【培訓(xùn)課件】影響式銷售

1、影響式銷售影響式銷售 課程概要課程概要 “影響式銷售影響式銷售”課程是在銷售人員完成了專業(yè)銷售技巧課程是在銷售人員完成了專業(yè)銷售技巧學(xué)習(xí)后的進(jìn)階課程，它集心理、組織行為以及邏輯等多學(xué)習(xí)后的進(jìn)階課程，它集心理、組織行為以及邏輯等多種學(xué)科為一體，具有廣泛的指導(dǎo)意義，它是銷售人員，種學(xué)科為一體，具有廣泛的指導(dǎo)意義，它是銷售人員，期望獲得成功的一門極其有效的心理、技能課程。期望獲得成功的一門極其有效的心理、技能課程。 課程的目的是使參加學(xué)習(xí)者了解和掌握，在客戶整個(gè)購課程的目的是使參加學(xué)習(xí)者了解和掌握，在客戶整個(gè)購買過程中如何買過程中如何開發(fā)需求開發(fā)需求、引導(dǎo)決策引導(dǎo)決策，使之朝著有利于我，使之朝著有利

2、于我們的產(chǎn)品們的產(chǎn)品/服務(wù)的方向轉(zhuǎn)換，從而縮短銷售的周期，提服務(wù)的方向轉(zhuǎn)換，從而縮短銷售的周期，提高銷售工作的效率和成功率。高銷售工作的效率和成功率。 1SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy課程概要課程概要 了解影響式銷售的核心理念和價(jià)值了解影響式銷售的核心理念和價(jià)值 分析客戶購買過程的行為和心理變化分析客戶購買過程的行為和心理變化 如何在客戶購買過程的各個(gè)階段去影響客戶的需如何在客戶購買過程的各個(gè)階段去影響客戶的需求和決策求和決策 如何影響已有購買決策的客戶如何影響已有購買決策的客戶 掌握影響式銷售的程序和工具掌握影響式銷售的程序和工具課程

3、的要點(diǎn)：課程的要點(diǎn)： 2SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy目錄目錄影響式銷售的基本概念影響式銷售的基本概念 客戶購買的行為和心理客戶購買的行為和心理 如何影響客戶購買過程如何影響客戶購買過程 影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本程序 如何影響已有購買決策的客戶如何影響已有購買決策的客戶 3SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本概念影響式銷售的基本概念 什么是影響式銷售？什么是影響式銷售？ 影響式的銷售，就是采取積極主動(dòng)的心態(tài)，在客影響式的銷售，就是采取積極主動(dòng)的心態(tài)，在客戶整

4、個(gè)購買過程中，采用不同的策略和方法，去戶整個(gè)購買過程中，采用不同的策略和方法，去發(fā)掘客戶的需求、引導(dǎo)其決策過程，從而盡可能發(fā)掘客戶的需求、引導(dǎo)其決策過程，從而盡可能多地朝有利于我們產(chǎn)品多地朝有利于我們產(chǎn)品/服務(wù)的方面進(jìn)行轉(zhuǎn)換，服務(wù)的方面進(jìn)行轉(zhuǎn)換，以滿足客戶的需求。以滿足客戶的需求。4SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本概念影響式銷售的基本概念客戶客戶影響購買影響購買全過程全過程不同階段不同不同階段不同的策略和方法的策略和方法引導(dǎo)有利于我引導(dǎo)有利于我方的轉(zhuǎn)換方的轉(zhuǎn)換影響式銷售的特點(diǎn)可以歸納為：影響式銷售的特點(diǎn)可以歸納為： 5SM

5、F-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本概念影響式銷售的基本概念影響式銷售的客戶類型：影響式銷售的客戶類型： 困擾型專家型休眠型盲目型需求明確需求明確需求不明確需求不明確未作決策未作決策已作決策已作決策從需求和購買決策的角度分析，有四種類型的客戶：從需求和購買決策的角度分析，有四種類型的客戶： 6SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本概念影響式銷售的基本概念 第一階段：需求發(fā)掘階段第一階段：需求發(fā)掘階段 第二階段：需求形成階段第二階段：需求形成階段 第三階段：是客戶建立

6、第三階段：是客戶建立購買決策的過程購買決策的過程影響式銷售的意義：影響式銷售的意義：客戶購買過程的三大階段客戶購買過程的三大階段7SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本概念影響式銷售的基本概念 需求認(rèn)定需求認(rèn)定 資訊收集、整理資訊收集、整理 信息分析、歸納信息分析、歸納 形成購買決策標(biāo)準(zhǔn)形成購買決策標(biāo)準(zhǔn) 選擇評估供應(yīng)商選擇評估供應(yīng)商 最終下定決心最終下定決心 關(guān)注購買決策過程關(guān)注購買決策過程8SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本概念影響式銷售的基本概念 客戶的購

7、買決策或客戶的購買決策或標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)，是客戶在進(jìn)行，是客戶在進(jìn)行購買行為中，非常重要的一個(gè)因素，它購買行為中，非常重要的一個(gè)因素，它是客戶需求確立后，能真正推動(dòng)購買行是客戶需求確立后，能真正推動(dòng)購買行為的真正的動(dòng)力。為的真正的動(dòng)力。 9SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本概念影響式銷售的基本概念 影響式銷售就是運(yùn)用技巧，去影響客戶影響式銷售就是運(yùn)用技巧，去影響客戶的購買決策，使之符合或基本符合我們的購買決策，使之符合或基本符合我們所能提供產(chǎn)品所能提供產(chǎn)品/服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。 10SMF-Zhangying-030218-FY

8、03 Corporate Strategy目錄目錄影響式銷售的基本概念影響式銷售的基本概念 客戶購買的行為和心理客戶購買的行為和心理 如何影響客戶購買過程如何影響客戶購買過程 影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本程序 如何影響已有購買決策的客戶如何影響已有購買決策的客戶 11SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy產(chǎn)生需求階段不滿和抱怨成為問題和麻煩認(rèn)識到重要性萌發(fā)改變的想法收集分析信息建立購買標(biāo)準(zhǔn)評估采取購買行動(dòng)起始終結(jié)需求產(chǎn)生前階段需求產(chǎn)生后階段客戶購買的行為和心理客戶購買的行為和心理客戶購買行為過程的分解客戶購買行為過程的分解 12SMF-

9、Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy客戶購買的行為和心理客戶購買的行為和心理銷售在購買進(jìn)程中的變化銷售在購買進(jìn)程中的變化 銷售過程開始接洽行為頻率購買決策影響發(fā)展需求13SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy客戶購買的行為和心理客戶購買的行為和心理第一階段，主要開發(fā)，發(fā)展需求第一階段，主要開發(fā)，發(fā)展需求第二階段，主要是幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)第二階段，主要是幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn) 14SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy客戶購買的行為和心理客戶購買的行為和

10、心理層面一：客戶對現(xiàn)狀的感受如何？是滿意還是抱怨？層面一：客戶對現(xiàn)狀的感受如何？是滿意還是抱怨？層面二：客戶對存在的問題的如何認(rèn)識？是重視還是無動(dòng)于衷？層面二：客戶對存在的問題的如何認(rèn)識？是重視還是無動(dòng)于衷？層面三：促使客戶形成明確需求的因素有哪些？層面三：促使客戶形成明確需求的因素有哪些？ 不同階段的心理狀態(tài)：不同階段的心理狀態(tài)： 需求產(chǎn)生前的心理狀態(tài)：需求產(chǎn)生前的心理狀態(tài)： 15SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy客戶購買的行為和心理客戶購買的行為和心理這是一個(gè)漸進(jìn)的過程，由此產(chǎn)生了不同層面的心態(tài)：這是一個(gè)漸進(jìn)的過程，由此產(chǎn)生了不同層面的

11、心態(tài)： 不利于業(yè)務(wù)有利于業(yè)務(wù)層面一對現(xiàn)狀滿意。(我挺好；沒有問題；沒想過)對現(xiàn)狀有抱怨和不滿，但對問題認(rèn)識還較含混。( 真 累 ； 好 無 聊 ； 太 麻 煩 ；)層面二知道有問題存在，但不予重視。(隨它去了；沒關(guān)系；以后再說吧)知道有問題重要性，并加以關(guān)注。( 想 想 辦 法 看 ； 有 沒 有 可 能)層面三沒有強(qiáng)烈的因素促使需求形成(再等等看吧；好像是這樣的)有強(qiáng)烈的因素促使需求形成(我要改變；就是這樣的)16SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy客戶購買的行為和心理客戶購買的行為和心理1、對需求產(chǎn)生前的三個(gè)層面的問題有肯定的答案，即：、

12、對需求產(chǎn)生前的三個(gè)層面的問題有肯定的答案，即：感到對現(xiàn)狀有抱怨和不滿感到對現(xiàn)狀有抱怨和不滿對問題有認(rèn)識，并加以重視對問題有認(rèn)識，并加以重視 某些因素的促使下形成明確的愿望某些因素的促使下形成明確的愿望(需求需求) 2、更關(guān)心如何達(dá)成愿望。、更關(guān)心如何達(dá)成愿望。3、怎么能找到一個(gè)很好的方案，即經(jīng)濟(jì)又有效果，并又能很、怎么能找到一個(gè)很好的方案，即經(jīng)濟(jì)又有效果，并又能很快的改觀現(xiàn)狀、解決問題、防止后患，或馬上獲得利益？快的改觀現(xiàn)狀、解決問題、防止后患，或馬上獲得利益？” 需求產(chǎn)生時(shí)的心理狀態(tài)：需求產(chǎn)生時(shí)的心理狀態(tài)： 17SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Stra

13、tegy客戶購買的行為和心理客戶購買的行為和心理1、特別關(guān)注與需求和購買相關(guān)的信息，這種關(guān)注甚至是下意、特別關(guān)注與需求和購買相關(guān)的信息，這種關(guān)注甚至是下意識的。有時(shí)，過多的信息讓客戶感到無所適從。識的。有時(shí)，過多的信息讓客戶感到無所適從。 2、客戶對大量的信息進(jìn)行過濾、吸收，心里逐步形成了自己、客戶對大量的信息進(jìn)行過濾、吸收，心里逐步形成了自己的購買標(biāo)準(zhǔn)，或者是較為模糊的的購買標(biāo)準(zhǔn)，或者是較為模糊的“框框框框”。 3、客戶對自己的購買標(biāo)準(zhǔn)還有一個(gè)評估的過程。即依自我的、客戶對自己的購買標(biāo)準(zhǔn)還有一個(gè)評估的過程。即依自我的認(rèn)定，和他人的影響，對各項(xiàng)購買標(biāo)準(zhǔn)的重要性依次排定認(rèn)定，和他人的影響，對各項(xiàng)

14、購買標(biāo)準(zhǔn)的重要性依次排定 。需求產(chǎn)生后的心理狀態(tài)需求產(chǎn)生后的心理狀態(tài) ： 同時(shí)必須指出的是，許多客戶在這一階段往往會(huì)在心理上認(rèn)定自己是“解決問題的專家”。 其理由是：（1）客戶已接觸了大量的信息，并經(jīng)過了比較和評估。（2）認(rèn)為對自己的情況最了解，感受最真切，因此最有發(fā)言權(quán)。 18SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy客戶購買的行為和心理客戶購買的行為和心理客戶在認(rèn)定存在需求之客戶在認(rèn)定存在需求之 后，就會(huì)將發(fā)掘、發(fā)展需求，認(rèn)作為過后，就會(huì)將發(fā)掘、發(fā)展需求，認(rèn)作為過去的事情，不在作為思考地重點(diǎn)，而會(huì)轉(zhuǎn)移關(guān)注的重點(diǎn)去的事情，不在作為思考地重點(diǎn)，而會(huì)

15、轉(zhuǎn)移關(guān)注的重點(diǎn)建建立購買的標(biāo)準(zhǔn)，這是客戶作決定程序中，最為核心、最為關(guān)鍵立購買的標(biāo)準(zhǔn)，這是客戶作決定程序中，最為核心、最為關(guān)鍵的一步。的一步。 客戶如果不能在眾多的可選擇方案中，做出選擇的話，那么，客戶如果不能在眾多的可選擇方案中，做出選擇的話，那么，即便有了需求，客戶是不會(huì)采取采購行動(dòng)。除非能明智地認(rèn)識即便有了需求，客戶是不會(huì)采取采購行動(dòng)。除非能明智地認(rèn)識到，并建立起購買標(biāo)準(zhǔn)到，并建立起購買標(biāo)準(zhǔn)購買決策的依據(jù)。購買決策的依據(jù)。 所以說，客戶采取采購行為的真正動(dòng)力，是它們的購買決策，所以說，客戶采取采購行為的真正動(dòng)力，是它們的購買決策，而非需求本身，因?yàn)檫@一需求，僅僅是采購過程中的第一步。而非

16、需求本身，因?yàn)檫@一需求，僅僅是采購過程中的第一步。 購買行動(dòng)的真正動(dòng)力購買行動(dòng)的真正動(dòng)力購買決策購買決策 ： 19SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy目錄目錄影響式銷售的基本概念影響式銷售的基本概念 客戶購買的行為和心理客戶購買的行為和心理 如何影響客戶購買過程如何影響客戶購買過程 影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本程序 如何影響已有購買決策的客戶如何影響已有購買決策的客戶 20SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy如何影響客戶購買過程如何影響客戶購買過程需求產(chǎn)生前的影響需求產(chǎn)生前的影響 ：

17、 影響客戶在需求前的工作應(yīng)遵循如下原則：影響客戶在需求前的工作應(yīng)遵循如下原則： 以詢問的手法，發(fā)掘出客戶存在或潛在的問題，使客戶認(rèn)以詢問的手法，發(fā)掘出客戶存在或潛在的問題，使客戶認(rèn)識問題的重要性識問題的重要性(問題擴(kuò)大化問題擴(kuò)大化)； 聯(lián)系本公司產(chǎn)品聯(lián)系本公司產(chǎn)品/服務(wù)之特點(diǎn)，誘導(dǎo)客戶的需求形成過程朝服務(wù)之特點(diǎn)，誘導(dǎo)客戶的需求形成過程朝著有利于我方的方向發(fā)展。著有利于我方的方向發(fā)展。通過影響客戶的思維過程從而使客戶產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的想法；這就是，客戶需求產(chǎn)生前的影響，它往往對以后的銷售進(jìn)程，產(chǎn)生致關(guān)重要的作用。 21SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strat

18、egy如何影響客戶購買過程如何影響客戶購買過程需求產(chǎn)生時(shí)的影響：需求產(chǎn)生時(shí)的影響： 接洽接洽認(rèn)定需求認(rèn)定需求分析問題的影響力后果分析問題的影響力后果提出產(chǎn)生需求的各種因素提出產(chǎn)生需求的各種因素建立購買標(biāo)準(zhǔn)建立購買標(biāo)準(zhǔn)22SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy如何影響客戶購買過程如何影響客戶購買過程客戶往往會(huì)認(rèn)為：客戶往往會(huì)認(rèn)為： 我對本單位最有發(fā)言權(quán)；我對本單位最有發(fā)言權(quán)； 我對問題的理解是最深的；我對問題的理解是最深的； 我知道問題產(chǎn)生的原因；我知道問題產(chǎn)生的原因； 我了解這些因素；我了解這些因素； 我知道這些因素中，哪一因素是最重要的我知道

19、這些因素中，哪一因素是最重要的 23SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy如何影響客戶購買過程如何影響客戶購買過程這一階段，要有意識地施加影響，并且做到這一階段，要有意識地施加影響，并且做到 ： 明確自己和對手的優(yōu)勢和強(qiáng)項(xiàng)。明確自己和對手的優(yōu)勢和強(qiáng)項(xiàng)。 有意識地，將客戶朝有利于你的方面，加強(qiáng)注意力有意識地，將客戶朝有利于你的方面，加強(qiáng)注意力 。 使其認(rèn)識到，你的優(yōu)勢、強(qiáng)項(xiàng)是解決其問題最佳選擇，以此使其認(rèn)識到，你的優(yōu)勢、強(qiáng)項(xiàng)是解決其問題最佳選擇，以此建立排序建立排序 。 通過有邏輯的陳述，有力的說服力，使客戶認(rèn)識到與您合作通過有邏輯的陳述，有力的

20、說服力，使客戶認(rèn)識到與您合作的價(jià)值所在，增強(qiáng)信心的價(jià)值所在，增強(qiáng)信心 。24SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy如何影響客戶購買過程如何影響客戶購買過程需求產(chǎn)生后的影響需求產(chǎn)生后的影響 ： 客戶在這一階段的種種變化應(yīng)引起我們的注意：客戶在這一階段的種種變化應(yīng)引起我們的注意： 客戶改變了原先比較客戶改變了原先比較“忠誠忠誠”的姿態(tài)；的姿態(tài)； 拿著你幫助開發(fā)的拿著你幫助開發(fā)的“標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)”，去尋找其它的供應(yīng)商，去尋找其它的供應(yīng)商(競爭對手競爭對手)； 以咨詢了解的方式，開始以咨詢了解的方式，開始“比較比較”； 當(dāng)發(fā)現(xiàn)他競爭對手不能滿足他的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，客

21、戶就又會(huì)走回來，當(dāng)發(fā)現(xiàn)他競爭對手不能滿足他的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，客戶就又會(huì)走回來，然而當(dāng)你的對手的提供能超出你的提供價(jià)值時(shí)，客戶會(huì)很快決然而當(dāng)你的對手的提供能超出你的提供價(jià)值時(shí)，客戶會(huì)很快決定走向你的對手處。定走向你的對手處。 25SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy如何影響客戶購買過程如何影響客戶購買過程我們的策略應(yīng)當(dāng)是：我們的策略應(yīng)當(dāng)是： 不斷地主動(dòng)地與客戶保持聯(lián)系；不斷地主動(dòng)地與客戶保持聯(lián)系； 增加說服的機(jī)會(huì)；增加說服的機(jī)會(huì)； 適度調(diào)整，以提高你的價(jià)值；適度調(diào)整，以提高你的價(jià)值； 強(qiáng)調(diào)你產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)你產(chǎn)品/服務(wù)的優(yōu)勢，以配合客戶解決問題；服務(wù)的優(yōu)勢，以

22、配合客戶解決問題； 盡可能從全面的角度去影響，說服客戶，并從長遠(yuǎn)的利盡可能從全面的角度去影響，說服客戶，并從長遠(yuǎn)的利益考慮；益考慮；26SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy如何影響客戶購買過程如何影響客戶購買過程對業(yè)務(wù)員的要求：對業(yè)務(wù)員的要求： 業(yè)務(wù)代表的知識面業(yè)務(wù)代表的知識面 業(yè)務(wù)代表的說明能力業(yè)務(wù)代表的說明能力 業(yè)務(wù)代表的心理調(diào)整業(yè)務(wù)代表的心理調(diào)整 業(yè)務(wù)代表具備換位思考方面的能力業(yè)務(wù)代表具備換位思考方面的能力 業(yè)務(wù)代表必須具備程序整合的能力業(yè)務(wù)代表必須具備程序整合的能力 業(yè)務(wù)代表必須能有效地調(diào)整業(yè)務(wù)代表必須能有效地調(diào)整 27SMF-Zha

23、ngying-030218-FY03 Corporate Strategy如何影響客戶購買過程如何影響客戶購買過程在締結(jié)合約時(shí)的影響在締結(jié)合約時(shí)的影響 ： 重新走回與您接洽；重新走回與您接洽； 倘如沒有任何增值的方案，那就會(huì)停留在倘如沒有任何增值的方案，那就會(huì)停留在“價(jià)格價(jià)格”上，與您上，與您爭執(zhí)，因?yàn)闋巿?zhí)，因?yàn)椤罢急阋苏急阋恕钡男睦?，每個(gè)客戶都會(huì)存在；的心理，每個(gè)客戶都會(huì)存在； 客戶不希望被客戶不希望被“教導(dǎo)教導(dǎo)”，希望是，希望是“你能幫助他實(shí)現(xiàn)他的理想你能幫助他實(shí)現(xiàn)他的理想”；業(yè)務(wù)代表具備換位思考方面的能力；業(yè)務(wù)代表具備換位思考方面的能力 希望全面了解執(zhí)行的問題；希望全面了解執(zhí)行的問題；

24、客戶經(jīng)歷了與您的對手的接洽，認(rèn)識到你幫助開發(fā)的客戶經(jīng)歷了與您的對手的接洽，認(rèn)識到你幫助開發(fā)的“標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)”，是最，是最佳解決問題方案，那么，客戶此時(shí)會(huì)：佳解決問題方案，那么，客戶此時(shí)會(huì)： 28SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy如何影響客戶購買過程如何影響客戶購買過程 以以“幫助幫助”的姿態(tài)出現(xiàn)；的姿態(tài)出現(xiàn)； 以以“配合配合”的角色提供更多的價(jià)值給他們；的角色提供更多的價(jià)值給他們； 以以換位換位角色，能幫助角色，能幫助“他他客戶客戶”，成為出色的，成為出色的內(nèi)部銷售員；內(nèi)部銷售員； 排定排定執(zhí)行的全過程；執(zhí)行的全過程； 29SMF-Zhangy

25、ing-030218-FY03 Corporate Strategy目錄目錄影響式銷售的基本概念影響式銷售的基本概念 客戶購買的行為和心理客戶購買的行為和心理 如何影響客戶購買過程如何影響客戶購買過程 影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本程序 如何影響已有購買決策的客戶如何影響已有購買決策的客戶 30SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本程序 客戶為中心的購買循環(huán)圈客戶為中心的購買循環(huán)圈 1客戶的問客戶的問題存在是題存在是/否否2分析問題分析問題大大/小小3解決是解決是/否否4擬定優(yōu)先順序擬定優(yōu)先順序，作為購

26、買決策，作為購買決策5選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商6評估供應(yīng)商評估供應(yīng)商7決心采取決心采取行動(dòng)行動(dòng)8解決問題解決問題9評估解決評估解決問題方案問題方案SPIN31SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本程序 影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本程序 決定決定問題問題解決解決正確識別正確識別需求需求方案的選方案的選擇與評估擇與評估變化的產(chǎn)變化的產(chǎn)生生計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施實(shí)施32SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本程序 一、計(jì)劃一、計(jì)劃 客戶目

27、前的經(jīng)營情況如何；客戶目前的經(jīng)營情況如何； 是否存在進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)；是否存在進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)； 在業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸上您產(chǎn)品的優(yōu)勢特點(diǎn)，能否有內(nèi)在的聯(lián)系；在業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸上您產(chǎn)品的優(yōu)勢特點(diǎn)，能否有內(nèi)在的聯(lián)系； 客戶的認(rèn)識和態(tài)度如何？應(yīng)對方案是什么？客戶的認(rèn)識和態(tài)度如何？應(yīng)對方案是什么？ 客戶的決策程序中，存在著許多異議，應(yīng)采用什么策略與步驟加客戶的決策程序中，存在著許多異議，應(yīng)采用什么策略與步驟加以解決。以解決。 計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)包括：計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)包括： 關(guān)鍵點(diǎn)：客戶的贏利模式33SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本

28、程序 二、實(shí)施二、實(shí)施 尋找資訊豐富的人，或單位；尋找資訊豐富的人，或單位； 通過尋問的方式，了解和證實(shí)，收集您計(jì)劃方案中關(guān)鍵信息，通過尋問的方式，了解和證實(shí)，收集您計(jì)劃方案中關(guān)鍵信息，也就是那些有助于您以后說服客戶的信息；也就是那些有助于您以后說服客戶的信息； 通過尋問的方式，了解和收集客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，劃定清楚通過尋問的方式，了解和收集客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，劃定清楚客戶采購、決策的基本程序，和關(guān)鍵人；客戶采購、決策的基本程序，和關(guān)鍵人； 依據(jù)專業(yè)銷售技巧的基本原則，針對不同的人，采用不同的策依據(jù)專業(yè)銷售技巧的基本原則，針對不同的人，采用不同的策略，不同的談話主題；略，不同的談話主題； 主要

29、關(guān)鍵點(diǎn)是：主要關(guān)鍵點(diǎn)是： 關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶的購買渠道34SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本程序 三、變化的產(chǎn)生三、變化的產(chǎn)生 道明業(yè)務(wù)的主題；道明業(yè)務(wù)的主題； 提出觀點(diǎn)；提出觀點(diǎn)； 指出客戶目前存在的問題；指出客戶目前存在的問題； 這一問題存在的潛在危機(jī)；這一問題存在的潛在危機(jī)； 以及您認(rèn)為的最佳解決方案；以及您認(rèn)為的最佳解決方案； 關(guān)鍵點(diǎn)：找出客戶的問題35SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本程序 四、正確識別需求四

30、、正確識別需求 將指出的問題，以尋問的方式，得到客戶的認(rèn)同；將指出的問題，以尋問的方式，得到客戶的認(rèn)同； 并與客戶的關(guān)鍵人物，依據(jù)其的工作崗位不同，選定不同并與客戶的關(guān)鍵人物，依據(jù)其的工作崗位不同，選定不同的主題。的主題。 用尋問的方式，獲得客戶各層不同層面人物的認(rèn)同；用尋問的方式，獲得客戶各層不同層面人物的認(rèn)同； 有意識地引導(dǎo)客戶從您產(chǎn)品優(yōu)勢方面考慮，就客戶的現(xiàn)狀有意識地引導(dǎo)客戶從您產(chǎn)品優(yōu)勢方面考慮，就客戶的現(xiàn)狀中，對問題的解決，以及產(chǎn)生積極的后果。中，對問題的解決，以及產(chǎn)生積極的后果。 關(guān)鍵點(diǎn)：明確客戶的問題所在36SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate S

31、trategy影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本程序 五、方案的選擇與評估五、方案的選擇與評估 將客戶認(rèn)識到的問題，進(jìn)行全面地分析，找出產(chǎn)生問題的將客戶認(rèn)識到的問題，進(jìn)行全面地分析，找出產(chǎn)生問題的原因和狀態(tài)；原因和狀態(tài)； 將這些原因和狀態(tài)，轉(zhuǎn)化成造成目前問題存在的因素；將這些原因和狀態(tài)，轉(zhuǎn)化成造成目前問題存在的因素； 分析這些因素；分析這些因素； 依這些因素對現(xiàn)狀或?qū)淼挠绊懥Υ笮∫来闻帕校灰肋@些因素對現(xiàn)狀或?qū)淼挠绊懥Υ笮∫来闻帕校?將這一排列順序，作為客戶解決問題的標(biāo)準(zhǔn)；將這一排列順序，作為客戶解決問題的標(biāo)準(zhǔn)； 運(yùn)用這一標(biāo)準(zhǔn)，來選擇供應(yīng)商與產(chǎn)品運(yùn)用這一標(biāo)準(zhǔn)，來選擇供應(yīng)商與產(chǎn)品/服務(wù)；服務(wù)

32、； 關(guān)鍵點(diǎn)：問題發(fā)生的原因37SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本程序 六、問題的解決六、問題的解決 通過尋問的方式，確定客戶多方面已認(rèn)同，并經(jīng)過長時(shí)間通過尋問的方式，確定客戶多方面已認(rèn)同，并經(jīng)過長時(shí)間的討論后的購買標(biāo)準(zhǔn)；的討論后的購買標(biāo)準(zhǔn)； 用歸納的方式，將客戶已認(rèn)同的所有標(biāo)準(zhǔn)，一一獲得認(rèn)同用歸納的方式，將客戶已認(rèn)同的所有標(biāo)準(zhǔn)，一一獲得認(rèn)同后，并形成書面；后，并形成書面； 運(yùn)用運(yùn)用“締結(jié)合約締結(jié)合約”的技巧，促使客戶下定決心何時(shí)解決；的技巧，促使客戶下定決心何時(shí)解決； 關(guān)鍵點(diǎn)：確定客戶認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)38SMF

33、-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本程序 七、決定七、決定 訂單處理過程；訂單處理過程； 運(yùn)輸工具安排；運(yùn)輸工具安排； 發(fā)貸時(shí)間安排；發(fā)貸時(shí)間安排； 安裝時(shí)間安排（如有的話）；安裝時(shí)間安排（如有的話）； 售后服務(wù)跟蹤的安排；售后服務(wù)跟蹤的安排； 關(guān)鍵點(diǎn)：落實(shí)39SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本程序 了解分析客戶產(chǎn)生問題的原因狀態(tài)，并影響客戶朝有利我們產(chǎn)品的方向引導(dǎo)，使之成為我們的客戶。40SMF-Zhangying-030

34、218-FY03 Corporate Strategy影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本程序 3益處銷售模式益處銷售模式 特性：是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的一項(xiàng)事實(shí)特性：是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的一項(xiàng)事實(shí) 益處：是由產(chǎn)品或服務(wù)的特性帶給客戶的利益。益處：是由產(chǎn)品或服務(wù)的特性帶給客戶的利益。 詳細(xì)解釋詳細(xì)解釋特性特性第第1部分部分利用連接利用連接性的話性的話第第2部分部分詳細(xì)描寫詳細(xì)描寫益處并注益處并注入情感入情感第第3部分部分提出評論提出評論性的問題性的問題第第4部分部分由四個(gè)部分構(gòu)成的益處銷售模式：由四個(gè)部分構(gòu)成的益處銷售模式： 41SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate S

35、trategy目錄目錄影響式銷售的基本概念影響式銷售的基本概念 客戶購買的行為和心理客戶購買的行為和心理 如何影響客戶購買過程如何影響客戶購買過程 影響式銷售的基本程序影響式銷售的基本程序 如何影響已有購買決策的客戶如何影響已有購買決策的客戶 42SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy如何影響已有購買決策的客戶如何影響已有購買決策的客戶客戶的購買決策客戶的購買決策 客戶何時(shí)做購買決策客戶何時(shí)做購買決策 客戶在自我的認(rèn)識情況下，或在您業(yè)務(wù)代表的啟發(fā)和發(fā)掘的情客戶在自我的認(rèn)識情況下，或在您業(yè)務(wù)代表的啟發(fā)和發(fā)掘的情況下，開始認(rèn)識到他的需求時(shí)；況下，開

36、始認(rèn)識到他的需求時(shí)； 當(dāng)客戶就某些原因，開始尋找的時(shí)候；當(dāng)客戶就某些原因，開始尋找的時(shí)候； 當(dāng)客戶就某些原因，開始分析的時(shí)候；當(dāng)客戶就某些原因，開始分析的時(shí)候； 當(dāng)客戶將原因產(chǎn)生后果的嚴(yán)重程度進(jìn)行分類排列時(shí)；當(dāng)客戶將原因產(chǎn)生后果的嚴(yán)重程度進(jìn)行分類排列時(shí)； 進(jìn)行輕重緩急排序時(shí)；進(jìn)行輕重緩急排序時(shí)； 當(dāng)客戶根據(jù)這些排序，開始在市場上進(jìn)行調(diào)查，尋找最佳供應(yīng)當(dāng)客戶根據(jù)這些排序，開始在市場上進(jìn)行調(diào)查，尋找最佳供應(yīng)商，產(chǎn)品商，產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)服務(wù)時(shí) ； 43SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy如何影響已有購買決策的客戶如何影響已有購買決策的客戶幾類特殊的客戶

37、：幾類特殊的客戶： 70%的客戶，比較容易被影響的客戶，比較容易被影響 10%的客戶，不易被影響的客戶，不易被影響 20%的客戶，很難被影響的客戶，很難被影響 44SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy如何影響已有購買決策的客戶如何影響已有購買決策的客戶 一些大企業(yè)，大集團(tuán)，他們往往是一些大企業(yè)，大集團(tuán)，他們往往是在需求產(chǎn)生前，就已有了一個(gè)采購在需求產(chǎn)生前，就已有了一個(gè)采購程序，任何采購它經(jīng)按照此程序進(jìn)程序，任何采購它經(jīng)按照此程序進(jìn)行。行。 一些專家性的行業(yè)客戶，他的對本一些專家性的行業(yè)客戶，他的對本行業(yè)的問題，或可能存在的問題，行業(yè)的問題，或

38、可能存在的問題，比其它人了解、理解的深度多得多比其它人了解、理解的深度多得多。 一些政府類的客戶，往往通過招標(biāo)一些政府類的客戶，往往通過招標(biāo)的方式，進(jìn)行采購。的方式，進(jìn)行采購。 對大企業(yè)，大集團(tuán)客戶，維持長期對大企業(yè)，大集團(tuán)客戶，維持長期關(guān)系，深入內(nèi)部，與內(nèi)部各階層的關(guān)系，深入內(nèi)部，與內(nèi)部各階層的員工，保持著良好的關(guān)系，一旦有員工，保持著良好的關(guān)系，一旦有需求，就比較有機(jī)會(huì)，同時(shí)，走內(nèi)需求，就比較有機(jī)會(huì)，同時(shí)，走內(nèi)部程序方面，也較容易。部程序方面，也較容易。 對專家型的行業(yè)客戶，由建立個(gè)人對專家型的行業(yè)客戶，由建立個(gè)人關(guān)系開始逐步過渡到業(yè)務(wù)方面的合關(guān)系開始逐步過渡到業(yè)務(wù)方面的合作，加深個(gè)人的影

39、響力，一旦產(chǎn)生作，加深個(gè)人的影響力，一旦產(chǎn)生需求，會(huì)產(chǎn)生傾向型的行動(dòng)。需求，會(huì)產(chǎn)生傾向型的行動(dòng)。 對政府招標(biāo)，加深公關(guān)意識，要立對政府招標(biāo)，加深公關(guān)意識，要立足長遠(yuǎn)，長久的關(guān)系維系，幫助解足長遠(yuǎn)，長久的關(guān)系維系，幫助解決組織，個(gè)人方面的各種需求，這決組織，個(gè)人方面的各種需求，這樣才有機(jī)會(huì)。樣才有機(jī)會(huì)。 應(yīng)對三類特殊客戶的策略：應(yīng)對三類特殊客戶的策略： 這類客戶可能是：這類客戶可能是： 45SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy如何影響已有購買決策的客戶如何影響已有購買決策的客戶如何影響已有購買決策的客戶：如何影響已有購買決策的客戶： 客戶通過自身的認(rèn)識，產(chǎn)生了需求；客戶通過自身的認(rèn)識，產(chǎn)生了需求； 客戶又將自己定位成：自我問題，理解、解決的客戶又將自己定位成：自我問題，理解、解決的“專家專家”；因；因此，客戶基本上，都會(huì)產(chǎn)生比較明確的此，客戶基本上，都會(huì)產(chǎn)生比較明確的“解決問題的方案解決問題的方案”； 在選擇產(chǎn)品在選擇產(chǎn)品/服務(wù)的時(shí)期，業(yè)務(wù)代表往往才開始參與；服務(wù)的時(shí)期，業(yè)務(wù)代表往往才開始參與； 情況：情況： 46SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy如何影響已有購買決策的客戶如何影響已有購買決策的客戶 發(fā)揮你的想象