銷售部職位職級(jí)制度及業(yè)績(jī)考核制度

1、銷售部職位職級(jí)及業(yè)績(jī)考核辦法一、崗位職責(zé)1、銷售助理 崗位名稱：銷售助理 直接上級(jí)：市場(chǎng)總監(jiān) 銷售助理主要工作職責(zé)是進(jìn)行客戶開發(fā)，客戶儲(chǔ)備。 具體職責(zé)如下 ：1、負(fù)責(zé)收集、整理、歸納市場(chǎng)行情、價(jià)格，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出分析報(bào)告，為部門客戶 經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考；2、進(jìn)行電話營(yíng)銷，挖掘客戶需求；3、根據(jù)業(yè)務(wù)部每月銷售任務(wù)，制訂客戶開發(fā)月計(jì)劃；4、根據(jù)工作情況進(jìn)行每周、月、季度、年度總結(jié)；5、進(jìn)行每周、每月、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表，交由直接上級(jí)，方便上級(jí)及時(shí)了解部門內(nèi)工作情 況；6、完成上級(jí)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。2、客戶經(jīng)理工作職責(zé) 崗位名稱：客戶經(jīng)理 直接上級(jí)：市場(chǎng)總監(jiān) 銷售部客戶經(jīng)理的主要職責(zé)是

2、根據(jù)公司總體戰(zhàn)略，進(jìn)行客戶開發(fā)與管理，以完成公司的整 體銷售目標(biāo)。 具體職責(zé)如下 ：1、正確傳達(dá)公司提出的銷售工作安排，并貫徹執(zhí)行；2、定期提交市場(chǎng)分析報(bào)告；3、圍繞公司下達(dá)的銷售目標(biāo)、結(jié)合市場(chǎng)情況，進(jìn)行合理分析，擬寫周、月、季度、年度工作計(jì) 劃、總結(jié)；4、與公司其他部門合作，執(zhí)行銷售計(jì)劃；5、完成上級(jí)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)；3、高級(jí)客戶經(jīng)理工作職責(zé) 崗位名稱：高級(jí)客戶經(jīng)理 直接上級(jí)：市場(chǎng)總監(jiān) 直接下級(jí)：客戶經(jīng)理根據(jù)公司總體戰(zhàn)略，與本團(tuán)隊(duì)成員共同進(jìn)行客戶開發(fā)與管理，以完成公司的整體銷售目標(biāo)。 具體職責(zé)如下 ：1、正確傳達(dá)總經(jīng)理提出的銷售工作安排，并貫徹執(zhí)行；2、協(xié)助總經(jīng)理制定銷售政策，包括制定銷售

3、模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等；3、圍繞公司下達(dá)的銷售目標(biāo)、結(jié)合市場(chǎng)情況，進(jìn)行合理分析，擬寫銷售方針和策略計(jì)劃；4、與公司其他部門合作，執(zhí)行銷售計(jì)劃；5、定期或不定期拜訪重點(diǎn)客戶；6、定期對(duì)本團(tuán)隊(duì)銷售人員進(jìn)行工作總結(jié)、培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)人員工作技能;7、考核直屬下級(jí)并協(xié)助制定績(jī)效改善計(jì)劃；8、組織建立、健全客戶檔案。二、職位職級(jí)體系與薪酬考核制度1、職位職級(jí)體系指標(biāo)表職位工資季業(yè)績(jī)考核指標(biāo)薪資基本工資崗位工資資深客戶經(jīng)理5500 元3000 元2500 元50萬元高級(jí)客戶經(jīng)理4500 元2500 元2000 元30萬元客戶經(jīng)理3500 元2000 元1500 元20萬元銷售助理2500 元1

4、500 元1000 元10萬績(jī)效考核指標(biāo)表內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)自評(píng)10%王官50%總經(jīng)理40%硬性指實(shí)際業(yè)績(jī)實(shí)際完成業(yè)績(jī)/標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)X績(jī)效工資-標(biāo)有效客戶積累每月實(shí)際報(bào)備地產(chǎn)類客戶6個(gè)，設(shè)計(jì)院類65%客戶12個(gè)，超過部分不計(jì)（具體見附圖1）（考核結(jié)果X績(jī)效工資）彈性指日常信息量電話拜訪和上門拜訪客戶情況標(biāo)（考核結(jié)果X績(jī)效工資）35%日常工作態(tài)度日常考勤、外岀登記、周報(bào)表、月報(bào)表等（考核結(jié)果X績(jī)效工資）團(tuán)隊(duì)配合度部門協(xié)調(diào)、技術(shù)部交接、公司內(nèi)人際關(guān)系（考核結(jié)果X績(jī)效工資）注：銷售助理進(jìn)入公司有 3個(gè)月的信息積累期，在此期間，業(yè)績(jī)考核占考核指標(biāo)的30%A、所有客戶經(jīng)理必須滿足基本工作要求，同時(shí)每個(gè)月需實(shí)現(xiàn)6個(gè)

5、地產(chǎn)類或12個(gè)設(shè)計(jì)院類有效需求客戶，并實(shí)現(xiàn)報(bào)備;B、基本工資以出勤記錄為準(zhǔn)，全勤即可領(lǐng)取全額基本工資;附圖12、業(yè)績(jī)考核辦法（1）業(yè)務(wù)部業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)=簽約額-直接銷售成本 （直接銷售成本包括客戶回傭和必須向第三方支付的費(fèi)用 等硬成本）有效需求客戶的評(píng)定，必須要由總經(jīng)理來做判斷，以報(bào)備為準(zhǔn)。（2）考核辦法實(shí)得薪資=基礎(chǔ)工資+崗位工資* （月實(shí)際完成業(yè)績(jī)/月業(yè)績(jī)考核指標(biāo)）（3）補(bǔ)償制度：銷售人員在考核季度內(nèi)有某一月或某兩月未完成考核制度，如果在該考核季度內(nèi)總業(yè)績(jī)額達(dá)到相應(yīng)的考核額，則補(bǔ)償其相應(yīng)降低的收入。3、銷售人員的傭金獎(jiǎng)金及發(fā)放制度（1）客戶經(jīng)理傭金銷售傭金比例表產(chǎn)品自身開發(fā)的客戶單筆業(yè)績(jī)

6、額傭金比例效果圖、多媒體3萬兀至8萬兀之間（不包含 8萬）10%8萬兀以上（包含 8萬）12%宣傳片10萬元以下（不包含 10萬）5%10萬兀至15萬兀之間（不包含 15萬）6%15萬兀至20萬兀之間（不包含 20萬）8%20萬兀至30萬兀之間（不包含 30萬）10%30萬元以上（包含 30萬）12%綜合視覺產(chǎn)品50萬兀以下（不包含 50萬兀）2%50萬兀至100萬兀之間（不包含 100萬）3%100萬元至200萬元之間（不包含 200萬）4%注：涉及第三方的（公司內(nèi)部員工介紹，非因公司服務(wù)關(guān)系導(dǎo)致的上門，除客服部），移交至銷售部進(jìn)行跟蹤，一率按“自身開發(fā)客戶”的傭金提取辦法處理，第三方可按每

7、筆1 %計(jì)提傭金，相應(yīng)客戶經(jīng)理傭金則相應(yīng)減少 1%。（2）有關(guān)回款指標(biāo)的具體考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)正常回款（及時(shí)回款）：根據(jù)合同約定的款項(xiàng)回款日期，收回款項(xiàng)并經(jīng)本公司財(cái)務(wù)核 準(zhǔn)已到帳的情況下，視為及時(shí)回款。業(yè)務(wù)人員將按照公司制度，享受正常傭金。效果 圖每筆及時(shí)回款獎(jiǎng)勵(lì)客戶經(jīng)理50元，宣傳動(dòng)畫每筆及時(shí)回款獎(jiǎng)勵(lì)客戶經(jīng)理100元。延遲回款：根據(jù)合同約定的款項(xiàng)回款日期，未將款項(xiàng)收回或未經(jīng)本公司財(cái)務(wù)核準(zhǔn)已到帳的情況下，視為延遲回款。A:延遲回款日超過正常回款日 3個(gè)月以上，未超過 6個(gè)月的，客戶經(jīng)理享有該筆合同傭金的50%。B:延遲回款日超過正?；乜钊?個(gè)月以上，客戶經(jīng)理將不享有該筆合同的傭金。（3）傭金及獎(jiǎng)金結(jié)算計(jì)

8、算方法：以每月實(shí)際到帳金額進(jìn)行計(jì)算。以每筆合同為單位，參照以下當(dāng)月回款條 件，方可按照回款比例結(jié)算當(dāng)月傭金：A:效果圖、多媒體：回款比例100%;B:宣傳動(dòng)畫：回款比例 90%；B:三維視覺體驗(yàn)系統(tǒng)：回款比例80%。結(jié)算日期：按照公司的月財(cái)務(wù)帳期進(jìn)行結(jié)算，以每月月末的最后一天為結(jié)算日期；同 時(shí)，結(jié)算后的傭金金額與每月的工資一起發(fā)放。發(fā)放辦法：業(yè)務(wù)人員每筆合同傭金預(yù)留10%，待年底統(tǒng)一一次性發(fā)放。所有業(yè)務(wù)傭金均含稅，由公司代扣代繳。4、晉級(jí)考核制度崗 位核心職責(zé)職級(jí)薪資標(biāo)準(zhǔn)能力要求晉級(jí)條件降級(jí)原因考核辦法客 戶 經(jīng) 理季度銷售完 成營(yíng)業(yè)額 50 萬元。資深 客戶 經(jīng)理5500對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 有所

9、了解，獨(dú)立 完成策劃工作， 有能力帶領(lǐng)小團(tuán) 隊(duì)完成公司制訂 的任務(wù)并完成業(yè) 績(jī)要求年度（或半年度）完成本 職級(jí)銷售任務(wù)，有向綜合 管理方向發(fā)展意愿與素 質(zhì)，且培養(yǎng)1-3名客戶經(jīng) 理，可晉升為資深客戶經(jīng) 理。銷售助理連 續(xù)3個(gè)月未 能達(dá)到業(yè)績(jī) 考核者，公 司將予以勸 退或辭退處 理。各級(jí)客戶經(jīng) 理的降級(jí)指 標(biāo)：1）連續(xù)三個(gè) 月未達(dá)到銷 售總業(yè)績(jī)60%;2）半年未達(dá) 到銷售總業(yè) 績(jī) 80%；月度考核：實(shí)際完 成業(yè)績(jī) 額占銷 售任務(wù) 比例即 為考核 得分。超 過100%， 按 100% 計(jì)算。季度考核：針對(duì)降 級(jí)指標(biāo) 進(jìn)行考 核。季度銷售完 成營(yíng)業(yè)額 30 萬元。高級(jí) 客戶 經(jīng)理4500對(duì)項(xiàng)目流程和

10、人 際關(guān)系非常熟 悉，有一定的策 劃能力，完成業(yè) 績(jī)要求。連續(xù)3個(gè)月完成資深客 戶經(jīng)理的月銷售任務(wù)的80%。季度完成營(yíng) 業(yè)額20萬元?？蛻?經(jīng)理3500精通溝通交流技 巧對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展有 一定的預(yù)判能 力，完成業(yè)績(jī)要 求。連續(xù)3個(gè)月完成高級(jí)客 戶經(jīng)理的月銷售任務(wù)的80%。每月開發(fā)有 效需求客戶 不少于6個(gè)。每日電話量 不少于20個(gè)。銷售助理2500熟悉客戶溝通技 巧，獨(dú)立開發(fā)與 積累客戶信息， 完成業(yè)績(jī)要求。連續(xù)3個(gè)月內(nèi)，與客戶經(jīng) 理共同完成開發(fā)客戶簽 約，且簽約額達(dá)到客戶經(jīng) 理的月銷售任務(wù)的 80%， 可晉級(jí)客戶經(jīng)理職位?？焖偻ǖ溃河射N售助理獨(dú)立開發(fā)，獨(dú)立完成簽單，經(jīng)總經(jīng)理同意，可直接晉升為客戶

11、經(jīng)理。三、報(bào)備制度1、銷售助理開發(fā)的客戶，經(jīng)其對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理確認(rèn)該客戶的需求真實(shí)性后，符合要求的，在第一時(shí)間進(jìn)行報(bào)備進(jìn)行報(bào)備工作，填寫新客戶開拓報(bào)備單，若對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理評(píng)定該客戶需求為無效，則將此“準(zhǔn)客戶”放入客戶監(jiān)控表，供其他客戶經(jīng)理共同備用?？蛻魣?bào)備要求：1）、必須拜訪過客戶，了解客戶需求；2）、必須有項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人的名片以及聯(lián)系方式；2、未經(jīng)報(bào)備的客戶，將不受制度保護(hù)，即使簽約也不享受傭金待遇。在報(bào)備過程中，如果 他人已經(jīng)報(bào)備，則不允許重復(fù)報(bào)備。3、公司對(duì)已報(bào)備客戶進(jìn)行保護(hù)，若該客戶已報(bào)備但仍有其他業(yè)務(wù)員或客戶經(jīng)理進(jìn)行聯(lián)系， 如有簽約一切業(yè)績(jī)及提成均屬于已報(bào)備客戶的客戶經(jīng)理，公司保留對(duì)惡

12、意掙搶客戶的客戶經(jīng)理 的辭退權(quán)；因業(yè)務(wù)組人員調(diào)整，該組客戶經(jīng)理保留對(duì)業(yè)務(wù)員客戶的優(yōu)先報(bào)備權(quán)。4、 客戶經(jīng)理必須對(duì)自己已報(bào)備客戶進(jìn)行定期追蹤，若已報(bào)備客戶在三周內(nèi)無任何業(yè)務(wù)進(jìn)展， 報(bào)備客戶經(jīng)理必須無條件將客戶釋放，由其他客戶經(jīng)理繼續(xù)跟近。5、客戶經(jīng)理申請(qǐng)對(duì)客戶池中客戶進(jìn)行報(bào)備時(shí)，須事先總經(jīng)理和客戶原釋放者進(jìn)行溝通。原 持有者有義務(wù)向新的客戶接收人講解項(xiàng)目的各方面情況。6、每月30/31日16： 00前為統(tǒng)計(jì)時(shí)間，過期則計(jì)入下月份的報(bào)備考核。7、沖突客戶處理原則：1 ）、報(bào)備人員對(duì)項(xiàng)目的熟悉程度，不熟悉項(xiàng)目的要讓給熟悉的人；2） 、對(duì)項(xiàng)目熟悉程度相同時(shí)，按照客戶報(bào)備時(shí)候所登記的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的職位高低

13、，分配給報(bào)備客戶職位高的人；3）、在項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的職位相同時(shí)，報(bào)備人員職位高的讓給職位低的人。四、獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)立最高貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，在完成本崗位業(yè)績(jī)考核指標(biāo)的前提下，季度業(yè)績(jī)最高者獎(jiǎng)勵(lì)1000元，年度業(yè)績(jī)最高者獎(jiǎng)勵(lì) 10000元。五、培訓(xùn)制度每位銷售助理入職后，都須進(jìn)行崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間為兩周。培訓(xùn)結(jié)束，由總經(jīng)理組織進(jìn)行考核，主要對(duì)新員工個(gè)人能力的綜合判斷，采用紙質(zhì)答卷和RP 演練相結(jié)合的形式進(jìn)行，通過綜合得分，判斷新員工的去與留。六、離職員工工資計(jì)算1、截止至員工離職之日，所簽約合同回款不到合同簽約額100%的，視為自動(dòng)放棄傭金，只能領(lǐng)取離職當(dāng)月基礎(chǔ)工資，及離職當(dāng)月按考核結(jié)果發(fā)放的崗位工資。2、截止至員工離職之日，所簽約合同回款達(dá)到合同簽約額100%的且簽約項(xiàng)目已經(jīng)結(jié)案，按公司發(fā)放提成的時(shí)間規(guī)定，按時(shí)發(fā)放。七、銷售部公關(guān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及申請(qǐng)制度