年終一口價(jià)房產(chǎn)住宅商鋪年末營(yíng)銷方案

1、 福建省方向投資顧問(wèn)有限公司營(yíng)銷活動(dòng)作業(yè)營(yíng)文樟江國(guó)際城新年“年終大巨惠”營(yíng)銷方案一、營(yíng)銷背景 1、年關(guān)將至，返鄉(xiāng)客潮較多，剛需大增，市場(chǎng)對(duì)住房的需求旺盛，住宅余房面臨去化的最好時(shí)機(jī)； 2、36#樓剛開(kāi)完盤(pán)，熱銷的余溫尚在，新成交的客戶較多，加上簽約客戶附帶的人氣，對(duì)余房的去化起著不小的作用； 3、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，嘉和中央城將于2013年1月13日開(kāi)盤(pán)，預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)價(jià)格將創(chuàng)新高，年關(guān)的住宅市場(chǎng)將引起較大的市場(chǎng)關(guān)注，如果采取相應(yīng)的推廣及促銷活動(dòng)，將可以采用借勢(shì)營(yíng)銷，通過(guò)價(jià)格、工程及項(xiàng)目規(guī)劃等其他對(duì)比分流走不少客戶。 鑒于此，年關(guān)的促銷優(yōu)惠營(yíng)銷推廣活動(dòng)顯得非常必要。二、余房梳理（一）、一期余房 1、一期

2、余房明細(xì)樟江國(guó)際城一期余房明細(xì)表序號(hào)房號(hào)建筑面積對(duì)外表價(jià)表總價(jià)付款折扣優(yōu)惠總價(jià)備注113-1-1-2127.292176 276983 2132 271443 1層211-1-4-2124.712570 320505 2519 314095 4層有露臺(tái)311-1-11-1186.492751 513034 2696 502773 樓中樓411-1-11-4191.452572 492409 2521 482561 樓中樓513-1-11-5199.342522 502735 2472 492681 樓中樓合計(jì)：5套829.28 2539 2105667 2488 2063553 2、一期余房分

3、析 一期可售的余房共5套，其中有3套樓中樓，2條標(biāo)準(zhǔn)層，13-1-1-2房源因采光問(wèn)題被客戶所詬病，本套房源本身就是特價(jià)房，建議進(jìn)行一口價(jià)促銷； 11-1-4-2房源因在陽(yáng)臺(tái)直接被女兒墻擋住，一定程度上影響了采光及視野，但因其附帶了較大面積的露臺(tái)，但總體上客戶總糾結(jié)于女兒墻的短處，目前對(duì)外表價(jià)過(guò)高，建議進(jìn)行調(diào)整； 剩余的三套樓中樓房源，客廳無(wú)調(diào)控，面積過(guò)大，總價(jià)過(guò)高，總價(jià)超過(guò)了市場(chǎng)的承受范圍，相比中央城即將開(kāi)盤(pán)的樓中樓，該三套房源面積比中央城的樓中樓面積大了40-50平米，所以，建議在價(jià)格上進(jìn)行調(diào)整。 3、余房營(yíng)銷建議 一期余房建議建議采用在不破底價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行“一口價(jià)”促銷，即每套房源價(jià)格定

4、死，無(wú)其他折扣。具體價(jià)格指標(biāo)如下：一期余房“一口價(jià)”活動(dòng)房源表序號(hào)房號(hào)建筑面積表單價(jià)表總價(jià)一口單價(jià)一口總價(jià)備注113-1-1-2127.292176 276983 1998 254325 1層特價(jià)房211-1-4-2124.712570 320505 2388 297807 4層有露臺(tái)311-1-11-1186.492751 513034 2388 445338 樓中樓411-1-11-4191.452572 492409 2388 457183 樓中樓513-1-11-5199.342522 502735 2388 476024 樓中樓合計(jì)：5套829.28 2539 2105667 232

5、8 1930678 4、具體操作 統(tǒng)計(jì)所有的電梯房意向客戶，提前做好電話回訪說(shuō)辭，電話回訪通知到場(chǎng)逐個(gè)進(jìn)行個(gè)案詳談，按照對(duì)號(hào)入座的方式逐個(gè)成交。5、回訪說(shuō)辭您好！××（先生/女士），新年快樂(lè)，今天給您帶來(lái)一個(gè)好消息啦！我們項(xiàng)目推出“新年大巨惠”的優(yōu)惠活動(dòng)，您之前來(lái)看過(guò)的××號(hào)房源，現(xiàn)在一口價(jià)只要××元，現(xiàn)在已經(jīng)有很多客戶都在看這套房源了。所以，我算是第一時(shí)間告訴你了，您可以比較一下隔壁項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)的價(jià)格，再看看我們項(xiàng)目的工程進(jìn)度，我們一期今年5月底就要交房啦！二期步梯房全面封頂，預(yù)計(jì)在5月份也馬上要落架了，現(xiàn)在外地打工返鄉(xiāng)的顧客也多，我建

6、議您還是盡快過(guò)來(lái)看，這么優(yōu)惠的價(jià)格只有在活動(dòng)期間有哦。真的是機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)?。。ǘ?、二期余房 1、二期余房（標(biāo)準(zhǔn)層）明細(xì)樟江國(guó)際城二期余房（標(biāo)準(zhǔn)層）明細(xì)表序號(hào)樓號(hào)單元樓層房號(hào)建筑面積現(xiàn)銷售價(jià)表總價(jià)現(xiàn)優(yōu)惠單價(jià)現(xiàn)優(yōu)惠總價(jià)14121 122.462378 291210 2330 285386 23131 124.952508 313375 2458 307107 33231 124.952396 299380 2348 293393 43232 124.952467 308252 2418 302087 54131 122.462468 302231 2419 296187 65232 124

7、.952447 305753 2398 299638 744.722444182020023951783796 2、余房分析 二期余房把標(biāo)準(zhǔn)層單獨(dú)拿出來(lái)做分析，共計(jì)6套余房，其中2層1套，3層5套，全部是“黃金樓層”，是客戶最中意的樓層段。所有的客戶對(duì)該房源的戶型設(shè)計(jì)都滿意，唯一的抗性在于價(jià)格，所以要在短時(shí)間內(nèi)去化該批房源，必須在價(jià)格上做調(diào)整。建議與一期余房統(tǒng)一起來(lái)，做“一口價(jià)”的優(yōu)惠方式進(jìn)行促銷優(yōu)惠。 3、營(yíng)銷建議 二期步梯房標(biāo)準(zhǔn)層共6間余房采用不分樓層不分朝向，統(tǒng)一一口價(jià)“2298元”進(jìn)行促銷，不含其它折扣優(yōu)惠。本營(yíng)銷方式不采用推廣對(duì)外，只適用于針對(duì)意向客戶進(jìn)行逐個(gè)個(gè)案解決，避免已購(gòu)客戶抵

8、觸的情緒。 4、促銷明細(xì)二期步梯房“黃金樓層”一口價(jià)活動(dòng)房源序號(hào)樓號(hào)單元樓層房號(hào)建筑面積現(xiàn)銷售價(jià)表總價(jià)現(xiàn)優(yōu)惠價(jià)現(xiàn)優(yōu)惠總價(jià)一口單價(jià)一口總價(jià)14121 122.462378 291210 2330 285386 2298 281413 23131 124.952508 313375 2458 307107 2298 287135 33231 124.952396 299380 2348 293393 2298 287135 43232 124.952467 308252 2418 302087 2298 287135 54131 122.462468 302231 2419 296187 2298

9、 281413 65232 124.952447 305753 2398 299638 2298 287135 744.722395178379622981711367 5、具體操作 提前擬好說(shuō)辭，整理好該批房源的對(duì)應(yīng)的意向客戶，針對(duì)性的進(jìn)行回訪，告知優(yōu)惠信息，體現(xiàn)“黃金樓層”。說(shuō)辭參考“一期余房回訪說(shuō)辭”。 （三）、步梯房樓中樓余房 鑒于嘉和中央城有本次開(kāi)盤(pán)的房源中約有40套左右的樓中樓房源，將對(duì)荔波樓中樓的需求市場(chǎng)有一個(gè)較大的喚醒。所以，對(duì)本項(xiàng)目的樓中樓將是一個(gè)機(jī)會(huì)?？梢圆捎谩皟r(jià)格差對(duì)比”來(lái)吸引樓中樓客戶。借勢(shì)營(yíng)銷，分得樓中樓銷售一杯羹。 1、余房明細(xì)（見(jiàn)附件） 步梯房樓中樓余房共16套，

10、其中197的房源有12套，169的房源有4套，相對(duì)容易去化的是面積較小的4套房源。 2、營(yíng)銷建議 電梯房樓中樓因?yàn)槠錁菍痈撸捞蓦y的致命硬傷，一開(kāi)始就被客戶所詬病，推出贈(zèng)送三萬(wàn)裝修基金后似乎不痛不癢，稀稀拉拉成交兩套，但還是有個(gè)別意向客戶。所以，在隔壁項(xiàng)目大推樓中樓的時(shí)機(jī)背景下，在價(jià)格上刺激意向客戶，促進(jìn)成交。建議同樣采用一口價(jià)進(jìn)行促銷，建議價(jià)格如下：樟江國(guó)際城余房明細(xì)表序號(hào)樓號(hào)單元樓層房號(hào)建筑面積一口單價(jià)一口總價(jià)原首付減3萬(wàn)裝修首付實(shí)際總價(jià)實(shí)際單價(jià)13161 197.472050 404814 121444 91444 374814 1898 23162 197.472050 404814

11、121444 91444 374814 1898 33261 197.472050 404814 121444 91444 374814 1898 43262 197.472050 404814 121444 91444 374814 1898 54162 169.642050 347762 104329 74329 317762 1873 65161 197.472050 404814 121444 91444 374814 1898 75162 197.472050 404814 121444 91444 374814 1898 85261 197.472050 404814 121444

12、 91444 374814 1898 95262 197.472050 404814 121444 91444 374814 1898 106161 169.642050 347762 104329 74329 317762 1873 116162 169.642050 347762 104329 74329 317762 1873 127161 197.472050 404814 121444 91444 374814 1898 137162 197.472050 404814 121444 91444 374814 1898 147261 197.472050 404814 121444

13、91444 374814 1898 157262 197.472050 404814 121444 91444 374814 1898 168161 169.642050 347762 104329 74329 317762 1873 3048.25768810 1893 3、回訪說(shuō)辭您好！××（先生/女士），新年快樂(lè)，您之前在我們這邊看的樓中樓，現(xiàn)在我們退出了“新年大巨惠”的優(yōu)惠活動(dòng)了。真的是非常優(yōu)惠。6房樓中樓不分朝向一口價(jià)2050元，再送3萬(wàn)元裝修基金。您只要首付7.6萬(wàn)左右就可以買(mǎi)到了，實(shí)際上算下來(lái)170的樓中樓只要32萬(wàn)多而已，減去送的裝修基金，實(shí)際上這套房子一平

14、米只要1924元，您應(yīng)該也知道了隔壁項(xiàng)目樓中樓都賣(mài)到兩千五六了。另外，本次活動(dòng)優(yōu)惠幅度較大，現(xiàn)在有很多客戶在搶，而且現(xiàn)在是不分朝向一口價(jià)，加上現(xiàn)在外地打工回來(lái)的返鄉(xiāng)荔波人很多，說(shuō)不定這房子兩天就賣(mài)掉了。所以，建議您得及時(shí)過(guò)來(lái)選房。 （四）、一期商鋪 1、一層余鋪明細(xì)（見(jiàn)附件） 截止1月10日，共計(jì)余10間商鋪，其中沿江2、3、4#共三間商鋪，7間靠菜園路商鋪，目前余鋪通過(guò)兩次漲價(jià)后，單價(jià)偏高，加上中央城沿街商鋪展示面好，商業(yè)的客戶觀望情緒濃厚，商鋪的數(shù)量較少，直接降價(jià)明顯不太現(xiàn)實(shí)，一方面，很難安撫新近成交的已購(gòu)客戶，另一方面，直接的降價(jià)意向客戶不一定會(huì)買(mǎi)賬。所以，建議采用“假轉(zhuǎn)讓”的方式進(jìn)行銷

15、售，具體操作示意如下： 2、說(shuō)辭演練 拿2#鋪為例，現(xiàn)表價(jià)為16468元，建筑面積為41.92，銷售總價(jià)為690842元。付款方式按揭9.8折。告知客戶本套商鋪是老板的親戚訂購(gòu)的，現(xiàn)在本客戶已經(jīng)買(mǎi)天地樓了，想要轉(zhuǎn)出去，愿意低于目前銷售部的價(jià)格轉(zhuǎn)出去，但是對(duì)“他”來(lái)說(shuō)至少要賺點(diǎn)點(diǎn)利息?！八蔽形覀円?5500元的價(jià)格轉(zhuǎn)出去。這個(gè)價(jià)格已經(jīng)比目前售樓部在售的隔壁商鋪便宜近1000元，相當(dāng)于你賺了4萬(wàn)多。何樂(lè)而不為呢。 3、客戶通知篩選所有的商鋪意向客戶，按照等級(jí)劃分，從高等級(jí)向一般等級(jí)的順序進(jìn)行逐個(gè)分解，并在客戶回訪跟蹤表上更新回訪明細(xì)進(jìn)展。提高客戶回訪的科學(xué)合理性，并實(shí)行晚例會(huì)進(jìn)行分析總結(jié)建議。

16、 （五）、一期商鋪二層 1、二層商鋪明細(xì)（見(jiàn)附件） 二層商鋪目前未有一間銷售，主要原因有：二層沒(méi)有準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)定位，客戶對(duì)招商經(jīng)營(yíng)的信心不足，現(xiàn)統(tǒng)一定位為足療、休閑、電玩城等業(yè)態(tài)；須大片較大面積整體打包銷售，客戶對(duì)總價(jià)的承受能力有限；之前尚有3-5個(gè)客戶對(duì)二層商鋪有意向，但都對(duì)單價(jià)抗性最大，目前對(duì)外報(bào)4000-4200元，比市場(chǎng)期待高出500-700元，所以，綜合作用下造成目前二層銷售難度大。 2、營(yíng)銷建議 1）、價(jià)格上調(diào)整，建議整體的銷售均價(jià)定位3900元左右，沿江的定為4000元左右，靠菜園路的商鋪定為3800元左右，本價(jià)格為實(shí)際成交價(jià)格，對(duì)之前來(lái)訪意向客戶進(jìn)行整合，并逐一進(jìn)行回訪洽談； 2

17、）、采用“大獎(jiǎng)勵(lì)賣(mài)商鋪”的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，刺激銷售團(tuán)隊(duì)及個(gè)人賣(mài)二層商鋪的積極性及主動(dòng)性。采用行銷的方式，尋找更多的客源。初步定為：賣(mài)一間商鋪獎(jiǎng)勵(lì)600元，如有客戶一次性買(mǎi)了20間，那么該置業(yè)顧問(wèn)可以一次性得到12000元的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，不含傭金，即置業(yè)顧問(wèn)同樣可以得到該商鋪的傭金提成。 3）、從3月份開(kāi)始，針對(duì)招商建議進(jìn)行一輪推廣，利用招商帶來(lái)的商家一并銷售二層商鋪，或讓商家先進(jìn)駐，再進(jìn)行帶租約銷售。 （六）、36#樓步行街公寓 截止1月10日，步行街公寓銷售已突破110套，銷售率已經(jīng)達(dá)到80%，按照目前的形式分析，到年前該棟房源將基本可清售。所以，除了在口碑上做宣傳推廣外，無(wú)需其它特別的營(yíng)銷活動(dòng)。 （七）、9#樓商墅 目前商墅已認(rèn)購(gòu)的有7棟，有6棟處于相對(duì)“曖昧”的狀態(tài)，另有5組左右的意向客戶，建議在做相應(yīng)的推廣外，最主要的工作在于對(duì)“6+5”客戶的跟蹤處理，年前重點(diǎn)處理“6”的關(guān)系戶，催促確定認(rèn)購(gòu)，否則房源將推向“5”的客戶。另外，對(duì)“5”的客戶須回訪跟蹤，并通過(guò)各種方式給客戶透露找老板打折的消息，并且可以通過(guò)關(guān)系引薦給老板認(rèn)識(shí)，一起幫忙客戶找到最低的折扣。 （八）、12、15#樓預(yù)約 鑒于年底返鄉(xiāng)的客潮較多，剛需市場(chǎng)將激增，所以，項(xiàng)目住宅存量不足，但這正是12、15#樓增加預(yù)約的最佳時(shí)機(jī)，所以，在率先推薦余房前提下，客戶如若放棄對(duì)余房的興趣，則立即轉(zhuǎn)向12、15#樓的