如何成功舉辦區(qū)場會(huì)銷

1、 如何成功舉辦校區(qū)小場會(huì)銷 尕靈 舉例，5月份北師大校區(qū)業(yè)績數(shù)據(jù)分析：230萬活動(dòng)方式活動(dòng)方式 匯總匯總 所占份額所占份額地推18107821.47%小場講座33580439.81%進(jìn)校32655438.72%總計(jì)84343636.67%一、什么是會(huì)議營銷？二、會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)三、會(huì)議營銷的目的四、會(huì)議營銷的特點(diǎn)（校區(qū)小場會(huì)銷的特點(diǎn)）五、校區(qū)會(huì)銷的分類六、校區(qū)會(huì)銷的流程及成功技巧七、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一、什么是會(huì)議營銷？ 會(huì)議營銷指通過尋找特定特定顧客，簡稱會(huì)銷，通過親情服務(wù)親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)產(chǎn)品說明會(huì)的方式來銷售產(chǎn)品的銷售方式。1、特定顧客：精確的鎖定 ，滿足了銷售對(duì)象的差異化需求2、親情服務(wù)是尋找顧

2、客及滿足顧客需求的有效方法，并貫穿始終例如：公益宣講、學(xué)習(xí)資料（工具）、咨詢服務(wù)3、產(chǎn)品說明會(huì)：ffeature（產(chǎn)品特色）；aadvantage（產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）；bbenefit（產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來的好處）；eevidence（相關(guān)的佐證信息）法則二、會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)： 對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定鎖定和開發(fā)開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售，隱藏式銷售，最終實(shí)現(xiàn)銷售目的。成為眾多營銷中的一種成功模式。 三、會(huì)議營銷的特點(diǎn)： 快速、直接、成本低、可復(fù)制快速、直接、成本低、可復(fù)制 校區(qū)小場會(huì)銷的特點(diǎn)：1、高轉(zhuǎn)化率 2、自主性強(qiáng) 每場轉(zhuǎn)化

3、率：25-33% 單筆：2萬 （30組家庭到場，最后成交家庭8-10單）四、會(huì)銷的目的 會(huì)銷作為一種很好的營銷手段，成為了我們校區(qū)市場活動(dòng)很重要、很成熟的方式之一.擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度、提升客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠度提高目標(biāo)家長對(duì)學(xué)大產(chǎn)品以及校區(qū)的了解加大簽單機(jī)會(huì)、提高業(yè)績積累客戶資源，帶動(dòng)日常銷售能凝聚營銷團(tuán)隊(duì)的最好機(jī)會(huì)五、目前校區(qū)小場會(huì)銷的形式：1、進(jìn)校講座2、校區(qū)講座3、社區(qū)講座六、校區(qū)會(huì)銷的流程（以校區(qū)內(nèi)會(huì)銷為例）會(huì)前準(zhǔn)備客戶邀約會(huì)議現(xiàn)場會(huì)后咨詢會(huì)后追蹤會(huì)后小結(jié)會(huì)前準(zhǔn)備：1、選定主題：適合的市場時(shí)機(jī)，針對(duì)性強(qiáng)、明確清楚、力求新穎。選定依據(jù)：此階段家長和孩子最關(guān)心的學(xué)習(xí)問題或者家庭教育熱點(diǎn)話題

4、此階段學(xué)生在學(xué)校的學(xué)習(xí)進(jìn)度和難點(diǎn)重點(diǎn)模塊2、選擇會(huì)場：一般都是自習(xí)室技巧技巧1、接待區(qū)的設(shè)置：校區(qū)咨詢前臺(tái)接待處簽到，咨詢師、接待區(qū)的設(shè)置：校區(qū)咨詢前臺(tái)接待處簽到，咨詢師 親自引領(lǐng)去會(huì)場，和同層、一樓大廳的引領(lǐng)作用不同親自引領(lǐng)去會(huì)場，和同層、一樓大廳的引領(lǐng)作用不同 3、會(huì)議時(shí)間的確定：周六：一般孩子不能到場，家長為主，周日可以盡快再次上門，提高轉(zhuǎn)化效率。周日：孩子可以一起到場，全家親自體驗(yàn),第一時(shí)間咨詢轉(zhuǎn)化，首次轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)，二次上門難度加大。上下午：一般建議下午，現(xiàn)場咨詢時(shí)間充分。技巧技巧2：和分公司大型會(huì)銷的緊密結(jié)合：和分公司大型會(huì)銷的緊密結(jié)合大型會(huì)銷后：一定要通過校區(qū)小場會(huì)銷做二次、親密轉(zhuǎn)

5、化。大型會(huì)銷后：一定要通過校區(qū)小場會(huì)銷做二次、親密轉(zhuǎn)化。4、技巧技巧3：會(huì)前動(dòng)員：會(huì)前動(dòng)員 主任親自完成 統(tǒng)一思想，明確本次會(huì)銷的目的和意義 明確任務(wù)（特定客戶的資源質(zhì)量數(shù)量目標(biāo)，到場目標(biāo)） （上座率-邀約率-有效資源數(shù)） 分解到每一個(gè)人、每一天 每天進(jìn)行公布和排名，責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰分明. 確立會(huì)務(wù)小組，分工明確，負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)安排和會(huì)場布置。舉例：小場30-40人，一天動(dòng)員，10天市場、2-3天集中邀請(qǐng)，6人同時(shí)邀約. 5、物料的準(zhǔn)備及會(huì)場的布置： 贈(zèng)送書籍、彩頁、手提袋、紀(jì)念品、綬帶、條幅、展板（架）、易拉寶、照相機(jī)（攝像機(jī)）、嘉賓的臺(tái)牌、簽到筆、簽到表、名片、筆記本電腦、背景音樂、宣傳片、（技巧

6、（技巧4）兩種門票）兩種門票 會(huì)場布置：條幅、投影儀、投影幕、電腦、連接線、有線或者無線話筒，大場的會(huì)銷還要有演講臺(tái)、鮮花等其他的確認(rèn)：主持人、講師、大場還會(huì)有嘉賓和媒體大場：應(yīng)急預(yù)案（安全措施和突發(fā)事件）注意：保證所有物料都要有校區(qū)咨詢電話注意：保證所有物料都要有校區(qū)咨詢電話客戶邀約：1、目標(biāo)客戶的鎖定：（細(xì)分目標(biāo)客戶群） 進(jìn)校、地推、社區(qū)活動(dòng)來源原有積累資源地推和社區(qū)：海報(bào)配合，做專場宣傳，提前一周時(shí)間進(jìn)校：提前下發(fā)講座通知單或者征訂單，確定收取回執(zhí)的時(shí)間2、技巧技巧5話術(shù)演練話術(shù)演練：針對(duì)性模擬對(duì)練，主任現(xiàn)場指導(dǎo)，保證話術(shù)統(tǒng)一且有足夠說服力.3、邀約：主任做日統(tǒng)計(jì)，日督促，隨時(shí)掌握客戶邀

7、約情況。4、客戶確認(rèn)：（電話和短信）最后確定人數(shù)。（家長和孩子）會(huì)議現(xiàn)場：定人定崗、通力配合定人定崗、通力配合 接待：微笑，有親和力，統(tǒng)一工裝，佩戴綬帶。簽到驗(yàn)票人員，照相攝像人員，領(lǐng)位人員，調(diào)試音響和設(shè)備人員，同層和電梯位引領(lǐng)人員 主持：調(diào)動(dòng)會(huì)議氣氛，把握會(huì)場的能力，氣質(zhì)端莊，形象佳，標(biāo)準(zhǔn)普通話，技巧技巧6由校區(qū)優(yōu)秀咨詢師擔(dān)任由校區(qū)優(yōu)秀咨詢師擔(dān)任。把握節(jié)奏、合理安排時(shí)間。要有銜接詞，脫稿主持. 演講：主講人技巧技巧7主講人的選擇和會(huì)前主講人的選擇和會(huì)前ppt準(zhǔn)備：（直接影響轉(zhuǎn)化率的關(guān)準(zhǔn)備：（直接影響轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素）鍵因素） l 具備良好形象和語言渲染能力強(qiáng)語言渲染能力強(qiáng)的學(xué)科骨干教師l 講

8、師必須準(zhǔn)備ppt，主任一定要親自審核和建議修改原則：通俗化、互動(dòng)環(huán)節(jié)、巧妙鋪墊、神秘性、危機(jī)感技巧技巧8：會(huì)議時(shí)長和主講模塊控制：會(huì)議時(shí)長和主講模塊控制l 整場時(shí)長兩場一定要控制在80分鐘之內(nèi)，單場45分鐘l 若學(xué)科+心理模塊組合，最后模塊一定是學(xué)科技巧技巧9：主任在現(xiàn)場對(duì)于客戶進(jìn)行直觀分類：主任在現(xiàn)場對(duì)于客戶進(jìn)行直觀分類l 及時(shí)傳達(dá)給咨詢師，有重點(diǎn)把握l 心中有數(shù)，進(jìn)行資源合理再分配（相關(guān)的合理分配制度）技巧技巧10：課程設(shè)置（影響轉(zhuǎn)化率的重要因素）：課程設(shè)置（影響轉(zhuǎn)化率的重要因素）l 根據(jù)會(huì)銷客戶特點(diǎn)，制定特色小班授課模式，刺激購買欲望（名師+費(fèi)用低）舉例：1、5a教師，高考前閱讀理解和作文專項(xiàng)小班，22小時(shí)，費(fèi)用7760元 2、5a教師，中考前物理電學(xué)、力學(xué)提高班，12小時(shí) 3、高二會(huì)考前，數(shù)學(xué)知識(shí)模塊串聯(lián)點(diǎn)撥等等l 在會(huì)場進(jìn)行重點(diǎn)宣講和海報(bào)通知 技巧技巧4：兩種門票：兩種門票l 會(huì)銷結(jié)束后，發(fā)放贈(zèng)書和紀(jì)念品l 設(shè)計(jì)領(lǐng)取資料單領(lǐng)取資料單，在簽到時(shí)發(fā)放l 會(huì)銷結(jié)束后，最好由咨詢師親自發(fā)放，爭取、延長黃金面談時(shí)間會(huì)后咨詢：（與普通咨詢不同之處與普通咨詢不同之處）首先參觀校區(qū)巧推小班課程巧推會(huì)銷學(xué)科講師會(huì)后追蹤： 5天回款，最多