店面銷售秘籍

1、店面銷售技巧培訓六脈神劍六脈神劍零售終端店面導購銷售服務技巧金牌實戰(zhàn)課程，來自終端實戰(zhàn)的總結，用于終端培訓的提升，多家企業(yè)應用實踐的精華，助力零售品牌樹立終端培訓的標桿。超級贊美：如何贊美顧客？掌握顧客溝通中的贊美秘訣如何快速獲得客人的喜歡？面對陌生的客人如何和他（她）暢通無阻的交流？如何熟練地掌握和運用贊美的秘訣又避免拍馬屁的尷尬？超級贊美之不露痕跡導購溝通訓練課程一一教會你：1.  客人為什么上門來？2.  花兒不能沒有水，客人不能沒有贊美。3.  如何看待贊美？如何習慣贊美？4.  如何尋找贊美點？5.  如何即興發(fā)揮你的贊美？6. &#

2、160;贊美的六個秘訣是什么？7.  贊美和拍馬屁的區(qū)別是什么？錯誤的贊美有哪些？8.  如何練就溝通高手？取得客人歡心的其他秘訣有哪些？現(xiàn)場演練：贊美現(xiàn)場的演練和學習。第一單元、六脈神劍第一式：迎賓留住1、  迎接客人進店之前店員應該做什么？2、  目前的店面迎賓語有哪些不足？3、  正確的迎賓語言和動作是什么？4、  品牌的定位和迎賓語言及動作要求5、  培訓結束，店員上崗時間迎賓如何繼續(xù)訓練？現(xiàn)場演練：迎賓第二單元、六脈神劍第二式：尋機觀察1、  什么是尋機？為什么要尋機？2、  如何尋機？如何保持

3、和客人親密、安全接觸的距離？3、  如何去觀察客人的一動一行？尋找什么的接觸時機？4、  目前店面銷售人員“錯誤的大多數(shù)”；5、  主動積極的服務客人的動作有哪些？第三單元、六脈神劍第三式：開場引導1、  店員開場介紹的原則和目的是什么？2、  錯誤的開場是什么樣的？后果是什么？3、  新品新款如何開場介紹？4、  促銷開場的注意事項有哪些？5、  怎么樣贊美客人開場？6、  如何制造商品熱銷的開場？7、  如何讓客人感受“物以稀為貴”“機會難得”的開場語言？8、  功能賣點的開場語言

4、技巧和幾種開場語言的搭配運用第四單元、六脈神劍第四式：體驗打動1、  如何去鼓勵和有效的引導客人進入體驗？2、  如何探詢客人的需求，根據(jù)需求來推薦合適的商品？3、  如何大膽地向客人發(fā)問？客人問題的原則和秘訣有哪些？4、  如何有效地去激發(fā)客人購買（占有）的欲望？5、  如何向客人附加推銷，提高客單價？6、  “嫌貨的才是買貨人”；7、  客人一般都會有哪些異議？如何處理客人的異議？8、  認識和處理價格問題：客人說：“太貴了”、“便宜點吧”等等，怎么回答？現(xiàn)場演練：服務體驗動作；第五單元、六脈神劍第五式：快速成

5、交1、  一定要由顧客說開單的時候，才開單嗎？ 2、  顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？3、  成交的語言和注意事項有哪些？4、  買單完畢，正確的做法是送客嗎？第六單元、六脈神劍第六式：目送再來1、  錯誤的送客語和動作2、  正確送客的語言和動作3、  送客是下次迎客的開始第七單元：客人投訴處理技巧1、  無理取鬧的投訴你如何應對？2、  客人不承認錯誤的投訴又如何應付？3、  如何引導客人？4、  傾聽的重要性；5、  處理客人投訴的技巧有哪些？總結：六脈神劍的來源

6、，如何結合具體有效的管理，快速落實執(zhí)行店面日常銷售中去，如何讓六脈神劍達到刀刀見血的境界1：鞋業(yè)門店銷售服務技巧“六脈神劍”第一式：迎賓一、鞋業(yè)導購迎賓前的錯誤動作    走進全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，地板導購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設，就是說硬件的建設已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的購員的服務如何呢？     出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色賣場、商場，走進之后

7、，那活生生的“陳列”導購卻有獨特的一番風景，導購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的     在保定三豐市場，我走進一個品牌專柜，那個地板導購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個商場看到一個專柜的地板導購站在收銀臺里，認真地摳自己的手背，我想進去看個究竟，看到我進去，她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下”，介紹個肺??！&

8、#160;    培訓的課堂上，我經(jīng)常問身為店長、導購的學員，如果你們是客人，走進店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認可嗎？你會因為這種服務而進入喜歡其貨品到產(chǎn)生購買嗎？     回答清一色是否定的，有學員回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。各位，服務打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？ 此前談到鞋業(yè)店里沒有客人的時候，正確的鞋業(yè)導購動作是忙碌，而絕不是以上的服務動作，忙碌的鞋業(yè)導購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意

9、識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。 二、鞋業(yè)導購的口頭禪：“沒有人”?！皼]有人”是因為鞋業(yè)導購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。 巡場到某個我服務的品牌專柜，看見幾個地板導購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：安老師，這個月很差?。晃覇枺簽槭裁?？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”?！皼]有人”是全中國的鞋店導購在門店生意不好時回答的標準統(tǒng)一答案。 人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們商品設計的好” 今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進你的店？因為

10、客人路過你的店的時候，本來要進去的，結果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的客人就彎到別家店去了！ 這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了 品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。 另外，也經(jīng)常見到導購們更

11、加典型的動作是這樣的： 一個導購和對面的導購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，導購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊 三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象 按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前導購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。 導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了?？腿说絹淼臅r候，就進入門店銷售服務技巧六脈神劍的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍

12、。今天這部秘籍將為門店服務的地導購所用，用于終端服務客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。        迎賓，對于鞋業(yè)零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關重要的作用，它是品牌的門面，是服務形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務水準將給客人留下第一印象，對鞋業(yè)終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。     1、鞋業(yè)品牌門店應統(tǒng)一迎賓語     結合鞋業(yè)零售品牌門店服務的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務的價值，在前面章節(jié)談到的

13、麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞”，沒有別的迎賓語言。     目前我國鞋業(yè)零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進這些英文店牌的品牌專柜，導購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到導購熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的地板店，就這么擦肩而過。     佛說，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務的導購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白

14、白過去了。     所以鞋業(yè)零售品牌門店，特別是全國連鎖的門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。     一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨宏昌鞋業(yè)。舉個例子，前幾天服務了一個保定知名品牌店，主要經(jīng)營七匹狼，那么進店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨七匹狼專賣店，保定的迎賓語是這個，上海、北京門店的迎賓語也都是這個，全中國所有七匹狼品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨七匹狼”，品牌傳播的威力你便可想而知了。     那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“

15、隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進來看看，買不買不要緊”        下面談迎賓動作。     2、標準迎賓動作    動作，很多的鞋業(yè)終端門店的銷售員對動作不以為然，認為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。很多的鞋業(yè)導購也是這么認為，說是最重要的。果真是這樣嗎？     分享一個游戲：     培訓界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學員

16、“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三?。?#160;    我問為什么？大家說是我誤導的；我問，是什么誤導的？大家回答是我的三根手指誤導了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。     此前的文章里我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學研究得出這樣的結論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、

17、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓游戲中視覺的影響力。     鞋業(yè)門店的銷售服務也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關鍵的因素。不信可以看看下面的案例：    案例：萬寶龍的服務動作     一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導購員可否拿出來看看，導購馬上說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上

18、一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點我問多少錢？她回答：1980。    各位，培訓的課堂我經(jīng)常這么問學員，你若是那個賣筆的導購，你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學員，你們認為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。     想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了?！罢f”其實在鞋

19、業(yè)門店服務的過程中不是最重要的，對客人最重要的影響因素是“視覺”，是客人所看到的一切，那么在鞋業(yè)導購服務過程中，就是鞋業(yè)導購的動作。     現(xiàn)在回到鞋業(yè)導購迎賓的動作，迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇：    “八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交叉，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！ 若是有的女性地板導購八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！ 鞋業(yè)導購迎賓

20、的動作是需要平日演練的，各位都會注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結果比拼的就是服務。 關于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個導購對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅持。 我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅持嗎？”，“能！”大家異口同聲。 其實我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？ 我立刻問大家，各位，請問知道鍛煉身體對有益健康的請舉手，大家齊刷刷舉起手來；我又問，那么每天堅持鍛煉身體

21、的，請舉手看看！ 通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅持，把簡單的動作堅持反復地做，養(yǎng)成習慣就是勝利！ 鞋業(yè)門店銷售技巧之六脈神劍第一式的實戰(zhàn)培訓內(nèi)容暫時分享到這里，要知鞋業(yè)門店銷售技巧之六脈神劍第二式的具體內(nèi)容，且聽我下回分解！2：鞋業(yè)門店銷售服務技巧“六脈神劍”第二式：尋機討論：各位，見到客人馬上就進入接待嗎？ 客人進店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進入接待嗎？ 每次培訓的課堂上，講到這里時候，80%的學員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務。同樣商場里我們80%的地板導購也是這樣服務的，然而告訴各位的是這是錯誤的。 

22、我問那些馬上就進入接待的學員，你們上去后是如何做的？她們回答會問：請問小姐需要點什么？有什么可以幫你嗎？實際銷售服務中很多的導購也是這么開口問的。 我接著問那些這么開口的導購：假如你是客人，我是導購，你剛進我的店，我上去就問，小姐你需要點什么？你怎么反應？ 那位學員順口說，我隨便看看。我又問，小姐需要幫忙嗎？學員回答：不需要。為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過10個現(xiàn)場學員，得到的大部分回答都是如上的答案。 各位，講到這里，你們還認為“見到客人馬上就進入接待”嗎？    進店的客人有兩種 區(qū)別于其他的銷售培訓，客人邏輯上

23、分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把走進鞋業(yè)門店的客人分為兩種： 第一種客人，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣東西，但是具體要買什么樣子的鞋，還沒有明確。 第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客

24、人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。 閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設計的產(chǎn)品陳列和貨品。 接著上面的討論，客人進店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。 閑逛型的客人進了店，銷售人員正確的服務動作進入六脈神劍的第二式：尋機 尋機尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介

25、紹工作中去。 前幾天一個公開課上，一位資深地板導購就尋機分享出她多年的經(jīng)驗，當客人走到她所服務品牌的貨架前的時候，她不會立刻去打擾這個客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對會高很多。 下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時機：A、眼睛一亮；（有興趣）B、翻看標簽；（尋找詳細的說明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚起臉來；（需要導購的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）G、你認為其他合適的時機；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎）    如果你還是對于尋機感覺我沒有說清楚的

26、話，一起看一個案例。 案例：釣魚我在培訓的課堂上經(jīng)常講到：釣魚的情景大家都可以想象得到，終端地板門店里精心設計的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的 擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。 這就是尋機！ “待機”的誤人子弟服務某個品牌鞋業(yè)導購的培訓，培訓前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)鞋業(yè)導購員接待服務顧客過程中，不是很積極、主動，就要求導購積極、主動一點，這時導購回答說：我們以前培訓的時候，培訓老師要求我們待機

27、，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機”！我聽完差點昏倒。 培訓界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求地板導購在這個時候的接待動作是“待機”，我是在經(jīng)過地板終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機”會給很多的地板導購人員帶來誤解等待，而等待在服務銷售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了“尋機”。 尋機就成了六脈神劍的第二式獨門秘籍。    鞋業(yè)導購常見的錯誤動作： 緊跟式客人一走進店里，地板導購就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價”、 “這是什么什么”，客人沒什么反應轉(zhuǎn)了一圈，走出鞋業(yè)門店，導購跟到門

28、口來一句：請慢走！ “探照燈”式客人走進店里，導購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！” 顯然這些服務動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機?！傲}神劍”第二式“尋機”就先闡述到這里，關于尋機之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。 各位，最后留下一個問題給大家分析下：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人走進地板門店后，需要“尋機”嗎？文章3：門店銷售服務技巧“六脈神劍”第三式：開場 “六脈神劍”第二式是尋機，尋找時機，時機一到，就是”六脈

29、神劍”第三式：開場。    開場，是導購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。    開場的目的              一句話：塑造自家貨品的價值，引導到體驗中去。 在鞋業(yè)零售終端，貨品只有通過體驗，成交的可能性才會更大，體驗都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一般性的開場技巧展開： 開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧 鞋業(yè)零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的

30、客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為地板門店銷售中最大的賣點之一。 以下的話術就是正確的話術： “小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹”（正確，開門見山） “小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、舒適大方、與眾不同，請試一下，看是否合適！”（正確） “小姐，您好，這款是今年最流行的都市休閑鞋，這個季節(jié)穿時尚大氣，這邊請！我為您詳細介紹?！保ㄕ_，突出新款的特點） “先生，您眼光真好，這款鞋是我司最新推出的商務休閑鞋，非常適合您這樣的商務人士，您不防感受一下；”（正確） “小姐，

31、您好，這款鞋是今年最流行的運動休閑鞋，它的功能”（正確） “這款鞋是我們品牌最新應用環(huán)保科技研發(fā)的，專為孕婦而設計的。” 以下的話術就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“小姐，今年流行復合地板，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”） 開場技巧二：促銷開場 鞋業(yè)零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為鞋業(yè)銷售的重要手段，那么促銷的開場就是鞋業(yè)門店導購會經(jīng)常用到的開場

32、技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而： 太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢？ 培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！” 她們傳遞出來的效果幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，。 她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？ 大家無一例外地回答，是最后一位學員，用重音傳遞出來的語言效果讓

33、人覺得是最劃算的！ 各位，可見同樣的一家鞋業(yè)門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達的就是 運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術我們認為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨宏昌鞋業(yè)，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買鞋送禮品的活動。

34、”（正確） “您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”（正確）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？ 開場技巧三：贊美開場 贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前面超級贊美之不露痕跡訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。 以下是我們認為正確的話術： “先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式鞋”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多”（正確） 到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。 開場技巧四：唯一性

35、開場 物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當下買單。 以下的話術是正確地制造“唯一性”的話術： “我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達） “小姐，我們的這款鞋是意大利設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一

36、性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快購買?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機會難得） 開場技巧五：制造熱銷開場： 當客人表現(xiàn)出對某款鞋好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 下面的話術是我們建議采納的： “某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000萬雙，其中 09款 型突破1000雙。” “這款鞋一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬多雙，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了！” “這是我們品牌今年上市最新款鞋，在我們保定的其他店鋪，這款鞋已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下！” “

37、這是我們品牌重點推出的最新款鞋，在我們保定的店鋪，這個款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有不多庫存了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的。”（正確） 開場技巧六：功能賣點 在鞋業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子： “除了前衛(wèi)時尚，這款鞋的最大特性就是具備穿著舒適的性能。” “小姐，這款鞋正好是我們品牌今秋特別設計的款式,而且是采用特殊材料和制作工藝，防滑、防水、耐磨、輕便，時尚、便于清洗，你在任何場合穿都很適合?！保ㄕ_，突出功能性） 六

38、種開場技巧，中國鞋業(yè)零售終端門店的服務足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務客人的需要，隨時爛熟于心，脫口就出。 錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的導購是這么干的，不信你去商場里看看，你的導購是不是呢？ 4：鞋業(yè)門店銷售服務技巧“六脈神劍”第四式：體驗之發(fā)問篇在“六脈神劍”第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到體驗之服務動作篇，這里接住上回，我們開講體驗之巧妙發(fā)問部分。 以前文章中談到一個發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，

39、兩句問話對于銷售的結果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。     鞋業(yè)終端門店銷售有相似的案例嗎？一次在保定某建鞋業(yè)專賣店，在其專柜，有位小姐看中了一雙都市休閑鞋，導購問“小姐，這雙鞋，您要嗎？”客人回答結果可想而知的。      問客人“這個東西你要不要？”，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個問題就是“你睡了沒？” 關于發(fā)問的幾個小故事和案例：故事一：甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”乙問神父

40、：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。乙就點上一只煙抽了起來。    問話方式不同，結果不同。        故事二：沒有問的結果    一個新調(diào)任的軍官，見營房前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：“在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。”一段時間后，軍官實在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。士官說：“報告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的?！避姽俸苌鷼猓骸澳銈冊趺床辉?/p>

41、說？”士官說：“您沒有問啊？”      案例一：會問話的小商販：     一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個小商販。” 小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?老太太搖了搖頭走了。     小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。”老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧。”     小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？

42、” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。    最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！?#160;       同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最好。 案例二：買鞋銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？     &#

43、160;上個月，我進了一家鞋店，想買鞋。    進門朝對面專柜走了過去，導購小姐看有客人來看鞋，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的鞋，就馬上說，“先生你好，是買鞋吧?！?#160;    我說是啊。她馬上說，先生，我把這款鞋拿出來給您看看。看我非常富態(tài)的樣子象個有錢的，給我開始滔滔不絕地介紹起來現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。最后我問，多少錢？“180方元/雙”?！拔以倏纯础保揖妥吡?。    逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導購員是一位小伙子，“先生來看鞋啊”“是啊?！薄澳闶菫樽约嘿I鞋還

44、是為別人買呀？”我說：“我要回家看看老人，主要是為他們考慮來買的?！薄芭?，您是為了老人呀，那我給您介紹一款適合老人穿的休閑鞋，它鞋底由最新的PPC成份組成，還加了一個真皮的鞋墊，不但輕巧，同時舒適，穿在腳上就像踩在棉花上一樣。正是這種特殊的材料，使軟鞋子有著極強的韌性。這種材料的鞋底摩擦性好，不打滑，透氣保暖，特別適合老人穿。”我就問多少錢，他說：“這款是170元/雙，現(xiàn)在特價，只要120元/雙?！?#160;我一聽還不錯，但并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買?！蔽矣洲D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我按照小伙子說的那些標準，去找更合適的，甚至我問清洗起來是不是影響鞋子的性能 

45、60;  可惜最后沒有更合適的，我就回來找到那個小伙子開票買單了。    各位，銷售中很多的銷售人員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的?，F(xiàn)實中很多的家個導購抓住一個客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。 一次我就遭遇這么個導購小姐，一天巡場時被某知名電子詞典柜臺的導購小姐抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量這款電子詞典的屏幕是多么的先進采用什么樣技術它的詞匯量它的設計做工售后服務，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說話的時候，她不容

46、分說，把背好的產(chǎn)品知識又給我演講了一遍，吐沫橫飛     我最后說了句實話，我不需要。她驚訝地說，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？是啊，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶呢！“您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！”她還不死心！“我沒孩子呢”，我回答?！澳悄o朋友的小孩買一個了”，她說。真是個不死心的導購員！ 銷售就是發(fā)問，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進入地板導購員在銷售的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式體驗當中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？     問客人問題的原則：A

47、、問簡單的問題在鞋子銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到 “給老人買手機”這個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術如下：“是您自己穿，還是送人？”（正確）“您平時喜歡什么顏色？”（正確）“您需要買皮鞋還是休閑鞋？”（正確）  B、問YES的問題在鞋子銷售溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題

48、的話術如下：“如果不合適，買了不能穿，反而是浪費，您說是吧？”“買鞋耐用非常重要，您說是吧？”“買鞋品質(zhì)和舒適非常重要，您說是嗎？”“買品牌的鞋子售后服務比較重要，您說是吧？”“結婚是一輩子的大事，賣高檔鞋，多投資點也是值得的！您說是嗎？”   C、問“二選一”的問題在鞋子銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術如下：“您是選擇休閑鞋還是皮鞋？”“您要這個還是那個？”  D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦和應對。  E、錯誤的問題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需