FABE銷售法則銷售必學(xué)學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1FABE銷售銷售(xioshu)法則銷售法則銷售(xioshu)必學(xué)必學(xué)第一頁，共29頁。學(xué)員能夠清晰地了解(lioji)公司產(chǎn)品的屬性、特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為客戶作介紹，準(zhǔn)確地說出顧客所在乎的要點，以增加客戶對產(chǎn)品的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績成交率。 客戶在購買產(chǎn)品時，并不單是購買產(chǎn)品的本身，更是為了企業(yè)能提供長久、穩(wěn)定、收益、相關(guān)資訊等益處。所以，學(xué)員(xuyun)要很清楚其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點。提高客戶的購買欲望，使客戶對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識。了解了解(lioji)FABE的重要性的重要性學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的第1頁/共

2、29頁第二頁，共29頁。課程內(nèi)容課程內(nèi)容1.FABE1.FABE的概述的概述2.2.如何如何(rh)(rh)提煉提煉FABEFABE3.3.如何如何(rh)(rh)運(yùn)用運(yùn)用第2頁/共29頁第三頁，共29頁。F FFeatureFeature：屬性屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性A AAdvantageAdvantage：作用作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處B BBenefitBenefit：益處益處就是給客戶帶來的利益就是給客戶帶來的利益第3頁/共29頁第四頁，共29頁。什么是屬性？什么是屬性？一只貓非

3、常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何但是這只貓沒有任何(rnh)(rnh)反應(yīng)反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性（這一摞錢只是一個屬性（FeatureFeature）舉例舉例(j l)第4頁/共29頁第五頁，共29頁。什么是作用？什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。，可以買很多魚?！钡秦埲匀坏秦埲匀?rngrn)(rngrn)沒有反應(yīng)。沒有反應(yīng)。 買魚就是這些錢的作用（買魚就是這些錢的作用（AdvantageAdvan

4、tage）舉例舉例(j l)第5頁/共29頁第六頁，共29頁。什么是益處？什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快話剛說完，這只貓就飛快(fikui)(fikui)地?fù)湎蛄诉@摞錢地?fù)湎蛄诉@摞錢這個時候就是一個完整的這個時候就是一個完整的FABFAB的順序。的順序。 舉例舉例(j l)第6頁/共29頁第七頁，共29頁。E E代表什么代表什么(shn me)(shn me)？（？（EventEvent，事實

5、證明），事實證明）貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。你看，剛剛有位貓先生買了你看，剛剛有位貓先生買了1010條美味的魚，它吃的非常享條美味的魚，它吃的非常享受。受?！边@個時候就是一個完整的這個時候就是一個完整的FABEFABE的順序。的順序。 舉例舉例(j l)第7頁/共29頁第八頁，共29頁。FABFAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FABFAB，我們，我們需要

6、知道需要知道FABFAB的前提條件，那就是的前提條件，那就是需求。請看下例：需求。請看下例：例四：例四：什么是需求？什么是需求？貓吃飽喝足了，這時銷售員繼續(xù)貓吃飽喝足了，這時銷售員繼續(xù)(jx)(jx)說：說：“貓先生，我這兒有一摞錢貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。它不想再吃東它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。西了，而是想見它的女朋友了。使用使用(shyng)FAB(shyng)

7、FAB有有前提條件：前提條件：需求！需求！第8頁/共29頁第九頁，共29頁。舉例舉例(j l)想一想，想一想，如果貓先生的需求變成了想女朋友，運(yùn)用所學(xué)的如果貓先生的需求變成了想女朋友，運(yùn)用所學(xué)的FAB/FABEFAB/FABE銷售法則，你可以銷售法則，你可以(ky)(ky)怎么向它銷售產(chǎn)怎么向它銷售產(chǎn)品呢？品呢？第9頁/共29頁第十頁，共29頁。FABEFeature：屬性。即產(chǎn)品所包含的客：屬性。即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性觀現(xiàn)實，所具有的屬性Advantage：作用。即我們的產(chǎn)品：作用。即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處 Benefit：益處。就是

8、給客戶帶來的：益處。就是給客戶帶來的利益利益 Event：事件。即利用實例證明：事件。即利用實例證明(zhngmng)購買后可獲得的真實購買后可獲得的真實利益利益按照這樣按照這樣(zhyng)(zhyng)的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。FABE是銷售技巧(jqio)中最常用的一種說服技巧(jqio)我們的產(chǎn)品是我們的產(chǎn)品是F F的的，它可以它可以A A，讓您使用時有讓您使用時有B B的益處，你看，的益處，你看，E E這么做了，結(jié)果非常好！這么做了，結(jié)果非常好！第10頁/共2

9、9頁第十一頁，共29頁。銷售人員銷售人員(rnyun)最重要的法則：最重要的法則：用最有說服力和感染力的語言描述你的產(chǎn)品用最有說服力和感染力的語言描述你的產(chǎn)品第11頁/共29頁第十二頁，共29頁。練一練練一練Practic1.Practic1.兩人一組，輪流充當(dāng)客戶，運(yùn)用兩人一組，輪流充當(dāng)客戶，運(yùn)用FABEFABE銷售法則，銷售任何一種產(chǎn)品銷售法則，銷售任何一種產(chǎn)品(chnpn)(chnpn)，對方評分。，對方評分。Practic2.Practic2.自發(fā)自發(fā)/ /推薦兩人上臺推薦兩人上臺(shng ti)(shng ti)展示，銷售產(chǎn)品自擬。展示，銷售產(chǎn)品自擬。Practic1.Practi

10、c1.情景模擬情景模擬小明最近遭遇了挫折小明最近遭遇了挫折(cuzh)(cuzh)，已經(jīng)，已經(jīng)1 1個多月沒有成交客戶了，他非常想成功，但意志卻越來越頹廢個多月沒有成交客戶了，他非常想成功，但意志卻越來越頹廢你是他的經(jīng)理，如何運(yùn)用你是他的經(jīng)理，如何運(yùn)用FABEFABE點燃他的激情點燃他的激情. .第12頁/共29頁第十三頁，共29頁。讓我們一起來讓我們一起來(q li)研究一研究一下我們的產(chǎn)品下我們的產(chǎn)品！第13頁/共29頁第十四頁，共29頁。1、票據(jù)類產(chǎn)品的屬性特征：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點。 每一款票據(jù)類產(chǎn)品都有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為通性；有些屬性

11、則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱之為特性。我們在銷售時要說明產(chǎn)品具有哪些不一樣的特性。如面值、類型、收益、時間、過往數(shù)據(jù)等。 2、產(chǎn)品的作用功效：說明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什么用處。作用功效是在說明屬性特征所具有的作用或功能，它是在闡述屬性特征的內(nèi)涵意義，說其功用。3、產(chǎn)品的益處：說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。 客戶購買(gumi)產(chǎn)品是為了得到收益回報或滿足需求的好處，因此，銷售人員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。 如：安全性高的理財品種，能穩(wěn)定地保持您的投資收益，讓您的財富生活從此無憂。票據(jù)票據(jù)(pio j)產(chǎn)品產(chǎn)品第14頁/共29頁第十五頁，共29頁。 2

12、、哪些事項會影響(yngxing)：產(chǎn)品本身：原始產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品背景等。收益條件：收益說明、期限、歷史數(shù)據(jù)等。銷售人員：可靠性、服務(wù)性、專業(yè)性等。公司：形象、策略、風(fēng)控、宣傳等。相關(guān)人員：產(chǎn)品設(shè)計員、包裝員、接待員等。第15頁/共29頁第十六頁，共29頁。3 3、對產(chǎn)品本身可從哪些角度去想：、對產(chǎn)品本身可從哪些角度去想：安全性：產(chǎn)品對客戶的安全性有何安全性：產(chǎn)品對客戶的安全性有何貢獻(xiàn)，如：產(chǎn)品依托政府背景，貢獻(xiàn)，如：產(chǎn)品依托政府背景，XXXX銀銀行作為中間方，行作為中間方，XXXX公司為擔(dān)保方等公司為擔(dān)保方等效能性：產(chǎn)品能給客戶發(fā)揮預(yù)期的效能性：產(chǎn)品能給客戶發(fā)揮預(yù)期的功效，如：約定收益，

13、雙重回購等。功效，如：約定收益，雙重回購等。外表性：產(chǎn)品的包裝、宣傳、描述外表性：產(chǎn)品的包裝、宣傳、描述等。等。穩(wěn)定性：產(chǎn)品嚴(yán)格審核、銀行背景、穩(wěn)定性：產(chǎn)品嚴(yán)格審核、銀行背景、公認(rèn)低風(fēng)險等。公認(rèn)低風(fēng)險等。方便性：如：參與簡單、信息變動方便性：如：參與簡單、信息變動實時掌握。實時掌握。經(jīng)濟(jì)性：選擇靈活，既可保持增值，經(jīng)濟(jì)性：選擇靈活，既可保持增值，又讓客戶能夠承擔(dān)購買力。又讓客戶能夠承擔(dān)購買力。持久性：如：產(chǎn)品到期可續(xù)約或購持久性：如：產(chǎn)品到期可續(xù)約或購買新增產(chǎn)品等。買新增產(chǎn)品等。靈活性：每滿一個月分配靈活性：每滿一個月分配(fnpi)(fnpi)一次收益，收益兌付靈活。一次收益，收益兌付靈活。

14、 第16頁/共29頁第十七頁，共29頁。4 4、產(chǎn)品的九大賣點：、產(chǎn)品的九大賣點：參與簡單；參與簡單；安全性高；安全性高；收益穩(wěn)定；收益穩(wěn)定；收益性高；收益性高；期限多樣化；期限多樣化；公司償付能力高；公司償付能力高；客戶客戶(k h)(k h)接受度高；接受度高；還款來源多樣化；還款來源多樣化；雙重回購，一大擔(dān)保。雙重回購，一大擔(dān)?！，F(xiàn)在要參與到票據(jù)理財?shù)漠a(chǎn)品投資，從互聯(lián)網(wǎng)上就可以很好的參與，簡單便捷的操作讓更多的投資者都是可以參與進(jìn)來，而且可以隨時留意相關(guān)的信息情況，掌握一手的投資理財資源，這也是帶來更為安全穩(wěn)定的投資回報。 票據(jù)理財產(chǎn)品的推出都是有著商業(yè)銀行為背景的特點，嚴(yán)格的審核使得票

15、據(jù)理財產(chǎn)品能降低投資的風(fēng)險，在當(dāng)前的投資理財產(chǎn)品里面，票據(jù)理財?shù)臒o法承兌概率是相當(dāng)?shù)偷模叶鄶?shù)的票據(jù)理財產(chǎn)品都是按期承兌，這也是讓很多投資理財?shù)娜耸吭敢鈪⑴c進(jìn)來，放心的將票據(jù)理財產(chǎn)品作為熱選的理財品種。 市場上票據(jù)類產(chǎn)品的貼現(xiàn)率一般在5%-7%之間，在受到整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境和資金面的影響（包括貨幣供應(yīng)、央行利率等）時可能會略有波動，根據(jù)各網(wǎng)站票據(jù)類產(chǎn)品的情況來看，期限1-6個月、面額500萬元以下的產(chǎn)品收益率一般可以維持在5%以上并保持相對穩(wěn)定。 在當(dāng)前的投資理財產(chǎn)品里面，低風(fēng)險的產(chǎn)品多數(shù)都是沒有可觀的收益。而票據(jù)理財產(chǎn)品就是一個例外，在和市場上同等的理財產(chǎn)品進(jìn)行比較，我們不難發(fā)現(xiàn)票據(jù)理財產(chǎn)品有著

16、理想的投資收益，而且不少票據(jù)理財產(chǎn)品的收益是達(dá)到百分之七左右的收益，這也是很多穩(wěn)定的理財產(chǎn)品無法比擬的收益。 票據(jù)類產(chǎn)品都具有一定的投資期限，一般從1個月到6個月不等，這與市場上以貨幣基金為投資標(biāo)的的“寶寶”類產(chǎn)品不同。封閉的投資期限與T+0贖回(sh hu)機(jī)制形成了一定的互補(bǔ)關(guān)系，使市場中可選擇的投資期限更為多樣化，滿足了不同投資者的需求。 外灘控股集團(tuán)依托政府背景，經(jīng)過快速發(fā)展及兼并收購，集團(tuán)旗下企業(yè)達(dá)30多家，總資產(chǎn)超過50億元。 票據(jù)本身的“低風(fēng)險”特質(zhì)能與“低收益”掛鉤，在收益上至少能比銀行理財類產(chǎn)品高2-3個點，這種“低風(fēng)險”是在投資者的心理承受范圍內(nèi)。 業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣泛，與國有及地

17、方銀行緊密合作。 兩家大型公司承諾到期回購，確保投資安全。 第17頁/共29頁第十八頁，共29頁。五、范列五、范列 1 1、一般說詞、一般說詞(shu c)(shu c)及說詞及說詞(shu c)(shu c)之之比較：比較：一一 般般 說說 詞詞 說說 詞詞這是一款安全性較高的產(chǎn)品。因為這款產(chǎn)品為銀行承兌匯票，票據(jù)產(chǎn)品都是以商業(yè)銀行為背景的，所以審核非常嚴(yán)格對您而言投資安全性極高。這款產(chǎn)品的收益非?？捎^。因為這款產(chǎn)品的基金管理人是外灘控股，所以公司實力非常雄厚。在眾多理財產(chǎn)品中，若您選擇這款產(chǎn)品，對您而言收益更為突出。這款產(chǎn)品的靈活性是很好的。因為這款產(chǎn)品為銀行承兌匯票，所以產(chǎn)品約定自認(rèn)購確

18、立日起，每滿一個月分配一次收益。對您而言，收益兌付十分靈活。第18頁/共29頁第十九頁，共29頁。、我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的說詞： 因為此款產(chǎn)品是（屬性特性），它可以（作用功效(gngxio)），對您而言（益處）。 2 2、敘述、敘述(xsh)(xsh)詞：詞：例：因為此款產(chǎn)品是銀行例：因為此款產(chǎn)品是銀行(ynhng)(ynhng)承兌匯票，（屬性特性）它以商業(yè)銀行承兌匯票，（屬性特性）它以商業(yè)銀行(ynhng)(ynhng)作為背景，審核嚴(yán)格，（作用功效）對您而言投資安全性極高。（益處）作為背景，審核嚴(yán)格，（作用功效）對您而言投資安全性極高。（益處）例：同一句FAB話可有多種

19、說法： 標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款產(chǎn)品是銀行承兌匯票，以商業(yè)銀行作為背景，審核非常嚴(yán)格，選擇投資安全性極高。 靈活FAB法： 1.此款產(chǎn)品以商業(yè)銀行作為背景，審核非常嚴(yán)格，選擇投資安全性極高。 2.因為此款產(chǎn)品是銀行承兌匯票，所以審核非常嚴(yán)格，還有銀行作為背景，選擇投資安全性極高。 3.選擇此款產(chǎn)品的投資安全性極高。因為它是以商業(yè)銀行作為背景的銀行承兌匯票產(chǎn)品，審核非常嚴(yán)格。第19頁/共29頁第二十頁，共29頁。F、A、B三個環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會具備三個環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會具備F的屬性，從的屬性，從而具有而具有A的優(yōu)點，這樣的優(yōu)點，這樣(zhyng)也就可以帶給客戶也就可以帶給客戶B的

20、益處。的益處。 FAB的精髓在于：的精髓在于：常人看在眼里的往往是常人看在眼里的往往是F：屬性，：屬性，專業(yè)人員看到的會更深入一步，他們看到了專業(yè)人員看到的會更深入一步，他們看到了A：優(yōu)點，：優(yōu)點，而作為銷售而作為銷售(xioshu)人員，需要看到人員，需要看到F，也需要看到，也需要看到A，但更重要的是能看到，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點一定是給顧客帶來的好處。：益處，即落腳點一定是給顧客帶來的好處。不能給顧客代來益處的所謂賣點是空洞乏味的壞點，不能夠稱之為賣點，不能給顧客代來益處的所謂賣點是空洞乏味的壞點，不能夠稱之為賣點，所謂賣點：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益

21、點。所謂賣點：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益點。不斷不斷(bdun)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)客戶的利益點！調(diào)客戶的利益點！制造情景！制造情景！第20頁/共29頁第二十一頁，共29頁。FAB銷售銷售(xioshu)法的弊法的弊端端第21頁/共29頁第二十二頁，共29頁。1.1.在不清楚客戶需求之前在不清楚客戶需求之前(zhqin)(zhqin)，如果把每個品類的產(chǎn)品，如果把每個品類的產(chǎn)品FABFAB都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會很煩，不愿意聽。都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會很煩，不愿意聽。2.2.從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧

22、客的需求就不能在第一時間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來的后果從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來的后果(hugu)(hugu)有三種：有三種： 一，是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個特點、優(yōu)勢、益處，顧問介紹完產(chǎn)品6個FAB后，顧客只對其中2個特點感興趣，另外4個FAB介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是“不經(jīng)濟(jì)(jngj)的”，因為它對成交的貢獻(xiàn)微乎其微。二是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個特點、優(yōu)勢、益處，但是顧客沒有耐心聽完，所以還沒等到窗飾顧問介紹

23、到顧客感興趣的那2個FAB時，顧客就失去了耐心，窗飾顧問也沒有機(jī)會接著往下說了，推銷被迫終止。三是推薦的品牌顧客根本沒有興趣，這時候顧客更加沒有耐心聽這個品牌的FAB。 如果顧客甲的需求是傾向穩(wěn)定收益，那么高收益和安全性的F-A-B講解對甲而言都是很難引起他興趣的，甚至還沒有等到銷售員介紹穩(wěn)定收益的優(yōu)勢，就怏怏不快地離開了。 第22頁/共29頁第二十三頁，共29頁。BAF銷售法 反其道而行 研究銷售案例發(fā)現(xiàn)，成功的銷售顧問(gwn)在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時，大都是在按B-A-F的順序進(jìn)行，恰好和F-A-B相反！ 銷售員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的

24、需求，然后再深入介紹能夠滿足這個需求的B，接著才是介紹這個產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個產(chǎn)品的F。此時顧客對這個產(chǎn)品的F才會有興趣聽，才聽得進(jìn)去，才會深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。BAFBAF銷售銷售(xioshu)(xioshu)法法 反其道而行反其道而行延伸(ynshn)第23頁/共29頁第二十四頁，共29頁。窗飾顧問：“現(xiàn)在(xinzi)家居軟裝都很講究色彩搭配的，這個品牌的顏色最豐富了?！鳖櫩停骸吧蚀钆渲匾?，但是產(chǎn)品質(zhì)量更重要，特別是窗簾，要是用不了幾年就壞了，重新打洞，破壞裝修，那才難看呢！”窗飾顧問：“對，對，所以我們這個品牌才最暢銷，它質(zhì)量很好，口碑很好的，很多人來指名要這個品牌產(chǎn)品。對您而言太適合不過了”（BE）（同意顧客的看法并做出附和很容易拉近彼此距離，讓顧客產(chǎn)生“他和我的看法類似！”的想法。）顧客：“哪個品牌？”窗飾顧問：“它不會生銹、不吸油煙，材料是同行業(yè)中最好的。（A）”（故意延遲答復(fù)，同時追加一句，引起顧客的興趣和好奇心。）顧客：“哦？那肯定很貴了？”窗飾顧問：“呵呵，正如您剛才說的，如果用不了幾年就壞了，重新買不但費(fèi)錢，還浪費(fèi)時間，破壞心情。不如一次性下個決心，買個好的，一勞永逸