì)成為吸

23、引客戶、擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要賣點(diǎn)；同時(shí)也是本項(xiàng)目大多數(shù)客戶追求的目標(biāo)。四、客源分析：根據(jù)以上關(guān)于需求的分析確定主要部分客戶來(lái)源，進(jìn)而為推廣提供明確的方向：A、商業(yè)部分客源分析A-1購(gòu)買商業(yè)部分客源分析：1、益陽(yáng)市區(qū)需要擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)的企業(yè)主；2、益陽(yáng)市區(qū)投資意識(shí)較強(qiáng)，看中升值潛力的個(gè)體工商業(yè)者；3、在外創(chuàng)業(yè)成功的益陽(yáng)人；4、其他周邊縣市看中項(xiàng)目升值潛力的投資者；A-2租賃（經(jīng)營(yíng)）商業(yè)部分客源分析：1、益陽(yáng)市區(qū)需要擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)的企業(yè)主；2、長(zhǎng)沙、常德等需要擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)的連鎖機(jī)構(gòu)；3、益陽(yáng)市區(qū)的中小創(chuàng)業(yè)者；4、周邊縣市到益陽(yáng)的創(chuàng)業(yè)者；B、住宅部分客源分析：1、主導(dǎo)客源：主要客戶以當(dāng)?shù)卣賳T、公務(wù)員、國(guó)有大企業(yè)中

24、高層管理人員、私營(yíng)企業(yè)老板、個(gè)體業(yè)主為主導(dǎo)。他們買房多為二次購(gòu)房，希望改變以前的居住條件。他們購(gòu)買小高層住宅一是追求生活品質(zhì)、注重景觀、服務(wù)和小區(qū)質(zhì)量；二是將好地段的好房子作為身份象征；三是攀比心理較為盛行，以此滿足虛榮心理。2、集團(tuán)購(gòu)房：一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的大公司出于穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的需要，會(huì)通過(guò)補(bǔ)貼購(gòu)房的形式為員工謀取福利，主要為初次置業(yè)，但由于這些人見(jiàn)識(shí)廣泛，又有現(xiàn)代人的超前消費(fèi)思想，因此，對(duì)住宅品質(zhì)要求較高。3、在異地功成名就的益陽(yáng)人。主要是初次置業(yè)。這些人受沿海大城市生活觀念的影響，對(duì)住宅的要求也相對(duì)較高。而益陽(yáng)的房?jī)r(jià)相對(duì)他們生活的大城市明顯偏低，在外地成功創(chuàng)業(yè)的益陽(yáng)人回鄉(xiāng)置業(yè)，必然會(huì)購(gòu)買地段

25、較好、景觀較好的、又能承受的起的高檔住宅。4、少數(shù)住宅投資者。他們買房主要看中一個(gè)城市某個(gè)區(qū)域的升值潛力，基本為二次、三次置業(yè)。五、客戶定位（住宅、商業(yè)）：由前述的客源分析，本案的客源是以益陽(yáng)市區(qū)客源為主、外地客源為輔，自用為主、投資為輔。因此我們根據(jù)市場(chǎng)行情，判斷本案銷售目標(biāo)客戶定位如下：A、商業(yè)部分：目 標(biāo) 客 戶目 標(biāo) 范 圍用 途比例擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)企業(yè)主市區(qū)現(xiàn)有餐飲、娛樂(lè)、休閑商戶自用20%其他私營(yíng)企業(yè)主市區(qū)、安化、沅江等地投資25%個(gè)體工商業(yè)主現(xiàn)有的店鋪經(jīng)營(yíng)老板自用、投資40%浙江投資客戶溫州、臺(tái)州等地投資10%其他有一定居住條件、經(jīng)濟(jì)條件的公務(wù)員、企業(yè)中高層管理人員投資5%B、住宅部分：

26、目 標(biāo) 客 戶目 標(biāo) 范 圍用 途比例政府公務(wù)員、金融、電信部門(mén)職員等各主要政府機(jī)構(gòu)（主要是經(jīng)濟(jì)較好的機(jī)構(gòu)）自用30%大企業(yè)管理人員市區(qū)、安化、沅江等地自用10%集團(tuán)購(gòu)買益陽(yáng)大型企業(yè)、重要壟斷性企業(yè) 自用、投資10%私營(yíng)企業(yè)老板、個(gè)體業(yè)主益陽(yáng)本地、周邊縣市自用、投資30%外地益陽(yáng)人廣東、長(zhǎng)沙等地自用、投資8%浙江投資者溫州、臺(tái)州等地投資10%其他其他地區(qū)在益陽(yáng)有所牽掛的人士投資、他用2%根據(jù)以上對(duì)于項(xiàng)目本身的分析和對(duì)于目標(biāo)客戶的研究，制定下一部分關(guān)于本案銷售、推廣的等營(yíng)銷環(huán)節(jié)的步驟和策略。第三部分 營(yíng)銷分析一、銷售價(jià)格建議 ：（一）定價(jià)方法：1、成本加利潤(rùn)原則：建筑成本、土地成本、配

27、套綠化成本、稅費(fèi)成本以及其他成本的總和與開(kāi)發(fā)商期望利潤(rùn)的結(jié)合作為總銷金額的定價(jià)原則。2、區(qū)域市場(chǎng)比較原則：以區(qū)域市場(chǎng)范圍內(nèi)類似產(chǎn)品的定價(jià)為基礎(chǔ)，根據(jù)本身產(chǎn)品和區(qū)域市場(chǎng)類似產(chǎn)品的優(yōu)劣比較進(jìn)行調(diào)整的原則。益陽(yáng)商業(yè)價(jià)格比較：區(qū) 域康富南路朝陽(yáng)中路資水會(huì)龍?zhí)一▉龃蠛Ｌ疗骄饨鹪?月30-6030-80未定70-120 40-60 沿街售價(jià)元/8000-120008000-120008000-1500010000-150006000-11000益陽(yáng)小高層住宅價(jià)格比較：項(xiàng) 目資水會(huì)龍麗景雅苑香江城華盛花園陽(yáng)光·馨庭院均 價(jià)2000元1500元1780元1350元1600元樓層加價(jià)每層加30頂層躍

28、1800每層加30-80每層加30-80每層加50-100（二）影響定價(jià)主要因素：升值因素、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)品質(zhì)因素、同區(qū)域租金因素、同區(qū)域價(jià)格因素。（三）價(jià)格定位：A-1、商鋪出售價(jià)格定位：樓層總體均價(jià)沿龍洲路（均價(jià)）沿朝陽(yáng)路（均價(jià)）最低價(jià)最高價(jià)備 注1F750065008500600012500獨(dú)立店鋪2F300025003500大面積產(chǎn)權(quán)分割3F230020002500整體出售或大面積產(chǎn)權(quán)分割A(yù)-2、1#、2#商鋪面積分割：樓層面積（）分割（）單位總價(jià)（萬(wàn)元）樓層單位數(shù)備注1F29791640-12530-10025-41個(gè)根據(jù)客戶需求量，可以單位互通，以擴(kuò)大需求面積2F285499300-50

29、080-1505-10個(gè)根據(jù)客戶需求量，可以單位互通，也可以2、3樓連買，以擴(kuò)大需求面積3F285499500-80080-1503-6個(gè)B-1、1#、2#樓住宅銷售價(jià)格定位：樓層均價(jià)1#（元/）2#（元/）備 注東（1）中（2）西（1）東（1）中（2）西（1）4F18581878送花園1838送花園1878送花園朝向差價(jià)405F1#16502#18851650165016351920送花園1860送花園1860送花園1#朝向差價(jià)152#朝向差價(jià)606F1690169016901675170516901690朝向差價(jià)15樓層差價(jià)407F1730173017301715174517301730朝

30、向差價(jià)15樓層差價(jià)408F1780178017801766179517801780朝向差價(jià)15樓層差價(jià)509F183018301830181518451830183010F188018801880186518951880188011F193019301930191519451930193012F198019801980196519951980198013F2030203020302015204520302030朝向差價(jià)15樓層差價(jià)5014F208020802080206520952080208015+1F21882188送露臺(tái)2188送露臺(tái)2168送露臺(tái)2198送露臺(tái)2188送露臺(tái)2188送露

31、臺(tái)朝向差價(jià)20樓層差價(jià)100B-2、3#、4#樓住宅銷售價(jià)格定位：樓層均價(jià)3#（元/）4#（元/）備 注東（1）南（1）西（1）東（1）中（2）西（1）2F15801580158015651580（1）1580朝向差價(jià)153F16101610161015951610（1）1610朝向差價(jià)15樓層差價(jià)304F16401640164016251898送花園164016403#朝向差價(jià)15樓層差價(jià)305F1670167016701655168516701670朝向差價(jià)15樓層差價(jià)306F1710171017101695172517101710朝向差價(jià)15樓層差價(jià)407F175017501750173

32、51765175017508F1800180018001785181518001800朝向差價(jià)15樓層差價(jià)509F185018501850183518651850185010F190019001900188519151900190011F195019501950193519651950195012F200020002000298520152000200013F205020502050203520652050205014F210021002100208521152100210015F215021502150213521652150215016F22002200220021852215220022

33、0017F23002300送露臺(tái)2250平層2285送露臺(tái)2315送露臺(tái)2300送露臺(tái)2300送露臺(tái)朝向差價(jià)15樓層差價(jià)100+1FC、地上車庫(kù)價(jià)格定位：3萬(wàn)元/個(gè)。二、營(yíng)銷政策建議： （一）總體營(yíng)銷思路：“先銷住宅，積累客戶，招商先行，后推商鋪”。通過(guò)住宅低價(jià)格啟動(dòng)，并階段性上調(diào)，控制不同階段跟進(jìn)的客戶，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)后迅速旺銷的局面，并促進(jìn)后續(xù)旺銷和拉動(dòng)商鋪銷售。（二）基本銷售政策：1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：認(rèn)購(gòu)時(shí)間：12月15日開(kāi)盤(pán)；推廣目標(biāo)： 完成40-50%的住宅認(rèn)購(gòu)率，即80-100套的認(rèn)購(gòu)量； 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、整體認(rèn)知度全面?zhèn)鞑ィ?為開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備足夠的認(rèn)購(gòu)群體，形成開(kāi)盤(pán)旺銷的局面； 深入、詳細(xì)地開(kāi)展針對(duì)性傳

34、播、促銷，使目標(biāo)客戶進(jìn)一步了解項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和促銷內(nèi)容； 確定主力商戶入駐意向。認(rèn)購(gòu)房源：認(rèn)購(gòu)分成兩個(gè)階段，第一個(gè)階段屬試探市場(chǎng)階段，推出1#、3#樓全部房源，共96套（其中部分房源控制性認(rèn)購(gòu)），時(shí)間持續(xù)約40-45天；第二階段根據(jù)第一階段的市場(chǎng)反饋情況，對(duì)2#、4#樓和朝陽(yáng)路一樓店鋪?zhàn)鞒鱿鄳?yīng)的價(jià)格調(diào)整后推出。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)達(dá)到4050%后，即停止認(rèn)購(gòu)，積極準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)銷售（包括開(kāi)盤(pán)價(jià)格的調(diào)整）。 認(rèn)購(gòu)手續(xù)：、客戶攜帶身份證（或營(yíng)業(yè)執(zhí)照）、定金（住宅2萬(wàn)元，商鋪5萬(wàn)元）到時(shí)代廣場(chǎng)銷售中心交納定金，并簽定時(shí)代廣場(chǎng)預(yù)約書(shū)和領(lǐng)取定金收款收據(jù)；、客戶保管好時(shí)代廣場(chǎng)預(yù)約書(shū)、定金收據(jù)，在簽定商品房買賣合同時(shí)，一并出具。認(rèn)

35、購(gòu)客戶享受優(yōu)惠：正式開(kāi)盤(pán)前的預(yù)約認(rèn)購(gòu)，可以享受以下權(quán)利：A、銀行按揭客戶：、9.6折購(gòu)買本項(xiàng)目住宅；、9.6折購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪；、優(yōu)先選購(gòu)?fù)瞥龅姆课莼蛏啼?；、?nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶不再享受其他優(yōu)惠；、特殊認(rèn)購(gòu)客戶折扣除外。B、分期付款客戶：、9.5折購(gòu)買本項(xiàng)目住宅；、9.5折購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪；、優(yōu)先選購(gòu)?fù)瞥龅姆课莼蛏啼?；、?nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶不再享受其他優(yōu)惠；、特殊認(rèn)購(gòu)客戶折扣除外。C、一次性付款客戶：、9.5折購(gòu)買本項(xiàng)目住宅；、9.5折購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪；、優(yōu)先選購(gòu)?fù)瞥龅姆课莼蛏啼?；、免?年物業(yè)管理費(fèi)；、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶不再享受其他優(yōu)惠；、特殊認(rèn)購(gòu)客戶折扣除外。2、開(kāi)盤(pán)：正式開(kāi)盤(pán)，按正式開(kāi)盤(pán)價(jià)銷售，特殊情況另行處理，原

36、則上除內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶外，銀行按揭客戶執(zhí)行9.9 折，分期付款客戶執(zhí)行9.8 折，一次性付款客戶執(zhí)行9.7折。3、付款方式及優(yōu)惠（住宅、店鋪一致）：一次性付款：享受開(kāi)盤(pán)價(jià)9.7折優(yōu)惠，免一年物業(yè)管理費(fèi)，；1年分期付款：享受開(kāi)盤(pán)價(jià)9.8折優(yōu)惠。分期付款階段劃分：簽定合同，付50%；6個(gè)月后，付40%；交房，付清尾款；銀行按揭：享受開(kāi)盤(pán)價(jià)9.9折優(yōu)惠，提供7成最長(zhǎng)20年按揭，無(wú)優(yōu)惠。4、促銷優(yōu)惠（價(jià)格）調(diào)整：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：以5套為一個(gè)階梯，具體優(yōu)惠幅度協(xié)商確定，原則上不低于9 .5折兩會(huì)促銷調(diào)整：憑代表證二次優(yōu)惠20元/平米/人；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房，獎(jiǎng)金券（2000-3000元）可以充抵購(gòu)房款；開(kāi)盤(pán)促銷優(yōu)惠：認(rèn)購(gòu)客

37、戶和開(kāi)盤(pán)期間定購(gòu)客戶參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金2000-5000元不等，直接沖入房款；業(yè)主推薦購(gòu)房：已購(gòu)房的業(yè)主，推薦成功一套，獎(jiǎng)勵(lì)1500元（或優(yōu)惠0.5%）;躍層價(jià)格促銷：送露臺(tái)特殊層（有空中花園戶型）促銷：送花園5、優(yōu)惠重復(fù)：當(dāng)優(yōu)惠重復(fù)時(shí)，以最大優(yōu)惠幅度為準(zhǔn)，不重復(fù)累加（促銷活動(dòng)除外）。6、購(gòu)房綜合費(fèi)用：名 稱費(fèi) 用說(shuō) 明交易契稅住宅2%，商鋪4%交易轉(zhuǎn)讓手續(xù)費(fèi)3元/米²測(cè)量費(fèi)住宅：1.36元*面積商鋪：2.04元*面積另加40元/張圖年后調(diào)整印花5元/宗辦證工本費(fèi)10元/本轉(zhuǎn)讓登記費(fèi)1.5*金額+80元/套土地資源管理費(fèi)維修基金代收的安裝水、電、氣、閉路、電話等費(fèi)用待實(shí)際核算后確定三、營(yíng)

38、銷策略和營(yíng)銷階段計(jì)劃A、住宅營(yíng)銷策略和營(yíng)銷階段計(jì)劃A-1、住宅營(yíng)銷思路：推廣上，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)、商鋪銷售等主要環(huán)節(jié)采用新聞公關(guān)開(kāi)路、持續(xù)新聞炒作刺激購(gòu)買升溫，廣告、公關(guān)活動(dòng)帶動(dòng)快速銷售；銷售上，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)帶動(dòng)銷售進(jìn)程，低價(jià)啟動(dòng)制造項(xiàng)目更多優(yōu)勢(shì)，階段性調(diào)整價(jià)格，刺激購(gòu)買者的加入；A-2、住宅銷售周期：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：積累客戶，售樓部使用到正式開(kāi)盤(pán)期間；住宅開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期：3個(gè)月，目標(biāo)完成50%的住宅量；住宅銷售鞏固期：5個(gè)月，目標(biāo)完成75%的住宅量。A-3、住宅銷售支持：廣告、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)。B、商鋪營(yíng)銷策略和營(yíng)銷階段計(jì)劃B-1、商鋪營(yíng)銷思路：先招商后銷售，確定1-3樓主要經(jīng)營(yíng)戶，根據(jù)引進(jìn)的經(jīng)營(yíng)戶的面

39、積需要，確定2-3樓銷售面積劃分，力求做到帶著長(zhǎng)期房東找房客。B-2、商鋪銷售周期：住宅內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，就是1-3樓商鋪主力商戶招商期，在正式開(kāi)盤(pán)前，同步完成主力經(jīng)營(yíng)戶招商。商鋪認(rèn)購(gòu)強(qiáng)銷期：在住宅銷售完成50%的情況下，811月房產(chǎn)黃金銷售期強(qiáng)力推出商鋪銷售，利用住宅銷售的良好形勢(shì)，刺激商鋪銷售。B-3、商鋪銷售支持：廣告支持、招商支持、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)。四、營(yíng)銷周期安排：根據(jù)“時(shí)代廣場(chǎng)”工程進(jìn)展要求，確定2006年5月1日正式開(kāi)盤(pán)銷售，因此我們將銷售周期分階段安排如下（實(shí)際操作時(shí)可按實(shí)際進(jìn)度進(jìn)行調(diào)度）：A準(zhǔn)備期（2005.10.12005.12 .15）：1、籌備、裝修售樓部；2、所有銷售資料

40、、道具準(zhǔn)備到位（樓書(shū)、廣告、模型等）；3、銷售人員招聘；4、銷售人員培訓(xùn)；5、銷售資料準(zhǔn)備；6、法律文書(shū)、條款收集、整理；7、策劃方案確定；8、招商工作介入；9、分戶價(jià)格表制定；10、開(kāi)工、認(rèn)購(gòu)新聞稿件的準(zhǔn)備。B認(rèn)購(gòu)期：（2005.11.162006.4.30），此階段完成40%的住宅認(rèn)購(gòu)率。1、住宅接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)； 2、項(xiàng)目開(kāi)工活動(dòng)、益陽(yáng)市兩會(huì)公關(guān)活動(dòng)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶春節(jié)聯(lián)宜會(huì)、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)準(zhǔn)備等幾個(gè)大型的公關(guān)活動(dòng)的策劃、準(zhǔn)備、執(zhí)行；3、廣告推廣開(kāi)始逐步加強(qiáng)，為開(kāi)盤(pán)造勢(shì)；4、主要商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶意向落實(shí)；5、開(kāi)盤(pán)新聞炒作準(zhǔn)備。C開(kāi)盤(pán)日期（2006.5.1）1、開(kāi)盤(pán)系列廣告；2、開(kāi)盤(pán)公關(guān)活動(dòng)。D強(qiáng)銷期（20

41、06.5.12006.7 .30）開(kāi)盤(pán)直接進(jìn)入強(qiáng)銷，銷售各區(qū)域同時(shí)推廣；此階段完成住宅50%以上銷售率，沿朝陽(yáng)路商鋪完成30%認(rèn)購(gòu)、銷售率。1、銷售期間廣告強(qiáng)化；2、銷售過(guò)程中的新聞公關(guān)。E住宅銷售鞏固期（2006.8.12007.12.30）1、配合售后服務(wù)對(duì)住宅進(jìn)行住宅銷售鞏固，推動(dòng)后續(xù)銷售，此階段需完成住宅銷售70-80%；2、配合朝陽(yáng)路改造完成，商鋪銷售進(jìn)入強(qiáng)銷階段。F商鋪強(qiáng)銷期（2006.8.12007.11.30）1、商鋪推廣進(jìn)入高潮，各種廣告活動(dòng)同時(shí)跟進(jìn)；2、全力進(jìn)行招商，為局部開(kāi)業(yè)做好準(zhǔn)備。G清盤(pán)銷售期（2006.12.12007.3.30）1、住宅、商鋪進(jìn)入最后銷售階段；2、

42、物業(yè)公司接管小區(qū)；3、陸續(xù)辦理入住手續(xù)；4、結(jié)案工作。第四部分 開(kāi)盤(pán)前的具體工作安排根據(jù)貴公司 “時(shí)代廣場(chǎng)”工程進(jìn)展計(jì)劃，按照2006年5月1日正式開(kāi)盤(pán)銷售的要求，將正式開(kāi)盤(pán)銷售階段前的工作進(jìn)行分階段（準(zhǔn)備期、認(rèn)購(gòu)期）安排，具體執(zhí)行計(jì)劃如下：A、準(zhǔn)備期（2005.10.12005.12 .15）：一、基礎(chǔ)工作：1、銷售資料：住宅樓書(shū)、戶型單張2、銷售表格：房號(hào)價(jià)格表、置業(yè)計(jì)算表、來(lái)電客戶登記表、來(lái)訪客戶登記表、意向客戶信息表、客戶接待順序表、銷售情況日?qǐng)?bào)表（銷售代表用）、銷售情況周報(bào)表。3、銷售管理：案場(chǎng)管理制度、案場(chǎng)輪休制度、銷售作業(yè)流程、案場(chǎng)熱線管理制度、客戶確認(rèn)制度、客戶投訴處理、績(jī)效考

43、核和薪資提成制度、員工考核指標(biāo)。二、銷售培訓(xùn)：（培訓(xùn)課程安排見(jiàn)第七部分）三、客戶預(yù)約：1、接受客戶咨詢、登記；2、向客戶提供有關(guān)本項(xiàng)目除價(jià)格、折扣外的基本信息，通過(guò)客戶的信息反饋，檢驗(yàn)價(jià)格體系、認(rèn)購(gòu)政策的可行性；3、通過(guò)信息的反饋，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)反應(yīng)；4、及時(shí)調(diào)整價(jià)格體系和認(rèn)購(gòu)政策，為進(jìn)入認(rèn)購(gòu)期做好準(zhǔn)備工作。B認(rèn)購(gòu)期：（2005.12.162006.4.30），完成住宅40-50%認(rèn)購(gòu)目標(biāo)。一、認(rèn)購(gòu)時(shí)間：12月16日4月30日 具體分成兩個(gè)階段：第一個(gè)階段：試探市場(chǎng)階段，約40-45天，完成住宅20-30%認(rèn)購(gòu)目標(biāo)；第二階段是調(diào)整認(rèn)購(gòu)階段，春節(jié)后至4月30日開(kāi)盤(pán)前結(jié)束，完成住宅20-30%

44、認(rèn)購(gòu)目標(biāo)。二、推廣目標(biāo)： 完成40-50%的住宅認(rèn)購(gòu)率，即80-100套的認(rèn)購(gòu)量； 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、整體認(rèn)知度全面?zhèn)鞑ィ?為開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備足夠的認(rèn)購(gòu)群體，形成開(kāi)盤(pán)旺銷的局面； 深入、詳細(xì)地開(kāi)展針對(duì)性傳播、促銷，使目標(biāo)客戶進(jìn)一步了解項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和促銷內(nèi)容； 確定主力商戶入駐意向。三、認(rèn)購(gòu)房源：第一個(gè)階段：試探市場(chǎng)階段，推出1#、3#樓全部房源，共96套（其中部分好房源控制性認(rèn)購(gòu)），時(shí)間持續(xù)約40-45天；第二階段：根據(jù)第一階段的市場(chǎng)反饋情況，對(duì)2#、4#樓和朝陽(yáng)路一樓店鋪推出（市場(chǎng)反映良好，相應(yīng)上調(diào)價(jià)格）。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)達(dá)到總住宅量4050%后，封盤(pán)（停止認(rèn)購(gòu)），積極準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)銷售（包括開(kāi)盤(pán)價(jià)格的上浮調(diào)整）。 四、認(rèn)購(gòu)

45、手續(xù)：1、客戶攜帶身份證明（或營(yíng)業(yè)執(zhí)照）、定金（住宅2萬(wàn)元，商鋪5萬(wàn)元）到時(shí)代廣場(chǎng)銷售中心交納定金，并簽定時(shí)代廣場(chǎng)預(yù)約書(shū)和領(lǐng)取定金收款收據(jù)；2、客戶保管好時(shí)代廣場(chǎng)預(yù)約書(shū)、定金收據(jù)，在簽定商品房買賣合同時(shí)，一并出具。 五、第一階段認(rèn)購(gòu)價(jià)格及推出盤(pán)量：樓層1#樓（元/）3#樓（元/）面積均價(jià)東（1）中（2）西（1）面積均價(jià)東（1）南（1）西（1）2F4286/層×15=642915751580158015653F16051610161015954F575081858A1878送花園B1838送花園B1878送花園16351640164016255F5956516501650A1650B、

46、B11635B216651670（D）1670（E）1655（F）6F5956516901690A1690B/B11675B217051710171016957F6064517301730A1730B3/B41715B517451750175017358F5956517801780A1780B、B11766B217951800180017859F5956518301830A1830B、B11815B2184518501850183510F5992318801880A1880B6/B71865B8189519001900188511F5992319301930A1930B6/B71915B819

47、4519501950193512F5992319801980A1980B6/B71965B8199520002000298513F6064520302030A2030B3/B42015B5204520502050203514F6106720802080A2080B6/B72065B8209521002100208515F890 .1521882188送露臺(tái)A42188送露臺(tái)B9/B102168送露臺(tái)B1121452150（D）上同2150（E）上同2135（F）上同16FA戶型（4室2廳2衛(wèi)，167.26）11套A4戶型（6室3廳5衛(wèi)，253.10）1套B戶型（3室2廳2衛(wèi)，135.94）7套

48、B1戶型（3室2廳2衛(wèi)，136.48）4套B2 戶型（3室2廳2衛(wèi)，155.97）4套B3戶型（3室2廳2衛(wèi)，135.91）2套B4戶型（3室2廳2衛(wèi)，136.79）2套B5戶型（3室2廳2衛(wèi)，166.49）2套B6戶型（3室2廳2衛(wèi)，137.78）4套B7戶型（3室2廳2衛(wèi)，138.33）4套B8戶型（3室2廳2衛(wèi)，155.86）4套B9戶型(207.44)、B10戶型（208.55）、B11戶型（219.06），6室3廳3衛(wèi)，各1套21952200（D）2200（E）2185（F）17F640592300送露臺(tái)（D1）2250平層（E）2285送露臺(tái)（F1）+1FD戶型（4室2廳3衛(wèi)，16

49、0.88）：15套；E戶型（3室2廳，134.73）：16套；F戶型（4室2廳，132.99）：15套；D1戶型（5室3廳2房5衛(wèi)，272.88）：躍層，1套；F1戶型（4室3廳2房4衛(wèi)，232.98）：躍層，1套；六、第二階段認(rèn)購(gòu)價(jià)格及推出盤(pán)量：2#、4#樓朝陽(yáng)路1樓店面，認(rèn)購(gòu)價(jià)格視第一階段認(rèn)購(gòu)情況制定。七、客戶認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠政策：正式開(kāi)盤(pán)前的預(yù)約認(rèn)購(gòu)，可以享受以下權(quán)利：1、開(kāi)盤(pán)價(jià)9.6折購(gòu)買本項(xiàng)目住宅；2、開(kāi)盤(pán)價(jià)9.6折購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪；3、優(yōu)先選購(gòu)?fù)瞥龅姆课莼蛏啼仯?、免交房屋交付起1年內(nèi)的物業(yè)管理費(fèi)；5、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶不再享受其他優(yōu)惠；6、特殊認(rèn)購(gòu)客戶折扣除外。八、商業(yè)招商計(jì)劃：招商目的： 引進(jìn)

50、2-3家品牌經(jīng)營(yíng)戶，達(dá)成意向協(xié)議； 通過(guò)品牌經(jīng)營(yíng)戶的引進(jìn)，提升商業(yè)檔次，拉動(dòng)商業(yè)價(jià)格（主要是1樓商業(yè)價(jià)格，其中重點(diǎn)是龍洲路商業(yè)價(jià)格抬升）； 帶動(dòng)中小投資、經(jīng)營(yíng)戶的加入，最終刺激銷售。招商對(duì)象：一級(jí)招商對(duì)象：大型連鎖西餐、咖啡，酒吧、KTV，中式餐飲；次級(jí)招商對(duì)象：本地大型中西餐、休閑娛樂(lè)；三級(jí)招商對(duì)象：主題商場(chǎng)，如：連鎖家電商場(chǎng)。招商區(qū)域：長(zhǎng)沙、常德、益陽(yáng)。商業(yè)面積劃分：根據(jù)意向經(jīng)營(yíng)戶的面積需求，劃分2-3樓商業(yè)產(chǎn)權(quán)面積，并在實(shí)際銷售過(guò)程中彈性控制。九、本階段推廣計(jì)劃：1、媒體投放計(jì)劃：投放日期內(nèi) 容媒 體版 面折扣價(jià)備注開(kāi)工慶典推廣開(kāi)工當(dāng)日開(kāi)工廣告益陽(yáng)日?qǐng)?bào)整版彩色1次2.8萬(wàn)元5折益陽(yáng)電視臺(tái)1分鐘專題，10天0.3萬(wàn)