電話保險(xiǎn)論文范文-探究電話營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)行業(yè)中的運(yùn)轉(zhuǎn)模式word版下載

1、電話保險(xiǎn)論文范文:探究電話營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)行業(yè)中的運(yùn)轉(zhuǎn)模式word版下載電話營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)行業(yè)中的運(yùn)轉(zhuǎn)模式論文導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于電話 營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)行業(yè)中的運(yùn)轉(zhuǎn)模式的優(yōu)秀論文范文,對(duì)正在寫(xiě)有關(guān)于電話 論文的寫(xiě)作者有一定的參考和指導(dǎo)作用，論文片段：成本，但能否為 一般民眾所接受，還要接受?chē)?guó)內(nèi)市場(chǎng)的考驗(yàn)。但相對(duì)于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng) 銷(xiāo)模式，保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)有不可比擬的優(yōu)勢(shì)：第一，電話營(yíng)銷(xiāo)模式在保險(xiǎn)行業(yè)中，通過(guò)結(jié)合客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)管理和現(xiàn)代化的通訊技術(shù)， 提高了效率，降低了成本，降低了對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的依賴(lài)，這樣就能 使保險(xiǎn)公司在較短的時(shí)間內(nèi)，以較低的成本快速成長(zhǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)成為 摘要：當(dāng)前人們對(duì)保險(xiǎn)業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)方式評(píng)價(jià)很高，因

2、為電話營(yíng)銷(xiāo)的 出現(xiàn)為保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)創(chuàng)新的方式，是集產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、 管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新于一體的營(yíng)銷(xiāo)方式。從客觀地說(shuō)，電話營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng) 不能算是新鮮事物，其實(shí)冃前各家保險(xiǎn)公司在實(shí)際操作中或多或少的 有所涉及或?qū)嵤┝?。關(guān)鍵詞：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)電話營(yíng)銷(xiāo) 保險(xiǎn)剖析市場(chǎng)主體需求代理渠 道1保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展概況在國(guó)內(nèi)，保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)引起了國(guó)內(nèi)許多壽險(xiǎn)公司特別是一些中 小公司的關(guān)注，而且原有的保險(xiǎn)產(chǎn)品分銷(xiāo)體系的弊端逐漸顯現(xiàn)，電話 營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)行業(yè)隨之成為了產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道又一主流，這也是多元化營(yíng) 銷(xiāo)的一個(gè)重要的組成部分。例如，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司在2006年率先 推出電話營(yíng)銷(xiāo)這一新型營(yíng)銷(xiāo)模式，然后其他各大保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出。

3、 中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司推出的電話銷(xiāo)售的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，由于保 險(xiǎn)公司與車(chē)主直接交易，省去了購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的中間環(huán)節(jié)，兼具價(jià)格與服 務(wù)的雙重優(yōu)勢(shì)。這樣電話營(yíng)銷(xiāo)的車(chē)險(xiǎn)具有便捷、省錢(qián)、可靠的三大優(yōu) 勢(shì)。2保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)及面對(duì)的挑戰(zhàn)2.1電話營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)在保險(xiǎn)行業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式是以代理人形式營(yíng)銷(xiāo)為主，陌 生拜訪及面對(duì)面銷(xiāo)售成為中國(guó)保險(xiǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式。隨著全球化 信息網(wǎng)絡(luò)與電子通訊科技的快速發(fā)展，人們的消費(fèi)方式也日新月杲。 近年來(lái)，保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)具有科技優(yōu)勢(shì)以及符合現(xiàn)代人追求方便快捷的 消費(fèi)習(xí)慣，加上成本低、效率高的特性，正逐漸成為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)又 一個(gè)重要銷(xiāo)售渠道和手段。雖然電話直銷(xiāo)方式可

4、以節(jié)省保險(xiǎn)公司的營(yíng) 運(yùn)成本，但能否為一般民眾所接受，還要接受?chē)?guó)內(nèi)市場(chǎng)的考驗(yàn)。但相 對(duì)于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)有不可比擬的優(yōu)勢(shì)：第一，電話營(yíng)銷(xiāo)模式在保險(xiǎn)行業(yè)中，通過(guò)結(jié)合客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù) 管理和現(xiàn)代化的通訊技術(shù)，提高了效率，降低了成本，降低了對(duì)傳統(tǒng) 銷(xiāo)售渠道的依賴(lài)，這樣就能使保險(xiǎn)公司在較短的時(shí)間內(nèi)，以較低的成 本快速成長(zhǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)成為可能。笫二，電話營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)行業(yè)渠道所銷(xiāo)售的產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂、銷(xiāo)售 成本較低、保費(fèi)低廉。這樣，電話營(yíng)銷(xiāo)代表可根據(jù)消費(fèi)者的需求為其 選擇針對(duì)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，投保及付費(fèi)流程相對(duì)簡(jiǎn)單，這些都較大地契 合了消費(fèi)者的需求。第三，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程可以做到，有錄音記錄,

5、全程監(jiān)控語(yǔ)言基本統(tǒng)一，能有效防范誤導(dǎo)行為，保障消費(fèi)者的利益， 有利于監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)其保險(xiǎn)公司的監(jiān)管，規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)。2.2電話營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)行業(yè)面對(duì)的挑戰(zhàn)由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)基礎(chǔ)薄弱、起步晚、覆蓋面不寬，功能和作用 發(fā)揮不充分，與國(guó)外相比，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還存在很大差距。眾所周知， 自1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的改革和發(fā)展取得了舉 世矚目的成績(jī)。但我們還存在一些理由，女山客戶資料的來(lái)源理由和 人才缺乏理rh；在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中保險(xiǎn)公司還存在如市場(chǎng)細(xì)分不夠、品牌 意識(shí)不強(qiáng)、輕視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等諸方面的理由；保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品中所涉 及售后服務(wù)的理由；政策風(fēng)險(xiǎn)的理由，電話營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展始終伴隨著隱 私權(quán)的理由，“隱私權(quán)保護(hù)

6、” 一直受到專(zhuān)家和消費(fèi)者的關(guān)注。3電話營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)行業(yè)成功要素分析一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵因素有很多方面。但 是電話營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的速度及規(guī)模似乎與理想差距很大，那么是什么理由 制約了保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展呢，下面我主耍從保險(xiǎn)產(chǎn)品屬性及價(jià)格、 保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建及管理、客戶數(shù)據(jù)的來(lái)源及選擇和保險(xiǎn)電話 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)運(yùn)流程及后續(xù)服務(wù)四個(gè)方而來(lái)進(jìn)行分析探討。3. 1保險(xiǎn)產(chǎn)品屬性及價(jià)格在保險(xiǎn)行業(yè)，電話營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要包括健康醫(yī)療保險(xiǎn)、定 期壽險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)等產(chǎn)品類(lèi)型，根據(jù)調(diào)查，在各類(lèi)險(xiǎn) 種中，兼顧儲(chǔ)蓄及保障功能的健康險(xiǎn)占保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售總量的 份額最高，達(dá)到了 60%以上。電話營(yíng)銷(xiāo)渠道

7、中銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在 產(chǎn)品屬性方面要具備條款內(nèi)容簡(jiǎn)單、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知難度低的特 點(diǎn)；此外還要求審核流程簡(jiǎn)單，投保便捷，不需要配合諸如體檢等核 保手段就能承保。3.2保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建及管理優(yōu)秀的保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備以下幾方面的素質(zhì)：第一， 具有良好的心里素質(zhì)，能正確地面對(duì)、釋放由于失敗或者客戶的不遜 帶來(lái)的壓力；第二，營(yíng)銷(xiāo)人員要有積極主動(dòng)的工作態(tài)度，自信且具有 明確的目標(biāo)，能正確地認(rèn)識(shí)自己的責(zé)任；第三，頭腦靈活，有較強(qiáng)的 應(yīng)變能力、分析能力及解決理由的能力；第四，擁有良好的傾聽(tīng)能力、 理解能力、表達(dá)能力、溝通能力；第五，要求電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員要有不斷 學(xué)習(xí)、總結(jié)、完善自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)和各方

8、面能力的意識(shí)和能力。從質(zhì)量管理和績(jī)效考核方面來(lái)說(shuō)，我們可以從業(yè)務(wù)水平、工作 態(tài)度、銷(xiāo)售技巧、綜合能力等方面劃分為幾十項(xiàng)量化指標(biāo)。所有的考 核應(yīng)該遵循過(guò)程與結(jié)果并重的原則；薪酬激勵(lì)制度需要充分考慮到職 業(yè)生涯規(guī)劃，電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員現(xiàn)時(shí)利益的獲得及電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員團(tuán)隊(duì)的發(fā) 展。3.3電話營(yíng)銷(xiāo)客戶數(shù)據(jù)的來(lái)源及選擇一般來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)業(yè)需要大量數(shù)據(jù)的支持，所以在保 險(xiǎn)電話銷(xiāo)售中，穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的客戶數(shù)據(jù)的供給是決定保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售的 關(guān)鍵因素，獲得數(shù)據(jù)主要有以下幾個(gè)策略：第一種策略是通過(guò)廣告和 信函等宣傳品的發(fā)放或通過(guò)開(kāi)展客戶服務(wù)活動(dòng)來(lái)搜集客戶資料；第二 種是利用保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的老客戶數(shù)據(jù)。第三種策略是購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，就

9、目 前來(lái)說(shuō)，這是電話銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)源的主要方式之一，根據(jù)調(diào)查普遍認(rèn)為 比較優(yōu)質(zhì)的客戶的數(shù)據(jù)來(lái)源于銀行、電信、聯(lián)通，這種數(shù)據(jù)來(lái)源方式 的優(yōu)點(diǎn)在于數(shù)據(jù)來(lái)源穩(wěn)定和數(shù)據(jù)質(zhì)量高，但是在獲取過(guò)程中存在和數(shù) 據(jù)提供者之間利益的博弈。3.4保險(xiǎn)行業(yè)中電話營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作流程及服務(wù)保障在保險(xiǎn)行業(yè)中電話營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作流程與其他渠道的運(yùn)作流程有著非 常大的區(qū)別，營(yíng)銷(xiāo)人員及銷(xiāo)售人員不用和消費(fèi)者見(jiàn)面，通過(guò)電話達(dá)成 購(gòu)買(mǎi)意向，具體交易，如遞交保單和合同等都是用快遞公司來(lái)完成。 這過(guò)程中，兩點(diǎn)需要我們關(guān)注，一是保險(xiǎn)費(fèi)的收取理由。二是保險(xiǎn)合 同、客戶告知及簽名的相關(guān)流程。3.4.1保險(xiǎn)費(fèi)的收取。冃前我國(guó)的保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)有兩種保險(xiǎn)費(fèi) 收取的模式，

10、一種是后收費(fèi)，即待客戶收到正式保險(xiǎn)合同并予以確認(rèn) 后收費(fèi)，這種模式能帶來(lái)較大的客戶滿意度，但有數(shù)據(jù)表明，如果不 能夠讓客戶電話確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)的當(dāng)時(shí)馬上付款，等幾天后保單送達(dá)時(shí)，有 超過(guò)30%的客戶決定不買(mǎi)了。這樣會(huì)帶來(lái)一定量保費(fèi)的流失。另一 種是先收費(fèi)，也就是說(shuō)一旦客戶在電話中確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)，保險(xiǎn)公司就會(huì)從 客戶告知的賬戶上扣取保費(fèi)。這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于：與客戶達(dá)成購(gòu)買(mǎi) 意向后立即劃款，避開(kāi)客戶反悔從而引起客戶流失和營(yíng)運(yùn)資源的浪費(fèi) （如保單的制作成本等），缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司急于收費(fèi)，會(huì)給客戶帶來(lái) 一定程度的反感。3.4.2保險(xiǎn)合同、客戶告知及簽名的相關(guān)流程。不同公司的不 同運(yùn)作模式可能會(huì)帶來(lái)不同的運(yùn)營(yíng)結(jié)果，一般來(lái)說(shuō)，投保單、保險(xiǎn)合 同、保單回執(zhí)流轉(zhuǎn)的基本流程如下：第一，電話銷(xiāo)售人員向客戶介紹 保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓客戶理解保險(xiǎn)產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望；第二，客戶確認(rèn) 購(gòu)買(mǎi)，并將個(gè)人的詳細(xì)信息告知電話銷(xiāo)售人員，電話銷(xiāo)售人員將客戶 的基本信息錄入系統(tǒng)，打印出投保書(shū)，交營(yíng)運(yùn)部門(mén)進(jìn)行初審錄單、掃 描、承保錄單、核保、收費(fèi)、簽發(fā)保單及打印保單的處理。