咨詢公司的營銷管理

1、咨詢公司的營銷咨詢公司的營銷& &管理管理周文輝周文輝 博士博士/ /教授教授中南大學(xué)商學(xué)院中南大學(xué)商學(xué)院營銷管理研究所所長營銷管理研究所所長135073139801350731398039801263980126目標有收獲、有啟發(fā)有價值、有快樂的一天內(nèi)容提要 營銷的營銷的5W2H5W2H 一誰是我們的目標客戶一誰是我們的目標客戶? ? 二什么是客戶的需求二什么是客戶的需求? ? 三客戶為什么買我們的服務(wù)三客戶為什么買我們的服務(wù)? ? 四什么時候營銷四什么時候營銷? ? 五在哪里營銷五在哪里營銷? ? 六怎樣營銷六怎樣營銷? ? 七七 客戶愿意花多少資金客戶愿意花多少資金? ?

2、一誰是我們的目標客戶一誰是我們的目標客戶? ? 誰是我們的客戶,誰是我們的對手,這是營銷的主要問題!80%的成本20%的客戶80/2080/20原則原則隱藏冠軍的秘密：隱藏冠軍的秘密：聚焦于特定的目標客戶群聚焦于特定的目標客戶群 需求分類，客戶分類需求分類，客戶分類 找出最大成功可能性找出最大成功可能性 集中聚焦集中聚焦深入深入目標客戶目標客戶ABCDEF客戶采購中心案例:前程無憂網(wǎng) 思考討論題: 1.如何理解“寸寬，公里深”策略? 2.新創(chuàng)公司如何才能后來居上? 3.見客戶就開發(fā)還是有選擇性的開發(fā)?目標客戶的選擇思考討論 請你診斷本公司目標客戶開發(fā)中存在的問題,并提出改進的建議?二客戶的需求

3、是什么二客戶的需求是什么? ? 營銷=吃透客戶+摸透對手 營銷=70%“營”+30%“銷”了解客戶真正關(guān)心的是什么？客戶需求客戶需求“冰山冰山”找出客戶隱藏的需要，然后滿足它，是客戶營銷的精髓找出客戶隱藏的需要，然后滿足它，是客戶營銷的精髓挖掘客戶的需求采購條款采購條款采購指標采購指標解決方案解決方案需求背后的需求需求背后的需求客戶需求透視客戶需求透視 產(chǎn)業(yè)視角 客戶的供應(yīng)商客戶的供應(yīng)商客戶的客戶客戶的客戶替代品的進替代品的進入入潛 在 進 入 者潛 在 進 入 者的威脅的威脅客戶行業(yè)內(nèi)客戶行業(yè)內(nèi)部的競爭者部的競爭者互補品合作互補品合作組織需求與個人需求對比表組織個人情況知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的

4、應(yīng)用情況、識別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責、日常如何工作、事業(yè)目標、個人夢想等需求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本具體項目目標情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等客戶=組織+個人思考討論 如何你是一家新成立的管理培訓(xùn)公司,你將如何去挖掘客戶的需求?三客戶為什么購買我們的服務(wù)三客戶為什么購買我們的服務(wù)? ?價值定位價值定位 三個石匠的故事： “我在砌磚頭?！?“我在建房子。” “我在完成一件偉大的作品?！币钥蛻魹橹行臓I銷戰(zhàn)略的重心在哪里？營銷是什么？ 營銷就是我們與眾多競爭對手爭奪客戶的芳心！競爭金三角(3C模型)客戶競爭者我們競爭優(yōu)勢創(chuàng)造價值核心能力利潤獲取利潤的平衡運作營銷戰(zhàn)略的核心定位：競爭者與客戶思考討論 假如你向客戶推薦,你是想出客戶購買的理由嗎?五在哪里營銷五在哪里營銷? ?謝謝 謝！謝！謝謝 謝謝21.11.2216:37:1716:3716:3721.11.2221