長沙美林銀谷三期定位與營銷策略報告

1、美林美林銀谷三期銀谷三期定位與營銷策略報告定位與營銷策略報告長沙市盛凱房地產(chǎn)顧問有限責任公司長沙市盛凱房地產(chǎn)顧問有限責任公司二二0000八年五月二十六日八年五月二十六日1目目 錄錄一、項目總體開發(fā)情況回顧一、項目總體開發(fā)情況回顧二、項目三期面臨困境分析二、項目三期面臨困境分析三、項目三期定位建議三、項目三期定位建議四、項目三期營銷策略建議四、項目三期營銷策略建議2一、項目總體開發(fā)情況回顧一、項目總體開發(fā)情況回顧以下分析數(shù)據(jù)均來自貴司提供原始資料統(tǒng)計所得以下分析數(shù)據(jù)均來自貴司提供原始資料統(tǒng)計所得31 1、項目開發(fā)進展介紹、項目開發(fā)進展介紹項目項目20012001年年1 1月月2828日批地；日批

2、地；20042004年美林地產(chǎn)介入開發(fā)年美林地產(chǎn)介入開發(fā)20052005年年8 8月月2828日，正式動工建設；總建筑面積日，正式動工建設；總建筑面積11.2211.22萬平米萬平米20062006年年1 1月月8 8日，一期一批國際公寓（日，一期一批國際公寓（8 8號棟號棟4 47 7層）開盤層）開盤20062006年年4 4月月1818日，一期一批國際公寓涉外層（日，一期一批國際公寓涉外層（ 8 8號棟號棟4 47 7層）解籌層）解籌20062006年年6 6月月2828日，一期二批（日，一期二批（1 1、2 2號棟）解籌號棟）解籌20062006年年9 9月份初，一期二批（月份初，一期二

3、批（3 3號棟）自然開售號棟）自然開售20072007年，二期水立方（年，二期水立方（4 4、5 5號棟）號棟）20082008年年1 1月月1212日，三期（日，三期（6 6、7 7號棟）開盤號棟）開盤進入正式銷售期二年零四個月余！進入正式銷售期二年零四個月余！42 2、項目銷售完成情況、項目銷售完成情況目前目前1 1、2 2、3 3、4 4、8 8號棟基本銷售完畢，所剩房源不多；號棟基本銷售完畢，所剩房源不多；項目待售房源主要集中在項目待售房源主要集中在5 5、6 6、7 7號棟號棟面積面積房源套數(shù)房源套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)成交比例成交比例剩余套數(shù)剩余套數(shù)待售比例待售比例175.143015

4、50.00%1550.00%42.21301653.33%1446.67%137.56302376.67%723.33%133.53301033.33%2066.67%合計合計120120646453.353.3565646.746.75 5號棟房源銷售情況號棟房源銷售情況56 6號棟房源銷售情況統(tǒng)計號棟房源銷售情況統(tǒng)計面積面積套數(shù)套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)成交比例成交比例剩余套數(shù)剩余套數(shù)待售比例待售比例132.574824.17%4695.83%41.312400.00%24100.00%42.372414.17%2395.83%118.484836.25%4593.75%7 7號棟房源銷售情況統(tǒng)

5、計號棟房源銷售情況統(tǒng)計面積面積套數(shù)套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)成交比例成交比例剩余套數(shù)剩余套數(shù)待售比例待售比例127.5348714.58%4185.42%39.954848.33%4491.67%113.974836.25%4593.75%2 2、項目銷售完成情況、項目銷售完成情況5 5號棟銷售過半，號棟銷售過半，6 6、7 7號棟剩余號棟剩余9090左右！左右！4040左右一房，左右一房，113113118118實用三房，實用三房，130130左右常規(guī)三房是剩余主力產(chǎn)品！左右常規(guī)三房是剩余主力產(chǎn)品！63 3、項目銷售價格情況、項目銷售價格情況棟號棟號銷售面積銷售面積銷售合同總額銷售合同總額實際成交

6、均價實際成交均價1號棟11695.49421221163601.57 2號棟8383.946820167468201675584.53 5584.53 3號棟12598.23478219683795.93 4號棟10372374615583611.80 5號棟6149.3130159596 4904.554904.556號棟411.90 1998395 4851.65 4851.65 7號棟1011.8348513334794.61 4794.61 8號棟10640.6517682964865.17（酒店公寓）5 5、6 6、7 7號棟實際成交價號棟實際成交價4800480049004900元

7、元/ ，高出，高出1 1、3 3、4 4號棟號棟12001200元元/ /左右！相比周邊樓盤存在一定的價格抗性！左右！相比周邊樓盤存在一定的價格抗性！74 4、項目業(yè)主區(qū)域來源分布情況、項目業(yè)主區(qū)域來源分布情況棟號棟號區(qū)域區(qū)域合計合計岳麓岳麓區(qū)區(qū)開福開福區(qū)區(qū)天心天心區(qū)區(qū)雨花雨花區(qū)區(qū)芙蓉芙蓉區(qū)區(qū)本市四本市四縣縣本省外本省外市市外省外省( (市市) )其他其他1棟411254811141301082棟2531364660543棟48103615171421064棟199613416140725棟112402716110536棟00100102047棟40010231011總/p>

8、3472612408注：注：8 8號棟為純投資客戶，與三期產(chǎn)品主力客戶群有一定差異，故未納入統(tǒng)計！號棟為純投資客戶，與三期產(chǎn)品主力客戶群有一定差異，故未納入統(tǒng)計！8區(qū)域區(qū)域套數(shù)套數(shù)比例比例合計合計岳麓區(qū)14836.27%36.27%本市其他四區(qū)9122.30%30.64%本市四縣348.33%本省外地7217.65%32.60%外省市6114.95%其他不詳20.49%0.49%4 4、項目業(yè)主區(qū)域來源分布情況、項目業(yè)主區(qū)域來源分布情況岳麓區(qū)、長沙其他市縣、外地客戶呈現(xiàn)三足鼎立之勢！岳麓區(qū)、長沙其他市縣、外地客戶呈現(xiàn)三足鼎立之勢！95 5號棟號棟面積面積房源套數(shù)房源套數(shù)總面積總面積剩余套數(shù)剩余

9、套數(shù)剩余面積剩余面積待售比例待售比例175.14305254.2152627.150.00%42.21301266.314590.9 46.67%137.56304126.87962.9 23.33%133.53304005.9202670.666.67%合計合計12012014653.214653.256566851.566851.5646.76%46.76%5 5、目前的余貨情況及價值、目前的余貨情況及價值面積面積套數(shù)套數(shù)總面積總面積剩余套數(shù)剩余套數(shù)剩余面積剩余面積待售比例待售比例132.57486363.36466098.2295.83%41.3124991.4424991.44100.

10、00%42.37241016.8823974.5195.83%118.48485687.04455331.693.75%合計合7214058.7213813813395.713395.795.28%95.28%6 6號棟號棟10面積面積套數(shù)套數(shù)總面積總面積剩余套數(shù)剩余套數(shù)剩余面積剩余面積待售比例待售比例127.53486121.44415228.7385.42%39.95481917.6441757.891.67%113.97485470.56455128.6593.75%合計合613509.613013012115.112115.189.6

11、8%89.68%5 5、目前的余貨情況及價值、目前的余貨情況及價值7 7號棟號棟棟號棟號剩余面積剩余面積預計均價格預計均價格銷售收入概算銷售收入概算5號棟6851.564900335726446號棟13395.77475063629907.57號棟12115.18475057547105合計合計32362.5132362.51154749656.5154749656.5目前住宅剩余產(chǎn)品總價值約為目前住宅剩余產(chǎn)品總價值約為1.5-1.61.5-1.6億元！億元！價值價值預估預估11二、項目三期面臨的困境分析二、項目三期面臨的困境分析121 1、三期概念界定、三期概念界定為方便方案敘述，本報告將項

12、目三期界定為：為方便方案敘述，本報告將項目三期界定為：6 6、7 7號棟新推貨量和號棟新推貨量和1 15 5號棟剩余貨量統(tǒng)一界定為項目三期！號棟剩余貨量統(tǒng)一界定為項目三期！132 2、項目自身條件的困境、項目自身條件的困境準現(xiàn)房銷售，實景展現(xiàn)，項目高密度的弱點凸現(xiàn)出來；準現(xiàn)房銷售，實景展現(xiàn)，項目高密度的弱點凸現(xiàn)出來；一、二期品質(zhì)存在瑕疵使得項目品質(zhì)核心賣點優(yōu)勢弱化；一、二期品質(zhì)存在瑕疵使得項目品質(zhì)核心賣點優(yōu)勢弱化；2006200620082008年，長達三年（含前期推廣），作為中等規(guī)模樓盤，年，長達三年（含前期推廣），作為中等規(guī)模樓盤，存在一定的因市場疲勞而導致關注度下降的風險；存在一定的因市

13、場疲勞而導致關注度下降的風險；目前售價價格相對較高，存在一定的成交抗性；目前售價價格相對較高，存在一定的成交抗性；營銷團隊成員更替頻率較快，造成與老業(yè)主的脫節(jié)，成熟社區(qū)的營銷團隊成員更替頻率較快，造成與老業(yè)主的脫節(jié)，成熟社區(qū)的老帶新作用在本項目并不明顯；老帶新作用在本項目并不明顯；近期缺乏大規(guī)模的廣告推廣，市場關注度受到影響；近期缺乏大規(guī)模的廣告推廣，市場關注度受到影響；142.12.1、高密度帶來的不利影響、高密度帶來的不利影響項目在規(guī)劃中充分利用土地價值，實現(xiàn)項目在規(guī)劃中充分利用土地價值，實現(xiàn) 了了3.63.6的高容積率；高容積率的建設，的高容積率；高容積率的建設，為開發(fā)商價值最大化做出了

14、努力；為開發(fā)商價值最大化做出了努力；但隨著小區(qū)建設逐漸完善，小區(qū)建筑密但隨著小區(qū)建設逐漸完善，小區(qū)建筑密度高的不利影響逐步顯現(xiàn)；度高的不利影響逐步顯現(xiàn)；眼見為實，說服客戶的難度加大；眼見為實，說服客戶的難度加大；作為以自住為主的小區(qū)，高密度對居住作為以自住為主的小區(qū)，高密度對居住舒適度帶來不利影響。舒適度帶來不利影響。規(guī)避辦法：規(guī)避辦法：進一步完善小區(qū)內(nèi)環(huán)境，更加密集的園林綠化，盡量讓客戶不抬頭看天。進一步完善小區(qū)內(nèi)環(huán)境，更加密集的園林綠化，盡量讓客戶不抬頭看天。152.22.2、一二期品質(zhì)瑕疵弱化品質(zhì)核心競爭力、一二期品質(zhì)瑕疵弱化品質(zhì)核心競爭力品質(zhì)是本項目的核心競爭力和賣點，是項目前期成功操

15、作的關鍵點之一；品質(zhì)是本項目的核心競爭力和賣點，是項目前期成功操作的關鍵點之一；然而，從目前實際情況來，一、二期產(chǎn)品品質(zhì)存在一定瑕疵，現(xiàn)實與業(yè)主然而，從目前實際情況來，一、二期產(chǎn)品品質(zhì)存在一定瑕疵，現(xiàn)實與業(yè)主的期望值形成較大落差，導致產(chǎn)生一種項目的期望值形成較大落差，導致產(chǎn)生一種項目“最強不強最強不強”的負面心理印象，的負面心理印象，對介紹新客戶缺乏積極性；對介紹新客戶缺乏積極性；在三期銷售過程中，現(xiàn)房實景、看房通道的直接展示一定程度上損失了項在三期銷售過程中，現(xiàn)房實景、看房通道的直接展示一定程度上損失了項目好不容易樹立起來的高品質(zhì)形象。目好不容易樹立起來的高品質(zhì)形象。規(guī)避辦法：規(guī)避辦法：積極

16、地產(chǎn)品升級改造，強化項目品質(zhì)核心競爭力，力求與周邊價積極地產(chǎn)品升級改造，強化項目品質(zhì)核心競爭力，力求與周邊價格主打樓盤拉開檔次，實現(xiàn)差異競爭。格主打樓盤拉開檔次，實現(xiàn)差異競爭。162.32.3、相對單一的產(chǎn)品和推廣渠道造成一定程、相對單一的產(chǎn)品和推廣渠道造成一定程 度的市場關注和審美疲勞度的市場關注和審美疲勞2006200620082008年，正式銷售期兩年有余，加上前期推廣時間，項目在市年，正式銷售期兩年有余，加上前期推廣時間，項目在市場展現(xiàn)已經(jīng)長達三年時間；場展現(xiàn)已經(jīng)長達三年時間；作為一個中等規(guī)模樓盤，沒有大規(guī)模連續(xù)性產(chǎn)品更新，同時推廣渠道作為一個中等規(guī)模樓盤，沒有大規(guī)模連續(xù)性產(chǎn)品更新，同

17、時推廣渠道和營銷活動相對較少；和營銷活動相對較少；市場對項目存在一定的審美疲勞；市場對項目存在一定的審美疲勞；按部就班的項目推售方式使得樓盤對目標客戶的吸引能力逐步下降；按部就班的項目推售方式使得樓盤對目標客戶的吸引能力逐步下降；目前市場的觀望態(tài)勢為項目新客戶拓展帶來了更大的挑戰(zhàn)。目前市場的觀望態(tài)勢為項目新客戶拓展帶來了更大的挑戰(zhàn)。規(guī)避辦法：規(guī)避辦法：從產(chǎn)品、價格、活動、促銷等方面形成新的市場關注點和興奮點。從產(chǎn)品、價格、活動、促銷等方面形成新的市場關注點和興奮點。172.42.4、相比周邊樓盤，存在一定價格抗性、相比周邊樓盤，存在一定價格抗性項目目前主力產(chǎn)品的成交價格為項目目前主力產(chǎn)品的成交

18、價格為4800480049004900元元/ /；相比周邊大多數(shù)樓盤價格偏高，如西相比周邊大多數(shù)樓盤價格偏高，如西城龍庭僅僅城龍庭僅僅4360436045004500元元/ ；在區(qū)位、配套等大致相同，品質(zhì)、生在區(qū)位、配套等大致相同，品質(zhì)、生活氛圍并沒有絕對優(yōu)勢的情況下項目活氛圍并沒有絕對優(yōu)勢的情況下項目存在一定的價格抗性；存在一定的價格抗性；價格相對較高對成交造成一定障礙。價格相對較高對成交造成一定障礙。棟號棟號銷售面積銷售面積銷售合同總額銷售合同總額實際成交實際成交均價均價1號棟11695.49421221163601.57 2號棟8383.946820167468201675584.53

19、5584.53 3號棟12598.23478219683795.93 4號棟10372374615583611.80 5號棟6149.3130159596 4904.554904.556號棟411.90 1998395 4851.65 4851.65 7號棟1011.8348513334794.61 4794.61 8號棟10640.6517682964865.17規(guī)避辦法：規(guī)避辦法：根據(jù)市場行情適當調(diào)整整體價格，并輔之相應的價格招徠策略。根據(jù)市場行情適當調(diào)整整體價格，并輔之相應的價格招徠策略。182.52.5、與業(yè)主的感情維系欠佳，客戶老帶新積、與業(yè)主的感情維系欠佳，客戶老帶新積 極性不高極

20、性不高投資，投資兼自住的客戶較多，客戶相對分散，維系存在一定的難題；投資，投資兼自住的客戶較多，客戶相對分散，維系存在一定的難題；多為二次甚至多次置業(yè)，目前入住率低，維系渠道不暢通；多為二次甚至多次置業(yè)，目前入住率低，維系渠道不暢通；營銷團隊和成員更替頻率較快，新老團隊營銷團隊和成員更替頻率較快，新老團隊/ /成員交接手續(xù)不完備，造成營銷成員交接手續(xù)不完備，造成營銷團隊與老業(yè)主感情維系上存在脫節(jié)，新團隊團隊與老業(yè)主感情維系上存在脫節(jié)，新團隊/ /成員跟進老業(yè)主沒有明顯的經(jīng)成員跟進老業(yè)主沒有明顯的經(jīng)濟利益關系，缺乏相應的促進機制；濟利益關系，缺乏相應的促進機制；品質(zhì)瑕疵、物業(yè)管理服務跟進不及時，

21、業(yè)主對項目的感受與預期存在一定差品質(zhì)瑕疵、物業(yè)管理服務跟進不及時，業(yè)主對項目的感受與預期存在一定差距，對項目實際認可度不高，導致老客戶對介紹新客戶的口碑傳播不積極；距，對項目實際認可度不高，導致老客戶對介紹新客戶的口碑傳播不積極；項目客戶群多為經(jīng)濟條件較好的群體，對老帶新獎勵政策的關注不多。項目客戶群多為經(jīng)濟條件較好的群體，對老帶新獎勵政策的關注不多。改善辦法：完善激勵機制改善辦法：完善激勵機制物業(yè)管理最靠近業(yè)主，增進服務管理服務水平，尤其是業(yè)主反映問物業(yè)管理最靠近業(yè)主，增進服務管理服務水平，尤其是業(yè)主反映問題的及時解決，并制定物業(yè)管理人員挖掘業(yè)主題的及時解決，并制定物業(yè)管理人員挖掘業(yè)主“老帶

22、新老帶新”獎勵政策，獎勵政策，另外，制定銷售人員跟進業(yè)主介紹另外，制定銷售人員跟進業(yè)主介紹“老帶新老帶新”額外獎勵政策。額外獎勵政策。對業(yè)主服務過程中涌向的積極事件和人物進行宣傳獎勵。對業(yè)主服務過程中涌向的積極事件和人物進行宣傳獎勵。19因整體發(fā)展戰(zhàn)略，項目近期不能進行大規(guī)模的大眾廣告推廣；因整體發(fā)展戰(zhàn)略，項目近期不能進行大規(guī)模的大眾廣告推廣；相對單一的渠道發(fā)布項目產(chǎn)品、價格、活動信息，市場吸引力不足；相對單一的渠道發(fā)布項目產(chǎn)品、價格、活動信息，市場吸引力不足；推廣方式單一、市場關注度不高對本項目來說是致命打擊；推廣方式單一、市場關注度不高對本項目來說是致命打擊；將直接導致客戶來訪量不足，造成

23、實際銷售進出的緩慢。將直接導致客戶來訪量不足，造成實際銷售進出的緩慢。2.62.6、推廣渠道受限，曝光不足，傳播不力、推廣渠道受限，曝光不足，傳播不力規(guī)避辦法：建立實效推廣體系規(guī)避辦法：建立實效推廣體系加大小眾傳播力度，充分利用短信、現(xiàn)場等載體，加大頻率傳播；加大小眾傳播力度，充分利用短信、現(xiàn)場等載體，加大頻率傳播；積極組織有針對性的小型活動，以活動帶動銷售和口碑傳播；積極組織有針對性的小型活動，以活動帶動銷售和口碑傳播；采取積極走出去的策略，對重點單位、小區(qū)和客戶群體進行上門采取積極走出去的策略，對重點單位、小區(qū)和客戶群體進行上門宣傳，并輔之一定的價格激勵措施；宣傳，并輔之一定的價格激勵措施

24、；制定激勵措施，積極利用國際社區(qū)、街道辦事處等公務員隊伍，制定激勵措施，積極利用國際社區(qū)、街道辦事處等公務員隊伍，進行小眾口碑傳播。進行小眾口碑傳播。202.72.7、小結(jié)：、小結(jié)：產(chǎn)品：產(chǎn)品：周邊新推項目選擇多樣，項目產(chǎn)周邊新推項目選擇多樣，項目產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯品優(yōu)勢不明顯品質(zhì)：品質(zhì)：一、二期在建筑品質(zhì)的硬性打造一、二期在建筑品質(zhì)的硬性打造上存在瑕疵，品質(zhì)感不足上存在瑕疵，品質(zhì)感不足概念營銷：概念營銷：由于入住率低，國際街區(qū)沒由于入住率低，國際街區(qū)沒有實際支撐，其營造國際化多元的生活有實際支撐，其營造國際化多元的生活方式?jīng)]得到良好體現(xiàn)方式?jīng)]得到良好體現(xiàn)價格：價格：價格偏高價格偏高推廣方式：推廣

25、方式：推廣渠道單一推廣渠道單一拋棄依賴市場行情和常規(guī)大眾推廣的傳統(tǒng)拋棄依賴市場行情和常規(guī)大眾推廣的傳統(tǒng)“套路營銷套路營銷”，苦練內(nèi)功、穩(wěn)打穩(wěn)扎，尋求全新苦練內(nèi)功、穩(wěn)打穩(wěn)扎，尋求全新“實效營銷實效營銷”突圍之路！突圍之路！來訪客戶少，市場抗性高，目來訪客戶少，市場抗性高，目前出現(xiàn)銷售瓶頸；前出現(xiàn)銷售瓶頸；區(qū)域標竿項目向大眾項目過程區(qū)域標竿項目向大眾項目過程轉(zhuǎn)化中的陣痛。轉(zhuǎn)化中的陣痛。213 3、激烈的市場競爭環(huán)境給項目帶來的困難、激烈的市場競爭環(huán)境給項目帶來的困難宏觀政策環(huán)境，調(diào)控不斷嚴厲，市場觀望氣氛嚴重；宏觀政策環(huán)境，調(diào)控不斷嚴厲，市場觀望氣氛嚴重；長沙整體房地產(chǎn)市場近兩年放量出現(xiàn)井噴，同時

26、目前置業(yè)需求受長沙整體房地產(chǎn)市場近兩年放量出現(xiàn)井噴，同時目前置業(yè)需求受到大環(huán)境抑制，樓盤銷售壓力大；到大環(huán)境抑制，樓盤銷售壓力大；項目周邊樓盤林立，品質(zhì)基本類同，區(qū)域競爭情況異常激烈；項目周邊樓盤林立，品質(zhì)基本類同，區(qū)域競爭情況異常激烈；作為之前區(qū)域內(nèi)的項目標桿，目前市場認知度不夠理想，重新樹作為之前區(qū)域內(nèi)的項目標桿，目前市場認知度不夠理想，重新樹立樓盤的標桿價值難度較大。立樓盤的標桿價值難度較大。223.13.1、宏觀政策環(huán)境、宏觀政策環(huán)境20072007年宏觀政策回顧年宏觀政策回顧20072007年房地產(chǎn)政策年表年房地產(chǎn)政策年表1212月月1111月月1010月月9 9月月8 8月月2 2

27、月月1 1月月上旬上旬 中旬中旬 下旬下旬1/1 1/1 調(diào)整新增建設用調(diào)整新增建設用地土地有償使用費地土地有償使用費1/2 1/2 清算房地產(chǎn)開發(fā)清算房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地增值稅企業(yè)土地增值稅7/8 “ 247/8 “ 24號文號文”出臺出臺11/10 11/10 物業(yè)稅空轉(zhuǎn)物業(yè)稅空轉(zhuǎn)擴大到擴大到1010個城市個城市27/9 27/9 房貸新政出臺，房貸新政出臺， “第二套第二套”住房以上住房以上（含）房貸首付比例提（含）房貸首付比例提至至40%40%，利率上調(diào)，利率上調(diào)10%10%1/10 1/10 物權(quán)法物權(quán)法正式實施正式實施9/10 9/10 國國土部土部“3939號令號令”發(fā)發(fā)布布27/

28、10 27/10 發(fā)改委、商務部發(fā)改委、商務部發(fā)布發(fā)布20072007年版年版“限外令限外令”26/11 26/11 廉租住房廉租住房保障辦法保障辦法頒布頒布5/12 “5/12 “房貸新政房貸新政”補充通知發(fā)布，確認補充通知發(fā)布，確認二套房的認定標準等二套房的認定標準等3/12 3/12 國土部國土部發(fā)布發(fā)布土地儲土地儲備管理辦法備管理辦法此外，從此外，從20072007年年2 2月至月至1212月，央行月，央行6 6次次加息加息、1010次提高存款準備金率次提高存款準備金率，都發(fā)，都發(fā)出了強烈的房地產(chǎn)出了強烈的房地產(chǎn)銀根緊縮銀根緊縮的信號。的信號。233.13.1、宏觀政策環(huán)境、宏觀政策環(huán)

29、境20082008年發(fā)展走勢展望年發(fā)展走勢展望20082008年房地產(chǎn)政策走勢預測：年房地產(chǎn)政策走勢預測：1-31-3月月4-64-6月月7-97-9月月10-1210-12月月一線城市大一線城市大幅下滑，長幅下滑，長沙市場觀望沙市場觀望氣氛濃厚氣氛濃厚春交會后價格趨勢春交會后價格趨勢明朗，穩(wěn)中有升的明朗，穩(wěn)中有升的大勢下，部分樓盤大勢下，部分樓盤打折降價促銷，觀打折降價促銷，觀望氣氛逐漸松動望氣氛逐漸松動預計預計7 7月份開始，月份開始，對價格下降的期望對價格下降的期望告一段落，被壓抑告一段落，被壓抑的需求開始被釋放的需求開始被釋放0808年新的銷售高年新的銷售高潮來臨，市場整潮來臨，市場整

30、體上揚。體上揚。243.23.2、長沙市整體房地產(chǎn)市場、長沙市整體房地產(chǎn)市場3.2.13.2.1、市場總體穩(wěn)健、市場總體穩(wěn)健近幾年來，長沙房地產(chǎn)投資穩(wěn)步增長，市場呈現(xiàn)供求基本平衡、結(jié)構(gòu)基本近幾年來，長沙房地產(chǎn)投資穩(wěn)步增長，市場呈現(xiàn)供求基本平衡、結(jié)構(gòu)基本合理、價格基本穩(wěn)定的良好格局，長沙房地產(chǎn)總體發(fā)展態(tài)勢健康穩(wěn)健。合理、價格基本穩(wěn)定的良好格局，長沙房地產(chǎn)總體發(fā)展態(tài)勢健康穩(wěn)健。253.23.2、長沙市整體房地產(chǎn)市場、長沙市整體房地產(chǎn)市場3.2.23.2.2、新開工面積年均增長、新開工面積年均增長4040，市場供應劇增將加劇競爭，市場供應劇增將加劇競爭 從從2001-20072001-2007年，長

31、沙市新開發(fā)商品房面積快速增長，年均增長率約為年，長沙市新開發(fā)商品房面積快速增長，年均增長率約為4040，到到20072007年，長沙市商品房新開工面積已然超過年，長沙市商品房新開工面積已然超過20002000萬平米，快速增長的供應將萬平米，快速增長的供應將加劇競爭加劇競爭 。263.23.2、長沙市整體房地產(chǎn)市場、長沙市整體房地產(chǎn)市場3.2.33.2.3、批準預售面積持續(xù)增長，、批準預售面積持續(xù)增長，20072007年超過年超過900900萬萬，20082008年將超過年將超過15001500萬萬 從從01-0701-07年，長沙市商品房批準預售面積持續(xù)增長，年均增長率約為年，長沙市商品房批準

32、預售面積持續(xù)增長，年均增長率約為2020，0707年商品房批準銷售面積達年商品房批準銷售面積達937937萬平方米，全年放量較大。萬平方米，全年放量較大。0808年預計全年市場的年預計全年市場的放量將會進一步增大，預測將超過放量將會進一步增大，預測將超過15001500萬萬。273.23.2、長沙市整體房地產(chǎn)市場、長沙市整體房地產(chǎn)市場3.2.43.2.4、成交均價多年低位運行，開發(fā)商將承擔、成交均價多年低位運行，開發(fā)商將承擔“高成本低售價高成本低售價”開發(fā)模式的痛開發(fā)模式的痛苦苦 相比一線大城市和中部其他省會城市，近年來，長沙房價一直在低位徘徊，相比一線大城市和中部其他省會城市，近年來，長沙房

33、價一直在低位徘徊，而近期土地、建材、稅費等開發(fā)成本不斷上升，開發(fā)商在而近期土地、建材、稅費等開發(fā)成本不斷上升，開發(fā)商在“高成本低售價高成本低售價”模式上進行開發(fā)，風險加劇。模式上進行開發(fā)，風險加劇。283.33.3、周邊競爭項目概況、周邊競爭項目概況樓盤名稱樓盤名稱占地面積占地面積總建筑面積總建筑面積開盤時間開盤時間主力戶型主力戶型推貨量推貨量價格價格元元/ /長沙玫瑰園66.7萬120萬2007.11.25（一期二區(qū)）130-140三房，150-160四房目前共200套左右在售3900左右南山蘇迪亞諾33.46萬32.87萬2007.12.16（獨棟、雙拼）220左右聯(lián)排目前一期余1套聯(lián)排、

34、2套洋房聯(lián)排5600；洋房3400左右新地東方明珠630畝70萬預計5月10號118-125三房一期一批共246套預計均價3900卓越蔚藍海岸558畝5255552007.10.21（空中花房）130-160洋房140-210都有；聯(lián)排200以上洋房6000；聯(lián)排8500；小高層4500293.33.3、周邊競爭項目情況、周邊競爭項目情況樓盤名稱樓盤名稱占地面積占地面積總建筑面積總建筑面積開盤時間開盤時間主力戶型主力戶型推貨量推貨量價格價格元元/ /共和世家100畝17萬一期07.11.23，二期預計4月底5月初89-140二、三房一期推出422套，差不多售完二期預計4800-4900左右建發(fā)

35、西山匯景120多畝19萬多一期07.12.22小高層4房、洋房130-215一期推出8、10號棟洋房及9號棟小高層均價5500盛大澤西城2.7萬9.1萬2007.12.16120左右三房目前1、4號棟在售，共230多套均價4500西岸潤澤府142畝26.8萬2007.12.04130-140三房、190五房二期共推出150套，預計銷售30%左右均價4400303.33.3、周邊競爭項目情況、周邊競爭項目情況樓盤名稱樓盤名稱占地面積占地面積總建筑總建筑面積面積開盤時間開盤時間主力戶型主力戶型推貨量推貨量價格價格元元/ /西城龍庭63畝16萬2008年1月份進行選房號，5月17日開盤89-120二

36、、三房一期共400多套，所剩不多選房均價為4000左右，開盤價格將略有上漲郡原廣場57畝13萬2007.9.7（創(chuàng)新產(chǎn)品發(fā)布評審會）4050小戶型、120-140大戶型一期兩棟開賣預計銷售30%左右均價5100格林星城110畝17.6萬2007.9.1二期120-140三房二期最后推出4棟均價4100西子湖畔沃府6458820萬2008.4.26110-140三房、89兩房共推出110套均價4500沁園春御院約11萬約36萬2007.8.11120-140三房尾盤銷售大概10套4300-4900313.43.4、典型競爭項目、典型競爭項目郡原廣場郡原廣場優(yōu)勢：品質(zhì)形象更勝一籌，投資價值更明顯；

37、優(yōu)勢：品質(zhì)形象更勝一籌，投資價值更明顯；差異競爭策略：強調(diào)項目的居住價值，同品質(zhì)，價格更低。差異競爭策略：強調(diào)項目的居住價值，同品質(zhì)，價格更低。項目位置：美林銀谷南項目位置：美林銀谷南開發(fā)商：湖南郡原置業(yè)有限公司開發(fā)商：湖南郡原置業(yè)有限公司總建筑面積：總建筑面積：1313萬萬 主力戶型：主力戶型：40405050小戶型、小戶型、120-140120-140大戶型大戶型目前均價：目前均價：50005000元元/ /優(yōu)惠政策：一次性優(yōu)惠政策：一次性9999折，按揭無折扣折，按揭無折扣銷售現(xiàn)狀：目前一期小戶型剩余較多銷售現(xiàn)狀：目前一期小戶型剩余較多32棟號棟號標準層標準層戶型戶型面積面積套數(shù)套數(shù)單元

38、單元層數(shù)層數(shù)2棟121二室一廳89.8621121三室一廳14921521三室二廳142-1761054棟117二室二廳90.271733三室二廳148-151941768220四室二廳177、1894071復式156-3157總計288288項目對比：產(chǎn)品之間重疊程度不高；項目對比：產(chǎn)品之間重疊程度不高；差異競爭策略：錯位推售策略，避開直接產(chǎn)品品質(zhì)競爭。差異競爭策略：錯位推售策略，避開直接產(chǎn)品品質(zhì)競爭?？ぴ瓘V場較大面積戶型配比表：郡原廣場較大面積戶型配比表：3.43.4、典型競爭項目、典型競爭項目郡原廣場郡原廣場33優(yōu)勢：價格優(yōu)勢明顯、戶型更緊湊；優(yōu)勢：價格優(yōu)勢明顯、戶型更緊湊；差異競爭策略

39、：差異競爭策略：強調(diào)品質(zhì)、生活方式，拉開檔次，不與之糾纏于直接價格競爭。強調(diào)品質(zhì)、生活方式，拉開檔次，不與之糾纏于直接價格競爭。項目位置：長沙市金星中路項目位置：長沙市金星中路開發(fā)商：長沙市贊佳置業(yè)有限公司開發(fā)商：長沙市贊佳置業(yè)有限公司總建筑面積：約總建筑面積：約1616萬萬 主力戶型：主力戶型：89-12089-120二、三房二、三房目前均價：目前均價：1212棟為棟為40004000元元/ /左右；左右；8 8棟棟為為44504450元元/ /左右；左右；7 7棟為棟為43604360元元/ /左右左右優(yōu)惠政策：一次性優(yōu)惠政策：一次性9898折，按揭折，按揭9999折折銷售現(xiàn)狀：一期主要是

40、小戶型剩余較多銷售現(xiàn)狀：一期主要是小戶型剩余較多3.43.4、典型競爭項目、典型競爭項目西城龍庭西城龍庭343.43.4、典型競爭項目、典型競爭項目盛大盛大澤西城澤西城優(yōu)勢：價格優(yōu)勢，更靠近河東，產(chǎn)品舒適度相對高；優(yōu)勢：價格優(yōu)勢，更靠近河東，產(chǎn)品舒適度相對高；差異競爭策略：強調(diào)品質(zhì)和生活方式，拉開檔次差距。差異競爭策略：強調(diào)品質(zhì)和生活方式，拉開檔次差距。項目位置：岳麓大道與岳華路交匯處項目位置：岳麓大道與岳華路交匯處開發(fā)商：開發(fā)商：湖南盛大投資有限公司湖南盛大投資有限公司總建筑面積：總建筑面積： 9.19.1萬萬 主力戶型：主力戶型：120120左右三房左右三房目前均價：目前均價：450045

41、00元元/ /優(yōu)惠政策：一次性優(yōu)惠政策：一次性9797折，按揭折，按揭9898折折銷售現(xiàn)狀：目前銷售現(xiàn)狀：目前1 1、4 4棟在售，共棟在售，共230230多套多套353.43.4、典型競爭項目、典型競爭項目西子湖畔西子湖畔沃府沃府優(yōu)勢：中式形象突出，價格適中；優(yōu)勢：中式形象突出，價格適中；差異競爭策略：強調(diào)品質(zhì)和生活方式，拉開檔次差距。差異競爭策略：強調(diào)品質(zhì)和生活方式，拉開檔次差距。項目位置：岳麓區(qū)金星大道中段項目位置：岳麓區(qū)金星大道中段開發(fā)商：湖南弘吉投資咨詢有限公司開發(fā)商：湖南弘吉投資咨詢有限公司總建筑面積：總建筑面積： 2020萬萬 主力戶型：主力戶型：110-140110-140三房

42、、三房、8989兩房兩房目前均價：目前均價：45004500元元/ /優(yōu)惠：鉆石卡優(yōu)惠：鉆石卡1 1萬抵萬抵2 2萬，一次性萬，一次性9898折折銷售現(xiàn)狀：一期二批還有銷售現(xiàn)狀：一期二批還有1010幾套房源，幾套房源，目前在進行一期三批目前在進行一期三批VIPVIP招募，項目招募，項目5 5、9 9號棟將開盤號棟將開盤363.43.4、典型競爭項目、典型競爭項目共和世家共和世家優(yōu)勢：產(chǎn)品舒適度高，稀缺人文價值；優(yōu)勢：產(chǎn)品舒適度高，稀缺人文價值；差異競爭策略：強調(diào)品質(zhì)和生活方式，拉開檔次差距。差異競爭策略：強調(diào)品質(zhì)和生活方式，拉開檔次差距。項目位置：楓林路與龍王巷交匯處項目位置：楓林路與龍王巷交

43、匯處開發(fā)商：湖南達美投資有限公司開發(fā)商：湖南達美投資有限公司總建筑面積：總建筑面積： 1717萬萬 主力戶型：主力戶型：89-14089-140二、三房二、三房目前均價：二期均價目前均價：二期均價50005000元元/ /優(yōu)惠政策：一次性優(yōu)惠政策：一次性9898折，按揭折，按揭9999折折銷售現(xiàn)狀：二期于銷售現(xiàn)狀：二期于4 4月月2727日開盤，目前二日開盤，目前二期銷售率為期銷售率為45%45%左右左右373.43.4、典型競爭項目、典型競爭項目卓越卓越蔚藍海岸蔚藍海岸優(yōu)勢：社區(qū)規(guī)模和產(chǎn)品優(yōu)勢明顯；優(yōu)勢：社區(qū)規(guī)模和產(chǎn)品優(yōu)勢明顯；差異競爭策略：強調(diào)市府對面區(qū)位優(yōu)勢，同等品質(zhì)但價格具有優(yōu)勢。差異

44、競爭策略：強調(diào)市府對面區(qū)位優(yōu)勢，同等品質(zhì)但價格具有優(yōu)勢。開發(fā)商：長沙市卓越置業(yè)發(fā)展有限公司開發(fā)商：長沙市卓越置業(yè)發(fā)展有限公司樓盤地址：岳麓區(qū)望岳鄉(xiāng)岳麓大道樓盤地址：岳麓區(qū)望岳鄉(xiāng)岳麓大道419419號號總建面：總建面：52.552.5萬平方米萬平方米主力戶型：主力戶型：130-160130-160三房三房 目前價格：洋房目前價格：洋房60006000元元/ /；聯(lián)排；聯(lián)排85008500元元/ /； 小高層小高層45004500元元/ /優(yōu)惠政策：一次性優(yōu)惠政策：一次性9999折，按揭無折扣，房交會折，按揭無折扣，房交會 期間舉辦愛心期間舉辦愛心8 8折起拍賣活動；目前折起拍賣活動；目前 推出推

45、出2020套特價房，均價為套特價房，均價為42004200元元/ /銷售現(xiàn)狀：洋房銷售現(xiàn)狀：洋房140-210140-210都有都有38棟號棟號標準層標準層戶型戶型面積面積套數(shù)套數(shù)單元單元層數(shù)層數(shù)45、46、47棟416二室二廳92.54192417三室二廳124-130204217四室二廳159-16810271單間27-402143棟216二室二廳92.2932217三室二廳147、12934總計5715713.43.4、典型競爭項目、典型競爭項目卓越卓越蔚藍海岸蔚藍海岸小高層電梯房戶型配比詳表：小高層電梯房戶型配比詳表：項目對比：卓越蔚藍海岸舒適型產(chǎn)品居多；項目對比：卓越蔚藍海岸舒適型產(chǎn)

46、品居多；差異競爭手段：以總價優(yōu)勢與之競爭。差異競爭手段：以總價優(yōu)勢與之競爭。393.43.4、典型競爭項目、典型競爭項目建發(fā)建發(fā)西山匯景西山匯景項目位置：咸家湖路項目位置：咸家湖路216216號號開發(fā)商：開發(fā)商：建發(fā)房地產(chǎn)集團長沙有限公司建發(fā)房地產(chǎn)集團長沙有限公司總建筑面積：總建筑面積：1919萬多萬多 主力戶型：小高層主力戶型：小高層4 4房、洋房房、洋房130-215130-215目前均價：目前均價：55005500元元/ /左右左右優(yōu)惠政策：一次性優(yōu)惠政策：一次性9595折，按揭折，按揭9898折折銷售現(xiàn)狀：目前推出銷售現(xiàn)狀：目前推出9 9號棟洋房及號棟洋房及5 5號棟小號棟小高層高層優(yōu)

47、勢：社區(qū)規(guī)模和產(chǎn)品優(yōu)勢明顯；優(yōu)勢：社區(qū)規(guī)模和產(chǎn)品優(yōu)勢明顯；差異競爭策略：強調(diào)市府對面區(qū)位優(yōu)勢，同等品質(zhì)但價格相對優(yōu)勢。差異競爭策略：強調(diào)市府對面區(qū)位優(yōu)勢，同等品質(zhì)但價格相對優(yōu)勢。403.53.5、市場分析小結(jié)：、市場分析小結(jié)：國家宏觀政策打壓，全國房地產(chǎn)市場一片觀望氣氛，個別一線大城市房價下跌，國家宏觀政策打壓，全國房地產(chǎn)市場一片觀望氣氛，個別一線大城市房價下跌，新一輪的市場洗牌開始；新一輪的市場洗牌開始；長沙市房地產(chǎn)發(fā)展總體健康平穩(wěn)，但是受全國大勢影響，行情變冷；長沙市房地產(chǎn)發(fā)展總體健康平穩(wěn)，但是受全國大勢影響，行情變冷；長沙房價多年地價運行，與此同時，土地、建材、人工、稅費等開發(fā)成本不斷長

48、沙房價多年地價運行，與此同時，土地、建材、人工、稅費等開發(fā)成本不斷攀升，攀升，“高成本、低售價高成本、低售價”的開發(fā)模式，讓開發(fā)商承擔了很高的風險；的開發(fā)模式，讓開發(fā)商承擔了很高的風險；對比中部其他省會城市，從長遠來看長沙房地產(chǎn)是一個極具發(fā)展?jié)摿Φ某鞘?，對比中部其他省會城市，從長遠來看長沙房地產(chǎn)是一個極具發(fā)展?jié)摿Φ某鞘?，近期各地地產(chǎn)大鱷紛紛進駐長沙，為了更好儲備土地，兼并本地中小企業(yè)，大近期各地地產(chǎn)大鱷紛紛進駐長沙，為了更好儲備土地，兼并本地中小企業(yè)，大鱷非但不會逆市抬高房價，相反有可能低價沖擊本土中小開發(fā)商生存空間；鱷非但不會逆市抬高房價，相反有可能低價沖擊本土中小開發(fā)商生存空間；相比周邊項

49、目，美林銀谷在品質(zhì)、價格的單項對比中均不占優(yōu)勢地位。相比周邊項目，美林銀谷在品質(zhì)、價格的單項對比中均不占優(yōu)勢地位。宏觀市場壓力巨大，項目自身單項優(yōu)勢不明顯！宏觀市場壓力巨大，項目自身單項優(yōu)勢不明顯！41三、項目三期定位建議三、項目三期定位建議421 1、項目三期核心價值梳理、項目三期核心價值梳理日臻成熟的市府區(qū)位價值日臻成熟的市府區(qū)位價值國際社區(qū)高端形象國際社區(qū)高端形象成熟、高端的生活配套成熟、高端的生活配套純居住的居家文化氛圍純居住的居家文化氛圍業(yè)主綜合素質(zhì)高業(yè)主綜合素質(zhì)高三期實用戶型三期實用戶型432 2、項目三期面臨的核心難題、項目三期面臨的核心難題實景銷售，項目建筑密度高的弱點體現(xiàn)出來

50、；實景銷售，項目建筑密度高的弱點體現(xiàn)出來；一、二期品質(zhì)存在瑕疵與品質(zhì)作為項目核心賣點產(chǎn)生的矛盾；一、二期品質(zhì)存在瑕疵與品質(zhì)作為項目核心賣點產(chǎn)生的矛盾；2006200620082008年，展示時間長達三年，但項目為中小規(guī)模樓盤，年，展示時間長達三年，但項目為中小規(guī)模樓盤，易造成市場接受疲勞；易造成市場接受疲勞；價格在同區(qū)域中相對較高進而形成的成交障礙；價格在同區(qū)域中相對較高進而形成的成交障礙；因整體發(fā)展戰(zhàn)略，近期不能進行大規(guī)模的廣告推廣；因整體發(fā)展戰(zhàn)略，近期不能進行大規(guī)模的廣告推廣；三期臨路，園景朝北，產(chǎn)品本身有一定缺陷；三期臨路，園景朝北，產(chǎn)品本身有一定缺陷；周邊同質(zhì)競爭嚴重。周邊同質(zhì)競爭嚴重

51、。443 3、項目三期定位思考、項目三期定位思考推廣渠道受影響推廣渠道受影響?如何在風起云涌的市場競爭中，如何在風起云涌的市場競爭中，體現(xiàn)低調(diào)的銷售火爆！體現(xiàn)低調(diào)的銷售火爆！品質(zhì)、價格均不占單項優(yōu)勢品質(zhì)、價格均不占單項優(yōu)勢454 4、三期定位建議、三期定位建議市府板塊，性價比最優(yōu)化項目市府板塊，性價比最優(yōu)化項目長沙最具獨具慧眼精明者匯集地長沙最具獨具慧眼精明者匯集地性價比最優(yōu)化性價比最優(yōu)化不是最好，但是我仍品質(zhì)一流不是最好，但是我仍品質(zhì)一流不是最低，但我價格適中劃算不是最低，但我價格適中劃算定位闡述：定位闡述：46天生氣度不凡，但不是奢華，而是品位天生氣度不凡，但不是奢華，而是品位注定與眾不同

52、，不僅是表象，更是意境注定與眾不同，不僅是表象，更是意境他們事業(yè)成功，懂得享受他們事業(yè)成功，懂得享受他們有著強烈進取和創(chuàng)新精神他們有著強烈進取和創(chuàng)新精神他們視野開闊，胸懷寬廣他們視野開闊，胸懷寬廣他們斂聚財富，但沒有放棄對文化的尊重他們斂聚財富，但沒有放棄對文化的尊重他們不追逐時尚，因為他們站在時尚的頂端他們不追逐時尚，因為他們站在時尚的頂端他們是他們是5 5、客戶定位描述、客戶定位描述還需要努力通過一些身份標識來明確自己的地位還需要努力通過一些身份標識來明確自己的地位476 6、價格定位建議、價格定位建議單價跟隨，總價控制，面價靈活！單價跟隨，總價控制，面價靈活！結(jié)合項目實際情況，我司認為本

53、項目價格策略應采?。航Y(jié)合項目實際情況，我司認為本項目價格策略應采?。簡蝺r跟隨：單價跟隨：既跟隨品質(zhì)樓盤，與之形成相對價格優(yōu)勢；既跟隨品質(zhì)樓盤，與之形成相對價格優(yōu)勢；總價控制：總價控制：主要針對周邊價格主打樓盤，在突出對比品質(zhì)的同時，主要針對周邊價格主打樓盤，在突出對比品質(zhì)的同時， 總價與之相等或略高，與之形成品質(zhì)相對優(yōu)勢；總價與之相等或略高，與之形成品質(zhì)相對優(yōu)勢；面價靈活：面價靈活：要根據(jù)項目各產(chǎn)品銷售速度，周邊樓盤主推產(chǎn)品等情況，要根據(jù)項目各產(chǎn)品銷售速度，周邊樓盤主推產(chǎn)品等情況， 靈活調(diào)整面價，同時針對特定單位實現(xiàn)特價招徠客戶。靈活調(diào)整面價，同時針對特定單位實現(xiàn)特價招徠客戶。48四、項目三期

54、營銷策略建議四、項目三期營銷策略建議49核心營銷策略思想一核心營銷策略思想一1 1、核心營銷策略、核心營銷策略強化提升強化提升“市府板塊性價比最優(yōu)化市府板塊性價比最優(yōu)化”形象和價形象和價值樹立項目新的有利形象值樹立項目新的有利形象50核心營銷策略思想二核心營銷策略思想二擯棄套路，穩(wěn)打穩(wěn)扎，實效營銷擯棄套路，穩(wěn)打穩(wěn)扎，實效營銷1 1、核心營銷策略、核心營銷策略51核心營銷策略思想三核心營銷策略思想三不依賴大眾媒體傳播招徠，積極自主拓展客戶不依賴大眾媒體傳播招徠，積極自主拓展客戶1 1、核心營銷策略、核心營銷策略52核心營銷策略思想四核心營銷策略思想四提升客戶忠誠度和項目美譽度，大力推進老客戶營銷

55、提升客戶忠誠度和項目美譽度，大力推進老客戶營銷1 1、核心營銷策略、核心營銷策略532 2、產(chǎn)品金額概算（、產(chǎn)品金額概算（5 5、6 6、7 7）棟號棟號剩余面積剩余面積預計均價格預計均價格銷售收入概算銷售收入概算5號棟6851.564900335726446號棟13395.77475063629907.57號棟12115.18475057547105合計合計32362.5132362.51154749656.5154749656.5目前住宅剩余產(chǎn)品總價值約為目前住宅剩余產(chǎn)品總價值約為1.5-1.61.5-1.6億元！億元！543 3、20082008年下半年（年下半年（6 61212月）營銷

56、目標月）營銷目標20082008年住宅產(chǎn)品確保實現(xiàn)銷售年住宅產(chǎn)品確保實現(xiàn)銷售0.80.80.90.9億元，億元，力爭實現(xiàn)力爭實現(xiàn)1.0-1.21.0-1.2億元！億元！554 4、20082008年下半年（年下半年（6 61212月）營銷目標分解月）營銷目標分解月份月份6 6月份月份7 7月份月份8 8月份月份9 9月份月份1010月份月份1111月份月份1212月份月份合計合計確保指標100090090014002000130010008500力爭指標140012001200190023001700130011000根據(jù)項目貨量情況，結(jié)合目前市場行情及項目周邊競爭情況，我司建議：根據(jù)項目貨量

57、情況，結(jié)合目前市場行情及項目周邊競爭情況，我司建議：20082008年營銷目標分解表（單位：萬元）年營銷目標分解表（單位：萬元）565 5、產(chǎn)品推售策略建議、產(chǎn)品推售策略建議時間段時間段主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品輔推產(chǎn)品輔推產(chǎn)品競爭策略競爭策略5月-8月初6、7號棟113118實用三房一、二期剩余大戶型產(chǎn)品通過總價優(yōu)勢贏得周邊競爭項目8月10月初6、7號棟40一房， 113118實用三房一、二期剩余大戶型產(chǎn)品傳統(tǒng)市場淡季，推出成交抗性較小的新產(chǎn)品形成產(chǎn)品亮點10月11月中旬6、7號棟130舒適三房6、7號棟40一房， 113118實用三房利用秋交會市場回暖的市場機遇，推出總價相對較高產(chǎn)品11月中旬12月

58、底6、7號棟130舒適三房6、7號棟40一房， 113118實用三房市場行情開始趨淡，維持平穩(wěn)銷售576.16.1、實效營銷核心策略、實效營銷核心策略品質(zhì)升級品質(zhì)升級核心思路：核心思路：思路一：產(chǎn)品品質(zhì)升級思路一：產(chǎn)品品質(zhì)升級對目前一二期產(chǎn)品存在的瑕疵及時整改提升，加強項目三期產(chǎn)品質(zhì)量對目前一二期產(chǎn)品存在的瑕疵及時整改提升，加強項目三期產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督，同時鼓勵大家在日常銷售中及時發(fā)現(xiàn)三期品質(zhì)問題，在客戶發(fā)監(jiān)督，同時鼓勵大家在日常銷售中及時發(fā)現(xiàn)三期品質(zhì)問題，在客戶發(fā)現(xiàn)之前予以解決?，F(xiàn)之前予以解決。思路二：園林升級思路二：園林升級更密植的園林綠化，弱化項目建筑密度高的缺點，盡早打通中心水景更密植的園

59、林綠化，弱化項目建筑密度高的缺點，盡早打通中心水景園林，同時加強園林的日常維護；強化中式園林曲徑通幽的特色，避園林，同時加強園林的日常維護；強化中式園林曲徑通幽的特色，避免一覽無余，弱化項目園林規(guī)模較小的缺陷。免一覽無余，弱化項目園林規(guī)模較小的缺陷。思路三：物業(yè)管理服務升級思路三：物業(yè)管理服務升級通過物業(yè)管理服務來弱化業(yè)主對一二期產(chǎn)品瑕疵帶來的不利影響，同通過物業(yè)管理服務來弱化業(yè)主對一二期產(chǎn)品瑕疵帶來的不利影響，同時強化與業(yè)主之間的感情維系，促進業(yè)主老帶新的積極性。時強化與業(yè)主之間的感情維系，促進業(yè)主老帶新的積極性。業(yè)主交房服務月等活動。業(yè)主交房服務月等活動。58核心活動建議：核心活動建議：建

60、議活動一：品質(zhì)整改建議活動一：品質(zhì)整改對目前存在的品質(zhì)瑕疵整改完善，對業(yè)主提出的整改要求，明確整改對目前存在的品質(zhì)瑕疵整改完善，對業(yè)主提出的整改要求，明確整改完成時間，整改過程及時與業(yè)主保持互動溝通。完成時間，整改過程及時與業(yè)主保持互動溝通。建議活動建議活動二：園林升級二：園林升級建議活動建議活動三：物業(yè)服務之星評選三：物業(yè)服務之星評選加強物業(yè)管理日常服務水平，同時注意加強對項目銷售、酒店銷售的加強物業(yè)管理日常服務水平，同時注意加強對項目銷售、酒店銷售的促進作用，實現(xiàn)項目、酒店、物業(yè)管理三方提升。促進作用，實現(xiàn)項目、酒店、物業(yè)管理三方提升。6.16.1、實效營銷核心策略、實效營銷核心策略品質(zhì)升