G公司銷售人員管理制度

1、g公司銷售人員管理制度 g公司銷售人員管理制度之相關(guān)制度和職責(zé)，(一)推銷用語第一條自我介紹與打招呼與客戶會(huì)面時(shí),應(yīng)主動(dòng)與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。1、問好時(shí),態(tài)度要真誠,面帶微笑,動(dòng)作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對(duì)方留下優(yōu)良的第一印象. (一) 推銷用語 第一條 自我介紹與打招呼 與客戶會(huì)面時(shí),應(yīng)主動(dòng)與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。 1、問好時(shí),態(tài)度要真誠,面帶微笑,動(dòng)作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對(duì)方留下優(yōu)良的第一印象。 2、對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。 3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。 4、隨身攜帶物品,在征求對(duì)方后,再放置。 5、打招呼時(shí),無妨問寒問暖。 6、假設(shè)對(duì)方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上

2、級(jí)或下級(jí)洽談,千萬不能隨便離去。 7、假設(shè)對(duì)方很忙,要等對(duì)方忙完后再洽談。假設(shè)自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前 幫忙,邊干邊談,與對(duì)方盡快親近,是打開局面的良策。 8、注意察言觀色,相機(jī)行事,千萬不能妨礙對(duì)方工作。 9、準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方職務(wù),過高過低都會(huì)引起對(duì)方不快。 第二條 話題由閑聊開始 推銷過程,是一個(gè)互相交流、互相信任的過程,所以不能開門見山,一見面就讓對(duì)方拿出訂單。所以,通過閑聊,了解對(duì)方,也讓對(duì)方了解自己,是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過程。 1、閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個(gè):使對(duì)方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。 2、注意不要老生常談,人云亦云,盡量少

3、談?wù)?、宗教問題,以免因觀點(diǎn)不同引起分歧,破壞談話氣氛。 3、注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽對(duì)方高談闊論,更能取得好感。 4、見好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣,應(yīng)立即打住,再找其他話題。 5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。 6、在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。 7、在交談過程中,注意了解客戶經(jīng)營狀況、將來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。 8、在交談過程中,善于征求對(duì)方對(duì)市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的看法。不管對(duì)方看法如何,都要虛心聽取,不能反駁

4、。 9、在交談過程中,要注意自始至終給予對(duì)方優(yōu)越感。 10、在交談過程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的有用信息。 第三條 業(yè)務(wù)洽談的技巧 在閑聊過程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟,推銷員就可以與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。 1、洽談過程中,不能強(qiáng)硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽(yù)和優(yōu)良的交易條件。 2、洽談過程中,不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量,依對(duì)方的決定行事,尊重對(duì)方。 3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對(duì)方選擇。 4、羅列出具體數(shù)字,說明客戶在不同批量訂貨狀況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo),如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。 5

5、、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品,由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。 6、適時(shí)地拿出樣品,輔助推銷。 7、不能因小失大,以請(qǐng)求的口吻要求對(duì)方訂貨。 8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進(jìn)退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。 9、在洽談商品價(jià)格時(shí),一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤等數(shù)字),一方面羅列其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。 10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí),注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。 11、在推銷新產(chǎn)品時(shí),要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家,別無分店。 12、更多地羅列實(shí)例,說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。 13、提醒對(duì)方要保證銷售,必須有充足的存貨。假設(shè)能羅列出對(duì)方存貨狀況更佳。 第四條 推銷受阻應(yīng)急

6、技巧 推銷受阻是常常碰到的,對(duì)推銷員講,最重要的是樂觀地對(duì)待失敗,有堅(jiān)定的取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必沒精打采,更不能自尋臺(tái)階,順勢而下。這時(shí)須堅(jiān)持冷靜的頭腦,化被動(dòng)為主動(dòng),沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。 1、當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí),首先應(yīng)問清原因,以對(duì)癥下藥。 2、假設(shè)對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小,周轉(zhuǎn)快,利益回報(bào)大(羅列具體數(shù)字說明)。 3、假設(shè)對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來,是否可以等候,或什么時(shí)間可再來聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。 4、假設(shè)對(duì)方提出現(xiàn)在很忙,無暇洽談時(shí),要判斷這是對(duì)方有意推辭,還是確實(shí)沒有時(shí)間。不管為何,都要對(duì)在百

7、忙之中打攪對(duì)方,提出歉意。并提出與對(duì)方僅談×分鐘(可視狀況遞減)。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。 5、假設(shè)對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí),應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實(shí)例,與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品,強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理,強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。 6、假設(shè)對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí),首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。 7、假設(shè)對(duì)方提出已有存貨時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有充足的存貨。 8、假設(shè)對(duì)方提出退貨,應(yīng)首先問明退貨的理由。假設(shè)理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購其他商品。 9、假設(shè)對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體

8、數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。 10、假設(shè)對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不愉快的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見時(shí),首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最后,誠懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性看法。并利用這一時(shí)機(jī),進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。 11、假設(shè)對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí),推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改善工作,決不再發(fā)生類似問題。 12、假設(shè)對(duì)方提出采納易貨交易方式時(shí),首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對(duì)方放棄原來的建議。 13、假設(shè)對(duì)方默不作聲,有問無答時(shí),應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交

9、流,如對(duì)本人有什么看法,請(qǐng)明示。然后可采用以下對(duì)策: 反復(fù)講明來意。尋找新話題。詢問對(duì)方最關(guān)心的問題。提供信息。稱贊對(duì)方穩(wěn)健。采納激將法,迫使對(duì)方開口。 第五條 不但善始還要善終 當(dāng)洽談結(jié)束時(shí),并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從將來著眼,為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。 1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。 2、說明以后雙方強(qiáng)化合作的意向。 3、詢問對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間,讓對(duì)方選擇。 4、詢問對(duì)方是否有個(gè)人私事,需要自己幫忙。 5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。 (二) 銷售訪問客戶的要點(diǎn) 第六條 銷售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對(duì)客

10、戶的訪問,可以: 1、了解市場動(dòng)態(tài),聽取客戶反映,收集市場信息。 2、開拓新市場,爭取到更多的新客戶。 3、把握客戶的信用狀況。 4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。 第七條 客戶訪問的主要目的是 1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)系感情。 2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)展訂貨的余地。 3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因(如:使用優(yōu)質(zhì)材料。高質(zhì)量。與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等)。 4、向客戶提出擴(kuò)展訂貨量的要求。 5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。 6、在時(shí)機(jī)成熟時(shí),向客戶提出按期支付貨款要求。 7、從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。 8、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn),互

11、為參照。 9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。 第八條 訪問客戶時(shí),應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。 1、客戶假設(shè)是小公司,拜訪人員級(jí)別與順序是: (1)店長(或經(jīng)理,或主任)。 (2)采購負(fù)責(zé)人。 (3)銷售負(fù)責(zé)人。 2、客戶是大公司,拜訪人員級(jí)別與順序是: (1)采購部長(重點(diǎn)訪問對(duì)象)。 (2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。 (3)銷售部長。 第九條 會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問候 與被訪者會(huì)面時(shí),不管是否已經(jīng)相識(shí),都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括: 1、慶賀高升。 2、問候身體狀況。 3、慶賀事業(yè)發(fā)達(dá)。 4、貿(mào)然打攪之歉意。 第十條 進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn) 1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛

12、和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。 2、向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,原因何在。 3、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營狀況。 4、與對(duì)方的交談過程中,有意識(shí)地進(jìn)行市場調(diào)查。 5、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。 6、聽取對(duì)方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)看法或建議,共商解決辦法。 7、聽取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望,對(duì)本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。 8、在適宜場合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。 訪問結(jié)束時(shí),銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級(jí)別凹凸。) (三) 外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn) 第十一條

13、 外銷員的素養(yǎng)要求 特別的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提升自身素養(yǎng),陶冶情操,強(qiáng)化修養(yǎng)。 1、注意個(gè)人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。 2、工作要有計(jì)劃性,條理性,適應(yīng)性。 3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達(dá)目的決不罷休的信念。 4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心,虛心好學(xué),不恥下問,不僅有寬闊的知識(shí)面,而且對(duì)本專業(yè)還要做到精通。 5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。 6、面對(duì)客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,堅(jiān)持責(zé)任感,堅(jiān)持優(yōu)良的人格與節(jié)操。 7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力,隨時(shí)注意搜集信息,判斷信息,抓住機(jī)會(huì),迎接挑戰(zhàn)。 第十二條 勤務(wù)要求

14、規(guī)范 1、遵守作息時(shí)間,不遲到,不早退,休息時(shí)間不得擅自外出。 2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí),要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng),講明外出單位、外出目的,外出時(shí)間及聯(lián)系方法。 3、外出時(shí)沒有他人監(jiān)督,必須嚴(yán)格要求自己,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。 4、外出時(shí),不能公私兼顧,公款私用。 5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí),必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。 6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議,外銷員無權(quán)擅自更改,特別狀況下,必須征得有關(guān)部門的同意。 7、在處理契約合同、收付款時(shí),必須恪遵守法律律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。 8、外出時(shí),應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時(shí),應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r,聽取上級(jí)指示,碰到特別狀況時(shí),不能自作主張。外出歸來后,要將業(yè)務(wù)狀況具體向上級(jí)報(bào)告,并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。 第十三條 非外出時(shí)間的工作 1、日常業(yè)務(wù) 外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí),主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。 2、市況報(bào)告 外銷員將出差時(shí)所見所聞,包括市場供求狀況、客戶