B0004成功銷售二

1、*銷售 如何使用銷售管理手冊(cè)個(gè)人銷售 您的酒店也許沒(méi)有銷售經(jīng)理和銷售主任，但這并不意味著不進(jìn)行銷售活動(dòng)。在現(xiàn)今市場(chǎng)中，每間酒店都必須進(jìn)行銷售活動(dòng)?？梢酝ㄟ^(guò)聯(lián)系商會(huì)、協(xié)助舉辦特別活動(dòng)或?yàn)閳F(tuán)體提供酒店預(yù)訂服務(wù)來(lái)達(dá)到銷售目的。如沒(méi)有銷售人員應(yīng)如何銷售這本手冊(cè)適用于每間CONIFER 酒店。對(duì)于沒(méi)有銷售人員的小型酒店會(huì)發(fā)現(xiàn)本冊(cè)的銷售樣版和銷售存檔系統(tǒng)等管理技巧非常有用。兼職銷售人員可能會(huì)對(duì)如何處理銷售電話特別感興趣。對(duì)于設(shè)置銷售部門的酒店，會(huì)發(fā)現(xiàn)本手冊(cè)處理客人投訴事件的方法很值得參考。因此，本手冊(cè)對(duì)于增加各類型酒店的營(yíng)業(yè)額都起著很大的作用。大型酒店也能從本冊(cè)獲取有效信息如果您的酒店規(guī)模比一般的CONI

2、FER 酒店要大，也許您早已參考并使用有關(guān)信息，本冊(cè)將為您提供更多有關(guān)雇傭員工和部門管理的新信息。本手冊(cè)是為所有CONIFER 酒店撰寫的 眾所周知，每個(gè)CONIFER 酒店都不相同，有些設(shè)置宴會(huì)設(shè)施和餐廳，而有些則沒(méi)有。 本手冊(cè)特別適合于中等規(guī)模的CONIFER 酒店，如平均客房在98間左右、內(nèi)設(shè)會(huì)議室的酒店。但無(wú)論酒店規(guī)模大小，都會(huì)在本冊(cè)得到相應(yīng)的有效信息。我們的目的是為CONIFER 酒店打下牢固的銷售基礎(chǔ)，提供最新的銷售信息。*銷售對(duì)所有酒店都適用的信息l 建立銷售檔案系統(tǒng)l 帳戶資料存檔l 市場(chǎng)組成及調(diào)查l 銷售情況追蹤卡系統(tǒng)l 帳目資料單l 生意流失報(bào)告l 預(yù)訂協(xié)議l 銷售信：銷售

3、計(jì)劃信、 正式合同、確認(rèn)信l 時(shí)間管理 附加信息會(huì)議部分： l 宴會(huì)/活動(dòng)協(xié)議l 活動(dòng)安排表l 活動(dòng)資料收集本銷售人員： l 辦公室l 面試和挑選銷售人員l 工作描述l 怎樣找到銷售人員l 面試計(jì)劃l 銷售人員定位l 銷售規(guī)則l 銷售電話指引l 更新客戶資料l 銷售會(huì)議*銷售怎樣發(fā)掘業(yè)務(wù)來(lái)源 銷售人員可跟進(jìn)以下一些團(tuán)體：1、公司A 信息來(lái)源l 商會(huì)列出的地方商業(yè)企業(yè)信息黃頁(yè)l 城市指引資料。（可在圖書館找到）l 報(bào)紙的商業(yè)版l 地方新設(shè)立的公司l 國(guó)家交通及乘客協(xié)會(huì)指引l 咨詢親友l 向CONIFER系統(tǒng)咨詢競(jìng)爭(zhēng)協(xié)會(huì)B 生意類型l 公司派對(duì)或圣誕節(jié)等節(jié)日派對(duì)l 住宿l 會(huì)議l 榮譽(yù)頒發(fā)宴會(huì)l

4、學(xué)校及員工培訓(xùn)大會(huì)l 招聘會(huì)C 聯(lián)系人l 銷售經(jīng)理l 人事主管l 部門或分公司負(fù)責(zé)人l 交通部經(jīng)理l 主要秘書*銷售2、地方俱樂(lè)部和組織（包括專業(yè)和業(yè)余團(tuán)體） A.信息來(lái)源 l 商會(huì)信息 l 黃頁(yè) l 報(bào)紙文章 l 資詢親友 l 競(jìng)爭(zhēng)協(xié)會(huì) B.生意類型 l 例會(huì) l 迎新宴會(huì)l 圣誕節(jié)等節(jié)日派對(duì)l 慶典活動(dòng)l 國(guó)家或地區(qū)會(huì)議 C.聯(lián)系人l 管理人員l 委員會(huì)主席3、醫(yī)院、學(xué)校和政府當(dāng)局 A.信息來(lái)源 l 黃頁(yè) l 商會(huì)信息 l 政府部門信息 l 學(xué)校信息 l 醫(yī)院信息 l 公共團(tuán)體組織 l 咨詢CONIFER系統(tǒng)l 競(jìng)爭(zhēng)協(xié)會(huì) *銷售B生意類型l 會(huì)議和研討會(huì) l 住宿 l 學(xué)校招聘會(huì)（軍人掃募

5、會(huì)）l 招募軍人的機(jī)構(gòu)l 運(yùn)動(dòng)隊(duì)訪問(wèn)會(huì)l 各種派對(duì) l 榮譽(yù)頒發(fā)宴會(huì)l 培訓(xùn)活動(dòng)l 集會(huì)C.聯(lián)系人 l 主管或管理人員l 部門主管l 主要干事（律師秘書法院行政人員）l 人事和公關(guān)部門 4、家庭社會(huì)活動(dòng)（婚禮、喪禮）A.信息來(lái)源l 報(bào)紙l 零售店（百貨商店、珠寶店、殯儀館、婚禮、花店）l 教堂l 咨詢親友B.生意類型 l 接待l 表演晚宴l 團(tuán)敘活動(dòng)l 蜜月*銷售C.聯(lián)系人l 零售店經(jīng)理l 婚禮新人l 教堂人員l 新人的父母、親友5、旅游業(yè)A.信息來(lái)源（客源）l CONIFER銷售辦公室l 旅游局指引l 旅游經(jīng)紀(jì)指引l 郵局l 地方團(tuán)體的黃頁(yè)l 咨詢親友l 競(jìng)爭(zhēng)協(xié)會(huì)B.生意類型l 團(tuán)體旅游l

6、旅游團(tuán)體用餐l 研究小組l 住宿（個(gè)人或公務(wù)）C.聯(lián)系人l 公司總裁l 本地交通部經(jīng)理l 銷售經(jīng)理*銷售6、專業(yè)和貿(mào)易協(xié)會(huì)A.信息來(lái)源 l 商會(huì)信息l 黃頁(yè)l 報(bào)紙l 世界性會(huì)議日程l 向親友咨詢l 向CONIFER 系統(tǒng)咨詢B.生意類型例會(huì)l 為與會(huì)者安排住宿l 迎新會(huì)l 圣誕節(jié)及其它節(jié)日派對(duì)l 慶典活動(dòng)l 國(guó)家及地區(qū)會(huì)議l 研討會(huì)l 后勤部隊(duì)活動(dòng)C.聯(lián)系人l 行政主管l 協(xié)會(huì)工作人員l 地方協(xié)會(huì)成員l 委員會(huì)主席*銷售市場(chǎng)概念商務(wù)旅客1、 建立客人資料檔案2、 建立地方官員商務(wù)旅游計(jì)劃3、 為商務(wù)旅客安排舒適的商務(wù)設(shè)施和服務(wù)a) 包括房務(wù)、餐飲、報(bào)紙、飲品等。b) 前臺(tái)提供書刊。4、 建立

7、合理的價(jià)格體系，為商務(wù)組織提供優(yōu)惠價(jià)格。5、 在一定消費(fèi)量（如每天每人消費(fèi)量）的基礎(chǔ)上，提供會(huì)議包辦服務(wù)。常住客1、 安排每周會(huì)議和活動(dòng)2、 將常住客資料存檔3、 復(fù)查入住登記卡4、 在簫條期實(shí)施推廣計(jì)劃5、 本店住客俱樂(lè)部旅游團(tuán)體1、 為旅游團(tuán)體建立優(yōu)惠的價(jià)格體系2、 提供周末包辦服務(wù)a) 餐飲，如意大利薄餅、雞尾酒、芝士大餐b) 免費(fèi)果籃、酒水3、 在簫條期，為旅行者提供更高的傭金，給休閑或商務(wù)團(tuán)體提供優(yōu)惠預(yù)訂服務(wù)。 *銷售 4、在簫條期，提供優(yōu)惠的會(huì)議包辦服務(wù) 5、在某些偏遠(yuǎn)地區(qū)推廣酒店服務(wù) 6、向客房派發(fā)餐廳及宴會(huì)價(jià)格表7、 通過(guò)地方景點(diǎn)與旅游組織聯(lián)系，安排旅游團(tuán)體的住宿或餐飲8、 印

8、刷酒店宣傳小冊(cè)子，向較高層次的客戶推介酒店服務(wù)和優(yōu)惠項(xiàng)目9、 協(xié)助舉辦本地慶典活動(dòng)10、 使酒店的旅游團(tuán)服務(wù)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化11、 為全國(guó)銷售辦事處提供城市分類帳戶12、 向本市集會(huì)舉辦者推介酒店的服務(wù)，使酒店成為“小型集會(huì)總部”13、 聯(lián)系地方協(xié)會(huì)或特別團(tuán)體14、 推廣特別計(jì)劃-商務(wù)?？陀?jì)劃、航空優(yōu)惠計(jì)劃、周末特惠計(jì)劃、商業(yè)旅游部門計(jì)劃、蜜月套餐等15、 開(kāi)展各種主題的派對(duì)社團(tuán)生意1、 提供合理的優(yōu)惠政策2、 為地方社團(tuán)安排例會(huì)3、 聯(lián)系大公司駐本地的辦事處4、 向全國(guó)銷售辦事處提供分類帳戶5、 建立地方官員計(jì)劃6、 為社團(tuán)安排大型會(huì)議和部門會(huì)議，使酒店成為“小型會(huì)議總部”7、 為酒店常客建立名譽(yù)

9、俱樂(lè)部，通過(guò)免費(fèi)餐飲或贈(zèng)送禮物來(lái)刺激消費(fèi)8、 鼓勵(lì)短期訂房的計(jì)劃9、 與地方主要酒店、房管局、公安局保持緊密的聯(lián)系*銷售城市團(tuán)體1、 與地方景點(diǎn)建立合作關(guān)系2、 開(kāi)展各種主題派對(duì)3、 在簫條期，聯(lián)系地方俱樂(lè)部4、 向客房派發(fā)餐飲宴會(huì)的宣傳價(jià)目表5、 聯(lián)系地方協(xié)會(huì)和團(tuán)體6、 主辦地方社團(tuán)的常規(guī)會(huì)議7、 與地方主要酒店、房務(wù)局和公務(wù)局保持緊密的聯(lián)系8、 簫條期推廣優(yōu)惠服務(wù)9、 為地方團(tuán)體（如俱樂(lè)部、商會(huì)等）舉辦午餐會(huì)10、 為家庭提供住房、餐飲、娛樂(lè)和社區(qū)服務(wù)信息等配套服務(wù)老人/夫婦/休閑1、 為旅游組織者提供周末主題配套服務(wù)。a) 餐飲：如意大利薄餅、雞尾酒、芝士派對(duì)b) 贈(zèng)送果籃、酒等禮物2、

10、 簫條期提供優(yōu)惠的會(huì)議配套服務(wù)。3、 與旅游組織聯(lián)系，安排旅游團(tuán)的住房和餐飲。4、 與地方社團(tuán)保持聯(lián)系。5、 推廣特別計(jì)劃-商務(wù)?？蛢?yōu)惠計(jì)劃，航空優(yōu)惠計(jì)劃，周末特惠計(jì)劃，商旅優(yōu)惠計(jì)劃、蜜月套餐等。6、 舉辦各種主題派對(duì)。7、 在一定的消費(fèi)基礎(chǔ)上（個(gè)人消費(fèi)；每天消費(fèi)）提供優(yōu)惠的會(huì)議配套服務(wù)。8、 簫條期推廣優(yōu)惠服務(wù)項(xiàng)目。9、 建立本地居民俱樂(lè)部。*銷售雜項(xiàng)生意1、 為要求經(jīng)濟(jì)服務(wù)的乘客、航空公司員工、商務(wù)團(tuán)體安排優(yōu)惠的航空配套服務(wù)。2、 向全國(guó)銷售辦事處提供分類帳戶。3、 安排商務(wù)會(huì)議和城市集會(huì)。4、 建立常住客俱樂(lè)部，通過(guò)贈(zèng)禮、餐飲折扣優(yōu)惠和每月午餐會(huì)來(lái)刺激消費(fèi)。5、 舉辦地方居民俱樂(lè)部。 學(xué)校 1、向地方院校推介酒店設(shè)施，協(xié)助舉辦運(yùn)動(dòng)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)。 運(yùn)輸部門1、 協(xié)助國(guó)家和地方運(yùn)輸公司進(jìn)行工作。市場(chǎng)推廣和銷售的區(qū)別市場(chǎng)推廣指確認(rèn)客人的需求，然后提供相應(yīng)的服務(wù)。市場(chǎng)推廣的其中一個(gè)功能是與銷售人員趨勢(shì)相關(guān)的，但也有一些其它的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，