銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策略技巧

1、銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策略技巧銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策略技巧技巧一：營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容1營(yíng)銷(xiāo)策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃是指只對(duì)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行系統(tǒng)的策劃，這種策劃實(shí)際上是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源的一種有效整合，包括市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)概念和主題設(shè)定、營(yíng)銷(xiāo)周期規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略形成、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售執(zhí)行策略等方面。當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)策劃也會(huì)涉及項(xiàng)目方面，但營(yíng)銷(xiāo)策劃僅僅是從營(yíng)銷(xiāo)的角度對(duì)項(xiàng)目提出一些建議，而并不改變項(xiàng)目本身。項(xiàng)目策劃項(xiàng)目策劃是對(duì)所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目做全方位的構(gòu)思與部署，包括立項(xiàng)（項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)方向、投資規(guī)模、項(xiàng)目定位等）、項(xiàng)目選址、項(xiàng)目可行性分析、項(xiàng)目利潤(rùn)率、項(xiàng)目規(guī)劃（建筑風(fēng)格、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、小區(qū)布局、環(huán)境設(shè)計(jì)）、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、銷(xiāo)售部署、項(xiàng)目管

2、理等方面。營(yíng)銷(xiāo)策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別：項(xiàng)目策劃是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的全盤(pán)性把握，項(xiàng)目策劃包含了營(yíng)銷(xiāo)策劃，但項(xiàng)目策劃中只是一個(gè)方向性的策劃，不夠細(xì)致，也不具備可操作性，而營(yíng)銷(xiāo)策劃等于是對(duì)項(xiàng)目策劃的補(bǔ)充和細(xì)化，是營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化操作，具有可實(shí)施性，策劃的惟一一目的就是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售利潤(rùn)。2營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容及步驟項(xiàng)目研究營(yíng)銷(xiāo)策劃的第一步就是對(duì)進(jìn)行研究，站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)審視、分析、研究項(xiàng)目，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的研究熟悉了解項(xiàng)目的基本概況和特征，并找出項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。必須注意的昌，一定要以營(yíng)銷(xiāo)為前提和中心，一切服從于營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，項(xiàng)目研究是為市場(chǎng)調(diào)查服務(wù)的，它為市場(chǎng)調(diào)查指明方向和道路。市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研包括市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)

3、研究?jī)刹糠?。僅僅研究了項(xiàng)目是不夠的，項(xiàng)目究竟可不可行，不是某個(gè)人說(shuō)了算，而是由市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)的。研究項(xiàng)目的目的之一，是將項(xiàng)目放到市場(chǎng)中去，與市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)照，這樣更容易發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)。市場(chǎng)調(diào)研包括：市場(chǎng)格局調(diào)研，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目情況調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策劃調(diào)研、消費(fèi)群體調(diào)研等。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)分析通過(guò)對(duì)項(xiàng)目本身及市場(chǎng)的調(diào)研，根據(jù)掌握的一手和間接資料，從市場(chǎng)角度來(lái)分析項(xiàng)目，找出項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。項(xiàng)目再定位開(kāi)發(fā)商在立項(xiàng)開(kāi)發(fā)時(shí)，就基本上對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了初步的定位，但當(dāng)時(shí)僅是從宏觀(guān)上進(jìn)行考慮，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的把握不夠細(xì)致具體，加上從立項(xiàng)開(kāi)發(fā)到營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始大都要經(jīng)過(guò)一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間段，市場(chǎng)有可能發(fā)生了許多變化，所以在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策劃

4、時(shí)要對(duì)項(xiàng)目予以再定位。項(xiàng)目定位，就是為項(xiàng)目在市場(chǎng)上找到一個(gè)好的位置，令項(xiàng)目閃現(xiàn)出光彩。項(xiàng)目定位要與消費(fèi)對(duì)象定位同時(shí)進(jìn)行，因?yàn)槭袌?chǎng)是由消費(fèi)者組成的，離開(kāi)消費(fèi)者的定位是沒(méi)有意義的。營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)想項(xiàng)目的二次定位確定了，接下來(lái)就要對(duì)項(xiàng)目的整體營(yíng)銷(xiāo)理出一個(gè)清晰的思路，這個(gè)思路就是營(yíng)銷(xiāo)的中心思想，不需要全面，細(xì)化，只需將大體構(gòu)想寫(xiě)出來(lái)就行。包括營(yíng)銷(xiāo)概念設(shè)定，優(yōu)勢(shì)提煉，劣勢(shì)轉(zhuǎn)化等內(nèi)容。營(yíng)銷(xiāo)策略將項(xiàng)目與市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)，然后再形成一套系統(tǒng)的策略。營(yíng)銷(xiāo)策略包括：樓盤(pán)包裝，品牌包裝，價(jià)格定位，營(yíng)銷(xiāo)訴求，市場(chǎng)推廣（廣告主題設(shè)定，媒體選擇，廣告形式選擇，廣告排期）等內(nèi)容。按常規(guī)情況，人市時(shí)機(jī)選擇也屬于營(yíng)銷(xiāo)策略范疇。對(duì)于地產(chǎn)項(xiàng)目

5、來(lái)說(shuō)，人市的時(shí)機(jī)選擇非常關(guān)鍵，且選擇的余地不像其它工業(yè)產(chǎn)品那么寬廣，相對(duì)較窄，時(shí)機(jī)選擇如果失當(dāng)，就可能導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的失敗。樓盤(pán)人市有以下幾種最佳時(shí)機(jī)可供選擇； 有市場(chǎng)空白時(shí)； 有市場(chǎng)需求而市場(chǎng)出現(xiàn)供給斷裂時(shí)； 有事件發(fā)生時(shí)； 有重要節(jié)日來(lái)臨時(shí)； 旺季來(lái)臨時(shí)； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較弱時(shí)； 總需求增大時(shí)。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議從營(yíng)銷(xiāo)角度對(duì)項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)提出要求和建議，包括功能設(shè)置、小區(qū)布局、環(huán)境規(guī)劃、景觀(guān)規(guī)劃、樓盤(pán)外觀(guān)、戶(hù)型結(jié)構(gòu)及分配、工途徑進(jìn)展排期等。銷(xiāo)售部署對(duì)具體的售樓工作進(jìn)行詳細(xì)的部署，包括銷(xiāo)售培訓(xùn)、銷(xiāo)售資料制作、銷(xiāo)售進(jìn)度編排等內(nèi)容。3營(yíng)銷(xiāo)策劃原則資源整合原則對(duì)項(xiàng)目本身、開(kāi)發(fā)商（開(kāi)發(fā)商實(shí)力、社會(huì)關(guān)系、

6、人才及其他方面的資源）和營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、廣告公司、媒體等各方面的資源進(jìn)行有效的整合。通過(guò)發(fā)揮多方面的優(yōu)勢(shì)資源來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力。衡量一個(gè)策劃人的水平，很大程度上就看這個(gè)策劃人的資源整合能力強(qiáng)不強(qiáng)。創(chuàng)新原則營(yíng)銷(xiāo)原則一定要?jiǎng)?chuàng)新晃創(chuàng)新就沒(méi)有特色，沒(méi)有特色就沒(méi)有生命力。如果營(yíng)銷(xiāo)策劃缺乏創(chuàng)新，那就不叫策劃，而應(yīng)該叫營(yíng)銷(xiāo)操作。營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新主要是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新，如果在這兩方面有所創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)策劃的價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了。興奮原則營(yíng)銷(xiāo)策劃方案了像一個(gè)人一要，必須要有興奮點(diǎn)，如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案讓人讀過(guò)之后找不出一點(diǎn)激動(dòng)人心的東西，那這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案就可能遭到否決。系統(tǒng)原則整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)有機(jī)的整體，要形成

7、一個(gè)良好的系統(tǒng)，這是檢測(cè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和理論水平的重要因素。無(wú)論是策劃的操作過(guò)程還是方案的撰寫(xiě)，都必須做到系統(tǒng)、科學(xué)、條理清晰?？蓪?shí)施原則無(wú)論是理念創(chuàng)新、策略設(shè)定還是其它方面，都必須以可實(shí)施性為前提。如果一個(gè)理念再好，卻無(wú)法實(shí)施，也毫無(wú)價(jià)值。可實(shí)施性原則是檢測(cè)策劃是否可行的最基本條件。4檢測(cè)營(yíng)銷(xiāo)策劃好壞的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益并重對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)主，經(jīng)濟(jì)效益昌第一位的，因?yàn)槠髽I(yè)是以贏利為目的的，其次才是社會(huì)效益。正因?yàn)槿绱?，許多策劃人往往片面追求經(jīng)濟(jì)效益而忽視了社會(huì)效益。一個(gè)真正好的策劃方案，必須達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益并重的效果。其實(shí)，在很多時(shí)候有了社會(huì)效益，也就有了經(jīng)濟(jì)效益，并且社會(huì)效益越

8、大，經(jīng)濟(jì)效益也越大，反之，有了經(jīng)濟(jì)效益，也就有了社會(huì)效益，經(jīng)濟(jì)效益越大，社會(huì)效益也越大。兩者相輔相成，并不獨(dú)立存在的。時(shí)下有一個(gè)流行詞匯，叫做“注意力經(jīng)濟(jì)”，這注意力就是社會(huì)影響力，有了社會(huì)影響力，自然就會(huì)帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益。如影視明星就是通過(guò)營(yíng)造社會(huì)效益來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的，并且社會(huì)效益帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益比較持久，而如果單從經(jīng)濟(jì)效益角度來(lái)考慮，即使能夠獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，可能也不長(zhǎng)久，很快就會(huì)結(jié)束。從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌等都是社會(huì)效益的代名詞。新聞效果與銷(xiāo)售效果并重新聞效果不等同于社會(huì)效益，銷(xiāo)售效果不等同于經(jīng)濟(jì)效益。新聞效果具有較大的影響度、持久性，新聞效果會(huì)直接帶來(lái)銷(xiāo)售效果。新聞效

9、果能在買(mǎi)家中形成長(zhǎng)久的記憶，具有延展性，能夠?qū)撛陬櫩彤a(chǎn)生長(zhǎng)久的號(hào)召力和推動(dòng)力，促使?jié)撛陬櫩蛷南M(fèi)心理上升為消費(fèi)行為。如果沒(méi)有新聞效果；銷(xiāo)售效果也會(huì)大打折扣。因而檢測(cè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的好壞，應(yīng)該同時(shí)具備以上兩項(xiàng)條件。5方案、公文、宣傳資料撰寫(xiě)簡(jiǎn)言之，方案就是工作計(jì)劃，銷(xiāo)售方案就是有關(guān)銷(xiāo)售方面的工作計(jì)劃。關(guān)于項(xiàng)目和營(yíng)銷(xiāo)方面的方案有很多種，現(xiàn)歸納如下。項(xiàng)目研究分析類(lèi)方案研究分析類(lèi)方案就是針對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目、某一項(xiàng)目工作、某一種現(xiàn)象、某一個(gè)概念等，將其分成較簡(jiǎn)單的組成部分，然后再找出這些部分的本質(zhì)屬性和彼此之間的某種關(guān)系。 項(xiàng)目可行性分析報(bào)告這是針對(duì)某一個(gè)樓盤(pán)一發(fā)項(xiàng)目對(duì)其投資、利潤(rùn)回報(bào)率、市場(chǎng)接受度等方面所做的

10、一個(gè)綜合分析報(bào)告，報(bào)告最后得出項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)是否可以實(shí)行的結(jié)論。該報(bào)告是整個(gè)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)立項(xiàng)的決策依據(jù)，關(guān)系到項(xiàng)目的生死存亡。概念可行性分析報(bào)告這是針對(duì)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)理念或者營(yíng)銷(xiāo)概念所做的一項(xiàng)分析方案。該報(bào)告最后要得出概念能否在市場(chǎng)上行得通的結(jié)論，并闡明具體理由。象廣州奧林匹克花園就因?yàn)橐粋€(gè)運(yùn)動(dòng)概念而唱響全國(guó)。營(yíng)銷(xiāo)研究分析類(lèi)方案 市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告這是針對(duì)與所開(kāi)發(fā)樓盤(pán)相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)所做的一項(xiàng)調(diào)查分析方案。該方案建立在調(diào)查的基礎(chǔ)上，然后對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，找出樓盤(pán)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)情況。這份方案主要是站在營(yíng)銷(xiāo)的角度寫(xiě)的，是為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的。 市場(chǎng)定位方案對(duì)樓盤(pán)在市場(chǎng)中找到一個(gè)確定的合適的位置而做的一份營(yíng)銷(xiāo)方

11、案。消費(fèi)者定位方案為樓盤(pán)找出目標(biāo)買(mǎi)家而做的定位類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方案。策劃方案策劃方案包括項(xiàng)目策劃方案和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案兩大類(lèi)。 項(xiàng)目策劃方案項(xiàng)目策劃方案指對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)所做的一種可供實(shí)施的規(guī)劃性方案，包括項(xiàng)目投資方面、投資回報(bào)、投資周期、項(xiàng)目選點(diǎn)、項(xiàng)目定位、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期、項(xiàng)目主題設(shè)置等方面的內(nèi)容。項(xiàng)目策劃方案需要大量的數(shù)據(jù)和一手材料，講究系統(tǒng)性、可操作性。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是為賣(mài)出樓盤(pán)做的一種具體規(guī)劃，這份方案將指導(dǎo)整個(gè)樓盤(pán)的市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售工作。A、 前期營(yíng)銷(xiāo)策劃方案：針對(duì)樓盤(pán)的前一階段的營(yíng)銷(xiāo)所做的一切初如性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。B、 中期營(yíng)銷(xiāo)策劃方案：當(dāng)樓盤(pán)銷(xiāo)售到了中間階段，為適應(yīng)新的市場(chǎng)

12、形勢(shì)而做的一種銷(xiāo)售方案。C、 后期營(yíng)銷(xiāo)策劃方案：當(dāng)樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)行到最后清盤(pán)階段時(shí)，為將剩余的樓盤(pán)全部售出而制作的一種營(yíng)銷(xiāo)方案。診斷方案診斷方案是指樓盤(pán)開(kāi)售后，出現(xiàn)銷(xiāo)售不暢的現(xiàn)象，為找出銷(xiāo)售受陰的原因所做方案。該方案主要是找病根，并依據(jù)病況抓藥，提出解決措施。方案的結(jié)構(gòu)由幾部分組成：病癥、病因、后果、影響、措施等。銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售方案是針對(duì)樓盤(pán)的具體銷(xiāo)售所做的一種分階段的可執(zhí)行的售樓方案。包括階段性銷(xiāo)售執(zhí)行方案、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售培訓(xùn)、銷(xiāo)售排期、銷(xiāo)售比例分配、銷(xiāo)售傭金、銷(xiāo)售資料等內(nèi)容。價(jià)格定位方案價(jià)格定位方案包括價(jià)格市場(chǎng)的調(diào)查、利潤(rùn)率計(jì)算、各類(lèi)型及單元樓的價(jià)格確定、價(jià)格確定標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格調(diào)

13、整策略及時(shí)期安排等。主題設(shè)置方案項(xiàng)目的主題就是樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)理念或者營(yíng)銷(xiāo)理念，它是整個(gè)一切和營(yíng)銷(xiāo)的核心，指導(dǎo)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)行為。主題設(shè)置的原則；創(chuàng)新原則、獨(dú)特原則、中心原則、價(jià)值原則等。主題的設(shè)置一定要新穎，否則主題就沒(méi)有價(jià)值可言。主題設(shè)置成功與否，直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)成敗，是開(kāi)發(fā)策劃和營(yíng)銷(xiāo)策劃中最重要最敏感的一環(huán)，策劃人必須高度重視。主題設(shè)置方案包括：主題確定、確定理由、主題的價(jià)值體現(xiàn)、主題貫穿策略、主題表現(xiàn)策略等。樓盤(pán)功能設(shè)置分區(qū)方案對(duì)整個(gè)樓盤(pán)的功能進(jìn)行全面分配。比如樓盤(pán)的過(guò)道設(shè)在哪里，住宅和商鋪各占多少比例、住宅大堂應(yīng)該多大并放在哪里等，這一切都必須要以市場(chǎng)為依據(jù)進(jìn)行合理科學(xué)的安排。功能包括主要功能和

14、次要功能，在主要功能和次要功能中又劃分出若干個(gè)分功能。樓盤(pán)功能的設(shè)置實(shí)際上就是產(chǎn)品規(guī)劃與研發(fā)。小區(qū)規(guī)劃方案小區(qū)規(guī)劃方案就是對(duì)樓盤(pán)所在的區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)籌安排，比如A座樓擺放在哪里，B座樓擺放在哪里，配套設(shè)施擺放在哪里、整體應(yīng)該如何擺布等。小區(qū)規(guī)劃要以人性為依據(jù)，并且體現(xiàn)出開(kāi)發(fā)主題和營(yíng)銷(xiāo)主題。小區(qū)規(guī)劃方案包括：小區(qū)規(guī)劃總體構(gòu)想、設(shè)計(jì)意圖、風(fēng)格設(shè)計(jì)、組團(tuán)設(shè)計(jì)、區(qū)域分割意圖、主題表現(xiàn)、綠化布局、道路分布等。市場(chǎng)推廣方案為樓盤(pán)投放市場(chǎng)而引起目標(biāo)消費(fèi)群注意所設(shè)計(jì)的一整套的計(jì)劃和策略。主要目的是擴(kuò)大樓盤(pán)的影響范圍和力度，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷(xiāo)售利潤(rùn)。市場(chǎng)推廣方案包括：市場(chǎng)研究、賣(mài)點(diǎn)挖掘（設(shè)定）、推廣形式選擇、推廣內(nèi)容及主

15、題、推廣時(shí)機(jī)把握、推廣媒體選擇、推廣策略設(shè)計(jì)、推廣費(fèi)用預(yù)算、推廣效果預(yù)測(cè)等。樓書(shū)設(shè)計(jì)制作方案售樓書(shū)設(shè)計(jì)制作應(yīng)本著“面面俱到，重點(diǎn)突出”這樣一個(gè)原則。售樓書(shū)在房地產(chǎn)行業(yè)是一種十分盛行的傳播工具，樓盤(pán)幾乎不分大小，都制作了一份售樓書(shū)。許多人將售樓書(shū)看成是樓盤(pán)的產(chǎn)品說(shuō)明，這是錯(cuò)誤的，售樓書(shū)并不是樓盤(pán)使用說(shuō)明書(shū)，雖然售樓書(shū)兼具有說(shuō)明書(shū)的某些特點(diǎn)，但同時(shí)它還兼有信息傳播、品牌塑造等方面的功能。售樓書(shū)的功能包括：樓盤(pán)信息傳遞、樓盤(pán)（開(kāi)發(fā)商）形象塑造、物業(yè)文化建立、樓盤(pán)（開(kāi)發(fā)商）系統(tǒng)介紹、開(kāi)發(fā)商對(duì)顧客的一處公開(kāi)承諾（公開(kāi)合約）。因?yàn)槭蹣菚?shū)擔(dān)負(fù)著品牌宣傳的任務(wù)，所以開(kāi)發(fā)商都十分重視售樓書(shū)的制作。售樓書(shū)的設(shè)計(jì)之

16、精巧、印刷制作之精美、內(nèi)容之細(xì)致豐富等，是其他任何行業(yè)所無(wú)法相比的。樓盤(pán)不同于其他商品，它是一種不動(dòng)產(chǎn)，買(mǎi)家無(wú)法拿在手上細(xì)細(xì)端詳，或帶個(gè)樣品回家觀(guān)察。買(mǎi)家只能親自上樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)才能有個(gè)較全面的了解，但因樓盤(pán)涉及的范圍非常之廣，建筑周期較長(zhǎng)，隨時(shí)都可能發(fā)生變化，其可控性系數(shù)較低。開(kāi)發(fā)商為了讓買(mǎi)家對(duì)樓盤(pán)有個(gè)系統(tǒng)的了解，便采取了制作樓售書(shū)的方法，買(mǎi)家不能將樓盤(pán)搬回家了解，可以拿著一本售樓書(shū)回家仔細(xì)閱讀。同時(shí)售樓書(shū)印制精美，引人入勝；它不是大眾媒體，約束相對(duì)較小，因此創(chuàng)意空間大，表現(xiàn)手法豐富；它幾乎沒(méi)有版面限制，對(duì)樓盤(pán)可做最大全面詳細(xì)的介紹；它獨(dú)立印刷無(wú)需要高昂的發(fā)布費(fèi)；它獨(dú)立成冊(cè)不會(huì)被其他廣告信息干擾；

17、它制作精良，易攜帶，便于保存由此可以看出，售樓書(shū)不僅僅是“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”而且是一種重要的廣告媒體。 在制作售樓書(shū)時(shí)，不同的開(kāi)發(fā)商有不同的觀(guān)點(diǎn)。售樓書(shū)中應(yīng)該說(shuō)些什么，不同的營(yíng)銷(xiāo)人也有不同的思考，但這并不是說(shuō)就無(wú)規(guī)律可循，總結(jié)起來(lái)有如下內(nèi)容： 開(kāi)發(fā)理念介紹對(duì)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的理念做介紹。 樓盤(pán)特色介紹對(duì)樓盤(pán)所具有的特色（優(yōu)勢(shì)）進(jìn)行介紹，以吸引買(mǎi)家。 樓盤(pán)概況包括占地面積、建筑面積、公共建筑面積、商業(yè)建筑面積、建筑覆蓋率、容積率、綠化率、物業(yè)座數(shù)、層數(shù)、層高、車(chē)位數(shù)、物業(yè)結(jié)構(gòu)、開(kāi)發(fā)商、投資商、建筑商、物業(yè)管理人 位置交通樓盤(pán)所處具體位置圖、交通路線(xiàn)圖及位置、交通情況文字詳細(xì)介紹。 樓盤(pán)環(huán)境分周邊環(huán)境和小

18、區(qū)內(nèi)環(huán)境和小區(qū)環(huán)境。包括自然環(huán)境介紹、人文環(huán)境介紹、商業(yè)環(huán)境介紹、景觀(guān)介紹及環(huán)境規(guī)劃的表現(xiàn)意圖。 生活配套設(shè)施介紹周邊和小區(qū)內(nèi)學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場(chǎng)、商場(chǎng)、超市、餐飲服務(wù)業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、體育運(yùn)動(dòng)、郵政電信 規(guī)劃設(shè)計(jì)包括樓盤(pán)規(guī)劃理念、規(guī)劃特點(diǎn)、樓盤(pán)建筑設(shè)計(jì)理念、建筑特色、建筑風(fēng)格、建筑外立面特點(diǎn)、室內(nèi)布局特點(diǎn)等方面的介紹。 戶(hù)型介紹由于生活方便與否、舒適與否與戶(hù)型有著緊密的關(guān)系，因此戶(hù)型是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定的重大因素，應(yīng)以靈活多樣的方式將戶(hù)型特色、戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)詳盡展示。 會(huì)所介紹作為全新生活方式下的產(chǎn)物，作為能提升樓盤(pán)整體品位的重要組成部分，會(huì)所在近年的市場(chǎng)中受到越來(lái)越高的重視。對(duì)會(huì)所功能、會(huì)所設(shè)計(jì)

19、概念、會(huì)所服務(wù)細(xì)則等應(yīng)有較全面的介紹。 物業(yè)管理介紹物業(yè)管理即樓盤(pán)的售后服務(wù)隨著市場(chǎng)的發(fā)展，人們對(duì)其日益重視。對(duì)物業(yè)管理單位背景、物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理特色等要做系統(tǒng)介紹。物業(yè)文化介紹對(duì)物業(yè)文化、社區(qū)活動(dòng)場(chǎng)所的介紹。建筑裝飾材料新材料科技成果在樓盤(pán)中的運(yùn)用根據(jù)每個(gè)樓盤(pán)自身優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)做側(cè)重不同的介紹。近幾年來(lái)，在南方一些城市，售樓書(shū)有偏重于樓盤(pán)及配套的介紹，一種則完全是傳達(dá)一種物業(yè)文化、開(kāi)發(fā)思想和理念。后者更注重表現(xiàn)手法和藝術(shù)效果，其精美程度也高于前者，并且具有很高的欣賞收藏價(jià)值。如廣州的時(shí)代玫瑰園，針對(duì)項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶(hù)群特征，制作樓書(shū)藝術(shù)感極強(qiáng)，頗具創(chuàng)造力。翻閱的時(shí)候，你感覺(jué)讀的并不是售樓書(shū)，

20、而是一本純藝術(shù)畫(huà)冊(cè)。這種售樓書(shū)，對(duì)開(kāi)發(fā)商企業(yè)文化的建立起到了極強(qiáng)的推動(dòng)作用。技巧二：市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容1.市場(chǎng)調(diào)查步驟制定研究目標(biāo)制定總目標(biāo)和細(xì)分目標(biāo).制定總體計(jì)劃調(diào)查計(jì)劃、研究計(jì)劃、結(jié)論計(jì)劃。制定調(diào)查方式問(wèn)卷、抽樣、訪(fǎng)問(wèn)（個(gè)別訪(fǎng)問(wèn)、實(shí)地訪(fǎng)問(wèn)）。制定研究方法收集資料開(kāi)發(fā)資料、營(yíng)銷(xiāo)資料、宣傳資料等。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)內(nèi)容包括城市和區(qū)域商品零售總額、各主要商城零售總額、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)者最高和最低優(yōu)惠價(jià)位、競(jìng)爭(zhēng)者規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)者廣告率、競(jìng)爭(zhēng)者廣告頻率、競(jìng)爭(zhēng)者廣告媒介分配比例、競(jìng)爭(zhēng)者售出率、競(jìng)爭(zhēng)者各階段銷(xiāo)售率、競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)售周期、競(jìng)爭(zhēng)者展銷(xiāo)會(huì)舉行頻率、競(jìng)爭(zhēng)者宣傳資料制作數(shù)量。分析資料商業(yè)業(yè)態(tài)、消費(fèi)文化、（消費(fèi)行

21、為，消費(fèi)方式，消費(fèi)目的、消費(fèi)價(jià)值觀(guān)，消費(fèi)首選因素，消費(fèi)習(xí)慣）、競(jìng)爭(zhēng)者情況（競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)發(fā)理念，競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)理念，競(jìng)爭(zhēng)者慣的營(yíng)銷(xiāo)策略、競(jìng)爭(zhēng)者廣告訴求主題，競(jìng)爭(zhēng)者促銷(xiāo)策略，競(jìng)爭(zhēng)者宣傳資料制作形式，競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略）、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)設(shè)計(jì)（外方面設(shè)計(jì)風(fēng)格及特點(diǎn)，內(nèi)部設(shè)計(jì)風(fēng)格及特點(diǎn)，總體規(guī)劃布局風(fēng)格及特點(diǎn)，環(huán)境規(guī)劃風(fēng)格及特點(diǎn)），本案情況（周邊環(huán)境，位置，交通）、規(guī)模（面積，套數(shù)）、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、特點(diǎn)、缺點(diǎn)。陳述研究發(fā)現(xiàn)并得出結(jié)論得出結(jié)論包括：開(kāi)發(fā)理念，營(yíng)銷(xiāo)理念，預(yù)計(jì)營(yíng)周期，價(jià)格定位，營(yíng)銷(xiāo)手法，廣告費(fèi)率，廣告訴求方向，媒體選擇及分配，開(kāi)盤(pán)時(shí)間，開(kāi)盤(pán)方式，宣傳資料制作形式，銷(xiāo)售部布置風(fēng)格，工作日程安排，開(kāi)發(fā)進(jìn)展安排，人員

22、編制確定，提成標(biāo)準(zhǔn)確定等。內(nèi)容2、市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)查是為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供決策依據(jù)的，市場(chǎng)調(diào)查否準(zhǔn)確，關(guān)系到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成效，市場(chǎng)調(diào)查是一項(xiàng)十分繁雜但又必須要做的工作，要際完成一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查，付郵的勞動(dòng)是巨大的，往往需要數(shù)十天，甚至數(shù)月數(shù)年的時(shí)間，因市場(chǎng)調(diào)查涉及的范圍非常之廣，不是一兩日能夠完成的。調(diào)查中也存在不正確和未知的因素，要想得到較精確的第一手材料，一定要花長(zhǎng)時(shí)間的時(shí)間去驗(yàn)證。市場(chǎng)調(diào)查的形式有抽樣調(diào)查、問(wèn)卷（信函調(diào)查、上門(mén)調(diào)查等），市場(chǎng)調(diào)查的策略有正面調(diào)查，側(cè)面調(diào)查、隨意性調(diào)查等。調(diào)查的形式和策略可以因人而異，但調(diào)查的內(nèi)容卻圾比較明確的規(guī)定。開(kāi)發(fā)建設(shè)方面當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)整體情況調(diào)查具體包括房地產(chǎn)

23、開(kāi)發(fā)建設(shè)總量、年開(kāi)發(fā)建設(shè)總量、年銷(xiāo)售量及庫(kù)存量、各種類(lèi)型的開(kāi)發(fā)建設(shè)營(yíng)情況等。同類(lèi)型物業(yè)調(diào)查同類(lèi)型物業(yè)調(diào)查包括同類(lèi)型的開(kāi)發(fā)建設(shè)總量、地理位置、價(jià)格、配套設(shè)施、房型結(jié)構(gòu)、成色、綠化率、保安措施、月銷(xiāo)售量及積壓量等。調(diào)查同類(lèi)型物業(yè)有利于揚(yáng)長(zhǎng)避短，知已知彼，使自己立于不敗之地。 周邊開(kāi)發(fā)情況調(diào)查這里說(shuō)的周邊開(kāi)發(fā)情況調(diào)查，不僅僅指自家物業(yè)的周邊開(kāi)發(fā)情況調(diào)查，而且包含同類(lèi)物業(yè)的周邊開(kāi)發(fā)情況調(diào)查。對(duì)周邊開(kāi)發(fā)情況的調(diào)查包括周邊開(kāi)發(fā)概況、建筑物類(lèi)型、市政設(shè)施情況人員分布情況等。 區(qū)域開(kāi)發(fā)情況調(diào)查 所謂區(qū)域開(kāi)發(fā)情況，是指當(dāng)?shù)氐母魅藚^(qū)域開(kāi)發(fā)情況，主要指房地產(chǎn)方面（住宅開(kāi)發(fā)、商用物來(lái)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)）以及與其相關(guān)聯(lián)的軟硬件設(shè)

24、施的配套是否完善、開(kāi)發(fā)總量、銷(xiāo)售及庫(kù)存等。消費(fèi)結(jié)構(gòu)方面 消費(fèi)層次調(diào)查消費(fèi)層次劃分通常有高、中、低三個(gè)等級(jí)，對(duì)每個(gè)等級(jí)的個(gè)人及家庭收入、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、家庭成員職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣諸方面進(jìn)行較為詳盡的調(diào)查。 消費(fèi)對(duì)象年齡調(diào)查消費(fèi)對(duì)象年齡也是影響物業(yè)銷(xiāo)售的一個(gè)重要因素，如果調(diào)查不準(zhǔn)，就會(huì)發(fā)生消費(fèi)對(duì)角定位失當(dāng)?shù)默F(xiàn)象。消費(fèi)對(duì)象的年齡，也有高中低三個(gè)等級(jí)之分，分別對(duì)三個(gè)等級(jí)的年齡系統(tǒng)調(diào)查，由此可以總結(jié)出消費(fèi)對(duì)象的基本年齡結(jié)構(gòu)。 購(gòu)房動(dòng)機(jī)及目的調(diào)查購(gòu)房動(dòng)機(jī)是指購(gòu)房者的最初意念，而購(gòu)房目的就是購(gòu)房的最終意圖，許多情況下，購(gòu)房動(dòng)機(jī)與購(gòu)目的并不等同。中途發(fā)生改變的現(xiàn)象為數(shù)不少。了解購(gòu)房動(dòng)機(jī)及目的，對(duì)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)

25、劃有著極大的幫助。購(gòu)房動(dòng)機(jī)的調(diào)查，是指對(duì)購(gòu)房的最初購(gòu)房意念即是自用還是作一種贏利性的投資，而購(gòu)房以后實(shí)際情況是自用還是用于投資？是否將自用改為贏利性的投資或?qū)②A利性的投資改為自用？這種改變最初意念的購(gòu)房者所占比例是多少等等？ 消費(fèi)者分布情況調(diào)查消費(fèi)者分布情況就是調(diào)查消費(fèi)者都來(lái)自哪些地方?是直接來(lái)自某一地方,還是間接來(lái)自某一地方?比如珠江三角洲地區(qū)有不少的本地區(qū)購(gòu)房人士并非其自己直接購(gòu)買(mǎi)，而是香港的親戚購(gòu)買(mǎi)的.消費(fèi)者的覆蓋面有多大?每個(gè)地區(qū)的購(gòu)房人士所占比例是多少?看房意向方面 消費(fèi)對(duì)象看房次數(shù)調(diào)查房地產(chǎn)是一種特殊性質(zhì)的商品,價(jià)格昂貴,通常來(lái)說(shuō),消費(fèi)者都會(huì)有一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的選擇過(guò)程,在這選擇過(guò)程

26、中,消費(fèi)者會(huì)反復(fù)察看了解物業(yè).這里的看房次數(shù)也有兩個(gè)方面,一是指消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的看房次數(shù),二是消費(fèi)者為達(dá)成消費(fèi)目的的總看房次數(shù),這人總看房次數(shù)包括消費(fèi)者察看其它所有物業(yè),然后總結(jié)出通常情況下每個(gè)購(gòu)房者成交后的總看房量及最高和最低看房次數(shù). 實(shí)際購(gòu)房與意向購(gòu)房之比意向購(gòu)房是指有購(gòu)房意向的一群消費(fèi)者,實(shí)際購(gòu)房是購(gòu)房意向的時(shí)一步發(fā)展.一般情況下,實(shí)際購(gòu)房人數(shù)小于意向購(gòu)房人數(shù),因?yàn)橄M(fèi)者在權(quán)衡過(guò)程中,不少人會(huì)放棄購(gòu)房意向或者暫時(shí)將購(gòu)房意向擱置,待日后再作考慮.售樓工作人員對(duì)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)(通常都是意向購(gòu)房人士)做下統(tǒng)計(jì),然后再在這些意向購(gòu)房客戶(hù)中對(duì)實(shí)際購(gòu)房人數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì),用實(shí)際購(gòu)房人數(shù)除以意向購(gòu)房人數(shù),得出之

27、比就實(shí)際購(gòu)房人數(shù)與意向購(gòu)房人數(shù)之比. 房型出售情況調(diào)查房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)的物業(yè)一般都是多樣化的,同時(shí)開(kāi)發(fā)出的樓盤(pán)有很多種類(lèi)型,這里說(shuō)的房型是廣義上的房型,不僅僅指物業(yè)的結(jié)構(gòu),還包括物業(yè)的大小,物業(yè)朝向、物業(yè)所處的樓層等。對(duì)售出的物業(yè)作一番精確的調(diào)查，總結(jié)出哪種房型售量大？哪種房型售出量小。 選購(gòu)房型動(dòng)機(jī)每個(gè)消費(fèi)者都有自己的購(gòu)房意圖，不同的人有不同的看法。調(diào)查消費(fèi)者為什么要購(gòu)置某一類(lèi)型的物業(yè)？購(gòu)置此種類(lèi)型的物業(yè)有什么好處？將這些問(wèn)題弄以后，再總結(jié)出比較統(tǒng)一的看法，即選購(gòu)房型一致動(dòng)機(jī)。 排斥房型理由與選購(gòu)房型動(dòng)機(jī)一樣，消費(fèi)者先購(gòu)某一類(lèi)型的物業(yè)，必須要排斥另一類(lèi)型的物業(yè)。那么，消費(fèi)者為什么排斥這種房型？

28、這處房型有些什么具體的特點(diǎn) 公眾對(duì)物業(yè)了解程度這個(gè)項(xiàng)目的調(diào)查分為兩個(gè)方面進(jìn)行，一是對(duì)的有來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查，一是對(duì)局外人進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容有對(duì)物業(yè)概況、物業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)情況、物業(yè)配套設(shè)施的完善程度、物業(yè)的地理位置、交通狀況、物業(yè)售價(jià)、房型結(jié)構(gòu)、付款方式、整體規(guī)劃格局、廣告及銷(xiāo)售情況等,了解公眾對(duì)物業(yè)了解程度,以便幫助調(diào)整廣告和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略. 客戶(hù)不滿(mǎn)意事項(xiàng)公眾對(duì)任何事物都有正反兩方面的看法,作為樓房銷(xiāo)售人員,就必須要知道公眾對(duì)物業(yè)不滿(mǎn)意的程度及事項(xiàng).內(nèi)容3、市場(chǎng)調(diào)查方法調(diào)查方式調(diào)查方式分為兩種：自查和委托專(zhuān)業(yè)公司調(diào)查。 自查適合小范圍、小規(guī)模、短時(shí)間、高精度項(xiàng)目的調(diào)查。優(yōu)點(diǎn)是自主、隨意、準(zhǔn)確、費(fèi)用低。

29、自行調(diào)查可以由自己根據(jù)情況隨時(shí)安排，調(diào)查人員也隨時(shí)可以在公司內(nèi)部組織起來(lái)，不需要什么費(fèi)用。 委托調(diào)查適合大范圍、大規(guī)模、長(zhǎng)期性、專(zhuān)業(yè)性項(xiàng)目的調(diào)查。優(yōu)點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、快速。調(diào)查方法訪(fǎng)問(wèn)法訪(fǎng)問(wèn)法就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)人員親自上門(mén)拜訪(fǎng)或者電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)來(lái)獲取相關(guān)資料、數(shù)據(jù)和意見(jiàn)的方法。訪(fǎng)問(wèn)要注意不要占用被訪(fǎng)人太多的時(shí)間，并且不能打擾對(duì)方的工作和休息應(yīng)該選擇在對(duì)方工作和睡眠以外的時(shí)間拜訪(fǎng)，否則被訪(fǎng)人會(huì)感到厭煩。電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)，聲音要親切，如果上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)，訪(fǎng)問(wèn)人要注意語(yǔ)言、表情的運(yùn)用，穿著打扮十分重要，訪(fǎng)問(wèn)人自身的形象往往會(huì)影響到訪(fǎng)問(wèn)結(jié)果。觀(guān)（考）察法觀(guān)（考）察法就是調(diào)查人派人或自己親自到相關(guān)的場(chǎng)所,在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地觀(guān)(考)

30、察,記錄或者拍攝正在發(fā)生的市場(chǎng)行業(yè)和狀況.觀(guān)(考)察法分為連續(xù)性觀(guān)(考)察法和間斷性觀(guān)(考)察法、隱藏性觀(guān)考（察）法和非隱蔽性觀(guān)（考）察法、參與性觀(guān)（考）察法和非參與性觀(guān)（考）察法、結(jié)構(gòu)性觀(guān)（考）察法和非結(jié)構(gòu)性觀(guān)（考）察法等幾種類(lèi)型。問(wèn)卷法問(wèn)卷法是調(diào)查人根據(jù)一定的調(diào)查目的和要求、按照一定期的假設(shè)理論設(shè)計(jì)出一份問(wèn)卷，這份問(wèn)卷是由一系列的問(wèn)題、調(diào)查項(xiàng)目及備選答案、說(shuō)明所組成的，然后通過(guò)向被調(diào)查對(duì)象發(fā)放并由被調(diào)查人填寫(xiě)，最后收回調(diào)查問(wèn)卷的方法。問(wèn)卷的種類(lèi)很多，有送交式問(wèn)卷、郵寄式問(wèn)卷、報(bào)刊式問(wèn)卷、網(wǎng)上訪(fǎng)問(wèn)式問(wèn)卷、直訪(fǎng)式問(wèn)卷等。普查法普查法就是針對(duì)所謂調(diào)查的對(duì)象進(jìn)行大范圍調(diào)查的一種方式，這種調(diào)查方式得

31、來(lái)的資料、數(shù)據(jù)和意見(jiàn)會(huì)更全面、更具有說(shuō)服務(wù)，便是工作量大，吸適宜運(yùn)用于大型調(diào)查項(xiàng)目。 抽樣法抽樣法叉是由調(diào)查人根據(jù)調(diào)查的內(nèi)容和目的來(lái)抽取富有代表性的某一區(qū)域，時(shí)間或者群體進(jìn)行隨意調(diào)查的一種方法。抽樣的方法包括簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣、系統(tǒng)抽樣、整群抽樣、分層抽樣、方便抽樣、判斷抽樣、參考抽樣、配額抽樣等。 資料統(tǒng)計(jì)法資料統(tǒng)計(jì)法就是將一手搜集或者間接得來(lái)的資料進(jìn)行全面系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)得出相應(yīng)的數(shù)據(jù)、規(guī)律、特點(diǎn)的一種方法。內(nèi)容4、市場(chǎng)調(diào)查原則做市場(chǎng)調(diào)查的目的就是為掌握更多的市場(chǎng)信息，既然如此，那就必須做到面面俱到，否則所掌握的資料就不夠全面，不全面就會(huì)失真，這就會(huì)導(dǎo)致與調(diào)查目的不相符的后果。但是市場(chǎng)調(diào)查是一項(xiàng)很繁雜的

32、工作,既然是一項(xiàng)工作,工作有輕有重緩急之分,總是會(huì)有所側(cè)重的,對(duì)于重要的方面就要充分突出出來(lái),工作沒(méi)有重點(diǎn),成績(jī)就無(wú)法突出.因而要做到”面面俱到,重點(diǎn)突出”.技巧三:房地產(chǎn)銷(xiāo)售的階段劃分1.準(zhǔn)備期準(zhǔn)備期是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)始前的籌劃階段,先將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作所要涉及的各項(xiàng)資料及相關(guān)事物整理制作完備，有準(zhǔn)備才能有條不紊,有計(jì)劃才能目標(biāo)明確.準(zhǔn)備期工作一定要做一充分細(xì)致、疏而不漏，這才可以確保整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展。2引導(dǎo)期引導(dǎo)期是指開(kāi)發(fā)商通過(guò)具象化的一些手法來(lái)引起消費(fèi)者對(duì)物業(yè)產(chǎn)生興趣，即先給客戶(hù)灌輸物業(yè)的輪廓式印象，讓客戶(hù)知道有這么一個(gè)物業(yè)，繼而引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)物業(yè)作進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。引導(dǎo)工作可以對(duì)潛在客戶(hù)直

33、到提醒的作用，意在告訴客戶(hù)即有新物業(yè)推出，在此之前不要匆忙做了消費(fèi)行動(dòng)，否則可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一次良好機(jī)會(huì)。引導(dǎo)期工作可以通過(guò)修筑區(qū)內(nèi)道路、制作工作展示牌、整理工地雜物美化工地環(huán)境,建造物業(yè)銷(xiāo)售場(chǎng)所等，將物業(yè)的基本概貌具體表現(xiàn)了來(lái),讓客戶(hù)知道本物業(yè)了即將面市,以便 讓客戶(hù)留意本物業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài).3.摸底期摸底期是運(yùn)用一些簡(jiǎn)單的策略對(duì)公眾進(jìn)行一次粗略的摸底，看看公眾對(duì)物業(yè)的反映，然后再根據(jù)摸底得來(lái)的情報(bào)進(jìn)行綜合性分析研究。如果推出的物業(yè)與公眾意愿不合，就得盡快調(diào)整開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，依據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)物業(yè)，否則就會(huì)陷入營(yíng)銷(xiāo)乏力、無(wú)人問(wèn)津的困境。如果即將推出的物業(yè)正好與公眾需求吻合，就盡快制作營(yíng)銷(xiāo)材料、建立營(yíng)銷(xiāo)

34、戰(zhàn)略。 摸底的主要目的，是為開(kāi)發(fā)商提供開(kāi)發(fā)建設(shè)依據(jù)和為營(yíng)銷(xiāo)人員提供營(yíng)銷(xiāo)決策依據(jù)。摸底的手法很多，可以采用信函、散發(fā)少量而較為簡(jiǎn)單的資料、在新聞媒體上發(fā)布少量的廣告、召開(kāi)相應(yīng)的研討會(huì)、舉辦沙龍等。不管采用什么樣的策略，都必須要堅(jiān)持小打小鬧的原則，不宜大旗鼓，因?yàn)檫@是摸底，并不是實(shí)質(zhì)上的銷(xiāo)售，否則就不但會(huì)打亂整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)程序，而且會(huì)得不償失，投入了大批資金，卻收不到相應(yīng)的成果。4試銷(xiāo)期通過(guò)試銷(xiāo)可以驗(yàn)證摸底結(jié)果的真實(shí)性，并且能掌握第一手的市場(chǎng)材料。試銷(xiāo)呆以直接了解到消費(fèi)市場(chǎng)行情，為開(kāi)發(fā)商和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供最確切的參考資料。既是試銷(xiāo)，也和摸底期工作一樣，不宜大規(guī)模展開(kāi)，只要抽出少量單位投放市場(chǎng)就可以奏效。

35、用來(lái)試銷(xiāo)的物業(yè)單元，在價(jià)格制定上宜低不宜高，如果價(jià)格太高，試銷(xiāo)物業(yè)不能脫手，就無(wú)法達(dá)到試銷(xiāo)的目的，再說(shuō)，試銷(xiāo)價(jià)格太高，容易把客戶(hù)嚇跑，低價(jià)銷(xiāo)售一則可以了解市場(chǎng)形勢(shì)，二則可以有效地吸引客戶(hù)的關(guān)注，為強(qiáng)銷(xiāo)期打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。價(jià)格最好定在比成價(jià)畋高的水平線(xiàn)上，以?xún)?yōu)惠方式推出，這樣可以給客戶(hù)造成一種低售價(jià)的錯(cuò)覺(jué)，有效地吸引客戶(hù)，形成消費(fèi)心理。5強(qiáng)銷(xiāo)期強(qiáng)銷(xiāo)期是物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的全面展開(kāi)階段，是將建成或未建成的物業(yè)集中推向市場(chǎng)。確切地說(shuō)，有采用密集性的廣告策略，以消費(fèi)者實(shí)行強(qiáng)制性的大規(guī)模轟炸，引起消費(fèi)者的普遍關(guān)注，強(qiáng)制消費(fèi)者對(duì)物業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同感，再由認(rèn)同感向消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)變。具體的營(yíng)銷(xiāo)策略最好不要安排在強(qiáng)銷(xiāo)期，因?yàn)橄M(fèi)

36、者會(huì)有一個(gè)思考權(quán)衡期，再說(shuō)強(qiáng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)性意義是為沖刺期制造聲勢(shì)的。6沖刺期沖刺期是開(kāi)展實(shí)際銷(xiāo)售的時(shí)期，在此期間，應(yīng)組織規(guī)?；臓I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，展開(kāi)規(guī)?；臓I(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，將預(yù)先策劃好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略全面實(shí)施.沖刺期應(yīng)緊靠強(qiáng)銷(xiāo)期,時(shí)間間隔不能太長(zhǎng),以一個(gè)星期的時(shí)間為宜,這樣才能取得較為理想的成績(jī).如果間隔期太長(zhǎng),強(qiáng)銷(xiāo)期制造的聲勢(shì)就會(huì)冷卻下去,那么消費(fèi)者對(duì)物業(yè)的關(guān)注就會(huì)減少,也就難以獲得預(yù)期效果。7公關(guān)期公關(guān)期實(shí)際上是在沖刺的基礎(chǔ)上進(jìn)一步促銷(xiāo)，用以鞏固并爭(zhēng)取邊緣客戶(hù)。所有的物業(yè)消費(fèi)者都具有一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的選擇過(guò)程，公關(guān)期的目的就是如何在客戶(hù)選擇和徘徊的過(guò)程中將其爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，使放棄別的和物業(yè)而選擇自家物業(yè)，在公關(guān)期，市場(chǎng)營(yíng)

37、銷(xiāo)人員要根據(jù)已掌握的客戶(hù)資料，對(duì)邊緣客戶(hù)進(jìn)行跟蹤，這種跟蹤的過(guò)程就是公關(guān)的過(guò)程。8尾盤(pán)期大部分的樓盤(pán)在銷(xiāo)量超過(guò)75%-80%之后，就會(huì)自然的進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售期。在此時(shí)期由于開(kāi)發(fā)商的資金大部分回籠，也獲得了一定的利潤(rùn)，因此一般以小型的促銷(xiāo)活動(dòng)或利用業(yè)主傳播拓展新客戶(hù)，消費(fèi)存量為主，一般會(huì)是一個(gè)跨度比較長(zhǎng)的時(shí)期。技巧四：樓盤(pán)包裝策略1包裝類(lèi)型樓盤(pán)的包裝被視為營(yíng)銷(xiāo)策計(jì)的重要項(xiàng)目，包裝與樓盤(pán)定位、消費(fèi)者定位、樓盤(pán)主題、營(yíng)銷(xiāo)概念等是緊密相連的。樓盤(pán)的包裝類(lèi)型分為硬包裝和軟包裝兩種。硬件包裝樓盤(pán)的硬件包裝是樓盤(pán)外在形象的直觀(guān)展示，顧客通過(guò)樓盤(pán)的形象即可知道樓盤(pán)的檔次，僅從外觀(guān)上就能叛斷該樓盤(pán)是不是自己想要購(gòu)買(mǎi)

38、的樓盤(pán)。硬件包裝主題主要指對(duì)樓盤(pán)的建筑用材的選擇、裝飾材料的選擇、裝修裝飾風(fēng)格等方面，同時(shí)銷(xiāo)售部的建筑、規(guī)模、用料、裝修等也列為其中，銷(xiāo)售部的建筑設(shè)計(jì)和裝修裝飾要樓盤(pán)的風(fēng)格、檔次相吻合。軟件包裝軟件包裝是指賦予樓盤(pán)一種無(wú)形的令人興奮的新概念。其表現(xiàn)形式主要是宣傳推廣，策劃人通過(guò)一系列的廣告和新聞宣傳來(lái)演繹樓盤(pán)內(nèi)蘊(yùn)，以此提高樓盤(pán)的形象工地宣傳推廣也是軟件包裝的一種必要形式，能起到襯托樓盤(pán)本身形象的良好作用。2包裝原則主題原則包裝的主要目的一是為了塑造品牌,二是為了突出主題。因而在包裝時(shí)，尤其是軟件包裝，必須突出開(kāi)發(fā)主題、營(yíng)銷(xiāo)主題為原則，要能夠充分表現(xiàn)出開(kāi)發(fā)的理念，變無(wú)形的理念為立體理念，也就是讓

39、理念能夠看見(jiàn)、摸得著，所謂會(huì)說(shuō)話(huà)的樓盤(pán)就是如此，是包裝成功的表現(xiàn)。和諧原則無(wú)論是硬件包裝還是軟件包裝，都要與項(xiàng)目定位相符，要和諧統(tǒng)一。在包裝時(shí)，可以適度夸張，但要合情合理，否則不但沒(méi)有起到包裝的作用，反而損害形象。如果一個(gè)普通的住宅，卻在宣傳時(shí)將其包裝成一個(gè)高檔住宅，就會(huì)給人以徒有虛名，名實(shí)不符的印象。品牌原則樓盤(pán)的包裝就是品牌塑造過(guò)程，包裝應(yīng)以塑造品牌為前提，塑造品牌有兩種：一種是樓盤(pán)自身的品牌，一種是開(kāi)發(fā)商品牌。在包裝時(shí)要兩者兼顧。宣傳原則包裝的另一個(gè)意圖是為宣傳推廣提供“談資”，兩者要互相響應(yīng)。3包裝方法 概念包裝法概念包裝法就是在不改變樓盤(pán)現(xiàn)狀的情況下，充分利用和挖掘樓盤(pán)特色，然后將這

40、一特色提煉成一種概念。概念包裝在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市如“廣州、北京、上海、深圳等地較為盛行。概念包裝是最為廉價(jià)的包裝，不需要增加任何成本但卻能給樓盤(pán)一個(gè)全新的說(shuō)法。一個(gè)好的概念能夠引起許多人的關(guān)注，比如廣州的碧桂園，就憑借一個(gè)“給您一個(gè)五星級(jí)的家”的概念而響遍全國(guó)，獲取了豐厚的利潤(rùn)。文化包裝法文化包裝法與概念包裝法有異曲同工之妙，這里文化是廣義的文化，包括知識(shí)、教育等。文化包裝就是對(duì)樓盤(pán)的“氣質(zhì)”進(jìn)行包裝，通過(guò)賦予樓盤(pán)一定的程度的文化品位與氣息來(lái)提升樓盤(pán)文化含量的做法。現(xiàn)在有許多開(kāi)發(fā)商都在大打文化牌、知識(shí)牌、教育牌、這些就是文化包裝的典型寫(xiě)照。定位式包裝法定位包裝法就是通過(guò)樓盤(pán)定位來(lái)包裝樓盤(pán)的方法，用

41、于提高的綜合素質(zhì)和找準(zhǔn)樓盤(pán)的目標(biāo)。點(diǎn)綴式包裝法點(diǎn)綴式包裝法是指在對(duì)樓盤(pán)大件保持不動(dòng)和基礎(chǔ)格局不變的情況下，用點(diǎn)綴的手法對(duì)樓盤(pán)的外表形象進(jìn)行刷新的一種方法。比如對(duì)樓盤(pán)的外立面重新噴涂、在建筑物的外表增加一些有意義的飾物、在小區(qū)內(nèi)栽種樹(shù)木花草等。雖然只是小小的改變，但卻能達(dá)到良好的效果。改造式包裝法改造式包裝就是指通過(guò)對(duì)樓盤(pán)的全部或者部分的改變來(lái)塑造全新的樓盤(pán)形象的做法。比如對(duì)樓盤(pán)的整體建筑、設(shè)計(jì)風(fēng)格或者小區(qū)布局和環(huán)境的規(guī)劃等方面做相對(duì)較大的手術(shù)，改變其原有結(jié)構(gòu)、格局或者風(fēng)貌。這種包括采用率較低，因?yàn)槌杀敬蟆⒑臅r(shí)長(zhǎng),除非樓盤(pán)推向市場(chǎng)后已經(jīng)買(mǎi)不動(dòng)了,如果不進(jìn)行大的改造就可以無(wú)法挽回?cái)【值那闆r下,才可

42、以考慮采用改造式包裝法.配套包裝法配套設(shè)施是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一種用于住戶(hù)的附屬物,尤其是小區(qū)型樓盤(pán),配套是否齊全是權(quán)衡一個(gè)樓盤(pán)素質(zhì)高低的必要條件.配套包裝法就是通過(guò)對(duì)樓盤(pán)配套設(shè)施進(jìn)行重新組合或者采用配套先行的方式來(lái)包裝樓盤(pán)的一種方法.這種方法采用率較高,因?yàn)閹缀跖掠械陌l(fā)商都會(huì)打配套設(shè)施的牌。技巧五：促銷(xiāo)：1促銷(xiāo)要義促銷(xiāo)是策劃人為了開(kāi)拓樓盤(pán)的銷(xiāo)路、加快銷(xiāo)售而采取向目標(biāo)客戶(hù)群傳播系列信息，以激發(fā)目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望（行為）的舉措。促銷(xiāo)的過(guò)程實(shí)際上就是溝通與激勵(lì)的過(guò)程，表現(xiàn)了策劃人和開(kāi)發(fā)商開(kāi)拓市場(chǎng)、滿(mǎn)足消費(fèi)一種主動(dòng)進(jìn)取的精神。促銷(xiāo)由人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四部分組成。2促銷(xiāo)原則激發(fā)原則促銷(xiāo)活動(dòng)必須

43、要有很強(qiáng)大的激勵(lì)作用，能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)神經(jīng)，起到誘購(gòu)的功效。顧客思考、權(quán)衡期較長(zhǎng)，在顧客思考、權(quán)衡的時(shí)間段內(nèi)對(duì)其發(fā)動(dòng)誘惑強(qiáng)大的促銷(xiāo)活動(dòng)，往往能把消費(fèi)者接近一步，甚至達(dá)成交易。集中原則除了廣告以外，促銷(xiāo)活動(dòng)最好不要將以對(duì)象面拉得太大，范圍應(yīng)盡量小一些，要集中在主要目標(biāo)客戶(hù)群身上，這樣做的效果會(huì)更明顯。時(shí)效原則促銷(xiāo)主要是激發(fā)目標(biāo)客戶(hù)的激情，而激情往往是瞬間的閃現(xiàn)，不會(huì)長(zhǎng)久。此外，促銷(xiāo)是策劃人在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)抓住某一個(gè)契機(jī)而采取的措施，這種措施宜速戰(zhàn)速?zèng)Q，要具有很強(qiáng)的時(shí)效性，給人一種機(jī)會(huì)難得的感覺(jué)。如果促銷(xiāo)時(shí)間太長(zhǎng)或者契機(jī)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)再來(lái)促銷(xiāo)，效果自然就會(huì)降低。3促銷(xiāo)組合直銷(xiāo)實(shí)際上房地產(chǎn)銷(xiāo)售就屬于直銷(xiāo)

44、的范疇，售樓就是在樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)向客戶(hù)直接銷(xiāo)售。直銷(xiāo)的好處就是可以將樓盤(pán)形象地描繪給顧客，并可以直接向客戶(hù)派送資料，能根據(jù)不同的顧客采用不同的方式進(jìn)行強(qiáng)化銷(xiāo)售，也就是通常所說(shuō)的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)團(tuán)隊(duì)直銷(xiāo)策略銷(xiāo)售經(jīng)理是最好組織一支直銷(xiāo)隊(duì)伍，這支直銷(xiāo)隊(duì)伍可以自由置業(yè)顧問(wèn)兼任，也可以外聘兼職人員，直銷(xiāo)隊(duì)伍的規(guī)模視樓盤(pán)規(guī)模而定。然后在方圓5千米范圍內(nèi)，將所有的企事業(yè)單位、民眾團(tuán)體等團(tuán)體組織的名錄全部搜集出來(lái)，冉區(qū)域劃分為若干個(gè)小區(qū)域,分別落實(shí)到直銷(xiāo)員個(gè)人身上,讓直銷(xiāo)人員逐一上門(mén)拜訪(fǎng)這些單位,以爭(zhēng)取團(tuán)體購(gòu)房.爭(zhēng)取團(tuán)體購(gòu)房一定要實(shí)行優(yōu)惠政策,并且優(yōu)惠的幅度盡量大一點(diǎn).比如凡購(gòu)房數(shù)量達(dá)到3套的單位(具體數(shù)字可以由銷(xiāo)

45、售經(jīng)理根據(jù)情況核定),給予9折優(yōu)惠,凡購(gòu)房滿(mǎn)5套的單位,給予8.7折優(yōu)惠等.針對(duì)個(gè)人直銷(xiāo)策略先組織人員搜集一批有效的客戶(hù)名單,可以通過(guò)這和種途徑獲得:置業(yè)顧問(wèn)的過(guò)往記錄,已在本樓盤(pán)購(gòu)房的客戶(hù),汽車(chē)消費(fèi)者(與汽車(chē)銷(xiāo)售公司聯(lián)絡(luò)獲取)等.然后再將信息分發(fā)給直銷(xiāo)人員,由直銷(xiāo)人員上門(mén)推銷(xiāo).推廣為了正面刺激購(gòu)房者的需求欲望而采取的各種促銷(xiāo)措施，包括樓盤(pán)展銷(xiāo)會(huì)、直接郵寄廣告資料、或者試住、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、減價(jià)折扣銷(xiāo)售等。這些方式的共同點(diǎn)是可以有效地吸引顧客、刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，因此短期的促銷(xiāo)效果較為顯著。公共關(guān)系公共關(guān)系是指開(kāi)發(fā)商為了使公眾理解開(kāi)發(fā)方向、開(kāi)發(fā)策略符合公眾利益，有計(jì)劃地加強(qiáng)與公眾的聯(lián)系，建立和諧的互動(dòng)關(guān)系

46、，樹(shù)立自身信譽(yù)的一系列活動(dòng)。公共關(guān)系的特點(diǎn)是不以直接的短期促銷(xiāo)效果為目的，而是通過(guò)公共關(guān)系的宣傳報(bào)道使?jié)撛诘目蛻?hù)對(duì)開(kāi)發(fā)商及其樓盤(pán)產(chǎn)生好感，并在社會(huì)上樹(shù)立良好形象。開(kāi)發(fā)商最常用的公共關(guān)系方式有，專(zhuān)家座談會(huì)，潛在客戶(hù)座談會(huì)，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，奠基典禮，新聞發(fā)布會(huì)等。往往能收到預(yù)期效果.廣告 廣告就是指通過(guò)報(bào)、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等大眾傳播媒體或者廣告牌形式向目標(biāo)顧客傳播樓盤(pán)信息的一種促銷(xiāo)形式。采用這種形式能夠使廣大客戶(hù)對(duì)開(kāi)發(fā)的樓盤(pán) 、標(biāo)識(shí)、服務(wù)、設(shè)想等有所認(rèn)識(shí)并產(chǎn)生好感，它的特點(diǎn)是可以在置業(yè)顧問(wèn)到達(dá)前或者到達(dá)不了的地方宣傳開(kāi)發(fā)商及其開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)，能快速有效傳播信息。技巧六：廣告操作流程房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)廣告。要做好房地產(chǎn)廣告，首先必須掌握的是房地產(chǎn)廣告操作流程，以保證廣告有步驟地進(jìn)行，不至于出現(xiàn)丟三落四、本末倒置的現(xiàn)象。1了解市場(chǎng)環(huán)