酒店?duì)I銷策劃方案

1、 皇廷酒皇廷酒店?duì)I銷策劃方案店?duì)I銷策劃方案 皇廷全程營銷方案策劃組：皇廷全程營銷方案策劃組：吳弋、肖雯、周廣為吳弋、肖雯、周廣為張山東、劉立偉、符文波張山東、劉立偉、符文波二零零七年六月二零零七年六月營銷策劃書目錄營銷策劃書目錄n(一一)酒店概況與任務(wù)酒店概況與任務(wù) n(二二)市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 n(三三)競(jìng)爭分析競(jìng)爭分析 n(四四)酒店優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和酒店優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和n 機(jī)會(huì)、威脅分析機(jī)會(huì)、威脅分析 n(五五)市場(chǎng)營銷目標(biāo)市場(chǎng)營銷目標(biāo) n(六六)酒店?duì)I銷策略酒店?duì)I銷策略 n(七七)營銷預(yù)算營銷預(yù)算 n(八八)營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制營銷計(jì)劃書酒店概況任務(wù)市場(chǎng)分析競(jìng)爭分析SWOT分析

2、市場(chǎng)營銷目標(biāo)酒店?duì)I銷策略營銷預(yù)算計(jì)劃實(shí)施控制吳弋吳弋肖雯肖雯符文波符文波周廣為周廣為張山東張山東劉立偉劉立偉(一一)酒店概況與任務(wù)酒店概況與任務(wù)n皇廷皇廷酒店位于上海市北京西路918號(hào)，介于市中心和紅星開發(fā)區(qū)之間，交通便利，適合商務(wù)、都市旅游活動(dòng)。北京路就在酒店旁邊，給酒店帶來了便利的交通條件。n酒店樓高10層?？头靠倲?shù)96間套，其中標(biāo)房88間、套房8套；多功能會(huì)議廳一個(gè)，可容納80個(gè)座位；餐廳1個(gè)；咖啡屋1個(gè)。n酒店硬件按三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)配置。酒店內(nèi)部裝飾布置酒店硬件按三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)配置。酒店內(nèi)部裝飾布置由美國著名設(shè)計(jì)師喬奇設(shè)計(jì)。最讓我們自豪的是由美國著名設(shè)計(jì)師喬奇設(shè)計(jì)。最讓我們自豪的是酒店的客房，每

3、個(gè)房間都足夠?qū)挸?，備有特大床、酒店的客房，每個(gè)房間都足夠?qū)挸?，備有特大床、沙發(fā)、保險(xiǎn)箱、小酒吧等的客房設(shè)備一應(yīng)俱全，沙發(fā)、保險(xiǎn)箱、小酒吧等的客房設(shè)備一應(yīng)俱全，所有的電子連接設(shè)備，比如衛(wèi)星電視、窗簾、音所有的電子連接設(shè)備，比如衛(wèi)星電視、窗簾、音響及燈光均可通過中央遙控器控制。盥洗室的設(shè)響及燈光均可通過中央遙控器控制。盥洗室的設(shè)備更是一流！有各式豪華客房及套房共備更是一流！有各式豪華客房及套房共426間供您間供您選擇選擇 臨窗倚翠臨窗倚翠攬盡無限風(fēng)光攬盡無限風(fēng)光 酒店為客人提供的主要服務(wù)有：n24小時(shí)客房服務(wù)。叫醒服務(wù)。洗滌、熨燙衣服。n商務(wù)中心服務(wù)時(shí)間：6:00至24:00 預(yù)訂機(jī)票、代叫出租車

4、。n餐廳營業(yè)時(shí)間：7:00至22:00 n咖啡屋營業(yè)時(shí)間：7:00至24:00n酒店于1988年開始對(duì)外營業(yè)。由于受酒店建筑結(jié)構(gòu)的影響，以及目標(biāo)市場(chǎng)的反復(fù)多變，酒店開業(yè)至今，尚未建立起一個(gè)明確的市場(chǎng)形象，也沒有穩(wěn)定的購買客源。n2003年開始，酒店加入萬豪酒店管理集團(tuán)，同時(shí)用一年的時(shí)間，停業(yè)對(duì)酒店進(jìn)行了全面裝修改造。改制后的酒店管理方式必須符合萬豪集團(tuán)公司的管理模式，服務(wù)水平必須能體現(xiàn)集團(tuán)公司的水準(zhǔn)，而這些“必須”，同時(shí)也為酒店贏得顧客、完成經(jīng)營指標(biāo)提供了機(jī)遇和條件。n2004年重新開業(yè)的酒店，給顧客以全新的形象。(二)市場(chǎng)分析 1中國酒店市場(chǎng)中國酒店市場(chǎng) 供給過剩：近年來在建酒店項(xiàng)目持續(xù)增加

5、；房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)不景氣，一些寫字樓、公寓紛紛轉(zhuǎn)向酒店經(jīng)營；社會(huì)旅館升級(jí)；所有這些，使酒店數(shù)量的增加遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了客源的增長速度。上表是全國近三年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。年度境外旅客增長酒店客房增長20035.2520046.219.6200510.222.6國內(nèi)外需求明顯不足：n受SARS影響，這些地區(qū)出游的人數(shù)減少，有些國家的政府甚至采取措施限制國民出境旅游；n2004年下半年以來，俄羅斯客源市場(chǎng)增長較快，但俄市場(chǎng)影響的地區(qū)主要是華北和東北的部分地區(qū)，數(shù)量的增加也是以邊境游帶動(dòng)的，往往與購物聯(lián)系在一起；n歐美客人來華旅游數(shù)量在增長，但增長的幅度令人難以樂觀。n國內(nèi)旅游受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、三資企業(yè)發(fā)展乏力、居民消費(fèi)

6、轉(zhuǎn)向住房等因素影響，對(duì)酒店需求也受到影響。2上海酒店市場(chǎng)n受SARS影響，2003年全市三星級(jí)酒店的平均客房出租率為50，平均房價(jià)是350元。2005年亞太經(jīng)濟(jì)合作會(huì)議將在本市召開，到時(shí)可能會(huì)吸引一些中外旅游者，但這些客人入住三星級(jí)酒店的機(jī)會(huì)很小。預(yù)計(jì)2004年的入境客人數(shù)與今年持平。n內(nèi)需市場(chǎng)是一個(gè)有潛力的市場(chǎng)。受政府拉動(dòng)內(nèi)需政策的激勵(lì)，預(yù)計(jì)04年國內(nèi)居民旅游需求將有較大增長，來上海旅游購物的人數(shù)將增加。他們中的為數(shù)可觀的人將入住二、三星級(jí)酒店。國內(nèi)一些中小企業(yè)也開始尋找相對(duì)經(jīng)濟(jì)的酒店來舉辦促銷會(huì)、公司會(huì)議。他們需要設(shè)施完備、衛(wèi)生整潔而價(jià)格便宜的酒店。在餐飲市場(chǎng)方面，02年社會(huì)餐館的成功者都

7、體現(xiàn)了這樣一些特點(diǎn)：設(shè)施設(shè)備都達(dá)到了星級(jí)酒店的水平，重視環(huán)境氣氛的營造，消費(fèi)者無論是自己用餐還是宴請(qǐng)客人，這些場(chǎng)所讓他們覺得體面，而價(jià)格很有吸引力。這些就是內(nèi)需顧客的主要需求特點(diǎn)。(三)競(jìng)爭分析1競(jìng)爭對(duì)象n確定競(jìng)爭對(duì)象的方法有許多，這里主要以一定范圍內(nèi)的星級(jí)相同、提供產(chǎn)品相似的酒店作為確定競(jìng)爭對(duì)象的依據(jù)。由華山路以西、中山西路以東、中山北路以南、衡山路以北所構(gòu)成的地區(qū)內(nèi)的二、三星級(jí)酒店。在這一區(qū)域內(nèi)，靜安寺是賓館集中的地區(qū)，但無論是區(qū)域氛圍還是酒店檔次，多數(shù)在裝修改造后的達(dá)華之上。我們以客戶的身份分別走訪了這一區(qū)域內(nèi)的近十家酒店?？紤]到酒店的客源市場(chǎng)、設(shè)施設(shè)備等因素，我們選擇了A、B、C、D四

8、家酒店作為皇廷酒店的競(jìng)爭對(duì)象。2. 競(jìng)爭酒店2003年1月至5月客房出租率和平均房價(jià)(見下表) 飯店飯店A 飯店飯店B 飯店飯店C 飯店飯店D 月份月份 平均房價(jià)平均房價(jià) 出租率出租率 平均房價(jià)平均房價(jià) 出租率出租率 平均房價(jià)平均房價(jià) 出租率出租率 平均房價(jià)平均房價(jià) 出租率出租率1 280 50 200 70 300 80.3 290 65 2 200.8 30 180 43. 280 35.4 210. 50.13 300 50.5 210.6 72 310.2 84.2 268 56.64 300.8 49.6 234 63.2 293.2 83 297 67.9 5 320 64 265

9、.6 70.2 353 97.5 340 72.13競(jìng)爭酒店設(shè)施設(shè)備比照(見表)項(xiàng)項(xiàng) 目目飯店飯店A 飯店飯店B飯店飯店C飯店飯店 D皇廷皇廷客房設(shè)施客房設(shè)施齊全齊全(新新)齊全齊全(陳舊陳舊)齊全齊全(陳舊陳舊)齊全齊全(較舊較舊)齊全齊全(新新)標(biāo)房標(biāo)房(套間套間)3673972516696商務(wù)中心商務(wù)中心有有 設(shè)備新設(shè)備新有有 較舊較舊有有有有有有 設(shè)備新設(shè)備新宴會(huì)廳宴會(huì)廳(多功能多功能) 400 (座位座位)50分四間分四間250 (座位座位)無無60 分四間分四間餐飲餐飲30030080300 (承包承包)150會(huì)議廳會(huì)議廳20030150200300健身房健身房有有有有有有 有有有

10、有桑拿桑拿有有(承包承包)無無無無無無無無KTV包房包房有有(承包承包)4間間(容容50人人)有有 (承包承包)有有無無棋牌室棋牌室有有有有有有有有有有停車場(chǎng)停車場(chǎng)有有有有有有有有有有4競(jìng)爭酒店主要客源市場(chǎng)n酒店A：以內(nèi)賓為主，商務(wù)、會(huì)務(wù)、旅游客人。n酒店B：以內(nèi)賓為主，商務(wù)、會(huì)議、旅游客人。n酒店C：中外學(xué)術(shù)界人士，會(huì)議客人、商務(wù)客人。n酒店D：內(nèi)賓為主，商務(wù)、會(huì)議客人。 (四) SWOT分析1酒店優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析 (1) 優(yōu)勢(shì)：n酒店地理位置較好，處于世貿(mào)商城與上海展覽中心的中間，北京路附近有出入口；酒店周邊有較多公寓和寫字樓。 n酒店轉(zhuǎn)由世界著知酒店管理集團(tuán)萬豪公司管理，這對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)而言，

11、其管理和服務(wù)水平將代表萬豪水準(zhǔn)。n客房、商務(wù)中心和會(huì)議的設(shè)施設(shè)備新、齊全、先進(jìn)，在競(jìng)爭對(duì)手中處于領(lǐng)先位置。尤其是會(huì)議設(shè)施設(shè)備，在全市同星級(jí)酒店中也處領(lǐng)先地位。n依托萬豪集團(tuán)酒店管理的美譽(yù)度，具有品牌優(yōu)勢(shì)。 n有比競(jìng)爭對(duì)手更長的經(jīng)營歷史，有一些長包戶老顧客。 n在長期的經(jīng)營中，與當(dāng)?shù)貐^(qū)政府建立了較好的關(guān)系。 n有較強(qiáng)的酒店業(yè)培訓(xùn)師資隊(duì)伍，可以為酒店經(jīng)營管理提供建議，有利于新產(chǎn)品的開發(fā)。 n酒店的仿膳菜滬上有名。 n酒店建筑歷史較長，是市級(jí)保護(hù)建筑。 (2) 劣勢(shì)：n酒店自1988年對(duì)外營業(yè)以來，尚未建立起一個(gè)較好的市場(chǎng)形象，也沒有穩(wěn)定的購買客源。 n客房設(shè)施能滿足商務(wù)客人要求，但娛樂設(shè)施不全。n

12、客房數(shù)少，不能同時(shí)接待多個(gè)會(huì)議。 n只有餐廳而沒有宴會(huì)廳，且餐位少。 n酒店周圍缺少商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于旅游客人的購物不方便。同時(shí)也影響到餐廳的上門客生意。n酒店老員工的比例較高，他們有良好的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能，但外語會(huì)話能力差，接受新產(chǎn)品的意識(shí)不強(qiáng)。2酒店機(jī)會(huì)、威脅分析 (1) 機(jī)會(huì)： n萬豪集團(tuán)與瑞士洛桑酒店學(xué)院將在本酒店進(jìn)行合作培訓(xùn)酒店管理人才，這將帶來許多學(xué)術(shù)交流機(jī)會(huì)也因此會(huì)提升酒店的形象； n酒店周邊目前尚無市場(chǎng)影響力大的餐廳，有婚宴、家庭宴、商務(wù)宴、甚至外賣等潛在市場(chǎng)需求； n利用與區(qū)政府的良好關(guān)系，進(jìn)一步加強(qiáng)合作，爭取成為區(qū)政府政務(wù)活動(dòng)的首選酒店； n酒店周圍尚無氣氛好的咖啡室，而商務(wù)

13、洽談、會(huì)友休閑等又需要這樣的場(chǎng)所； n周邊有較多的科研、醫(yī)療機(jī)構(gòu)，他們需要有學(xué)術(shù)氣氛濃、價(jià)格優(yōu)的交流場(chǎng)所； (2) 威脅：n競(jìng)爭對(duì)手有較穩(wěn)定的客源，有靈活的經(jīng)營手段。如酒店A有上海圖書學(xué)術(shù)協(xié)會(huì)的依托，各種學(xué)術(shù)會(huì)議為酒店帶來很多客人。 n競(jìng)爭酒店的資金來源充足，負(fù)債較低。 n新的競(jìng)爭對(duì)手不斷出現(xiàn)，如國興酒店正在建造的新樓、即將開業(yè)的華山路江蘇路口的天堂酒店等。 （五)市場(chǎng)營銷目標(biāo) 1目標(biāo)市場(chǎng)n根據(jù)上述分析，酒店的目標(biāo)市場(chǎng)主要是國內(nèi)高級(jí)商務(wù)客人和教學(xué)、醫(yī)療、科研界人士，兼顧一些小型學(xué)術(shù)會(huì)議、商務(wù)會(huì)議和境外旅游團(tuán)隊(duì)。 n商務(wù)客人：本地區(qū)三星級(jí)以上的商務(wù)酒店已顯過剩，但由于酒店的硬件優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可

14、吸引國有企業(yè)高級(jí)商務(wù)客人、合資企業(yè)中方雇員及其他商務(wù)客人。 n教學(xué)、醫(yī)療、科研界人士：酒店是萬豪集團(tuán)在上海的管理人才培訓(xùn)場(chǎng)所，本身具有較好的學(xué)術(shù)氣氛，產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)而價(jià)格優(yōu)惠，這對(duì)他們有親切感。n會(huì)議客人：酒店會(huì)議設(shè)施齊全，適應(yīng)中小型商務(wù)會(huì)議、公司董事會(huì)議、學(xué)術(shù)會(huì)議。 n境外旅游團(tuán)隊(duì)：酒店在需要補(bǔ)充不足的客源時(shí)，可以吸引一些境外旅游團(tuán)隊(duì)。 2銷售目標(biāo)n鑒于對(duì)今年的市場(chǎng)分析，國內(nèi)客人將是主要的鑒于對(duì)今年的市場(chǎng)分析，國內(nèi)客人將是主要的目標(biāo)市場(chǎng)，相應(yīng)的平均房價(jià)會(huì)有所下降。同時(shí)目標(biāo)市場(chǎng)，相應(yīng)的平均房價(jià)會(huì)有所下降。同時(shí)因?yàn)榫频曛匦卵b修和改制，新的市場(chǎng)形象尚未因?yàn)榫频曛匦卵b修和改制，新的市場(chǎng)形象尚未確立，所以建

15、議銷售目標(biāo)以保本為主。根據(jù)酒確立，所以建議銷售目標(biāo)以保本為主。根據(jù)酒店的各項(xiàng)成本開支，客房的營收目標(biāo)約店的各項(xiàng)成本開支，客房的營收目標(biāo)約700萬元。萬元。(六)酒店?duì)I銷策略組合1產(chǎn)品策略n(1) 提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品：餐飲提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品：餐飲在酒店經(jīng)營中的作用越來越重要，餐飲帶在酒店經(jīng)營中的作用越來越重要，餐飲帶動(dòng)酒店其他產(chǎn)品銷售的作用已成共識(shí)，而動(dòng)酒店其他產(chǎn)品銷售的作用已成共識(shí)，而酒店在這方面恰是弱項(xiàng)。應(yīng)充分利用萬豪酒店在這方面恰是弱項(xiàng)。應(yīng)充分利用萬豪培訓(xùn)中心優(yōu)勢(shì)，定期舉辦國內(nèi)外名廚技藝培訓(xùn)中心優(yōu)勢(shì)，定期舉辦國內(nèi)外名廚技藝展示活動(dòng)；發(fā)掘原有的展示活動(dòng)；發(fā)掘原有的“仿膳菜仿膳

16、菜”，推出，推出諸如窩窩頭、小米粥等綠色食品；精心制諸如窩窩頭、小米粥等綠色食品；精心制作商務(wù)套餐、會(huì)議套餐、家庭套餐；半成作商務(wù)套餐、會(huì)議套餐、家庭套餐；半成品、中西點(diǎn)外賣。品、中西點(diǎn)外賣。n(2) 重視產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合的目的是增重視產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計(jì)劃強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計(jì)劃餐飲產(chǎn)品與客房、娛樂等的組合，以及酒餐飲產(chǎn)品與客房、娛樂等的組合，以及酒店產(chǎn)品與周邊娛樂設(shè)施的組合，充分利用店產(chǎn)品與周邊娛樂設(shè)施的組合，充分利用周邊資源。具體設(shè)想有：周邊資源。具體設(shè)想有：產(chǎn)品組合一：商務(wù)組合n酒店客房主要按商務(wù)客人的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，客房寬敞，有E

17、-mail接口?？腿顺四芟硎艿饺羌?jí)同類酒店的所有設(shè)施外，本酒店還為商務(wù)客人準(zhǔn)備了“VOD視頻點(diǎn)播系統(tǒng)，該系統(tǒng)能準(zhǔn)確、及時(shí)地傳輸聲音、圖象信息，可以進(jìn)行遠(yuǎn)程商務(wù)談判、轉(zhuǎn)播遠(yuǎn)程會(huì)議等。依據(jù)市場(chǎng)定位，國內(nèi)中檔商務(wù)客人是酒店的主要目標(biāo)顧客。為了表示酒店對(duì)目標(biāo)商務(wù)客人的熱忱歡迎，每在酒店住一個(gè)房夜，酒店除了包雙早外，還將免費(fèi)提供一份商務(wù)套餐。當(dāng)商務(wù)客人支付RMB380元一個(gè)房夜后，會(huì)感覺非常值得。產(chǎn)品組合二：會(huì)議組合n酒店作為洛桑一錦江合作培訓(xùn)的示范酒店，有技術(shù)先進(jìn)、配置合理的會(huì)議和教學(xué)設(shè)施，適合中小型學(xué)術(shù)會(huì)議、商務(wù)會(huì)議。 “VOD系統(tǒng)的支持，更使得會(huì)議策劃者毫不猶豫的作出選擇。酒店的規(guī)模和酒店的服

18、務(wù)理念，決定了會(huì)議客人在整個(gè)會(huì)議期間將成為全酒店注目的貴賓。n如果在會(huì)議期間，使用本酒店30個(gè)房夜的客房(每個(gè)房夜RMB300元)，就可以免費(fèi)使用所有會(huì)議設(shè)施及服務(wù)，或者酒店優(yōu)惠提供30人的會(huì)議用餐(每人標(biāo)準(zhǔn)30元)。產(chǎn)品組合三：婚宴組合n酒店在這方面的差異性優(yōu)勢(shì)并不明顯。主要市場(chǎng)是中低檔婚宴(每桌 RMBl000元左右)。消費(fèi)滿7桌(每桌RMBl000元)，免費(fèi)提供一個(gè)房夜標(biāo)準(zhǔn)間婚房，免費(fèi)攝像服務(wù)，并可選擇：a、贈(zèng)送婚禮VCD片一張；b、贈(zèng)送營養(yǎng)早餐二份。消費(fèi)滿7桌(每桌RMBl500元)，免費(fèi)提供一個(gè)房夜套間婚房，其余與上述相同。產(chǎn)品組合四：周末包價(jià)n每周五、六、日三天，享受此包價(jià)。適應(yīng)對(duì)

19、象主要是來上海購物游的家庭，需要在江浙二省或上海各入境口做廣告。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：北京路高架江蘇路口下來就是酒店，有停車場(chǎng)，客房寬敞可免費(fèi)加床。包價(jià)內(nèi)容：RMB300元一個(gè)房夜，包早餐、免費(fèi)停車、OK房免費(fèi)點(diǎn)歌三首、午餐、晚餐和咖啡廳消費(fèi)均7折優(yōu)惠。n(3) 不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出新產(chǎn)品。不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出新產(chǎn)品。n(4) 創(chuàng)造輕松、溫馨的氣氛：創(chuàng)造輕松、溫馨的氣氛： “氣氛氣氛”在組成酒店產(chǎn)在組成酒店產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、酒店的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布術(shù)、服務(wù)員的形象、酒店的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備

20、的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。酒店的某些硬件上的劣勢(shì)可由良好的氣氛加以品味。酒店的某些硬件上的劣勢(shì)可由良好的氣氛加以彌補(bǔ)，而這不需要投資太多的資金?？梢酝ㄟ^建立并彌補(bǔ)，而這不需要投資太多的資金?？梢酝ㄟ^建立并嚴(yán)格執(zhí)行科學(xué)高效的管理制度、建設(shè)酒店文化形成統(tǒng)嚴(yán)格執(zhí)行科學(xué)高效的管理制度、建設(shè)酒店文化形成統(tǒng)一的價(jià)值觀、提高服務(wù)員的審美修養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力、注一的價(jià)值觀、提高服務(wù)員的審美修養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力、注意設(shè)施設(shè)備布局的藝術(shù)審美效果等方法實(shí)現(xiàn)。意設(shè)施設(shè)備布局的藝術(shù)審美效果等方法實(shí)現(xiàn)。2價(jià)格策略n酒店的原有固定資產(chǎn)大多已折舊完，現(xiàn)僅以投資裝

21、修的1000萬元計(jì)算，其中用于客房裝修的是800萬元。 按保本點(diǎn)訂價(jià), 公式：保本平均房價(jià)= (固定成本+變動(dòng)成本)/保本點(diǎn)銷售量 一年固定成本：工資福利 (281950+ 80050)*12=4344000 折舊費(fèi)8000000*10=800000 (按10年折舊) 保險(xiǎn)、稅金等略, 則 總固定成本=4344000+800000=5144000 一年變動(dòng)成本：設(shè)每出租一間房夜的變動(dòng)成本為35元 年平均出租率為50、房間數(shù)100 則 總變動(dòng)成本=100*50365*35 =638750 保本平均房價(jià)= (5144000+638750)/(100*50*365) =316.9 n建議標(biāo)房的門市價(jià)

22、為480元(60美元)，最低賣價(jià)為288元(6折)。這一價(jià)格既能保本，又與競(jìng)爭酒店的價(jià)格相仿，有一定競(jìng)爭力。 n按照這一訂價(jià)，全年平均房價(jià)可達(dá)到300元，若平均出租率為65，則客房營收是7117500元，實(shí)現(xiàn)保本。3銷售渠道策略 依據(jù)酒店客房數(shù)少的特點(diǎn)，宜采用直接銷售和一級(jí)銷售渠道二種形式，以前者為主：n直接銷售：酒店的銷售人員直接與目標(biāo)顧客接觸，建立關(guān)系，形成較為穩(wěn)定的客源。 n一級(jí)銷售：選擇一至二家旅行社，提供小型外國團(tuán)隊(duì)；與科技、教育機(jī)構(gòu)建立關(guān)系，請(qǐng)求提供會(huì)議客人。 n建立網(wǎng)上訂房系統(tǒng)，與國內(nèi)有關(guān)旅游訂房網(wǎng)絡(luò)訂立合約，接受網(wǎng)上訂房。4促銷策略(1) 廣告策劃n建立酒店形象：利用改制之機(jī)，

23、結(jié)合公司品牌，推出“皇廷一萬豪合作培訓(xùn)的示范酒店，讓您獲得超值享受”的酒店形象。都市景象：繁華、忙碌酒店氣氛：輕松、溫馨 媒體選擇：n由于酒店近年來多次裝修改造，資金緊張，營銷費(fèi)用適度從緊，宜選擇上海衛(wèi)視旅游欄目、有關(guān)報(bào)刊作宣傳性介紹；廣告媒體可選擇電臺(tái)的商業(yè)欄目(費(fèi)用較低，但效果不錯(cuò))、教學(xué)及學(xué)術(shù)刊物。廣告計(jì)劃：n一季度：10點(diǎn)檔衛(wèi)視旅游欄目，每月4次n二季度：有關(guān)教學(xué)、學(xué)術(shù)刊物專訪，介紹培訓(xùn)中心n三季度：電臺(tái)商業(yè)信息欄目插播廣告(延續(xù)至年底) n四季度：衛(wèi)視旅游欄目專訪：介紹皇廷酒店的“仿膳菜”(2) 人員銷售n這是最有效的銷售方法，需要訓(xùn)練有素的銷售員。銷售員應(yīng)熟悉業(yè)務(wù)、酒店產(chǎn)品，并有與

24、商業(yè)企業(yè)、教學(xué)科研等行業(yè)找到共同語言的基礎(chǔ)。利用原有的銷售渠道，走訪和爭取老客戶。(3) 內(nèi)部促銷：n在酒店的大堂、電梯等場(chǎng)所，宣傳酒店產(chǎn)品，指示消費(fèi)場(chǎng)所；培養(yǎng)全體服務(wù)員的促銷意識(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)主動(dòng)促銷且受顧客歡迎的服務(wù)員。( (七七) ) 營銷預(yù)算營銷預(yù)算內(nèi)容一季度二季度三季度四季度廣告廣告報(bào)刊電視電臺(tái)宣傳冊(cè)（放客房、公共場(chǎng)所）郵寄（訪老客戶）.營銷推營銷推廣廣公司促銷會(huì)中間商促銷公共關(guān)公共關(guān)系系人工費(fèi)招待費(fèi)材料費(fèi)0.0.銷售訪銷售訪問問人工費(fèi)管理費(fèi)差旅費(fèi)通信費(fèi).0.5.0.03總計(jì)總計(jì)37.0917.255.5510.56(八) 營銷計(jì)劃的施行和控制1計(jì)劃的施行n營銷計(jì)劃的施行需要各部門(生產(chǎn)、銷

25、售、財(cái)務(wù)、人事等)的協(xié)調(diào)和配合。n為了鼓勵(lì)前臺(tái)接待人員主動(dòng)促銷，建議給予門市價(jià)的7折的決定權(quán)；n各生產(chǎn)部門按照產(chǎn)品策略的意見，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)好產(chǎn)品，并及時(shí)了解顧客的想法。 n根據(jù)營銷目標(biāo)，平均每月要完成60萬元的客房營收?？紤]到季節(jié)的差異，各月份的營收指標(biāo)分配如下：單位：萬元2銷售的控制 n各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績?cè)u(píng)估采用下表的形式，每月進(jìn)行一次評(píng)估，及時(shí)分析完不成相應(yīng)銷售指標(biāo)的原因(是產(chǎn)品、服務(wù)?還是促銷方式、價(jià)格問題?)，提出相應(yīng)的措施。 統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)占有份額n以前面確定的競(jìng)爭對(duì)手作為參照，每月統(tǒng)計(jì)出各細(xì)分市場(chǎng)的總銷售額，然后用本酒店在該市場(chǎng)的銷售額與之比較，得出所占的市場(chǎng)份額。預(yù)計(jì)理想的市場(chǎng)份額目標(biāo)是：

26、 商務(wù)市場(chǎng)占 20 會(huì)議市場(chǎng)占 30 旅游團(tuán)隊(duì)占 15END!n企業(yè)未來的競(jìng)爭，就是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭。n好的習(xí)慣是一筆財(cái)富，一旦你擁有它，你就會(huì)受益終生。養(yǎng)成立即行動(dòng)的習(xí)慣，你的人生將變得更有意義。21.11.2621.11.26n兵隨將轉(zhuǎn)，無不可用之才。作為一個(gè)管理者，你可以不知道下屬的短處，卻不能不知道下屬的長處。n人生就像一條河，你趟過去就沒有了。n人生不是一種享樂，而是一樁十分沉重的工作。n三流的點(diǎn)子加一流的執(zhí)行力，永遠(yuǎn)比一流的點(diǎn)子加三流的執(zhí)行力更好。n人之所以能，是相信能。0:03:100:03:100:03n大成功靠團(tuán)隊(duì)，小成功靠個(gè)人。n成功開始于想法，但是，只有這樣的想法，卻沒有付出行

27、動(dòng)，還是不可能成功的。n惟一持久的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，也許就是比你的競(jìng)爭對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。n很多人喜歡拖延，他們對(duì)手頭的事情不是做不好，而是不去做，這是最大的惡習(xí)。n管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，混亂的事情規(guī)劃化。n人生偉業(yè)的建立，不在能知，乃在能行。21.11.260:03:100:03n人類學(xué)會(huì)走路，也得學(xué)會(huì)摔跤，而且只有經(jīng)過摔跤他才能學(xué)會(huì)走路。n管理階層的領(lǐng)導(dǎo)能力是刺激員工努力工作的原動(dòng)力。n管理首先是人為達(dá)到自己目的而進(jìn)行的自覺活動(dòng)。n管理職能包括明確地說明目標(biāo)及獲得實(shí)現(xiàn)所定目標(biāo)必需的資源和努力。n經(jīng)理不是只告訴別人怎么干的家伙，而是要激發(fā)隊(duì)伍產(chǎn)生一定報(bào)負(fù)，并朝目標(biāo)勇往直前。0:03:100:03:100:03n獎(jiǎng)勵(lì)什么，就會(huì)得到什么。n建立目標(biāo)是一種平衡：在企業(yè)成果與遵循人們所相信的原則之間的平衡，在企業(yè)當(dāng)前需要與長遠(yuǎn)需要之間的平衡，在期望的結(jié)果與可用的資源之間的平衡。n懶惰象生銹一樣，比操勞更能消