企管-營(yíng)銷管理

1、企管營(yíng)銷管理新產(chǎn)品定價(jià)法：滲透式還是撇油式？新推出的產(chǎn)品，定價(jià)策略決定其成敗。產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高一般不被消費(fèi)者接納。兩種新產(chǎn)品定價(jià)法的比較滲透定價(jià)(Penetration Pricing)（先平後貴）撇油定價(jià)(Skimming Pricing)（先貴後平）特色以低價(jià)打入新產(chǎn)品市場(chǎng)，定期加價(jià)，以獲日後更大利潤(rùn)以高價(jià)打入新產(chǎn)品市場(chǎng)，定時(shí)降價(jià)盡快短期獲最高回報(bào)市場(chǎng)適用性與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品差異小，價(jià)格偏差較大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品差異大，價(jià)格偏差較小兩種新產(chǎn)品定價(jià)法的比較滲透定價(jià)(Penetration Pricing)（先平後貴）撇油定價(jià)(Skimming Pricing)（先貴後平）優(yōu)點(diǎn) 1. 能快速搶奪高市場(chǎng)佔(zhàn)有

2、率優(yōu)勢(shì)2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冇興趣加入1. 投資成本可快速完成2. 降價(jià)促銷容易缺點(diǎn) 1. 資本開發(fā)回本期較長(zhǎng)2. 加價(jià)銷售較難，因消費(fèi)者適應(yīng)低價(jià)1. 打開市場(chǎng)速度較慢2. 吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入產(chǎn)品生命週期市場(chǎng)策略（一）介紹期1. 加強(qiáng)推廣，建立形象2. 提供產(chǎn)品資料，加深消費(fèi)者對(duì)公司及產(chǎn)品認(rèn)識(shí)3. 提供優(yōu)惠給零售商，更多銷售渠道和更好擺放位置4. （二）成長(zhǎng)期5. 加強(qiáng)推廣，說(shuō)服顧客購(gòu)買6. 改良產(chǎn)品質(zhì)素、產(chǎn)品款式、包裝7. 爭(zhēng)取更大市場(chǎng)佔(zhàn)有率產(chǎn)品生命週期市場(chǎng)策略（三）成熟期1. 擴(kuò)大本身的市場(chǎng)或?qū)ふ倚碌漠a(chǎn)品對(duì)象，如莊生公司把嬰兒洗頭水市場(chǎng)擴(kuò)展，由嬰兒至成年人都適用2. 從款式及產(chǎn)品特點(diǎn)改良產(chǎn)品，吸引新

3、顧客，保留原有市場(chǎng)3. 提供優(yōu)良售後服務(wù)4. 改善銷售網(wǎng)絡(luò)，顧客購(gòu)物更為方便5. 加強(qiáng)促銷活動(dòng)，如送贈(zèng)品、現(xiàn)金優(yōu)惠券6. 吸引價(jià)錢來(lái)推銷，如大減價(jià)、特惠券產(chǎn)品生命週期市場(chǎng)策略（四）衰落期1. 積極方法是重新為產(chǎn)品定位，發(fā)展新的市場(chǎng)2. 削減開支，如廣告、推銷員等公司如何調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合適切經(jīng)濟(jì)蕭條不景氣保持消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的興趣；控制廣告預(yù)算。宣傳方法：考慮採(cǎi)用選擇性分銷渠道。分銷渠道效能：應(yīng)向下調(diào)低，公司也應(yīng)顧及長(zhǎng)遠(yuǎn)訂價(jià)策略。價(jià)格：應(yīng)吸引及針對(duì)較低下入息消費(fèi)階層；經(jīng)濟(jì)衰退令市民購(gòu)買力下降。產(chǎn)品：市場(chǎng)營(yíng)銷術(shù)環(huán)保宣傳以環(huán)保作為宣傳主題，是企業(yè)常用的市場(chǎng)營(yíng)銷手法。企業(yè)近年選取環(huán)保為宣傳主題原因：1

4、. 企業(yè)若成功建立環(huán)保形象，會(huì)令顧客對(duì)品牌產(chǎn)生好感2. 有效吸引消費(fèi)者購(gòu)買公司產(chǎn)品，效用持續(xù)性較廣告大3. 因?yàn)橄愀鄣纳鐣?huì)環(huán)保意識(shí)日漸提高市場(chǎng)營(yíng)銷術(shù)環(huán)保宣傳硯殼公司及地鐵公司都屬當(dāng)中的典型個(gè)案。硯殼硯殼的香港分公司近年推出了一個(gè)名為Shell Care 的計(jì)劃，包括報(bào)章廣告、電視宣傳片、互聯(lián)網(wǎng)廣告、郵寄小冊(cè)子等，市場(chǎng)營(yíng)銷中常見的推廣尚佳個(gè)案。地鐵地鐵建立快捷和高效能集體運(yùn)輸?shù)男蜗笸?，也從環(huán)保著手，宣傳列車運(yùn)作不會(huì)排放廢氣，吸引多些普羅大眾選搭，改善城市空氣質(zhì)素。那些企業(yè)需要環(huán)保宣傳？建築行業(yè)使用大量木材，電池生產(chǎn)商製造的即棄式電池耗用大量金屬，發(fā)電廠產(chǎn)生污濁氣體，上述三類企業(yè)應(yīng)透過(guò)環(huán)保宣傳，營(yíng)

5、造環(huán)保形象。建築公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型求存房地產(chǎn)持續(xù)不景，建築業(yè)面臨前所未有的困境，建築公司為求生存，尋求出路1. 轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場(chǎng)2. 多元化業(yè)務(wù)3. 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型建築公司近年應(yīng)付困境轉(zhuǎn)型方法開拓物業(yè)管理俊和集團(tuán)發(fā)展中國(guó)建築業(yè)務(wù)新昌營(yíng)造發(fā)展海外及國(guó)內(nèi)建築業(yè)務(wù)保華德祥轉(zhuǎn)型發(fā)展中國(guó)內(nèi)地房地產(chǎn)及水泥業(yè)務(wù)瑞安建業(yè)如何面對(duì)建築困境建築公司網(wǎng)上商店較零售店舖售賣商品之缺點(diǎn)與傳統(tǒng)零售商比較，以網(wǎng)上商店方式售賣商品的缺點(diǎn)如下：1. 網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)較被動(dòng)，目標(biāo)顧客要主動(dòng)尋找網(wǎng)上產(chǎn)品資訊，公司花費(fèi)廣告宣傳網(wǎng)址。2. 添置電腦設(shè)施及聘用電腦人才去處理網(wǎng)站，涉及經(jīng)費(fèi)也不少。3. 互聯(lián)網(wǎng)上作資料傳送，保安問(wèn)題存在，顧客付款咭資料易被盜用。4

6、. 顧客在網(wǎng)上得知產(chǎn)品特式，無(wú)法親睹實(shí)物及試驗(yàn)產(chǎn)品的性能，對(duì)產(chǎn)品的信心自然較低。高科技行業(yè)的特徵何謂高科技行業(yè)？它有以下特徵：1. 科研經(jīng)費(fèi)佔(zhàn)銷售額一個(gè)很高的比率2.高科技的企業(yè)投入大量的資金支援科學(xué)的研究及測(cè)試。2. 供應(yīng)引發(fā)需求3.新產(chǎn)品的出現(xiàn)皆基於新科研的突破，故多為供應(yīng)引發(fā)需求。高科技行業(yè)的特徵何謂高科技行業(yè)？它有以下特徵：3. 產(chǎn)品生命週期較短4.推出市場(chǎng)不久的產(chǎn)品便為更新穎創(chuàng)新及突破的產(chǎn)品所取代。4. 市場(chǎng)難以預(yù)測(cè)5.高科技市場(chǎng)充滿不可預(yù)測(cè)的變數(shù)，營(yíng)銷人員很難對(duì)新產(chǎn)品的潛在需求量作出準(zhǔn)確的評(píng)估。高科技產(chǎn)品營(yíng)銷策略1. 持續(xù)創(chuàng)新、改良及突破2.企業(yè)必須持續(xù)創(chuàng)新及改良產(chǎn)品，加強(qiáng)本身在市

7、場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。2. 採(cǎi)用聯(lián)盟策略3.高科技行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)及高成本的行業(yè)，組成同業(yè)聯(lián)盟，分擔(dān)成本及風(fēng)險(xiǎn)達(dá)致專業(yè)分工。高科技產(chǎn)品營(yíng)銷策略3. 科技研究與營(yíng)銷管理需緊密配合4.高科技產(chǎn)品需要產(chǎn)品商品化動(dòng)力，科研與營(yíng)銷管理配合實(shí)為高科技行業(yè)成功的決定因素。4. 採(cǎi)用定性分析（如專家意見）5.營(yíng)銷人員應(yīng)多採(cǎi)用定性分析來(lái)分析潛在市場(chǎng)的趨勢(shì)。5. 強(qiáng)化銷售及售後服務(wù)6.專業(yè)的銷售人員及全面的售後服務(wù)減低顧客購(gòu)買時(shí)所考慮的風(fēng)險(xiǎn)及阻力。綠色營(yíng)銷（Green Marketing）綠色營(yíng)銷是指公司開發(fā)和銷售對(duì)環(huán)境友善的產(chǎn)品及生態(tài)的安全產(chǎn)品，回收包裝材料和減少污染。綠色營(yíng)銷的概念綠色營(yíng)銷的概念（一）綠色營(yíng)銷是企業(yè)文化

8、企業(yè)應(yīng)為環(huán)保承擔(dān)責(zé)任及義務(wù)，並且在生產(chǎn)、營(yíng)銷及廢物處理上嚴(yán)守3R及2E原則。所謂3R，就是reduce（減少）、recycle（回收）及reuse（再用）；至於2E，則指ecological（不破壞生態(tài)）及economic（減少消耗） 。綠色營(yíng)銷（Green Marketing）（二）綠色營(yíng)銷幫助企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略企業(yè)全球環(huán)保的大趨勢(shì)下，在可通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)將綠色營(yíng)銷應(yīng)用於營(yíng)銷組合中，以下為成功的個(gè)案：1. Shell Oil首先推出低污染汽車用汽油；2. 飛利浦公司推出不含汞的綠色電池；3. 麥當(dāng)勞漢堡包將發(fā)泡膠容器改為紙盒，將紙巾、餐盤紙墊改用再造紙；4. 百佳超級(jí)市場(chǎng)售賣水耕農(nóng)作物?？鐕?guó)企

9、業(yè)投資中國(guó)成功案例跨國(guó)企業(yè)在大陸投資有不少成功事例，以下是其中一個(gè)案例分析?？煽诳蓸房煽诳蓸房煽诳蓸吩诔跗诖蛉胫袊?guó)內(nèi)地市場(chǎng)亦曾遭遇困難1. 早期內(nèi)地冰箱普及率不及二十萬(wàn)分之一戶，可樂在不冰的常溫下比中藥還難喝，普遍大眾不易接受。2. 早期飲料及製瓶業(yè)要打入中國(guó)受到嚴(yán)格限制。3. 內(nèi)地幅員廣大，配銷系統(tǒng)不健全，直接影響銷售及服務(wù)質(zhì)素。跨國(guó)企業(yè)投資中國(guó)成功案例可口可樂可口可樂1.可口可樂採(cǎi)取下列三項(xiàng)針對(duì)性措施：2. 開發(fā)適合中國(guó)人口味及喜好的飲料，冰櫃、冰箱在中國(guó)已經(jīng)普及，可樂逐漸成為流行飲品。3. 公司選擇與國(guó)企合資經(jīng)營(yíng)，利用中方公司在大陸的良好營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)關(guān)係，取得經(jīng)營(yíng)有利優(yōu)勢(shì)。4. 改進(jìn)配銷系統(tǒng)，約有65%70%的銷售是經(jīng)由公司銷售網(wǎng)完成的。列出在中國(guó)從商各種可能方法：舉例：出口、持牌合法經(jīng)營(yíng)、批出合約經(jīng)營(yíng)、內(nèi)地設(shè)立附屬公司、聯(lián)合短期投資、直接投資、相邊貿(mào)易等。舉例： 直接及間接市場(chǎng)出口是測(cè)度打入中國(guó)市場(chǎng)的初步反應(yīng)。但其成本高昂。但公司的財(cái)務(wù)承擔(dān)少及更大管理彈性是其優(yōu)點(diǎn)。列出在中國(guó)從商各種可能方法：舉例： 持牌合法經(jīng)營(yíng)可產(chǎn)生更快商業(yè)果效，但受內(nèi)地政府管制。 批出合約經(jīng)營(yíng)是常用於大型產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目上，這項(xiàng)方式可產(chǎn)生快速業(yè)務(wù)發(fā)展，但仍受中國(guó)內(nèi)地嚴(yán)謹(jǐn)管制。 設(shè)立附屬公司是常用海外經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)方式。這仍受到管制及打入中國(guó)市場(chǎng)仍有高度風(fēng)