非常實用的外貿(mào)談判技巧外貿(mào)價格談判技巧

1、實用外貿(mào)談判技巧價格談判技巧如果客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說： “你的價格太高了 ”，我相信即使這個客戶是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥采購，也能讓最強、最有能力的銷售員僵在那里。首先我們要明白：價格永遠不是銷售的決定因素！談價格為了不陷入“價格戰(zhàn) ”，唯一的辦法就是從價格轉(zhuǎn)化為價值的談判方法。我用 “三步曲 ”來解決：第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；第三步：說出自己的與眾不同。直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格。應(yīng)對價格異議盡管銷售人員在報價之前已經(jīng)向客戶充分地展示了產(chǎn)品的價

2、值，但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況，因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價格是最重要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環(huán)節(jié)。客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買家進行協(xié)商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什么控制權(quán)的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習(xí)慣，或者說只是一個本能反應(yīng)。這個時候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說：“這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是

3、這么定的，我無能為力。 ”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權(quán)利，都不是什么好主意。2、你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢”？一般客戶這樣說只有兩個原因。一是他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什么時候可能需要這個產(chǎn)品？在您認真考慮購買這個產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”3、二是這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為?；蛘邚乃慕?jīng)驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一

4、般最簡單的回應(yīng)方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值 1500 塊，競爭對手是1400 ，那么有問題的就只是那100 塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100 塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。4、 還有一種很好的回答方法，叫做”感受 -原來感覺 - 后來發(fā)現(xiàn) ”法。這種方法是給客戶講一個你產(chǎn)品的故事。客戶說你的產(chǎn)品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后

5、來他們發(fā)現(xiàn)這是值得的?！比缓竽汩_始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔(dān)心價格太高，但是后來他購買了這個產(chǎn)品，他非常滿意。5、有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風(fēng)險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風(fēng)險。我們的產(chǎn)品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購人員，對風(fēng)險的憂慮往往大于對價格的憂慮。另外，永遠不要輕易做出價格讓步，除非客戶已經(jīng)明確的表明了要購買你的產(chǎn)品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買欲望，因為這在銷售過程中來

6、說太早了。降價是你在最關(guān)鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。不要急著談價格曾經(jīng)有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經(jīng)驗，他告訴對方牙膏 30 塊一支，客戶立刻覺得 “太貴了 ”，后來不管那個銷售員再怎么解釋， 都無濟于事。 這個時候銷售員也許會問， 不急著和客戶談價格那談什么呢？1先價值，后價格銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，要避免過早提出或討論價格，應(yīng)該等客戶對產(chǎn)品的價值有了起碼的認識后， 再與其討論價格。 客戶對產(chǎn)

7、品的購買欲望越強烈， 他對價格問題的考慮就越少。讓客戶認同產(chǎn)品價值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真切切地看一遍產(chǎn)品展示來得實在。2了解客戶的購物經(jīng)驗客戶對于產(chǎn)品價格的反應(yīng)很大程度上來源于自己的購物經(jīng)驗。個人經(jīng)驗往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產(chǎn)品某個價位的知覺與判斷?？蛻舳啻钨徺I了某種價格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會不斷強化“價高質(zhì)高 ”的判斷和認識。反之，當客戶多次購買價格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會增加“便宜沒好貨 ”的感知。- 值得強調(diào)的是， 在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間了解到客戶的購物經(jīng)驗，從而對客戶能夠接受的價位進行準確地判斷。 有個做暢想外貿(mào)軟件的銷售員， 就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購買軟件的價格， 再結(jié)合客戶的需求， 對客戶的心里價位進行了界定， 從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單。3模糊回答有的銷售員問，如果遇到客戶非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如說當客戶問及價格時，銷售員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產(chǎn)品的價位有幾種，從幾百到上千的都有 ”即使銷售員不得不馬上答復(fù)客戶的詢價，也應(yīng)該建設(shè)性地補充，“在考慮價格時，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽