促銷員的崗位勝任力評(píng)估的研究以服裝行業(yè)為例

1、獨(dú)創(chuàng)性聲明本人聲明所呈交的學(xué)位論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果 。據(jù)我所知，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā) 表或撰寫過的研究成果，也不包含為獲得籽其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過的材料。與我一同工作的同志對(duì)木研究所做的 任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說明并表示謝意。學(xué)位敝作者簽名：酗衛(wèi)群 簽字日期川羅年f月7日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解.噓獺關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，有權(quán)保留并向國(guó) 家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和磁盤，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán) 以將學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或

2、 掃描等復(fù)制手段保存、匯編學(xué)位論文。（保密的學(xué)位論文在解密后適用本授權(quán)書）學(xué)位論文作者簽名：導(dǎo)師簽名：簽字r期一矽侈年堺月j f 7同簽字日期：降叫專淬上f午刀 肇，學(xué)位論文作者畢業(yè)去向：矛舊彬礎(chǔ)工作單位：電話：通訊地址：郵編：imimiij11j11111111111imj1 r 1 ii 摘要y2320959勝任力作為一種區(qū)別優(yōu)秀與普通績(jī)效個(gè)體的綜合能力，它是近四十年來管理學(xué)、心 理學(xué)、人力資源管理等學(xué)科領(lǐng)域研究的熱點(diǎn)問題之一。在經(jīng)濟(jì)科學(xué)技術(shù)全球化發(fā)展 的2 1世紀(jì)，國(guó)際經(jīng)濟(jì)格局也發(fā)生了翻天覆地變化，商品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，競(jìng) 爭(zhēng)越來越激烈的今天，要建立木企業(yè)的品牌形象和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高

3、經(jīng)濟(jì)效益， 在終端賣場(chǎng)對(duì)顧客進(jìn)行有效溝通引導(dǎo)變得相當(dāng)關(guān)鍵，越來越多地實(shí)踐研究證明，優(yōu) 秀的員工與普通員工在相同的工作崗位和工作環(huán)境下的業(yè)績(jī)會(huì)相差很大，銷售崗位 表現(xiàn)尤其突岀，識(shí)別那些最適合公司的促銷人員，是現(xiàn)代企業(yè)值得研究關(guān)鍵工作. 也是員工個(gè)人對(duì)自己工作的評(píng)價(jià)依據(jù)。建立崗位勝任力模型對(duì)企業(yè)和員工個(gè)人都有 意義.o由于第售°屬于與顧客高度接觸性的行業(yè)，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，促銷員對(duì) 顧客價(jià)值的各種驅(qū)動(dòng)因素都有著直接影響，本文先從促銷員的內(nèi)涵界定、特征、工 作分析開始入手，對(duì)企業(yè)處于基層的促銷員進(jìn)行崗位深入分析的基礎(chǔ)上，以科學(xué)理 論為指導(dǎo)，以勝任力理論、管理學(xué)理論、服務(wù)營(yíng)銷理論、統(tǒng)

4、計(jì)學(xué)理論等理論作為背 景，引出了中國(guó)企業(yè)基層銷售人員的崗位勝任力，并據(jù)此設(shè)計(jì)了企業(yè)服務(wù)終端促銷 勝任力量表，以此建立出中國(guó)企業(yè)基層促銷人員勝任力模型。本文共分為6個(gè)部分。第一章緒論，介紹研究背景、主要內(nèi)容、研究方法和研究目 的與意義以及促銷員理論和工作分析理論。第二章重點(diǎn)介紹勝任力研究的理論及模 型、勝任力模型的構(gòu)建方法和流程和人崗匹配理論。第三章對(duì)促銷員崗位勝任力因 子的實(shí)證調(diào)查與分析：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)及其基木依據(jù)、抽樣方法的選擇、問卷的發(fā)放與回 收、以及對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)地分析。第四章促銷員勝任力模型研究總體構(gòu)想，在前人 勝任力模型研究的相關(guān)理論基礎(chǔ)上，提取四個(gè)維度促銷員勝任力因子；并通過發(fā)放 調(diào)查問

5、卷收集促銷員所關(guān)注的勝任力因子，構(gòu)建出促銷員勝任力基礎(chǔ)模型。通過發(fā) 放封閉式調(diào)查問卷促銷員勝任力評(píng)價(jià)表，來進(jìn)行對(duì)比分析哪些是優(yōu)秀員工特征 ,借此分析促銷員勝任力權(quán)重系數(shù)，從而得出促銷員勝任力模型。力求在促銷員勝 任力模型方而得出較為科學(xué)的分析結(jié)論，為服裝企業(yè)終端促銷人員招聘與選拔、職 業(yè)生涯管理提供測(cè)評(píng)工具與參考。第五章應(yīng)用勝任力模型對(duì)實(shí)際案例進(jìn)行驗(yàn)證，來 驗(yàn)證模型的有效性。第六章為本文的總結(jié)與展望。本研究通過對(duì)勝任力、工作分析、促銷員崗位、特征等相關(guān)概念內(nèi)涵及理論進(jìn)行了 研究分析，在理論研究分析的基礎(chǔ)上，釆用多種研究工具或手段相結(jié)合的方法，得 出服裝行業(yè)促銷員崗位勝任力的核心勝任力，并構(gòu)建了

6、有權(quán)重系數(shù)的勝任力模型。通過對(duì)服裝銷售終端促銷人員的勝任力進(jìn)行考察，建設(shè)了一個(gè)新的評(píng)估模型，并經(jīng) 檢驗(yàn)是合理的，有效的。關(guān)鍵詞：勝任力模型；促銷員；相關(guān)性分析i i abstract competency a s a distinction excel lent performance o f individual ability, i t is o n e o f the hot i s s u e s for nearly four decades research i n the field of management, psychology, human resources manag

7、ement and other discipl ines. i n t h e economi cglobal i z a t ion o f science and technology deve 1 opment i n the 2 1 s t cent ury, t h e i nt e r n a tio nal economic structure has also unde rgone earth 一 shaking changes, more a n d m o r e serious homogeni za t ion of goods, today's increas

8、 inglyc o m p e titi ve, w e m u s test a b 1 i s h the company's brand image and expandmarket share, improve economicefficiency, t o communi ca teeffec ti vely guide the customer store i n the terminalbecomes quite criti c a 1 to p r a c ti c e m o r e a n d m o r e studies have shown that exce

9、l lentstaff and employees i n the same j obs a n d w o r k envi ronme nt r e s u it swill vary greatly, sales job performance i n par ti c u 1 a r , to ide ntify t h o s e m o s tsu1tab1ef0rthec0mpanysa1 es s t a任，i sam0demen.terpr1sew0rthy0fs tu d ycr1t1ca1w0rka1s01nd1v1dua 1e m p 1 «o y e e s

10、based0nthee:vr a1uat10n0fthe irw0rkcreateaj0bc0mpetency mo d e 10ftheenterpr1seand1nd1v1d ua 1em p10yeeshaveagreats1gn1f ic a n cereta111safi i曲degree0fc u【sto rri e rc0ntact1ndustry ，undertheg ui d a nc e o fthem0demmarketi n gc0nce j 1thepr0m0ters0fthevar10usdr1v er s o fcust0merva1uehasad1rect1m

11、pact,w estartw1ththepr0m0ters0fth ec0nn0tat10 :n0fdef1nedchar <a <c t:e r1st1csj0b an a 1 ys i st0startw ithp r0m0ters0fen.t er p r is e s1ntheg:1ass r00ts1eve1p0si tions1ndepthana1ys1 :s0nthebasi s0 fsc1ent1f1cthe0r yasagi11det0co m petencythe0ry,m an a g em e n tthe0ryserv1cemark et in gthe0

12、rystat1st1ca1 th eo r y an d t hi ethe0ryasa 1b a(3kgr '0u n c1 ,leads；t 0 th epr1marysa1es0fchi n e se e n te r p ri s es0fthec0mpetencean ddes i g ne dacc0rd1ngt0the e :nt e i、prises e r vi c eterm1na1pr0m0t10ns fo rc e c om p e te n 1ttab1e1n0rdert0estab1 i s ht h e ch i neseenterpr1sesgrassr

13、0 0t spromo t i on a 1staffc0mpetencymode1thep a p er i sd1v1ded1nt0s1x:par t s . 1t h e fi r s tchapter1ntr0ducest heresearchbackgr0und ,t he m a inc0ntentresearchme th od s a nd p ur p oseandmean1ngasw e11aspr o m o t:e r softhethe0ryandw o r kt he o r y .'t h e se c o ndchapterf0cuses0ncompet

14、encytheoryanm0de1c0nstruct10nm et h o d s andpr0cesses0fthe co m p e te n c y mode1andj0bmatch1ngth e o rychapter s u rve yandana1ys1squesti on na i r ed e s ig nan d1tsfundamenta1basi s,sa m p 1ingmethod0fch01cec ft h epr0m ot er s o fthec0mpetencefact0rt he is s u an c e o)f thequest10nna1reandrec

15、y c 1 i n g,a s w e 11asthedataai r e ana1 yz 'e di ii i ndeta11chapterpr0m ot er s o ftheo v era1v1s10n0fthe (rompet e n cy m o de 1theprev10usc0mpete nc ymode1 b a :s e d0nthethe0ryextracti on t:h e fourd1mens10nspr0】m0ter sc 0m p e te n c yfact0r9c0mpetencef ac to r a nd b yi s su1nquest10nna

16、1resc011 ec te d p ro m o te r s0 fc0ncernc0nstructe dpo m o te r sco m petencybasem o ci e 1p r o m <3 t e rsc0mpetencyeva1uati on f o r m b y i ss u ingenc10sedquest10nna ir e,a c om p a ra t iveana1ys1swh1ch1se .x c e 1lente m p 1o y eecharacter1st1cs ,to an alyzethepr0m0tersco m pet en cy w e

17、 ig h tc0eff1c1ents9s0ast 0ar r i v e promotersc0mpetencym0de1.an ds trivetodrawm0rsc1ent1f1cc0nc1usi on sg a r mententerpr1sesterm1na 1s a1 e s recrui i t m e ntandse1ect10ncaree rmanagem e n tassessme nttoo1sandreferenc epr o m0t e r s co m p e te n cym0de1th efi f thc h a p te r t ot heapp11cat i

18、0n o fco m p e te n c y m ode1t0ver1fy the a ctu a 1 c as e , t o ver1fytheeffect1v eness0f the mode 1 .thes1xthchapteri sth e summ arya n d pr ospect0fth1spape rbbasedonco m p e te n cycharacte r1s t ics , j o bana1ys1s ,sa 1 es m a n p os i t i on ,and0therre1 ate d c0n c e p tand the0ryt0thestudy

19、and an a 1 ysis, o nt h e ba s1s0fthe0reti ca1 r ese a r c handana1ys1s ,ad o ptthemet h o d o fc0mb1n1na v a r i e ty of research to olsormethods, concluded that g a r m e n ti n d u s t r y promoters post competency o f corecompe tence, and b u i 1 d a competency model withweightcoefficien t. keyw

20、o rd s： c o m p e tency mode 1 , promoters, correlation analysisi v 0錄第一章緒論。1一、研爭(zhēng)背景1二、木文研究的主要內(nèi)容和方法 7三、研究目的和意義9第二章有關(guān)勝任力研究的文獻(xiàn)背景1 0一、勝任力研究的理論及模型10二、勝任力模型的構(gòu)建方法和流程16三、人崗兀配理論18第三章促銷員崗位勝任力因子的實(shí)證調(diào)查21一、問卷設(shè)計(jì)及其基本依據(jù)21二、抽樣方法的選擇23三、問卷的發(fā)放與回收23四、調(diào)查問卷數(shù)據(jù)分析23第四章促銷員崗位勝任力模型構(gòu)建38一、勝任力特征38二、確定各個(gè)要素的權(quán)重41三、構(gòu)建新的勝任力模型44第五章模型應(yīng)用實(shí)例

21、論證48一、模型實(shí)際檢測(cè)49二、個(gè)案分析49第六章研究不足及展望53一、學(xué)術(shù)價(jià)值和實(shí)踐意義53二、研究不足及展望53參考文獻(xiàn)54附圖表a 57致謝58第一章緒論第一章緒論一、研究背景在經(jīng)濟(jì)科技全球化發(fā)展的2 1世紀(jì)，國(guó)際經(jīng)濟(jì)格局也發(fā)生了翻天覆地變化。在現(xiàn)今 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈化，商品嚴(yán)重同質(zhì)化的階段，企業(yè)要發(fā)展，必須靠自牛力量啟 動(dòng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，特別是要通過人方面的開發(fā)管理與提升，科技進(jìn)步等等來改變企 業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在當(dāng)今知識(shí)經(jīng)濟(jì)爆炸吋代，什么東西都可能淘汰，什么資源都有可能 被替代，但任何時(shí)候都不能缺少的只有人力資源。在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈、商品嚴(yán)重 同質(zhì)化的環(huán)境下，在終端賣場(chǎng)對(duì)顧客進(jìn)行有效溝通引

22、導(dǎo)變得相當(dāng)關(guān)鍵。所以提高和 招聘高素質(zhì)和技能的促銷員，是企業(yè)決勝終端的關(guān)鍵。人是生產(chǎn)力中最活躍的因素，也是各種資源中最重要的資源。在人力資源開發(fā)管理 中，勝任力越來越迅速地成為一個(gè)熱門行業(yè)用語(yǔ)。沒有勝任力，就沒有執(zhí)行力，世 界5 0 0強(qiáng)企業(yè)已有9 0 %將勝任力模型引入了人力資源管理實(shí)踐中n 3。隨著市 場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)的零售業(yè)口益繁榮，銷售也隨著營(yíng)業(yè)的形態(tài)和種類的不同 而產(chǎn)牛了多種形式，有開架、郵購(gòu)、聯(lián)合零售、自動(dòng)、購(gòu)物服務(wù)、無店鋪網(wǎng)購(gòu)等銷 售，但是零售業(yè)銷售的基本形式仍以促銷員為主體的面對(duì)面地銷售模式。越來越多地實(shí)踐證明，優(yōu)秀的員工與普通員工在相同的工作崗位和工作環(huán)境下的業(yè) 績(jī)會(huì)相

23、差很大，銷售崗位表現(xiàn)尤其突岀，識(shí)別那些最適合公司的促銷人員，是現(xiàn)代 企業(yè)值得研究關(guān)鍵工作.促銷人員是公司收入的直接創(chuàng)造者，是企業(yè)不可忽視的終 端人力資木.以往關(guān)于促銷人員聘用規(guī)模問題的研究，主要是從人員學(xué)歷、形象、 經(jīng)驗(yàn)、溝通技巧、靈活性等的角度展開的。人是企業(yè)發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。人員的選拔，考核、培訓(xùn)是一個(gè)復(fù)雜過程，懂得 怎樣客觀、可靠而有效地識(shí)別那些能夠勝任該崗位工作的員工，真正實(shí)現(xiàn)人崗匹配 ,人適其才，才盡其用，現(xiàn)代企業(yè)制度的核心標(biāo)志就是面對(duì)市場(chǎng)，自主參與競(jìng)爭(zhēng)， 就得建立一套科學(xué)的崗位勝任力評(píng)價(jià)辦法。（一）促銷員內(nèi)涵界定促銷員（導(dǎo)購(gòu)員）一般是指一定時(shí)期內(nèi)廠家或代理商派往零售終端的銷售人

24、員，通 過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)來引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。他們一方面代表聘用促銷員的崗位勝任力評(píng)估研究企業(yè)開展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)：另一方面向消費(fèi)者提供必要 的售前售屮和售后服務(wù)，他們與客戶進(jìn)行零距離的接觸，通過現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、講解 和演示，引導(dǎo)消費(fèi)者在整個(gè)商品服務(wù)銷售過程中起著相當(dāng)關(guān)鍵的作用。理解促銷員 的內(nèi)涵有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：.1、雇傭關(guān)系從雇傭關(guān)系來說，促銷員歸屬?gòu)S家，但他們工作地點(diǎn)在商場(chǎng)、專賣店、超市、購(gòu)物 中心等企業(yè)商品銷售的地方。而商場(chǎng)、賣場(chǎng)等終端商只進(jìn)行對(duì)促銷員的h常管理， 這種管理方式很大程度上需要廠家對(duì)促銷員要主動(dòng)大量地管理，也給商場(chǎng)、賣場(chǎng)等 終端企業(yè)的日常管理帶來了較大的沖突心1。不同于傳統(tǒng)

25、售貨員（營(yíng)業(yè)員），傳統(tǒng) 商場(chǎng)售貨員是歸屬于商場(chǎng)，。2、產(chǎn)品關(guān)系促銷員的工作內(nèi)容不光是單純而機(jī)械的“賣產(chǎn)品"，而是通過積極有效的服務(wù)促使消 費(fèi)者形成購(gòu)買，同時(shí)述包括樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象、建設(shè)和維護(hù)終端形象 、宣傳企業(yè)和產(chǎn)品品牌、適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系等。促銷員與產(chǎn)品有密切的關(guān)系，屬于 產(chǎn)品的擁有者。傳統(tǒng)商場(chǎng)售貨員服務(wù)意識(shí)不夠，服務(wù)態(tài)度冷淡。3、職能關(guān)系 傳統(tǒng)商場(chǎng)售貨員只是做好商品銷售與產(chǎn)品陳列職能，并由商場(chǎng)負(fù)責(zé)培訓(xùn)與管理，由 商場(chǎng)承擔(dān)和發(fā)放員工工資，與廠家無關(guān)。而現(xiàn)在的促銷員不僅要做好以上工作，還 要做好所在賣場(chǎng)商品的品牌終端建設(shè)與形象維護(hù)，同時(shí)恰當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系，由原先 單純的買賣關(guān)

26、系向人際關(guān)系方向發(fā)展。還有廠家負(fù)責(zé)培訓(xùn)與管理，工資也由廠家發(fā) 放，人員調(diào)配由廠家負(fù)責(zé)。如宣傳品牌，促銷員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，還要銷售 產(chǎn)甜身后的甜牌，在熟練介紹產(chǎn)甜的基礎(chǔ)上，還要介紹產(chǎn)甜的甜牌價(jià)值，推出一種甜牌承諾，讓顧客得到產(chǎn)甜本身，更是買一份滿意。 上述三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)使得促銷員和商場(chǎng)售貨員不同。在這里，本文討論的促銷員指是一定時(shí)期內(nèi)，比較固定的銷售人員，而不是臨時(shí)的 短期促銷人員。短期促銷員是指只在某個(gè)促銷活動(dòng)中?蔥秤偈逼蓋氤娜嗽保 灰 瞳 喚111要 冼!嗽本陀牘 盡3/b頤揮泄叵怠6疋i圭彳賓 保 薪銃卞奔決奈榷h裕 云笠檔 淖賽貌豢曬懶浚屹似笠滴似笠檔睦媯構(gòu)鏡耐度診氮銚喑疲乖憊廳 募壑

27、底畬蠡笠刀運(yùn)墻杏行口釁負(fù)透髦止芾跚潛夭豢繕俚??？（）促銷員特征2第一章緒論1、公司品牌形彖代言人（品牌代言，文化大使） 促銷員是直接面對(duì)消費(fèi)者的第一人，零距離與顧客直接溝通，一言一行、一舉一動(dòng) 在消費(fèi)者的眼中都代表著企業(yè)（品牌）的形象。通過的他們的工作表現(xiàn)及外部活動(dòng) 來傳遞公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品形象，從某種意義上說，顧客對(duì)于企業(yè)的了解，僅僅 從促銷員的身上得以體現(xiàn)。促銷員要了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)文化以及所銷售商 品的特點(diǎn)。2、企業(yè)或商店與消費(fèi)者溝通的橋梁（信息傳遞，供求對(duì)接） 促銷員是企業(yè)（品牌）與消費(fèi)者之間的橋梁，一方面促銷員是公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞 者，把產(chǎn)品的消息傳遞給消費(fèi)者，并將消費(fèi)者意見

28、反饋給公司的媒介。公司商丿占的 商品的特賣、贈(zèng)品促銷等促銷活動(dòng)信息是促銷員的傳遞給消費(fèi)者。另一方面又把顧 客的建議、意見和愿望等消息傳達(dá)給公司有關(guān)部門，所以說促銷員比產(chǎn)品更重要。 因?yàn)楫a(chǎn)品不能直接與客戶溝通，只有人才能與客戶之間建立良好的溝通關(guān)系，把企 業(yè)的信息完整、準(zhǔn)確的傳達(dá)出去。促銷員將顧客的需求和問題反饋給公司各部門。 “供給創(chuàng)造需求“的那個(gè)短缺經(jīng)濟(jì)的時(shí)代已經(jīng)一去復(fù)返了.促銷員在這一環(huán)節(jié)起了 承上啟下的作用。3、刺激欲望，達(dá)成購(gòu)買當(dāng)今，產(chǎn)品終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熾化，誰(shuí)便能擁有顧客的心，誰(shuí)就是贏得終端市場(chǎng)。終 端促銷員擔(dān)當(dāng)著重要的尖兵角色。那個(gè)“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已不適合現(xiàn)在。因 此促銷員的

29、好壞可以影響企業(yè)產(chǎn)品的最終銷售業(yè)績(jī)。4、潛心服務(wù)，創(chuàng)造體驗(yàn) 促銷員只有在充分了解促銷產(chǎn)品的功能、品牌價(jià)值的基礎(chǔ)了，才能更好的為消費(fèi)者 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、最好的建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。潛 在客戶就在促銷員的熱情與微笑中產(chǎn)生。5、市場(chǎng)信息的收集者（流程管理，業(yè)績(jī)考核） 促銷員不僅要對(duì)競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)信息可以為經(jīng)營(yíng)決策提供參考，而且還要收集和定期匯 報(bào)顧客對(duì)本品的期望和建議以及產(chǎn)品銷售、庫(kù)存和補(bǔ)貨等市場(chǎng)情況，通過“情報(bào)收 集"及上報(bào)，廠家能夠及時(shí)了解商品的銷售情況、庫(kù)存情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以便更好地 決策，從而實(shí)現(xiàn)更好地銷售業(yè)績(jī)。促銷員長(zhǎng)期戰(zhàn)斗在市場(chǎng)前線的第一站，所以對(duì)顧 客、對(duì)

30、競(jìng)品是非常了解和熟悉。因此我們的促銷員是市場(chǎng)信息的收集者。促銷員的崗位勝任力評(píng)估研究 有專家提出了著名的銷售數(shù)字法則t： 1：8： 25,即促銷員影響了1名顧客 ,再由這名顧客可以間接影響到另8名顧客，并使2 5名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向。如此 促銷員在產(chǎn)品銷售過程中的角色定位非常重要：首先促銷員是一個(gè)服務(wù)專家、營(yíng)銷 代表（組織使者），能指導(dǎo)顧客購(gòu)物。其次他應(yīng)該是顧客立場(chǎng)的代表、使者，為顧 客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。角色定位是銷售技能 中很重要的一環(huán)，成功促銷員還要求掌握產(chǎn)甜演示、操作技能、溝通技能等一系列 基本技能。公司現(xiàn)在除了追蹤銷售量來度量銷售人員的績(jī)效以外，應(yīng)在顧客

31、滿意度、客戶關(guān)系 、顧客保持力、顧客份額和利潤(rùn)貢獻(xiàn)率來作為度量績(jī)效的指標(biāo)，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這 關(guān)鍵一跳的重要人物。（三）促銷員的工作分析工作分析又稱職務(wù)分析或崗位分析。美國(guó)心理學(xué)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)（ 1 9 8 5年）指出：“職務(wù)分析為確定職務(wù)內(nèi)容提供了主要依據(jù)”o工作分析應(yīng)該建立在一系列工作和 流程分析與崗位設(shè)置分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行的管理活動(dòng)，專注于收集、分析、整合工作 相關(guān)信息，以提供組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)、人力資源管理及其它管理機(jī)能的基礎(chǔ)。工作分 析為現(xiàn)代企事業(yè)活動(dòng)提供各種有關(guān)工作方面的信息，工作分析是人力資源規(guī)劃基礎(chǔ) ,是人力資源選拔和任用、員工開發(fā)和激勵(lì)、控制調(diào)整等職能工作的基礎(chǔ)和前提， 工作分析需要解決下面7個(gè)問題，如工作情況（what）、人員（who）、目 標(biāo)者（whom）,地點(diǎn)（whe re）、吋間（when）、怎么樣（how） 、原因（why） o勝任力工作分析是以勝任力為基本框架，通過對(duì)優(yōu)秀員工的關(guān)鍵特征的分析和對(duì)組 織環(huán)境與組織變量的分析來確定崗位勝任要求和組織的核心勝任力的一種工作分析 方法。促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學(xué)、有效的推廣手段和技巧，在終端 售點(diǎn)引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員，是商品、服務(wù)、品牌等有形、無形產(chǎn)品 在終端的直接集屮體現(xiàn)者