陳君：房地產(chǎn)銷售常問題及處理

1、房地產(chǎn)營銷常見問題及處理A房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司'雙贏策略'，努力提高成 交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則 是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。內(nèi)容結(jié)構(gòu)A第一部分：銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理 A第二部分：現(xiàn)場客戶常見問題及處理 第一部分：銷售管理常見問題及處理第一部分銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理、產(chǎn)品介紹不詳實A原因： 1對產(chǎn)品不熟悉。»2、對競爭樓盤不了解。»3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性置 業(yè)顧問。解決： 1樓盤公開銷售以前的銷講，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實 了解及熟讀所有資料。A 2、進(jìn)入銷售場時，應(yīng)

2、針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品 再做詳細(xì)了解。A 3、多講多練，不斷修正自己的促詞。A 4、隨時請教老員工和部門主管。A 5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度, 房屋買賣才是最終目的。1、任意答應(yīng)客戶要求A原因： 1急于成交。»2、為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決： 1相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。A 2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題， 應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。A 3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶 成交的關(guān)鍵因素。A 4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。A 5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的， 由個人負(fù)全責(zé)。1、未做客戶追蹤A原因：Al、現(xiàn)場繁忙

3、，沒有空閑。»2、自以為客戶追蹤效果不大。»3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重 復(fù)追蹤O解決：A1、每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交 的可能性分門別類。A 2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。 3電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措 詞，以避免客戶生厭。 4每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素， 并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。» 5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以 充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善于運用現(xiàn)場道具»原因：1不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的 促銷功能。»2、迷信個人的說服

4、能力。四、不善于運用現(xiàn)場道具 1> 了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助 功能。»2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、 燈箱、模型等銷售道具。»3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊配合。五、對獎金制度不滿A原因： 1自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊合作。»2、獎金制度不合理。銷售現(xiàn)場管理有誤。五、對獎金制度不滿、個別害群之馬,1強調(diào)團(tuán)隊合作,»2、征求各方意見,»3、加強現(xiàn)場管理, 鼓勵共同進(jìn)步。 制訂合理的獎金制度。避免人為不公。堅決予以清除。六、客戶喜歡卻遲遲不作決定A原因： 1客戶對產(chǎn)品不了解，想再作比較。»2、同時選中幾套單元，猶豫

5、不決。 3想付定金，但身邊錢很少或沒帶。-六、客戶喜歡卻遲遲不作決定解決： 1針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細(xì)解釋。A 2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解, 則應(yīng)力促使其早早下決心。A 3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便 及早下定簽約。A 4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng) 該上門收取定金。A 5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將 調(diào)價，早下決定則早定心。七、下定后遲遲不來簽約A原因： 1想通過晚簽約，以拖延付款時間。 2事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。»3、對所定房屋又開始猶豫不決。七、下定后遲遲不來簽約A1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。 &#

6、187;2、及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。 3盡快簽約，避免節(jié)外生枝。八、退定或退戶A原因：戈熬也樓盤的銷售人員或周圍人的影響，»2、的確自己不喜歡。鳥彳聖醤或其他不可抗拒的原因無法繼續(xù)A1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道, 設(shè)法解決。»2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。a3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。九、一房二賣A原因： 1.沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配 合有誤。»2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。B解決：1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。A2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請 客戶見諒。 3協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。»

7、4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意， 加倍退沐定金。 5務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。十、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓。（二）客戶間折讓不同。（一）客戶一再要求折讓。 1知道先前的客戶成交有折扣。»2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。»3、客戶有打折習(xí)慣。解決： 1、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。 2、價格擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間， 由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。 3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng) 注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。A 4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動， 而自己則一瀉

8、千里。A 5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提岀。 6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。A 7、關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請 勿大肆宣傳。（二）客戶間折讓不同A原因：A1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。.2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決： 1內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折 扣統(tǒng)一說詞。A 2、給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。» 3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的 要求盡量滿足。A 4、如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不 同的折讓，謹(jǐn)請諒解。A 5、態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。十一、訂單填寫錯誤»原因：

9、» 1、銷售人員的操作錯誤。»2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。Al、嚴(yán)格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練。»2、軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求 客戶配合更改。 3想盡各種方法立即解決，不能拖延。十二、簽約問題»原因：工警嚴(yán)身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程 序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。夕簽約時，在具體條款上的討價還價（通常 2有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度 瀘監(jiān)工程進(jìn)度，建材裝潢，違竝鐸 式，付款方式）。»3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。"解決： 1仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。A 2、兼顧雙方利益，以'雙贏

10、策略'簽訂條約細(xì)則。A 3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。A 4、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。A 5、對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則 各自承擔(dān)違約責(zé)任。第二部分現(xiàn)場客戶常見問題及處理1、我不喜歡期房?購買期房的四大優(yōu)勢：1價格優(yōu)勢»2、戶型設(shè)計上的優(yōu)點A 3、可搶占購買先機A4、具有較大的升值潛力2、購買現(xiàn)房有什么好處 K即買即住A 2、看得見，摸得著，品質(zhì)有保證» 3、看得見，摸得著，避免糾紛3、為什么說投資房產(chǎn)是很好的選擇»物價持續(xù)上漲，錢存銀行是負(fù)利率一一貶值A(chǔ)買股票，炒外匯一 一風(fēng)險大地方財政很大一部分來自房地產(chǎn)行業(yè)一 一

11、黃奇帆VS宏觀調(diào)控4、買高層的好處是什么 1視野景觀好 »2、氣派、檔次高 »3、通風(fēng)好A 4、乘坐電梯5、我買不起，價格太貴了»不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買畫起飜晟歎 瞬購解、縮小,以每年每月,甚至每天計算。»現(xiàn)在價格貴，可能以后價格還要漲6、“我和我丈夫（妻子）商量商量也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰 是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做 主。7、“我的朋友也是開發(fā)商”記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。8、丫糊只是來看看"o當(dāng)顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒,請其隨便參觀，并為

12、其引導(dǎo)介紹，無論何種 房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。9、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”。記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他 們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn) 銷售，否則各個銷售部門都可以關(guān)門大吉了。A鑑蠶抽冊飜樹魏 他們看看。”11、為何多層好?無論其是真是假，記住"雙鳥在林，不如一 鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，»推薦答語：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”， “事實上，你的承諾比錢更說明問題。”A出房率高，公攤小，使用費用低，無使用電 梯的風(fēng)險，冬暖夏涼，符合中國居民群住的 生活習(xí)慣。房產(chǎn)升植潛另大，生活多牙面都 比較方便。12、為何一次性付款

13、最劃算?要支賺精方，款性資目月用行把它值付限%,人， 每費銀，其保期局70個一。 ，等入煩或可分，押，之大 重息存麻業(yè)產(chǎn)先換抵掉產(chǎn)更 過利錢多事房若調(diào)可免資性樂擔(dān)款把很得：易時能是活 負(fù)貸，掉取值算輕隨不亦靈 活揭低少于貶劃能：產(chǎn)， 生按息可利會最可押息房押 后，利款，際款不抵利，抵 以險款付面實付作可款量時 ，保存性上幣次工子還衡隨款房行次的民一對房前幣可付住銀一要人故，的提民又 性，在，重之，大款使人住 次險現(xiàn)息最加力用付即以居 一保之利在，潛費性款純可 擇療加少放功值出次貸單即 選醫(yī)，多要成升支一揭不子 不付大到主的有月。按并房 若交出不力面又每大若產(chǎn)前14、為何市中心房好?它中$彗字資

14、源有限，升值潛力巨大,配套 蠡聰報率禹從目前鬆的器價格比市中心低得多，但其余并不比市中心 差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高， 并且無市中心拆建的擔(dān)憂，選擇市中心邊緣地帶居住最好。14、為何城郊結(jié)合部最好?A發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。16、為何郊區(qū)好?A周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全， 同樣價格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是 城市發(fā)展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。16、為何做70%按揭最劃算?=Jl=J»人民幣貶值趨勢明顯，同樣幣值的購買力越 來越小，現(xiàn)又是低息貸款，敲應(yīng)最大血應(yīng)使 用手中金錢。但70%按揭，又多使客戶不把

15、錢 完全用掉，用省下不的費用做其它用途。使 手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套 住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭， 實現(xiàn)投資收益最大化。III17、為何做50%按揭最劃算?1=A 50%不多不少，據(jù)客戶自己的實際購買力，在 不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住 房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力， 選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成 不必要的損失。1&為何選擇六樓好? 價格合適，視野開闊，空氣流通好，釆光 好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。19、選擇頂樓的好處?»釆光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價位 低，樓頂送平臺，生活方便，又不被人踩在 腳

16、下，日照時間長，臺灣流行通天的房子，升值潛力大。20、選擇底樓的好處?»去賃歹便，若有孩子，利于孩子成長，培養(yǎng) 健全性格有羽人知于聶人活缶 參于社交, 帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障 系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事 咎二覚金高，升值潛力大，更因人員走動多, 相較樓頂而言更加安塁o21、為何購買高檔住宅劃算?»便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度,還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備,冋圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。22、為何買經(jīng)濟(jì)適

17、用房最劃算?»從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電 一樣，只要買的房子，實用，應(yīng)具備的功能齊全即 可。真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對 經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所 以購買適用房最合適，最合適的房子最劃算。23、為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子?A抗震性好，整體性高，墻體薄，出房率高， 造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好， 柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。24、為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子?A保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，開 間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格， 使用年限長，陽臺易裝修

18、出大開間，落地窗的風(fēng)格。25、為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子?保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度 快，成本低，價格低，適當(dāng)改動容易，易裝 修，普通多層的最佳選擇。27、為何選擇大社區(qū)?A大社區(qū)的開發(fā)商一般實力雄厚，信譽度高， 值得信賴A由于占地面積大，綠地率通常較高，園林景 觀做得也較好配套設(shè)施完善業(yè)主對公共建筑和物業(yè)管理等分?jǐn)傎M用低»人氣足，文化活動豐富A出租出售方便A小社區(qū)人口居住少，不像大社區(qū)嘈雜A可以降低房價，減少日常費用支出鈴多處在繁華、交通便捷地區(qū)，生活成本低28、選擇朝西的房子好?鼬靜歙的驢大諾鑑易不 氣， g工早 新得 起- 理， 合擇 型選 戶人 計的 設(shè)段 ，階。 早

19、業(yè)快 間創(chuàng)凍 時合天 照適夏 光； 光通曬 陽流西29、選擇朝南房子好?»礬好離器驚諱間i蠶瓠鑫暖 陽氣重，自豪感。省電。31、選擇3、4樓好?爲(wèi)普蓋;薈鼬話詹產(chǎn)臨可竇養(yǎng)駅、 樓優(yōu)勢兼?zhèn)洹?2、為何要選市區(qū)單棟住宅?宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補小區(qū)面積小的不足。»般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段 越不會有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住33、戶型結(jié)構(gòu)不好?A人無完人，金無足赤'疇鏑瞬癒如寵大壽 等補充介紹”34、為什么購房比租房劃算?»國家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長點，鼓勵居 民按揭購房，支付部分房款后，其余房

20、款可 以采取類似每月付房租的方式交付， 1I <阪J 而購房者得到了 一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨 住房的增值，投入的錢也會升值。更何況租影響，故購房遠(yuǎn)比租房劃算。35、靠小區(qū)深處（中心）的好處?生活便利。36、靠近主干道購房的好處?»周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場、交 通等配套齊全。A地價升值快。A升值速度快。易出租。37、為何雙衛(wèi)好？曙衛(wèi)魁卜覇逢麟間'檔次38、為何單衛(wèi)好?卿瞬裝翳刪又豔氮A現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多 一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解 決住的問題。（一個衛(wèi)生間要45個平方米， 就算3500元/平方米，也要一兩萬塊，花一兩 萬塊買個衛(wèi)生間，

21、還不如把這部分錢用在裝 修上），咱們還不是過奢華生活的時候，單 衛(wèi)最實惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不 經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場，而39、為何中間房好?潮佩,夏孝會特別涼檢，祈以中間扇好。40、為何兩邊房好？A釆光好，通風(fēng)好，一般會是花同樣價錢享受 明廳，而且空氣新鮮。43、沒有拆遷戶的房子?約配小會憂 節(jié)強。不之 ，加次都顧 用，檔質(zhì)后 費量無筆質(zhì)一民居 費工上居民 花施會，居 戶高也致 遷提，一善 拆來套完 置用樣比較 安以多會比。 為可計次理理 必錢設(shè)層管管 不分型的業(yè)業(yè) 商部戶民物物 發(fā)這，居，于 開的套區(qū)低便協(xié)勰費嬲對蠶;麒豔騒 戶房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。44、開發(fā)商有實力

22、好?信譽好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較 大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好， 確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險 小，會長期發(fā)展，較重視公司形象及信譽， 麗址考堯。43、一般實力的開發(fā)商好?沁魁曬識魅般設(shè)44、為什么一進(jìn)門是廳好?裝修漂亮,r九沖 7 I nnj性格，減少理A&, XEU14", 而且是有品味、有實力的表現(xiàn)。45、一進(jìn)門是走廊好?»私密性好，叫做“懸關(guān)”,沿海發(fā)達(dá)城市比 較流行。一進(jìn)門不會直接看到廳的布局其實 一點都不浪費，它是犧牲一塊小面積換回一 塊大的空間，它起到一個貫穿作用，形成一 條自然的走道，一進(jìn)門直接是廳的房子，門 只能開在廳里

23、，同樣要占用空間，而且廳里 無論如何都要有走一進(jìn)門是懸關(guān)會更好。47、精裝修好?味，自己住的最佳選擇。A翩豪羸蠶:蠶少花心思,用于48、部分裝修好?龍雋蠶用，該高檔的地方高檔，該簡單49、按揭又有哪些好處?:豔腔早日圓上住房夢A在合適的電動機買到房子»利用銀行的錢作投資50、選擇不帶商業(yè)網(wǎng)點的住房有哪些好處»干凈、整潔，有利于物業(yè)管理»免去下屬商場帶來的嘈雜的生活環(huán)境第三部分銷售管理常見問題及處理1. 當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？A盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證 重要銷售建議達(dá)成一致。如確實無法取得最 基本的共

24、識，可采用兩個途徑解決：1）嚴(yán)格 依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實性后果給 開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。2）取得公 司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。2. 當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？A首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力 和集思廣益，設(shè)計幾套解決的方案，并由自 己在實際操作中實際演示，取得良好效果以 增強其他銷售人員信心。3. 當(dāng)案場人員取得良好銷售業(yè)績,暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦? 1）正向引導(dǎo)，通過單獨的溝通，對該人員的 能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多 欠缺，需進(jìn)一步提高。 2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴大任務(wù)范圍, 布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓 其

25、產(chǎn)生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。4當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？»首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則 來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定 的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處 理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個專案組明 白規(guī)則。5.當(dāng)一個平時與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦?1 關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者 絕對不可合并考慮，労了維協(xié)公平、公正的 原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處 理。6.當(dāng)一個平時與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？毆叢購瞬瓚鍋混淆,應(yīng)對豐肖辦？隅咖辯翩廳欠缺'列 2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大

26、輔導(dǎo)九虞,限定時間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。寬一定的筋碩，期禱一定的改觀。8當(dāng)一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？羯轟腔響£思想工作，要求將主要精力2）必要的休假，使其精神放松。9.當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗豐富，業(yè)績 突出，不尊重你的決定時，怎么辦？A必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo) 權(quán)威，明確在會儀上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行， 同時大力扶植其施有潛力的人員，形成競爭, 讓其感受到壓力。10. 當(dāng)公司即定的對案場種種獎勵 條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。 2）向上力爭，要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn)。11. 當(dāng)銷售人員過份依賴于你處

27、理各案例時，怎么辦？問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。»if mJ SSltSl am If uliS*12. 當(dāng)你休息或不在時，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？ 1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好 安排，減少發(fā)生意外的可能。 2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案 場，處理各項情況。 3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行 一定的指導(dǎo)。13、當(dāng)你召開銷售研討會，要求大 家發(fā)表意見，而人人保持沉默時， 怎么辦？»會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一 是主持人要暫時淡出主導(dǎo)地位，由其他人員 自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當(dāng) 準(zhǔn)備，以避

28、免冷場。14.當(dāng)公司制定的或許存在一定不 合理現(xiàn)象的制度，確定要實施時，程自在害 過述免損 施闡避地 實，力劇 在應(yīng)努急 ，反，性 性上整理 彈向調(diào)合 ?的速以不 辦定迅得的 幻一，度度O M7撈實制制益 作保事望因利 且和希，的 并見，中員 ，意點程人 施理觀過屬 實整的行下 先和己抑到15. 當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時，對應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？»橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常 途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止 時間，在這一段時間中，對此事要進(jìn)行跟蹤 催辦。16. 當(dāng)你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？但現(xiàn)注，由 ，信但內(nèi)，

29、 壞確，之報 好果點圍上 ，如觀范案 劣，的論方優(yōu)料己討種 出資自性兩分手持術(shù)的 難一堅技方 很第應(yīng)于雙 予是，限將 £話局則。 一畢的應(yīng)，舍 上況確式致取 題情正方一定 問的訊達(dá)法決 術(shù)場資表無級 技案場意仍上17.當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？有，度獎?wù)J 只成適的員 級完，后人下祛應(yīng)成售 為訟反完銷 作，上未免 ，筋向標(biāo)避O 令腦實目花 命足事對密變 是動觀整保時 又要客調(diào)需隨 時且將或仍可同并需整下，;尚調(diào)對戲 望行候行但兒 愿執(zhí)時述，是是地的標(biāo)式標(biāo)標(biāo)格做目形目 目嚴(yán)在對罰為18. 當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時，怎么辦？ 1）反省自己的管理風(fēng)格，

30、優(yōu)劣勢在哪里，劣 勢能不能改變。缺點。 2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠 形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點， 即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點，希望大家能夠 互相很好地合作，自己也將努力改變自己的19. 當(dāng)項目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時，怎么辦？A鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個銷售 人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基 礎(chǔ)的積稟，對自己的意志、品質(zhì)也是一個難 得的考驗，同時檢查市調(diào)計劃，如確實肴任 務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。20. 當(dāng)開盤，強銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？ 1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。力'21. 當(dāng)專案組成員因個

31、人正當(dāng)理由, 與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？囉實髓谿灘在縣翳則予以一定是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)鸚通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不22. 當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時,怎么辦？»作為專案的管理者，首先要避免這種沖突， 一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客服中 心主任，將自己的要求明確表述，另一方面23. 當(dāng)項目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時，怎么辦？成率的變化來激勵。24. 當(dāng)項目操作后期，現(xiàn)場工作紀(jì)律松懈時，怎么辦？雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。25. 當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時，怎么辦？»仔細(xì)分析每個人準(zhǔn)備辭職

32、的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態(tài)度堅決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工26. 當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時，怎么辦？A堅決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體 是因為共同的觀點或利益而形成的，改變這 部分人的觀點或利益關(guān)系，另外，還可以通 過人員的調(diào)動方式解決這個問題。27. 當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時，怎么辦？»此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣 揚，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理， 保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的 狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，枷勰在處理后

33、可暗示專案組其他28. 當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時，怎么辦？ 1) 了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原 因有聯(lián)系，需要了解這些原因 2)鼓勵信心，以以往的業(yè)績和成功案例來增 強他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù), 或以平均水平比較法，使其相信自己是有能Hfio29. 當(dāng)專案小組長處理組內(nèi)事物不公時，怎么辦？A瞬? W翩贛翳并30. 當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員岀現(xiàn)惡性競爭時，怎么辦？»視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時可提交人員魏蠶薇蠶鑑踽害群之31當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無 法提高基本銷售技能，業(yè)績不佳， 但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？磁1懇轄嚮業(yè)I歸給擁 該會所有所突破。實在不行，予以淘汰。32. 當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨善其身時，怎么辦？A單獨與其溝通，并當(dāng)眾點名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對其結(jié)果當(dāng)眾點評，表揚為主，以期培養(yǎng)他的團(tuán)隊合作精神。33. 當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時，怎么辦？磔隸公勰蠶鍛豔翩翳對事34. 當(dāng)下級銷售人員越權(quán)處理某事時，怎么辦？k si msisssiFfe之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。35. 當(dāng)下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？有事直接溝通，避免越級反映的情況出現(xiàn)。36. 當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級支持時，怎么辦？嚼紡級鱷贏礬器范圍內(nèi)將事情做37. 當(dāng)你的命令下達(dá)以后，