KA賣場的運(yùn)作方法與技巧學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1KA賣場賣場(mi chn)的運(yùn)作方法與技巧的運(yùn)作方法與技巧第一頁，共56頁。2第1頁/共56頁第二頁，共56頁。3數(shù)碼科技知識(shí)經(jīng)濟(jì)(zh sh jn j)互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)科技將企業(yè)帶入全球化的經(jīng)濟(jì)(jngj)領(lǐng)域市場(shchng)全球化產(chǎn)品同質(zhì)經(jīng)營公式地方國際全球地方化經(jīng)濟(jì)全球化第2頁/共56頁第三頁，共56頁。4浪莎迅速發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)能嚴(yán)重不足。第3頁/共56頁第四頁，共56頁。5原材料 系統(tǒng)(xtng)制造商制造商制造商制造商品牌(pn pi)商OEM最終用戶界面賣場最終用戶界面賣場最終用戶界面賣場便利便利便利便利最終用戶最終用戶最終用戶最終用戶最終用戶第4頁/共56頁第五頁，共5

2、6頁。6易難第5頁/共56頁第六頁，共56頁。7第6頁/共56頁第七頁，共56頁。8第7頁/共56頁第八頁，共56頁。9時(shí)間廠商賣場你不知道的8月12日談家樂福雙節(jié)促銷適當(dāng)支付費(fèi)用，就可行只有少數(shù)人來洽談8月18日進(jìn)一步商談，1小時(shí)討價(jià)還價(jià)初定場地費(fèi)2000元這已經(jīng)是最低的收費(fèi)了通知只能出800的廠家，所有廠家最低的也要2000元，不信去問8月20日起草方案，申請(qǐng)等到批復(fù)時(shí)間尚早，場地未定稍后再簽合約8月25日電話確認(rèn)沒問題，促銷員招聘、培訓(xùn)、準(zhǔn)備贈(zèng)品、印刷宣傳單只等分管副總點(diǎn)頭，估計(jì)問題不大，月底就簽合約初步匡算，收取活動(dòng)費(fèi)用的指標(biāo)還差2000元8月30日前往簽訂合約告知經(jīng)請(qǐng)示副總，要求加5

3、00元，否則會(huì)把場地給其它排隊(duì)者，最快速度回復(fù)告訴已經(jīng)提高到1500的廠家這是黃金檔，低于2500別想9日5日重新起草報(bào)告等到批復(fù)為什么這么慢？沒別的地方了，想擠掉別人最少要4000已和別的廠家簽好了2500元的合約9月6日要求經(jīng)理致電給總經(jīng)理特批執(zhí)行通報(bào)位置情況，一天三次電話催促了解情況9月10日促銷開始在廁所邊的位置促銷（最好的位置給P&G做廠商周了，投入12500元）每次在工作中遇到傻孩子都說你可害苦了我，遇到副總會(huì)心一笑由于促銷廠家太少，場地提供給P&G搞大型活動(dòng)結(jié)果效果差，逢人就哭訴公司反映太慢，流程太長表現(xiàn)優(yōu)秀，去上海參加升職培訓(xùn)去了第8頁/共56頁第九頁，共56頁

4、。10擠壓(j y)供應(yīng)商大賣場(mi chn)共同點(diǎn)立場的不同不等于利益的不同第9頁/共56頁第十頁，共56頁。11第10頁/共56頁第十一頁，共56頁。12談判(tnpn)利益商家廠家第11頁/共56頁第十二頁，共56頁。13第12頁/共56頁第十三頁，共56頁。14廠商以利益為維護(hù)雙廠商以利益為維護(hù)雙方關(guān)系的紐帶方關(guān)系的紐帶(nidi)，其任何一，其任何一方利益的天平有所傾方利益的天平有所傾斜，都會(huì)造成雙方的斜，都會(huì)造成雙方的沖突沖突第13頁/共56頁第十四頁，共56頁。15第14頁/共56頁第十五頁，共56頁。16第15頁/共56頁第十六頁，共56頁。1703第16頁/共56頁第十七頁

5、，共56頁。18展望(zhnwng)聚焦第17頁/共56頁第十八頁，共56頁。19第18頁/共56頁第十九頁，共56頁。20第19頁/共56頁第二十頁，共56頁。21第20頁/共56頁第二十一頁，共56頁。22類型具體內(nèi)容應(yīng)對(duì)策略背景現(xiàn)狀和文化全球最大的零售商，總部設(shè)在美國，1996年登陸中國，以深圳為中心，輻射東莞、佛山、惠州、廣州；以福州為中心，輻射廈門、汕頭、泉州、漳州；以昆明為中心，輻射成都、重慶；以大連為中心，輻射北京、沈陽；以長沙為中心，輻射華中地區(qū)（武漢、南昌）；以上海為中心，輻射華東（江浙）；以北京為中心輻射華北。針對(duì)如此實(shí)力雄厚，針對(duì)如此實(shí)力雄厚，影響力巨大的零售商，影響力巨

6、大的零售商，在戰(zhàn)略上要把它作為在戰(zhàn)略上要把它作為最重要的合作伙伴來最重要的合作伙伴來運(yùn)作運(yùn)作運(yùn)營策略中低層群為目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)營原則：天天低價(jià)、天天新鮮、良好的購物環(huán)境、高質(zhì)量產(chǎn)品、盡可能多的品種、一站式購物資信狀況資本雄厚，信譽(yù)良好，嚴(yán)格遵守其財(cái)務(wù)結(jié)算流程一般都能順利回款促銷由總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，提前90天規(guī)劃，整體跟進(jìn)和執(zhí)行質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它商場，促銷品項(xiàng)具有很強(qiáng)的唯一性與排他性。很少有DM促銷（五一、國慶、中秋、春節(jié)、店慶、三八），對(duì)單獨(dú)為其設(shè)計(jì)的促銷特別感興趣。在季度銷售回顧時(shí)提在季度銷售回顧時(shí)提交下季度的促銷計(jì)劃，交下季度的促銷計(jì)劃，全力拿下全力拿下6大節(jié)假日大節(jié)假日DM檔期檔期陳列正規(guī)

7、陳列由總部按季度統(tǒng)一設(shè)計(jì)陳列圖形，堆垛、端架陳列根據(jù)消費(fèi)者需要及產(chǎn)品的吸引力，“哇”墻陳列，分店執(zhí)行密切關(guān)注陳列圖的更密切關(guān)注陳列圖的更換，平時(shí)保持與采購換，平時(shí)保持與采購的主動(dòng)聯(lián)系，更換時(shí)的主動(dòng)聯(lián)系，更換時(shí)派人員協(xié)助擺設(shè)派人員協(xié)助擺設(shè)第21頁/共56頁第二十二頁，共56頁。23費(fèi)用由于注重商品成本的采購，很少要求費(fèi)用（首單折扣、配送費(fèi)），近期在重大年節(jié)（五一、國慶、春節(jié)）方面有仿效其它商場趨勢而向供應(yīng)商索取費(fèi)用，但一般以百計(jì)算，200500元/店不等。采購要求費(fèi)用時(shí)透過客情盡量降采購要求費(fèi)用時(shí)透過客情盡量降低標(biāo)準(zhǔn)并隨時(shí)保證交換姿態(tài)低標(biāo)準(zhǔn)并隨時(shí)保證交換姿態(tài)品項(xiàng)及新品上市按20/80原則重單品輕

8、品類，有嚴(yán)格的品項(xiàng)末位淘汰制，新品難于進(jìn)場，時(shí)間上至少須提前40天提交產(chǎn)品信息，有自己的OEM產(chǎn)品且優(yōu)先支持。根據(jù)每個(gè)月的根據(jù)每個(gè)月的20/80報(bào)告，報(bào)告，主動(dòng)主動(dòng)挑挑選排名倒數(shù)的品項(xiàng)與采購洽談促選排名倒數(shù)的品項(xiàng)與采購洽談促銷；新品信息第一時(shí)間提交，并銷；新品信息第一時(shí)間提交，并專門就新品上市進(jìn)行單獨(dú)拜訪。專門就新品上市進(jìn)行單獨(dú)拜訪。價(jià)格價(jià)格平民化策略，遵循“天天平價(jià)”原則，要求自己商場的商品必須比同類商場價(jià)格至少低5%，門店有根據(jù)市場同類賣場零售價(jià)格的競爭調(diào)控權(quán)。有專門的市調(diào)部門，經(jīng)常要求廠商補(bǔ)毛利差價(jià)積極維護(hù)暢銷單品的市場價(jià)格，積極維護(hù)暢銷單品的市場價(jià)格，不主動(dòng)找商場做暢銷商品特價(jià)，不主動(dòng)

9、找商場做暢銷商品特價(jià)，因?yàn)樗鼤?huì)根據(jù)市場情況做特價(jià)并因?yàn)樗鼤?huì)根據(jù)市場情況做特價(jià)并根據(jù)暢銷程度提供免費(fèi)根據(jù)暢銷程度提供免費(fèi)TG。注意利用門店零售價(jià)的調(diào)控權(quán)，注意利用門店零售價(jià)的調(diào)控權(quán)，加強(qiáng)與門店的溝通，可根據(jù)其它加強(qiáng)與門店的溝通，可根據(jù)其它賣場的促銷情況要求門店降價(jià)并賣場的促銷情況要求門店降價(jià)并提供提供TG，出現(xiàn)摔價(jià)時(shí)積極與門店，出現(xiàn)摔價(jià)時(shí)積極與門店協(xié)調(diào)。協(xié)調(diào)。促銷員管理除了暢銷品牌化妝品外，不允許廠家派駐導(dǎo)購員，抓到會(huì)處以重罰。但新品推廣及大力度促銷時(shí)可以派駐臨時(shí)PCC（3個(gè)月）促銷員派駐一般不能通過總部洽促銷員派駐一般不能通過總部洽談，可以通過與門店主管疏通派談，可以通過與門店主管疏通派駐便衣

10、駐便衣PCC，但要加強(qiáng)培訓(xùn)。，但要加強(qiáng)培訓(xùn)。罰款不能按時(shí)送貨提供錯(cuò)誤UPC條碼不能如期送貨及時(shí)與采購聯(lián)系延不能如期送貨及時(shí)與采購聯(lián)系延單或取消，不能等發(fā)生后再協(xié)商。單或取消，不能等發(fā)生后再協(xié)商。謹(jǐn)慎處理貼碼情況，由于處罰嚴(yán)謹(jǐn)慎處理貼碼情況，由于處罰嚴(yán)不提倡不提倡第22頁/共56頁第二十三頁，共56頁。24例：如何向采購?fù)扑]新商品？適宜時(shí)間在每季度的銷售回顧中提出新品/品牌的推行必須配合沃爾瑪陳列圖更新的時(shí)間新品/品牌的推行必須避免沃爾瑪新店開張期必須另挑時(shí)間專門就要推廣的新品和沃爾瑪進(jìn)行正式會(huì)談季節(jié)性計(jì)劃隨著新商品季節(jié)性的波動(dòng)(bdng)新品必須在銷售高峰期到來前安排到陳列當(dāng)中去市場計(jì)劃(刺激

11、需求)全國性的媒體計(jì)劃(媒體支持，例如電視廣告、海報(bào)、報(bào)刊雜志等)店內(nèi)商品計(jì)劃(包括特殊包裝、PDQ、Roll-Back、陳列等)店內(nèi)市場計(jì)劃(展示、促銷、POP海報(bào)、交叉 陳列、錄像廣告、與店內(nèi)溝通等)第23頁/共56頁第二十四頁，共56頁。25導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)人優(yōu)我廉我廉人廉我退目前競爭(jngzhng)優(yōu)勢最高階段中國(zhn u)物產(chǎn)豐富，該領(lǐng)域難有成就避免賣場始亂終棄，如：嬌蘭、真龍第24頁/共56頁第二十五頁，共56頁。26說明：說明：價(jià)格戰(zhàn)是商場本性使價(jià)格戰(zhàn)是商場本性使事例：家樂福與沃爾瑪事例：家樂福與沃爾瑪?shù)牡腂T910價(jià)格戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)第25頁/共56頁

12、第二十六頁，共56頁。27第26頁/共56頁第二十七頁，共56頁。28第27頁/共56頁第二十八頁，共56頁。29第28頁/共56頁第二十九頁，共56頁。30平衡平衡壓榨壓榨多角化多角化目前以壓榨供應(yīng)商為主第29頁/共56頁第三十頁，共56頁。31行動(dòng)項(xiàng)目行動(dòng)項(xiàng)目壓榨策略壓榨策略平衡策略平衡策略角化策略角化策略數(shù)量數(shù)量分散分散保持原狀或謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移保持原狀或謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移集中集中價(jià)格價(jià)格施以減價(jià)壓力施以減價(jià)壓力伺機(jī)協(xié)商伺機(jī)協(xié)商保持低價(jià)格保持低價(jià)格合約涵合約涵*程度程度采購現(xiàn)貨采購現(xiàn)貨平衡和約及現(xiàn)貨采購平衡和約及現(xiàn)貨采購?fù)高^和約確保供應(yīng)透過和約確保供應(yīng)新供應(yīng)商新供應(yīng)商保持聯(lián)絡(luò)保持聯(lián)絡(luò)擇優(yōu)采購擇優(yōu)采購積極尋

13、求積極尋求存貨存貨維持低水準(zhǔn)維持低水準(zhǔn)相當(dāng)存貨以為緩相當(dāng)存貨以為緩有安全庫存有安全庫存自制自制減少或避免減少或避免視狀況而定視狀況而定加強(qiáng)加強(qiáng)替代品替代品保持接觸保持接觸把握機(jī)會(huì)把握機(jī)會(huì)積極尋求積極尋求附加價(jià)值開發(fā)附加價(jià)值開發(fā)迫使供應(yīng)商負(fù)責(zé)迫使供應(yīng)商負(fù)責(zé)因勢制宜因勢制宜著手本身計(jì)劃著手本身計(jì)劃供輸供輸盡量降低成本盡量降低成本選擇性降低成本選擇性降低成本確保貨源確保貨源美媛春衛(wèi)品、紙品P&G第30頁/共56頁第三十一頁，共56頁。32第31頁/共56頁第三十二頁，共56頁。33第32頁/共56頁第三十三頁，共56頁。34第33頁/共56頁第三十四頁，共56頁。35第34頁/共56頁第三十

14、五頁，共56頁。36第35頁/共56頁第三十六頁，共56頁。37怎么(zn me)說附語言說什么第36頁/共56頁第三十七頁，共56頁。38第37頁/共56頁第三十八頁，共56頁。39第38頁/共56頁第三十九頁，共56頁。40第39頁/共56頁第四十頁，共56頁。41第40頁/共56頁第四十一頁，共56頁。42學(xué)會(huì)欣賞(xnshng)你的采購第41頁/共56頁第四十二頁，共56頁。43第42頁/共56頁第四十三頁，共56頁。44第43頁/共56頁第四十四頁，共56頁。45信心：信心： 遲早會(huì)回心遲早會(huì)回心轉(zhuǎn)意就象我轉(zhuǎn)意就象我“征征服服(zhngf)”(zhngf)”其他采購一樣其他采購一樣從

15、容：從容： 象原諒你壞象原諒你壞脾氣的女友，一脾氣的女友，一切為了我們的愛切為了我們的愛情情利潤利潤第44頁/共56頁第四十五頁，共56頁。46第45頁/共56頁第四十六頁，共56頁。47第46頁/共56頁第四十七頁，共56頁。48時(shí)間傻孩子壞孩子你不知道的8月12日談家樂福雙節(jié)促銷適當(dāng)支付費(fèi)用，就可行只有少數(shù)人來洽談8月18日進(jìn)一步商談，1小時(shí)討價(jià)還價(jià)初定場地費(fèi)2000元這已經(jīng)是最低的收費(fèi)了通知只能出800的廠家，所有廠家最低的也要2000元，不信去問8月20日起草方案，申請(qǐng)等到批復(fù)時(shí)間尚早，場地未定稍后再簽合約8月25日電話確認(rèn)沒問題，促銷員招聘、培訓(xùn)、準(zhǔn)備贈(zèng)品、印刷宣傳單只等分管副總點(diǎn)頭，估計(jì)問題不大，月底就簽合約初步匡算，收取活動(dòng)費(fèi)用的指標(biāo)還差2000元8月30日前往簽訂合約告知經(jīng)請(qǐng)示副總，要求加500元，否則會(huì)把場地給其它排隊(duì)者，最快速度回復(fù)告訴已經(jīng)提高到1500的廠家這是黃金檔，低于2500別想9日5日重新起草報(bào)告等到批復(fù)為什么這么慢？沒別的地方了，想擠掉別人最少要4000已和別的廠家簽好了2500元的合約9月6日要求經(jīng)理致電給總經(jīng)理特批執(zhí)行通報(bào)位置情況，一天三次電話催促了解情況9月10日促銷開始在廁所邊的位置促銷（最好的位置給P&G做廠商周了，投入12500元）每次在工作中遇到傻孩子都說你可害苦了我，遇到副總會(huì)心一笑由于促銷廠家太少，場地提供給P&