第十二章 國際貨物貿(mào)易基本程序(國際貿(mào)易理論與實務(wù),北京理工大學(xué),彭紅斌)

1、第二節(jié)第二節(jié) 交易磋商交易磋商交易磋商交易磋商( Business Negotiation)( Business Negotiation)是指買是指買賣雙方就某項商品的交易條件進行協(xié)商以賣雙方就某項商品的交易條件進行協(xié)商以求得一致意見，達成交易的整個過程。求得一致意見，達成交易的整個過程。交易磋商在形式上可分：交易磋商在形式上可分：l口頭磋商主要是指面對面的談判形式，如口頭磋商主要是指面對面的談判形式，如參加各種交易會、洽談會、以及貿(mào)易小組參加各種交易會、洽談會、以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來華洽談交易等，以及雙出訪、邀請客戶來華洽談交易等，以及雙方通過電話進行的交易磋商。方通過電話進行的交易磋

2、商。l書面磋商是指通過信件和數(shù)據(jù)電文（包括書面磋商是指通過信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、電報、電傳、傳真、EDIEDI、電子郵件）等方、電子郵件）等方式來磋商交易。是日常業(yè)務(wù)中的通常做法。式來磋商交易。是日常業(yè)務(wù)中的通常做法。交易磋商的內(nèi)容涉及擬簽訂的買賣合同交易磋商的內(nèi)容涉及擬簽訂的買賣合同的各項條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、的各項條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付以及包裝、價格、裝運、保險、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力，等等。商檢、索賠、仲裁和不可抗力，等等。交易磋商的程序可概括為四個環(huán)節(jié)：交易磋商的程序可概括為四個環(huán)節(jié)：邀請發(fā)盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中，

3、邀請發(fā)盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中，只有發(fā)盤和接受是交易必不可少的兩只有發(fā)盤和接受是交易必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)或法律步驟。個基本環(huán)節(jié)或法律步驟。 一、邀請發(fā)盤一、邀請發(fā)盤( Invitation to offer)( Invitation to offer)邀請發(fā)盤是指交易的一方打算購買或出售某邀請發(fā)盤是指交易的一方打算購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項商品的有關(guān)種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項商品的有關(guān)交易條件，或者就該項交易提出帶有保留交易條件，或者就該項交易提出帶有保留條件的建議。條件的建議。邀請發(fā)盤可有不同形式，其中最常見的是詢邀請發(fā)盤可有不同形式，其中最常見的是詢盤盤(Inquiry)(

4、Inquiry)。詢盤是為了試探對方對交易。詢盤是為了試探對方對交易的誠意和了解其對交易條件的意見。它既的誠意和了解其對交易條件的意見。它既沒有法律約束力，也沒有固定格式。詢盤沒有法律約束力，也沒有固定格式。詢盤可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出；可采用可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出；可采用口頭方式，亦可采用書面方式。口頭方式，亦可采用書面方式。二、發(fā)盤二、發(fā)盤( Offer)( Offer)發(fā)盤是指交易的一方發(fā)盤是指交易的一方發(fā)盤人，向另一方發(fā)盤人，向另一方受盤人提受盤人提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達成交易，訂立合同的行

5、為。意按這些條件與對方達成交易，訂立合同的行為。發(fā)盤既是商業(yè)行為，又是法律行為，在合同法中稱發(fā)盤既是商業(yè)行為，又是法律行為，在合同法中稱之為要約。之為要約。由賣方發(fā)出的為售貨發(fā)盤由賣方發(fā)出的為售貨發(fā)盤(Selling offer)(Selling offer)，由買方發(fā)，由買方發(fā)出的為購貨發(fā)盤出的為購貨發(fā)盤(Buying offer)(Buying offer)或遞盤或遞盤(Bid)(Bid)。一項有效的發(fā)盤一經(jīng)成立，如果該項發(fā)盤按所適用的一項有效的發(fā)盤一經(jīng)成立，如果該項發(fā)盤按所適用的法律的規(guī)定具有約束力，則發(fā)盤人就成為義務(wù)方，法律的規(guī)定具有約束力，則發(fā)盤人就成為義務(wù)方，有義務(wù)在對方接受時按發(fā)盤中所規(guī)定的條件與對方有義務(wù)在對方接受時按發(fā)盤中所規(guī)定的條件與對方訂立合同；而受盤人就成為權(quán)利方，有權(quán)利在發(fā)盤訂立合同；而受盤人就成為權(quán)利方，有權(quán)利在發(fā)盤的有效期內(nèi)要求對方按發(fā)盤中所規(guī)定的條件與之簽的有效期內(nèi)要求對方按發(fā)盤中所規(guī)定的條件與之簽訂合同。訂合同。（一）發(fā)盤的構(gòu)成條件（一）發(fā)盤的構(gòu)成條件構(gòu)成一項發(fā)盤應(yīng)具備三個條件：構(gòu)成一項發(fā)盤應(yīng)具備三個條件：1 1發(fā)盤要有特定的受盤人。發(fā)盤要有特定的受盤人。2 2發(fā)盤的內(nèi)容須十分確定。發(fā)盤的內(nèi)容須十分確定。3 3表明發(fā)盤人受其約束。表明發(fā)盤人受其約束。此外，發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期，作為此外，發(fā)盤中通