B0004成功銷售二

1、*銷售 如何使用銷售管理手冊個人銷售 您的酒店也許沒有銷售經(jīng)理和銷售主任，但這并不意味著不進行銷售活動。在現(xiàn)今市場中，每間酒店都必須進行銷售活動?？梢酝ㄟ^聯(lián)系商會、協(xié)助舉辦特別活動或為團體提供酒店預(yù)訂服務(wù)來達到銷售目的。如沒有銷售人員應(yīng)如何銷售這本手冊適用于每間CONIFER 酒店。對于沒有銷售人員的小型酒店會發(fā)現(xiàn)本冊的銷售樣版和銷售存檔系統(tǒng)等管理技巧非常有用。兼職銷售人員可能會對如何處理銷售電話特別感興趣。對于設(shè)置銷售部門的酒店，會發(fā)現(xiàn)本手冊處理客人投訴事件的方法很值得參考。因此，本手冊對于增加各類型酒店的營業(yè)額都起著很大的作用。大型酒店也能從本冊獲取有效信息如果您的酒店規(guī)模比一般的CONI

2、FER 酒店要大，也許您早已參考并使用有關(guān)信息，本冊將為您提供更多有關(guān)雇傭員工和部門管理的新信息。本手冊是為所有CONIFER 酒店撰寫的 眾所周知，每個CONIFER 酒店都不相同，有些設(shè)置宴會設(shè)施和餐廳，而有些則沒有。 本手冊特別適合于中等規(guī)模的CONIFER 酒店，如平均客房在98間左右、內(nèi)設(shè)會議室的酒店。但無論酒店規(guī)模大小，都會在本冊得到相應(yīng)的有效信息。我們的目的是為CONIFER 酒店打下牢固的銷售基礎(chǔ)，提供最新的銷售信息。*銷售對所有酒店都適用的信息l 建立銷售檔案系統(tǒng)l 帳戶資料存檔l 市場組成及調(diào)查l 銷售情況追蹤卡系統(tǒng)l 帳目資料單l 生意流失報告l 預(yù)訂協(xié)議l 銷售信：銷售

3、計劃信、 正式合同、確認信l 時間管理 附加信息會議部分： l 宴會/活動協(xié)議l 活動安排表l 活動資料收集本銷售人員： l 辦公室l 面試和挑選銷售人員l 工作描述l 怎樣找到銷售人員l 面試計劃l 銷售人員定位l 銷售規(guī)則l 銷售電話指引l 更新客戶資料l 銷售會議*銷售怎樣發(fā)掘業(yè)務(wù)來源 銷售人員可跟進以下一些團體：1、公司A 信息來源l 商會列出的地方商業(yè)企業(yè)信息黃頁l 城市指引資料。（可在圖書館找到）l 報紙的商業(yè)版l 地方新設(shè)立的公司l 國家交通及乘客協(xié)會指引l 咨詢親友l 向CONIFER系統(tǒng)咨詢競爭協(xié)會B 生意類型l 公司派對或圣誕節(jié)等節(jié)日派對l 住宿l 會議l 榮譽頒發(fā)宴會l

4、學(xué)校及員工培訓(xùn)大會l 招聘會C 聯(lián)系人l 銷售經(jīng)理l 人事主管l 部門或分公司負責人l 交通部經(jīng)理l 主要秘書*銷售2、地方俱樂部和組織（包括專業(yè)和業(yè)余團體） A.信息來源 l 商會信息 l 黃頁 l 報紙文章 l 資詢親友 l 競爭協(xié)會 B.生意類型 l 例會 l 迎新宴會l 圣誕節(jié)等節(jié)日派對l 慶典活動l 國家或地區(qū)會議 C.聯(lián)系人l 管理人員l 委員會主席3、醫(yī)院、學(xué)校和政府當局 A.信息來源 l 黃頁 l 商會信息 l 政府部門信息 l 學(xué)校信息 l 醫(yī)院信息 l 公共團體組織 l 咨詢CONIFER系統(tǒng)l 競爭協(xié)會 *銷售B生意類型l 會議和研討會 l 住宿 l 學(xué)校招聘會（軍人掃募

5、會）l 招募軍人的機構(gòu)l 運動隊訪問會l 各種派對 l 榮譽頒發(fā)宴會l 培訓(xùn)活動l 集會C.聯(lián)系人 l 主管或管理人員l 部門主管l 主要干事（律師秘書法院行政人員）l 人事和公關(guān)部門 4、家庭社會活動（婚禮、喪禮）A.信息來源l 報紙l 零售店（百貨商店、珠寶店、殯儀館、婚禮、花店）l 教堂l 咨詢親友B.生意類型 l 接待l 表演晚宴l 團敘活動l 蜜月*銷售C.聯(lián)系人l 零售店經(jīng)理l 婚禮新人l 教堂人員l 新人的父母、親友5、旅游業(yè)A.信息來源（客源）l CONIFER銷售辦公室l 旅游局指引l 旅游經(jīng)紀指引l 郵局l 地方團體的黃頁l 咨詢親友l 競爭協(xié)會B.生意類型l 團體旅游l

6、旅游團體用餐l 研究小組l 住宿（個人或公務(wù)）C.聯(lián)系人l 公司總裁l 本地交通部經(jīng)理l 銷售經(jīng)理*銷售6、專業(yè)和貿(mào)易協(xié)會A.信息來源 l 商會信息l 黃頁l 報紙l 世界性會議日程l 向親友咨詢l 向CONIFER 系統(tǒng)咨詢B.生意類型例會l 為與會者安排住宿l 迎新會l 圣誕節(jié)及其它節(jié)日派對l 慶典活動l 國家及地區(qū)會議l 研討會l 后勤部隊活動C.聯(lián)系人l 行政主管l 協(xié)會工作人員l 地方協(xié)會成員l 委員會主席*銷售市場概念商務(wù)旅客1、 建立客人資料檔案2、 建立地方官員商務(wù)旅游計劃3、 為商務(wù)旅客安排舒適的商務(wù)設(shè)施和服務(wù)a) 包括房務(wù)、餐飲、報紙、飲品等。b) 前臺提供書刊。4、 建立

7、合理的價格體系，為商務(wù)組織提供優(yōu)惠價格。5、 在一定消費量（如每天每人消費量）的基礎(chǔ)上，提供會議包辦服務(wù)。常住客1、 安排每周會議和活動2、 將常住客資料存檔3、 復(fù)查入住登記卡4、 在簫條期實施推廣計劃5、 本店住客俱樂部旅游團體1、 為旅游團體建立優(yōu)惠的價格體系2、 提供周末包辦服務(wù)a) 餐飲，如意大利薄餅、雞尾酒、芝士大餐b) 免費果籃、酒水3、 在簫條期，為旅行者提供更高的傭金，給休閑或商務(wù)團體提供優(yōu)惠預(yù)訂服務(wù)。 *銷售 4、在簫條期，提供優(yōu)惠的會議包辦服務(wù) 5、在某些偏遠地區(qū)推廣酒店服務(wù) 6、向客房派發(fā)餐廳及宴會價格表7、 通過地方景點與旅游組織聯(lián)系，安排旅游團體的住宿或餐飲8、 印

8、刷酒店宣傳小冊子，向較高層次的客戶推介酒店服務(wù)和優(yōu)惠項目9、 協(xié)助舉辦本地慶典活動10、 使酒店的旅游團服務(wù)價格標準化11、 為全國銷售辦事處提供城市分類帳戶12、 向本市集會舉辦者推介酒店的服務(wù)，使酒店成為“小型集會總部”13、 聯(lián)系地方協(xié)會或特別團體14、 推廣特別計劃-商務(wù)?？陀媱潯⒑娇諆?yōu)惠計劃、周末特惠計劃、商業(yè)旅游部門計劃、蜜月套餐等15、 開展各種主題的派對社團生意1、 提供合理的優(yōu)惠政策2、 為地方社團安排例會3、 聯(lián)系大公司駐本地的辦事處4、 向全國銷售辦事處提供分類帳戶5、 建立地方官員計劃6、 為社團安排大型會議和部門會議，使酒店成為“小型會議總部”7、 為酒店?？徒⒚u

9、俱樂部，通過免費餐飲或贈送禮物來刺激消費8、 鼓勵短期訂房的計劃9、 與地方主要酒店、房管局、公安局保持緊密的聯(lián)系*銷售城市團體1、 與地方景點建立合作關(guān)系2、 開展各種主題派對3、 在簫條期，聯(lián)系地方俱樂部4、 向客房派發(fā)餐飲宴會的宣傳價目表5、 聯(lián)系地方協(xié)會和團體6、 主辦地方社團的常規(guī)會議7、 與地方主要酒店、房務(wù)局和公務(wù)局保持緊密的聯(lián)系8、 簫條期推廣優(yōu)惠服務(wù)9、 為地方團體（如俱樂部、商會等）舉辦午餐會10、 為家庭提供住房、餐飲、娛樂和社區(qū)服務(wù)信息等配套服務(wù)老人/夫婦/休閑1、 為旅游組織者提供周末主題配套服務(wù)。a) 餐飲：如意大利薄餅、雞尾酒、芝士派對b) 贈送果籃、酒等禮物2、

10、 簫條期提供優(yōu)惠的會議配套服務(wù)。3、 與旅游組織聯(lián)系，安排旅游團的住房和餐飲。4、 與地方社團保持聯(lián)系。5、 推廣特別計劃-商務(wù)常客優(yōu)惠計劃，航空優(yōu)惠計劃，周末特惠計劃，商旅優(yōu)惠計劃、蜜月套餐等。6、 舉辦各種主題派對。7、 在一定的消費基礎(chǔ)上（個人消費；每天消費）提供優(yōu)惠的會議配套服務(wù)。8、 簫條期推廣優(yōu)惠服務(wù)項目。9、 建立本地居民俱樂部。*銷售雜項生意1、 為要求經(jīng)濟服務(wù)的乘客、航空公司員工、商務(wù)團體安排優(yōu)惠的航空配套服務(wù)。2、 向全國銷售辦事處提供分類帳戶。3、 安排商務(wù)會議和城市集會。4、 建立常住客俱樂部，通過贈禮、餐飲折扣優(yōu)惠和每月午餐會來刺激消費。5、 舉辦地方居民俱樂部。 學(xué)校 1、向地方院校推介酒店設(shè)施，協(xié)助舉辦運動會、聯(lián)誼會。 運輸部門1、 協(xié)助國家和地方運輸公司進行工作。市場推廣和銷售的區(qū)別市場推廣指確認客人的需求，然后提供相應(yīng)的服務(wù)。市場推廣的其中一個功能是與銷售人員趨勢相關(guān)的，但也有一些其它的市場推廣活動，