摧龍六式-顧問(wèn)式銷(xiāo)售基礎(chǔ)

1、探討：探討： 如何拓展大客戶(hù)銷(xiāo)售如何拓展大客戶(hù)銷(xiāo)售從從輸贏輸贏之之“摧龍六式摧龍六式”看銷(xiāo)售看銷(xiāo)售分享故事：p學(xué)習(xí)和記憶永遠(yuǎn)順其自然。p記住該記住的，忘記不能記住的。p記住的是你感興趣的，忘記是因?yàn)槟銢](méi)有關(guān)注點(diǎn)。p要記住信息，永遠(yuǎn)是需要實(shí)踐的。p知識(shí)是可以被改變的，智慧卻可以傳承，所以不要盡信知識(shí)， 但智慧卻永遠(yuǎn)是真理。學(xué)習(xí)自己感興趣的，記住自己經(jīng)常會(huì)用的，其他的作為查閱和參考。1.開(kāi)篇序言1.博弈故事l甲乙丙三人得到了100個(gè)金幣，他們無(wú)法均分，所以決定由每個(gè)人提出一個(gè)分發(fā)的方案，只要有半數(shù)以上的人同意那么就按照這種方法分？提出方案順序?yàn)榧祝?，丙。（他們都是理性的追求自己的利益最大化。）?/p>

2、案：甲的方案：甲獲得99個(gè)金幣，乙為0，丙為1。商業(yè)需要博弈，生活也需要博弈，我們生活在博弈的社會(huì)中。2.刀子和鉆戒l王子拿著鉆戒去向灰姑娘求愛(ài)，灰姑娘猶豫的告訴他，自己還沒(méi)有想好。但在灰姑娘告別王子回家的路上，強(qiáng)盜在黑暗的胡同里用刀子逼著要得到她，灰姑娘當(dāng)時(shí)沒(méi)辦法就給了強(qiáng)盜。刀子并沒(méi)有捅到灰姑娘的身上，可是卻得到一切；鉆戒曾經(jīng)就放在灰姑娘的手里，卻沒(méi)有辦法得到她。道理：兩害相權(quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重。生死需求才是客戶(hù)的真正需求。刀子和鉆戒，先刀子才能抓住對(duì)方的生死需求，鉆石僅僅是附加值。銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典之n來(lái)一桶=2.80元 超市n來(lái)一桶=5元 火車(chē)n來(lái)一桶=50元 ？需求需求體體驗(yàn)驗(yàn)價(jià)價(jià)格格價(jià)

3、價(jià)值值信信賴(lài)賴(lài)客戶(hù)采購(gòu)的要素客戶(hù)采購(gòu)的要素客戶(hù)采購(gòu)的要素客戶(hù)采購(gòu)的要素n 五要素：產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功五要素：產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等）、能、特點(diǎn)等）、 需求（重要和緊急）、需求（重要和緊急）、 價(jià)格（由需求決定）、信賴(lài)（品牌、客戶(hù)價(jià)格（由需求決定）、信賴(lài)（品牌、客戶(hù)關(guān)系）、客戶(hù)體驗(yàn)（質(zhì)量、服務(wù)）關(guān)系）、客戶(hù)體驗(yàn)（質(zhì)量、服務(wù)）n 價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶(hù)采購(gòu)必須具備價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶(hù)采購(gòu)必須具備的要素，價(jià)格表面上由價(jià)值決定，但產(chǎn)品的要素，價(jià)格表面上由價(jià)值決定，但產(chǎn)品是否有價(jià)值由客戶(hù)需求決定，最終決定價(jià)是否有價(jià)值由客戶(hù)需求決定，最終決定價(jià)格因素是客戶(hù)的需求。格因素是客

4、戶(hù)的需求。何謂何謂“摧龍六式摧龍六式”摧龍六式摧龍六式營(yíng)銷(xiāo)六步曲營(yíng)銷(xiāo)六步曲n第一式第一式 客戶(hù)分析客戶(hù)分析n第二式第二式 建立信任建立信任n第三式第三式 挖掘需求挖掘需求n第四式第四式 呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值n第五式第五式 贏取承諾贏取承諾n第六式第六式 回收賬款回收賬款營(yíng)銷(xiāo)六步曲挖掘需求挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾贏取承諾回收賬款回收賬款客戶(hù)分析客戶(hù)分析建立信任建立信任需求需求價(jià)值價(jià)值信賴(lài)信賴(lài)價(jià)格價(jià)格客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)體驗(yàn)體驗(yàn)資料資料n 第一步：發(fā)展向?qū)У谝徊剑喊l(fā)展向?qū) 第二步：收集客戶(hù)資料第二步：收集客戶(hù)資料n 第三步：組織結(jié)構(gòu)分析第三步：組織結(jié)構(gòu)分析n 第四步：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)第四步：判斷銷(xiāo)售

5、機(jī)會(huì)客戶(hù)分析客戶(hù)分析摧龍第一式摧龍第一式第一步：發(fā)展向?qū)У谝徊剑喊l(fā)展向?qū)最了解客戶(hù)資料的人一定是客戶(hù)自己最了解客戶(hù)資料的人一定是客戶(hù)自己n向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林苓叚h(huán)境，讓我們找到前向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林苓叚h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向進(jìn)的方向 n始終在客戶(hù)內(nèi)部培植向?qū)?，建立情?bào)網(wǎng)絡(luò)，將始終在客戶(hù)內(nèi)部培植向?qū)?，建立情?bào)網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷輸送過(guò)來(lái)，直到客戶(hù)內(nèi)部或者競(jìng)信息源源不斷輸送過(guò)來(lái)，直到客戶(hù)內(nèi)部或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何風(fēng)吹草動(dòng)都逃不過(guò)我們的眼睛爭(zhēng)對(duì)手任何風(fēng)吹草動(dòng)都逃不過(guò)我們的眼睛n發(fā)展向?qū)в袀€(gè)從低到高的過(guò)程，不能一蹴而就發(fā)展向?qū)в袀€(gè)從低到高的過(guò)程，不能一蹴而就客戶(hù)分析客戶(hù)分析摧龍第一式摧龍第一式第一步：發(fā)

6、展向?qū)У谝徊剑喊l(fā)展向?qū)Ц呒?jí)內(nèi)線高級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線客戶(hù)分析客戶(hù)分析摧龍第一式摧龍第一式摧龍第一式摧龍第一式第二步：收集客戶(hù)資料第二步：收集客戶(hù)資料n幾個(gè)問(wèn)題幾個(gè)問(wèn)題 1 1、了解客戶(hù)需求是不是收集客戶(hù)資料？、了解客戶(hù)需求是不是收集客戶(hù)資料？ 2 2、拜訪重要客戶(hù)時(shí)是不是應(yīng)該盡量多地詢(xún)、拜訪重要客戶(hù)時(shí)是不是應(yīng)該盡量多地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)資料？問(wèn)客戶(hù)資料？ 3 3、怎么區(qū)分客戶(hù)需求和客戶(hù)資料？、怎么區(qū)分客戶(hù)需求和客戶(hù)資料？客戶(hù)分析客戶(hù)分析摧龍第一式摧龍第一式第二步：收集客戶(hù)資料第二步：收集客戶(hù)資料n拜訪重要客戶(hù)時(shí)絕對(duì)不能詢(xún)問(wèn)

7、客戶(hù)資料拜訪重要客戶(hù)時(shí)絕對(duì)不能詢(xún)問(wèn)客戶(hù)資料n銷(xiāo)售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶(hù)需求，而不是資料銷(xiāo)售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶(hù)需求，而不是資料n發(fā)展向?qū)У哪康木褪鞘孪仁占Y料，分析清發(fā)展向?qū)У哪康木褪鞘孪仁占Y料，分析清楚并找到應(yīng)對(duì)辦法才能見(jiàn)客戶(hù)楚并找到應(yīng)對(duì)辦法才能見(jiàn)客戶(hù)n需求與資料的區(qū)別：需求是未來(lái)的事情，將需求與資料的區(qū)別：需求是未來(lái)的事情，將會(huì)不斷變化；資料是已發(fā)生的結(jié)果，固定不會(huì)不斷變化；資料是已發(fā)生的結(jié)果，固定不變的變的客戶(hù)分析客戶(hù)分析 客戶(hù)資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶(hù)組織客戶(hù)資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料： 客戶(hù)資料客戶(hù)資料摧龍第一式摧龍第一式第三

8、步：組織結(jié)構(gòu)分析第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶(hù)分析客戶(hù)分析u在開(kāi)始時(shí)就將有關(guān)的客戶(hù)挑出來(lái)，分析他們之間的在開(kāi)始時(shí)就將有關(guān)的客戶(hù)挑出來(lái)，分析他們之間的關(guān)系和作用，這就是組織結(jié)構(gòu)分析關(guān)系和作用，這就是組織結(jié)構(gòu)分析 u進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析的目的，就是為了找到不同客戶(hù)進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析的目的，就是為了找到不同客戶(hù)的需求并采取不同的對(duì)策的需求并采取不同的對(duì)策 u在每次開(kāi)始銷(xiāo)售之前就進(jìn)行完整全面的組織結(jié)構(gòu)分在每次開(kāi)始銷(xiāo)售之前就進(jìn)行完整全面的組織結(jié)構(gòu)分析，等遇到問(wèn)題再想辦法，悔之晚矣析，等遇到問(wèn)題再想辦法，悔之晚矣 u從三個(gè)緯度進(jìn)行客戶(hù)分析，各有不同需求從三個(gè)緯度進(jìn)行客戶(hù)分析，各有不同需求客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析客戶(hù)

9、組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析職能分析級(jí)別分析級(jí)別分析采購(gòu)角色分析采購(gòu)角色分析摧龍第一式摧龍第一式第四步：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)第四步：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)客戶(hù)分析客戶(hù)分析J 判斷是否有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的五個(gè)問(wèn)題判斷是否有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的五個(gè)問(wèn)題1 1、客戶(hù)預(yù)算是多少、客戶(hù)預(yù)算是多少? ?2 2、采購(gòu)時(shí)間表、采購(gòu)時(shí)間表? ?3 3、是否我們的擅長(zhǎng)、是否我們的擅長(zhǎng)? ?4 4、是否值得投入、是否值得投入? ?5 5、是否能贏、是否能贏? ?小結(jié)小結(jié) 摧龍第一式：客戶(hù)分析摧龍第一式：客戶(hù)分析摧龍第二式摧龍第二式 建立信任建立信任u 建立關(guān)系的幾大誤區(qū)建立關(guān)系的幾大誤區(qū)1、誤判客戶(hù)關(guān)系，將希望全部寄托在關(guān)系不、誤判客戶(hù)關(guān)系，將希望

10、全部寄托在關(guān)系不到位的客戶(hù)身上到位的客戶(hù)身上2、花費(fèi)太多太長(zhǎng)時(shí)間去推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系、花費(fèi)太多太長(zhǎng)時(shí)間去推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系3、認(rèn)為搞關(guān)系就要大把花錢(qián)、認(rèn)為搞關(guān)系就要大把花錢(qián) 4、迷信、迷信“三板斧三板斧”套路：拉客戶(hù)海吃山喝、套路：拉客戶(hù)海吃山喝、帶客戶(hù)卡拉帶客戶(hù)卡拉OK、陪客戶(hù)桑拿按摩、陪客戶(hù)桑拿按摩摧龍第二式摧龍第二式 建立信任建立信任u 客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段 第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感 第二階段：激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)第二階段：激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng) 第三階段：建立信賴(lài)，獲得支持和承諾第三階段：建立信賴(lài)，獲得支持和承諾 第四階段：建立同盟，獲得客戶(hù)協(xié)助第四階段：

11、建立同盟，獲得客戶(hù)協(xié)助摧龍第二式摧龍第二式 建立信任建立信任如何取得好感如何取得好感認(rèn)識(shí)不難，難在取得客戶(hù)好感。認(rèn)識(shí)不難，難在取得客戶(hù)好感。好感就像一扇大門(mén)，如果客戶(hù)沒(méi)有好感，就不會(huì)繼好感就像一扇大門(mén)，如果客戶(hù)沒(méi)有好感，就不會(huì)繼續(xù)與你交往下去，這扇門(mén)就關(guān)上了續(xù)與你交往下去，這扇門(mén)就關(guān)上了取得客戶(hù)好感一定要有專(zhuān)業(yè)形象取得客戶(hù)好感一定要有專(zhuān)業(yè)形象取得好感好要靠言談舉止取得好感好要靠言談舉止讓客戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng)讓客戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng)關(guān)系進(jìn)入到約會(huì)階段需要預(yù)謀關(guān)系進(jìn)入到約會(huì)階段需要預(yù)謀互動(dòng)方式：共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、聽(tīng)音樂(lè)會(huì)、互動(dòng)方式：共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、聽(tīng)音樂(lè)會(huì)、打牌或者運(yùn)動(dòng)打牌或者運(yùn)動(dòng)摧龍第二式摧龍第二式

12、 建立信任建立信任建立信賴(lài)，獲得客戶(hù)支持建立信賴(lài)，獲得客戶(hù)支持獲得客戶(hù)支持的標(biāo)志：家庭活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)等獲得客戶(hù)支持的標(biāo)志：家庭活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)等采取什么方法得到客戶(hù)支持，取決于客戶(hù)興趣，能采取什么方法得到客戶(hù)支持，取決于客戶(hù)興趣，能不能找到客戶(hù)興趣點(diǎn)，取決于客戶(hù)資料的收集不能找到客戶(hù)興趣點(diǎn)，取決于客戶(hù)資料的收集只有仔細(xì)研究客戶(hù)資料，才可因地制宜、游刃有余只有仔細(xì)研究客戶(hù)資料，才可因地制宜、游刃有余地推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系地推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系在推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程中，應(yīng)該盡量節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用在推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程中，應(yīng)該盡量節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用和時(shí)間和時(shí)間利用客戶(hù)關(guān)系互相影響，才能將客戶(hù)關(guān)系的效用發(fā)利用客戶(hù)關(guān)系互相影響，才能將客

13、戶(hù)關(guān)系的效用發(fā)揮到最大的程度揮到最大的程度 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段 摧龍第二式摧龍第二式 建立信任建立信任u識(shí)別不同風(fēng)格客戶(hù)識(shí)別不同風(fēng)格客戶(hù)區(qū)分方法：每遇到一個(gè)客戶(hù)先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，他是內(nèi)向的類(lèi)型區(qū)分方法：每遇到一個(gè)客戶(hù)先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，他是內(nèi)向的類(lèi)型還是外向的類(lèi)型？?jī)?nèi)向類(lèi)型的客戶(hù)以任務(wù)為導(dǎo)向，外向類(lèi)型還是外向的類(lèi)型？?jī)?nèi)向類(lèi)型的客戶(hù)以任務(wù)為導(dǎo)向，外向類(lèi)型的客戶(hù)以人為導(dǎo)向的客戶(hù)以人為導(dǎo)向 外向型客戶(hù)中喜歡發(fā)號(hào)施令的類(lèi)型稱(chēng)為表現(xiàn)型。他們喜歡交外向型客戶(hù)中喜歡發(fā)號(hào)施令的類(lèi)型稱(chēng)為表現(xiàn)型。他們喜歡交際和游玩，行事沖動(dòng)不受條文約束，冒險(xiǎn)是他們的摯愛(ài)際和游玩，行事沖動(dòng)不受條文約束，冒險(xiǎn)是他們的摯愛(ài)內(nèi)向類(lèi)型

14、客戶(hù)也分成兩類(lèi)，一類(lèi)專(zhuān)注于過(guò)程，注重?cái)?shù)據(jù)分析內(nèi)向類(lèi)型客戶(hù)也分成兩類(lèi)，一類(lèi)專(zhuān)注于過(guò)程，注重?cái)?shù)據(jù)分析,追求完美。另外一類(lèi)以目標(biāo)為向?qū)?，他們擅長(zhǎng)于同時(shí)處理很追求完美。另外一類(lèi)以目標(biāo)為向?qū)?，他們擅長(zhǎng)于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過(guò)程發(fā)展多事情，推動(dòng)過(guò)程發(fā)展小結(jié)小結(jié) 摧龍第二式：建立信任摧龍第二式：建立信任摧龍第三式摧龍第三式 挖掘需求挖掘需求需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)兩種銷(xiāo)售方法兩種銷(xiāo)售方法SPINSPIN：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧Situation對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)Problem對(duì)客戶(hù)遇到的問(wèn)題提問(wèn)對(duì)客戶(hù)遇到的問(wèn)題提問(wèn)Implication暗示客戶(hù)解決方案暗示客戶(hù)解決方案Ne

15、ed-pay off讓客戶(hù)明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益讓客戶(hù)明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶(hù)下決心采購(gòu)處，促使客戶(hù)下決心采購(gòu)l定義：幫助客戶(hù)分析并找到問(wèn)題，提出總體解決方案，成為定義：幫助客戶(hù)分析并找到問(wèn)題，提出總體解決方案，成為客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn)，如果客戶(hù)要求，還可以實(shí)施方案并提供全部客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn)，如果客戶(hù)要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問(wèn)式銷(xiāo)售。顧問(wèn)式銷(xiāo)售也可以細(xì)分成咨詢(xún)銷(xiāo)售產(chǎn)品，這就是顧問(wèn)式銷(xiāo)售。顧問(wèn)式銷(xiāo)售也可以細(xì)分成咨詢(xún)銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售兩種。和方案銷(xiāo)售兩種。 l一般適應(yīng)于大訂單，大訂單銷(xiāo)售具有時(shí)間跨度大、顧客心理一般適應(yīng)于大訂單，大訂單銷(xiāo)售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等

16、特點(diǎn)。變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？u顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。 u由于顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買(mǎi)決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式銷(xiāo)售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為分挖掘潛在客戶(hù)、拜訪客戶(hù)、篩選客戶(hù)、掌握客戶(hù)需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義u一般說(shuō)來(lái)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售給顧客

17、帶來(lái)最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買(mǎi)決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而減少購(gòu)買(mǎi)支出；同時(shí)，通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸，給顧客帶來(lái)情感收入。顧問(wèn)式銷(xiāo)售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論的區(qū)別采購(gòu)設(shè)計(jì)采購(gòu)設(shè)計(jì)使用維護(hù)使用維護(hù)內(nèi)部醞釀內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求購(gòu)買(mǎi)承諾購(gòu)買(mǎi)承諾評(píng)估比較評(píng)估比較競(jìng)爭(zhēng)期引導(dǎo)期客戶(hù)采購(gòu)流程客戶(hù)采購(gòu)流程引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期小結(jié)小結(jié) 摧龍第三式：挖掘需求摧龍第三式：挖掘需求摧龍第四式 呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析制作建議書(shū)制作建議書(shū)呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)方案競(jìng)爭(zhēng)分

18、析（一）競(jìng)爭(zhēng)分析（一）SWOT分析法（優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)）分析法（優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)）競(jìng)爭(zhēng)分析（二）競(jìng)爭(zhēng)分析（二）FAB分析法（差異化競(jìng)爭(zhēng)）分析法（差異化競(jìng)爭(zhēng)）制作建議書(shū)制作建議書(shū)/ /設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)方案(一一) 制作建議書(shū)制作建議書(shū)/ /設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)方案(二二) 制作建議書(shū)制作建議書(shū)/ /設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)方案(三三) 呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)方案 方案介紹方案介紹演講技巧：肢體語(yǔ)言、聲音、內(nèi)容設(shè)計(jì)演講技巧：肢體語(yǔ)言、聲音、內(nèi)容設(shè)計(jì)技巧訓(xùn)練技巧訓(xùn)練小結(jié)小結(jié) 摧龍第四式：呈現(xiàn)價(jià)值摧龍第四式：呈現(xiàn)價(jià)值摧龍第五式 贏取承諾贏取承諾識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)促成交易促成交易商務(wù)談判商務(wù)談判增值銷(xiāo)售增值銷(xiāo)售摧龍第五式 贏取承諾贏取承諾識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)好比釣魚(yú)，魚(yú)漂下沉就是收桿信號(hào)好比釣魚(yú)，魚(yú)漂下沉就是收桿信號(hào)客戶(hù)的提問(wèn)就是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格、功能、客戶(hù)的提問(wèn)就是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格、功能、售后服務(wù)就是信號(hào)，要注意傾聽(tīng)售后服務(wù)就是信號(hào)，要注意傾聽(tīng)促成交易促成交易選擇法、促銷(xiāo)法、總結(jié)利益法、直接建議法選擇法、促銷(xiāo)法、總結(jié)利益法、直接建議法商務(wù)談判商務(wù)談判增值銷(xiāo)售增值銷(xiāo)售（麥當(dāng)勞的一句話，凈增（麥當(dāng)勞的一句話，凈增10個(gè)億）個(gè)億）麥當(dāng)勞剛推出一種激情冰激凌，要不要嘗一下？麥當(dāng)勞剛推出一種激情冰激凌