單店盈利模式設(shè)計

1、.城市麗人美容機構(gòu)單店贏利模式設(shè)計方案 小組名稱：天天向上 小組成員：陳芳 08 董雪 10 李雪 25 李楊 26目錄一、贏利模式設(shè)計背景二、贏利模式設(shè)計目標(biāo)三、單店目標(biāo)顧客定位四、單店選址五、單店商品與服務(wù)組合六、關(guān)鍵經(jīng)營策略七、盈虧分析與投資回報分析八、附錄一、贏利模式設(shè)計背景 城市麗人美容機構(gòu)既屬于綜合型單店中零售+服務(wù)型單店，在店內(nèi)既銷售產(chǎn)品又提供美容等有償服務(wù)。又屬于零售業(yè)態(tài)中的專業(yè)店。現(xiàn)代零售業(yè)業(yè)態(tài)是零售企業(yè)為滿足不同消費者需求而形成的不同的經(jīng)營形態(tài)，是針對消費者的特定需求，按照一定的戰(zhàn)略目標(biāo)，有選擇地運用商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)、店鋪位置、店鋪規(guī)模、店鋪形態(tài)、價格政策、銷售方式、銷售服務(wù)等

2、經(jīng)營手段，提供銷售和服務(wù)的類型化經(jīng)營形態(tài)。專業(yè)店是指是經(jīng)營某一大類商品為主，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)?，F(xiàn)零售業(yè)在全球發(fā)展呈現(xiàn)出以下特征：1、零售產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)化2、零售業(yè)態(tài)多元化3、零售經(jīng)營連鎖化4、零售管理科技化5、零售企業(yè)兼并規(guī)?；?、零售企業(yè)發(fā)展國際化。而我國零售業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)以下特征：1、零售企業(yè)的發(fā)展趨于合理化2、大型零售企業(yè)利潤高速增長3、本土零售企業(yè)并購熱升溫4、外資零售企業(yè)發(fā)展加速。二、贏利模式設(shè)計目標(biāo)1 顧客定位：首先本連鎖美容店根據(jù)市場女性對美容產(chǎn)品的渴望，又因自身年齡的差異，將我們的產(chǎn)品根據(jù)顧客進行劃分。顧客定位

3、主要是二十到六十歲有美容保健需求的女性。產(chǎn)品根據(jù)顧客劃分的情況是2030，3040，4060歲三個年齡段，分別有三種不同系列的產(chǎn)品供其選取。并且根據(jù)三類人群不同的消費觀念有不同的價格、產(chǎn)品策略。 2 顧客市場細(xì)分主要選取的細(xì)分變量有地理變量，人口變量，心里變量，行為變量。 本企業(yè)的目標(biāo)市場主要是東三省、華北西北地區(qū)，這三個區(qū)域顧客細(xì)分變量因素較為接近以此產(chǎn)品差異性?。簻貛夂虻膮^(qū)域范圍總?cè)丝诔^400百萬，城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村人口比例懸殊較大?？?cè)丝诶淆g化嚴(yán)重，平均家庭月收入中等水平，生活方式保守型，價值觀念是溫性情。針對以上特點顧客市場細(xì)分情況，可以確定本產(chǎn)品的營銷與定價策略是否符合市場需求。 3 選位

4、根據(jù)目標(biāo)消費群的群居地理位置和競爭對手的存在情況，在呼市地區(qū)本店選取的單店位置在新華街（芳汀花園向西200米）。主要定位選擇是中等層次的養(yǎng)生美容店，核心定位是享受，品位，健康，護理。三、單店目標(biāo)顧客定位單店顧客定位設(shè)計的重點是選擇單店的目標(biāo)顧客群，并鎖定單店要滿足該目標(biāo)顧客群的心理偏好。顧客定位包括找位、選位、到位三個步驟。其中，找位就是通過市場細(xì)分來確定目標(biāo)顧客。市場細(xì)分就是以一定的標(biāo)準(zhǔn)將市場分為幾個有明顯差別的消費者群體，他們有不同的消費特征和消費行為。我們將通過地理、人口、心理、行為等方面的變量來對顧客進行細(xì)分和評估。1、地理細(xì)分細(xì)分變量分類地理區(qū)域東北、華北、西北城市人口25萬50萬，

5、50萬100萬，100萬400萬城鄉(xiāng)區(qū)域城市2、人口細(xì)分細(xì)分變量分類年齡2030歲，3140歲，4150歲，5160歲性別女性家庭月收入6000-8000元、8000-10000元社會階層中層、中上層3、心理細(xì)分細(xì)分變量分類生活方式新潮型、奢侈型、前衛(wèi)型性格理智型、交際型價值觀念享樂型、傳統(tǒng)型4、行為細(xì)分細(xì)分變量分類追求利益經(jīng)濟、實用、服務(wù)使用狀況未曾使用者、曾經(jīng)使用者、潛在使用者、首次使用者、經(jīng)常使用者使用頻率少量使用、中量使用、大量使用品牌忠誠度較低忠誠度、中等忠誠度、較高忠誠度購買階段不了解、了解、感興趣、想買對品牌或服務(wù)的態(tài)度肯定、熱情 選位就是通過對目標(biāo)顧客在進行細(xì)分和競爭對手的分析

6、，然后進行定位的選擇。 1、目標(biāo)顧客細(xì)分 通過市場細(xì)分，我們確定了單店的目標(biāo)顧客，但我們往往還是不太可能滿足目標(biāo)顧客的所有需求。因此，我們需要對目標(biāo)顧客進一步細(xì)分，通過目標(biāo)顧客細(xì)分，進一步把握顧客的需求點。 第一，對目標(biāo)顧客進行利益細(xì)分，即分析城市麗人美容機構(gòu)能夠給顧客帶來哪方面的利益。首先，購買產(chǎn)品則可以選擇提供相應(yīng)的美容服務(wù)。養(yǎng)生方面免費提供21天的養(yǎng)生課堂及養(yǎng)生服務(wù)，使消費者獲得了財務(wù)利益及體驗利益。其次，城市麗人美容機構(gòu)產(chǎn)品三大系列分別采用三種獨特技術(shù)。針對4060歲女性產(chǎn)品應(yīng)用于抗衰老化妝品的生物科學(xué)技術(shù)；針對3040歲女性產(chǎn)品采用抗皺技術(shù)；針對2030歲女性采用補水緊致技術(shù)。產(chǎn)品的

7、生物科學(xué)技術(shù)可使?fàn)I養(yǎng)物質(zhì)達到超乎想象的細(xì)微顆粒，遠遠領(lǐng)先于納米技術(shù)，同時將養(yǎng)分分層式滲入到皮膚各層，使其充分滿足不同皮膚層的營養(yǎng)需求，以達到營養(yǎng)物質(zhì)的最大化吸收，徹底解決肌膚吸收的各種問題，激發(fā)肌膚自身修護潛能，能使顧客獲得功能利益。 第二，對目標(biāo)顧客進行價值細(xì)分，即能夠滿足顧客哪些深層次的心理價值需求。城市麗人美容機構(gòu)核心價值定位是“自內(nèi)而外，健康，美麗”。并提出了“良好的服務(wù)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就是最佳競爭力”的宗旨，能使顧客在店內(nèi)體驗到良好的服務(wù)，并且產(chǎn)品是主要針對北方女性皮膚暗啞，缺水等幾大問題，開發(fā)出適宜北方女性的新型商品，并且產(chǎn)品共有三大系列，分別針對不同年齡層次的女性，解決不同年齡層女性的

8、皮膚問題，能夠滿足消費者解決皮膚問題的心理需求。 2、競爭對手分析 近幾年美容業(yè)快速發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計世界美容化妝品年銷售額已經(jīng)達到1818億美元，同時東南亞各地化妝品市場逐年劇增，其中中國的化妝品增長最快。相關(guān)數(shù)據(jù)表明我國現(xiàn)有10057個化妝品品牌，169萬家美容院，專業(yè)從業(yè)人士700萬人，并且到美容院做專業(yè)美容的女性約1億人，相對來說雖然美容業(yè)市場潛力較大，但競爭也相對較大。同時，例如唯美度等大型美容院都擁有一定的知名度能形成品牌效應(yīng)，并且有一部分消費者的固定性習(xí)慣性消費也是企業(yè)擴充市場的難題。 在同規(guī)模競爭對手中，因現(xiàn)有的美容機構(gòu)消費群定位不同，而城市麗人美容機構(gòu)提出了“產(chǎn)品+美容護理服務(wù)+養(yǎng)

9、生”的營銷策略，在同規(guī)模的美容機構(gòu)中屬于相對有市場。并且因呼市市場養(yǎng)生機構(gòu)并不完善，所以本企業(yè)的養(yǎng)生環(huán)節(jié)是呼市市場競爭的一大優(yōu)勢。 3、定位的選擇通過以上對目標(biāo)顧客進行細(xì)分以及競爭對手進行分析后，再結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢：首先，針對不同需求的女性消費者提供不同系列的美容產(chǎn)品。其次，為購買產(chǎn)品的消費者提供免費的相應(yīng)服務(wù)及免費的養(yǎng)生課堂的服務(wù)。及劣勢：第一，進入市場時間較短，消費者對其了解不夠，沒有形成品牌效應(yīng)。第二，成立時間較短，缺少經(jīng)驗。第三，產(chǎn)品類型不夠全面。通過以上分析，城市麗人美容機構(gòu)將目標(biāo)顧客定位為有消費能力，注重自身皮膚及身體狀況的女性，核心定位為由內(nèi)而外、健康、美麗。四、單店選址 1、

10、商圈分析 城市麗人美容機構(gòu)將呼和浩特地區(qū)的第一家單店選在了新華大街88號。因從以下方面分析此位置較適合開設(shè)單店：首先，從商圈的類型上說，此位置屬于商圈中混合區(qū)的住商混合，具備了商業(yè)區(qū)及住宅區(qū)的消費特色，屬于多元化的消費習(xí)性。其次，從商圈的人口數(shù)量及結(jié)構(gòu)上說，這個商圈的范圍較大，人口較多，既有固定的消費群，同時流動人口也大。第三，從消費能力上說，此處臨近新華廣場，內(nèi)蒙古電視臺、當(dāng)?shù)剌^有知名度的酒店及市中心的商廈，房價相對較高，所以住宅區(qū)居民消費能力也相對較高。第四，從競爭狀況上說，因距離市中心較近，地理位置優(yōu)越，有的商廈中會有美容會所，還有其他的美容機構(gòu)的門店等，競爭較為激烈。2、物業(yè)條件位置

11、市區(qū)級購物中心、商業(yè)街、住宅區(qū)等匯集人氣的地方總面積60平方米層高不低于3米租金水平 2.74元/天/平方米樓層分布一層供電系統(tǒng)（240V二相三線制）；不小于40kW及計量（為美容儀器做電量預(yù)留）供水系統(tǒng)1升/秒，店內(nèi)留有一個閥門排水系統(tǒng) 有上下水排風(fēng)系統(tǒng)一般標(biāo)準(zhǔn)空調(diào)系統(tǒng)中央空調(diào)宜采用新風(fēng)補入方式的盤管空調(diào)系統(tǒng)（設(shè)計按國家標(biāo)準(zhǔn)），利于后期商鋪進行二次裝修布置，預(yù)留空調(diào)供回水及冷凝水接駁口和維修控制閥門及平衡閥組、冷凝水采用就近直排設(shè)計方案（防止阻塞是難于疏通）補風(fēng)系統(tǒng)略小于排風(fēng)量設(shè)計消防系統(tǒng)按國家標(biāo)準(zhǔn)其他要求有明顯的廣告位五、單店商品與服務(wù)組合城市麗人美容機構(gòu)根據(jù)商品類別對單店贏利的影響分類，

12、提出了主力商品、輔助商品、關(guān)聯(lián)服務(wù)的組合策略。首先，針對北方女性皮膚暗啞，缺水等幾大問題，銷售適宜北方女性的商品，產(chǎn)品三大系列分別采用三種獨特技術(shù)。針對4060歲女性產(chǎn)品應(yīng)用于抗衰老化妝品的生物科學(xué)技術(shù)；針對3040歲女性產(chǎn)品采用抗皺技術(shù)；針對2030歲女性采用補水緊致技術(shù)的產(chǎn)品為主力商品。其次，將以商品組合銷售的養(yǎng)生產(chǎn)品及凡是購買養(yǎng)生體驗卡的消費者，皆有打折優(yōu)惠這兩項定為輔助商品。第三，。因在本企業(yè)購買產(chǎn)品即可接受免費的美容服務(wù)，或購買養(yǎng)生產(chǎn)品可接受養(yǎng)生按摩，我們將這些服務(wù)定為關(guān)聯(lián)服務(wù)。 同時城市麗人美容機構(gòu)還提出了商品與服務(wù)組合策略，提供的服務(wù)主要是美容護膚按摩和養(yǎng)生講堂。包括購買產(chǎn)品即可

13、接受免費的美容服務(wù)，或購買養(yǎng)生產(chǎn)品可為消費者提供養(yǎng)生按摩，同時每一種產(chǎn)品都有服務(wù)與之相匹配。六 關(guān)鍵經(jīng)營策略 1 關(guān)鍵經(jīng)營策略分析 提高進店數(shù)：提高進店數(shù)主要采取體驗活動，美容產(chǎn)品的免費體驗使消費者充分了解本店產(chǎn)品的優(yōu)勢；采取會員制的策略提供會員優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠的活動項目用以保留老顧客群。另外采取產(chǎn)品介紹講解等服務(wù)。 提高顧客成交率: 客單價：單價200元每件，商品數(shù)量4件平均客單價，平均客單價為800元 商品數(shù)：三種系列化妝品，共是20套。七 盈虧分析與投資回報（損益表、投資分析表）損益表單位：人民幣 期間：季度 項目本期金額一、營業(yè)收入50 000 減：營業(yè)成本5 000 營業(yè)稅金及附加600銷售費用（包裝費和廣告費）500管理費用500財務(wù)費用400資產(chǎn)減值損失100二、營業(yè)利潤（虧損以“”號填列） 加;營業(yè)外收入10 000減：營業(yè)外支出1000三：利潤總額減：所得稅費用8