產(chǎn)說會常見異議處理與促成

1、1產(chǎn)說會常見異議處理產(chǎn)說會常見異議處理及促成及促成2012年5月2主講人講完專題，馬上進行現(xiàn)主講人講完專題，馬上進行現(xiàn)場促成。場促成。關(guān)鍵的幾句話：關(guān)鍵的幾句話：1.聽明白沒有？聽明白沒有？2.產(chǎn)品好噻？產(chǎn)品好噻？3.準(zhǔn)備投幾萬？準(zhǔn)備投幾萬？4.準(zhǔn)備給自己買還是老婆買？準(zhǔn)備給自己買還是老婆買？5.受益人寫哪個？受益人寫哪個？6.走，先去領(lǐng)獎品！走，先去領(lǐng)獎品！34產(chǎn)品說明會聽完后，我們的客產(chǎn)品說明會聽完后，我們的客戶會說戶會說n我回家跟家人商量下再說！我回家跟家人商量下再說！/我家里是我我家里是我老公（老婆）說了算！老公（老婆）說了算！n我要考慮下！我要考慮下！n列個太貴了！列個太貴了！/ 沒

2、有錢！沒有錢！n我身體很好，不會生大病的！我身體很好，不會生大病的！n保險買時容易賠時難！保險買時容易賠時難！n我更喜歡投資股票、基金和炒房！我更喜歡投資股票、基金和炒房！ 5沮喪沮喪壓力壓力挫折挫折失敗失敗我該怎么辦？拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！6正確正確看待客戶的異議看待客戶的異議n存在即是合理存在即是合理, ,產(chǎn)說會上客戶提出異議不可避免產(chǎn)說會上客戶提出異議不可避免n客戶提出異議是購買保險的第一步客戶提出異議是購買保險的第一步n為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質(zhì)為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質(zhì)n客戶的異議是檢驗我們對新產(chǎn)品知識的掌握程度及考驗業(yè)務(wù)員客戶的異議是檢

3、驗我們對新產(chǎn)品知識的掌握程度及考驗業(yè)務(wù)員的專業(yè)性的專業(yè)性n客戶提出的異議越多，說明對新產(chǎn)品越重視客戶提出的異議越多，說明對新產(chǎn)品越重視n客戶提出的異議越多，購買新產(chǎn)品的欲望越強烈客戶提出的異議越多，購買新產(chǎn)品的欲望越強烈n異議一一排解，客戶現(xiàn)場簽單就無法拒絕了異議一一排解，客戶現(xiàn)場簽單就無法拒絕了客戶提出的異客戶提出的異議原來是個寶！議原來是個寶！7常見異議的種類常見異議的種類異異 議議沒需要沒需要 沒有錢沒有錢不用急不用急不相信不相信( (壽險、業(yè)務(wù)員壽險、業(yè)務(wù)員) )8 細心聆聽客戶的異議細心聆聽客戶的異議l-用心聆聽用心聆聽處理異議的技巧處理異議的技巧s-尊重理解尊重理解c-澄清事實澄清

4、事實p-提出方案提出方案a-請求行動請求行動尊重和體恤尊重和體恤(我很理解您的想法我很理解您的想法)把客戶的異議一般化把客戶的異議一般化(其實很多人也其實很多人也是這樣想的是這樣想的)鎖定異議鎖定異議(除此之處，還有沒有別的除此之處，還有沒有別的原因原因)利用利用“是但是是但是”的方法處理回答的方法處理回答 提出解決異議的方法提出解決異議的方法 約定解決方法的事情約定解決方法的事情/承諾承諾請求技巧、二擇一法、激勵法、行請求技巧、二擇一法、激勵法、行動法動法請求行動請求行動9示例一：太貴了！示例一：太貴了！l listenisten用心聆聽用心聆聽（點頭回應(yīng)）哦，這款新產(chǎn)品的確比一般的保障型產(chǎn)

5、品略貴些（點頭回應(yīng)）哦，這款新產(chǎn)品的確比一般的保障型產(chǎn)品略貴些. .s sharehare尊重理解尊重理解陳老師，我理解您的想法，大多數(shù)客戶在沒有了解它之前都覺得陳老師，我理解您的想法，大多數(shù)客戶在沒有了解它之前都覺得貴貴c clarifylarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？其實，這兩款新產(chǎn)品表面看起來要投入其實，這兩款新產(chǎn)品表面看起來要投入1 1萬以上，但實際您并沒有萬以上，但實際您并沒有將這筆錢花掉，只是換了一種方式把您的錢存了起來。而且這筆將這筆錢花掉，只是換了一種方式把您的錢存了起來。而且這筆錢在我們有專業(yè)的理

6、財師為您打理，您看，投保十天后馬上就開錢在我們有專業(yè)的理財師為您打理，您看，投保十天后馬上就開始領(lǐng)錢了，第一年年底又有錢領(lǐng)，以后收益每年都看得到，您可始領(lǐng)錢了，第一年年底又有錢領(lǐng)，以后收益每年都看得到，您可以選擇一直領(lǐng)下去或者存在我們陽光穩(wěn)定增值，需要時再領(lǐng)，您以選擇一直領(lǐng)下去或者存在我們陽光穩(wěn)定增值，需要時再領(lǐng)，您的本金最遲到的本金最遲到8080歲還會全部還給您，本錢不縮水、投資收益高，歲還會全部還給您，本錢不縮水、投資收益高，在家坐起當(dāng)老板，好安逸喲！在家坐起當(dāng)老板，好安逸喲！p presentresent提出方案提出方案既然您也覺得這個計劃很好，那我們先簽了，把產(chǎn)說會限量的禮既然您也覺得

7、這個計劃很好，那我們先簽了，把產(chǎn)說會限量的禮品拿了再說！搶機會啊！晚了就沒有了！萬一回家后您覺得不好品拿了再說！搶機會??！晚了就沒有了！萬一回家后您覺得不好還可以猶豫期退保。對您的本金沒有任何影響！還可以猶豫期退保。對您的本金沒有任何影響！a asksk請求行動請求行動受益人填寫您太太可以嗎？受益人填寫您太太可以嗎？ 10示例二：身體健康，沒有意外，不需要保險示例二：身體健康，沒有意外，不需要保險l listenisten用心聆聽用心聆聽（點頭回應(yīng)）對，您的想法我也很贊同，身體健康，平安幸福是（點頭回應(yīng)）對，您的想法我也很贊同，身體健康，平安幸福是您最大的福氣??！您最大的福氣啊！s share

8、hare尊重理解尊重理解陳老師，我理解您，其實很多人都有同樣的想法。陳老師，我理解您，其實很多人都有同樣的想法。c clarifylarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？我們每天都會從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)我們每天都會從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)生，意外不會因為誰身體健康而不發(fā)生。況且，保險不同于其他生，意外不會因為誰身體健康而不發(fā)生。況且，保險不同于其他產(chǎn)品，不是什么時候想買就能買的，萬一出現(xiàn)那些情況時再想買產(chǎn)品，不是什么時候想買就能買的，萬一出現(xiàn)那些情況時再想買保險時，可能付出再多的

9、錢也買不到保險了。一旦意外風(fēng)險來臨，保險時，可能付出再多的錢也買不到保險了。一旦意外風(fēng)險來臨，我們已經(jīng)為自己和家人做了充足的準(zhǔn)備，到那時，我們會非常慶我們已經(jīng)為自己和家人做了充足的準(zhǔn)備，到那時，我們會非常慶幸自己今天所做的決定！幸自己今天所做的決定！p presentresent提出方案提出方案既然您也覺得我說的對，那就馬上享有這項保障計劃吧，把產(chǎn)說既然您也覺得我說的對，那就馬上享有這項保障計劃吧，把產(chǎn)說會限量的禮品拿了再說！搶機會啊！晚了就沒有了！萬一回家后會限量的禮品拿了再說！搶機會??！晚了就沒有了！萬一回家后您覺得不好還可以猶豫期退保。對您的本金沒有任何影響！您覺得不好還可以猶豫期退保。

10、對您的本金沒有任何影響！a asksk請求行動請求行動您的身份證我可以看一下嗎？您的身份證我可以看一下嗎？ 11示例三：保險買時容易理賠難，不信任保險示例三：保險買時容易理賠難，不信任保險l listenisten用心聆聽用心聆聽（點頭回應(yīng)）是的是的，確實有這種買了保險不理賠的現(xiàn)象！（點頭回應(yīng)）是的是的，確實有這種買了保險不理賠的現(xiàn)象！s sharehare尊重理解尊重理解陳老師，我理解您，其實在進保險公司前我也有這樣的顧慮。陳老師，我理解您，其實在進保險公司前我也有這樣的顧慮。c clarifylarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？除此之外，有沒有其他的原因令

11、您不考慮投呢？陳大哥，出現(xiàn)您說的這種情況，可能是您在購買保險時，沒弄清楚陳大哥，出現(xiàn)您說的這種情況，可能是您在購買保險時，沒弄清楚保險項目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠給您幾十保險項目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠給您幾十萬元車的配置，車廠會給您嗎？同樣的，保險有很多種類及附加項萬元車的配置，車廠會給您嗎？同樣的，保險有很多種類及附加項目，您需要什么樣的保險，附加什么樣的項目都是可以選擇的。況目，您需要什么樣的保險，附加什么樣的項目都是可以選擇的。況且，這款分紅型產(chǎn)品在十天后，就開始領(lǐng)第一筆現(xiàn)金，兌現(xiàn)多快??！且，這款分紅型產(chǎn)品在十天后，就開始領(lǐng)第一筆現(xiàn)金，兌現(xiàn)多快?。『?/p>

12、況這是一款分紅型的產(chǎn)品，合同上明確寫明了最低保證利率，讓何況這是一款分紅型的產(chǎn)品，合同上明確寫明了最低保證利率，讓我再把這兩款新產(chǎn)品的特點給您講解一下吧我再把這兩款新產(chǎn)品的特點給您講解一下吧p presentresent提出方案提出方案既然您也認可我的觀點，那就馬上享有這項保障計劃吧，把產(chǎn)說會既然您也認可我的觀點，那就馬上享有這項保障計劃吧，把產(chǎn)說會限量的禮品拿了再說！搶機會??！晚了就沒有了！萬一回家后您覺限量的禮品拿了再說！搶機會啊！晚了就沒有了！萬一回家后您覺得不好還可以猶豫期退保。對您的本金沒有任何影響！得不好還可以猶豫期退保。對您的本金沒有任何影響！a asksk請求行動請求行動請問您

13、的家庭地址是請問您的家庭地址是? ?12示例四：示例四：我要和老公（老婆）商量下！我要和老公（老婆）商量下！l listenisten用心聆聽用心聆聽（點頭回應(yīng)）是的是的，跟家人商量是尊重他們的表現(xiàn)?。c頭回應(yīng)）是的是的，跟家人商量是尊重他們的表現(xiàn)！s sharehare尊重理解尊重理解陳老師，我理解您的想法，我在外面給老公看上一件衣服時也要先陳老師，我理解您的想法，我在外面給老公看上一件衣服時也要先給他打個電話問一下！給他打個電話問一下！c clarifylarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？陳大哥，給自己和家人準(zhǔn)備充

14、足的保障本身就是關(guān)心、疼愛他們的陳大哥，給自己和家人準(zhǔn)備充足的保障本身就是關(guān)心、疼愛他們的表現(xiàn)！假如您老婆在沙發(fā)上睡著后，您擔(dān)心她著涼，您是會給她悄表現(xiàn)！假如您老婆在沙發(fā)上睡著后，您擔(dān)心她著涼，您是會給她悄悄披上一件衣服呢還是將她推醒然后詢問她可不可以為她披上一件悄披上一件衣服呢還是將她推醒然后詢問她可不可以為她披上一件衣服？我相信您肯定會默默地關(guān)心家人！同樣的，有了這樣一份保衣服？我相信您肯定會默默地關(guān)心家人！同樣的，有了這樣一份保障計劃，您與您的家人將會生活得更加幸福、快樂。您還會先詢問障計劃，您與您的家人將會生活得更加幸福、快樂。您還會先詢問她嗎？她嗎？p presentresent提出

15、方案提出方案既然您也是這樣認為的，那我們把產(chǎn)說會限量的禮品拿了再說！搶既然您也是這樣認為的，那我們把產(chǎn)說會限量的禮品拿了再說！搶機會??！晚了就沒有了！萬一回家后您與家人商量了覺得不好還可機會??！晚了就沒有了！萬一回家后您與家人商量了覺得不好還可以猶豫期退保。對您的本金沒有絲毫影響，既尊重了家人又拿到了以猶豫期退保。對您的本金沒有絲毫影響，既尊重了家人又拿到了禮品！禮品！a asksk請求行動請求行動受益人填寫您太太可以嗎？受益人填寫您太太可以嗎？ 13示例五：示例五：我覺得這個收益比不上基金、股票我覺得這個收益比不上基金、股票l listenisten用心聆聽用心聆聽（點頭回應(yīng)）是的，基金和股

16、票收益的確很可觀?。c頭回應(yīng)）是的，基金和股票收益的確很可觀！s sharehare尊重理解尊重理解陳老師，我自己也買了基金和股票的！陳老師，我自己也買了基金和股票的！c clarifylarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮投呢？陳大哥，在投資股票時，有一句醒目的提示您看見過嗎？陳大哥，在投資股票時，有一句醒目的提示您看見過嗎？“股股市有風(fēng)險、投資需謹慎！市有風(fēng)險、投資需謹慎！”這就說明在股市，收益和風(fēng)險是并這就說明在股市，收益和風(fēng)險是并存的，萬一血本無歸，您和家人以后的生活該怎么辦啊！基金存的，萬一血本無歸，您和家人以后的生

17、活該怎么辦??！基金也一樣！因此，股票基金只能買一點，投資還是要看重穩(wěn)定，也一樣！因此，股票基金只能買一點，投資還是要看重穩(wěn)定，分散投資。而我們這兩款新產(chǎn)品，收益穩(wěn)定、快速，最遲到分散投資。而我們這兩款新產(chǎn)品，收益穩(wěn)定、快速，最遲到8080歲還還本金。多讓人賺得放心啊！歲還還本金。多讓人賺得放心??！p presentresent提出方案提出方案既然您也是這樣認為的，那我們先簽了，把產(chǎn)說會限量的禮品既然您也是這樣認為的，那我們先簽了，把產(chǎn)說會限量的禮品拿了再說！搶機會??！晚了就沒有了！萬一回家后您與家人商拿了再說！搶機會啊！晚了就沒有了！萬一回家后您與家人商量了覺得不好還可以猶豫期退保。對您的本金

18、沒有絲毫影響，量了覺得不好還可以猶豫期退保。對您的本金沒有絲毫影響，既尊重了家人又拿到了禮品！既尊重了家人又拿到了禮品！a asksk請求行動請求行動請問您的身份證號碼是？請問您的身份證號碼是？14每兩人為一個小組，一個扮演業(yè)務(wù)每兩人為一個小組，一個扮演業(yè)務(wù)員，一個扮演客戶進行演練員，一個扮演客戶進行演練演練結(jié)束后互換角色演練結(jié)束后互換角色時間：時間：10分鐘分鐘15產(chǎn)說會中的客戶，大多拒絕理由是：產(chǎn)說會中的客戶，大多拒絕理由是：“要考慮考慮！要考慮考慮！”讓客戶當(dāng)場簽下申購單，很重要！讓客戶當(dāng)場簽下申購單，很重要！16會場促成中的注意事項：會場促成中的注意事項：1.運用運用a4紙給客戶講利益：紙給客戶講利益： 投多少？領(lǐng)多少？還多少？投多少？領(lǐng)多少？還多少？ 穩(wěn)賺多少？穩(wěn)賺多少？2.借力促成借力促成 對客戶介紹：對客戶介紹：“陳老師：您好！這位是我們公司資深的理財顧問李主任，她對陳老師：您好！這位是我們公司資深的理財顧問李主任，她對這款新產(chǎn)品了解得非常透徹，我專程請到她為您講解這款新產(chǎn)品了解得非常透徹，我專程請到她為您講解” 對主任介紹：對主任介紹：“這位是陳先生，他也覺得這款產(chǎn)品很不錯