市場部運(yùn)作手冊(cè)

1、市場部2009年運(yùn)作手冊(cè)一、 2009年目標(biāo)1、市場部分1）客戶營業(yè)能力提升計(jì)劃1）500萬以上客戶：2家2）200萬500萬客戶：10家3）100萬200萬客戶：20家4）50萬100萬客戶 ：60家5）10萬50萬客戶 ：100家共：確保9000萬（不包含商超）2）渠道建設(shè)目標(biāo)1）直控或與經(jīng)銷商聯(lián)合控制：核心經(jīng)銷商1000家2）信息互動(dòng)終端：A類核心終端3000家（終端生動(dòng)化2000家），生意型終端7000家3）產(chǎn)品策劃目標(biāo)1）削筆器：2200萬2）PP文管：2000萬3）桌面辦公：3000萬4）本冊(cè)相冊(cè)：1800萬共：9000萬（不含商超）2、商超部分1）大小學(xué)訊旺季促銷策劃1）大學(xué)訊策

2、劃提升銷量30%（與去年同期比較）2）小學(xué)汛策劃提升銷量20%（與去年同期比較）2）季節(jié)性促銷策劃1）次數(shù)：2次2）提升銷量：20%二、 規(guī)劃要點(diǎn)1、資源投放策略保持專業(yè)媒體、展示道具、營銷年會(huì)的投放水平，適度加大終端廣告、批發(fā)市場廣告以及推廣招商的投放力度；2、推廣策略圍繞1000家經(jīng)銷商建設(shè)和3000家核心A類終端建設(shè)，主要以如下兩種推廣方式為主：1）直通車推廣會(huì)：建立招商推廣標(biāo)準(zhǔn)化流程，以地級(jí)為主，與經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)合推廣，費(fèi)用共擔(dān)，以規(guī)模小，頻率高，費(fèi)用低為主要原則。（個(gè)別省級(jí)市場的啟動(dòng)會(huì)議可適當(dāng)提高標(biāo)準(zhǔn)）。2）“三搶一投遞一推進(jìn)”：發(fā)布終端形象終端標(biāo)準(zhǔn)（SIS），圍繞終端建設(shè)“搶門頭，搶

3、陳列位，搶廣告位”，同時(shí)利用直郵平臺(tái)發(fā)送DM單（傳遞產(chǎn)品信息，促銷信息，品牌信息），對(duì)A類終端直接要求其新品出樣，快速推進(jìn)新品銷售成長。3、產(chǎn)品策劃1）重點(diǎn)推進(jìn)削筆器大小學(xué)訊的策劃，利用終端策劃，提高終端上柜率，條件允許的情況下，增加商超部分的營銷策劃；2）重點(diǎn)通過市場策劃與產(chǎn)品開發(fā)部結(jié)合，推進(jìn)PP文管類產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)完善和優(yōu)化，打造強(qiáng)勢(shì)單品或系列；3）本冊(cè)相冊(cè)根據(jù)市場與商超不同情況分開運(yùn)作，市場部分主要圍繞產(chǎn)品定位與市場需求進(jìn)行策劃，商超部分以消費(fèi)者促銷策劃為主；4）加強(qiáng)單品促銷策劃促進(jìn)庫存快速流轉(zhuǎn)和資金回籠；5）參與新品類的立項(xiàng)、評(píng)估、上市等方面的工作。4、市場研究與督導(dǎo)協(xié)銷策略1）進(jìn)行市場研

4、究與情報(bào)信息匯總；2）督導(dǎo)辦事處周、月工作計(jì)劃和市場指標(biāo)推進(jìn)情況；3）定期監(jiān)督辦事處市場資源投放的合理性以及終端維護(hù)的狀況；4）總部重點(diǎn)對(duì)上海市場、江蘇市場、湖北市場進(jìn)行深度協(xié)銷；重點(diǎn)關(guān)注西南、遼寧等市場容量大，而未發(fā)展的區(qū)域；對(duì)重點(diǎn)商超提供策劃支持。三、 市場部職責(zé)界定1、參與公司營銷目標(biāo)戰(zhàn)略的制訂。1）根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，確定公司及品牌的發(fā)展定位、目標(biāo)規(guī)劃和實(shí)施措施；2）協(xié)助制訂企業(yè)長遠(yuǎn)規(guī)劃及制訂品牌的中長期計(jì)劃；2、市場調(diào)研。1、收集和了解各類市場信息及有關(guān)情報(bào)，歸納分析國內(nèi)外市場的需求狀況、用戶的滿意度、競爭對(duì)手情況、國內(nèi)政策、市場環(huán)境、宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)等等，提供有關(guān)公司發(fā)展及營銷戰(zhàn)

5、略的分析研究資訊；2、 組織公司內(nèi)外資源，實(shí)施市場、產(chǎn)品、消費(fèi)者、競爭狀況等調(diào)研活動(dòng)；3、消費(fèi)者研究；4、競爭品牌營銷策略研究（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷，廣告，促銷的收集與分析）；5、新品開發(fā)市場調(diào)查；6、銷售分析（區(qū)域、客戶、產(chǎn)品）；7、市場調(diào)研公司的甄選、管理及考核評(píng)估；8、監(jiān)督銷售部及相關(guān)部門對(duì)區(qū)域市場的政策及相關(guān)文件的執(zhí)行情況，檢查市場，監(jiān)察銷售人員的工作情況。3、與營銷系統(tǒng)各部門共同確定公司的營銷戰(zhàn)略。完成營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的年度、季度、月度市場計(jì)劃，并根據(jù)市場情況及時(shí)修正和調(diào)整。4、制定產(chǎn)品及價(jià)格策略并組織實(shí)施。5、制訂銷售渠道配置計(jì)劃。6、制定廣告策略并組織實(shí)施。1）編制部門預(yù)算，制定廣告費(fèi)

6、用的使用管理程序；2）在營銷目標(biāo)和廣告策略的指導(dǎo)下制定并實(shí)施廣告計(jì)劃；3）確定廣告主題，廣告創(chuàng)意，表現(xiàn)形式，策劃廣告活動(dòng)，收集分析競爭對(duì)手廣告資料，實(shí)施媒體監(jiān)控，媒體分析。4） 平面廣告、燈箱、展柜、展具等廣告道具的設(shè)計(jì)或設(shè)計(jì)建議及跟進(jìn)；5） 對(duì)廣告的發(fā)布實(shí)施進(jìn)行事前、事中和事后效果評(píng)估，并及時(shí)反饋修正；6） 廣告道具的管理；7） 廣告代理商的甄選、管理及考核評(píng)估；7、制定產(chǎn)品促銷策略及組織實(shí)施。1）通路促銷（價(jià)格及折讓促銷除外）；2）消費(fèi)者促銷；8、公關(guān)1）公關(guān)活動(dòng)的策劃及實(shí)施；2）與國家相關(guān)的管理機(jī)構(gòu)如消費(fèi)者協(xié)會(huì)保持密切聯(lián)系溝通；3）與營銷及廣告業(yè)界保持密切信息交流溝通，組織參加有關(guān)的活動(dòng)

7、和培訓(xùn)，提高工作水平；9、參與組織產(chǎn)品研發(fā)立項(xiàng)及新產(chǎn)品上市規(guī)劃。1）根據(jù)市場發(fā)展方向及需求狀況，提出新產(chǎn)品開發(fā)的建議甚至方案；2）參與產(chǎn)品開發(fā)部、生產(chǎn)部、采購 部等部門的新產(chǎn)品開發(fā)過程中；10、在企業(yè)內(nèi)部開展企業(yè)形象、品牌意識(shí)等宣傳教育活動(dòng)。 四、 組織架構(gòu)市場副總（由總助兼任）市場主管市調(diào)專員（暫缺）督導(dǎo)專員（由市場主管兼）設(shè)計(jì)專員推廣主管策劃專員督導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)各模塊除完成各自職能之外，在具體市場行為中主要采用項(xiàng)目制的方式開展工作，互相既有分工，又有密切的合作。五、 各崗位職責(zé)1、 市場及產(chǎn)品研究（市調(diào)專員（空缺）1） 組織實(shí)施市場調(diào)查活動(dòng)，收集各類市場信息及有關(guān)情報(bào)（主要有國際市場環(huán)境經(jīng)濟(jì)發(fā)

8、展趨勢(shì)，國內(nèi)政策，國內(nèi)外產(chǎn)品市場需求狀況，消費(fèi)者資料，競爭對(duì)手情況，公司銷售與市場情況）并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行歸納分析，為營銷決策提供依據(jù)；2） 對(duì)產(chǎn)品的銷售分品類進(jìn)行跟蹤，對(duì)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為銷售和開發(fā)提供依據(jù)；3） 對(duì)分支機(jī)構(gòu)的銷售數(shù)據(jù)根據(jù)區(qū)域、人員、客戶分類進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)、歸納、分析；4） 通過市場巡查研究，評(píng)價(jià)市場推廣方案的效果（廣告投放、促銷方案、會(huì)議營銷、終端活動(dòng)等等），提供相關(guān)對(duì)比數(shù)據(jù)，為市場推廣提供依據(jù)；5） 參與產(chǎn)品的命名、定價(jià)、包裝、上市等策略性工作，同時(shí)為開發(fā)部門從市場角度提供新品開發(fā)建議以及老品改造建議。2、市場策劃（策劃專員）1） 確定廣告主題，廣告創(chuàng)意，表現(xiàn)形式，策劃

9、廣告活動(dòng)；進(jìn)行媒體聯(lián)絡(luò)，媒介分析，實(shí)施媒體監(jiān)控，廣告評(píng)估活動(dòng)等；2） 廣告文案的撰寫，公關(guān)活動(dòng)策劃，網(wǎng)站策劃、電子商務(wù)平臺(tái)搭建、直郵平臺(tái)搭建等等；3） 新產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，賣點(diǎn)提煉，上市廣告設(shè)計(jì)；4） 大型公關(guān)活動(dòng)，推廣會(huì)的策劃控制；5） 宣傳資料的積累、組織、管理。6） 學(xué)汛促銷、辦公旺季促銷、單品滾動(dòng)促銷、專項(xiàng)促銷（削筆器等）促銷策劃方案撰寫和控制；7） 推廣會(huì)策劃與控制；3、市場推廣（推廣主管）1） 制定品牌發(fā)展近期及中遠(yuǎn)期發(fā)展目標(biāo)，提煉品牌核心價(jià)值，制定標(biāo)準(zhǔn)的識(shí)別系統(tǒng)（VI、BI、MI系統(tǒng)），并負(fù)責(zé)監(jiān)督識(shí)別系統(tǒng)在集團(tuán)公司范圍內(nèi)的規(guī)范實(shí)施；2） 制定終端形象標(biāo)準(zhǔn)（SIS），設(shè)計(jì)銷售（推廣）道

10、具并將其標(biāo)準(zhǔn)化，制定使用規(guī)范和流程，撰寫區(qū)域推廣指導(dǎo)手冊(cè)，采購相關(guān)的銷售道具，監(jiān)督發(fā)放流程，并對(duì)實(shí)地使用效果進(jìn)行評(píng)估，每月編制費(fèi)效表；3） 核心門店工程，統(tǒng)計(jì)核心門店信息，創(chuàng)建核心客戶信息庫，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、直郵平臺(tái)、精英會(huì)等方式，提升核心客戶營業(yè)能力；4） 區(qū)域推廣會(huì)的安排和控制，在品牌主管策劃的總體推廣流程基礎(chǔ)上，為推廣會(huì)提供必要的物料道具支持；5） 展覽展示的組織、策劃。4、銷售協(xié)助、督導(dǎo)及培訓(xùn)（督導(dǎo)專員由市場助理兼任）1） 與區(qū)域分公司共同制定月度市場推進(jìn)方案，協(xié)助辦事處分析市場，并提出解決方案；2） 關(guān)注辦事處運(yùn)營體系，實(shí)時(shí)提出整改意見，供銷售部參考；3） 撰寫辦事處運(yùn)營指導(dǎo)手冊(cè)，包括

11、新店賣進(jìn)、老店維護(hù)、營業(yè)員培訓(xùn)等指導(dǎo)資料；4） 對(duì)辦事處計(jì)劃執(zhí)行情況、以及道具資源管理和資源投放的情況進(jìn)行抽查，視情節(jié)輕重予以提示、警告以至罰款；5） 協(xié)助人事部舉辦業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。5、廣告設(shè)計(jì)（設(shè)計(jì)主管）1） 接各辦事處設(shè)計(jì)需求后進(jìn)行設(shè)計(jì)；2） 接推廣主管與品牌主管需求后進(jìn)行設(shè)計(jì)；3） 參與推廣會(huì)、年會(huì)等重大活動(dòng)的平面設(shè)計(jì)工作；4） 領(lǐng)導(dǎo)交代的臨時(shí)性工作任務(wù)。6、市場助理 1） 協(xié)助經(jīng)理推進(jìn)各項(xiàng)目的順利開展；2） 組織部門頭腦風(fēng)暴會(huì)議、周會(huì)議；3） 代表經(jīng)理與各部門銜接，接收策劃任務(wù)；4） 撰寫月度市場分析報(bào)告。六、 行政約定及授權(quán)體系1、日常報(bào)表提供1）市調(diào)專員應(yīng)提供的報(bào)表n 年度規(guī)劃、月度計(jì)

12、劃及周工作計(jì)劃n 周市場動(dòng)態(tài)調(diào)查報(bào)告 n 月度市場分析報(bào)告ü 宏觀環(huán)境分析；ü 主要競品表現(xiàn)，我司主要市場推進(jìn)狀況；ü 月度銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告（分產(chǎn)品、客戶、區(qū)域、渠道四個(gè)維度）；ü 月度新產(chǎn)品、新市場開發(fā)建議報(bào)告；ü 市場開拓及營銷戰(zhàn)略建議。n 市場調(diào)研問卷及其他調(diào)研表2）策劃專員應(yīng)提供的報(bào)表n 年度規(guī)劃、月度計(jì)劃和周工作計(jì)劃；n 產(chǎn)品上市軟文及外包裝方案；n 媒體軟文撰寫（每月至少一篇）；n 廣告供應(yīng)商合作一覽表；ü 合同主要內(nèi)容；ü 合作進(jìn)度；ü 付款及發(fā)票開具情況登記；n 促銷情況分析表。3）推廣主管應(yīng)提供的

13、報(bào)表n 年度規(guī)劃、月度計(jì)劃和周工作計(jì)劃；n 各分支機(jī)構(gòu)費(fèi)效比報(bào)表；n 供應(yīng)商付款及開票情況月報(bào)表；n 市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推進(jìn)表ü 一級(jí)批發(fā)商；ü 二級(jí)批發(fā)商；ü 形象門店；4）銷售市場主管應(yīng)提供的報(bào)表n 年度規(guī)劃、月度計(jì)劃和周工作計(jì)劃；n 各分支機(jī)構(gòu)年度計(jì)劃、三個(gè)月滾動(dòng)計(jì)劃、周計(jì)劃匯總表；n 各分支機(jī)構(gòu)問題周分析表；n 推廣會(huì)及費(fèi)用月報(bào)表；n 月度市場巡查報(bào)告。2、 授權(quán)體系1） 各主管可在自己工作范圍內(nèi)與供應(yīng)商、各分支機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)方面進(jìn)行洽談和溝通；2） 涉及合同關(guān)系、政策下達(dá)等問題，須經(jīng)直接領(lǐng)導(dǎo)、常務(wù)副總、總經(jīng)理審批后，由主管負(fù)責(zé)實(shí)施和監(jiān)控；3） 根據(jù)流程中規(guī)定的權(quán)限

14、，在權(quán)限內(nèi)主管可直接進(jìn)行判斷審批，并負(fù)責(zé)實(shí)施，但需保留可追溯的文本。3、 出差制度1） 提前三天上報(bào)出差計(jì)劃；2） 一般情況以汽車與火車為主，特殊情況經(jīng)直接領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理審批后方能乘坐；3） 市內(nèi)交通使用公交車，特殊情況使用出租車的需附說明，并盡早報(bào)銷；4） 住宿原則上不超過200元/晚，特殊情況需報(bào)直接領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；5） 原則上不涉及業(yè)務(wù)招待費(fèi)，如從調(diào)研角度出發(fā)，確需招待客戶的，需附說明；6） 出差補(bǔ)貼省外30元/天，省內(nèi)20元/天。4、 例會(huì)制度1） 每周五舉行部門工作會(huì)議；2） 需準(zhǔn)備周計(jì)劃上交。5、 規(guī)章和紀(jì)律1）作息制度嚴(yán)格按照公司規(guī)定執(zhí)行；2）不得與供應(yīng)商發(fā)生任何私人的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，不得收受

15、供應(yīng)商財(cái)物。6、 工作方式1）領(lǐng)導(dǎo)模式部門成員向市場主管匯報(bào)，特殊情況直接向經(jīng)理（總助兼）匯報(bào)。2）決策模式 原則：集體決策； 過程：問題調(diào)研會(huì)議研討方案呈報(bào)實(shí)施反饋并研討方案 修正實(shí)施監(jiān)控 決策方式：會(huì)議； 決策路線：市場調(diào)研戰(zhàn)術(shù)策劃戰(zhàn)略整合 4、問題處理和信息反饋模式 原則：逐級(jí)呈報(bào)逐級(jí)反饋； 方式： A、工作聯(lián)絡(luò)單； B、書面報(bào)告或申請(qǐng)； C、會(huì)議；七、 流程1、促銷流程1）總部提請(qǐng)的促銷辦事處實(shí)施銷售部監(jiān)督指導(dǎo)考核評(píng)估備案并發(fā)布市場部確定策劃案常務(wù)副總審核實(shí)業(yè)總經(jīng)理審批集團(tuán)總經(jīng)理大型促銷審批責(zé)任人市場主管 常務(wù)副總 實(shí)業(yè)總經(jīng)理 銷售部客服 辦事處經(jīng)理市場部負(fù)責(zé)人2）辦事處提請(qǐng)的個(gè)性化促

16、銷辦事處實(shí)施辦事處申請(qǐng)銷售部監(jiān)督指導(dǎo)考核評(píng)估備案并回傳辦事處審核應(yīng)收款市場部備案根據(jù)市場狀況給出促銷方案常務(wù)副總審批實(shí)業(yè)總經(jīng)理審批集團(tuán)總經(jīng)理大型促銷審批責(zé)任人客服 銷售市場主管 市場部負(fù)責(zé)人 常務(wù)副總 實(shí)業(yè)總經(jīng)理 客服 辦事處經(jīng)理3、推廣會(huì)申請(qǐng)流程辦事處實(shí)施辦事處申請(qǐng)銷售部審核客戶應(yīng)收款監(jiān)督指導(dǎo)考核評(píng)估備案并回傳辦事處市場部根據(jù)市場狀況審核必要性，并給出方案備案常務(wù)副總審批實(shí)業(yè)總經(jīng)理審批集團(tuán)總經(jīng)理大型推廣會(huì)審批責(zé)任人客服 銷售市場主管 市場部負(fù)責(zé)人 常務(wù)副總 實(shí)業(yè)總經(jīng)理 客服 辦事處經(jīng)理4、新品開發(fā)及上市流程辦事處實(shí)施與客戶先期溝通意見探討銷售部備案并回傳市場部備案包裝設(shè)計(jì)、廣告語、DM單、上

17、市政策策劃項(xiàng)目立項(xiàng)書開發(fā)部審核開發(fā)后，撰寫上市說明書生產(chǎn)部生產(chǎn)常務(wù)副總審批審批審批實(shí)業(yè)總經(jīng)理審批集團(tuán)總經(jīng)理重大項(xiàng)目審批責(zé)任人客服 品牌主管 5、推廣物料管理流程辦事處申請(qǐng)辦事處月度計(jì)劃銷售部發(fā)貨計(jì)劃內(nèi)則直接審批查看物料庫存?zhèn)浒覆⒒貍鬓k事處市場部備案審批備案常務(wù)副總審批實(shí)業(yè)總經(jīng)理審批集團(tuán)總經(jīng)理大型推廣會(huì)審批責(zé)任人 推廣主管 推廣主管7、 廣告設(shè)計(jì)申請(qǐng)流程辦事處憑審批單、發(fā)票、實(shí)地照片核銷實(shí)施辦事處申請(qǐng)銷售部財(cái)務(wù)部核銷市場部核對(duì)審核審批備案并回傳常務(wù)副總審批審批實(shí)業(yè)總經(jīng)理審批審批集團(tuán)總經(jīng)理大額審批責(zé)任人 推廣主管 推廣主管注：如金額較大的一些廣告由客戶墊付，申請(qǐng)單必須有客戶的簽字，公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，

18、必須回傳一份給客戶。無公司簽字的，客戶自行制作的廣告由客戶自己承擔(dān)制作費(fèi)用，若辦事處答應(yīng)客戶制作，但未經(jīng)公司審批的，由辦事處經(jīng)理及相關(guān)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。八、 績效考核方案1、薪酬體系市場部人員1）薪資關(guān)系50%50%目標(biāo)年終獎(jiǎng)補(bǔ)貼福利工資工齡補(bǔ)貼學(xué)歷補(bǔ)貼交通通訊社保崗位津貼（根據(jù)職級(jí)職等規(guī)劃）基本工資（固定）（根據(jù)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)）（根據(jù)福利標(biāo)準(zhǔn)）2） 基本工資項(xiàng)工資名稱分類說明1基本工資實(shí)習(xí)期：800元一般實(shí)習(xí)期為3個(gè)月轉(zhuǎn)正后：1200元3）崗位津貼層級(jí)職等職能類薪等職位說明管 理 層一經(jīng)理參考大區(qū)經(jīng)理二副經(jīng)理參考區(qū)域經(jīng)理三主管參考辦事處經(jīng)理執(zhí) 行 層四助理主管參考業(yè)務(wù)主管五專員參考駐地代表3）補(bǔ)貼1學(xué)歷

19、補(bǔ)貼大專：100元本科：200元碩士：300元2工齡補(bǔ)貼1至3年：100元3至5年：200元5年以上：300元2、指標(biāo)考核1）考核要素考核內(nèi)容銷售完成率大客戶提升達(dá)成率終端建設(shè)達(dá)成率產(chǎn)品策劃達(dá)成率1）銷售市場主管考核方法年收入=目標(biāo)年終獎(jiǎng)金（20%*銷售完成率+30%大客戶提升達(dá)成率+20%終端建設(shè)達(dá)成率+20%產(chǎn)品策劃達(dá)成率+10%KPI分?jǐn)?shù)）KPI指標(biāo)一覽：KPI說明權(quán)重策劃完成率每月公司層級(jí)的促銷策劃案成功投入數(shù)量不少于5個(gè)，完成率=完成個(gè)數(shù)/5，完成率最高數(shù)值為125分報(bào)表提供率各辦季度計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃提報(bào)；月度推廣會(huì)跟蹤報(bào)表月度促銷分析表巡查表完成率=完成數(shù)/應(yīng)交數(shù)25分同事的

20、綜合評(píng)價(jià)分由同事給予的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，主要標(biāo)準(zhǔn)有配合度，團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)率等部門內(nèi)評(píng)價(jià)10分分支機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)：15分上級(jí)的綜合評(píng)價(jià)分積極性、主動(dòng)性，工作的有效性等25分2）推廣主管考核方法年收入=目標(biāo)獎(jiǎng)金值（20%*銷售完成率+15%大客戶提升達(dá)成率+40%終端建設(shè)達(dá)成率+15%產(chǎn)品策劃達(dá)成率+10%KPI分?jǐn)?shù)）KPI指標(biāo)一覽：KPI說明權(quán)重道具設(shè)計(jì)成功率每個(gè)月必須成功推出2個(gè)銷售道具10分道具投放控制率發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)投放的，屬于監(jiān)控失職的，扣1分15分 展覽展示根據(jù)參展人員評(píng)價(jià)及公司主要領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)打分15分海報(bào)、POP等根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)安排進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì) 15分報(bào)表提供 根據(jù)報(bào)表提供情況進(jìn)行打分15分同事綜合評(píng)價(jià)配合度，團(tuán)

21、隊(duì)貢獻(xiàn)率15分上級(jí)綜合評(píng)價(jià)積極性、主動(dòng)性、工作有效性15分 3）策劃專員考核方法年收入=目標(biāo)獎(jiǎng)金值（20%*銷售完成率+15%大客戶提升達(dá)成率+15%終端建設(shè)達(dá)成率+40%產(chǎn)品策劃達(dá)成率+10%KPI分?jǐn)?shù)）KPI指標(biāo)一覽：KPI說明權(quán)重軟文撰寫每月至少撰寫兩篇軟文，媒體投放10分包裝設(shè)計(jì)新品包裝設(shè)計(jì)通過率10分 產(chǎn)品賣點(diǎn)廣告賣點(diǎn)廣告被采用的比率15分宣傳資料組織每月至少又兩套宣傳資料組織15分活動(dòng)組織根據(jù)參與者評(píng)價(jià)及公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)打分10分報(bào)表提供 根據(jù)報(bào)表提供情況進(jìn)行打分10分同事綜合評(píng)價(jià)配合度，團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)率15分上級(jí)綜合評(píng)價(jià)積極性、主動(dòng)性、工作有效性15分 4）市調(diào)主管考核方法年收入=目標(biāo)獎(jiǎng)金

22、值（20%*銷售完成率+15%大客戶提升達(dá)成率+15%終端建設(shè)達(dá)成率+15%產(chǎn)品策劃達(dá)成率+35%KPI分?jǐn)?shù)）KPI指標(biāo)一覽：KPI說明權(quán)重報(bào)告提供每周至少提供一篇調(diào)研報(bào)告20分出差每月出差時(shí)間不少于10天10分 新品開發(fā)信息每月至少又一款產(chǎn)品建議被采納10分建議的有效性有效性由公司相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)及直屬領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)10分報(bào)表提供 根據(jù)報(bào)表提供情況進(jìn)行打分20分同事綜合評(píng)價(jià)配合度，團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)率15分上級(jí)綜合評(píng)價(jià)積極性、主動(dòng)性、工作有效性15分 5）設(shè)計(jì)主管考核方法年收入=目標(biāo)獎(jiǎng)金值（20%*銷售完成率+15%大客戶提升達(dá)成率+15%終端建設(shè)達(dá)成率+15%產(chǎn)品策劃達(dá)成率+35%KPI分?jǐn)?shù)）KPI指標(biāo)一覽：

23、KPI說明權(quán)重設(shè)計(jì)出稿審批后初稿時(shí)間不得超過3天，超出一次扣1分50分廣告創(chuàng)意每月有五個(gè)創(chuàng)意通過，可算滿分20分 同事綜合評(píng)價(jià)配合度，團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)率15分上級(jí)綜合評(píng)價(jià)積極性、主動(dòng)性、工作有效性15分 九、 執(zhí)行計(jì)劃1、預(yù)算及構(gòu)成1）市場投入預(yù)算項(xiàng)目說明09預(yù)算分布08決算分布展示道具高柜新店按2000元/家投入：1000家為新增（200萬）800家為老店提升（40萬）200家為改造（10萬）25056.7%11143.4%中島其他廣宣物料廣告衫、牌匾、廣告?zhèn)愕?53.4%2810.9%終端廣告用于門店周圍的廣告204.5%135.1%戶外廣告用于批發(fā)市場的廣告204.5%83.1%媒體投放專業(yè)雜志

24、184.1%124.7%推廣會(huì)120場，均價(jià)為40005場省級(jí)會(huì)，均價(jià)200005512.5%4015.6%展覽會(huì)16013.6%4417.2%總計(jì)441100%256100%年銷售1600011000（市場費(fèi)用/銷售）率2.8%2.3%2) 促銷預(yù)算總體4%的促銷產(chǎn)品品類促銷金額促銷折扣非促銷金額綜合折扣權(quán)重削筆器200010%2009.1%2.2%本冊(cè)相冊(cè)80010%10004.4%0.4%文件管理用品80010%12004%0.4%桌面辦公用品90010%21003%1.0%綜合450045004.0%2、“大客戶提升計(jì)劃”執(zhí)行方案1）大客戶提升計(jì)劃的目標(biāo)對(duì)象500德眾昊天亨納（備）百花

25、200勤發(fā)溢政易得力諾恒凱旋金瑞隆科文彭偉民三人行四海生輝協(xié)力高鯉城100龍騰順達(dá)永現(xiàn)代鵬飛華天宏溫州文豐鵬輝宏順力高海南佳盛5010東北華北華東華中西北西南華南2）參與“大客戶提升計(jì)劃”的條件條件項(xiàng)目500萬級(jí)200500萬級(jí)200萬以下級(jí)物流平臺(tái)問題必須倉儲(chǔ)80萬100萬的庫存必須倉儲(chǔ)40萬80萬的庫存必須倉儲(chǔ)10萬40萬的庫存資金平臺(tái)問題現(xiàn)金結(jié)算可享受2%的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)及年終返利的即時(shí)兌現(xiàn)現(xiàn)金結(jié)算可享受2%的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)及年終返利的即時(shí)兌現(xiàn)現(xiàn)金結(jié)算可享受2%的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)及年終返利的即時(shí)兌現(xiàn)開放客戶渠道全面開放主流渠道，提供客戶信息數(shù)據(jù)庫全面開放主流渠道，提供客戶信息數(shù)據(jù)庫全面開放主流渠道，提供客戶

26、信息數(shù)據(jù)庫具備業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)34人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)23人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)12人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)3）推廣節(jié)奏控制營業(yè)員培訓(xùn)會(huì)維護(hù)固化，遴選核心終端直通車推廣會(huì)布點(diǎn)，鋪貨3） 直通車推廣會(huì)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)直通車會(huì)議召開前提標(biāo)準(zhǔn)1、所籌備召開直通車會(huì)議地區(qū)，已經(jīng)至少有1家以上的核心經(jīng)銷商，且單品數(shù)量至少在400個(gè)以上。2、廣博的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)在所籌備召開直通車會(huì)議的地區(qū)分銷了兩周時(shí)間以上。3、所籌備召開直通車會(huì)議的地區(qū)，已經(jīng)有2家以上的形象終端。如以上三條未能達(dá)到者，公司將不予審批該地區(qū)的直通車會(huì)議。標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)經(jīng)銷商項(xiàng)目公司項(xiàng)目宣傳物資訂貨單、政策說明單海報(bào)、橫幅、X展架、產(chǎn)品目錄、報(bào)價(jià)單、手提袋運(yùn)輸車輛一臺(tái)送貨車輛、布置會(huì)場用出樣樣品

27、所有廣博產(chǎn)品凡經(jīng)銷商缺少的廣博產(chǎn)品會(huì)務(wù)費(fèi)禮品、以及超出標(biāo)準(zhǔn)部分的費(fèi)用均由代理商承擔(dān)“小型地級(jí)會(huì)”公司封頂4000元/場實(shí)際執(zhí)行：符合以下兩個(gè)條件1、45元/人2、銷售占比不超過4%“大型省級(jí)會(huì)”公司封頂20000元/場1、100元/人2、銷售占比不超過2.5%業(yè)務(wù)人員營業(yè)員至少3名，業(yè)務(wù)員至少1名 業(yè)務(wù)員至少2名終端市場支持具體見“終端建設(shè)執(zhí)行方案”5） 進(jìn)度規(guī)劃1月：計(jì)劃宣講，直通車指揮官培訓(xùn)1月2月：發(fā)布“大客戶提升計(jì)劃”，辦事處與代理商商討參與事宜，并提交申請(qǐng)；23月份：審核大客戶條件具備狀況，挑選首批啟動(dòng)區(qū)域；39月份：集中進(jìn)行直通車推廣會(huì)的推進(jìn)；需市場部準(zhǔn)備計(jì)劃細(xì)則，客戶溝通函，大客

28、戶審查表時(shí)間東北區(qū)華北區(qū)華東區(qū)西北區(qū)西南區(qū)華中區(qū)華南區(qū)1月2月江蘇10寧波5杭州63月黑龍江10上海3臨沂5陜西104月吉林3溫州1重慶4湖南45月遼寧3山西3臺(tái)州1鄭州1貴陽6湖北10廣西46月河北3云南5深圳、廣州37月包頭1青島1四川4江西2海南38月北京3濟(jì)南1福建39月安徽110月11月12月共120場4000*120=48萬平均每場銷售15萬120*15=1800萬6）“直通車”項(xiàng)目組織架構(gòu)辦事處經(jīng)理：政委代理商老板：司令聯(lián)合團(tuán)隊(duì)二級(jí)批發(fā)商老板：地方軍3、“終端建設(shè)”執(zhí)行方案1）核心終端的標(biāo)準(zhǔn)核心終端是指直接面對(duì)終端消費(fèi)者（普通消費(fèi)者、企事業(yè)單位）為主的店面，零售占80%以上。批發(fā)

29、商的零售檔口也可算一個(gè)零售終端，但提交的數(shù)據(jù)必須是零售金額，而不包括批發(fā)金額。類別年銷售額（萬元）品類數(shù)量（個(gè)）店面面積（平米）門面寬度（米）資源配置展示柜門頭室內(nèi)廣告大型戶外D1.2-2.41002032可以做做/C2.4-4.82004034做做/B4.8-1030010066要求做做考慮做A10以上全品項(xiàng)20069強(qiáng)烈做支持做2）核心終端的建設(shè)方法n 辦事處按核銷終端標(biāo)準(zhǔn)確定屬性（屬于核心終端的哪一類），提報(bào)申請(qǐng)。n 總部市場部根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定核心終端類別進(jìn)行審批，給予相應(yīng)資源配置3）核心終端客戶信息管理辦法n 核心終端辦事處管理ü 業(yè)務(wù)員建立核心終端單店信息登記表（需附單店照片2張，能具體反映資源投放情況）。ü 辦事處經(jīng)理做好地區(qū)核心終端月度報(bào)表，每月25-31號(hào)提報(bào)。n 核心終端總部管理ü 總部市場部每月統(tǒng)計(jì)辦事處地區(qū)核心終端月度報(bào)表，編制全國性月度報(bào)表。ü 對(duì)問題終端進(jìn)行電話詢問。4）終端管理檢查n 辦事處所提供的核心終端需符合要求，經(jīng)查不符的將對(duì)直接業(yè)務(wù)人員處于500元/店，辦事處經(jīng)理300