如何進(jìn)行渠道管理培訓(xùn)

1、Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月如何進(jìn)行渠道管理如何進(jìn)行渠道管理分銷商培訓(xùn)分銷商培訓(xùn) ?？诤？贏igo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【目錄【目錄】 如何看待與評(píng)價(jià)您的生意如何看待與評(píng)價(jià)您的生意 分銷覆蓋管理分銷覆蓋管理 定期生意回顧與計(jì)劃定期生意回顧與計(jì)劃Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【培訓(xùn)目的【培訓(xùn)目的】 為你更好地管理你已經(jīng)擁有的為你更好地管理你已經(jīng)擁有的財(cái)富財(cái)富 為你能獲得更多你今天可以得到的為你能獲得更多你今天可以得到的財(cái)富財(cái)富 為你有機(jī)會(huì)把

2、握住更多未來(lái)的為你有機(jī)會(huì)把握住更多未來(lái)的財(cái)富財(cái)富Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月 如何看待與評(píng)價(jià)您的生意如何看待與評(píng)價(jià)您的生意Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【您是如何通過(guò)投資管理，來(lái)使財(cái)富增值？【您是如何通過(guò)投資管理，來(lái)使財(cái)富增值？】 “把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里”？ “把每個(gè)雞蛋放在不同的籃子里把每個(gè)雞蛋放在不同的籃子里”？ 請(qǐng)您評(píng)價(jià)一下兩種投資管理方式？請(qǐng)您評(píng)價(jià)一下兩種投資管理方式？ 您是屬于哪一種投資類型？您是屬于哪一種投資類型？問(wèn)題：?jiǎn)栴}：Aigo hua

3、ng / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【請(qǐng)您認(rèn)識(shí)投資回報(bào)率【請(qǐng)您認(rèn)識(shí)投資回報(bào)率】 投資回報(bào)率的概念：投資回報(bào)率的概念： 用用多少錢多少錢在在多長(zhǎng)時(shí)間多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)賺了內(nèi)賺了多少錢多少錢？投資回報(bào)率投資回報(bào)率稅前純利潤(rùn)稅前純利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)資金營(yíng)運(yùn)資金Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【投資回報(bào)率的核算方式【投資回報(bào)率的核算方式】流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)其他收入其他收入流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)負(fù)債營(yíng)業(yè)利潤(rùn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)投資回報(bào)率投資回報(bào)率營(yíng)運(yùn)資金營(yíng)運(yùn)資金稅前純利潤(rùn)稅前純利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用經(jīng)營(yíng)費(fèi)用庫(kù)存額庫(kù)存額應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用管理費(fèi)管理

4、費(fèi)用用銷售成本銷售成本銷售額銷售額應(yīng)付賬款應(yīng)付賬款零售業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款應(yīng)收款銷售人員工資銷售人員工資向零售商支持的費(fèi)用向零售商支持的費(fèi)用差旅費(fèi)用差旅費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用辦公室費(fèi)用辦公室費(fèi)用辦公室人員工資辦公室人員工資辦公費(fèi)用和行政費(fèi)用辦公費(fèi)用和行政費(fèi)用折舊（固定資產(chǎn)）折舊（固定資產(chǎn)）銷售貸款費(fèi)用銷售貸款費(fèi)用財(cái)務(wù)手續(xù)費(fèi)用財(cái)務(wù)手續(xù)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)時(shí)刻向供應(yīng)商應(yīng)付款統(tǒng)計(jì)時(shí)刻向供應(yīng)商應(yīng)付款倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù) 貨架貨架在在途途Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【投資回報(bào)率的核算方式（繼）【投資回報(bào)率的核算方式（繼）】應(yīng)收賬應(yīng)收賬款款零售業(yè)務(wù)應(yīng)收

5、款零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)額批發(fā)業(yè)務(wù)額賬期賬期統(tǒng)計(jì)天數(shù)統(tǒng)計(jì)天數(shù)零售正常業(yè)務(wù)應(yīng)收額零售正常業(yè)務(wù)應(yīng)收額零售超期業(yè)務(wù)應(yīng)收額零售超期業(yè)務(wù)應(yīng)收額零售正常零售正常業(yè)務(wù)額業(yè)務(wù)額賬期賬期統(tǒng)計(jì)天數(shù)統(tǒng)計(jì)天數(shù)零售超期零售超期業(yè)務(wù)額業(yè)務(wù)額賬期賬期統(tǒng)計(jì)天數(shù)統(tǒng)計(jì)天數(shù)Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【傳統(tǒng)的盈利模式【傳統(tǒng)的盈利模式】流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)其他收入其他收入流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)負(fù)債營(yíng)業(yè)利潤(rùn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)投資回報(bào)率投資回報(bào)率營(yíng)運(yùn)資金營(yíng)運(yùn)資金稅前純利潤(rùn)稅前純利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用經(jīng)營(yíng)費(fèi)用庫(kù)存額庫(kù)存額應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用管理費(fèi)管理費(fèi)用用銷售成本

6、銷售成本銷售額銷售額應(yīng)付賬款應(yīng)付賬款零售業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款應(yīng)收款銷售人員工資銷售人員工資向零售商支持的費(fèi)用向零售商支持的費(fèi)用差旅費(fèi)用差旅費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用辦公室費(fèi)用辦公室費(fèi)用辦公室人員工資辦公室人員工資辦公費(fèi)用和行政費(fèi)用辦公費(fèi)用和行政費(fèi)用折舊（固定資產(chǎn)）折舊（固定資產(chǎn)）銷售貸款費(fèi)用銷售貸款費(fèi)用財(cái)務(wù)手續(xù)費(fèi)用財(cái)務(wù)手續(xù)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)時(shí)刻向供應(yīng)商應(yīng)付款統(tǒng)計(jì)時(shí)刻向供應(yīng)商應(yīng)付款倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù) 貨架貨架在在途途Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷渠道的傳統(tǒng)盈利模式【分銷渠道的傳統(tǒng)盈利模式】100%100%166%166%192%192%1

7、00%100%11%11%25%25%27%27%30%30%36%36%48%48%1001001201201301303003004504505505505005004504504004003803800 0100100200200300300400400500500600600199119911992199219931993199419941995199519961996199719971998199819991999200020000%0%50%50%100%100%150%150%200%200%250%250%利潤(rùn)率利潤(rùn)率生意量生意量一快速消費(fèi)品分銷商一快速消費(fèi)品分銷商1010年內(nèi)

8、生意量與利潤(rùn)率記錄年內(nèi)生意量與利潤(rùn)率記錄Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【傳統(tǒng)的盈利模式面臨的挑戰(zhàn)】【傳統(tǒng)的盈利模式面臨的挑戰(zhàn)】 銷量銷量vsvs毛利率毛利率 長(zhǎng)期的利潤(rùn)長(zhǎng)期的利潤(rùn)不確定性不確定性vsvs為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而引發(fā)的為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而引發(fā)的目前付出目前付出 90% 90%的生意的生意來(lái)源于批發(fā)業(yè)來(lái)源于批發(fā)業(yè)vsvs批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)業(yè)務(wù)的占比逐漸縮小占比逐漸縮小 批發(fā)型批發(fā)型的管理模式的管理模式vsvs迅速增長(zhǎng)的迅速增長(zhǎng)的現(xiàn)代零售現(xiàn)代零售渠道需求渠道需求Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【可創(chuàng)新盈利模

9、式【可創(chuàng)新盈利模式】流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)其他收入其他收入流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)負(fù)債營(yíng)業(yè)利潤(rùn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)投資回報(bào)率投資回報(bào)率營(yíng)運(yùn)資金營(yíng)運(yùn)資金稅前純利潤(rùn)稅前純利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用經(jīng)營(yíng)費(fèi)用庫(kù)存額庫(kù)存額應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用管理費(fèi)管理費(fèi)用用銷售成本銷售成本銷售額銷售額應(yīng)付賬款應(yīng)付賬款零售業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款應(yīng)收款銷售人員工資銷售人員工資向零售商支持的費(fèi)用向零售商支持的費(fèi)用差旅費(fèi)用差旅費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用辦公室費(fèi)用辦公室費(fèi)用辦公室人員工資辦公室人員工資辦公費(fèi)用和行政費(fèi)用辦公費(fèi)用和行政費(fèi)用折舊（固定資產(chǎn)）折舊（固定資產(chǎn)）銷售貸款費(fèi)用銷售貸款費(fèi)用財(cái)務(wù)手續(xù)費(fèi)用財(cái)務(wù)手續(xù)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)時(shí)刻向供

10、應(yīng)商應(yīng)付款統(tǒng)計(jì)時(shí)刻向供應(yīng)商應(yīng)付款倉(cāng)庫(kù) 貨架在途Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【可創(chuàng)新的盈利模式（繼）【可創(chuàng)新的盈利模式（繼）】應(yīng)收賬應(yīng)收賬款款零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款零售業(yè)務(wù)應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)收款批發(fā)業(yè)務(wù)額批發(fā)業(yè)務(wù)額賬期賬期統(tǒng)計(jì)天數(shù)統(tǒng)計(jì)天數(shù)零售正常業(yè)務(wù)應(yīng)收額零售正常業(yè)務(wù)應(yīng)收額零售超期業(yè)務(wù)應(yīng)收額零售超期業(yè)務(wù)應(yīng)收額零售正常零售正常業(yè)務(wù)額業(yè)務(wù)額賬期賬期統(tǒng)計(jì)天數(shù)統(tǒng)計(jì)天數(shù)零售超期零售超期業(yè)務(wù)額業(yè)務(wù)額賬期賬期統(tǒng)計(jì)天數(shù)統(tǒng)計(jì)天數(shù)Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【可創(chuàng)新的盈利模式面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)【可創(chuàng)新的盈利

11、模式面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)】 機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)： 分銷渠道供應(yīng)鏈的變化趨勢(shì)分銷渠道供應(yīng)鏈的變化趨勢(shì) 現(xiàn)代零售渠道的發(fā)展趨勢(shì)現(xiàn)代零售渠道的發(fā)展趨勢(shì) 分銷渠道管理水平現(xiàn)狀分銷渠道管理水平現(xiàn)狀 挑戰(zhàn)：挑戰(zhàn)： 批發(fā)渠道與零售渠道協(xié)調(diào)發(fā)展的策略該如何制定？批發(fā)渠道與零售渠道協(xié)調(diào)發(fā)展的策略該如何制定？ 更多的網(wǎng)點(diǎn)、更少的起運(yùn)量、更頻繁的訂貨如何更多的網(wǎng)點(diǎn)、更少的起運(yùn)量、更頻繁的訂貨如何滿足？滿足？ 如何提高在影響巨大的零售店中的投資回報(bào)率？如何提高在影響巨大的零售店中的投資回報(bào)率？ 現(xiàn)在的銷售隊(duì)伍對(duì)上述要求能做到多少？現(xiàn)在的銷售隊(duì)伍對(duì)上述要求能做到多少？Aigo huang / 2004Aigo huang / 20

12、04年年8 8月月【分銷渠道面臨的挑戰(zhàn)自身的業(yè)務(wù)能力【分銷渠道面臨的挑戰(zhàn)自身的業(yè)務(wù)能力】客戶網(wǎng)絡(luò)職能客戶網(wǎng)絡(luò)職能 向下級(jí)的覆蓋 產(chǎn)品分銷 零售覆蓋 覆蓋率不足？ 沒(méi)有覆蓋？ 不力推分銷？服務(wù)客戶職能服務(wù)客戶職能 物流服務(wù) 緩沖庫(kù)存 委托服務(wù) 業(yè)務(wù)支持服務(wù)廠商職能服務(wù)廠商職能 產(chǎn)品再銷售 庫(kù)存轉(zhuǎn)移 資金風(fēng)險(xiǎn) 信息反饋 庫(kù)存準(zhǔn)確率差？ 送貨及時(shí)性差？ 覆蓋率不足？ 沒(méi)有覆蓋？ 不力推分銷？Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷商提升經(jīng)濟(jì)效益的解決之道【分銷商提升經(jīng)濟(jì)效益的解決之道】把握分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)把握分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)找出現(xiàn)狀與需求的差距找出

13、現(xiàn)狀與需求的差距明確自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明確自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)“先摘易摘的果子先摘易摘的果子” 批發(fā)渠道的發(fā)展趨勢(shì) 零售渠道的發(fā)展趨勢(shì) 供應(yīng)商的需要 零售商的需要 資金實(shí)力 分銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 物流配送實(shí)力 人員管理實(shí)力 店內(nèi)運(yùn)作能力 品牌/品類管理能力Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷商的發(fā)展趨勢(shì)【分銷商的發(fā)展趨勢(shì)】 營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷服務(wù) 產(chǎn)品的供應(yīng)服務(wù)和物流服務(wù)產(chǎn)品的供應(yīng)服務(wù)和物流服務(wù) 對(duì)供應(yīng)商的信息服務(wù)對(duì)供應(yīng)商的信息服務(wù) 對(duì)零售商的信息服務(wù)對(duì)零售商的信息服務(wù)產(chǎn)品的提供商產(chǎn)品的提供商 產(chǎn)品銷售利潤(rùn)導(dǎo)向產(chǎn)品銷售利潤(rùn)導(dǎo)向 低買高賣的分銷商低買高賣的分銷

14、商服務(wù)的提供商服務(wù)的提供商 以服務(wù)傭金為導(dǎo)向以服務(wù)傭金為導(dǎo)向 提供增值服務(wù)的市場(chǎng)覆蓋合作提供增值服務(wù)的市場(chǎng)覆蓋合作伙伴伙伴Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【小結(jié)【小結(jié)】 您的財(cái)富投資觀；您的財(cái)富投資觀； 認(rèn)識(shí)與分析投資回報(bào)率；認(rèn)識(shí)與分析投資回報(bào)率； 可創(chuàng)新盈利模式的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；可創(chuàng)新盈利模式的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)； 分銷商角色的重新定位（服務(wù)的提供商）分銷商角色的重新定位（服務(wù)的提供商）。Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月 分銷覆蓋管理分銷覆蓋管理成為渠道管理的服務(wù)提供商的必修課程成為渠道管理的服務(wù)提供商的

15、必修課程Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【產(chǎn)品與市場(chǎng)覆蓋理論模式】【產(chǎn)品與市場(chǎng)覆蓋理論模式】其中：其中：P產(chǎn)品，產(chǎn)品，M市場(chǎng)市場(chǎng)M1M2M3P1P2P3市場(chǎng)集中型市場(chǎng)集中型M1M2M3P1P2P3市場(chǎng)全面型市場(chǎng)全面型M1M2M3P1P2P3選擇專業(yè)型選擇專業(yè)型M1M2M3P1P2P3市場(chǎng)專業(yè)型市場(chǎng)專業(yè)型M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)型產(chǎn)品專業(yè)型 當(dāng)然，我們也可以把市場(chǎng)理解為客戶，針對(duì)不同的客戶進(jìn)當(dāng)然，我們也可以把市場(chǎng)理解為客戶，針對(duì)不同的客戶進(jìn)行不同產(chǎn)品分銷覆蓋。行不同產(chǎn)品分銷覆蓋。Aigo huang / 2004Aigo huang /

16、2004年年8 8月月【分銷覆蓋管理的基本思路】【分銷覆蓋管理的基本思路】賣給誰(shuí)？賣給誰(shuí)？賣什么？賣什么？誰(shuí)去賣？誰(shuí)去賣？怎么賣？怎么賣？Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋管理尋找覆蓋對(duì)象】【分銷覆蓋管理尋找覆蓋對(duì)象】 覆蓋了哪些覆蓋了哪些區(qū)域區(qū)域 覆蓋到什么覆蓋到什么層次層次 覆蓋到覆蓋到哪種類型哪種類型的客戶的客戶 覆蓋到該類型的覆蓋到該類型的哪些客戶哪些客戶 是否在可行的情況下發(fā)掘是否在可行的情況下發(fā)掘覆蓋潛力覆蓋潛力 是否在可行的情況下通過(guò)覆蓋到的區(qū)域、層次和客戶覆是否在可行的情況下通過(guò)覆蓋到的區(qū)域、層次和客戶覆蓋了可能的消費(fèi)者

17、蓋了可能的消費(fèi)者 直接覆蓋還是間接覆蓋直接覆蓋還是間接覆蓋Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋對(duì)象概念解釋（【分銷覆蓋對(duì)象概念解釋（1）】）】 客戶類型客戶類型 流通類流通類 分銷商分銷商 批發(fā)商批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商 批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng) 終端類終端類 購(gòu)物中心購(gòu)物中心 超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng) 百貨商店百貨商店 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員商店倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員商店 便利店便利店 士多店士多店 Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋對(duì)象概念解釋（【分銷覆蓋對(duì)象概念解釋（2）】）】 數(shù)值分銷與加權(quán)分銷數(shù)值分銷與加權(quán)分銷

18、序號(hào)序號(hào)銷售業(yè)態(tài)銷售業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài)分布業(yè)態(tài)分布業(yè)態(tài)總店數(shù)業(yè)態(tài)總店數(shù) 產(chǎn)品進(jìn)店數(shù)產(chǎn)品進(jìn)店數(shù) A A 連鎖超市連鎖超市 30%30% 200 200家家 100 100家家 B B 傳統(tǒng)百貨傳統(tǒng)百貨 20% 20% 120 120家家100100家家 C C 小型超市小型超市 20% 20% 500 500家家200200家家 D D 食雜店食雜店 30% 30% 2000 2000家家500500家家 數(shù)值分銷數(shù)值分銷NDND，是指某個(gè)是指某個(gè)SKUSKU進(jìn)店數(shù)與總店數(shù)的比值。進(jìn)店數(shù)與總店數(shù)的比值。 NDND（100100100100200200500500）（）（20020012012050050

19、020002000） 100% 100% 90090028202820100%100%32%32% 加權(quán)分銷加權(quán)分銷WTDWTD，是指覆蓋店數(shù)銷量與總銷量的比值。是指覆蓋店數(shù)銷量與總銷量的比值。 WTD WTD30%30%100100200200 20% 20%100100120120 20% 20%200200500500 30% 30%5005002000200015%15%17%17%8%8%8%8%48%48%Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋管理的基本思路】【分銷覆蓋管理的基本思路】賣給誰(shuí)？賣給誰(shuí)？賣什么？賣什么？誰(shuí)去賣？誰(shuí)去

20、賣？怎么賣？怎么賣？Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋管理分銷組合標(biāo)準(zhǔn)】【分銷覆蓋管理分銷組合標(biāo)準(zhǔn)】SKUSKU品牌品牌品類組合裝品類組合裝投資回報(bào)率投資回報(bào)率不同地區(qū)不同地區(qū)不同商店不同商店不同業(yè)態(tài)不同業(yè)態(tài)不同渠道不同渠道Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋管理的基本思路】【分銷覆蓋管理的基本思路】賣給誰(shuí)？賣給誰(shuí)？賣什么？賣什么？誰(shuí)去賣？誰(shuí)去賣？怎么賣？怎么賣？Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋的基本操作流程】【分銷覆蓋的

21、基本操作流程】分銷覆蓋調(diào)研分銷覆蓋調(diào)研分銷覆蓋計(jì)劃分銷覆蓋計(jì)劃分銷覆蓋實(shí)施分銷覆蓋實(shí)施分銷覆蓋跟進(jìn)分銷覆蓋跟進(jìn)Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋調(diào)研確定分銷覆蓋調(diào)研的目標(biāo)】【分銷覆蓋調(diào)研確定分銷覆蓋調(diào)研的目標(biāo)】總體目標(biāo)：通過(guò)收集、整理和分析零售終端信息，幫助制定有效的、可執(zhí)行的分銷覆蓋計(jì)劃具體目標(biāo)：目標(biāo)一：為了建立分銷覆蓋系統(tǒng)目標(biāo)二：為了評(píng)估和提升現(xiàn)有分銷覆蓋效率 注意：每個(gè)區(qū)域區(qū)域的分銷調(diào)研目標(biāo)可能都不同每個(gè)階段階段的分銷調(diào)研目標(biāo)可能都不同資源配置資源配置對(duì)分銷調(diào)研目標(biāo)有直接的影響 Aigo huang / 2004Aigo huan

22、g / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋調(diào)研確定分銷覆蓋調(diào)研的目標(biāo)（續(xù)）】【分銷覆蓋調(diào)研確定分銷覆蓋調(diào)研的目標(biāo)（續(xù)）】 建立分銷覆蓋系統(tǒng)評(píng)估和提升現(xiàn)有分銷覆蓋效率目的 建立系統(tǒng) 提升系統(tǒng)結(jié)果分銷覆蓋投入產(chǎn)出分析 是否應(yīng)該投入分銷覆蓋（方向） 應(yīng)該如何投入（方向設(shè)定） 應(yīng)該投入多少（計(jì)算資源） 應(yīng)該如何衡量投入的結(jié)果（評(píng)估）分銷覆蓋機(jī)會(huì)分析 現(xiàn)有的覆蓋模式是否高效 現(xiàn)有覆蓋是否有助于完成銷售計(jì)劃 是否有機(jī)會(huì)提高加權(quán)分銷覆蓋率 是否有機(jī)會(huì)降低分銷覆蓋成本Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋調(diào)研界定分銷覆蓋調(diào)研的范圍】【分銷覆蓋調(diào)研界定分銷覆蓋

23、調(diào)研的范圍】建立分銷覆蓋系統(tǒng)評(píng)估和提升現(xiàn)有分銷覆蓋效率整體范圍全方位的調(diào)研 從區(qū)域來(lái)說(shuō)：整個(gè)區(qū)域/整個(gè)城市 從渠道來(lái)說(shuō)：A/B/C店/其他渠道部分、有針對(duì)性的調(diào)研 從區(qū)域來(lái)說(shuō)：部分城市/城市內(nèi)部分區(qū)域 從渠道來(lái)說(shuō)：有針對(duì)性地選擇部分渠道需要考慮具體要素 什么是我們產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者？ 什么渠道對(duì)影響他們起到關(guān)鍵作用？ 他們主要在什么渠道購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ 主要的零售渠道我們?nèi)绾畏诸悾?對(duì)不同的零售渠道，我們的覆蓋策略/計(jì)劃是什么？ 對(duì)不同的零售渠道，我們的衡量指標(biāo)是什么？ 我們產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生了什么變化？ 主要零售渠道的分類是否有變化？ 覆蓋模式是否高效？ 關(guān)鍵衡量指標(biāo)的變化： 產(chǎn)品加權(quán)分銷達(dá)

24、標(biāo)率 重點(diǎn)客戶銷售量變化 店內(nèi)各項(xiàng)衡量指標(biāo)變化 覆蓋投入指標(biāo)變化 Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷售覆蓋計(jì)劃根本原則】【分銷售覆蓋計(jì)劃根本原則】簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單重復(fù)重復(fù)將將簡(jiǎn)單的簡(jiǎn)單的事情事情精確地精確地重復(fù)重復(fù)分銷覆蓋并不復(fù)雜，沒(méi)有多少是難以做到的，分銷覆蓋并不復(fù)雜，沒(méi)有多少是難以做到的，關(guān)鍵是能把這個(gè)簡(jiǎn)單有效的辦法堅(jiān)持下來(lái)。關(guān)鍵是能把這個(gè)簡(jiǎn)單有效的辦法堅(jiān)持下來(lái)。Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋計(jì)劃制訂月覆蓋目標(biāo)】【分銷覆蓋計(jì)劃制訂月覆蓋目標(biāo)】 制定分銷覆蓋每月目標(biāo)，包括以下內(nèi)容：制定

25、分銷覆蓋每月目標(biāo)，包括以下內(nèi)容： 本月覆蓋商店數(shù)量變化本月覆蓋商店數(shù)量變化 本月覆蓋商店內(nèi)容（增加產(chǎn)品規(guī)格、店內(nèi)表現(xiàn)、主要活動(dòng)等）本月覆蓋商店內(nèi)容（增加產(chǎn)品規(guī)格、店內(nèi)表現(xiàn)、主要活動(dòng)等） 商店類型 上月 覆蓋數(shù)量 本月 覆蓋數(shù)量 覆蓋內(nèi)容 增加規(guī)格 貨架變化 主要活動(dòng)A類商店 20 2524個(gè)面位買贈(zèng)，消費(fèi)者演示 B類商店 87 9224個(gè)面位買贈(zèng)，特殊貨架陳列 C類商店 120 12012個(gè)面位買贈(zèng)，特殊貨架陳列Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋計(jì)劃商店拜訪頻率】【分銷覆蓋計(jì)劃商店拜訪頻率】 不同的商店的拜訪頻率是不同的 制定商店拜訪頻

26、率的方法有兩個(gè)： 簡(jiǎn)單拜訪頻率方法 重點(diǎn)拜訪調(diào)整方法 簡(jiǎn)單拜訪頻率方法（見(jiàn)表） 重點(diǎn)拜訪頻率方法 零售商店的某些店內(nèi)活動(dòng)直接影響的關(guān)系，如： 店內(nèi)平均貨架簡(jiǎn)單調(diào)整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店內(nèi)活動(dòng)安排周期，如新品上市、促銷活動(dòng)、店內(nèi)陳列等。 根據(jù)零售商店的這些活動(dòng)，必須調(diào)整對(duì)不同商店的拜訪頻率 商店類型 拜訪頻率A類商店 1次/1周 B類商店 1次/2周 C類商店 1次/4周Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋計(jì)劃月工作計(jì)劃表】【分銷覆蓋計(jì)劃月工作計(jì)劃表】 按照覆蓋周期把商店名填入每月覆蓋計(jì)劃表，并做出調(diào)整。按照覆蓋周期把商店

27、名填入每月覆蓋計(jì)劃表，并做出調(diào)整。年月12345678910111213141516171819202122232425262728293031周日月工作計(jì)劃表月工作計(jì)劃表姓名：周一周二周三周四城市：日期：周五周六Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋計(jì)劃銷售人員工作落實(shí)】【分銷覆蓋計(jì)劃銷售人員工作落實(shí)】 把月覆蓋計(jì)劃分解至周與日，然后并落實(shí)到每位銷售人員，考慮：每人負(fù)責(zé)的區(qū)域每人負(fù)責(zé)的具體商店每人的覆蓋周期和計(jì)劃 商店類型商店數(shù)量公司銷售代表1區(qū)2區(qū)3區(qū)4區(qū)5區(qū) A類商店 25 甲 甲 甲 乙 乙 B類商店 92 丁 丙 丙 丁 戊 C類

28、商店 120 己 己 己 戊 戊Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋實(shí)施店內(nèi)管理七要素【分銷覆蓋實(shí)施店內(nèi)管理七要素】分銷分銷價(jià)格價(jià)格陳列陳列位置位置促銷促銷助銷助銷庫(kù)存庫(kù)存對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的影響程度店內(nèi)管理要素的重要性Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋實(shí)施相關(guān)表格【分銷覆蓋實(shí)施相關(guān)表格】銷售代表客戶名稱時(shí)間客戶聯(lián)系人零售渠道銷售代表拜訪信息表零售渠道銷售代表拜訪信息表步驟一：計(jì)劃與準(zhǔn)備上次拜訪中的遺留問(wèn)題上次拜訪后發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)1、上次拜訪情況回顧銷售目標(biāo)收獲目標(biāo)店內(nèi)形象目標(biāo)上次拜訪中承諾

29、的事情2、公司目標(biāo)回顧3、確定行程聯(lián)系客戶相關(guān)人員確定時(shí)間聯(lián)系其他公司業(yè)務(wù)人員4、資料準(zhǔn)備客戶信息維護(hù)表每日活動(dòng)報(bào)告公司新產(chǎn)品介紹資料 、 公司促銷活動(dòng)介紹資料相關(guān)財(cái)務(wù)與訂單資料 、 其他相關(guān)資料與本次銷售拜訪相關(guān)的資料協(xié)同拜訪報(bào)告（如需要）Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋實(shí)施相關(guān)表格【分銷覆蓋實(shí)施相關(guān)表格】5、庫(kù)存檢查品類A品類B其他貨架陳列特殊陳列其他陳列有客流量情況陳列外觀吸引人的程度價(jià)格變動(dòng)的幅度消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的反映其他情況7、促銷檢查是 否貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)：位置情況：貨架外陳列標(biāo)準(zhǔn)：位置情況：特色陳列標(biāo)準(zhǔn)：位置情況：促銷：4、價(jià)格

30、檢查是 否是 否是 否陳 列應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動(dòng)是否在店內(nèi)出現(xiàn)？觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況各類活動(dòng)情況，如促銷，大型事件等產(chǎn)品價(jià)格是否在規(guī)定的價(jià)格變動(dòng)幅度之中？顧客能否容易地找到每種產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽？分銷標(biāo)準(zhǔn)：是否滿足該類型商店分銷標(biāo)準(zhǔn)？新分銷：是否按照公司規(guī)定陳列了新分銷3、陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查2、分銷標(biāo)準(zhǔn)檢查1、店內(nèi)整體觀察每個(gè)規(guī)格是否有足夠的貨架庫(kù)存？產(chǎn)品生產(chǎn)日期是否超出允許幅度？有沒(méi)有超期產(chǎn)品?是否有公司規(guī)定的陳列工具是否有其他的銷售輔助工具？（如店內(nèi)宣傳海報(bào)）是 否是 否是否有按照規(guī)定進(jìn)行特色陳列無(wú)是否拜訪在最醒目的位置？是 否能否通過(guò)努力有機(jī)會(huì)賣入陳列工具？是 否是否促銷形式是否正確？促銷的贈(zèng)品是否充足？

31、促銷人員是否按照要求影響顧客？是 否（選否請(qǐng)列明:）是 否是 否（選否請(qǐng)列明:）是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架外陳列分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷？位置：促銷地點(diǎn)是否正確、客流量大？是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列請(qǐng)列明6、助銷工具檢查是 否（選否請(qǐng)列明：）是 否是 否是 否是 否是 否是 否是 否庫(kù)存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫(kù)存？助銷：促銷宣傳是否正確，資源是否充足？步驟二：店內(nèi)檢查步驟二：店內(nèi)檢查是 否是 否（選否請(qǐng)列明：）是否滿足了該類型商店的陳列標(biāo)準(zhǔn)是否滿足不同包裝中單包產(chǎn)品價(jià)格梯度要求？?jī)r(jià)格：促銷產(chǎn)品的價(jià)格是否在要求的范圍之內(nèi)？是 否（選否請(qǐng)列明：）是 否Aigo huang / 2004Ai

32、go huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋實(shí)施相關(guān)表格【分銷覆蓋實(shí)施相關(guān)表格】該步驟三表格僅在上級(jí)經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)時(shí)，或業(yè)務(wù)人員進(jìn)行自我提升時(shí)建議使用的培訓(xùn)表格，在平時(shí)的每日工作中不要求一定使用。修訂拜訪計(jì)劃：?jiǎn)栴}根據(jù)店內(nèi)檢查分析問(wèn)題與機(jī)會(huì)，完善拜訪計(jì)劃?rùn)C(jī)會(huì)利用勸說(shuō)性銷售技巧向客戶展示你的想法如果需要，處理客戶的不同意見(jiàn)異議處理辦法客戶達(dá)成的一致或暫時(shí)無(wú)法解決的分歧一致分歧客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)：步驟三：業(yè)務(wù)交流步驟三：業(yè)務(wù)交流Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋實(shí)施相關(guān)表格【分銷覆蓋實(shí)施相關(guān)表格】步驟四：拜訪跟進(jìn)步驟四：拜訪跟進(jìn)行

33、動(dòng)：能夠在現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行的行動(dòng)將交流的結(jié)果迅速落實(shí)在行動(dòng)在下一次執(zhí)行的行動(dòng)是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)值得有 無(wú)匯報(bào)（選有請(qǐng)列明：）1、2、是否有問(wèn)題需要上級(jí)經(jīng)理的是 否幫助（選是請(qǐng)列明：）1、2、完成全部相關(guān)的記錄已完成未完成（請(qǐng)完成）Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【分銷覆蓋實(shí)施相關(guān)表格【分銷覆蓋實(shí)施相關(guān)表格】步驟五、訪問(wèn)分析步驟五、訪問(wèn)分析對(duì)比銷售目標(biāo)收獲今天的訪問(wèn)是否對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)有幫助？利用這個(gè)機(jī)會(huì)，我應(yīng)該在這家店中作什么？我發(fā)現(xiàn)了什么機(jī)會(huì)可以幫助進(jìn)一步實(shí)際目標(biāo)？我今天訪問(wèn)中成功的地方在哪里？為什么？我今天訪問(wèn)中不成功的地方在哪里？為什么？我的哪些

34、收獲可以應(yīng)用到對(duì)其他店的拜訪中？我的哪些收獲可以交流給其他同事？Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【小結(jié)【小結(jié)】 產(chǎn)品與市場(chǎng)覆蓋理論；產(chǎn)品與市場(chǎng)覆蓋理論； 分銷覆蓋管理分銷覆蓋管理 尋找覆蓋對(duì)象（概念：尋找覆蓋對(duì)象（概念：ND、WTD） 分銷組合影響因素（渠道、地區(qū)、業(yè)態(tài)、商店）分銷組合影響因素（渠道、地區(qū)、業(yè)態(tài)、商店） 分銷覆蓋操作流程分銷覆蓋操作流程 調(diào)研目標(biāo)調(diào)研目標(biāo) 分銷覆蓋計(jì)劃的根本原則（簡(jiǎn)單、精確、重復(fù)）分銷覆蓋計(jì)劃的根本原則（簡(jiǎn)單、精確、重復(fù)） 分銷覆蓋計(jì)劃的目標(biāo)分銷覆蓋計(jì)劃的目標(biāo) 分銷覆蓋的實(shí)施分銷覆蓋的實(shí)施Aigo huang /

35、 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月 定期生意回顧與計(jì)劃定期生意回顧與計(jì)劃Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【為什么要做【為什么要做“定期生意回顧與計(jì)劃定期生意回顧與計(jì)劃”？】？】定期生意回顧與計(jì)劃給我們提供了這樣一個(gè)平臺(tái)：定期生意回顧與計(jì)劃給我們提供了這樣一個(gè)平臺(tái)： 我們?cè)跍贤ㄖ邪l(fā)現(xiàn)了問(wèn)題與機(jī)會(huì)；我們?cè)跍贤ㄖ邪l(fā)現(xiàn)了問(wèn)題與機(jī)會(huì)； 我們?cè)诹私庵性鰪?qiáng)了自信與希望；我們?cè)诹私庵性鰪?qiáng)了自信與希望； 我們?cè)谥С种蝎@得了回報(bào)與信任。我們?cè)谥С种蝎@得了回報(bào)與信任。有了溝通才有了解，有了了解才有理解，有了理解才有支持。有了溝通才有了解，有了

36、了解才有理解，有了理解才有支持。Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【定期生意回顧與計(jì)劃的步驟】【定期生意回顧與計(jì)劃的步驟】確定定期回顧與計(jì)劃?rùn)C(jī)制準(zhǔn)備定期回顧與計(jì)劃的材料雙方人員見(jiàn)面，進(jìn)行雙向溝通針對(duì)溝通結(jié)果進(jìn)行執(zhí)行在溝通中確定以下內(nèi)容： 周期 時(shí)間 地點(diǎn) 參加人員 在平等互惠中進(jìn)行 暢所欲言 正視事實(shí)，展望未來(lái)Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【定期生意回顧與計(jì)劃的內(nèi)容】【定期生意回顧與計(jì)劃的內(nèi)容】生意回顧生意計(jì)劃執(zhí)行要求 上次回顧的總結(jié) 上次回顧遺留遺留的問(wèn)題 上次回顧承諾承諾的事情 上次回顧發(fā)現(xiàn)

37、的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 本次生意回顧的內(nèi)容 產(chǎn)品分銷覆蓋分銷覆蓋情況（ND、WTD、QD分析、貨架陳列等） 本期實(shí)際發(fā)生的銷售銷售（銷售額、銷售量等） 應(yīng)收款應(yīng)收款與賬期賬期問(wèn)題（貨款回收、合同賬期等） 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度貢獻(xiàn)度分析（毛利率、利潤(rùn)額等） 費(fèi)用費(fèi)用與物流物流分析（營(yíng)業(yè)費(fèi)用、倉(cāng)庫(kù)、送貨等） 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（競(jìng)品、消費(fèi)者信息等） 下期分銷覆蓋目標(biāo)（WTD、SKU、品牌、品類等） 下期銷售目標(biāo)（銷售額、銷售量等） 計(jì)劃貨款與計(jì)劃賬期 計(jì)劃費(fèi)用 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析（毛利、利潤(rùn)） 促銷活動(dòng)安排 新品上市、貨架陳列計(jì)劃Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【定期生意

38、回顧與計(jì)劃中的數(shù)據(jù)分析】【定期生意回顧與計(jì)劃中的數(shù)據(jù)分析】 品類分析品類分析數(shù)據(jù)來(lái)源于某一分銷商2004年67月份銷售情況。7月占比6月占比同比7月占比6月占比同比衛(wèi)生巾品類5431259%8372874%-35%53128%61947%-14%護(hù)墊品類8271%28202%-71%70%302%-77%紙尿褲品類53156%7801%581%372%50%640%日化品品類48215%22342%116%112659%44634%152%紙品品類2745630%2371921%16%21911%22117%-1%總計(jì)92732100%113281100%-18%1920100%1321100

39、%45%品類銷售額銷售量 先從整體上分析自己的生意狀況，發(fā)現(xiàn)貢獻(xiàn)大的品類、弱勢(shì)品類、需加強(qiáng)的先從整體上分析自己的生意狀況，發(fā)現(xiàn)貢獻(xiàn)大的品類、弱勢(shì)品類、需加強(qiáng)的品類，從品類推出市場(chǎng)上的聲音與市場(chǎng)構(gòu)成。品類，從品類推出市場(chǎng)上的聲音與市場(chǎng)構(gòu)成。 目的就是熟悉自己的生意構(gòu)成。目的就是熟悉自己的生意構(gòu)成。Aigo huang / 2004Aigo huang / 2004年年8 8月月【定期生意回顧與計(jì)劃中的數(shù)據(jù)分析（續(xù)）】【定期生意回顧與計(jì)劃中的數(shù)據(jù)分析（續(xù)）】 SKU分析分析數(shù)據(jù)來(lái)源于某一分銷商2004年67月份銷售情況。SKU7月銷售占比累計(jì)銷售累計(jì)占比DT2150 150軟抽504018.4%504018.4%DT200 面巾紙492017.9%996036.3%W210 皮夾式手帕紙(菊花)324011.8%1320048.1%BT610 二層壓花10粒(芙蓉花)302511.0%1622559.1%C910(8+2) 迷你型手帕紙(玫 瑰)273610.0%1896169.1%DT1120 三層壓花(嬰用型)16806.1%2064175.2%K120(5+1) 120抽盒裝紙(雙鵝圖)13925