新形勢下的代理渠道激勵政策

1、淺談適應(yīng)新形勢的社會渠道激勵政策一、社會渠道現(xiàn)狀1. 對社會渠道的重視程度減弱近年，在自有渠道建設(shè)與布局如火如荼的背景下，對社區(qū)渠 道的重視日益減弱。部分社會渠道在利潤下降、收入銳減的情況 下在三家運(yùn)營商之間搖擺或通吃。從數(shù)量上，代理渠道是自有渠 道的幾倍到十幾倍，每天接待的客戶數(shù)量也是數(shù)倍于自有服營廳 的客流量。70%以上的收費(fèi)，80%的客戶入網(wǎng)都是在代理渠道完成。 市場這塊蛋糕多切給代理商，調(diào)動其不可取代的營銷優(yōu)勢，才能 讓我們在日益激烈的競爭中始終主導(dǎo)市場。2. 對社會渠道的服務(wù)減弱服務(wù)好代理商，就是服務(wù)市場，服務(wù)簡單分硬件與軟件兩方 面。硬件：多數(shù)合作或?qū)I店已經(jīng)6、7年以上，設(shè)備陳舊

2、、柜 臺破損、電腦落后、門頭殘缺，和電信、聯(lián)通（近1、2年建設(shè)） 比較反差很大，已經(jīng)嚴(yán)重影響公司形象，客戶感知有降低趨勢。 軟件：當(dāng)前，我們對代理商的業(yè)務(wù)權(quán)限受了很多限制（只能裝機(jī) 和收費(fèi)）；業(yè)務(wù)培訓(xùn)少、營銷宣傳支撐少、各類營銷活動禁止參 與（終端活動等），感覺被邊緣化了，代理上的歸屬感下降，同 時利潤空間被壓縮，積極性銳減。3對社會渠道的激勵政策弱化運(yùn)營商與代理商嚴(yán)格上就是利益的合作體，在共贏公利的平 臺上雙方互相依存，互相支撐。維護(hù)好代理商的忠誠度，酬金是 最重要也是唯一的杠桿，現(xiàn)階段代理商的酬金來源減少。在新增 客戶空間市場減少，以放號為主要收入來源的情況下，收益和生 存難以為繼，一些代

3、理商已經(jīng)轉(zhuǎn)行、他營、倒閉。二、現(xiàn)階段代理商的主要酬金來源情況放號傭金：占到收入大頭，但由于新增客戶的減少，收益 減少。收費(fèi)傭金：只占小部分收益，并逐漸被興起的電子渠道等 其他形式逐步替代。增值與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)傭金：由于權(quán)限限制、電子渠道替代、客 戶投訴風(fēng)險，代理商很少辦理。終端銷售傭金：我們的自己的終端銷售還不成熟，更沒延 伸到代理，這部分傭金基本為零。由此可看，代理商的利益空間逐步變窄變小。要想維系共贏 局面，增強(qiáng)代理商的歸屬感，我們應(yīng)適應(yīng)新形勢，打造新的代理 渠道激勵政策，為代理商應(yīng)該廣開財路，開源增收。三、新的代理渠道激勵政策1終端激勵傭金：運(yùn)營商進(jìn)入3g時代，終端決定市場，特 別是中國移動要

4、快速發(fā)展td客戶，擴(kuò)大3g市場分額，提升3g 客戶的規(guī)模，有必要運(yùn)用廣泛的社會渠道并鼓勵社會渠道參與 td終端營銷，以此來替代原來以賣卡賣號為主來賺取傭金的方 式。終端與渠道有效結(jié)合的市場，才是未來運(yùn)營商主導(dǎo)下的市場。2流量激勵傭金：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，運(yùn)營商都將流量 經(jīng)營作為提升收入份額與客戶生活份額的戰(zhàn)略。讓廣泛的社會渠 道參與到流量經(jīng)營的環(huán)節(jié)中來，通過銷售td智能終端與流量產(chǎn) 品的捆綁營銷形式，以客戶的流量規(guī)模與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入賺取傭金, 成為代理渠道的重要激勵環(huán)節(jié)。3. 客戶保有傭金當(dāng)前，我們更關(guān)注更迫切的是存量客戶維系。通過分析客戶 價值我們知道，留住一個老客戶，相當(dāng)于發(fā)展6個新客戶。作為 服務(wù)客戶數(shù)量占大多數(shù)的龐大的代理渠道，讓他們結(jié)合進(jìn)來和我 們一起完成客戶的維系，能夠大幅