淺談當(dāng)前建筑企業(yè)經(jīng)營開拓方式

1、淺談當(dāng)前建筑企業(yè)經(jīng)營開拓方式【摘要】本文通過分析和論述企業(yè)經(jīng)營工作的重要性, 提出了實(shí)現(xiàn)建筑企業(yè)經(jīng)營開拓的方法和途徑，其中包括建立 科學(xué)的經(jīng)營開拓信息網(wǎng)絡(luò)、建立有選擇性的重點(diǎn)經(jīng)營策略、 建立有效的經(jīng)營開拓風(fēng)險(xiǎn)化解機(jī)制、科學(xué)的經(jīng)營開拓評價(jià)機(jī) 制等方法來保證建筑企業(yè)經(jīng)營開拓的開展。【關(guān)鍵詞】建筑企業(yè)經(jīng)營開拓開拓方式經(jīng)營工作是企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，經(jīng)營開拓的好差 直接關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的成敗。作為建筑企業(yè)來說，經(jīng)營開拓 是萬事之先。沒有經(jīng)營，就談不上發(fā)展。當(dāng)前建筑市場的競 爭十分激烈。一以前些優(yōu)秀的建筑企業(yè)由于沒有重視新世紀(jì) 中經(jīng)營中的新情況、新問題，已嚴(yán)重影響本企業(yè)的生存和發(fā) 展。1. 建立科學(xué)的經(jīng)

2、營開拓信息網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營開拓是個(gè)系統(tǒng)工程，每個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營開拓又是一個(gè) 系統(tǒng)的小工程，謀事事關(guān)企業(yè)生存，因此經(jīng)營開拓實(shí)施前必 須花大力氣于“謀”上，謀劃發(fā)展思路，構(gòu)造科學(xué)的信息網(wǎng) 絡(luò)，使經(jīng)營開拓更加科學(xué)化，規(guī)范化、信息化。為領(lǐng)導(dǎo)的決 策提供參考依據(jù)。經(jīng)營開拓信息網(wǎng)絡(luò)可以由兩部分組成，包 括項(xiàng)目經(jīng)營動態(tài)跟蹤系統(tǒng)，項(xiàng)目隊(duì)伍動態(tài)跟蹤系統(tǒng)。而每個(gè) 部分又由若干個(gè)小部分組成。詳見圖1。這樣就形成大、中、 小三個(gè)層面的網(wǎng)絡(luò)體系，既方便于網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控管理，更有利 于充分發(fā)揮建筑企業(yè)現(xiàn)有的人力、物力、財(cái)力，真正做到人 盡其才，物盡其用，使網(wǎng)絡(luò)效果最大化。2. 建立完善的經(jīng)營開拓組織網(wǎng)絡(luò)在科學(xué)的經(jīng)營開拓信息網(wǎng)絡(luò)建立后必須

3、盡快建立組織網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)營開拓組織網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的合理與否，直接影響到經(jīng)營 開拓的成敗。所以，既要有統(tǒng)攬全局的大組織網(wǎng)絡(luò)，又要有 單個(gè)項(xiàng)目經(jīng)營開拓的小組織網(wǎng)絡(luò)。這樣，可以做到有張有馳, 相得益彰。在實(shí)施時(shí)，也更加有目的性和針對性?？梢詼p少 不必要的人力、物力、財(cái)力浪費(fèi)。而且，還能提高工效，提 髙開拓效率。經(jīng)營開拓組織網(wǎng)絡(luò)。這樣，建筑企業(yè)在科學(xué)、 精干、高效的經(jīng)營開拓組織的運(yùn)作下，經(jīng)營開拓工作易取得 更大發(fā)展。3. 建立有選擇性的重點(diǎn)經(jīng)營策略通常，建筑企業(yè)的經(jīng)營開拓的面十分廣泛，而項(xiàng)目規(guī)模大小參差不齊，面且對建筑企業(yè)來說，重要程度也不一樣, 所以必須區(qū)別對待。那樣不管項(xiàng)大小平均氣力攻關(guān)操作的， 往往得不償

4、失。要堅(jiān)持“三優(yōu)先”的原則，即對發(fā)展?jié)摿Υ?的項(xiàng)目優(yōu)先開拓，對意義重大的項(xiàng)目優(yōu)先開拓，對把握性相 對較大的優(yōu)先開拓。當(dāng)然在實(shí)際工作中要做到“三優(yōu)先”是 很難的。而且，有些項(xiàng)目在運(yùn)作中，它的定位是不斷變化的。主觀因素和客觀因素的影響往往使決策者難以及時(shí)果斷決 策。所以“三優(yōu)先”的前提來源于對外圍情況的及時(shí)、準(zhǔn)確 的跟蹤了解和對內(nèi)的符合性客觀評價(jià)。如有的項(xiàng)目開始可能 規(guī)模小，但是潛力大，如果開拓成功，可以形成長久的戰(zhàn)略 合作關(guān)系。這樣，實(shí)施有選擇的重點(diǎn)經(jīng)營，就可以保證建筑 企業(yè)先期投入的人力、物力、財(cái)力的效能最大化。既穩(wěn)定了 隊(duì)伍，又穩(wěn)定了市場，更穩(wěn)定了收益。4. 建立合理的經(jīng)營規(guī)模發(fā)展策略建筑企

5、業(yè)要想健康、有序、和諧發(fā)展。就必須建立合理 的經(jīng)營規(guī)模發(fā)展策略。經(jīng)營開拓準(zhǔn)確定位，從而確保經(jīng)營工 作更加平穩(wěn)、有序地進(jìn)行。這樣經(jīng)營開拓才會更加有成效。 這些策略的實(shí)施，可以使經(jīng)營開拓正?；?、規(guī)范化和科學(xué)化, 并使經(jīng)營開拓發(fā)生兩大方面的變化。一方面，是量的變化， 經(jīng)營開拓的不斷擴(kuò)大。必須擴(kuò)大經(jīng)營面，經(jīng)營市場不斷得到 開辟。另一方面，是質(zhì)的變化。經(jīng)營開拓的不斷深入，會有 更多更好上規(guī)模上檔次的項(xiàng)目承接到手為建筑企業(yè)的品牌 建設(shè)創(chuàng)造了條件。這樣使得經(jīng)營開拓的經(jīng)濟(jì)總量不斷攀升。 而這兩方面的合理變化，提高了經(jīng)營開拓市場的平穩(wěn)性和可 靠性。當(dāng)然，在經(jīng)營開拓規(guī)模發(fā)展策略實(shí)施中要避免兩種偏 面的做法：一種是

6、盲目的追求規(guī)模，過分脫離實(shí)際的追求， 這樣，使得經(jīng)營開拓得不償失。另一種是因?yàn)楹ε陆?jīng)營開拓 風(fēng)險(xiǎn)，而畏手畏腳，不主動去經(jīng)營開拓。這兩種經(jīng)營開拓做 法，應(yīng)盡力避免。5. 建立有效的經(jīng)營開拓風(fēng)險(xiǎn)化解機(jī)制建筑企業(yè)應(yīng)采取科學(xué)的經(jīng)營開拓決策，為經(jīng)營開拓減免 很多風(fēng)險(xiǎn)。好的經(jīng)營開拓風(fēng)險(xiǎn)化解機(jī)制的實(shí)施，使經(jīng)營開拓 時(shí)隨時(shí)注意各環(huán)節(jié)潛在的各種風(fēng)險(xiǎn)。因此，經(jīng)營開拓的廣度 和力度如何把握好是至關(guān)重要。如果“二度”太弱，可能達(dá) 不到經(jīng)營開拓的效果；如果“二度”太過，可能物極必返， 影響經(jīng)營開拓效果。所以，經(jīng)營開拓除按正確方案進(jìn)行外， 更要做到“項(xiàng)目開拓前的風(fēng)險(xiǎn)性分析，項(xiàng)目開拓中的風(fēng)險(xiǎn)控 制，項(xiàng)目開拓后的風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)”。

7、另外，在經(jīng)營開拓風(fēng)險(xiǎn)化解 機(jī)制里，應(yīng)重點(diǎn)明確一旦風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)后，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)大小程度， 建立相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。有了預(yù)案，防范風(fēng)險(xiǎn)就落實(shí)到實(shí)處了。 這樣，經(jīng)營開拓風(fēng)險(xiǎn)才可以大大降低，從而大大提高了經(jīng)營 開拓的成功率。6. 建立科學(xué)的經(jīng)營開拓規(guī)范化運(yùn)作機(jī)制經(jīng)營開拓如果思路不清晰，必然導(dǎo)致開拓不明。造成不 必要的人力、物力、財(cái)力浪費(fèi)。所以，建筑企業(yè)應(yīng)建立科學(xué) 的經(jīng)營開拓規(guī)范化運(yùn)作機(jī)制。這樣可以使得經(jīng)營開拓更加專 業(yè)化、程序化、信息化。同時(shí)在整個(gè)經(jīng)營開拓運(yùn)作過程中， 隨時(shí)還可以了解項(xiàng)目開拓運(yùn)作的狀況，可以及時(shí)采取措施， 糾正偏差。確保經(jīng)營開拓進(jìn)程的順利暢通。有些項(xiàng)目運(yùn)作中 就是由于信息反饋不及時(shí)，不對稱，造成決

8、策失誤或錯(cuò)誤， 導(dǎo)致開拓的失敗。建筑企業(yè)可以建立覆蓋總公司、分公司、 項(xiàng)目部三級經(jīng)營開拓運(yùn)作機(jī)制。而每一級可以建立自己的網(wǎng) 絡(luò)系統(tǒng)。根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)明確各級程序化運(yùn)作的職權(quán)利。對于 重大項(xiàng)目經(jīng)營開拓，有時(shí)單憑分公司和項(xiàng)目部的人力、物力、 財(cái)力可能還滿足不了要求，需要總公司這方面的支持。還有 種情況，項(xiàng)目經(jīng)營開拓比較簡單，如果也機(jī)械的由總公司統(tǒng) 管，又會造成開拓資源的浪費(fèi)和開拓效能的降低。所以，在 建立經(jīng)營開拓規(guī)范化運(yùn)作機(jī)制應(yīng)充分考慮到以上諸方面的 因素。7. 建立規(guī)范的交叉和多重經(jīng)營開拓機(jī)制當(dāng)前，交叉經(jīng)營和多重經(jīng)營在建筑企業(yè)的經(jīng)營開拓中是 十分普遍的。所謂交叉的經(jīng)營開拓機(jī)制就是跨地區(qū)的經(jīng)營開 拓。

9、這里存在的問題是原有的經(jīng)營開拓?fù)碛械慕?jīng)營領(lǐng)域可能 存在其他新的經(jīng)營開拓者的介入。交叉經(jīng)營開拓的好處是能 充分利用現(xiàn)有的建筑市場資源，從而在局部地區(qū)形成規(guī)模市 場。不利的是由于不同的經(jīng)營開拓市場有不同的游戲規(guī)則。 新的經(jīng)營開拓者未必全知，有的新的經(jīng)營開拓者為搶占市 場，往往會花大氣力，從而打亂了原有經(jīng)營開拓者的既成規(guī) 則。所謂多重的經(jīng)營開拓機(jī)制，就是同一項(xiàng)目，兩個(gè)或兩個(gè) 以上人員在同時(shí)運(yùn)作。這里存在的問題是多重資源的運(yùn)用， 會造成大量人力、物力、財(cái)力的不必要浪費(fèi)。所以這要加強(qiáng) 溝通，以一方為主，其余為輔。一旦成功，利益共享。這樣 才能利于經(jīng)營開拓。&建立科學(xué)的經(jīng)營開拓評價(jià)機(jī)制經(jīng)營開拓的長期性，復(fù)雜性決定了它不可能一蹴而就， 它要經(jīng)過一個(gè)艱苦的過程。但是有些建筑企業(yè)往往忽視這一 點(diǎn)客觀存在事實(shí)，事事以結(jié)果定論。這樣，那些項(xiàng)目經(jīng)營開 拓難度大，周期長的，人們就不愿意去辦。所以，對廣義而 言，要實(shí)行“三期評價(jià)”（前期、中期、末期）的經(jīng)營開拓 評價(jià)機(jī)制。這樣，才更具公平性、合理性、有些項(xiàng)目經(jīng)營開 拓，費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢，不容易成，吃力不討好。這樣經(jīng)營開拓 人員壓力太大，動力不足，經(jīng)營開拓局面難以打好。對狹義 而言，要實(shí)行經(jīng)營開拓的項(xiàng)目評價(jià)機(jī)制見圖2o這樣經(jīng)營開 拓評價(jià)就正?；?、