國(guó)際商務(wù)談判

1、國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判International Business Negotiation2021-11-19湖北生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院 管理工程系 周成周成 參考書(shū)籍：參考書(shū)籍： 1.1.商務(wù)談判新論，張華容著，中國(guó)財(cái)商務(wù)談判新論，張華容著，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，政經(jīng)濟(jì)出版社，20052005年年8 8月版；月版； 2. 2.國(guó)際商務(wù)禮儀大全，（美）特里國(guó)際商務(wù)禮儀大全，（美）特里. .莫莫里森等著；里森等著；20062006年版。年版。2021-11-19第一章第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述國(guó)際商務(wù)談判概述第一節(jié)第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)2021-11-19 引例：為

2、兩個(gè)小朋友買(mǎi)了一箱大蘋(píng)果。因天氣寒冷，怕他引例：為兩個(gè)小朋友買(mǎi)了一箱大蘋(píng)果。因天氣寒冷，怕他們多吃傷胃，先洗了一個(gè)，想切開(kāi)讓她倆分著吃。然而，矛盾們多吃傷胃，先洗了一個(gè)，想切開(kāi)讓她倆分著吃。然而，矛盾產(chǎn)生了，倆人都爭(zhēng)著想要大的一半。于是，讓她們產(chǎn)生了，倆人都爭(zhēng)著想要大的一半。于是，讓她們“談判談判”，很快得出圓滿(mǎn)的解決辦法：一人先來(lái)切開(kāi)蘋(píng)果，認(rèn)為怎么切好很快得出圓滿(mǎn)的解決辦法：一人先來(lái)切開(kāi)蘋(píng)果，認(rèn)為怎么切好就怎么切；另一個(gè)人先來(lái)挑選其中一半，愿意要哪一半就要哪就怎么切；另一個(gè)人先來(lái)挑選其中一半，愿意要哪一半就要哪一半。這樣，蘋(píng)果切開(kāi)了，挑選也順利進(jìn)行，倆小孩心安理得，一半。這樣，蘋(píng)果切開(kāi)了，挑

3、選也順利進(jìn)行，倆小孩心安理得，各得其所，都覺(jué)得公平、各得其所，都覺(jué)得公平、“雙贏雙贏”。 自談判發(fā)展成為獨(dú)立學(xué)科起，通過(guò)60多年的發(fā)展，各國(guó)對(duì)談判的認(rèn)識(shí)： 1.美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰勒德美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰勒德I尼爾倫伯格在談判的藝術(shù)一尼爾倫伯格在談判的藝術(shù)一書(shū)中認(rèn)為：談判是為了改變相互關(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的書(shū)中認(rèn)為：談判是為了改變相互關(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是能夠深刻影響各種關(guān)系和對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的過(guò)程。一種行為，是能夠深刻影響各種關(guān)系和對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的過(guò)程。2.霍爾文認(rèn)為：談判對(duì)方均控制著某種自己需要的資源，進(jìn)而通過(guò)相

4、互磋霍爾文認(rèn)為：談判對(duì)方均控制著某種自己需要的資源，進(jìn)而通過(guò)相互磋商，達(dá)成相互交換資源的協(xié)議。商，達(dá)成相互交換資源的協(xié)議。 3.英國(guó)的談判專(zhuān)家英國(guó)的談判專(zhuān)家馬什馬什認(rèn)為：談判是指有關(guān)貿(mào)易各方為了各自目的，就一認(rèn)為：談判是指有關(guān)貿(mào)易各方為了各自目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的事宜進(jìn)行磋商，各自提出條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿(mǎn)意的協(xié)項(xiàng)涉及雙方利益的事宜進(jìn)行磋商，各自提出條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿(mǎn)意的協(xié)議的這這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。議的這這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。2021-11-19一、談判的基本概念一、談判的基本概念我國(guó)的談判學(xué)者對(duì)談判的定義：我國(guó)的談判學(xué)者對(duì)談判的定義：認(rèn)為談判是指有關(guān)各方為了各自的目的，在一

5、項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中認(rèn)為談判是指有關(guān)各方為了各自的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件以達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件以達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。2021-11-19中外學(xué)者對(duì)談判下的定義中的共性中外學(xué)者對(duì)談判下的定義中的共性n1.談判的直接原因是滿(mǎn)足雙方各自的需求。n2.談判是一個(gè)互動(dòng)過(guò)程。n3.影響談判的因素多種多樣。n4.談判過(guò)程強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系的培養(yǎng)。談判的概念：談判的概念： 談判指各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流、磋談判指各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏

6、得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。行為過(guò)程。2021-11-19二、商務(wù)談判二、商務(wù)談判2021-11-19 1.“商務(wù)商務(wù)”是指商業(yè)事務(wù)是指商業(yè)事務(wù) 2.概念：商務(wù)談判指經(jīng)濟(jì)利益主體之間為概念：商務(wù)談判指經(jīng)濟(jì)利益主體之間為了達(dá)成某項(xiàng)交易實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的，圍繞了達(dá)成某項(xiàng)交易實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的，圍繞交易條件進(jìn)行磋商和討價(jià)還價(jià)，以達(dá)成一致交易條件進(jìn)行磋商和討價(jià)還價(jià)，以達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。意見(jiàn)的過(guò)程。 3.特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)性特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)性 互利性互利性 價(jià)格性?xún)r(jià)格性三、國(guó)際商務(wù)談判三、國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)（國(guó)際商務(wù)（international business）： 為滿(mǎn)足個(gè)人及組織需求而進(jìn)行的跨國(guó)界的交易活動(dòng)。

7、為滿(mǎn)足個(gè)人及組織需求而進(jìn)行的跨國(guó)界的交易活動(dòng)。（一）國(guó)際商務(wù)談判的概念（一）國(guó)際商務(wù)談判的概念 指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件事人為了達(dá)到某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。2021-11-19（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)n 1、具有一般貿(mào)易談判的共性：、具有一般貿(mào)易談判的共性： (1) 以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 (2) 以經(jīng)濟(jì)效益為談判的主要評(píng)價(jià)以經(jīng)濟(jì)效益為談判的主要評(píng)價(jià)指

8、標(biāo)指標(biāo) (3) 以?xún)r(jià)格為談判核心以?xún)r(jià)格為談判核心2021-11-19 (1) 跨國(guó)性跨國(guó)性 (2) (2) 政策性政策性 (3) (3) 差異性差異性 (4) (4) 復(fù)雜性復(fù)雜性nCase:在在1999年我國(guó)與以色列的年我國(guó)與以色列的“費(fèi)爾康費(fèi)爾康”預(yù)預(yù)警飛機(jī)交易合同，由于美國(guó)的強(qiáng)烈反對(duì)，以色警飛機(jī)交易合同，由于美國(guó)的強(qiáng)烈反對(duì)，以色列撕毀了價(jià)值列撕毀了價(jià)值20億美元的對(duì)華預(yù)警飛機(jī)銷(xiāo)售合億美元的對(duì)華預(yù)警飛機(jī)銷(xiāo)售合同。同。ncase:某法國(guó)商人于一日上午走訪我國(guó)一個(gè)外貿(mào)企業(yè)某法國(guó)商人于一日上午走訪我國(guó)一個(gè)外貿(mào)企業(yè)并希望購(gòu)買(mǎi)商品，我方口頭發(fā)盤(pán)后，對(duì)方?jīng)]有回復(fù)，并希望購(gòu)買(mǎi)商品，我方口頭發(fā)盤(pán)后，對(duì)方?jīng)]

9、有回復(fù)，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪，并表示無(wú)條件接受我方上午當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪，并表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤(pán)，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的發(fā)盤(pán)，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。由于中國(guó)和法國(guó)均系聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨有趨漲的跡象。由于中國(guó)和法國(guó)均系聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約締約國(guó)，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該公物銷(xiāo)售合同公約締約國(guó)，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該公約約束。按公約規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接約約束。按公約規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接受，方能成立合同。上午我方發(fā)盤(pán)后，法商未回復(fù)，受，方能成立合同。上午我方發(fā)盤(pán)后，法商未回復(fù)，也沒(méi)有提出任何要求，則合同沒(méi)有成立。據(jù)此，我方也沒(méi)有提出任何要求

10、，則合同沒(méi)有成立。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)趨漲跡象，可以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。鑒于市場(chǎng)趨漲跡象，可以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。第二節(jié)、國(guó)際商務(wù)談判的要素n1.談判的主體n 談判的當(dāng)事人即為談判的主體n2.談判的客體n 主體所關(guān)心的交易對(duì)象即為談判的客體n3.談判的目的n 通過(guò)談判所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)n4.談判的結(jié)果第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的類(lèi)型國(guó)際商務(wù)談判的類(lèi)型一、一、 按談判議題的規(guī)模及參加談判的人員數(shù)量來(lái)按談判議題的規(guī)模及參加談判的人員數(shù)量來(lái)劃分：劃分： (一一)個(gè)體談判個(gè)體談判 -對(duì)談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高對(duì)談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高 (二二)群體談判群體談判-又稱(chēng)集體談判，要求談判者具又稱(chēng)集體談判，要

11、求談判者具有較高的合作精神有較高的合作精神2021-11-19二、二、 按參加談判的利益主體的數(shù)量來(lái)按參加談判的利益主體的數(shù)量來(lái)劃分：劃分： n( (一一) )雙方談判雙方談判 - -參與方的利益主體數(shù)量為兩個(gè)，雙方的利益參與方的利益主體數(shù)量為兩個(gè)，雙方的利益關(guān)系明確關(guān)系明確n( (二二) )多方談判多方談判 - -參與的利益主體的數(shù)量為兩個(gè)以上，各方的參與的利益主體的數(shù)量為兩個(gè)以上，各方的利益關(guān)系較為復(fù)雜利益關(guān)系較為復(fù)雜 case case：朝核六方會(huì)談，參與主體涉及朝鮮、韓國(guó)、：朝核六方會(huì)談，參與主體涉及朝鮮、韓國(guó)、中國(guó)、日本、美國(guó)、俄羅斯六國(guó)。中國(guó)、日本、美國(guó)、俄羅斯六國(guó)。2021-11

12、-19三、按談判雙方接觸的方式來(lái)劃分三、按談判雙方接觸的方式來(lái)劃分 n（一）面對(duì)面談判（一）面對(duì)面談判 - -口頭談判便于交流口頭談判便于交流n（二）書(shū)面談判（二）書(shū)面談判 - -簡(jiǎn)介談判，節(jié)省費(fèi)用，但適用面較簡(jiǎn)介談判，節(jié)省費(fèi)用，但適用面較窄，適用于合作時(shí)間較長(zhǎng)、熟悉的用戶(hù)窄，適用于合作時(shí)間較長(zhǎng)、熟悉的用戶(hù) （三）電話談判（三）電話談判 （四）網(wǎng)絡(luò)談判（四）網(wǎng)絡(luò)談判2021-11-19四、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分四、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分 n（一）主場(chǎng)談判（一）主場(chǎng)談判 -主場(chǎng)之便主場(chǎng)之便n（二）客場(chǎng)談判（二）客場(chǎng)談判 -客場(chǎng)托詞客場(chǎng)托詞n（三）中立地談判（三）中立地談判 -機(jī)會(huì)均等機(jī)會(huì)均等20

13、21-11-19五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分針來(lái)劃分 n（一）讓步型談判（一）讓步型談判 - -軟式談判軟式談判 看重長(zhǎng)期貿(mào)易往來(lái)關(guān)系或較有看重長(zhǎng)期貿(mào)易往來(lái)關(guān)系或較有遠(yuǎn)見(jiàn)的合作者。遠(yuǎn)見(jiàn)的合作者。n（二）立場(chǎng)型談判（二）立場(chǎng)型談判 - -硬式談判硬式談判 強(qiáng)調(diào)己方利益的最大化，忽略強(qiáng)調(diào)己方利益的最大化，忽略了彼此的人際關(guān)系。了彼此的人際關(guān)系。n（三）原則型談判（三）原則型談判 - -價(jià)值式談判價(jià)值式談判 努力尋求雙方共贏的局面的同努力尋求雙方共贏的局面的同時(shí)注重長(zhǎng)期發(fā)展貿(mào)易關(guān)系往來(lái)。時(shí)注重長(zhǎng)期發(fā)展貿(mào)易關(guān)系往來(lái)。2021-11-19n原則型談判強(qiáng)調(diào)四個(gè)特

14、點(diǎn)：主張談判對(duì)事強(qiáng)硬，原則型談判強(qiáng)調(diào)四個(gè)特點(diǎn)：主張談判對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)；主張開(kāi)誠(chéng)布公；對(duì)人溫和，把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)；主張開(kāi)誠(chéng)布公；主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；主張盡量保持公平、正直，同時(shí)又要讓對(duì)方無(wú)主張盡量保持公平、正直，同時(shí)又要讓對(duì)方無(wú)法占便宜。法占便宜。 nCase：1978年埃及和以色列在美國(guó)戴維營(yíng)就西奈半島歸屬年埃及和以色列在美國(guó)戴維營(yíng)就西奈半島歸屬問(wèn)題進(jìn)行的談判就是原則型談判的一個(gè)成功案例問(wèn)題進(jìn)行的談判就是原則型談判的一個(gè)成功案例n導(dǎo)因：導(dǎo)因：1967年的中東戰(zhàn)爭(zhēng)以后，以色列占領(lǐng)了埃及的西奈年的中東戰(zhàn)爭(zhēng)以后，以色列

15、占領(lǐng)了埃及的西奈半島。半島。n雙方立場(chǎng)：以色列同意歸還西奈半島，但必須保留其中的部雙方立場(chǎng)：以色列同意歸還西奈半島，但必須保留其中的部分地區(qū)，否則就不簽訂合約；埃及堅(jiān)持西奈半島是埃及的領(lǐng)分地區(qū)，否則就不簽訂合約；埃及堅(jiān)持西奈半島是埃及的領(lǐng)土，每一寸土地都要回歸主權(quán)國(guó)，在領(lǐng)土問(wèn)題上不可能妥協(xié)。土，每一寸土地都要回歸主權(quán)國(guó)，在領(lǐng)土問(wèn)題上不可能妥協(xié)。n雙方的利益訴求：以色列出于國(guó)家安全防衛(wèi)上的需求，不想雙方的利益訴求：以色列出于國(guó)家安全防衛(wèi)上的需求，不想讓埃及的坦克、大炮布置在鄰近自己的邊界地區(qū)，利益在安讓埃及的坦克、大炮布置在鄰近自己的邊界地區(qū)，利益在安全上；埃及的利益在主權(quán)上。全上；埃及的利益在

16、主權(quán)上。n協(xié)議：西奈半島的主權(quán)完全歸還給埃及，但大部分地區(qū)實(shí)行協(xié)議：西奈半島的主權(quán)完全歸還給埃及，但大部分地區(qū)實(shí)行非軍事化，不得在埃及邊界地區(qū)布置重型武器，以保證以色非軍事化，不得在埃及邊界地區(qū)布置重型武器，以保證以色列的安全。列的安全。六、按談判一體展開(kāi)的方向劃分六、按談判一體展開(kāi)的方向劃分n（一）橫向談判（一）橫向談判 將需要解決和交涉的問(wèn)題逐一溝通，將出現(xiàn)分歧或矛盾的議題留將需要解決和交涉的問(wèn)題逐一溝通，將出現(xiàn)分歧或矛盾的議題留到最后討論。到最后討論。n（二）縱向談判（二）縱向談判 將需要解決和交涉的問(wèn)題逐一溝通，次序不得調(diào)整，出現(xiàn)分歧或矛將需要解決和交涉的問(wèn)題逐一溝通，次序不得調(diào)整，出

17、現(xiàn)分歧或矛盾的議題時(shí)將其徹底解決。盾的議題時(shí)將其徹底解決。2021-11-19六、按談判內(nèi)容劃分六、按談判內(nèi)容劃分n（一）投資談判（一）投資談判n（二）租賃（二）租賃n（三）貨物買(mǎi)賣(mài)談判（三）貨物買(mǎi)賣(mài)談判n（四）勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判（四）勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判n（五）技術(shù)貿(mào)易談判（五）技術(shù)貿(mào)易談判n（六）損害及違約賠償談判（六）損害及違約賠償談判2021-11-19第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 （一）平等互利原則（一）平等互利原則 （二）人事有別原則（客觀看待談判客體）（二）人事有別原則（客觀看待談判客體） （三）堅(jiān)持

18、客觀原則（三）堅(jiān)持客觀原則 1.標(biāo)準(zhǔn)的公正性標(biāo)準(zhǔn)的公正性 2.標(biāo)準(zhǔn)的普遍性標(biāo)準(zhǔn)的普遍性 3.標(biāo)準(zhǔn)的適用性標(biāo)準(zhǔn)的適用性 4.著眼于利益而非立場(chǎng)著眼于利益而非立場(chǎng) 5.遵守國(guó)際慣例遵守國(guó)際慣例2021-11-19第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國(guó)際商務(wù)談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國(guó)際商務(wù)談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) （一）成功的國(guó)際商務(wù)談判方法（一）成功的國(guó)際商務(wù)談判方法 1.尋求沖突與合作的均衡尋求沖突與合作的均衡 2.尋求長(zhǎng)期利益與短期利益的均衡尋求長(zhǎng)期利益與短期利益的均衡 3.尋求實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的均衡尋求實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的均衡 4.尋求共同利益與差別利益的均衡

19、尋求共同利益與差別利益的均衡2021-11-19第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國(guó)際商務(wù)談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國(guó)際商務(wù)談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) （二）國(guó)際商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)（二）國(guó)際商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn) 1.談判中目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度談判中目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 2.談判的效率談判的效率 3.人際關(guān)系人際關(guān)系2021-11-19第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)三、國(guó)際商務(wù)談判的成功模式三、國(guó)際商務(wù)談判的成功模式1、項(xiàng)目評(píng)估（、項(xiàng)目評(píng)估（Appraisal）對(duì)收益的多少、合作的形式、怎么合作等問(wèn)題進(jìn)行事先評(píng)估，做到心里有數(shù)。對(duì)收益的多少、

20、合作的形式、怎么合作等問(wèn)題進(jìn)行事先評(píng)估，做到心里有數(shù)。2、制定談判計(jì)劃（、制定談判計(jì)劃（Plan) （一）明確己方目標(biāo)（一）明確己方目標(biāo) （二）分析對(duì)方目標(biāo)（二）分析對(duì)方目標(biāo) （三）比較兩者目標(biāo)（三）比較兩者目標(biāo) （四）尋找突破方案（四）尋找突破方案3、建立關(guān)系（、建立關(guān)系（Relationship) （一）要使對(duì)方相信自己的職業(yè)道德（一）要使對(duì)方相信自己的職業(yè)道德 （二）要表現(xiàn)自己的談判誠(chéng)意（二）要表現(xiàn)自己的談判誠(chéng)意 （三）通過(guò)行動(dòng)建立與對(duì)方的良好合作關(guān)系（三）通過(guò)行動(dòng)建立與對(duì)方的良好合作關(guān)系2021-11-19第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)4、達(dá)成使

21、雙方都能接受的協(xié)議、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議 (Agreement) （一）核實(shí)對(duì)方談判目標(biāo)（一）核實(shí)對(duì)方談判目標(biāo) （二）意見(jiàn)一致的方面確認(rèn)下來(lái)（二）意見(jiàn)一致的方面確認(rèn)下來(lái) （三）充分交換不同意見(jiàn)（三）充分交換不同意見(jiàn) （四）達(dá)成協(xié)議（四）達(dá)成協(xié)議5、協(xié)議的履行與關(guān)系的維持、協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(Maintenance) （一）對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議約定的行為給予適當(dāng)、良好的情感反應(yīng)（一）對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議約定的行為給予適當(dāng)、良好的情感反應(yīng) （二）當(dāng)你要求別人信守協(xié)議時(shí)，自己首先要信守協(xié)議（二）當(dāng)你要求別人信守協(xié)議時(shí)，自己首先要信守協(xié)議 （三）全力推進(jìn)雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系（三）全力推進(jìn)雙方業(yè)已建立的良

22、好關(guān)系2021-11-19n第二章第二章 國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容第一節(jié)、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判第一節(jié)、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判一一.國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判的概念與內(nèi)容國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判的概念與內(nèi)容（一）、概念：國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)也稱(chēng)為有形貿(mào)易，是指貿(mào)易雙方正對(duì)具（一）、概念：國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)也稱(chēng)為有形貿(mào)易，是指貿(mào)易雙方正對(duì)具體有實(shí)物的商品進(jìn)行的國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)。體有實(shí)物的商品進(jìn)行的國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)。（二）、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判的內(nèi)容（二）、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判的內(nèi)容 1、標(biāo)的：談判設(shè)計(jì)的交易對(duì)象或交易內(nèi)容。、標(biāo)的：談判設(shè)計(jì)的交易對(duì)象或交易內(nèi)容。 2、品質(zhì)：貨物的內(nèi)在質(zhì)量極其外觀形態(tài)。、品質(zhì)：貨物的內(nèi)在質(zhì)量極其外觀形態(tài)。 3、數(shù)

23、量：標(biāo)的物的數(shù)量表達(dá)主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成，要統(tǒng)一、數(shù)量：標(biāo)的物的數(shù)量表達(dá)主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成，要統(tǒng)一計(jì)量單位，避免產(chǎn)生不必要的矛盾。計(jì)量單位，避免產(chǎn)生不必要的矛盾。 4、包裝：、包裝：在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，貨物的包裝大致可以分為在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，貨物的包裝大致可以分為銷(xiāo)售包裝銷(xiāo)售包裝（內(nèi)包裝或小包裝）和（內(nèi)包裝或小包裝）和運(yùn)輸包裝運(yùn)輸包裝（外包裝或大包裝）。銷(xiāo)售包裝（外包裝或大包裝）。銷(xiāo)售包裝的主要作用在于保護(hù)商品、美化商品、宣傳推廣、方便銷(xiāo)售、使的主要作用在于保護(hù)商品、美化商品、宣傳推廣、方便銷(xiāo)售、使用等。用等。第一節(jié)、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判第一節(jié)、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判一一.國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判的概念

24、與內(nèi)容國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判的概念與內(nèi)容（二）、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判的內(nèi)容（二）、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判的內(nèi)容 5、價(jià)格：國(guó)際貨物談判議題的核心。、價(jià)格：國(guó)際貨物談判議題的核心。 價(jià)格水平：即單價(jià)，通過(guò)相互磋商商定處最終的價(jià)格水平。價(jià)格水平：即單價(jià)，通過(guò)相互磋商商定處最終的價(jià)格水平。 價(jià)格計(jì)算的方式：是否固定價(jià)格不變或是采取浮動(dòng)價(jià)格。價(jià)格計(jì)算的方式：是否固定價(jià)格不變或是采取浮動(dòng)價(jià)格。 價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用：特有名詞，用以概括或說(shuō)明價(jià)格相關(guān)參數(shù)。價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用：特有名詞，用以概括或說(shuō)明價(jià)格相關(guān)參數(shù)。 6、交貨：何種運(yùn)輸方式、何時(shí)裝運(yùn)貨物、合適到達(dá)目的地。、交貨：何種運(yùn)輸方式、何時(shí)裝運(yùn)貨物、合適到達(dá)目的地。 7、支付：

25、不僅關(guān)系到當(dāng)事人之間利益的確定，更關(guān)系到當(dāng)事人之、支付：不僅關(guān)系到當(dāng)事人之間利益的確定，更關(guān)系到當(dāng)事人之間風(fēng)險(xiǎn)的控制與轉(zhuǎn)換，因此，合同當(dāng)事人都能接受的付款方式的間風(fēng)險(xiǎn)的控制與轉(zhuǎn)換，因此，合同當(dāng)事人都能接受的付款方式的選擇考驗(yàn)談判者的智慧。選擇考驗(yàn)談判者的智慧。 8、檢驗(yàn)：檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。、檢驗(yàn)：檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。 9、不可抗力：指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件。、不可抗力：指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件。 不可抗力四個(gè)條款（范圍、機(jī)構(gòu)、期限、處理）不可抗力四個(gè)條款（范圍、機(jī)構(gòu)、期限、處理）第一節(jié)、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判第一節(jié)、國(guó)

26、際貨物買(mǎi)賣(mài)談判n二、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判的程序二、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判的程序n（一）詢(xún)盤(pán)（詢(xún)價(jià)）（一）詢(xún)盤(pán)（詢(xún)價(jià)） 詢(xún)盤(pán)的內(nèi)容包括商品的價(jià)格、質(zhì)量、成交量、包裝、運(yùn)輸、支付詢(xún)盤(pán)的內(nèi)容包括商品的價(jià)格、質(zhì)量、成交量、包裝、運(yùn)輸、支付條件等所有交易條件。條件等所有交易條件。n（二）發(fā)盤(pán)（報(bào)價(jià)）（二）發(fā)盤(pán)（報(bào)價(jià)） 1.各項(xiàng)交易條件要明確；各項(xiàng)交易條件要明確；2.發(fā)盤(pán)人應(yīng)明確表示訂約意旨；發(fā)盤(pán)人應(yīng)明確表示訂約意旨；3.向一個(gè)向一個(gè)或多個(gè)或多個(gè)特定的人特定的人提出；提出；4.發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人時(shí)才生效。發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人時(shí)才生效。n（三）還盤(pán)（還價(jià)）（三）還盤(pán)（還價(jià)） 受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后不能完全同意發(fā)盤(pán)的內(nèi)容，為了進(jìn)一步

27、磋商受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后不能完全同意發(fā)盤(pán)的內(nèi)容，為了進(jìn)一步磋商交易，對(duì)發(fā)盤(pán)提出意見(jiàn)，進(jìn)行修改。交易，對(duì)發(fā)盤(pán)提出意見(jiàn)，進(jìn)行修改。n（四）接受（四）接受 交易的一方通過(guò)口頭或函電無(wú)條件同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)或還盤(pán)中所提交易的一方通過(guò)口頭或函電無(wú)條件同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)或還盤(pán)中所提出的交易條件和按此訂立合同的一種表示。出的交易條件和按此訂立合同的一種表示。第一節(jié)、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判第一節(jié)、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判n三、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判的特點(diǎn)三、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判的特點(diǎn)n（一）、難度相對(duì)簡(jiǎn)單（一）、難度相對(duì)簡(jiǎn)單 實(shí)體物品談判難度較為簡(jiǎn)單。實(shí)體物品談判難度較為簡(jiǎn)單。n（二）、條款比較全面（二）、條款比較全面 第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談

28、判第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判n一、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易概述一、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易概述 國(guó)際間以技術(shù)為對(duì)象的買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)。分為國(guó)際間以技術(shù)為對(duì)象的買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)。分為技術(shù)引進(jìn)技術(shù)引進(jìn)和和技術(shù)轉(zhuǎn)讓。技術(shù)轉(zhuǎn)讓。 （一）技術(shù)引進(jìn)（一）技術(shù)引進(jìn) 一個(gè)國(guó)家或企業(yè)引入國(guó)外的技術(shù)和知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，以及所必須附帶一個(gè)國(guó)家或企業(yè)引入國(guó)外的技術(shù)和知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，以及所必須附帶的的設(shè)備、儀器和器材設(shè)備、儀器和器材，用以發(fā)展本國(guó)經(jīng)濟(jì)和推動(dòng)科技進(jìn)步的做法。，用以發(fā)展本國(guó)經(jīng)濟(jì)和推動(dòng)科技進(jìn)步的做法。 （二）技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)ǘ┘夹g(shù)轉(zhuǎn)讓 擁有技術(shù)的一方通過(guò)某種方式將其技術(shù)出讓給另一方。擁有技術(shù)的一方通過(guò)某種方式將其技術(shù)出讓給另一方。 非商業(yè)性的國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓非

29、商業(yè)性的國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓 商業(yè)性的國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)▏?guó)際技術(shù)貿(mào)易）商業(yè)性的國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)▏?guó)際技術(shù)貿(mào)易）第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判n二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容 以技術(shù)為標(biāo)的國(guó)際商務(wù)談判。談判由技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分以技術(shù)為標(biāo)的國(guó)際商務(wù)談判。談判由技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分的談判和法律部分的談判三個(gè)部分組成。的談判和法律部分的談判三個(gè)部分組成。 （1）明確協(xié)議項(xiàng)目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍。）明確協(xié)議項(xiàng)目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍。 （2）明確供方必須提供的一切有關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料。）明確供方必須提供的一切有關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料。 （3）明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問(wèn)題。）明確轉(zhuǎn)

30、讓技術(shù)的所有權(quán)問(wèn)題。 （4）明確共計(jì)的技術(shù)屬供方所有，并正在使用。）明確共計(jì)的技術(shù)屬供方所有，并正在使用。 （5）技術(shù)服務(wù)條款。）技術(shù)服務(wù)條款。 （6）培訓(xùn)受方技術(shù)人員。）培訓(xùn)受方技術(shù)人員。 （7）安裝試車(chē)與考核驗(yàn)收。）安裝試車(chē)與考核驗(yàn)收。 （8）技術(shù)的改進(jìn)與發(fā)展。）技術(shù)的改進(jìn)與發(fā)展。 （9）技術(shù)保密。）技術(shù)保密。 （10）價(jià)格與支付方式。）價(jià)格與支付方式。 （11）引進(jìn)技術(shù)投產(chǎn)后的產(chǎn)品銷(xiāo)售權(quán)問(wèn)題。）引進(jìn)技術(shù)投產(chǎn)后的產(chǎn)品銷(xiāo)售權(quán)問(wèn)題。 （12）不可抗力。）不可抗力。第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判n三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的程序三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的程序 1.國(guó)際技術(shù)國(guó)際技術(shù)進(jìn)口進(jìn)口

31、的程序的程序 第一階段：第一階段：技術(shù)進(jìn)口交易的準(zhǔn)備（立項(xiàng)、審批階段）。技術(shù)進(jìn)口交易的準(zhǔn)備（立項(xiàng)、審批階段）。 （1）技術(shù)引進(jìn)企業(yè)制定進(jìn)口技術(shù)的計(jì)劃，報(bào)有關(guān)審批。）技術(shù)引進(jìn)企業(yè)制定進(jìn)口技術(shù)的計(jì)劃，報(bào)有關(guān)審批。 （2）制定進(jìn)口技術(shù)項(xiàng)目建議書(shū)，報(bào)有關(guān)部門(mén)審批。）制定進(jìn)口技術(shù)項(xiàng)目建議書(shū)，報(bào)有關(guān)部門(mén)審批。 （3）編制可行性研究報(bào)告，報(bào)有關(guān)部門(mén)審批。）編制可行性研究報(bào)告，報(bào)有關(guān)部門(mén)審批。 （4）技術(shù)詢(xún)價(jià)和談判。）技術(shù)詢(xún)價(jià)和談判。 第二階段：第二階段：對(duì)外談判與簽訂合同。對(duì)外談判與簽訂合同。 （1）對(duì)出口方的報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合分析。）對(duì)出口方的報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合分析。 （2）技術(shù)談判。）技術(shù)談判。 （3）商務(wù)談判。）

32、商務(wù)談判。 （4）商簽合同。）商簽合同。第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判n三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的程序三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的程序 1.國(guó)際技術(shù)國(guó)際技術(shù)進(jìn)口進(jìn)口的程序的程序 第三階段：第三階段：履行合同。履行合同。 （1）供方交付技術(shù)資料，受方支付入門(mén)費(fèi)。）供方交付技術(shù)資料，受方支付入門(mén)費(fèi)。 （2）受方派技術(shù)人員赴供方培訓(xùn)。）受方派技術(shù)人員赴供方培訓(xùn)。 （3）供方交付合同中提及的各項(xiàng)技術(shù)、設(shè)備，貨到后受方提貨驗(yàn)收。）供方交付合同中提及的各項(xiàng)技術(shù)、設(shè)備，貨到后受方提貨驗(yàn)收。 （4）供方派技術(shù)指導(dǎo)。）供方派技術(shù)指導(dǎo)。 （5）受方投料試產(chǎn)，簽署驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。）受方投料試產(chǎn)，簽署驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。 （

33、6）受方支付合同價(jià)款。）受方支付合同價(jià)款。 （7）爭(zhēng)議的解決、索賠等。）爭(zhēng)議的解決、索賠等。第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判n三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的程序三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的程序 2.2.國(guó)際技術(shù)國(guó)際技術(shù)出口出口的程序的程序 第一階段：第一階段：技術(shù)出口項(xiàng)目的立項(xiàng)批準(zhǔn)。技術(shù)出口項(xiàng)目的立項(xiàng)批準(zhǔn)。 第二階段：第二階段：談判與簽約。談判與簽約。 第三階段：第三階段：合同的履行。合同的履行。 第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判n四、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的方式四、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的方式 1. 1.許可貿(mào)易許可貿(mào)易 （1 1）獨(dú)占許可）獨(dú)占許可 （2 2）排他許可（獨(dú)家許可）排他許可（獨(dú)

34、家許可） （3 3）普通許可）普通許可 （4 4）可轉(zhuǎn)讓許可）可轉(zhuǎn)讓許可 （5 5）互換許可）互換許可 2.2.特許專(zhuān)營(yíng)特許專(zhuān)營(yíng) 3.3.技術(shù)服務(wù)和咨詢(xún)技術(shù)服務(wù)和咨詢(xún) 4. 4.合作生產(chǎn)合作生產(chǎn) 5. 5.含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專(zhuān)有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買(mǎi)賣(mài)含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專(zhuān)有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買(mǎi)賣(mài) 第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判n五、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判中應(yīng)注意的問(wèn)題五、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判中應(yīng)注意的問(wèn)題 1. 1.慎重選擇擬引進(jìn)項(xiàng)目慎重選擇擬引進(jìn)項(xiàng)目 （1 1）確認(rèn)合同標(biāo)的物的先進(jìn)性、適用性和可靠性。）確認(rèn)合同標(biāo)的物的先進(jìn)性、適用性和可靠性。 （2 2）明確合同標(biāo)的物的性能和規(guī)格。）明確合同標(biāo)的物的性

35、能和規(guī)格。 2.2.保證和索賠條款的訂立保證和索賠條款的訂立 （1 1）對(duì)技術(shù)資料的保證。）對(duì)技術(shù)資料的保證。 （2 2）對(duì)合同產(chǎn)品性能的保證。）對(duì)合同產(chǎn)品性能的保證。 （3 3）對(duì)技術(shù)服務(wù)的保證。）對(duì)技術(shù)服務(wù)的保證。 3.3.保密和侵權(quán)責(zé)任條款的訂立保密和侵權(quán)責(zé)任條款的訂立 4. 4.要避免雙重課稅要避免雙重課稅 第三節(jié)、國(guó)際工程承包、國(guó)際租憑、國(guó)際合作與合第三節(jié)、國(guó)際工程承包、國(guó)際租憑、國(guó)際合作與合資談判資談判n一、國(guó)際工程承包談判一、國(guó)際工程承包談判 1. 1.概念：概念： 指承包人通過(guò)投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合指承包人通過(guò)投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)

36、定的工程任務(wù)，并按照規(guī)定的價(jià)格向同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按照規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。發(fā)包人收取費(fèi)用。 2.2.國(guó)際工程承包的內(nèi)容國(guó)際工程承包的內(nèi)容 材料、設(shè)備；技術(shù)、勞務(wù)；工程條件；共計(jì)；質(zhì)量與驗(yàn)收材料、設(shè)備；技術(shù)、勞務(wù)；工程條件；共計(jì)；質(zhì)量與驗(yàn)收 3.3.國(guó)際工程承包的特點(diǎn)國(guó)際工程承包的特點(diǎn) （1 1）交易內(nèi)容廣泛）交易內(nèi)容廣泛 （2 2）工程營(yíng)建時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大）工程營(yíng)建時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大 （3 3）市場(chǎng)廣闊，競(jìng)爭(zhēng)激烈）市場(chǎng)廣闊，競(jìng)爭(zhēng)激烈 第三節(jié)、國(guó)際工程承包、國(guó)際租憑、國(guó)際合作與合第三節(jié)、國(guó)際工程承包、國(guó)際租憑、國(guó)際合作與合資談判資談判n二、國(guó)際租憑業(yè)務(wù)談判二、國(guó)際租憑業(yè)務(wù)談判 1. 1.概念：概念： 指位于不同國(guó)家的出租人與承租人之間在約定期間內(nèi)將出租財(cái)產(chǎn)交付承租人