商業(yè)計(jì)劃書編寫指南0

1、商業(yè)計(jì)劃書編寫指南一、商業(yè)計(jì)劃書及構(gòu)成要素1.1商業(yè)計(jì)劃書的作用無論是要把新的技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品，把新的設(shè)想發(fā)展成新的事業(yè)，還是把現(xiàn)有的企業(yè)進(jìn)行改造有一番新的發(fā)展，都離不開資金。在商品經(jīng)濟(jì)的社會，資金是一切企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。當(dāng)前銀行對向企業(yè)貸款日益持謹(jǐn)慎態(tài)度，很多企業(yè)普遍感到申請資金已經(jīng)成為日益困難的事情。特別是新企業(yè)和準(zhǔn)備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關(guān)鍵所在。我們引用金融投資領(lǐng)域中常講的一句話作為本書的開始：“尋找資金沒有竅門，惟有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市場。”商業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報(bào)告性文件，事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃對于任何

2、形式出資的創(chuàng)業(yè)者都是需要的，因?yàn)?，?chuàng)業(yè)并不是只憑熱情的沖動，而是理性的行為。因此，在創(chuàng)業(yè)前，做一個(gè)較為完善的計(jì)劃是有非常有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)，會比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦；第二，一項(xiàng)比較完善的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動大綱；除此之外，當(dāng)然，也可以作為用于向風(fēng)險(xiǎn)投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資(商業(yè)的可行性報(bào)告及其他渠道融資的報(bào)告性文件)，從這個(gè)意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃也會成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。1.2商業(yè)計(jì)劃書的要素那些不能給風(fēng)險(xiǎn)投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱

3、里。為了確保商業(yè)計(jì)劃書能起作用，企業(yè)家應(yīng)把握以下要素。1.關(guān)注產(chǎn)品 在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。需回答的主要問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么?應(yīng)該把風(fēng)險(xiǎn)投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣風(fēng)險(xiǎn)投資商就會和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事。商品及其屬性的定義，對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信

4、企業(yè)的產(chǎn)品會在市場上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：投資這個(gè)項(xiàng)目是值得的。2.敢于競爭在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。需回答的主要問題：競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個(gè)競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額然后再討論本企業(yè)相對于每個(gè)競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價(jià)格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相

5、信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。 當(dāng)然，在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對策。3.了解市場商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略，比如：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類

6、型的銷售培訓(xùn)?此外，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。4.表明行動方針企業(yè)的行動計(jì)劃應(yīng)該是無懈可擊的。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。5.展示管理隊(duì)伍把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊(duì)伍里都有誰!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的

7、話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動。在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。6.出色的計(jì)劃摘要 商業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要十分重要。它必須能讓風(fēng)險(xiǎn)投資者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。你要像對待廣告一樣來寫摘要，絕不要草草了事文章明了，但要感

8、人。1.3商業(yè)計(jì)劃書的組成不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書形式有所不同。但是，從總的結(jié)構(gòu)方面，所有的商業(yè)計(jì)劃書都應(yīng)該包括摘要、主題、附錄三個(gè)部分。摘要是對整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書最高度的概括。摘要部分的作用是以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點(diǎn)，一下子抓住投資者的心。摘要部分是引路人，把投資者引入文章的主題。主體部分是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的核心。在主體部分，作者向投資者一一展示他們所要知道的所有內(nèi)容。主體的功能是最終說服投資者，使他們充分相信你的項(xiàng)目是一個(gè)值得投資的好項(xiàng)目，以及你和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有能力讓他們的投資產(chǎn)生最佳的投資回報(bào)。附錄部分是對主體的補(bǔ)充。它的功能是提供更多、更詳細(xì)的補(bǔ)充信息，完成主體部分中言有

9、未盡的內(nèi)容。1.摘要摘要是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的“鳳頭”，是對整個(gè)計(jì)劃書的最高度的概括。從某種程度上說，投資者是否中意你的項(xiàng)目，主要取決于摘要部分?？梢哉f沒有好的摘要，就沒有投資。2.主體主題是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的“豬肚”。主體部分要內(nèi)容詳實(shí)，在有限的篇幅之內(nèi)充分展示你要說的全部內(nèi)容，讓投資者知道他想知道的全部東西。主體部分按照順序一般包括以下幾個(gè)方面：1） 公司介紹。主要介紹企業(yè)的一些基本情況，以及發(fā)展策略、財(cái)務(wù)情況、產(chǎn)品或服務(wù)的基本情況等。2） 產(chǎn)業(yè)分析。主要介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，以及你的企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。3） 市場分析。主要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場情況。包括你的目標(biāo)市

10、場、你在市場競爭中的位置、你的競爭對手的情況、未來市場的發(fā)展趨勢。4） 營銷。主要介紹你的市場營銷策略、企業(yè)的銷售隊(duì)伍的基本情況、銷售結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。5） 企業(yè)的經(jīng)營。主要介紹經(jīng)營場所的基本情況、企業(yè)主要設(shè)施和設(shè)備、生產(chǎn)工藝基本情況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況，以及質(zhì)量控制、庫存管理、售后服務(wù)、研究和發(fā)展等內(nèi)容。6） 企業(yè)的管理。主要介紹管理理念、管理結(jié)構(gòu)、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊(duì)伍等基本情況。7） 財(cái)務(wù)管理。主要介紹企業(yè)財(cái)務(wù)管理的基本情況。對現(xiàn)在正在運(yùn)行的企業(yè)需要過去三年的財(cái)務(wù)報(bào)表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等。還要介紹申請資金的用途。8） 企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃。主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展

11、策略、發(fā)展計(jì)劃、實(shí)施步驟，以及風(fēng)險(xiǎn)因素的分析等。9） 撤出計(jì)劃。主要告訴投資者如何收回投資，什么時(shí)間收回投資，大約有多少回報(bào)率等情況。3.附錄附錄是對主體部分的補(bǔ)充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時(shí)參考。二如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計(jì)劃書一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司每月都要收到數(shù)以百計(jì)的各式各樣的商業(yè)計(jì)劃書，每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業(yè)計(jì)書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進(jìn)一步閱讀的興趣，更多的則被無情地扔到廢紙簍中去了。所以為了確保你的商業(yè)計(jì)劃書能夠引起風(fēng)險(xiǎn)投資者足夠的注意力，你必須事前進(jìn)行充分周密的準(zhǔn)

12、備工作?？偟膩碚f包括以下幾點(diǎn)：1.簡潔一份商業(yè)計(jì)劃書最長不要超過50頁，最好在30頁左右。2.完整要全面披露與投資有關(guān)的信息。因?yàn)榘凑兆C券法等相關(guān)法律，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)必須以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的全部重要信息。如果披露不完全，當(dāng)投資失敗時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家。3.把握撰寫原則簡明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。硅谷老板們的成功有目共睹，而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問題，其實(shí)跟自己想弄個(gè)小買賣做做的小生意人的問題是一樣的：產(chǎn)品是什么；消費(fèi)對象是誰?成本是多少?而看似復(fù)雜的商業(yè)計(jì)劃書，只要把住脈絡(luò)，其中包括的無非還是企業(yè)(不論是傳統(tǒng)企業(yè)還是高科技企業(yè))經(jīng)營中要回

13、答的幾個(gè)關(guān)鍵問題，即產(chǎn)品是什么?消費(fèi)對象是誰？經(jīng)銷渠道在哪里?誰來賣?顧客群有多大?設(shè)計(jì)與制作成本是多少?售價(jià)多少?何時(shí)可損益平衡?在撰寫商業(yè)計(jì)劃書之前，若無法扼要地就這幾個(gè)問題說出你的想法，要向別人解釋清楚恐怕很困難。 因此，一份好的商業(yè)計(jì)劃書，要使人讀后對下列問題非常清楚：公司的商業(yè)機(jī)會；創(chuàng)立公司所需要的資源；把握這一機(jī)會的進(jìn)程；風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)。商業(yè)計(jì)劃不是學(xué)術(shù)論文，它可能面對的是非技術(shù)背景，但對計(jì)劃有興趣的人，比如可能的團(tuán)隊(duì)成員，可能的投資人和合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政府機(jī)構(gòu)等。因此，一份好的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該寫得讓人明白，避免使用過多的專業(yè)詞匯，聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動。商業(yè)計(jì)劃

14、的篇幅要適當(dāng)，太短，容易讓人不相信項(xiàng)目會成功：太長，則會被認(rèn)為太羅嗉，表達(dá)不清楚。4.直入主題，開門見山寫作商業(yè)計(jì)劃書的目的是為了獲取風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資而非為了與風(fēng)險(xiǎn)投資家閑聊，因此，在開始寫作商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，應(yīng)該避免一些與主題無關(guān)的內(nèi)容，要開門見山地直接地切入主題，要知道風(fēng)險(xiǎn)投資者沒有很多時(shí)間來閱讀一些對他來說是沒有意義的東西。這一點(diǎn)對于很多初次創(chuàng)業(yè)者來說，在其寫作商業(yè)計(jì)劃書時(shí)是應(yīng)當(dāng)格外注意的。5.進(jìn)行充分市場調(diào)研 要知道，當(dāng)一個(gè)創(chuàng)意或者新的投資項(xiàng)目從你的大腦中萌發(fā)時(shí)，它并不是存在于真空中的。要把你的創(chuàng)意或者投資項(xiàng)目付諸實(shí)施并不是說干就干的想當(dāng)然的事情。因此，你在寫作商業(yè)計(jì)劃書以前，應(yīng)該進(jìn)行充分

15、的市場調(diào)研，做到有備而作。市場調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進(jìn)行：口你的投資項(xiàng)目中的產(chǎn)品或服務(wù)處于什么樣的范疇?口是研發(fā)(R&D)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)或是服務(wù)性質(zhì)?口該領(lǐng)域目前的情況如何?口你的產(chǎn)品或服務(wù)處于一個(gè)什么樣的階段?口它的市場前景如何?(務(wù)必不能遺漏任何可能的細(xì)節(jié)問題)口你的競爭對手的情況如何?口目前的市場狀況怎樣?是繁盛或蕭條?6.評估你自己的商業(yè)計(jì)劃 在寫作商業(yè)計(jì)劃書的全過程中，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該站在風(fēng)險(xiǎn)投資者的角度(或立場)對自己的商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行一番評估，并努力審視以下六個(gè)問題。每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都會問到關(guān)鍵問題是否在你的商業(yè)計(jì)劃書中有明確的答案?？谖夷塬@得多少回報(bào)?口我會損失什么?（

16、可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，如所有的投資、貸款擔(dān)保、法律訴訟，時(shí)間）口誰認(rèn)為這個(gè)計(jì)劃可行?(對商業(yè)計(jì)劃各項(xiàng)內(nèi)容的第三方驗(yàn)證)口交易當(dāng)中還有誰發(fā)揮作用?(管理團(tuán)隊(duì)班子和投資群體以及他們在各自領(lǐng)域中的地位)口這個(gè)市場有多大?口你的企業(yè)如何爭取到潛在的顧客?(對市場開拓能力的驗(yàn)證)口我的投資何時(shí)和怎樣撤出?(公開上市或購并的退出戰(zhàn)略)7.展示管理團(tuán)隊(duì) 在你的商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)投資者將會非常關(guān)注“人”的因素，即你的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)中管理團(tuán)隊(duì)的情況，因此，商業(yè)計(jì)劃書要能夠詳實(shí)地向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示你管理團(tuán)隊(duì)的風(fēng)貌。關(guān)注點(diǎn)有如下幾個(gè)方面：口創(chuàng)業(yè)者是否是一個(gè)領(lǐng)袖式的人物，具備應(yīng)有的素質(zhì)?口這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的信念是否堅(jiān)定，目標(biāo)是否一致?

17、口是否具有強(qiáng)大的凝聚力從而始終努力地追求事業(yè)成功?口這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的市場戰(zhàn)斗力如何?口是否非常熟悉市場和善于開發(fā)潛在的市場?8.組織戰(zhàn)斗力過人的寫作智囊團(tuán)越來越多的事實(shí)已經(jīng)表明了，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人的力量是很難做到盡善盡美的，因此，在寫作商業(yè)計(jì)劃書的過程中，你還需要一個(gè)有很強(qiáng)戰(zhàn)斗力的智囊團(tuán)的幫助來彌補(bǔ)個(gè)人的不足。尋求有豐富經(jīng)驗(yàn)的律師、會計(jì)師、專業(yè)咨詢家的幫助是非常必要的，他們的建議有時(shí)能讓你的商業(yè)計(jì)劃書看上去更加完美。三商業(yè)計(jì)劃書摘要3.1摘要的意義商業(yè)計(jì)劃書的摘要將是風(fēng)險(xiǎn)投資者閱讀商業(yè)計(jì)劃書時(shí)首先要看到的內(nèi)容。如果說商業(yè)計(jì)劃書是敲開風(fēng)險(xiǎn)投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，計(jì)劃書

18、的摘要可以被看作是點(diǎn)燃風(fēng)險(xiǎn)投資者對你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資者進(jìn)一步閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計(jì)劃書之精華，反映商業(yè)計(jì)劃書之全貌，是全部計(jì)劃書的核心之所在。3.2摘要應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容首先，摘要應(yīng)該使投資者，特別是投資者能夠馬上理解你的基本觀點(diǎn)，快速掌握商業(yè)計(jì)劃書的重點(diǎn)，然后做出是否愿意花時(shí)間繼續(xù)讀下去的決定。在發(fā)達(dá)國家，繁忙的投資者一天要看數(shù)十份商業(yè)計(jì)劃書。如果摘要不能一下子抓住投資者的心，商業(yè)計(jì)劃書后邊部分寫得再精彩，也沒有用。所以摘要的最主要的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商業(yè)計(jì)劃書后有一種相見恨晚，愛不釋手的感覺。在寫摘要時(shí)作者必須充滿激情，滿懷信心，全部正

19、面闡述。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。讓投資者充分相信你的能力和你的判斷。在摘要部分，應(yīng)該重點(diǎn)向投資者傳達(dá)以下這樣的幾點(diǎn)信息：1) 你的基本經(jīng)營思想是正確的，是合乎邏輯的。2) 你的經(jīng)營計(jì)劃是有科學(xué)根據(jù)的和充分準(zhǔn)備的。3) 你有能力管理好這個(gè)企業(yè)。你有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊(duì)伍。4) 你清楚地知道進(jìn)入市場的最佳時(shí)機(jī)，并且預(yù)料到什么時(shí)間適當(dāng)?shù)赝顺鍪袌觥?) 你的財(cái)務(wù)分析是實(shí)際的。6) 投資者不會把錢扔到水里。如果你能簡潔清楚地闡述這些內(nèi)容，投資者一定會有興趣讀完你的整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書，高興地把錢投入你的項(xiàng)目。3.3撰寫摘要注意的事項(xiàng)第一，摘要部分一定要放在最后完成。動筆寫摘要之前，

20、先完成整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的主體的拋光潤色。然后反復(fù)閱讀幾遍主體文章。提煉出整個(gè)計(jì)劃書的精華所在之后，再開始動筆撰寫摘要部分。做到胸有成竹，一氣呵成。寫完之后，再請周圍的人檢查過目，提出意見。重點(diǎn)了解他們的反饋，看他們能否馬上被你的文章所打動。如果不能，則需要重新考慮如何撰寫，直到首先可以馬上打動你身邊的人為止。第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。在撰寫摘要時(shí)，你要常常問自己“誰會讀我的計(jì)劃？”不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。他們看商業(yè)計(jì)劃書側(cè)重點(diǎn)不同。銀行等投資者通常對企業(yè)以前的成功業(yè)績感興趣。而投資公司則通常對新技術(shù)感興趣。所以在撰寫摘要之前先要對投資者做一番調(diào)查研究，突出投資者最感興趣的方

21、面。對不同的投資者，要突出不同的方面。由于一項(xiàng)投資通常要由幾個(gè)人或幾個(gè)部門共同做決定，在調(diào)查投資者情況時(shí)要對整個(gè)投資機(jī)構(gòu)有一個(gè)較為全面的了解，兼顧多人。第三，撰寫一定要文筆生動。風(fēng)格要開門見山，奪人眼目?？梢粤⒓醋プ≈攸c(diǎn)。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。記住，投資者是沒有時(shí)間去琢磨你的文章的。第四，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯(cuò)別字、大白字等。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯(cuò)誤。自己檢查完之后，再請別人檢查。直到確切無誤為止。用英文撰寫商業(yè)計(jì)劃書，完成之后，可以用專業(yè)的軟件檢查一遍拼寫和語法。現(xiàn)在市場上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語法的功能。記住，如果在文章中出現(xiàn)文字錯(cuò)誤，你又怎么能證明你是

22、一個(gè)作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)家呢。千萬不可由于細(xì)小的誤差，失去重要的機(jī)會。四商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的編寫4.1業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來這部分內(nèi)容是為了讓風(fēng)險(xiǎn)投資者可能投資，對于你的公司有一個(gè)初步的了解。如果你是一個(gè)剛踏入社會的年輕人，從未有過創(chuàng)業(yè)的歷史，有的僅僅是一個(gè)美妙的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風(fēng)險(xiǎn)投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長經(jīng)歷、求學(xué)過程、性格、興趣愛好與特長、你的家庭及對你成長的影響、你的創(chuàng)意是怎樣想出來的，為什么要獨(dú)立追求創(chuàng)業(yè)等等。這樣，將一個(gè)粗線條的你展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者而不至于讓他對你摸不著頭腦。更多的情況是你以一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的身份來獲取風(fēng)險(xiǎn)資本，那么在這一部分中，你應(yīng)該努力地向風(fēng)險(xiǎn)投

23、資者盡可能簡明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。你介紹的內(nèi)容應(yīng)包括公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃，具體而言，主要有：口公司概述；口包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等；口公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史；口對公司未來發(fā)展的預(yù)測；口本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨(dú)特性；口公司的類別與隸屬關(guān)系，如系合伙公司不是股份公司；口公司的公共關(guān)系；口公司的保險(xiǎn)情況；口公司的知識產(chǎn)權(quán)；口公司的法律訴訟；口公司的納稅情況。對公司的所有介紹一定要簡明扼要，使風(fēng)險(xiǎn)投資者用很短的時(shí)間即可對你的公司有一個(gè)概略的認(rèn)識，從而做出一系列對你的判斷。如何描述公司業(yè)務(wù)的發(fā)展

24、歷史、現(xiàn)在與未來，要做到以下幾點(diǎn)：1.一般描述開頭可以寫上“本公司位于”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人。2.業(yè)務(wù)性質(zhì)概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險(xiǎn)投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，可以這樣描述：“本公司設(shè)計(jì)、制造和銷售用于醫(yī)療的微型計(jì)算機(jī)”。接著應(yīng)該對相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作一簡要描述。3.業(yè)務(wù)發(fā)展歷史介紹公司成立于何時(shí)，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時(shí)候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)重要階段等。但這部分的介紹必須簡短切題，盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁，否則就過于冗長。因?yàn)槊嬲剷r(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會就公司業(yè)務(wù)發(fā)展歷史提出一些問題，到時(shí)企業(yè)家可以再詳細(xì)說明有關(guān)細(xì)節(jié)。在介

25、紹公司歷史時(shí)，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過程。你的創(chuàng)意源于何處?它是怎樣進(jìn)化的?誰是負(fù)責(zé)人?歷史描述應(yīng)當(dāng)簡潔，同時(shí)也應(yīng)寫出公司發(fā)展進(jìn)程中的各個(gè)日期、背景等。從你創(chuàng)業(yè)的開端一直敘述到現(xiàn)在。在進(jìn)行公司目標(biāo)陳述時(shí)，要一語道出公司的目標(biāo)。要深思熟慮，使其有分量，切忌夸夸其談。介紹你的發(fā)展階段時(shí)要指出你所處的融資階段。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長期，或是準(zhǔn)備公開上市，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，還是準(zhǔn)備近期并購或出售?4.業(yè)務(wù)展望可以按時(shí)間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。閱讀本部分時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人一般需要了解風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動理由。這部分在篇幅上可長可短。如可以這樣描

26、述：“本公司未來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品”。這樣的描述簡明而又切合主題。但另一方面，如果公司預(yù)計(jì)未來業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)受許多變動因素的考驗(yàn)，通常應(yīng)該在這里講清楚，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人需要搞清楚公司要發(fā)展成功就必須做哪些事情。5.公司組織結(jié)構(gòu)主要說明公司所有制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊地點(diǎn)、經(jīng)營范圍及公司全稱。此外，還需說明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。在公司擁有多家子公司或附屬機(jī)構(gòu)的復(fù)雜情況下，則應(yīng)該用圖表表示其法律關(guān)系，并在他們之間劃上線條，寫出所占股權(quán)的比例。6.營銷主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。即說明：口產(chǎn)品是如何出廠并到達(dá)最終

27、消費(fèi)者手中的?口公司自己有直銷隊(duì)伍還是通過代理商進(jìn)行銷售?口有哪些零售商和中間商參與了企業(yè)產(chǎn)品銷售過程?口風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)和中間商的關(guān)系如何?由于大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資人并不是很好的市場分析專家(盡管他們自己并不一定這樣認(rèn)為)，因此，在向他們解釋本企業(yè)的產(chǎn)品銷售時(shí)，企業(yè)家可能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個(gè)營銷過程。 此外還有兩點(diǎn)需要引起注意：口如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品全部是銷給政府部門，風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會擔(dān)心企業(yè)受到政府部門的控制，這時(shí)需要企業(yè)家用強(qiáng)有力的解釋來消除投資人的反對意見；口如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的顧客只有唯一的一個(gè)，那么風(fēng)險(xiǎn)投資人也很難接受這樣的營銷安排，因?yàn)檫@樣做的風(fēng)險(xiǎn)太高。7.供應(yīng)商主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原

28、材料及必要零部件供應(yīng)商。一般可以用表格形式列出34家 (以后可能需要列出全部供應(yīng)商)最大的供應(yīng)商及其供應(yīng)的材料或零部件名稱。該表第一欄列出供應(yīng)商的名稱，第二欄列出來自該供應(yīng)商的采購金額，第三欄列出采購產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會給名單中的部分或全部供應(yīng)商打電話以確認(rèn)該名單的真實(shí)性。8.協(xié)作者或分包人如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明。說明的內(nèi)容包括協(xié)作人名單、協(xié)作金額等，一般還需協(xié)作單位名稱、地址及聯(lián)系電話。9.專利與商標(biāo)本部分要對企業(yè)持有或?qū)⒁暾埖膶＠蜕虡?biāo)進(jìn)行詳細(xì)描述。企業(yè)可以通過對專利與商標(biāo)的描述來強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性?；蛘咴诖肆谐銎髽I(yè)的專利和商標(biāo)

29、清單，從而讓風(fēng)險(xiǎn)投資人自己來判斷這種獨(dú)特性。4.2研究與開發(fā)主要介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。但同時(shí)必須指出所有這些研究開發(fā)投入所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。對風(fēng)險(xiǎn)投資人而言，如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家，那就是一場惡夢。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場產(chǎn)品，最終賺取利潤的企業(yè)家。闡述的重點(diǎn)內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：口公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來的技術(shù)發(fā)展趨勢；口公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算及時(shí)間進(jìn)度如何；口風(fēng)險(xiǎn)投資者在這里主要關(guān)心你公司的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍是否具有足夠的實(shí)力把握市場上產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的脈搏，是否能夠迎合顧客

30、的需要開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，是否能夠保證公司未來競爭發(fā)展對技術(shù)研發(fā)的需要。 風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在仔細(xì)評估自己實(shí)力的基礎(chǔ)上，給出詳細(xì)的說明。因?yàn)榧夹g(shù)研發(fā)是公司未來發(fā)展的重要推動力。4.3產(chǎn)品或者服務(wù)組成了一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險(xiǎn)投資者作一介紹。因?yàn)?，在對風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目評估時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資者必須要知道你公司生產(chǎn)并出售什么產(chǎn)品或者服務(wù)，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能否適應(yīng)市場的要求。你要向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示下列一些內(nèi)容：口產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；口產(chǎn)品的研究開發(fā)過程；口產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段；口產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何；口產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)和更新?lián)Q代計(jì)劃及成本。對你的產(chǎn)

31、品或者服務(wù)的可銷售程度和創(chuàng)新程度進(jìn)行評估?？赡軙柲阆铝械膯栴}：口你的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么樣的實(shí)用價(jià)值?口它能為用戶提供什么樣的功能?口它的生命周期有多長?口有無新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃作為儲備?口市場上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務(wù)?口同其他同類產(chǎn)品或服務(wù)相比，你的產(chǎn)品是否具有獨(dú)特性?口你對產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)將采取哪些措施?口你的產(chǎn)品的價(jià)格彈性多大?口老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解決而不會影響公司聲譽(yù)?這一系列風(fēng)險(xiǎn)投資者所關(guān)心的問題，你必須在這一部分中予以翔實(shí)的說明，有時(shí)候，附上產(chǎn)品的樣本或樣品是十分有幫助的。一定要實(shí)事求是，絕不能隨意夸大而作出不切實(shí)際的承諾。那么，如何做到讓風(fēng)險(xiǎn)投資商對你的

32、產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心呢，應(yīng)該在以下方面重點(diǎn)考慮：1.產(chǎn)品或服務(wù)的說明口你的產(chǎn)品或服務(wù)必須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細(xì)節(jié)上做出解釋。向你的顧客介紹它的優(yōu)點(diǎn)、價(jià)值，把它與競爭對象進(jìn)行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開發(fā)它所需要的條件?？谥挥挟?dāng)一個(gè)新的產(chǎn)品(服務(wù))優(yōu)于市場上已有的產(chǎn)品(服務(wù))時(shí)，它才可能受到顧客的青昧。清楚的解釋你的產(chǎn)品(服務(wù))能完成的功能，顧客應(yīng)該認(rèn)清它的哪些價(jià)值?？谌绻袌錾洗嬖谔娲援a(chǎn)品(服務(wù))，你應(yīng)該解釋你提供了哪些額外的價(jià)值，把你擺在顧客的位置去評價(jià)購買你的產(chǎn)品(服務(wù))存在的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，對競爭者的產(chǎn)品(服務(wù))也做出同樣的分析。口如果你提供幾種產(chǎn)品，把你的討論集中在最重要的

33、一個(gè)上，對其他則做出總體上的簡單介紹。 假設(shè)你是風(fēng)險(xiǎn)投資家并且很想使你的風(fēng)險(xiǎn)最小化。試著避免技術(shù)細(xì)節(jié)并且使你的解釋盡可能簡單。做出一個(gè)樣品對證明你能夠?qū)Ω都夹g(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的。更好的辦法是找一個(gè)已經(jīng)用過你的產(chǎn)品的顧客來給你作證。你應(yīng)該解釋你的技術(shù)創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競爭中具有的優(yōu)勢。你也應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。如果仍有什么發(fā)展中未解決的問題，確認(rèn)在你的計(jì)劃中討論過對付它的辦法。取得特殊產(chǎn)品(服務(wù))的合法批準(zhǔn)是另一種風(fēng)險(xiǎn)。說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照?；蛘哒谏暾堉泻蛯⒁暾埖鹊取?.產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格方面在本部分主要對本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出準(zhǔn)確

34、的描述，要使讀者讀完后對本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。如果企業(yè)有好幾種產(chǎn)品或服務(wù)，那么最好分成幾個(gè)獨(dú)立的小段進(jìn)行描述。內(nèi)容包括每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤總額等。產(chǎn)品定價(jià)必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價(jià)格在邏輯上是合理的，并且是市場可能接受的。在這部分風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會問：口該產(chǎn)品定價(jià)反映的是不是競爭條件下的價(jià)格走勢?口定價(jià)如此之高是不是因?yàn)槟隳艿钟鶃碜越祪r(jià)方面的壓力?因此，企業(yè)家對此要有所準(zhǔn)備。3.產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性方面企業(yè)的獨(dú)特性可以表現(xiàn)在管理隊(duì)伍上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資上?？傊且?yàn)楠?dú)特性的存在才使風(fēng)險(xiǎn)投資人放棄其它投資機(jī)會轉(zhuǎn)而投資本企

35、業(yè)。因此，在商業(yè)計(jì)劃書摘要和商業(yè)計(jì)劃書中可以專辟一節(jié)來對本企業(yè)的獨(dú)特性做出描述。這一部分的描述也可以滲透到其他幾個(gè)部分中，從不同角度闡述公司的獨(dú)特性。 4.顧客或買主：詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的主要買主或顧客。其內(nèi)容要包括：口什么人使用該產(chǎn)品?口其使用目的是什么以及為什么他們會購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)?口是因?yàn)閮r(jià)格還是因?yàn)槠渌矫娴目紤]?在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量(這些內(nèi)容也可以用表格形式來表述)。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資人對本企業(yè)表現(xiàn)出更加濃厚的興趣時(shí)，也可以將全部顧客名單都列出來。4.4管理團(tuán)隊(duì)在風(fēng)險(xiǎn)投資商考察企業(yè)時(shí)，“人”是非常重要的一個(gè)因素。從某種意義上講，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)

36、者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)業(yè)者要深刻認(rèn)識到企業(yè)管理的好壞，直接決定著企業(yè)市場經(jīng)營、競爭情況的好壞。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資者在閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書時(shí)特別注重對你的管理團(tuán)隊(duì)的考核評估。這一部分你要給予特別的關(guān)注。口你必須對公司的管理團(tuán)隊(duì)的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時(shí)候介紹他們的詳細(xì)經(jīng)歷和個(gè)人背景也是十分必要的。口將公司的管理機(jī)構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各部門的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來?？谝蝻L(fēng)險(xiǎn)投資者詳盡展示你公司管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和獨(dú)

37、特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)?？谝岋L(fēng)險(xiǎn)投資者認(rèn)識到：你的管理團(tuán)隊(duì)具有與眾不同的凝聚力和團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團(tuán)隊(duì)人才濟(jì)濟(jì)且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、財(cái)務(wù)管理、市場營銷等各方面均具有獨(dú)當(dāng)一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。如何更好地展示管理團(tuán)隊(duì)，主要包括以下內(nèi)容：1.管理層的展示主要是對本企業(yè)董事會成員及業(yè)務(wù)經(jīng)營的關(guān)鍵人物進(jìn)行介紹。對小企業(yè)而言，一般介紹3名左右核心人物即可，對大企業(yè)來說，最多也不要超過6位，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人尋找的是關(guān)鍵人物。此外，對管理層關(guān)鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過于謙虛，要實(shí)事求是地對其以往業(yè)績做出描述。對管理層的描述通常有如下9個(gè)方面：口董事與經(jīng)理：

38、最好列出所有董事會成員、高層經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單。色括其全名、職位及年齡?？陉P(guān)鍵雇員：要求列出34名關(guān)鍵雇員并以簡歷形式對其做出簡要介紹。整個(gè)介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士。雖然有人認(rèn)為這些人土的成功是天生造就的，也有人認(rèn)為是通過后天的學(xué)習(xí)和努力實(shí)現(xiàn)的，但主要要看本企業(yè)的實(shí)際情況?？傊惚仨毾蝻L(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己是個(gè)成功者，否則你就得不到投資?？诠芾韺拥闹艺\度：關(guān)于忠誠度的描述大致可以采取下面這樣的“肯定聲明”的形式：“管理層成員、董事會成員或本公司主要的投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個(gè)人不曾破產(chǎn)，其所從事過的業(yè)務(wù)也未曾破產(chǎn)過，其個(gè)人資信報(bào)告也能證明每位成員都有著良好的信用評

39、級，也不曾有過拖欠債務(wù)的記錄?！笨傊?，企業(yè)家必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己及其管理隊(duì)伍的其它成員都非?！案蓛簟?。口薪酬：要求以表格形式列出關(guān)鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付，包括所有費(fèi)用、董事會費(fèi)、咨詢費(fèi)、傭金、紅利和薪金等?？诠善逼跈?quán)：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán)。對每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其全部的期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價(jià)格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌付的期權(quán)數(shù)量，對那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應(yīng)說明理由?？谥饕蓶|：要求列出股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部兌付后所占的股權(quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價(jià)格等?？趧诠f(xié)議：要求詳細(xì)

40、列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議。風(fēng)險(xiǎn)投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理成員不會被解雇并能獲得較高的報(bào)酬?？诶鏇_突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個(gè)問題主要是為了使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。企業(yè)家應(yīng)該對發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進(jìn)行說明。如某一個(gè)董事可能為本企業(yè)提供服務(wù)，反過來他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權(quán)或其他形式的報(bào)酬?？谧稍冾檰?、會計(jì)師、律師、金融專家及其他人士：要求列示本企業(yè)的咨詢顧問名單、列示為本企業(yè)提供服務(wù)的會計(jì)師、律師、金融專家及其它相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電話及付費(fèi)情況。2.通過回答典型問題寫好管理隊(duì)伍的介紹：口具有特別經(jīng)驗(yàn)的管理隊(duì)

41、伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么?口他們具有什么樣的管理技巧?口他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)?口組織結(jié)構(gòu)如何?口誰將出任小組或個(gè)人的上級?口在一些特別地區(qū)是否應(yīng)加強(qiáng)管理隊(duì)伍?口懲獎(jiǎng)制度是怎樣的?口哪個(gè)目標(biāo)顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長期的關(guān)系? 管理部分一般是風(fēng)險(xiǎn)投資家在閱覽完概要部分后首先需要關(guān)注的，他們想從一開始就知道你的管理隊(duì)伍是否有能力和經(jīng)驗(yàn)管理好你的日常運(yùn)作。企業(yè)家開創(chuàng)一個(gè)新的業(yè)務(wù)時(shí)，常常不對這一點(diǎn)作充分考慮。所以有必要寫一個(gè)相當(dāng)簡短甚至可以是粗略的管理計(jì)劃。在討論管理技巧的時(shí)候，一定要突出那些對未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。經(jīng)驗(yàn)和過去的成功比學(xué)位更有說服力。如果你準(zhǔn)備把一個(gè)特別重要的位

42、置留給一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的人，你一定要給出充分的理由。你應(yīng)該解釋清楚，在你的公司里責(zé)任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應(yīng)得到加強(qiáng)。不要在是否提及你的關(guān)鍵性顧問方面產(chǎn)生猶豫。很少有人擁有開創(chuàng)一個(gè)新事業(yè)的所有經(jīng)驗(yàn)和技巧。如果你擁有財(cái)務(wù)、公共關(guān)系、管理機(jī)構(gòu)和其他方面的顧問都是一個(gè)專業(yè)化的信號，別忘了提醒風(fēng)險(xiǎn)投資家。最后，你應(yīng)該討論計(jì)劃中對管理人員的獎(jiǎng)懲制度，確信不要在這里超過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。正如用里程碑或銷售利潤目標(biāo)來衡量發(fā)展一樣，你至少應(yīng)該部分的根據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn)來衡量獎(jiǎng)懲。這樣就可以使風(fēng)險(xiǎn)投資家更相信你的管理隊(duì)伍會以充分的熱情來實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。4.5市場與競爭1.確定你的目標(biāo)市場主要對產(chǎn)品的銷售金額、增長

43、率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。在對產(chǎn)品市場容量進(jìn)行描述時(shí)，要避免將行業(yè)市場容量當(dāng)成產(chǎn)品市場容量來描述。因?yàn)槭聦?shí)上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個(gè)細(xì)分市場上銷售。一個(gè)經(jīng)典的例子是一家準(zhǔn)備生產(chǎn)計(jì)算機(jī)軟盤驅(qū)動器的企業(yè)在其商業(yè)計(jì)劃書中將整個(gè)軟盤驅(qū)動器市場界定為其產(chǎn)品市場，但實(shí)際上，和這種驅(qū)動器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家，并且只占有10左右的市場份額。很明顯，在這個(gè)例子中，這家企業(yè)對其產(chǎn)品市場的界定夸大了。企業(yè)家應(yīng)該懂得，風(fēng)險(xiǎn)投資人非常想知道風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場容量及市場滲透度，因此需要企業(yè)家事先熟悉這個(gè)領(lǐng)域。目標(biāo)市場是企業(yè)的“經(jīng)營之箭”，將產(chǎn)品運(yùn)達(dá)的日的地，而市場細(xì)分是對企業(yè)的定位。你應(yīng)

44、該細(xì)分你的各個(gè)目標(biāo)市場，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、市場份額和利潤。在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)個(gè)體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對一類產(chǎn)品或服務(wù)的需求，當(dāng)市場營銷人員能夠識別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時(shí)，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標(biāo)市場。市場營銷人員顯然將針對這些群體或者稱細(xì)分市場開展?fàn)I銷活動。我們把上述這些活動分別稱為市場細(xì)分化和確定目標(biāo)市場。通常最廣泛地被接受和使用的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或尺度包括以下幾種：口人口統(tǒng)計(jì)因素：這是基于以下因素的劃分標(biāo)準(zhǔn)：年齡、性別、愛好。民族、種族、受教育程度?；橐鰻顩r、孩子的數(shù)

45、目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等等。口地理因素：這包括居住區(qū)域(一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分)、城市、地區(qū)等等。口心理因素：包括在態(tài)度、興趣和觀點(diǎn)基礎(chǔ)上所做的劃分?？谂c產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。數(shù)量就是一個(gè)這樣的因素。啤酒的市場營銷人員知道他們在吸引大量飲用者和適量飲用者時(shí)，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略?？跁r(shí)間是另外一個(gè)因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對此采取不同的宣傳和對策。口產(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵而明顯的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。口市場營銷人員往往同時(shí)選擇幾種尺度來進(jìn)行市場細(xì)分，選擇其中的一個(gè)或幾

46、個(gè)作為目標(biāo)市場，在這個(gè)過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、產(chǎn)品、優(yōu)勢與劣勢、競爭者的戰(zhàn)略等因素來進(jìn)行。注意：市場細(xì)分不是越細(xì)越好，企業(yè)的目標(biāo)市場要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利。2.如何進(jìn)行行業(yè)和市場分析公司價(jià)值的巨大增長只有在市場潛力同等巨大時(shí)才有可能取得。對公司將要進(jìn)入的行業(yè)和市場進(jìn)行分析，以使你能夠估計(jì)你的產(chǎn)品(服務(wù))真正具有的潛力。很明顯，風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會因一個(gè)簡單的數(shù)字就相信你的計(jì)劃的。你將不得不對可能影響需求和市場策略的因素進(jìn)行進(jìn)一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標(biāo)的合理性以及他們將相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。一定要說清你是如何得到你的結(jié)論的。第一、為了讓你的努力到達(dá)一個(gè)可控的水平，你應(yīng)該對你

47、完成任務(wù)的道路進(jìn)行規(guī)范，即從假定你的公司開始運(yùn)作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問題，并找到一些可以反映這些問題的信息指標(biāo)。第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報(bào)紙、期刊、市場研究、專論、行業(yè)導(dǎo)向，貿(mào)易團(tuán)體和政府機(jī)構(gòu)。例如，統(tǒng)計(jì)局、專利局或者當(dāng)?shù)氐纳虝?；銀行(市場報(bào)道)、數(shù)據(jù)庫、國際互聯(lián)網(wǎng)(一定集中你的注意力在你想尋求的問題上)等。 當(dāng)然，向?qū)＜艺埥桃残小Ｍǔ?，打電話向周圍的人征詢信息也是很有效的。在將要受到人家接待時(shí)預(yù)先寫下幾個(gè)簡單的提問綱目會有助于提高你的效率和有效性，同時(shí)也使別人更愿意和你進(jìn)行交談。一個(gè)一個(gè)的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問題的

48、答案，因此先對市場和行業(yè)作一定的假設(shè)是必要的，當(dāng)然你應(yīng)該說清做出這些假設(shè)的理由。第三、從整個(gè)行業(yè)和目標(biāo)市場講起，在逐漸細(xì)化到各個(gè)單獨(dú)的顧客群和他們的銷售潛力。第四、你應(yīng)該逐漸集中你的討論焦點(diǎn)，把你的競爭者考慮進(jìn)去，認(rèn)清所有可能對你占領(lǐng)潛在市場構(gòu)成威脅的障礙。給你的讀者一個(gè)關(guān)于你將要進(jìn)入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來發(fā)展的趨勢，解釋為什么會出現(xiàn)這種趨勢(例如，技術(shù)進(jìn)步、需求的變化或別的因素)，以及這對你的公司意味著什么。你的分析應(yīng)該含有關(guān)于市場份額的信息、行業(yè)平均回報(bào)率、創(chuàng)新的重要性、進(jìn)入該行業(yè)的障礙和競爭者、供應(yīng)商、顧客群、分銷渠道等。

49、行業(yè)分析應(yīng)該使以下問題得到回答：口該行業(yè)發(fā)展程度如何?口現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何?口創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個(gè)怎樣的角色?口該行業(yè)的總銷售額有多少?總收入為多少?發(fā)展趨勢怎樣?口價(jià)格趨向如何?口經(jīng)濟(jì)發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何?口政府是如何影響該行業(yè)的?口是什么因素決定著它的發(fā)展?口競爭的本質(zhì)是什么?你將采取什么樣的戰(zhàn)略?口進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么?你將如何克服?口該行業(yè)典型的回報(bào)率有多少? 關(guān)于目標(biāo)市場的闡述應(yīng)該使以下問題得到解決：口你的細(xì)分市場是什么?口為什么這樣細(xì)分市場?口你的目標(biāo)顧客群是什么?口什么樣的人將成為你的一般顧客?口你的粗略的5年生產(chǎn)計(jì)劃收入和利潤都為多少?口每一個(gè)細(xì)分市場的規(guī)模

50、對生產(chǎn)量的要求如何?增長率如何?潛力有多大?口你擁有多大的市場?你的目標(biāo)市場份額為多大?口你對每個(gè)細(xì)分市場的現(xiàn)在和將來的贏利估計(jì)為多少?潛力有多大?利潤增長估計(jì)將會是什么樣?口每一個(gè)顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何?現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌?口你都有些什么樣的假定?你的計(jì)劃是在什么假定下制定的?口你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見的顧客嗎?口你將怎樣贏得那樣的顧客?口誰是對顧客負(fù)責(zé)的人?口讓顧客購買你的產(chǎn)品(服務(wù))的關(guān)鍵性因素是什么?口服務(wù)、維護(hù)、咨詢、零售有多重要?口你在多大程度上依賴集團(tuán)購買?關(guān)于市場理念應(yīng)該闡述如下方面：口你是怎樣估計(jì)你的零售價(jià)格的?口你希望達(dá)到多大的銷量?口一般的銷售程序是

51、什么?口你將運(yùn)用怎樣的分銷渠道?口每個(gè)分銷渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標(biāo)顧客群?在這里，你應(yīng)仔細(xì)解釋你將怎樣使顧客來購買你的產(chǎn)品服務(wù))，你應(yīng)該描述銷售程序，計(jì)劃使用的分銷渠道和因此而產(chǎn)生的預(yù)期費(fèi)用。 展示你將怎樣協(xié)調(diào)整個(gè)市場運(yùn)作。例如，需要雇傭多少人；他們應(yīng)具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對他們進(jìn)行激勵(lì)。需要說明的是，在一開始的時(shí)候，由于價(jià)位較高和需要與一些附近的消費(fèi)者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷售隊(duì)伍。你也展望未來，隨著發(fā)展的復(fù)雜化，你是否應(yīng)該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費(fèi)者的要求已得到很好滿足。如果你因?yàn)橄霐U(kuò)大銷量而大量出售低價(jià)產(chǎn)品，你是否考慮過通過批發(fā)商的可能性。 價(jià)格也是市場理念的一

52、個(gè)部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價(jià)。因此你要說明你的產(chǎn)品是如何定價(jià)的。關(guān)于產(chǎn)品展示包括以下方面：口你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品?口根據(jù)你的預(yù)想，談?wù)勀愕匿N售計(jì)劃時(shí)間安排，包括需要達(dá)到的里程碑。口相對于花費(fèi)許多錢搞一次大規(guī)模的宣傳運(yùn)動，找一些知名的顧客來捧場已被證明是一條非常有效的捷徑。試試看你能不能找到在該行業(yè)有影響的顧客來參與你的產(chǎn)品展銷會。關(guān)于投放市場的內(nèi)容包括以下方面：口你將怎樣使你的目標(biāo)顧客群知道你的產(chǎn)品?口你將采用那種類型的廣告攻勢?口服務(wù)、維護(hù)和熱線的重要性如何?你將怎樣組織你的回報(bào)?口包括展銷和進(jìn)一步行動，你的產(chǎn)品投放費(fèi)用會有多少?口對每個(gè)目標(biāo)市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價(jià)

53、格?口你將采取什么樣的支付政策?口簡短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品(服務(wù))。你的目標(biāo)是為產(chǎn)品獲得良好的贊譽(yù)還是讓顧客在使用產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生美好的聯(lián)想?選擇什么樣的促銷的手段(例如，印制廣告、發(fā)布新聞、參加商會)那得由你的產(chǎn)品(服務(wù))類型和價(jià)格來定。一個(gè)新的公司必須盡快把它的產(chǎn)品投放到市場，以獲取利潤支持進(jìn)一步的發(fā)展?？墒牵鯓幼岊櫩汀爸馈?、“了解”并“喜歡”你的產(chǎn)品呢?這就需要進(jìn)行促銷活動和營銷策略。關(guān)于市場營銷策略如下方面是非常重要的：任何一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都十分關(guān)心你的新產(chǎn)品或者服務(wù)的未來的市場營銷策略，因?yàn)槭袌鰻I銷極富挑戰(zhàn)性，它設(shè)計(jì)的好壞可以充分展示你的創(chuàng)業(yè)能力。a.說明你的市場營銷策略

54、風(fēng)險(xiǎn)投資者希望了解你公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場到達(dá)最終用戶手中的全過程。因此，在商業(yè)計(jì)劃書中，你的市場營銷策略應(yīng)該說明以下問題：口營銷機(jī)構(gòu)和營銷隊(duì)伍：口營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；口廣告策略和促銷策略；口價(jià)格策略；口市場滲透與開拓計(jì)劃；口市場營銷中意外情況的應(yīng)急對策等。一個(gè)完善有效而又符合你公司產(chǎn)品實(shí)際情況的營銷計(jì)劃可以大大增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資決心，因此，你必須認(rèn)真對待，必要時(shí)可以請求市場營銷專家和管理咨詢顧問的幫助。b.描述你的競爭對手：主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家做出描述與分析。尤其要分析這些競爭對手所占有的市場份額、年銷售量與銷售金額以及他們的財(cái)務(wù)實(shí)力。此外還需對本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比所

55、具有的優(yōu)勢做出分析。關(guān)于對競爭對手的描述舉例如下：“資產(chǎn)總額為3億美元的ABC公司有一個(gè)部門向本行業(yè)生產(chǎn)銷售M型小器具，該部門1998年的銷售額約為1000萬美元，占有1 0%左右的市場份額。但ABC公司其它業(yè)務(wù)部門經(jīng)營目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。此外，ABC公司的產(chǎn)品品種單一并且其生產(chǎn)設(shè)備不具備本企業(yè)設(shè)備所具有的許多特點(diǎn)。如本企業(yè)設(shè)備用的是三維模具，而ABC公司用的是；維的；再加本企業(yè)設(shè)備采用微機(jī)控制而該公司則是手工控制，但我們的產(chǎn)品成本只比該公司高出1 0”有些企業(yè)可能沒有競爭對手(大部分風(fēng)險(xiǎn)投資人相信每一種產(chǎn)品都面臨某種類型的競爭)，在這里

56、需要說明不存在競爭對手的原因(如由于擁有專利權(quán))。如果在未來會產(chǎn)生新的競爭對手，也必須指明存在哪些可能的競爭者，其進(jìn)入市場估計(jì)會在什么時(shí)候。競爭有時(shí)是小魚吃大魚，尤其在高技術(shù)領(lǐng)域。不一定你要攻擊別人，但你必須有能力承受擊打。c.關(guān)于競爭口誰是可能提供類似產(chǎn)品的主要競爭者?口可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展?口你競爭者的目標(biāo)市場是什么?口你是怎樣估計(jì)他現(xiàn)在和將來的利潤的?口我們的策略是什么?生產(chǎn)線?地區(qū)?口他們用什么樣的銷售渠道?口他們的市場策略是什么?口對比與你的主要競爭者，你的發(fā)展、聲場和地理位置如何?口你能在多大程度上承受競爭者所帶來的壓力?充分掌握你的潛在競爭者的優(yōu)勢和劣勢，對最主要的一個(gè)競爭者的

57、相應(yīng)銷售、收入、市場份額、目標(biāo)顧客群、分銷渠道和別的相關(guān)特征等做出合理估計(jì)。你應(yīng)該盡量壓縮這些細(xì)節(jié)以使風(fēng)險(xiǎn)投資商能夠堅(jiān)持著讀下去，同時(shí)把這條線同你的公司進(jìn)行比較并暗示你競爭優(yōu)勢在多大程度上可以應(yīng)付這些競爭。d.競爭能力調(diào)查： 競爭能力調(diào)查，主要包括：口產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格與市場上競爭力較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行比較評價(jià)；口產(chǎn)品的性能在市場競爭中所具備的優(yōu)勢；口國際市場上該產(chǎn)品的進(jìn)、出口價(jià)格及未來發(fā)展的動態(tài)及原因；口生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營特點(diǎn)，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤、價(jià)格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點(diǎn)。你的三個(gè)最主要的競爭對手是誰?4.6生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃在這一部分，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者。主要的內(nèi)容包括：口新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃；口你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力；口品質(zhì)控制和質(zhì)量改進(jìn)能力；口現(xiàn)有的生