應(yīng)收賬款客戶風(fēng)險評價體系的建立

1、應(yīng)收賬款客戶風(fēng)險評估體系的建立于完善分析內(nèi)容提要伴隨市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭愈演愈烈，賒銷已成為企業(yè)間擴大銷售、 占領(lǐng)市場的重要手段，因而就產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。有調(diào)查顯示，近年來 我國應(yīng)收賬款的情況已有明顯改善，各行業(yè)平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)逐年降低， 但這一指標與發(fā)達國家相比仍有較大差距，我國大多數(shù)企業(yè)尚缺乏系統(tǒng)規(guī)范 的信用管理。本文介紹了我國應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，進而分析了應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因，主 要在于企業(yè)的管理理念與管理方法上存在問題，如企業(yè)為應(yīng)對市場競爭而盲 目賒銷產(chǎn)品，缺乏商業(yè)信用意識和法律觀念，沒有系統(tǒng)的信用管理標準和工 具等。本文以建立中小企業(yè)客戶信用評估及管理體系為目標，從中小企業(yè)營銷

2、 的角度出發(fā)，為中小企業(yè)提供一套客戶信用評估及管理的理論和可操作的方 法，使中小企業(yè)能夠及時采取預(yù)防措施，加強客戶信用管理，盡量減少因其 客戶信用缺失而造成的經(jīng)濟損失。本文的研究方法主要采用定性的方法對中小企業(yè)客戶信用評估和管理進 行了一些探索性的研究。期望對解決應(yīng)收賬款問題有所幫助。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款信用風(fēng)險5C 信用評估體系目 錄一、 應(yīng)收賬款風(fēng)險的形成原因以及影響因素 1（一）應(yīng)收賬款風(fēng)險的形成原因 1（二）應(yīng)收賬款風(fēng)險的影響因素 1二、 應(yīng)收賬款信風(fēng)險評估體系的組成內(nèi)容 3（一）“ 5C'的企業(yè)信用評價指標體系建立 4（二）建立基于“ 5C'的客戶信用評價信息庫 4（三）

3、企業(yè)信用指標評審體系 8（四）企業(yè)信用風(fēng)險等級評定 11三、 應(yīng)收賬款客戶風(fēng)險控制的環(huán)節(jié) 13（一）簽約前風(fēng)險的控制側(cè)重于客戶選擇 13（二）簽約風(fēng)險的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)管理決策 14（三）履約風(fēng)險的控制應(yīng)側(cè)重于加強監(jiān)控力度 14四、應(yīng)收賬款客戶風(fēng)險控制存在的問題 14（一）客戶信用意識淡薄 14（二）信用法制不健全 15（三）中小企業(yè)未建立、健全完善的客戶信用管理體系15五、對策和建議 15（一）企業(yè)客戶信用調(diào)查管理程序的建立 15（二）中小企業(yè)客戶信用惡化預(yù)警理論及方法 15（三）完善客戶信用管理體系 16六、結(jié)論 17參考文獻 18應(yīng)收賬款客戶風(fēng)險評估體系的建立于完善分析應(yīng)收賬款客戶風(fēng)險評

4、估體系的建立與完善分析隨著市場競爭的日趨激烈化，企業(yè)越來越多的采取賒銷的方式銷售產(chǎn)品， 因而也就產(chǎn)生了數(shù)額龐大的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款如得不到妥善的處理，就會 變成呆賬、死賬，致使企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)困難，降低企業(yè)信用，直接影響企業(yè) 的正常生產(chǎn)和經(jīng)營。因而，企業(yè)應(yīng)當(dāng)認真分析應(yīng)收賬款的形成原因，并采取 多方面的措施分別對合同期內(nèi)及逾期應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險進行防范與控制。一、應(yīng)收賬款風(fēng)險的形成原因以及影響因素（一）應(yīng)收賬款風(fēng)險的形成原因2008年發(fā)生的世界金融危機，直接導(dǎo)致企業(yè)出口銳減、消費萎縮，庫 存積壓嚴重，為此企業(yè)為了減少庫存、加速資金周轉(zhuǎn)，賒銷規(guī)模不斷擴大， 從而進一步增加了企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險。從 20

5、08年以來，許多企業(yè)隨著資產(chǎn) 規(guī)模的日益擴大，出現(xiàn)了應(yīng)收賬款成逐年遞增趨勢，且數(shù)額居高不下，逾期 壞賬的風(fēng)險也逐漸加大。而其普遍存在應(yīng)收賬款增加幅度高于收入增加幅度， 凈收益質(zhì)量，應(yīng)收賬款風(fēng)險有不斷加劇的態(tài)勢。（二）應(yīng)收賬款風(fēng)險的影響因素應(yīng)收賬款之所以存在預(yù)期損失的風(fēng)險，是由于受到一些因素的影響，我 們把這些影響應(yīng)收賬款風(fēng)險狀況的因素稱作應(yīng)收賬款風(fēng)險因素。應(yīng)收賬款風(fēng) 險因素歸納起來主要有三方面。1. 宏觀環(huán)境方面的影響因素在我國市場經(jīng)濟逐步建立的過程中， 宏觀經(jīng)濟環(huán)境是影響應(yīng)收賬款回收i應(yīng)收賬款客戶風(fēng)險評估體系的建立于完善分析不確定性的重要原因。主要表現(xiàn)在以下幾個方面 ：一是市場環(huán)境變幻莫測，

6、由于科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，市場上各種產(chǎn)品、 服務(wù)推陳出新的速度愈來愈快，市場需求千變?nèi)f化，由此導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷售 具有不確定性，進而作為信用賒銷產(chǎn)物的應(yīng)收賬款就相應(yīng)地存在風(fēng)險。二是信用環(huán)境不良。首先，我國國家信用管理體系還不完善，在我國， 信用管理剛剛起步，有關(guān)信管理的法律環(huán)境建設(shè)幾乎是空白。其次，我國目 前進行信用管理的單位還主要限于銀行、證券等金融機構(gòu)，企業(yè)很少進行信 用管理。最后，社會信用意識薄弱，不少企業(yè)不重視自身的信用，惡意拖欠 賬款，結(jié)果形成惡性循環(huán)，造成信用危機。2. 企業(yè)自身方面的影響因素應(yīng)收賬款主要是迫于外部商業(yè)競爭的壓力而產(chǎn)生的，其風(fēng)險在很大程度上源于企業(yè)自身方面的原因。首先，

7、是企業(yè)缺乏風(fēng)險意識。在現(xiàn)代社會激烈 的競爭機制下，企業(yè)為了擴大市場占有率，不但要在成本、價格上下功夫， 而且必須大量地運用商業(yè)信用促銷。但是，某些企業(yè)的風(fēng)險防范意識不強， 為了擴銷，在事先未對付款人資信情況作深人調(diào)查的情況下，盲目地采用賒 銷策略去爭奪市場，只重視賬面的高利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用的流 動資金能否及時收回的問題。其次，是企業(yè)銷售業(yè)績考核指標不科學(xué)。許多 企業(yè)過分強調(diào)占有市場，提高市場份額，用銷售發(fā)貨開票來考核業(yè)務(wù)部門， 導(dǎo)致銷售人員只管盡可能多地簽合同、多發(fā)貨，使應(yīng)收賬款大幅度上升，而 對這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)未要求相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負責(zé)追款，導(dǎo)致應(yīng) 收賬款大量沉積下來，

8、給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。3. 客戶方面的影響因素來自客戶方面的原因是應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的直接原因。一是客戶信用缺失。由于我國目前社會信用程度普遍較低，相當(dāng)數(shù)量的 企業(yè)或單位不能嚴格信守合同契約，惡意拖欠賬款，由此導(dǎo)致的應(yīng)收賬款風(fēng) 險很大。二是客戶的支付能力有限。一些客戶信譽良好，但是由于暫時性資金周 轉(zhuǎn)困難，無法在規(guī)定的信用期內(nèi)還款。二、應(yīng)收賬款風(fēng)險評估體系的組成內(nèi)容企業(yè)作為現(xiàn)代市場經(jīng)濟中最重要的主體，其信用狀況是人們非常關(guān)心的話題。企業(yè)信用評價方法有多種，不同評價方法評估出來的企業(yè)信用狀況可 能各不相同，比較常用的是 Edward I Altman(1968)提出的著名的Z評分模 型(Z-

9、Score Model) 。 1977年他又對該模型進行了修正和擴展，建立了第二 代模型ZETA模型(ZETA Credit Risk Model) ，2000年，他再次對 Zeta模型 進行了修正，去掉了帶來行業(yè)影響因素的銷售收入/總資產(chǎn)，得到了跨行業(yè)的 Z值模型。如何在標準化思想的指導(dǎo)下構(gòu)建一個科學(xué)、合理的企業(yè)信用評價 體系，為信用信息的使用者提供可靠、相關(guān)的信息，是一個亟待解決的問題。我國目前的企業(yè)信用評估處于起步階段，還沒有形成符合中國國情的、 完善的評估指標體系，應(yīng)該在研究和借鑒國外的評估指標體系的基礎(chǔ)上，結(jié) 合我國實際情況建立適合我國企業(yè)的信用評估指標體系。結(jié)合我國企業(yè)信用 問題的

10、分析及信用管理的情況，在建立我國信用評估指標體系時，認為要考 慮三個方面，第一是靜態(tài)指標和動態(tài)指標相結(jié)合；第二是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和外部 環(huán)境相結(jié)合；第三是企業(yè)目前狀況和未來發(fā)展?jié)撃芟嘟Y(jié)合。本人經(jīng)過分析對 比。建議采用基于“ 5C”企業(yè)信用評價指標體系。（一）“ 5C'的企業(yè)信用評價指標體系建立“ 5C'即指品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件。1. 品質(zhì)：指顧客或客戶努力履行其償債義務(wù)的可能性，是評估顧客信 用品質(zhì)的首要指標，品質(zhì)是應(yīng)收賬款的回收速度和回收數(shù)額的決定因素。2 .能力：指顧客或客戶的償債能力，即其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及 與流動負債的比例。3.資本：指顧客或客戶的財務(wù)實力和財

11、務(wù)狀況， 表明顧客可能償還債務(wù) 的背景，如負債比率、流動比率、速動比率、有形資產(chǎn)凈值等財務(wù)指標等。4 .抵押：指顧客或客戶拒付款項或無力支付款項時能被用做抵押的資 產(chǎn)，一旦收不到這些顧客的款項，便以抵押品抵補，這對于首次交易或信用 狀況有爭議的顧客或客戶尤為重要。5.條件：指可能影響顧客或客戶付款能力的經(jīng)濟環(huán)境，如顧客或客戶 在困難時期的付款歷史、顧客或客戶在經(jīng)濟不景氣情況下的付款可能。“ 5C'信用評價指標體系，既有反映企業(yè)信譽和歷史信用狀況的信息， 也有反映企業(yè)盈利能力和成長能力的信息；既能滿足信用決策的需要，也能 滿足信用追蹤控制、信用追償?shù)男枰患扔蟹从称髽I(yè)經(jīng)營狀況和償債能力的

12、 財務(wù)信息，又有反映宏觀政策、行業(yè)環(huán)境以及企業(yè)信譽狀況的非財務(wù)信息； 既有反映企業(yè)經(jīng)營狀況各種能力的定量指標，又有反映企業(yè)外部環(huán)境的定性 指標?？梢姟?5C'可以作為標準化的、科學(xué)的信用評價體系的基礎(chǔ)?！?5C”信用評價指標體系參見圖1 （ P5）。（二）建立基于“ 5C'的客戶信用評價信息庫為了掌握客戶的情況，必須建立基于“ 5C'的客戶信用評價信息庫，在采集、存儲各客戶的信用狀態(tài)時，要做好以下五個方面的信息收集:1.品質(zhì)情況的了解：即了解客戶的信譽，履行償債義務(wù)的情況。現(xiàn)代管理理論認為，企業(yè)也具有人格化的特征，其縮影就是 “法人代表”。對于自然 人來說，品質(zhì)是指其誠

13、實守信、正直公平、遵紀守法等方面的素質(zhì)特征；相 應(yīng)地，對于單位則是指其領(lǐng)導(dǎo)人或主管部門負責(zé)人的道德品質(zhì)。這些品質(zhì)的 優(yōu)劣從根本上決定了客戶的信用程度，也決定著客戶的成長潛力。企業(yè)客戶 信用管理的實踐證明，品質(zhì)在其信用標準中占有首要的地位，因為它表明了 客戶是否愿意盡自己的最大努力來按照承諾付清貨款的態(tài)度。現(xiàn)實中獲取客 戶品質(zhì)的渠道較多，如通過實地面對面的交談特別對其非言語的行為觀察；通過客戶管理卡 核查客戶以往的付款履約情況和其他記錄；通過其他向該客戶提供信用的企 業(yè)了解；通過客戶員工的言行表現(xiàn)來判斷；通過了解客戶與其家庭成員和熟 人的關(guān)系進行判斷等等。2. 客戶能力的了解：指了解客戶的變現(xiàn)能

14、力和償債能力。這是客戶履 約的物質(zhì)基礎(chǔ)，其最直接的參考就是其各種財務(wù)資料，特別是流動資產(chǎn)的質(zhì) 量、數(shù)量和流動資產(chǎn)與流動負債的比例。這里需要警惕的是財務(wù)資料里面數(shù) 據(jù)的真實性。無論從接觸到的企業(yè)的實際情況還是從各種媒體報道來看，不 少企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)存在不同程度水分，甚至有的企業(yè)有兩套賬本。因此，獲 得這些財務(wù)數(shù)據(jù)時應(yīng)當(dāng)與國內(nèi)同行業(yè)廠家的相關(guān)數(shù)據(jù)或者本公司累積的數(shù)據(jù) 對比、分析，多方面驗證，甚至可以進一步通過其某些信用申請資料和信用 中介機構(gòu)獲得相關(guān)信息。3. 客戶資本的了解：指了解客戶的財務(wù)狀況和財務(wù)實力。它可以通過財 務(wù)報表反映出來，最主要的是資產(chǎn)負債表，也包括其資產(chǎn)的流動性、債務(wù)與 權(quán)益比率

15、、債務(wù)與總資產(chǎn)比率等。這個認定也要像上面的財務(wù)資料那樣仔細 辨認虛實。值得一提的是，客戶資本的質(zhì)量和穩(wěn)定性也是非常重要的審核內(nèi) 容。特別是我國的經(jīng)濟處在轉(zhuǎn)型過渡時期，國家的各項政策變化較快和宏觀 調(diào)控手段不太成熟，甚至有時運用行政手段來干預(yù)經(jīng)濟的運行，導(dǎo)致某些行 業(yè)的起伏過大。另外，隨著我國對外開放的深入和對外資依賴度的增大，國 際政治經(jīng)濟對我國的影響程度和不確定性也隨之增加。 如果在客戶的資產(chǎn)中, 高風(fēng)險的資產(chǎn)或者投資占有的比例較高，那么對其信用的影響就比較大，女口 房地產(chǎn)和有價債券等。4. 客戶抵押的了解：指了解客戶拒付款項或無力支付款項時能被用作抵 押的資產(chǎn)，包括可供抵押的資產(chǎn)及已抵押資

16、產(chǎn)的數(shù)量與質(zhì)量；這是評估客戶 信用標準時應(yīng)該考慮的底線，是企業(yè)迫不得已的時候利用調(diào)解、強迫或者法 律維護自身利益的基本條件。當(dāng)然這里的抵押是廣泛意義上的，既可以指有 形的實物，也可以指無形的資產(chǎn)如商標、專利等。銷售實踐中也可以將抵押 的形式擴充為質(zhì)押或擔(dān)保，但是要明確這類物品的價值、手續(xù)或第三方的財 產(chǎn)狀況。通常，讓客戶用資產(chǎn)作抵押或者提供擔(dān)保是很難實現(xiàn)的，除非企業(yè) 相對于客戶的討價還價能力非常強。但這也是應(yīng)對那些沒有信用記錄或信用 級別很低的一類客戶必須堅決遵循的銷售條件，否則寧可放棄交易。5. 客戶條件的了解：指了解客戶可能影響企業(yè)付款能力的外部環(huán)境， 即宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)環(huán)境的主要特征、

17、可能發(fā)生的變化、對企業(yè)信用造成 的影響。這些環(huán)境相互影響，相互作用，并具有一定的互補性和替代性。宏 觀環(huán)境中主要的因素是政治，法律條件和經(jīng)濟條件。前者主要指政治的穩(wěn)定 性和政策的連續(xù)性，對宏觀經(jīng)濟的政策規(guī)定、法律法規(guī)是否健全和具體的執(zhí) 行情況?，F(xiàn)階段，我們建設(shè)有中國特色的社會主義市場經(jīng)濟沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗 前循。只能摸著石頭過河，因而政策變化較快是我國社會轉(zhuǎn)型時期的主要特 征之一，這既加大了企業(yè)生存環(huán)境的不確定性和預(yù)測難度，同時也為企業(yè)帶 來了不同的挑戰(zhàn)和機遇，有時甚至決定了企業(yè)的興盛或衰退，最直接的表現(xiàn) 就是大幅度地影響企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和償付能力。市場經(jīng)濟是以契約為基礎(chǔ)的 法制經(jīng)濟，市場的正常運行

18、必須有完善的法律體系保駕護航。需要指出的是，對以上五個方面的調(diào)查了解進行細化的時候，應(yīng)當(dāng)始終 考慮到獲取相關(guān)信息資料的可行性和綜合成本，以便測算可能產(chǎn)生的效益或 降低風(fēng)險的大小，顯然，只有后者大于或等于前者時才有意義。要注意二者 的相對性和運動性，絕不能生搬硬套，盲目效仿。明確了上述調(diào)查了解的具 體內(nèi)涵后，企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)根據(jù)所處行業(yè)的具體特點和競爭態(tài)勢來制定詳細的 評比標準，要實行定量分析和定性分析相結(jié)合，并突出本企業(yè)的特色。一個 企業(yè)科學(xué)的信用銷售管理能力正是在不斷修正完善這些細化標準的過程中逐 步提高的。其次，對于上述的五個部分的重要性，企業(yè)要考慮自己的實力、 近期目標和長期目標，運用不同的

19、權(quán)重加以衡量，以得到滿意的綜合結(jié)果。 對于難以決定的部分可以組織信用管理的相關(guān)人員，用無記名投票的方法決 定，這既可以集合眾人的智慧以調(diào)動其積極性， 也可以防止某些員工充當(dāng)“事 后諸葛亮”，產(chǎn)生抱怨等消極情緒。再次，對于標準和權(quán)重必須實行嚴格的動 態(tài)管理，依據(jù)企業(yè)賴以生存的內(nèi)外部環(huán)境變化，定期審核研究，循環(huán)提高。 最后，注意這些評定標準的相對性，既要與本企業(yè)進行縱向比較，自我超越， 更要與競爭對手進行橫向比較。也就是說，雖然與市場實際情況有一定差距， 但是只要比競爭對手做得更好。就可以獲得企業(yè)的競爭優(yōu)勢。（三）企業(yè)信用指標評審體系為了直觀地對企業(yè)信用進行評估，設(shè)計了企業(yè)信用等級評定實行百分制

20、體系。我們把評估企業(yè)按相應(yīng)類別的指標及計分標準進行評分，涵蓋了如上 五方面評估內(nèi)容，為了對企業(yè)信用定量的衡量，并實現(xiàn)科學(xué)化，我們對以上 五方面評估內(nèi)容在具體指標上分類，建立如下五個評定表 ：表1企業(yè)歷史品質(zhì)評審表指標名稱分值評分說明測評分1.商業(yè)信用狀況2企業(yè)之間有無拖欠往來款和不守信合同情況。有（0）;無（2）2.商品信用狀況3企業(yè)是否生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，是否有欺騙消費者行為。 有（0）；無（2）3.社會信用狀況2企業(yè)有無偷稅、漏稅等違法行為。有（0）;無（2）4.金融信用狀況3企業(yè)有無拖欠銀行貸款本息、逃廢債情況。有（0）;無（2）合計10表2企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)評審表指標名稱分值考評內(nèi)容評分說明測

21、評分1 領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)3學(xué)歷；技術(shù)職稱；業(yè)績；專業(yè)本職年限；品質(zhì)素質(zhì)；決策冃匕力等采用五級打分： 很好（5分）；好（4分）； 一般（3分）；差（2分）； 很差（1分）； 該項指標取后 得分=滿分*測評分/52 職工素質(zhì)2學(xué)歷；專業(yè)技術(shù)；年齡結(jié)構(gòu)；培訓(xùn)狀況； 精神風(fēng)貌及道德風(fēng)貌等3管理素質(zhì)2管理體系；管理制度；管理手段；管理成效等4.技術(shù)素質(zhì)1技術(shù)力量；技術(shù)水平和設(shè)備先進程度；新產(chǎn)品開發(fā)能力；技術(shù)創(chuàng)新能力等合計8表3企業(yè)能力及資本情況評審表稱 名 標 指分 值-資產(chǎn)管理能力總周5< 額 映余 械均、- - Z > - 、 申資 主 總%1分 于 滿小 吆分5 5 于 a 大 扣隊率 則轉(zhuǎn)

22、劃 周7% O 分1分 于 滿小 眩分53 于 a 大 扣盈利能力銷利8/潤釧 利M 凈冊%1吆分 1 8 于 a 大 扣一鋅鋅一 浄收8/潤符 利膨 凈±均18分 夫 O償債能力8/債少負 贛總總1 J每于 高5分 葉 2 力 a18/資如%1也于 和 小 型分1 2 于 a 人 扣流率 汀 匕 金 t8/量流金債 現(xiàn)負 凈 動 <流活 営經(jīng)%1滿 于小 15分 于 1 人 扣盈 利 成 長 性傷入率5/-1%1嚅分W 5 a 于 口 人 扌凈增6/ /15分111產(chǎn) 資 凈5-/ 資1增長率期初凈資產(chǎn)-10.625 分，負增長不得分計68表4企業(yè)條件（宏觀環(huán)境）評審表指標名

23、稱分值考評內(nèi)容評分說明測評分1 政府支持度3政府對企業(yè)的支持程度等采用五級打分：很好（5分）；好（4分）；一般（3分）；差（ 2 分）；彳艮差（1分）；該項指標最后得分-滿分*測評分/52行業(yè)風(fēng)險3產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定性、產(chǎn)業(yè)景氣、產(chǎn)業(yè)的國際競爭力、國際的產(chǎn)業(yè)政策等3.上下游廠商2企業(yè)的行業(yè)地位，在供應(yīng)商和客戶中的談判能力等合計8表5企業(yè)條件（行業(yè)環(huán)境）評審表指標名稱分值計算公式評分說明測評分行業(yè)產(chǎn)值增長率3本年行業(yè)產(chǎn)值/上年行業(yè)產(chǎn)值-1高于GDP曽長速度得滿分，低于得0分科技投入增長率3本年科技資金投入/上年科技資金投入-1大于5%得滿分，每降低1呀口 0.6分，負增長不 得分合計6以上所述的綜合指標

24、體從不同側(cè)面反映了企業(yè)的實際信用水平，通過綜合分析方法即能實現(xiàn)企業(yè)信用等級的界定。按照表1、2、3、4、5的指標，我們把評估企業(yè)按相應(yīng)類別的指標及計分標準進行評分。（四）企業(yè)信用風(fēng)險的等級評定上述五表的滿分分值=6+68+8+8+10=100測評分的打分由專家直接打分 企業(yè)綜合信用評分二+。得出企業(yè)信用綜合評分，該企業(yè)相應(yīng)的 信用等級便可確定，企業(yè)的信用狀況也就一目了然了。表6企業(yè)信用等級劃分及含義信用評分信用等級信用狀況等級含義90-100AAA信用極好表示企業(yè)信用程度很高，資金實力雄厚，資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良，各項指標先 進，經(jīng)濟效益明顯，清償支付能力強，企業(yè)陷入財務(wù)困境的可能性極 小。80-89A

25、A信用優(yōu)良表示企業(yè)信用程度良好，資金實力較強，資產(chǎn)質(zhì)量較好，各項指標先進，經(jīng)營管理狀況良好，經(jīng)濟效益穩(wěn)定，清償支付能力強。70-79A信用較好表示企業(yè)信用程度良好，資金實力一般，資產(chǎn)質(zhì)量一般，各項指標處 于中上等水平，經(jīng)濟效益不夠穩(wěn)定，清償能力尚可。60-69BBB信用一般表示企業(yè)信用程度很高，資金實力一般，資產(chǎn)質(zhì)量一般，各項指標處 于中等水平，無不良信用記錄。50-59BB信用欠佳表示企業(yè)信用程度較差，企業(yè)資產(chǎn)和財務(wù)狀況差，各項經(jīng)濟指標處于 較低水平，清償支付能力不佳，容易受不確定因素影響，有風(fēng)險。該企業(yè)具有較多不良信用記錄，未來發(fā)展前景不明朗，含有投機性內(nèi) 容。40-49B信用較差表示企業(yè)

26、信用程度差，清償能力較弱，表示企業(yè)一旦處于較為惡劣的 經(jīng)濟環(huán)境下，有可能發(fā)生償債風(fēng)險，但目前尚有能力還本付息。30-39CCC信用很差表示企業(yè)信用很差，企業(yè)盈利能力和償債能力很弱，投資安全保障系 數(shù)很小，存在重大風(fēng)險和不確定性，幾乎沒有償債能力。20-29CC信用表示企業(yè)信用極差，企業(yè)已處于虧損狀態(tài)，沒有償債能力。極差這個評級不是靜態(tài)的，不是說在調(diào)查階段我們評了，就一勞永逸不改了。 我們應(yīng)該有很多評級，我們要根據(jù)業(yè)務(wù)往來情況和信用資產(chǎn)額度來進行再評 級，如果說該評估體系評估指標太細化，得出評分耗費的人力、物力、時間 太多，我們可以請專業(yè)機構(gòu)來評，我們把握關(guān)鍵時刻就可以了?；蛘哒f我們 對來往企業(yè)

27、的核心資產(chǎn)的運營情況要動態(tài)的把握，這是一定要注意的。評級 有什么作用呢？一是我們做項目決策的時候，做還是不做，根據(jù)打分評級，第 二可以風(fēng)險定價，根據(jù)不同的級別，不同的風(fēng)險程度，給他不同的信用資產(chǎn)， 通過這個定價機制來區(qū)別，并不是說有風(fēng)險我們就不做，而是說配比怎么樣。 第三我們把它作為我們提取準備金撥備的依據(jù)。因為一旦發(fā)生賒銷情況，一 定要有撥備機制覆蓋企業(yè)的風(fēng)險，只有這個撥備覆蓋風(fēng)險了，企業(yè)才是健康 的，因此我們撥備的時候，我們提取準備金的比例也是按照這么一個動態(tài)系 統(tǒng)進行，這樣比較科學(xué)，按照這樣一個指標進行考核， 能準確的體現(xiàn)每一個團隊的業(yè)績。我們只有通過風(fēng)險評級系統(tǒng)，評級以后把 未來的收益

28、進行預(yù)撥備，折線，這樣才能準確的定義業(yè)績，準確的考核業(yè)績。三、應(yīng)收賬款客戶風(fēng)險控制的環(huán)節(jié)企業(yè)應(yīng)收賬款的信用管理是一個系統(tǒng)的工程， 如何加強企業(yè)的應(yīng)收賬款 信用管理是企業(yè)和財務(wù)工作者所面臨的一大難題。對此，幾十年以來，國內(nèi) 外不少的專家和實務(wù)工作者展開了有益的探討，并且取得了不少的成果。但 是，企業(yè)仍然在很大的程度上受困于此，因此，在分析了我國企業(yè)應(yīng)收賬款 信用管理必要性后，我們在此探討性地提出應(yīng)收賬款全過程信用風(fēng)險控制法。所謂全過程控制，就是指用流程控制的方法，對交易風(fēng)險可能出現(xiàn)的各 環(huán)節(jié)加以控制。此方法的核心思想是：把信用風(fēng)險分為簽約前風(fēng)險、簽約風(fēng)險和履約風(fēng)險，用流程控制的方法，全過程的、全

29、面的控制交易風(fēng)險。（一）簽約前風(fēng)險的控制側(cè)重于客戶選擇業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶和爭取定單的過程中，往往基于開發(fā)業(yè)務(wù)的考慮， 忽視對客戶的全面考察，在缺乏對客戶信用了解的情況下貿(mào)然簽約，或迫于 競爭壓力和開拓市場的急切心理，與信用不良的客戶簽約。這種由于客戶選 擇不當(dāng)造成的不良應(yīng)收賬款占了企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的絕大部分，因此，簽約 前的風(fēng)險控制是多數(shù)企業(yè)的控制重點。企業(yè)需要建立專門的信用管理機構(gòu)， 建立客戶信用評定制度，根據(jù)信用政策評定客戶的信用等級。（二）簽約風(fēng)險的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)管理決策現(xiàn)在許多企業(yè)的信用銷售往往是憑感覺或經(jīng)驗做出的，沒有一個充分的決策依據(jù)和科學(xué)的決策程序，重要交易的決策通常憑借高層決

30、策者的一支筆。 這樣既沒有發(fā)揮經(jīng)理人員和各級員工的責(zé)任感和積極性，又使決策的風(fēng)險和 難度加大，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入到具體的交易決策時間過多。或者，有的企業(yè)讓業(yè) 務(wù)人員完全承擔(dān)交易風(fēng)險，這樣往往會出現(xiàn)失控的應(yīng)收賬款或業(yè)務(wù)人員無力 承擔(dān)風(fēng)險。正確的方法是：基于業(yè)務(wù)人員的銷售建議和收集到的信息，基于 外部渠道對客戶的資信調(diào)查結(jié)論，由專門的部門和人員對客戶信用進行分析， 得出結(jié)論和信用銷售決策意見，交給經(jīng)理或主管部門審批。（三）履約風(fēng)險的控制應(yīng)側(cè)重于加強監(jiān)控力度應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭取按期收回款項，否則 會因拖欠時間過長而發(fā)生壞賬，使企業(yè)蒙受損失。這些措施包括對應(yīng)收賬款 回收情況的監(jiān)督，對

31、壞賬損失的事先準備和制定適當(dāng)?shù)氖召~政策。四、應(yīng)收賬款客戶風(fēng)險控制存在的問題（一）客戶信用意識淡薄有的客戶受到利益驅(qū)使，有意占用中小企業(yè)的應(yīng)收賬款，希望手上多一 點現(xiàn)金，以無息運作中小企業(yè)資金而獲取利益；有的客戶商業(yè)道德差，不講信 用，惡意拖欠中小企業(yè)的貨款；有的客戶經(jīng)營業(yè)績不佳，資金周轉(zhuǎn)困難，又不 努力籌措資金而拖欠貨款。（二）信用法制不健全一旦因客戶信用缺失而造成不良應(yīng)收賬款時，中小企業(yè)一般都很被動。 一方面不能直接對客戶采取什么懲罰行動；另一方面，即使訴諸法院，不僅 訴訟時間長，打官司的成本高，有些甚至得不償失，而且到異地與客戶打官 司，客戶還要受到地方保護。因此，中小企業(yè)多數(shù)不愿意打官司

32、，對于金額 不大的逾期應(yīng)收賬款，大都按呆帳或者死帳核銷，自己買單 。（三）中小企業(yè)未建立、健全完善的客戶信用管理體系由于目前我國的社會信用管理不規(guī)范，社會信用體系未建立，因此，中 小企業(yè)在對客戶的信用狀況進行調(diào)查時，不能獲得真實的相關(guān)信用資料，從 而選錯了信用不好的客戶。由于未建立客戶信用管理體系，不能對客戶信用 狀況進行正確評估，不能對客戶信用變化進行監(jiān)督、控制和管理，不能采取 有效的預(yù)防措施，這為發(fā)生客戶信用缺失現(xiàn)象埋下體制成因，這也是在目前 的市場環(huán)境條件造成中小企業(yè)客戶信用缺失的最根本原因。五、對策和建議（一）企業(yè)客戶信用調(diào)查管理程序的建立中小企業(yè)客戶信用管理程序主要包括客戶信用調(diào)查、編寫客戶信用調(diào)查報告、客戶靜態(tài)信用等級評估、選擇客戶、對客戶實施“全程信用管理模式”、 客戶信用惡化預(yù)警等級評定和客戶信用管理政策運用。中小企業(yè)客戶信用管 理流程圖見圖2. （P16）（二）中小企業(yè)客戶信用惡化預(yù)警理論及方法目前中小企業(yè)之所以產(chǎn)生大量的呆帳、死帳等經(jīng)濟損失，其中的一個重 要原因就是客戶信用惡化所致。由于事先未能及時普覺并采取有效的預(yù)