通過戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計來保證企業(yè)利潤的持續(xù)成長（某咨詢）(ppt)

1、通過戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計來保證企業(yè)利潤的持續(xù)通過戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計來保證企業(yè)利潤的持續(xù)成長成長 工具與方法工具與方法 Roland Berger Shanghai, November 20031This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties excep

2、t with the explicit prior consent of Roland Berger & Partners.目錄目錄頁碼頁碼A.A. 戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計是推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的基本途徑戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計是推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的基本途徑 3 3B.B. 戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計的方法與步驟戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計的方法與步驟3838C.C. 案例：寬帶門戶的業(yè)務(wù)模式設(shè)計思路案例：寬帶門戶的業(yè)務(wù)模式設(shè)計思路62622A. 戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計是推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的基本途徑戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計是推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的基本途徑3傳統(tǒng)的高市場份額產(chǎn)生高利潤的時代已經(jīng)過去傳統(tǒng)的高市場份額產(chǎn)生高利潤的時代已經(jīng)過去

3、高利潤高利潤高市場份額高市場份額競爭對手的降價會競爭對手的降價會降低行業(yè)平均利潤率降低行業(yè)平均利潤率大量的市場投入會降低利潤大量的市場投入會降低利潤大量的固定資產(chǎn)投資大量的固定資產(chǎn)投資降低了資產(chǎn)利潤率降低了資產(chǎn)利潤率4錯誤的企業(yè)設(shè)計使企業(yè)在保持高份額的同時卻陷入了低利潤的陷阱錯誤的企業(yè)設(shè)計使企業(yè)在保持高份額的同時卻陷入了低利潤的陷阱對價格敏感的客戶群定位 日趨萎縮的客戶群，缺乏對新客戶的把握同質(zhì)化的產(chǎn)品設(shè)計易為競爭對手模仿僵化的組織與管理體系設(shè)計過廣的業(yè)務(wù)范圍使企業(yè)運作遲緩，資產(chǎn)利潤率降低缺乏戰(zhàn)略控制點的把握，易為競爭對手所趕超企業(yè)盈利能力的降低企業(yè)盈利能力的降低5錯誤的企業(yè)設(shè)計往往是由于管理

4、人員盲目的目標追求所決定的錯誤的企業(yè)設(shè)計往往是由于管理人員盲目的目標追求所決定的但是但是 管理管理人人員員的的目標目標追求追求追求產(chǎn)品市場份額追求銷售增長率降低單位制造成本產(chǎn)品的迅速分銷向客戶提供服務(wù)質(zhì)量高度控制盲目的目標追求導致錯誤的企業(yè)設(shè)計盲目的目標追求導致錯誤的企業(yè)設(shè)計產(chǎn)品本身低利潤，利潤區(qū)已轉(zhuǎn)向服務(wù)所處行業(yè)缺乏差別性、無利潤價值鏈其他環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)開展更能為客戶創(chuàng)造價值，利潤更高產(chǎn)品本身不適當不能迎合消費者偏好客戶對質(zhì)量要求不再很高6創(chuàng)新的關(guān)鍵需要企業(yè)從既有的思維定式中跳脫出來，轉(zhuǎn)向以客戶和利潤為核心的思考創(chuàng)新的關(guān)鍵需要企業(yè)從既有的思維定式中跳脫出來，轉(zhuǎn)向以客戶和利潤為核心的思考模式模式傳

5、統(tǒng)的經(jīng)營思路以產(chǎn)品和份額為核心傳統(tǒng)的經(jīng)營思路以產(chǎn)品和份額為核心經(jīng)營什么產(chǎn)品？如何擴大在該產(chǎn)品市場中的份額？如何追求銷售的高速成長？ 但創(chuàng)新的經(jīng)營思路以客戶和利潤為核心但創(chuàng)新的經(jīng)營思路以客戶和利潤為核心客戶需要什么？哪種類型的客戶能提供利潤？采用什么方式來獲取利潤？如何鞏固利潤？7推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的關(guān)鍵在于形成戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的關(guān)鍵在于形成戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計我能夠為哪些客戶服務(wù)？哪些客戶可以讓我盈利？這些客戶的需求是什么？如何為客戶服務(wù)，并以其中一部分作為我的盈利基礎(chǔ)？采用什么樣的盈利模型？為什么我的目標客戶要向我購買？我所提供的價值與競爭對

6、手有何不同？我的業(yè)務(wù)范圍是哪些？我打算將哪些業(yè)務(wù)進行分包、外購或協(xié)作？客戶選擇客戶選擇盈利模型的確定盈利模型的確定戰(zhàn)略控制點的把握戰(zhàn)略控制點的把握業(yè)務(wù)范圍與組織形式的設(shè)計業(yè)務(wù)范圍與組織形式的設(shè)計1234通過哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護利潤流？什么樣的組織設(shè)計可以保證盈利的持續(xù)提升？8有效的客戶選擇需要注意客戶群偏好的動態(tài)演變有效的客戶選擇需要注意客戶群偏好的動態(tài)演變產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品外觀產(chǎn)品外觀產(chǎn)品購買價格產(chǎn)品購買價格產(chǎn)品的購買及使用費用最低產(chǎn)品的購買及使用費用最低產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的時尚感產(chǎn)品的時尚感產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的多樣化選擇產(chǎn)品的多樣化選擇 品牌知名度品牌知名度品牌的個

7、性化特色品牌的個性化特色復雜的產(chǎn)品設(shè)計復雜的產(chǎn)品設(shè)計操作簡便，友好的用戶界面操作簡便，友好的用戶界面以前的客戶以前的客戶 所關(guān)注的是所關(guān)注的是現(xiàn)在的客戶現(xiàn)在的客戶所關(guān)注的是所關(guān)注的是9彩電市場用戶群細分及特征彩電市場用戶群細分及特征客戶類型客戶類型初次購機市場初次購機市場合理的市場細分有助于企業(yè)明確各細分市場的特征合理的市場細分有助于企業(yè)明確各細分市場的特征換機市場換機市場一戶多機市場一戶多機市場集團購買市場集團購買市場 農(nóng)村家庭彩電普及 新婚購機 城鎮(zhèn)白領(lǐng)初次購機 黑白電視轉(zhuǎn)向彩電 小屏幕彩電轉(zhuǎn)向大屏幕 球形電視轉(zhuǎn)向超平、純平彩電 城市改造的推動 商品房發(fā)展的推動 學校公寓購機 中西部地區(qū)賓

8、館建設(shè)購機 工程購機客戶特征與偏好客戶特征與偏好 中小屏幕彩電，價格敏感，購買時間集中 外觀、品牌形象關(guān)注，價格承受力較高 品牌形象、功能關(guān)注，價格承受力適中 中小屏幕彩電，質(zhì)量關(guān)注，價格承受力有限 品牌形象關(guān)注，功能關(guān)注 技術(shù)關(guān)注，品牌形象關(guān)注，有較高的價格承受力 購買力集中 購買力集中，品牌形象、外觀關(guān)注 價格、付款方式關(guān)注 品牌形象關(guān)注 價格、付款方式關(guān)注10電信行業(yè)基于消費心理的市場細分電信行業(yè)基于消費心理的市場細分節(jié)儉型節(jié)儉型 精明、理性的購物與消費 追求耐用/實用 一定程度上抑制感性消費時尚顯赫型時尚顯赫型 追求與眾不同 潮流引導者 價格敏感度低效率型效率型 追求快節(jié)奏，高效的工作

9、/生活體驗 追求完善與質(zhì)量社交型社交型 追求與朋友交往 重視周圍人評價 追求輕松/愉快的體驗高科技型高科技型 創(chuàng)新、求異 科技意識強11建立在市場細分和客戶偏好分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以通過有效的定位來抓住高利潤建立在市場細分和客戶偏好分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以通過有效的定位來抓住高利潤的客戶群的客戶群Motorola的客戶群細分與定位的客戶群細分與定位既有同質(zhì)化的既有同質(zhì)化的手機市場手機市場客戶群細分客戶群細分品牌及產(chǎn)品品牌及產(chǎn)品價格價格天梭系列產(chǎn)品身份感的品牌訴求滿足商務(wù)需求的產(chǎn)品功能天拓系列產(chǎn)品高科技含量、功能領(lǐng)先心語系列產(chǎn)品時尚的品牌訴求新穎的產(chǎn)品設(shè)計老產(chǎn)品普及型產(chǎn)品追求身份感的商務(wù)客戶群追求

10、高科技的客戶群追求時尚感的年輕客戶群追求實用的一般客戶群12盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤的思維定勢盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤的思維定勢中解脫出來，發(fā)現(xiàn)一個個全新的利潤區(qū)中解脫出來，發(fā)現(xiàn)一個個全新的利潤區(qū)原先，產(chǎn)品是單一的利潤原先，產(chǎn)品是單一的利潤來源，但我們可以來源，但我們可以 以系統(tǒng)的解決方案來盈利(通用電氣的客戶解決方案)以為客戶提供融資來盈利(ABB公司)以后續(xù)、輔助產(chǎn)品來盈利(墨粉、膠片)以高利潤的渠道來盈利(可口可樂在餐飲業(yè)的銷售)靠價值鏈延伸來盈利(摩根的礦產(chǎn)壟斷)靠行業(yè)標準的確立，以及產(chǎn)品升級來盈利(微軟的windows)靠分拆業(yè)

11、務(wù)來盈利(熱電子公司)以品牌有效延伸來盈利(迪斯尼)以不斷創(chuàng)新和領(lǐng)先的產(chǎn)品來盈利(英特爾的芯片)13盈利模型盈利模型(1)：客戶解決方案：客戶解決方案分析分析模型模型(通通用用電電氣氣的的電腦電腦銷售銷售)客戶解決方案模型的實施關(guān)鍵在于了解客戶的產(chǎn)品的購買的深層次需求以及全方位需要通過全面的客戶解決方案的推出企業(yè)不僅可以順利地推動產(chǎn)品銷售，還可以通過方案提供來獲取溢價收入，并進而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶企業(yè)的利潤不僅僅來自產(chǎn)品銷售，還來自于融資，技術(shù)支持以及長期的客戶服務(wù)此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對手，形成差別化的有效途徑產(chǎn)品產(chǎn)品(電腦電腦) 自選配件 系統(tǒng)方案支持 融資 長期客戶服務(wù)客客

12、戶戶解解決決方方案案：利潤區(qū)14電信行業(yè)盈利模型電信行業(yè)盈利模型(1)：客戶解決方案：客戶解決方案電信行業(yè)大客戶解決方案電信行業(yè)大客戶解決方案分析分析中國電信的大客戶中國電信的大客戶“商務(wù)商務(wù)e 通通”商務(wù)商務(wù)e 通是為了強化對行業(yè)大客戶的市場滲透和客通是為了強化對行業(yè)大客戶的市場滲透和客戶維系所推出來的系列產(chǎn)品戶維系所推出來的系列產(chǎn)品針對獨特的行業(yè)將推出量身定造的產(chǎn)品打包（例如針對獨特的行業(yè)將推出量身定造的產(chǎn)品打包（例如：本地：本地+長途長途+ATM+寬帶），并進行套餐價格出售寬帶），并進行套餐價格出售商務(wù)商務(wù)e 通不僅僅起到了全方位滿足消費需求的作用通不僅僅起到了全方位滿足消費需求的作用，

13、并且其套餐價格的還起到了揚長避短的作用，并且其套餐價格的還起到了揚長避短的作用 充分發(fā)揮中國電信的綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢 將“比價格”變?yōu)椤皟r格不可比”，采用產(chǎn)品捆綁形式將弱化用戶對單一價格的敏感度 可附加、可升級的業(yè)務(wù)方案將幫助長期進行客戶維系和客戶滿足此外，商務(wù)此外，商務(wù)e 通還有助于將盈利點延伸到對大客戶通還有助于將盈利點延伸到對大客戶今后的系統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)中去今后的系統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)中去寬帶寬帶數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 賓館賓館e 通通 連鎖連鎖e 通通 金融金融e 通通 航空航空e 通通 客客戶戶解解決決方方案案：利潤區(qū)15盈利模型盈利模型(2)：金字塔模型：金字塔模型分析分析模型模型(瑞瑞士士手手表表)金字塔模型

14、的實施關(guān)鍵在于針對客戶群的差異化需求推出從高到低全系列的產(chǎn)品，并以子品牌形式予以體現(xiàn)中高檔產(chǎn)品是主要利潤來源：主要強調(diào)身份感和檔次低檔品牌以新穎和時尚為訴求，主要起到防止競爭者從低端蠶食市場的”防火墻“作用：利潤區(qū)低低斯沃琪、立卡中中天梭、巴提那、米多高高歐米茄、浪琴、雷達16電信行業(yè)盈利模型電信行業(yè)盈利模型(2)：金字塔模型：金字塔模型中國移動的目標品牌架構(gòu)中國移動的目標品牌架構(gòu)分析分析中國移動的目標品牌架構(gòu)中國移動的目標品牌架構(gòu)目標中的全球通將致力于對高端客戶進行服務(wù)，移目標中的全球通將致力于對高端客戶進行服務(wù)，移動行業(yè)的低變動成本將使得高端客戶的高動行業(yè)的低變動成本將使得高端客戶的高AR

15、PU貢貢獻成為移動的高利潤區(qū)獻成為移動的高利潤區(qū)高端客戶將通過系列客戶忠誠計劃和客戶服務(wù)內(nèi)容高端客戶將通過系列客戶忠誠計劃和客戶服務(wù)內(nèi)容進行客戶維系進行客戶維系考慮到競爭對手在價格上的競爭，移動將神州行和考慮到競爭對手在價格上的競爭，移動將神州行和低端本地通定位為低端本地通定位為“防火墻防火墻”，其資費差始終保持，其資費差始終保持在在10%以內(nèi)，并緊跟對手的降價步伐以內(nèi)，并緊跟對手的降價步伐但本地通和神州行將在話費幅度、通話范圍等方面但本地通和神州行將在話費幅度、通話范圍等方面設(shè)置壁壘，避免高端客戶內(nèi)轉(zhuǎn)設(shè)置壁壘，避免高端客戶內(nèi)轉(zhuǎn)：利潤區(qū)低低神州行中中本地通/動感地帶高高全球通17盈利模型盈利模

16、型(3)：多成份模型：多成份模型分析分析模型模型(行業(yè)利率行業(yè)利率)多成份模型的實施關(guān)鍵在于對產(chǎn)品運作中高利潤成份的識別與把握基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本途徑但高利潤成份是企業(yè)獲利的重要來源企業(yè)的著重點應(yīng)該在于如何通過兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動來保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長：利潤區(qū)基本成份基本成份高利潤成份高利潤成份飲料個人電腦電器汽車食品店電腦電視汽車飯店附件、租賃、軟件維修服務(wù)、信息服務(wù)融資、保險、維修18電信行業(yè)盈利模型電信行業(yè)盈利模型(3)：多成份模型：多成份模型通訊系列產(chǎn)品的推廣和收益方式通訊系列產(chǎn)品的推廣和收益方式分析分析模型模型(行業(yè)利率行業(yè)利率)手機的毛利在激烈的市場競爭下不

17、斷降低，但與之相反的是手機配件（原裝耳機、數(shù)據(jù)線等）和裝飾品始終保持著高毛利水平，成為廠家和渠道的重要利潤來源近日引入中國的多彩鈴音在供應(yīng)商的激烈競爭中出現(xiàn)了業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，部分供應(yīng)商（華為等）基本放棄了對設(shè)備方案收取費用，而是轉(zhuǎn)向在市場拓展中對客戶貢獻的收益分成。從目前實踐來看，其收益水平更高無線公話的市場推廣目前也是采用收益分成的方法，話機由渠道/廠家來向各網(wǎng)點免費提供，而其收益則來自對公話收入的分成。：利潤區(qū)基本成份基本成份高利潤成份高利潤成份通訊終端 多彩鈴音無線公話短信手機設(shè)備方案話機端對端短信手機配件和裝飾品用戶的月費流動人群的公話收入短信信息服務(wù)19盈利模型盈利模型(4)：配電器

18、模型：配電器模型分析分析模型模型(阿里巴巴網(wǎng)站阿里巴巴網(wǎng)站)配電器模型的應(yīng)用前提是買方及賣方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高通過中介的有效運作：諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺上進行信息溝通與交易，從而降低交易成本配電器模型的實施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參與交易的買賣雙方數(shù)量越多，其中介的價值和盈利也就越高：利潤區(qū)中介中介買方買方買方買方買方買方賣方賣方賣方賣方賣方賣方20電信行業(yè)盈利模型電信行業(yè)盈利模型(4)：配電器模型：配電器模型互聯(lián)星空互聯(lián)星空分析分析互聯(lián)星空互聯(lián)星空互聯(lián)星空是中國電信在寬帶推廣過程中進行的一項業(yè)務(wù)嘗試，其目的是通過對于內(nèi)容的組織來推動接入的發(fā)展互聯(lián)星空致力于發(fā)展各類

19、寬帶內(nèi)容，其團聚了九州在線等知名SP，通過一點結(jié)算等電信固有的優(yōu)勢協(xié)助SP解決了收費和客戶群發(fā)展等問題通過套餐捆綁等形式，互聯(lián)星空還成功地在廣東地區(qū)增加了電信寬帶接入在市場中的市場競爭力，推動了用戶的發(fā)展，并因此形成對SP的吸引力：利潤區(qū)互聯(lián)星空互聯(lián)星空寬帶用戶寬帶用戶寬帶用戶寬帶用戶寬帶用戶寬帶用戶寬帶寬帶SP寬帶寬帶SP寬帶寬帶SP21盈利模型盈利模型(5)：速度模型：速度模型分析分析模型模型(英特爾的芯片英特爾的芯片)速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競爭激烈的行業(yè)模型實施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力產(chǎn)品利潤區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競爭產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價隨著競

20、爭對手的模仿以及行業(yè)價格的迅速下滑，企業(yè)應(yīng)不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤區(qū)內(nèi)：利潤區(qū)成成本本與與價價格格時間時間成本成本價格價格22電信行業(yè)盈利模型電信行業(yè)盈利模型(5)：速度模型：速度模型NOKIA的產(chǎn)品策略的產(chǎn)品策略分析分析模型模型(英特爾的芯片英特爾的芯片)速度模型在NOKIA、ERISSON采用地較為普遍，其對于某款市場差異性較強的型號在初期上市時一般收取較高的溢價，但隨著同類產(chǎn)品的增多，其產(chǎn)品價格則迅速下降，在支付能力不同的用戶群之間進行橫向延伸與MOTOROLA相比，NOKIA的產(chǎn)品開發(fā)周期更短，對于時尚人群的產(chǎn)品跟進能力相對更強，其單款產(chǎn)品的用戶群覆蓋能力也更廣。此外，移

21、動行業(yè)的增值數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣也是一個速度模型的應(yīng)用場合，其初期應(yīng)該是一個高端客戶免費使用，但普通客戶則高價使用的過程，但隨著形象的樹立其價格將迅速降低，以此來切入不同人群，但公司需要保持在產(chǎn)品推出上的速度和多樣性。：利潤區(qū)成成本本與與價價格格時間時間成本成本價格價格23盈利模型盈利模型(6)：利潤乘數(shù)模型：利潤乘數(shù)模型分析分析模型模型(迪斯尼迪斯尼)利潤乘數(shù)模型實施關(guān)鍵在于對核心資產(chǎn)的充分利用核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運作中逐步積累起來的其對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個利潤成長點但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會造成核心資產(chǎn)的弱化：利潤區(qū)電影電影動畫動

22、畫服裝服裝公園公園專賣店專賣店手表手表書刊書刊核心資產(chǎn)核心資產(chǎn)(迪斯尼品牌迪斯尼品牌)24電信行業(yè)盈利模型電信行業(yè)盈利模型(6)：利潤乘數(shù)模型：利潤乘數(shù)模型動感地帶的品牌生態(tài)體系動感地帶的品牌生態(tài)體系分析分析動感地帶的品牌生態(tài)體系動感地帶的品牌生態(tài)體系電信行業(yè)的品牌塑造和傳統(tǒng)行業(yè)有所不同，它必需有能給客戶帶來理性收益的內(nèi)容來給品牌形象予以支撐故此動感地帶的品牌營造不應(yīng)該僅僅集中于形象宣傳以及增值短信業(yè)務(wù)的開發(fā)，其品牌應(yīng)更為廣泛地延伸到用戶的生活中去，通過對專賣店、酒吧、網(wǎng)吧等的特許運作來營造品牌生態(tài)體系一方面，該生態(tài)體系能夠給客戶帶來和品牌定位相符合的具體理性收益，支撐了品牌內(nèi)容，提升了對用戶

23、群的吸引力；另一方面也是提升移動和其合作伙伴共同收益的機會，共同獲取動感地帶品牌塑造的多元收益：利潤區(qū)FLASH俱樂部俱樂部服裝服裝網(wǎng)吧網(wǎng)吧專賣店專賣店酒吧酒吧咖啡館咖啡館動感地帶動感地帶25盈利模型盈利模型(7)：企業(yè)家模型：企業(yè)家模型/分拆模型分拆模型分析分析模型模型(熱電子公司熱電子公司)企業(yè)家模型的實施關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè)務(wù)劃成一個個小的利潤中心，并可分拆上市利潤中心對盈利和股東負責，自我激勵和約束企業(yè)保持對各公司的有效控股，同時通過研發(fā)或并購行為來形成新的利潤中心：利潤區(qū)熱電子公司熱電子公司熱容器系統(tǒng)熱容器系統(tǒng)熱醫(yī)療熱醫(yī)療熱激光熱激光OptekSpeetrumRoltekSentron

24、BeamMedical26電信行業(yè)盈利模型電信行業(yè)盈利模型(7)：企業(yè)家模型：企業(yè)家模型/分拆模型分拆模型分行業(yè)解決方案代理分行業(yè)解決方案代理分析分析模型模型(熱電子公司熱電子公司)移動行業(yè)的各類技術(shù)解決方案層出不窮，而且每種解決方案在跨行業(yè)都能找到廣泛的應(yīng)用對于新技術(shù)的推廣單靠運營商的力量是不夠的，需要利用的是廣泛的外部力量，借助他們的資金、人力以及更為重要的其他行業(yè)的市場感覺來將既有的技術(shù)平臺的深層次應(yīng)用有效地開發(fā)出來故此可以采用的方式則可以是將技術(shù)平臺進行外部合作推廣，外部合作伙伴將致力于對現(xiàn)有平臺的跨行業(yè)應(yīng)用進行挖掘以及推廣，而其合作模式則可以采用流量分成的形式：利潤區(qū)行業(yè)解決方案行業(yè)

25、解決方案小額支付平臺小額支付平臺短信商務(wù)平臺短信商務(wù)平臺基于位置的基于位置的服務(wù)（服務(wù)（LBS）公交解公交解決方案決方案小額保費小額保費支付解決支付解決方案方案零售行業(yè)零售行業(yè)客戶關(guān)系客戶關(guān)系管理管理中介行業(yè)中介行業(yè)解決方案解決方案娛樂餐娛樂餐飲服務(wù)飲服務(wù)交通服務(wù)交通服務(wù)27盈利模型盈利模型(8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型分析分析模型模型基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實施關(guān)鍵在于通過基礎(chǔ)產(chǎn)品來積累客戶群，但通過輔助產(chǎn)品來盈利基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價來建立客戶群，其目的在于擴大和鎖定客戶輔助產(chǎn)品是利潤的來源，它可以提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流典型的案例是微軟的DOS和Windows，其策略便是先通過低價，甚至是免費的基礎(chǔ)產(chǎn)品

26、來建立行業(yè)標準，再通過軟件升級來盈利：利潤區(qū)基礎(chǔ)產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品輔助產(chǎn)品輔助產(chǎn)品剃須刀電梯軟件復印機照相機刀片維護升級墨粉膠片28盈利模型盈利模型(8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型租機套餐和增值業(yè)務(wù)租機套餐和增值業(yè)務(wù)分析分析模型模型移動行業(yè)消費需要有終端、軟件和配套服務(wù)進行支撐，一般而言，這三塊業(yè)務(wù)是產(chǎn)生收益所在隨著市場競爭的激烈化，并從市場滲透角度考慮，移動運營商會采用贈送手機，捆綁2年服務(wù)的形式來進行用戶發(fā)展（租機套餐）對某些無線炒股服務(wù)供應(yīng)商而言，他們也往往采用將軟件預(yù)置在終端內(nèi)（如四方將其炒股軟件預(yù)置在摩托羅拉388中），軟件免費，但收取服務(wù)費的形式來進行市場拓展近日正在采用的GRPS上網(wǎng)

27、套餐也是送卡但捆綁上網(wǎng)服務(wù)費的形式：利潤區(qū)基礎(chǔ)產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品輔助產(chǎn)品輔助產(chǎn)品手機無線炒股軟件GRPS上網(wǎng)卡通訊服務(wù)無線股票信息服務(wù)GRPS上網(wǎng)服務(wù)29盈利模型盈利模型(9)：價值鏈定位模型：價值鏈定位模型分析分析模型模型(部分部分行業(yè)行業(yè)價值鏈價值鏈中中的的高高利潤利潤區(qū)區(qū))價值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價值各環(huán)節(jié)的利潤率企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計覆蓋行業(yè)利潤區(qū)的重點環(huán)節(jié)對非重點環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對待：利潤區(qū)原料原料生產(chǎn)生產(chǎn)銷售銷售服務(wù)服務(wù)芯片芯片軟件軟件保險保險融資融資化工化工鋼鐵鋼鐵電腦電腦汽車汽車消費品消費品30盈利模型盈利模型(9)：價值鏈定位模型：價值鏈定位模型中國移動的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

28、發(fā)展模式中國移動的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式分析分析數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式演變數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式演變既有中國移動專注于接入業(yè)務(wù)的發(fā)展，該定位在既有需要較為普遍，而內(nèi)容又是傳統(tǒng)而現(xiàn)成的語音業(yè)務(wù)發(fā)展中較為順利但在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展中，中國移動發(fā)現(xiàn)對于內(nèi)容的組織和管理變得非常迫切，故此發(fā)展了移動夢網(wǎng)平臺，用以組織和管理移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的SP服務(wù)內(nèi)容但隨著移動夢網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展，手機終端逐步變成發(fā)展瓶頸，菜單的設(shè)計以及根據(jù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用需要的功能設(shè)計就成為中國移動目前正在努力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：利潤區(qū)終端終端接入接入門戶門戶SP服務(wù)服務(wù)GPRS短信平臺短信平臺GPRS短信平臺短信平臺移動夢網(wǎng)移動夢網(wǎng)手機定制手機定制GPRS短信平臺短

29、信平臺移動夢網(wǎng)移動夢網(wǎng)過去過去目前目前預(yù)期預(yù)期31盈利模型盈利模型(10)：其它模型：其它模型特色產(chǎn)品模型（特色產(chǎn)品模型（PLAM 無線產(chǎn)品）無線產(chǎn)品）品牌品牌領(lǐng)先領(lǐng)先模型（模型（CSL的品牌溢價）的品牌溢價）：利潤區(qū)經(jīng)驗曲線模型（迪比特手機）經(jīng)驗曲線模型（迪比特手機）重點重點客客戶戶模型（模型（VERTU手機）手機）利潤率利潤率行業(yè)平均行業(yè)平均領(lǐng)導品牌領(lǐng)導品牌利潤率利潤率行業(yè)平均行業(yè)平均特色產(chǎn)品特色產(chǎn)品利潤率利潤率客戶數(shù)量客戶數(shù)量成本成本累計數(shù)量累計數(shù)量32有效的戰(zhàn)略控制手段的建立目的是為了保證利潤的穩(wěn)定而持續(xù)有效的戰(zhàn)略控制手段的建立目的是為了保證利潤的穩(wěn)定而持續(xù)戰(zhàn)略控制手段戰(zhàn)略控制手段穩(wěn)定

30、的客戶關(guān)系穩(wěn)定的客戶關(guān)系原材料控制原材料控制品牌、商譽品牌、商譽確立行業(yè)標準確立行業(yè)標準分銷渠道控制分銷渠道控制專利、版權(quán)專利、版權(quán)低成本低成本強大的研發(fā)及強大的研發(fā)及產(chǎn)品推廣能力產(chǎn)品推廣能力為什么客戶要從我這里購買產(chǎn)品？為什么客戶要從我這里購買產(chǎn)品？如何才能保持產(chǎn)品利潤？如何才能保持產(chǎn)品利潤？怎樣才能不被對手超越？怎樣才能不被對手超越？33許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段(1)寶潔寶潔品牌品牌分銷渠道分銷渠道產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣可口可樂可口可樂品牌品牌分銷商控制分銷商控制7X配方配方通用電氣通用電氣客戶關(guān)系客戶關(guān)系成本成本專利專利微軟微軟研究與開發(fā)

31、研究與開發(fā)品牌品牌行業(yè)標準行業(yè)標準34許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段(2)英特爾英特爾研究與開發(fā)研究與開發(fā)品牌品牌行業(yè)標準行業(yè)標準迪斯尼迪斯尼品牌品牌版權(quán)版權(quán)客戶關(guān)系客戶關(guān)系摩根摩根(鋼鐵鋼鐵)原材料原材料成本成本客戶關(guān)系客戶關(guān)系A(chǔ)BB品牌品牌客戶關(guān)系客戶關(guān)系分銷渠道分銷渠道35采購采購研究與開發(fā)研究與開發(fā)生產(chǎn)生產(chǎn)銷售銷售臨時交易有保證的供應(yīng)商長期合作的供應(yīng)商自行開發(fā)合作開發(fā)申請技術(shù)許可技術(shù)購買注重于基礎(chǔ)開發(fā)還是應(yīng)用技術(shù)整合自制部分外包完全外包直銷代理經(jīng)銷混合方式有效的企業(yè)設(shè)計最終還應(yīng)落實到企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的設(shè)計有效的企業(yè)設(shè)計最終還應(yīng)落實到企業(yè)業(yè)務(wù)

32、范圍的設(shè)計 針對零部件的差別化針對零部件的差別化針對技術(shù)類型的差別針對技術(shù)類型的差別化化針對產(chǎn)品的差別化針對產(chǎn)品的差別化針對產(chǎn)品和渠道針對產(chǎn)品和渠道的差別化的差別化36 以及企業(yè)組織形式的設(shè)計以及企業(yè)組織形式的設(shè)計組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)人員激勵人員激勵業(yè)績評估重點業(yè)績評估重點事業(yè)部職能型矩陣制固定收入固定加可變股權(quán)激勵利潤收入市場份額客戶發(fā)展針對業(yè)務(wù)類型的差別化針對業(yè)務(wù)類型的差別化37B.戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計的方法與步驟戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計的方法與步驟38戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計需要經(jīng)歷戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計需要經(jīng)歷12個步驟個步驟誰是我的客戶？誰是我的客戶？客戶的偏好如何變化？客戶的偏好如何變化？誰應(yīng)當是我的客戶？誰應(yīng)當是我的

33、客戶？如何為我的客戶如何為我的客戶增加價值？增加價值？1234如何讓客戶首先選擇我？如何讓客戶首先選擇我？我的盈利模型是什么？我的盈利模型是什么？我的企業(yè)設(shè)計是什么？我的企業(yè)設(shè)計是什么？誰是我的競爭對手？誰是我的競爭對手？5678競爭對手的競爭對手的企業(yè)設(shè)計是什么？企業(yè)設(shè)計是什么？我的下一個我的下一個企業(yè)設(shè)計是什么？企業(yè)設(shè)計是什么？我的戰(zhàn)略控制手段我的戰(zhàn)略控制手段是什么？是什么？我目前及未來的我目前及未來的企業(yè)價值是怎樣的？企業(yè)價值是怎樣的？910111239步驟步驟1：誰是我的客戶？：誰是我的客戶？經(jīng)銷商經(jīng)銷商最終最終消費群消費群客戶客戶保健需求保健需求激勵需求激勵需求潛在需求潛在需求1 2

34、 3 1 2 3 分析客戶不滿意點分析行業(yè)失敗案例分析行業(yè)成功案例客戶心理模擬相關(guān)行業(yè)成功案例分析40步驟步驟2：客戶偏好如何變化？：客戶偏好如何變化？經(jīng)銷商經(jīng)銷商最終最終消費者消費者1995年年2000年年2005年年1 2 3 1 2 3 既既有有偏偏好好目前目前偏偏好好未來未來偏偏好好預(yù)期預(yù)期41步驟步驟3：誰應(yīng)當是我的客戶？：誰應(yīng)當是我的客戶？經(jīng)銷商經(jīng)銷商最終最終消費群消費群目前重要客戶目前重要客戶可能的潛在客戶可能的潛在客戶潛在客戶偏好潛在客戶偏好應(yīng)該提供的產(chǎn)品應(yīng)該提供的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)1 2 3 1 2 3 潛在客戶識別潛在客戶分析潛在客戶進入42步驟步驟4：如何為客戶增加價值？：如

35、何為客戶增加價值？經(jīng)銷商經(jīng)銷商最終最終消費群消費群偏好偏好我做的如何我做的如何競爭者做的如何競爭者做的如何可能的增值點可能的增值點1 2 3 1 2 3 43步驟步驟5：如何讓客戶首先選擇我？：如何讓客戶首先選擇我？經(jīng)銷商經(jīng)銷商最終最終消費群消費群偏好偏好權(quán)重權(quán)重我的得分我的得分改進途徑改進途徑1 2 3 1 2 3 最強競爭對手得分最強競爭對手得分通過通過 權(quán)重權(quán)重 X 得分的計算來比較我與競爭對手的綜合競爭力高低，得分的計算來比較我與競爭對手的綜合競爭力高低，并尋找出競爭力提升的關(guān)鍵途徑并尋找出競爭力提升的關(guān)鍵途徑44步驟步驟6：我的盈利模型是什么？：我的盈利模型是什么？業(yè)內(nèi)獲利程度最高的

36、競爭對手的盈利模型業(yè)內(nèi)獲利程度最高的競爭對手的盈利模型我的盈利模型我的盈利模型1 2 3 1 2 3 盈利模型改進點盈利模型改進點1 2 3 45步驟步驟7：我的企業(yè)設(shè)計是什么？：我的企業(yè)設(shè)計是什么？內(nèi)容內(nèi)容我的企業(yè)設(shè)計我的企業(yè)設(shè)計客戶選擇客戶選擇盈利模型盈利模型1 2 3 1 2 3 戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍與業(yè)務(wù)范圍與組織體系組織體系1 2 3 1 2 3 我希望為哪些客戶提供服務(wù)？我如何盈利？我如何保護我的利潤流？我將在什么范圍從事業(yè)務(wù)活動？我將采用何種組織形式？46步驟步驟8：誰是我的競爭對手？：誰是我的競爭對手？從消費者的角度從消費者的角度從我的角度從我的角度核心核心競爭者競爭者一般

37、一般競爭者競爭者非直接非直接競爭者競爭者核心核心競爭者競爭者一般一般競爭者競爭者非直接非直接競爭者競爭者我我消費者消費者47步驟步驟9：競爭對手的企業(yè)設(shè)計？：競爭對手的企業(yè)設(shè)計？客戶選擇客戶選擇盈利模式盈利模式戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍與業(yè)務(wù)范圍與組織體系組織體系第一競爭者第一競爭者第二競爭者第二競爭者行業(yè)黑馬行業(yè)黑馬48步驟步驟10：我的下一個企業(yè)設(shè)計？：我的下一個企業(yè)設(shè)計？客戶選擇客戶選擇盈利模式盈利模式戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍與業(yè)務(wù)范圍與組織體系組織體系目前的企業(yè)設(shè)計目前的企業(yè)設(shè)計未來幾年的企業(yè)設(shè)計未來幾年的企業(yè)設(shè)計49我的戰(zhàn)略控制手段我的戰(zhàn)略控制手段對于利潤流的保護程度對于利潤流的保護程

38、度1)最強競爭者的戰(zhàn)略控制手段最強競爭者的戰(zhàn)略控制手段對于利潤流的保護程度對于利潤流的保護程度步驟步驟11：我的戰(zhàn)略控制手段是什么？：我的戰(zhàn)略控制手段是什么？1 2 3 1 2 3 1)：打分110我的戰(zhàn)略控制手段的改進方式及改進點我的戰(zhàn)略控制手段的改進方式及改進點50步驟步驟12：我目前及未來的企業(yè)價值是什么？：我目前及未來的企業(yè)價值是什么？市場價值市場價值/銷售額銷售額資產(chǎn)與銷售額的資產(chǎn)與銷售額的比率比率銷售利潤率銷售利潤率未來三年的利潤未來三年的利潤增長增長目前的企業(yè)價值目前的企業(yè)價值未來的企業(yè)價值未來的企業(yè)價值戰(zhàn)略控制指數(shù)戰(zhàn)略控制指數(shù)51C.案例：案例：* * *寬帶門戶的業(yè)務(wù)模式設(shè)計

39、思路寬帶門戶的業(yè)務(wù)模式設(shè)計思路52業(yè)務(wù)模式的動態(tài)發(fā)展需要實現(xiàn)用戶與內(nèi)容的互動業(yè)務(wù)模式的動態(tài)發(fā)展需要實現(xiàn)用戶與內(nèi)容的互動用戶用戶群的加入*寬帶門戶SP的參與吸引越來越多的用戶群良性循環(huán)大量優(yōu)秀的SP參與龐大而高質(zhì)量的用戶資產(chǎn)豐富而精彩的SP資源*寬帶門戶強勢品牌的有力支撐強勢品牌的有力支撐遵循遵循*寬帶門戶的寬帶門戶的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略53對于三個方面的核心問題分析與回答則是企業(yè)盈利模式能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)對于三個方面的核心問題分析與回答則是企業(yè)盈利模式能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)核心問題核心問題目的目的從用戶角度從用戶角度從業(yè)務(wù)發(fā)展角度從業(yè)務(wù)發(fā)展角度從從SP角度角度 用戶為什么要上互聯(lián)網(wǎng)？ 用戶為什

40、么要寬帶上網(wǎng)？ 用戶為什么要通過*寬帶門戶去尋找信息資源/接受服務(wù)？ 如何在競爭的環(huán)境中凸顯出“*寬帶門戶”的特色？ “*寬帶門戶”如何能有效支持現(xiàn)有頻道的業(yè)務(wù)發(fā)展？ “*寬帶門戶”如何能有效地支持未來的業(yè)務(wù)組合發(fā)展？ “*寬帶門戶”如何能團聚一批優(yōu)秀的SP？彼此功能定位？ “*寬帶門戶”如何能通過獨特價值的提供來使SP產(chǎn)生對品牌平臺的充分依賴，并進而對SP產(chǎn)生有力的行為約束？ 從“推”轉(zhuǎn)為“拉” 從“我找用戶”轉(zhuǎn)變成為“用戶找我” 從“單打獨斗”轉(zhuǎn)變成為“協(xié)同效應(yīng)” 從“我要SP”轉(zhuǎn)變成為“SP找我” 從“我管SP”轉(zhuǎn)變成為“SP靠我”54業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化需要我們在對市場深入了解的基礎(chǔ)上選擇適

41、合的客戶群，明確盈利模業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化需要我們在對市場深入了解的基礎(chǔ)上選擇適合的客戶群，明確盈利模式，設(shè)計戰(zhàn)略控制點并界定業(yè)務(wù)范圍式，設(shè)計戰(zhàn)略控制點并界定業(yè)務(wù)范圍客戶關(guān)系導向的業(yè)務(wù)模式設(shè)計需要考慮的客戶關(guān)系導向的業(yè)務(wù)模式設(shè)計需要考慮的四個方面四個方面我能夠為哪些客戶服務(wù)？為他們提供哪些內(nèi)容產(chǎn)品？這些客戶的需求心理是什么？產(chǎn)品和客戶的發(fā)展路徑是怎樣的？不同時期發(fā)展哪些客戶與產(chǎn)品？哪些業(yè)務(wù)能為我提供當期收益，哪些業(yè)務(wù)能為我提供未來收益？盈利區(qū)間如何從接入費用逐步轉(zhuǎn)向內(nèi)容收益分成？為什么目標客戶要上*寬帶門戶？如何推動客戶為內(nèi)容付費，如何鞏固這一利潤流？我的業(yè)務(wù)范圍是哪些（從價值鏈角度來看）？客戶選擇

42、客戶選擇盈利模式的確定盈利模式的確定戰(zhàn)略控制點的把握戰(zhàn)略控制點的把握業(yè)務(wù)范圍與功能設(shè)計業(yè)務(wù)范圍與功能設(shè)計為什么優(yōu)秀的SP愿意和*寬帶門戶合作？如何有效地規(guī)范SP的行為？不同的業(yè)務(wù)的涉入程度？與SP的合作原則是什么？哪些客戶會讓我盈利？哪些客戶會幫助我攤薄成本？哪些客戶會幫我發(fā)展客戶？向我的用戶主要提供哪些功能/服務(wù)？向我的SP主要提供哪些功能/服務(wù)？55從推動寬帶互聯(lián)整體價值鏈的構(gòu)建角度出發(fā)，從推動寬帶互聯(lián)整體價值鏈的構(gòu)建角度出發(fā)，*寬帶門戶應(yīng)致力于將其自身發(fā)展成帶寬帶門戶應(yīng)致力于將其自身發(fā)展成帶有增值服務(wù)功能的客戶關(guān)系管理型平臺有增值服務(wù)功能的客戶關(guān)系管理型平臺門戶網(wǎng)站的三種定位基礎(chǔ)平臺基礎(chǔ)

43、平臺客戶關(guān)系管理型平臺客戶關(guān)系管理型平臺創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品/ 服務(wù)平臺服務(wù)平臺描述描述功能要求功能要求能力要求能力要求適用環(huán)境適用環(huán)境連接用戶和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的樞紐，提供交易場所連接用戶與內(nèi)容供應(yīng)商，但以客戶需求的培育和個性化滿足為出發(fā)點來構(gòu)建平臺業(yè)務(wù)模式以創(chuàng)新的產(chǎn)品/服務(wù)來吸引用戶群高知名度、可靠的平臺環(huán)境高知名度、可靠的平臺環(huán)境對客戶提供定制化營銷服務(wù)為SP提供客戶需求分析等營銷服務(wù)能組織或建設(shè)具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品/內(nèi)容，并將它推薦給用戶致力于對基礎(chǔ)平臺的建設(shè)和投資，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)在對平臺投資的同時培育起較強的客戶需求分析能力（包含客戶檔案管理、行為分析等），以及定制化營銷能力；實現(xiàn)規(guī)模/范圍經(jīng)濟不斷領(lǐng)

44、先競爭對手推出創(chuàng)新的服務(wù)內(nèi)容以實現(xiàn)速度經(jīng)濟現(xiàn)有客戶需求和內(nèi)容供應(yīng)商均客觀存在，但其交易成本（主要是搜尋成本）較高客戶需求有待培育，行業(yè)價值鏈尚客戶需求有待培育，行業(yè)價值鏈尚未成型未成型現(xiàn)有市場存在較多的類似平臺，需要有特色化的創(chuàng)新內(nèi)容對于平臺的知名度和對于平臺的知名度和可信度的塑造是關(guān)鍵可信度的塑造是關(guān)鍵對于客戶需求的把握以對于客戶需求的把握以及對于及對于SP的管理是關(guān)鍵的管理是關(guān)鍵對于創(chuàng)新產(chǎn)品和內(nèi)容的對于創(chuàng)新產(chǎn)品和內(nèi)容的組織是關(guān)鍵組織是關(guān)鍵56*寬帶門戶作為一個寬帶門戶作為一個“寬帶寬帶+付費內(nèi)容付費內(nèi)容”的門戶網(wǎng)站，將會體現(xiàn)出范圍經(jīng)濟和規(guī)模經(jīng)的門戶網(wǎng)站，將會體現(xiàn)出范圍經(jīng)濟和規(guī)模經(jīng)濟的收益遞

45、增特征，但如何度過濟的收益遞增特征，但如何度過“拐點拐點”則是業(yè)務(wù)模式的設(shè)計重點則是業(yè)務(wù)模式的設(shè)計重點收益遞增的效應(yīng)收益遞增的效應(yīng)解釋解釋鑒于“寬帶+付費內(nèi)容”的特點，*寬帶門戶將面臨培育市場和構(gòu)建價值鏈的雙重職責，其發(fā)展初期將會有一個“最大靜摩擦力”的克服過程。但隨著SP和用戶的積累，其平臺發(fā)展在經(jīng)過“拐點”后會迅速擴張范圍經(jīng)濟：范圍經(jīng)濟：SP的增多將會給用戶帶來多種內(nèi)容選擇，以及由此引發(fā)的用戶群增長，而用戶群的成長又會進一步拉動SP的加入，使得SP和客戶群的互動圈越來越大；在互動圈中，同一SP將面臨不同類型的客戶群，從而為SP產(chǎn)生更好的銷售機遇。同一用戶在經(jīng)過不同SP消費過程中其消費特征/

46、傾向也能更好地全面體現(xiàn)并被門戶網(wǎng)站所掌握，從而為SP增加其交叉銷售機會規(guī)模經(jīng)濟：規(guī)模經(jīng)濟：隨著越來越多的SP加入，*寬帶門戶的單位固定成本會不斷攤薄，用戶獲取也就變得更加經(jīng)濟范圍經(jīng)濟區(qū)域范圍經(jīng)濟區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟區(qū)域如何度過如何度過“拐點拐點”？平臺發(fā)展時間57通過三個階段的發(fā)展將協(xié)助通過三個階段的發(fā)展將協(xié)助*寬帶門戶有效渡過寬帶門戶有效渡過“拐點拐點”，進入，進入“經(jīng)濟區(qū)域經(jīng)濟區(qū)域”第一階段：做用戶第一階段：做用戶第二階段：做第二階段：做SP第三階段：做標準第三階段：做標準*寬帶門戶的平臺附加值不斷提升寬帶門戶的平臺附加值不斷提升核心工作核心工作盈利模式盈利模式目的目的獲取用戶主動構(gòu)建

47、新的價值鏈構(gòu)建SP發(fā)展空間推動SP發(fā)展拐點突破客戶與SP的互動發(fā)展構(gòu)建以客戶信息為基礎(chǔ)的平臺標準，引導SP的投資方向和行為準則理解客戶需求、客戶檔案積累發(fā)掘適合的產(chǎn)品/內(nèi)容，尤其是推動寬帶與付費內(nèi)容的核心“驅(qū)動器1）”（產(chǎn)品對于客戶利益點的發(fā)掘）低成本以及低進入壁壘驅(qū)動（以聯(lián)通CDMA的價值鏈打造為例）設(shè)計用戶群/內(nèi)容的互動發(fā)展路徑進行客戶消費行為分析協(xié)助SP分析現(xiàn)有客戶及潛在客戶科學的內(nèi)容管理明確不同SP的差異化戰(zhàn)略定位基于客戶信息的平臺標準的形成與完善，對SP的投資和行為進行引導定制化營銷對SP進行業(yè)務(wù)支持，并對用戶進行個性化的信息服務(wù)和主動內(nèi)容提供用戶群客戶關(guān)系管理及客戶價值的深度挖掘（

48、交叉銷售）寬帶接入費寬帶接入費對SP的營銷服務(wù)（客戶分析、廣告等）寬帶接入費對SP的營銷服務(wù)基于所提供的定制化營銷服務(wù)來和SP進行內(nèi)容收益分成1） 例如：打印機共享和信息庫共享對于局域網(wǎng)的核心推動作用58第一階段的核心工作將是建立在對客戶的深入理解基礎(chǔ)上形成第一階段的核心工作將是建立在對客戶的深入理解基礎(chǔ)上形成“3R”策略策略正確的客戶正確的客戶 (Right Customer)適合的內(nèi)容適合的內(nèi)容 (Right Content)合理的發(fā)展路徑合理的發(fā)展路徑 (Right Route)內(nèi)容的分析標準（舉例）內(nèi)容的分析標準（舉例）寬帶適應(yīng)性寬帶適應(yīng)性用戶付費可用戶付費可能性（節(jié)省能性（節(jié)省交易成

49、本）交易成本）市場規(guī)模市場規(guī)模客戶需求激發(fā)客戶需求激發(fā) 高信息容量 對帶寬的要求 節(jié)約用戶搜尋成本 更低成本地替代性滿足現(xiàn)有需求 激發(fā)新的消費體驗 風險與可靠性 用戶群大小 單位用戶價值貢獻 服務(wù)特征（必需品、非必需品） 內(nèi)容獨特性節(jié)儉人群節(jié)儉人群社交人群社交人群效率人群效率人群時尚人群時尚人群高科技高科技人群人群手機可以以防萬一手機幫我更好地溝通朋友手機是商務(wù)不可缺少的伙伴手機是一種身份的象征手機是一件高科技產(chǎn)品IT發(fā)燒友用戶群用戶群/內(nèi)容游戲發(fā)展路徑內(nèi)容游戲發(fā)展路徑影視影視教育教育網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)硬盤硬盤游戲游戲醫(yī)療醫(yī)療高科技高科技時尚時尚效率效率123 客戶的合理分群及其各類客戶群的需求特征 企

50、業(yè) 個人（高科技、時尚） 鑒別對寬帶/付費市場最有價值的客戶群，并進行排序 發(fā)掘?qū)拵m合的內(nèi)容 針對目標客戶的內(nèi)容開發(fā)，及其內(nèi)容優(yōu)先級排序 明確各類用戶群的內(nèi)容喜好 設(shè)計用戶群/內(nèi)容的延伸路徑 明確不同階段的工作重點（先推什么，再推什么）移動市場人群擴張路徑（舉例）移動市場人群擴張路徑（舉例）60倍訊易-61從各個角度對用戶需求特征進行對比分析將有助于形成吸引用戶的核心賣點從各個角度對用戶需求特征進行對比分析將有助于形成吸引用戶的核心賣點用戶需求的分群對比分析用戶需求的分群對比分析分析目的分析目的 / 所回答問題所回答問題用戶為什么要上網(wǎng)？上網(wǎng)重度用戶具有哪些特征？如何吸引他們？為吸引不同上

51、網(wǎng)目的的用戶群，品牌應(yīng)如何定位？如何通過合理的品牌定位來更多地吸引潛在的付費用戶？*寬帶門戶的核心用戶群具有哪些特征？如何擴大核心用戶群？不上網(wǎng)人群 Vs 上網(wǎng)人群上網(wǎng)的輕度用戶 Vs 上網(wǎng)的重度用戶不同上網(wǎng)目的的用戶群特征對比(休閑娛樂型/商務(wù)型/社交型/信息搜尋型)不愿意為內(nèi)容付費的用戶群 Vs 愿意付費的用戶群現(xiàn)有*寬帶門戶的用戶群 Vs 非*寬帶門戶用戶群為了更好地將優(yōu)秀用戶群吸引到為了更好地將優(yōu)秀用戶群吸引到*寬帶門戶上來，品牌需要怎樣的核心賣點寬帶門戶上來，品牌需要怎樣的核心賣點 (USP)？其形象將如何設(shè)計？其形象將如何設(shè)計？目標用戶群有哪些差異化需求特征？如何推動他們加入*寬帶

52、門戶目標用戶群 Vs 一般用戶群62在第二階段，針對在第二階段，針對SP進行有效的發(fā)掘和培育，并明確其不同的戰(zhàn)略定位和功能發(fā)揮進行有效的發(fā)掘和培育，并明確其不同的戰(zhàn)略定位和功能發(fā)揮，以實現(xiàn)對平臺內(nèi)容進行有效發(fā)展和管理的目的，以實現(xiàn)對平臺內(nèi)容進行有效發(fā)展和管理的目的如何吸引和培育如何吸引和培育SP如何明確不同如何明確不同SP的戰(zhàn)略定位的戰(zhàn)略定位現(xiàn)有平臺上高質(zhì)量的目標用戶群現(xiàn)有平臺上高質(zhì)量的目標用戶群有針對性的客戶分析有針對性的客戶分析 用戶群的消費行為 目標用戶群的識別與界定 適合的營銷方式推薦廣告服務(wù)廣告服務(wù)代收費等服務(wù)支持代收費等服務(wù)支持核心業(yè)務(wù)伙伴：核心業(yè)務(wù)伙伴：提供用戶群廣泛接受的內(nèi)容，

53、支持平臺主要業(yè)務(wù)收入戰(zhàn)略業(yè)務(wù)伙伴：戰(zhàn)略業(yè)務(wù)伙伴：有待發(fā)展但潛力巨大的SP，可根據(jù)要求進行內(nèi)容訂制旗艦型業(yè)務(wù)伙伴：旗艦型業(yè)務(wù)伙伴：提供獨家創(chuàng)新型內(nèi)容，能突顯*寬帶門戶與其他平臺的差異化一般業(yè)務(wù)伙伴：一般業(yè)務(wù)伙伴：豐富平臺內(nèi)容，但其重要性一般新興合作伙伴：新興合作伙伴：提供新的內(nèi)容/ 服務(wù)品種，但市場前景有待明確通過增值服務(wù)來培育通過增值服務(wù)來培育SP，但與此同時但與此同時形成形成SP對平臺的依賴對平臺的依賴為了避免內(nèi)容上的雷同和混雜，我們不僅需要為了避免內(nèi)容上的雷同和混雜，我們不僅需要對內(nèi)容進行歸類，也需要就各對內(nèi)容進行歸類，也需要就各SP自身的能力進自身的能力進行合理的戰(zhàn)略定位，形成動態(tài)發(fā)展的

54、業(yè)務(wù)組合行合理的戰(zhàn)略定位，形成動態(tài)發(fā)展的業(yè)務(wù)組合63在平臺發(fā)展的整體階段，我們需要動態(tài)地培育出三種類型的業(yè)務(wù)組合來推動在平臺發(fā)展的整體階段，我們需要動態(tài)地培育出三種類型的業(yè)務(wù)組合來推動*寬帶門寬帶門戶的持續(xù)發(fā)展戶的持續(xù)發(fā)展特征描述特征描述 存在發(fā)展趨勢 但目前尚無法判斷其發(fā)展?jié)摿Σ邔Σ?審慎觀察與分析 嘗試性接觸與扶持 推動SP競爭，以競爭來帶動業(yè)務(wù)成型 尚未形成市場規(guī)模 但盈利模式明晰，潛力巨大 業(yè)已獲得較強的市場基礎(chǔ)和盈利能力 具有進一步成長潛力 穩(wěn)定市場基礎(chǔ)，提升精品概念和差異化優(yōu)勢 重點扶植，提高用戶接受程度，將其向主要業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)/頻道（含一般頻道（含一般業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/旗艦

55、業(yè)務(wù)）旗艦業(yè)務(wù)）（例如影視頻道）（例如影視頻道）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)/頻道頻道（例如網(wǎng)上教育頻道）（例如網(wǎng)上教育頻道）新興業(yè)務(wù)新興業(yè)務(wù)/頻道頻道（待發(fā)掘）（待發(fā)掘）理想的業(yè)務(wù)組合理想的業(yè)務(wù)組合在任何時點都應(yīng)該存在的三種業(yè)務(wù)在任何時點都應(yīng)該存在的三種業(yè)務(wù)64在第三階段，建立在客戶消費行為分析基礎(chǔ)上的平臺標準的設(shè)立將能有效引導在第三階段，建立在客戶消費行為分析基礎(chǔ)上的平臺標準的設(shè)立將能有效引導SP的的投資和行為，并進入與用戶群互動成長的良性循環(huán)投資和行為，并進入與用戶群互動成長的良性循環(huán)對對SP的行為及投資方向的引導的行為及投資方向的引導對用戶群的定制化營銷對用戶群的定制化營銷基于對用戶群消費行為的深

56、入理解提出不同頻道的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展方向提出為迎合用戶需求所必須遵循的行為準則及內(nèi)容要求將業(yè)務(wù)方向、內(nèi)容要求和行為準則作為平臺標準提供給SP，來引導其投資方向及其行為規(guī)范遵循平臺標準的SP將獲得可持續(xù)的發(fā)展，而違背平臺標準的SP將逐步被市場淘汰對用戶群全方位消費行為的分析形成對其生活形態(tài)和偏好的認知主動地提供定制化內(nèi)容基于對用戶需求的把握，主動向其提供其尚未使用但可能會感興趣的消費內(nèi)容通過交叉銷售來提供用戶價值貢獻建立在用戶行建立在用戶行為深層次分析為深層次分析上平臺標準的上平臺標準的確立確立SP的的發(fā)展發(fā)展用戶群用戶群的消費的消費65針對消費群和針對消費群和SP的戰(zhàn)略控制點的建立目的是為了保證

57、平臺在整個產(chǎn)業(yè)價值鏈中的戰(zhàn)的戰(zhàn)略控制點的建立目的是為了保證平臺在整個產(chǎn)業(yè)價值鏈中的戰(zhàn)略地位以及持續(xù)收益略地位以及持續(xù)收益戰(zhàn)略控制手段戰(zhàn)略控制手段收費等核心功能提供收費等核心功能提供獨特、有價值的內(nèi)容獨特、有價值的內(nèi)容低成本的替代性消費低成本的替代性消費全新的消費體驗全新的消費體驗高價值的客戶群高價值的客戶群簡便、高效率簡便、高效率增值營銷服務(wù)增值營銷服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展機會業(yè)務(wù)發(fā)展機會緊密的客戶關(guān)系緊密的客戶關(guān)系平臺標準平臺標準對于消費群的控制對于消費群的控制對于對于SP的控制的控制66rb addressesARGENTINARoland Berger y Asociados S.A.Interna

58、tional Management ConsultantsTte. Gral. J.D. Peron 346 - Piso 51038 Buenos AiresPhone+54-11-43 42 14 98Fax+54-11-43 45 57 58AUSTRIARoland Berger & Partner Ges.m.b.HInternational Management ConsultantsFreyung 3/2/10A-1010 ViennaPhone+43-1-5 36 02 0Fax+43-1-5 36 02 60BELGIUMRoland BergerInternatio

59、nal Management Consultants S.A.100, Boulevard du SouverainB-1170 BrusselsPhone+32-2-6 79 01 70Fax+32-2-6 72 92 22BRAZILRoland Berger & Partners S/C Ltda.Rua Alexandre Dumas, 2220-5 andar04717-004 So Paulo / S.P.Phone+55-11-51 81 83 66Fax+55-11-51 81 69 19CHINARoland Berger (Shanghai)Internationa

60、l Management Consultants Ltd.72 Xing Guo Road3F Business BuildingShanghai 200052 , P.R.C.Phone+86-21-62 12 64 11Fax/Phone+86-21-62 12 74 716/F. East Lake Villas Office Building35 Dongzhimenwai StreetBeijing 100027, P.R.C.Phone+86-10-64 67 70 69 or 70 93 or 70 94Fax+86-10-64 67 76 28CZECH REPUBLICRoland Berger & Partner GmbHInternational Mana