對(duì)職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的探索

1、    對(duì)職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的探索    郭湘如 胡善珍 江友農(nóng)摘要按照企業(yè)營(yíng)銷、策劃類崗位對(duì)專業(yè)人才的需求標(biāo)準(zhǔn),職業(yè)院校要構(gòu)建良好的校企合作平臺(tái),堅(jiān)持以工學(xué)結(jié)合為主線,突出實(shí)踐性教學(xué),創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。文章以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為切入點(diǎn),論述了特色的形成要有科學(xué)的態(tài)度和廣泛的調(diào)查,教育教學(xué)內(nèi)容要從“專業(yè)觀”向“崗位觀”轉(zhuǎn)變,要實(shí)施專業(yè)人才培養(yǎng)所需的課程、實(shí)踐等方面的資源建設(shè),以達(dá)到“立足營(yíng)銷策劃專業(yè)崗位,面向多個(gè)行業(yè)”的專業(yè)發(fā)展目標(biāo)。關(guān)鍵詞專業(yè)觀 崗位觀 培養(yǎng)模式作者簡(jiǎn)介郭湘如(1966- ),男,安徽定遠(yuǎn)人,安徽財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易系副主任,副

2、教授,研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷、職業(yè)教育。(安徽合肥230601)課題項(xiàng)目本文系安徽省教育廳重點(diǎn)教研課題“營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革研究”的部分研究成果。(項(xiàng)目批準(zhǔn)號(hào):教秘高200477項(xiàng)目,項(xiàng)目編號(hào):20051057,主持人:胡善珍)中圖分類號(hào)g642文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼a文章編號(hào)1004-3985(2009)35-0083-02一、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度、廣泛深入的調(diào)查研究是形成專業(yè)特色的先決條件對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才需求狀況的調(diào)查,堅(jiān)定了我們對(duì)建設(shè)有安徽財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院(以下簡(jiǎn)稱“我院”)特色和優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷與策劃專業(yè)的信心。從1982年到1994年,全美高校畢業(yè)生從事銷售的人數(shù)由20%上升到63%;根據(jù)人力資源與社會(huì)

3、保障部公布的數(shù)據(jù)顯示,從2005年第四季度到2007年第四季度,我國(guó)市場(chǎng)提供給高職?？飘厴I(yè)生的排名前10名的職位中營(yíng)銷專業(yè)類連續(xù)3年排名第一;對(duì)本地人才市場(chǎng)有關(guān)專業(yè)人才需求狀況的動(dòng)態(tài)追蹤,獲得了企業(yè)對(duì)營(yíng)銷與策劃專業(yè)人才的分崗位需求信息。(見下表)在此基礎(chǔ)上,根據(jù)我院營(yíng)銷與策劃專業(yè)畢業(yè)生近年來就業(yè)的主要企業(yè),以及目標(biāo)就業(yè)企業(yè)提供的崗位任職要求,整理、形成了適應(yīng)目標(biāo)就業(yè)崗位群的主要知識(shí)、技能與綜合素質(zhì)結(jié)構(gòu)圖譜(見圖1)。上述方面的調(diào)查、研究工作以及得出的結(jié)論,成為專業(yè)教育、教學(xué)改革的基本依據(jù)。二、教育教學(xué)內(nèi)容的界定:從“專業(yè)觀”向“崗位觀”的轉(zhuǎn)變 企業(yè)對(duì)專業(yè)人才的需求就是相應(yīng)的崗位任職要求。營(yíng)銷與

4、策劃專業(yè)畢業(yè)生的主要目標(biāo)就業(yè)崗位群是企業(yè)的銷售、市場(chǎng)、企劃與客服等部門。從職業(yè)生涯初始化階段來說,本專業(yè)的畢業(yè)生大多是作為推銷(售)員、市場(chǎng)代表、客戶代表和銷售內(nèi)勤、外勤等銷售、市場(chǎng)等部門的輔助性崗位。營(yíng)銷類員工的職業(yè)發(fā)展實(shí)踐表明,就業(yè)在這些崗位的畢業(yè)生,經(jīng)過13年的鍛煉和成長(zhǎng),多數(shù)人會(huì)成為主管級(jí)別的初級(jí)管理者,乃至更高級(jí)別崗位的管理者。為此,教育教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)和安排不但要滿足學(xué)生就業(yè)的要求,還要考慮到學(xué)生的職業(yè)發(fā)展需要。滿足目標(biāo)的教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)是通過課程及其相關(guān)的教學(xué)資源建設(shè)來實(shí)現(xiàn)的。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷與策劃專業(yè)畢業(yè)生職業(yè)初始化階段的兩個(gè)核心操作技能是銷售技能和初步的策劃技能,這是教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)和實(shí)施的

5、重點(diǎn)。要根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知能力和教育教學(xué)規(guī)律,構(gòu)建學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力,啟發(fā)職業(yè)展望,以培養(yǎng)起學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)方法的探索和興趣。在初步把握本專業(yè)學(xué)生適應(yīng)目標(biāo)就業(yè)崗位群所需的通用能力構(gòu)成和核心能力內(nèi)容的基礎(chǔ)上,還要對(duì)實(shí)現(xiàn)上述能力目標(biāo)所需資源進(jìn)行建設(shè)和整合。調(diào)查研究發(fā)現(xiàn),不同行業(yè)、不同企業(yè)對(duì)本專業(yè)畢業(yè)生的核心技能需求,具有高度的一致性,即基礎(chǔ)技能是銷售能力銷售方案的執(zhí)行力。而銷售技能的建立需要學(xué)生具備吃苦耐勞、自我約束、自我激勵(lì)、良好的溝通和學(xué)習(xí)能力。這些素質(zhì)是崗位核心技能的支撐,必須靠課程、相應(yīng)的資源支持,在相應(yīng)的活動(dòng)或行為過程中得以體現(xiàn)和塑造。為此,我們對(duì)原來的教學(xué)、教育內(nèi)容和方法、過程和手段進(jìn)行了系統(tǒng)的

6、設(shè)計(jì)與改革,讓學(xué)生在“干中學(xué)、學(xué)中干”以達(dá)到目標(biāo)就業(yè)崗位的要求。三、圍繞核心技能實(shí)施專業(yè)人才培養(yǎng)所需的資源建設(shè)對(duì)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷類崗位人才需求的調(diào)查研究報(bào)告顯示,隨著行業(yè)的不斷細(xì)化,營(yíng)銷與策劃專業(yè)人才知識(shí)、技能與綜合素質(zhì)等方面表現(xiàn)出了更加復(fù)合型的特征。如化工原料行業(yè)的營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生,除了要求掌握營(yíng)銷專業(yè)的知識(shí)與技能外,還必須具備相應(yīng)的行業(yè)知識(shí)。我們的專業(yè)建設(shè)正是帶著這樣的認(rèn)識(shí)才積累了屬于自己的特色“立足本專業(yè)、面向多行業(yè)”,具有適應(yīng)多個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷與策劃類崗位需求的專業(yè)人才培養(yǎng)模式。1.課程建設(shè)、課程整合與教學(xué)實(shí)施。課程建設(shè)的指導(dǎo)思想是圍繞學(xué)生崗位核心技能培養(yǎng)、整合、構(gòu)建專業(yè)優(yōu)質(zhì)核心課程體系。目前,已

7、經(jīng)建成了省級(jí)精品課程“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”、教育部高職高專經(jīng)濟(jì)類教指委重點(diǎn)建設(shè)課程“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”、院級(jí)精品課程“人員推銷”以及本專業(yè)重點(diǎn)課程“市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)與決策”“組織間營(yíng)銷”“營(yíng)銷策劃”“商務(wù)溝通”等。優(yōu)質(zhì)課程建設(shè)的過程,就是有關(guān)任課教師研究教材、研究課程、研究實(shí)踐性教學(xué)、研究技能訓(xùn)練內(nèi)容和方式的過程。大家能夠認(rèn)識(shí)到不同課程在專業(yè)技能形成中的地位和作用,以及有關(guān)課程的教學(xué)、技能訓(xùn)練的側(cè)重點(diǎn),清楚專業(yè)技能、職業(yè)能力、崗位操作技能等指標(biāo)的內(nèi)容與結(jié)構(gòu),初步構(gòu)建崗位核心技能,并分解到課程的技能訓(xùn)練體系中。優(yōu)質(zhì)課程內(nèi)容的界定,是按照其對(duì)實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的貢獻(xiàn),進(jìn)行內(nèi)容的取舍與整合的。按照目標(biāo)就業(yè)崗位(群)工作流程

8、,形成了符合學(xué)生正常職業(yè)發(fā)展階梯的縱向課程結(jié)構(gòu),以及適應(yīng)多個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)要求的橫向課程結(jié)構(gòu)?？v向課程是以(推)銷售能力、初步的策劃能力為核心的初級(jí)崗位操作技能課程群、滿足學(xué)生職業(yè)發(fā)展(向銷售、策劃類崗位上一個(gè)職級(jí))為線索的中級(jí)崗位操作技能課程群,以及為學(xué)生向更高職級(jí)發(fā)展所需的基礎(chǔ)性課程群(見圖2)。橫向課程是解決學(xué)生的分行業(yè)銷售與初步策劃能力的教學(xué)和訓(xùn)練,將具體行業(yè)的銷售與策劃情境嵌入“按照崗位工作流程”開設(shè)的縱向課程教學(xué)內(nèi)容與訓(xùn)練的環(huán)節(jié)之中;把典型行業(yè)、典型業(yè)態(tài)的具體常識(shí)與企業(yè)的一般工作慣例內(nèi)容融入教學(xué)與訓(xùn)練的過程之中,使其實(shí)現(xiàn)“立足專業(yè)崗位、適應(yīng)多個(gè)行業(yè)”的教學(xué)目標(biāo),具有針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性,增加教

9、學(xué)與訓(xùn)練內(nèi)容的實(shí)用性。如在講述了市場(chǎng)細(xì)分的一般原理之后,要求學(xué)生首先上網(wǎng)收集有關(guān)裝飾行業(yè)、廚房設(shè)備行業(yè)的基本資訊,并按照作業(yè)小組,報(bào)告他們對(duì)這兩個(gè)行業(yè)的了解情況,再布置了解兩個(gè)市場(chǎng)的調(diào)查任務(wù)。這樣學(xué)生們了解了“家裝”與“工裝”,廚房設(shè)備行業(yè)的市場(chǎng)差異和市場(chǎng)拓展不同細(xì)分市場(chǎng)的策略與方法,特別是通過對(duì)有關(guān)裝飾設(shè)計(jì)、施工企業(yè)、廚房設(shè)備產(chǎn)品的實(shí)地調(diào)查與基地企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展實(shí)訓(xùn),初步了解了廚房設(shè)備的“家用”和“商用”之間的區(qū)別與裝飾行業(yè)之間的市場(chǎng)關(guān)系。對(duì)于其他環(huán)節(jié)的教學(xué)內(nèi)容,分別嵌入不同行業(yè)的知識(shí)與相應(yīng)的基地實(shí)訓(xùn),把培養(yǎng)目標(biāo)與專業(yè)基本知識(shí)、技能教學(xué)有機(jī)結(jié)合了起來。在兩年半的學(xué)校教學(xué)過程中,針對(duì)銷售核心技能

10、和初步的策劃技能教學(xué)過程,要求不同的學(xué)習(xí)小組深入了解45個(gè)行業(yè),再把不同小組之間的行業(yè)了解報(bào)告進(jìn)行交流分享。通過學(xué)習(xí)小組的分享機(jī)制,全班同學(xué)都能至少了解10個(gè)行業(yè)的銷售與策劃的一般常識(shí),初步解決了過去學(xué)生畢業(yè)之后對(duì)行業(yè)常識(shí)、慣例知識(shí)的空缺狀態(tài),縮短了學(xué)生上崗以后適應(yīng)特定企業(yè)、行業(yè)銷售、策劃崗位工作的時(shí)間,提高了用人單位使用新人的效益。2.與核心技能培養(yǎng)匹配的實(shí)踐性教學(xué)基地建設(shè)。眾所周知,營(yíng)銷類專業(yè)畢業(yè)生工作崗位、工作流程中最為核心的流程之一是與各種組織中的人溝通的過程。并且,溝通的對(duì)象多數(shù)是資歷、閱歷、職位遠(yuǎn)高于剛出校門的畢業(yè)生的人?？紤]到學(xué)生的認(rèn)知能力、社會(huì)性知識(shí)、職業(yè)取向等因素,在學(xué)生的專

11、業(yè)、職業(yè)技能教學(xué)中,建設(shè)一批滿足這一功能要求的實(shí)踐資源是專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的先決條件。幾年來,本專業(yè)在校內(nèi)外先后建成了十多個(gè)涵蓋八個(gè)行業(yè)的實(shí)踐教學(xué)基地。這些基地,既有面向組織消費(fèi)者的,也有面向家庭、個(gè)人消費(fèi)者的;既有業(yè)務(wù)內(nèi)容較為簡(jiǎn)單、程序簡(jiǎn)單的,也有業(yè)務(wù)類型和業(yè)務(wù)程序較為完善、較為復(fù)雜的。同時(shí),這些基地與專業(yè)的關(guān)系緊密,對(duì)學(xué)生的實(shí)踐確保有專人指導(dǎo)。對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)期間的考核,經(jīng)過與基地企業(yè)的溝通,建立了與企業(yè)員工相同的考核標(biāo)準(zhǔn),使得學(xué)生在實(shí)習(xí)期間,除了對(duì)特定崗位的程序性技能的初步體驗(yàn),還經(jīng)歷了企業(yè)文化、管理制度等認(rèn)識(shí),增加了學(xué)生對(duì)自己未來職業(yè)角色的認(rèn)識(shí),為他們向企業(yè)員工、社會(huì)公民角色的轉(zhuǎn)換提供了體驗(yàn)平

12、臺(tái)。此外,在院內(nèi)還建成了4個(gè)可供常年、全天候使用的專業(yè)技能實(shí)訓(xùn)基地,分別分布在企業(yè)、院內(nèi)的實(shí)踐性教學(xué)基地內(nèi),為本專業(yè)學(xué)生的技能培養(yǎng)、職業(yè)技能學(xué)習(xí)、職業(yè)角色的體驗(yàn)與認(rèn)知,提供了優(yōu)越的物質(zhì)保障,對(duì)本專業(yè)人才培養(yǎng)特色的形成有著極大的助益。3.從“雙師”到初步“雙棲”的師資隊(duì)伍建設(shè),是實(shí)現(xiàn)專業(yè)核心技能教學(xué)目標(biāo)的保障。圍繞專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo),我們按照學(xué)歷、從業(yè)經(jīng)歷兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)選拔新教師。本專業(yè)引進(jìn)的新教師,大多是具有碩士學(xué)位,而且至少有4年?duì)I銷管理崗位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人才,在知識(shí)傳授、崗位操作指導(dǎo)中,顯示了對(duì)業(yè)務(wù)過程、環(huán)節(jié)熟悉的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。還有部分教師是“雙棲”的,既是企業(yè)的法人代表或者部門管理者,也是教學(xué)工作的主力

13、隊(duì)員。學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃在未來的三年內(nèi)使本專業(yè)的教師實(shí)現(xiàn)核心崗位技能課程骨干教師中50%的人具有“雙棲”能力。目前,本專業(yè)共有教師15人,專任骨干教師的20%具有“雙棲”能力,2位教師經(jīng)營(yíng)著3間公司,擔(dān)任有關(guān)企業(yè)部門中層業(yè)務(wù)管理人員的教師有3人。對(duì)那些缺乏企業(yè)業(yè)務(wù)工作經(jīng)歷的教師,采取利用寒暑假到企業(yè)做調(diào)查、到企業(yè)掛職等方式,實(shí)現(xiàn)其實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)的積累,滿足對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)、實(shí)踐的指導(dǎo)提供師資保障。4.專業(yè)特色建設(shè)的支點(diǎn)讓學(xué)生在做中學(xué)、學(xué)中做。開展具有明確崗位流程及其技能含量的課程與活動(dòng),使學(xué)生在活動(dòng)中體驗(yàn)職業(yè)角色、了解職業(yè)活動(dòng),進(jìn)而掌握職業(yè)技能才是專業(yè)建設(shè)目標(biāo)得以最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。為此,學(xué)校建立了多層次的專業(yè)

14、技能、崗位職業(yè)技能的學(xué)習(xí)活動(dòng)體系,把學(xué)生的職業(yè)技能、素質(zhì)要求落實(shí)在一系列的活動(dòng)過程之中。首先,安排在教學(xué)進(jìn)程表中的實(shí)習(xí)。確保每一屆學(xué)生在二年級(jí)之前,每年有不少于兩周的商業(yè)認(rèn)知和初步的銷售類崗位實(shí)踐。其次,結(jié)合基地企業(yè)的業(yè)務(wù)要求,將學(xué)生安排在如沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等有著廣泛接觸各色人等機(jī)會(huì)的企業(yè),也有些同學(xué)選擇了面向組織消費(fèi)者的企業(yè)營(yíng)銷崗位。再次,把階段性實(shí)踐、實(shí)習(xí)與校內(nèi)常設(shè)的基地結(jié)合起來,如每年一度的院內(nèi)營(yíng)銷策劃大賽、以項(xiàng)目為導(dǎo)向的市場(chǎng)推廣(營(yíng)銷高峰論壇、新亞駕校杯“合肥地區(qū)高職高專營(yíng)銷策劃大賽”)等。這些活動(dòng)使學(xué)生按照業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的方式組織起來,開展市場(chǎng)調(diào)查、方案策劃、方案執(zhí)行等,使其技能學(xué)習(xí)在真實(shí)的

15、活動(dòng)中得到真正的鍛煉,并意識(shí)到只有做到,才是真正知道的道理,理解到作為營(yíng)銷類專業(yè)人才的真正的素質(zhì)、崗位技能的內(nèi)涵及其獲得途徑。同時(shí),作為學(xué)院控股的茂源營(yíng)銷策劃公司項(xiàng)目發(fā)展部,每年都會(huì)在專業(yè)課老師的指導(dǎo)下開展幾十項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)。在這些活動(dòng)中,同學(xué)們經(jīng)歷了開展商業(yè)活動(dòng)的所有環(huán)節(jié),程序性知識(shí)與技能得到了體驗(yàn)與鍛煉,為學(xué)生走上工作崗位,提供了基礎(chǔ)性的技能準(zhǔn)備和對(duì)專業(yè)、崗位技能、價(jià)值觀、吃苦耐勞、注重細(xì)節(jié)、團(tuán)隊(duì)精神等職業(yè)素質(zhì)的直接體驗(yàn)。5.考核方式的改革是教育教學(xué)改革的系統(tǒng)性要求。經(jīng)過幾年的探索與不斷的積累,本專業(yè)的考核形式、標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容在專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課、技能課程中進(jìn)行了全方位的改革。如過去的課程考核是學(xué)生記筆記、期末背筆記,考試靠背功;考試一張紙、答案一個(gè)樣;一張考卷、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)考全班乃至全專業(yè)同一年級(jí),教師考學(xué)生。現(xiàn)在在我們的專業(yè)學(xué)習(xí)內(nèi)容考核中,試卷考逐漸向試卷考+操作考轉(zhuǎn)變;結(jié)果考變?yōu)榻Y(jié)果考+過程考;一張?jiān)嚲砜既啾徊煌淖鳂I(yè)小組考不同的內(nèi)容的方法所替代。學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)成績(jī)不再由任課教師一個(gè)人考,而是學(xué)生之間互相考、實(shí)習(xí)、實(shí)踐單位考;考試的內(nèi)容不僅僅是書本上的,還有實(shí)踐、實(shí)習(xí)單位的業(yè)績(jī)考、工作態(tài)度考、出勤狀態(tài)考等。職業(yè)教育,要求我們不僅要培養(yǎng)