日本保險(xiǎn)銷(xiāo)售牛人柴田與子的經(jīng)典話術(shù)免費(fèi)版

1、日本柴田和子的經(jīng)典話術(shù)大家可以好好地看看1 年收入3 億的業(yè)務(wù)員-柴田和子“火雞太太”柴田和子1938年出生于日本東京深川。在柴田和子10歲的時(shí)候，父親便離開(kāi)了人世,她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。她母親經(jīng)常對(duì)柴田和子說(shuō)：“別人糾正我們100個(gè)問(wèn)題，即使99個(gè)不正確的，只要有一個(gè)是正確，也要心存感謝.如此，方能長(zhǎng)保喜悅面容。”1970年，已有兩個(gè)孩子的柴田和子踏入保險(xiǎn)界。柴田和子進(jìn)入保險(xiǎn)公司的第一件事，就是被要求寫(xiě)出300位認(rèn)識(shí)的人的名單，因?yàn)閺臉I(yè)之前，柴田和子是名普普通通的家庭婦女，她認(rèn)識(shí)的人根本不中100人，最后，為了過(guò)關(guān)，亂編了300個(gè)名字，連過(guò)世爺爺?shù)暮臀闯鍪赖膬鹤?/p>

2、柴田壯一郎的名字都在其中。過(guò)了第一關(guān)，過(guò)不了第二關(guān)，她的主管天天追問(wèn)“那300人進(jìn)展如何？”柴田和子只好硬著頭皮，每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫(xiě)著：“也許你很討厭保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員！但是為了我的學(xué)習(xí)，請(qǐng)務(wù)必賜見(jiàn)?！苯Y(jié)果出乎意料之外，在這些名單中，她簽下187件保單。第二個(gè)月，柴田和子再接再勵(lì)，一口氣簽下3000萬(wàn)日元保單，這時(shí)候，公司的其他同事對(duì)她刮目相看，覺(jué)得不可思議。更不可思議的事在后頭，柴田和子從1979年起，連續(xù)14年取得全日本冠軍。1991年，柴田和子團(tuán)隊(duì)險(xiǎn)為1750億日元，個(gè)人壽險(xiǎn)為278億日元，合計(jì)2028億日元。首年度保費(fèi)(FYP)為68億日元(折合約6800萬(wàn)美元)。這些數(shù)字相當(dāng)

3、于804位“第一生命”保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一年所創(chuàng)下的業(yè)績(jī).柴田和子一年的收入達(dá)到17億日元(約3億人民幣)，她與西方的保險(xiǎn)泰斗班·費(fèi)德雯被稱(chēng)為人壽保險(xiǎn)的奇跡。“西有班·費(fèi)德雯，東有柴田和子。”柴田和子為人和藹可親，她把自己的成功總結(jié)為兩年字服務(wù)。每年的感恩節(jié)，都會(huì)為客戶送上一只火雞。因此，人們都稱(chēng)她為火雞太太。成功處方：·只要你想要，沒(méi)有什么不可能的。·服務(wù)是致勝的關(guān)鍵。2 柴田和子"紅燈話術(shù)"只有準(zhǔn)客戶感受到壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的誠(chéng)意與自已確實(shí)有需要時(shí)，他們才會(huì)認(rèn)同保險(xiǎn)，從而購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。頂尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，會(huì)站在客戶的立場(chǎng)為他們考慮。“紅燈話術(shù)

4、”是柴田和子經(jīng)常使用的一種話術(shù).有一個(gè)星期六，柴田去拜訪一位準(zhǔn)客戶，這位先生是汽車(chē)銷(xiāo)售公司的部門(mén)經(jīng)理，他覺(jué)得買(mǎi)保險(xiǎn)是杞人憂天的懦夫所為。柴田對(duì)這位經(jīng)理說(shuō)：“先生，你是從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，你開(kāi)車(chē)上班或兜風(fēng)，是不是一路都是綠燈？”“這個(gè)不一定，有時(shí)難免有紅燈?！薄坝龅郊t燈，你會(huì)做什么？”“停下來(lái)等待綠燈?！薄皩?duì)呀，人生有高峰，也有低谷，有時(shí)黃燈，有時(shí)紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認(rèn)真思考一下自己的人生。你說(shuō)對(duì)嗎？”這位經(jīng)理頻頻點(diǎn)頭，柴田看著經(jīng)理，微笑著對(duì)他說(shuō)：“人生到處潛伏著難以察覺(jué)無(wú)法預(yù)料的危機(jī)，每一個(gè)人總是認(rèn)為自己會(huì)一路順風(fēng)?？墒?，為什么我們常?？吹剑?/p>

5、路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車(chē)輛？人生路上危機(jī)四伏，決不能掉以輕心?！薄暗钦?qǐng)你理解，紅燈是上天給我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我現(xiàn)在為的是一點(diǎn)點(diǎn)微薄的傭金，卻耗費(fèi)如此長(zhǎng)的時(shí)間跟你講解。你買(mǎi)保險(xiǎn)，我賺到傭金，我感謝你，但是將來(lái)理賠的保險(xiǎn)金額卻是支付給你的家人的，是你家人的福份?！薄澳阃恫煌侗?duì)我沒(méi)什么關(guān)系，但是能否挑選一位有能力的壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員來(lái)為你規(guī)劃晚年生活，可是會(huì)影響著你的人生方向.因此，請(qǐng)讓我為你規(guī)劃終身保障。”柴田和子的“紅燈話術(shù)”最后打動(dòng)了汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理，為自己和全家投了巨額的保險(xiǎn)。成功處方：·拒絕的客戶才是你要找的客戶。·讓客戶明白人生的風(fēng)險(xiǎn)性。3 柴田和子&q

6、uot;猴子話術(shù)"有一天，柴田碰上了一個(gè)死活不肯投保的客戶，柴田開(kāi)玩笑地說(shuō)：“咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來(lái)了！”“你太過(guò)份了吧！就算我不投保，你也不能這樣說(shuō)嘛！”“雖然你臉孔長(zhǎng)得不像猴子，但在想法上卻與猴子沒(méi)有什么不同；因?yàn)閮烧叨疾粫?huì)儲(chǔ)蓄，有多少花多少，過(guò)了今天，不知道明天的生活費(fèi)在哪里？ 在這一點(diǎn)上，你和猴子沒(méi)有兩樣，是吧！猴子先生?！?#160;   結(jié)果，這位客戶不得不苦笑置之，同時(shí)心中也有所感，的確如此，這樣下去可不成。人到了某個(gè)時(shí)期必須會(huì)思考自己的晚年，親人或身邊的人發(fā)生意外或死亡，或是自己覺(jué)得體力衰退的時(shí)候，就會(huì)對(duì)自己的未來(lái)感到不安和憂慮.要緩和這種

7、對(duì)將來(lái)變化的不安，人壽保險(xiǎn)是最佳良藥。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能說(shuō)他們跟一口氣吃 完手中的栗子的猴子是沒(méi)有兩樣的。還有一些人，寧愿為自己有二十萬(wàn)分之一失火率的房子投保財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，也不愿為自己購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，這些人即使他們不是猴子，也是不可理喻的。因?yàn)榉孔又挥袠O小的機(jī)率會(huì)失火，而人卻是個(gè)個(gè)都會(huì)死的，照理說(shuō)應(yīng)該先投保壽險(xiǎn)再考慮財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，然而他們卻反而先考慮財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。有人說(shuō)：“人死了一了百了，身后事則顧不了那么多，也不必負(fù)那么大的責(zé)任，因此自己不必投那么多的保險(xiǎn)。”每個(gè)人都有自己的選擇，只是一旦這樣選擇后，萬(wàn)一他們死亡就會(huì)使家庭及親人陷入萬(wàn)劫不復(fù)的境況。 柴田和子的“猴子話術(shù)”針對(duì)那些沒(méi)有責(zé)任心的人，

8、有時(shí)是一個(gè)很好的說(shuō)服方法。但是，用“猴子話術(shù)”一定要慎重，一旦時(shí)機(jī)不對(duì)，可能會(huì)給客戶帶來(lái)巨大的傷害。懷著一顆虔誠(chéng)的心，心平氣和地對(duì)客戶解說(shuō)，不論你用什么方法，目的只有一個(gè)，就是為客戶好。只有這樣，你才會(huì)做得更好.成功處方：·說(shuō)一些比喻打動(dòng)客戶。·你認(rèn)為對(duì)的就要堅(jiān)持。4 柴田和子"遠(yuǎn)慮話術(shù)"人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。對(duì)于成家后還沒(méi)有孩子的家庭，柴田和子有“遠(yuǎn)慮話術(shù)。”柴田和子在一次拜訪過(guò)程中，認(rèn)識(shí)一對(duì)年輕的夫婦，夫婦倆有一定的保險(xiǎn)意識(shí)，但總是說(shuō)養(yǎng)老問(wèn)題留給自己的孩子來(lái)負(fù)擔(dān).柴田和子對(duì)他們說(shuō)：“養(yǎng)兒防老觀念已過(guò)時(shí)了，更何況兩位膝下猶虛，國(guó)家退休金到了兩位可以領(lǐng)取的

9、時(shí)候，也不知道貶值到什么地步了?，F(xiàn)代社會(huì)慢慢走向高齡化，目前是平均7個(gè)人供養(yǎng)一位老人，以后是三個(gè)人就要供養(yǎng)一位老人，這對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，將是很大的負(fù)擔(dān)?！薄澳銈兪欠衩總€(gè)月各投保5萬(wàn)日元呢？光是孩子的教育費(fèi)，第個(gè)月都得花10萬(wàn)日元以上，兩位就當(dāng)作是在付孩子的教育費(fèi)吧，每月付10萬(wàn)日元一購(gòu)買(mǎi)終身保險(xiǎn)及年金保險(xiǎn)，如何？”年輕的先生對(duì)柴田和子說(shuō)：“你說(shuō)得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復(fù)你?！辈裉镆?jiàn)時(shí)機(jī)成熟，趁熱打鐵，馬上說(shuō)，“常言道：有備無(wú)患。孩子大了以后，我們所依靠的就只有錢(qián)了?，F(xiàn)在我們有一種'頭金制度，如果一次繳了頭金，以后每個(gè)月的保費(fèi)負(fù)擔(dān)就少，如果用銀行自動(dòng)劃拔，還可以更便宜

10、?！薄叭绻犊罘绞讲捎靡荒旮?4次的話，一億日元左右的保險(xiǎn)，每個(gè)月只要付上50萬(wàn)日元左右就可以了。由于上述這許多因素，因此，現(xiàn)代人都為自己的將來(lái)，投下了高額的保險(xiǎn)！怎么樣，不用再考慮了，現(xiàn)在就決定吧！”把客戶支付的保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)作“孩子的教育費(fèi)用”，是讓客戶明白自己的決定是明智的，因?yàn)椴徽撛趺礃?，孩子的教育費(fèi)用是省不掉的，當(dāng)然，保險(xiǎn)費(fèi)也是人生的必需品。誰(shuí)敢擔(dān)保未來(lái)會(huì)發(fā)生什么事情？與其期望未來(lái)，不如實(shí)實(shí)在在的準(zhǔn)備未來(lái)。年輕時(shí)就要為年老作準(zhǔn)備.年紀(jì)小時(shí)，為年紀(jì)大作準(zhǔn)備。成功處方：·說(shuō)一些最能讓客戶明白的話。·讓客戶知道未來(lái)的總趨勢(shì)。5 柴田和子"動(dòng)情話術(shù)"柴田和子

11、經(jīng)常使用“動(dòng)情話術(shù)”，對(duì)準(zhǔn)客戶動(dòng)之以情，曉之以理。她說(shuō)：“一個(gè)孩子的家庭，父親的死并非是單純一個(gè)男人的死，至少帶有二、三個(gè)涵義。第一：父親自身的死亡.第二：從太太的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來(lái)的妻兒將會(huì)陷入經(jīng)濟(jì)上的困境，因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)也失去了一筆由丈夫提供且習(xí)以為常的收入。第三：由于父親的死，使得家庭中同時(shí)失去一位母親，因?yàn)槟赣H必須取代以往賺錢(qián)回家的父親而外出工作。做母親的將不能專(zhuān)心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作?！凹词贡臼欠蚱薅加泄ぷ鞯募彝?，假使丈夫突然去世，又會(huì)如何呢？光就經(jīng)濟(jì)上來(lái)考慮，單憑妻子一個(gè)人的收入，足夠維持既有的生活開(kāi)銷(xiāo)嗎？很可能必須變換原有的工作

12、的內(nèi)容，甚至上班地點(diǎn)，而新的工作條件可能遠(yuǎn)不及原來(lái)的工作；如此一來(lái)，對(duì)母親的健康構(gòu)成重大威脅。即使不至于此，至少也會(huì)使孩子得不到全部的母愛(ài)?！睂?duì)有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的“動(dòng)情話術(shù)”來(lái)說(shuō)服客戶。但有些客戶仍然會(huì)找出諸多理由來(lái)拒絕她。有一次，柴田和子講完后，有一位客戶說(shuō)：“你說(shuō)的我都懂，但我沒(méi)辦法購(gòu)買(mǎi)新的保險(xiǎn)?！?“那么萬(wàn)一你在付完貸款前就過(guò)世了，怎么辦？”柴田和子反問(wèn)道.如果夫人象我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話還沒(méi)問(wèn)題，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒(méi)有這種先天的條件。對(duì)于你的孩子，你還必須盡更多的責(zé)任?！背晒μ幏剑?#183;對(duì)客戶動(dòng)之以情

13、，曉之以理。·全盤(pán)為客戶考慮。6 柴田和子"留心話術(shù)"留人不留心是一件最痛苦的事情。在美國(guó)發(fā)生了一件真實(shí)的案例，這案例的男主角80歲，女主角79歲，“老兩口”為了離婚，鬧上了公堂。當(dāng)律師問(wèn)提起離婚訴訟的妻子.“你是多久前開(kāi)始產(chǎn)生要離婚的念頭？”“從22年前就想到要離婚?！薄?2年？怎么可以持續(xù)22年的婚姻生活？”“我22年前是58歲，當(dāng)時(shí)人均壽命是63歲，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以領(lǐng)取他的人壽保險(xiǎn)，不可以請(qǐng)領(lǐng)遺屬年金，因此一再忍耐下來(lái)?！薄昂髞?lái)怎么樣？”“后來(lái)沒(méi)想到他到了63歲不但沒(méi)死，還一直活到70歲，75歲，乃至現(xiàn)在80歲的高齡。由于他的年金也領(lǐng)

14、完了，保險(xiǎn)也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻(xiàn)，他死后也不會(huì)為我留下什么。更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過(guò)百歲。所以我就?！薄霸瓉?lái)事情是這樣的。” 這個(gè)真實(shí)的故事柴田和子常用來(lái)說(shuō)服男性客戶，是俗稱(chēng)“留人不留心的話術(shù)。”未來(lái)不管在哪個(gè)國(guó)家，都會(huì)面臨著一個(gè)若不投保終身保險(xiǎn)的話，連老婆也留不住。 要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴(yán)，擁有巨大的保障是一個(gè)有效的利器.現(xiàn)代人都會(huì)精打細(xì)算，如果對(duì)照顧自己的人都能有一份回饋保險(xiǎn)的話，相信別人也會(huì)安心來(lái)照顧你的。 近來(lái)有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)現(xiàn)婚，因?yàn)橐坏┰倩椋瑒t子女未來(lái)繼承的財(cái)產(chǎn)所獲的比例就會(huì)減

15、少。從各種層面來(lái)說(shuō)，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。成功處方：·提醒客戶要準(zhǔn)備未來(lái)。·自己的事情自己做。7 柴田和子"輸血話術(shù)"向準(zhǔn)客戶介紹保險(xiǎn)時(shí)，用一些寓意深刻的小故事，更能打動(dòng)準(zhǔn)客戶的心。柴田和子有一套“輸血話術(shù)”，她每次使用這套話術(shù)，都取得不錯(cuò)的效果。 話術(shù)講的是一個(gè)發(fā)生在日本的真實(shí)的故事.有一天，一對(duì)中年的夫婦帶著17歲和11歲的兒子，一家4口到郊區(qū)游玩。途中經(jīng)過(guò)風(fēng)景優(yōu)美的地方，他們停下來(lái)準(zhǔn)備拍照留念。家人都是由左手邊的門(mén)下車(chē)的，只有開(kāi)車(chē)的爸爸因?yàn)樽隈{駛座上，所以打開(kāi)右邊的門(mén)準(zhǔn)備下車(chē)。正要下車(chē)的一剎那，后面一輛高速駕駛的摩托車(chē)把他撞倒了，

16、腿部受了重傷，導(dǎo)致大量出血，傷者馬上被送往醫(yī)院急救。本來(lái)一家人樂(lè)融融去游玩，誰(shuí)也想不到，瞬間釀成了一場(chǎng)悲劇。被送往醫(yī)院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有11歲的男孩次郎?！盀榱司饶愕母赣H，可以抽取你的血嗎？”次郎思索了一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“可以?！卑职值纳褯](méi)有危險(xiǎn)，旁人聽(tīng)到這件事情都非常感動(dòng)，對(duì)他說(shuō)：“次郎，你真了不起。你想要點(diǎn)什么來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)？”剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜地坐在房間的角落里。“我什么都不要.”“為什么呢？次郎，你救了爸爸，這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都會(huì)買(mǎi)給你?！贝卫上肓讼胝f(shuō)：“我真高興救了爸爸，但我還有幾分鐘會(huì)死呢？” 原來(lái)這小男孩誤會(huì)了，他以為輸血救了父親

17、的生命，必須犧牲自己的小生命。在這種情形下，他還毅然獻(xiàn)出他的生命！但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？用金錢(qián)是買(mǎi)不到愛(ài)的，但是你可以用愛(ài)來(lái)灌輸金錢(qián)。保險(xiǎn)的真正意義：錢(qián)是買(mǎi)不到愛(ài)的，但你可以在金錢(qián)里融入你的愛(ài)，這就是保險(xiǎn)。成功處方：·提醒客戶別空有“情”。·要賦予你的愛(ài)人以責(zé)任心。  8 柴田和子"激戰(zhàn)話術(shù)"一個(gè)有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。只有有魄力，做事果斷的人，才配稱(chēng)為人上人?！拔衣?tīng)經(jīng)理說(shuō)：你可是一塊可造之材，所以請(qǐng)你馬上決定吧！因?yàn)橛心懽R(shí)的人決不遲疑.”“要不，這樣吧。你現(xiàn)在就先填寫(xiě)這張申請(qǐng)書(shū)，如果太太反對(duì)你的決定，就請(qǐng)你明天

18、打電話來(lái)，我再將這張投保書(shū)作廢?！迸龅脚づつ竽?，不愿填寫(xiě)投保單的人，柴田和子用的是上述的激戰(zhàn)術(shù)。 在這世上許多人都明白保險(xiǎn)的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情形，柴田和子會(huì)這樣對(duì)他們說(shuō)：“你打高爾夫球輸5萬(wàn)，打麻將輸3萬(wàn)也不皺一下眉頭，可是要你每月繳5萬(wàn)日元的保費(fèi)就舍不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來(lái)出人頭地呢？”這樣可以激發(fā)客戶的決心。 經(jīng)過(guò)這樣一講，大部份的人都會(huì)說(shuō)：“那么我和太太商量以后再答復(fù)你吧！”這時(shí)候，激戰(zhàn)話術(shù)就登場(chǎng)了，而當(dāng)場(chǎng)填妥投保單的人，幾乎沒(méi)有人會(huì)再打電話來(lái)要求取消保險(xiǎn)契約。 柴田和子總會(huì)這樣說(shuō)：“如果你不給我來(lái)電話，就表示你討厭我了?！薄澳阕焐?/p>

19、說(shuō)這說(shuō)那的，其實(shí)你心里根本不想跟我簽約吧！”“不，決沒(méi)有這回事。”“那就簽名呀！”“??！嗯！可是我得與太太”“最近的男人好象都變得婆婆媽媽的，可是我相信你不是這樣的.總之，請(qǐng)你現(xiàn)在就將這張保單填一填，如果你的夫人說(shuō)不行，我就將它作廢。一般所謂人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是?！?柴田和子這一招激戰(zhàn)話術(shù)，一般都會(huì)成效，因?yàn)橐粋€(gè)人被刺激之后，總會(huì)給自己下臺(tái)階的方法。當(dāng)然，簽單就有希望了。成功處方：·引導(dǎo)客戶思維的是你。·千萬(wàn)不要讓客戶反客為主。9 柴田和子正面突破話術(shù)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的竅門(mén)在于：如何讓對(duì)方落入自己既定的安排。要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，除了要確信這個(gè)

20、險(xiǎn)種絕對(duì)是對(duì)對(duì)方有利的商品之外，同時(shí)臨場(chǎng)時(shí)還必須要有精神集中和一決勝負(fù)的氣魄，而“正面突破”正是許多人的拿手好戲。柴田和子最擅長(zhǎng)就是知難而上，正面突破.石油公司的社長(zhǎng)是位非常難纏的人物，“第一生命”派出多位大人物前往洽談，全都無(wú)功而返。 最后，“第一生命”決定派柴田和子前往洽談。誰(shuí)知道柴田和子一到石油公司，社長(zhǎng)就召集所有的干部，宣稱(chēng)“柴田和子是全日本項(xiàng)尖的行銷(xiāo)人物，我們今天將請(qǐng)教她是如何成為全日本第一”。結(jié)果，各種問(wèn)題如排山倒海般涌來(lái)，看來(lái)，柴田和子也午鎩羽而歸。 柴田和子向社長(zhǎng)請(qǐng)求說(shuō)：“社長(zhǎng)，今天的說(shuō)明會(huì)是下午一點(diǎn)開(kāi)始，其實(shí)，我本來(lái)不必提前一天來(lái)這里住一晚上，由于想見(jiàn)社長(zhǎng)一面，所以我昨天就來(lái)

21、了，我來(lái)貴公司的目的，并不是為了發(fā)表講話，相信敝公司專(zhuān)務(wù)也已經(jīng)向社長(zhǎng)說(shuō)明我的來(lái)意，因此先請(qǐng)社長(zhǎng)容我加以說(shuō)明?！?獲得社長(zhǎng)的首肯后，柴田和子取出預(yù)先做好的保險(xiǎn)建議書(shū)，并當(dāng)場(chǎng)取得同意，那是一張兩億日元的保單?！笆裁磿r(shí)候可以體檢呢？”“這個(gè)得問(wèn)我太太才知道，我的工作議程由她安排?！薄澳闾彩鞘凸镜模俊薄澳敲醋屇闾惨粔K投保吧，夫人1億日元的保險(xiǎn)，保費(fèi)只要250萬(wàn)日元左右?！薄八餐侗＃磕堑脝?wèn)她本人。”事情進(jìn)行得十分順利，柴田馬上與社長(zhǎng)太太通了電話：“由于夫人也是公司成員之一，因此，我認(rèn)為你也應(yīng)該為退休金預(yù)作準(zhǔn)備.我是特地從東京來(lái)的，希望你能加入保險(xiǎn)，這也是一種儲(chǔ)蓄。”“那我先生怎么說(shuō)？”“社

22、長(zhǎng)說(shuō)只要夫人你同意，他就沒(méi)問(wèn)題。”“好吧，拜托你了?！背晒μ幏剑?#183;萬(wàn)全的準(zhǔn)備是成功的先決條件。·知難而上，尋找突破。10 "瘋女人"的勇氣取得約談是成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。 柴田和子自從獲得“全國(guó)第一”和登上吉尼斯世界紀(jì)錄后，雖然約談方面較從前順利多了，但是也有人會(huì)用另一種方式拒絕她，比如說(shuō)送一些禮物給柴田和子，但是絕不談保險(xiǎn)。 愈挫愈勇是柴田和子的個(gè)性，每當(dāng)遇到一些“高明”的拒絕后，她總是思考如何突破及采取什么樣的方法. 有一次，柴田打電話給一家公司的經(jīng)理，跟他談見(jiàn)面的時(shí)間，經(jīng)理說(shuō)中午12點(diǎn)比較合適。 中午12點(diǎn)整，柴田和子準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在公司里，因?yàn)樗恢勒孀?/p>

23、的就是公司的經(jīng)理，她說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)經(jīng)理在嗎？”“喂！哪有人是午餐時(shí)間來(lái)的?！苯?jīng)理把柴田和子臭罵了一頓，柴田和子反問(wèn)他：“那么經(jīng)理你所說(shuō)的中午是幾點(diǎn)？”“中午就中午?！薄澳阏f(shuō)中午來(lái)，所以我準(zhǔn)時(shí)12點(diǎn)到，因?yàn)椋艺漳愕姆愿?2點(diǎn)到并沒(méi)有錯(cuò)?！苯?jīng)理看著柴田和子，心想今天怎么碰上了一個(gè)頑固的女人。柴田和子轉(zhuǎn)了口氣：“那么12點(diǎn)半好嗎？”“可以。” 柴田和子到隔壁快餐店點(diǎn)了一份意大利面，吃完后提前3分鐘抵達(dá)公司。12點(diǎn)半到了，柴田猛然沖進(jìn)經(jīng)理辦公室，大聲地說(shuō)：我是'第一生命的柴田和子，初次見(jiàn)面，請(qǐng)多多指教！” 這位經(jīng)理身材魁梧，給人一種壓迫感，因此其他業(yè)務(wù)員拜訪他時(shí)，由于過(guò)于謙虛，談不到正題

24、。而柴田和子是他碰到的第一個(gè)敢于當(dāng)場(chǎng)的駁他的“瘋女人”。 最后，經(jīng)理接受了柴田和子的建議，當(dāng)場(chǎng)簽署了2億8000萬(wàn)日元的保單.從此以后，這位經(jīng)理成了柴田和子的朋友，為柴田和子介紹了很多的客戶。成功處方：·經(jīng)營(yíng)要有自己的特色。·愈挫愈勇是行銷(xiāo)成功的秘方。11 記住對(duì)方的名字每個(gè)人都會(huì)對(duì)自己的名字特別敏感。 能記住對(duì)方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員。怎樣才能記住對(duì)方的名字呢？首先對(duì)對(duì)方的印象要清晰.這個(gè)人長(zhǎng)得怎么樣，頭發(fā)是長(zhǎng)還是短，臉部表情有什么特征等等。 然后要不斷復(fù)習(xí)和聯(lián)想，在你的大腦里要重復(fù)地復(fù)習(xí)你對(duì)他的印象。直至你能在最短的時(shí)間內(nèi)念出對(duì)方的名字。“請(qǐng)你再說(shuō)一次

25、你的姓名，好嗎？”“對(duì)不起，是弓長(zhǎng)張，還是立早章？”柴田和子擅長(zhǎng)記住客戶的名字。有一次，她打電話給某家大公司常務(wù)理事平澤先生。平澤先生在六、七年前還是一位課長(zhǎng)，現(xiàn)在已是出人頭地取得財(cái)務(wù)部長(zhǎng)的地位。雖然只見(jiàn)過(guò)一次面，但柴田不只記得他的聲音，連他的姓名也叫得出來(lái)?！笆瞧綕烧n長(zhǎng)嗎？”“我是第一生命的柴田。你可高升了，平澤先生。”平澤先生非常高興，由于他的感動(dòng)，柴田和子要保險(xiǎn)契約也得以順利展開(kāi). 柴田和子認(rèn)為，作為一個(gè)項(xiàng)尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，只記住對(duì)方的名字還不足夠，對(duì)于客戶的親人的姓名也要牢記下來(lái)，在偶而見(jiàn)面時(shí)，能夠問(wèn)到：“你女兒怎么樣？”“你兒子讀書(shū)怎么樣？”“你怎么知道他們的？”“社長(zhǎng)，你以前不是為他們

26、投保了嗎？”“你還記得呀！那可是20年前的陳年舊事了。你可真了不起！”打招呼時(shí)，若你能喊出對(duì)方的親人的名字，定能獲得客戶的好感。成功處方：·記住客戶的名字。·記住客戶親人的名字。·多談客戶親人的狀況。12 柴田和子"保額加一成的話術(shù)"柴田和子成交的保單，許多是巨額的保單，在合理為客戶設(shè)計(jì)保單的同時(shí)，經(jīng)常使用“保額加一成的話術(shù)?！笔裁词恰氨ｎ~加一成的話術(shù)”。假設(shè)有一位客戶打算每月花2萬(wàn)日元支付人壽保險(xiǎn)的保費(fèi)，這時(shí)首先要為他計(jì)算. “月繳兩萬(wàn)日元，一年就是24萬(wàn)日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個(gè)月保費(fèi)?！笨蛻暨@時(shí)就會(huì)想一年要付22萬(wàn)日元，而不

27、必付24萬(wàn)日元。 這時(shí)候，作為業(yè)務(wù)員的你如果說(shuō)：“那么就簽?zāi)昀U22萬(wàn)日元的契約吧！”這恐怕只當(dāng)平凡的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。柴田和子碰到類(lèi)似的情況通常都會(huì)說(shuō)：“你既然有一年繳24萬(wàn)日元的打算，不如將本來(lái)的3000萬(wàn)日元保額契約增加到3500萬(wàn)日元。以年繳的話，也是一年付24萬(wàn)元。萬(wàn)一發(fā)生意外，可以獲得高達(dá)7000萬(wàn)日元的理賠呢！” 然后再加一句：“這可是良心的建議喲！”客戶一般都會(huì)采納柴田的意見(jiàn)，將自己的保額增加。千萬(wàn)不要小看小小一成的金額，積沙成塔，成功了100 次不就等于多取了10個(gè)人的保單了嗎？縱使是非常細(xì)微的地方，只要平時(shí)養(yǎng)成這些積極的習(xí)慣，就會(huì)產(chǎn)生出人意料的不同結(jié)果。 多問(wèn)一次，有時(shí)會(huì)帶來(lái)令人驚

28、喜的成績(jī)。成功是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)地做，抓住每一次可能增加的保額的機(jī)會(huì)，讓客戶的保障更加全面。 柴田和子是在千百次拜訪的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出自己的話術(shù)的，既然你打算拿這么多的錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)，不如將保額提高一點(diǎn)，在客戶的經(jīng)濟(jì)允許的情況下，對(duì)客戶絕對(duì)是一件有益的事情.成功處方：·敢于開(kāi)口要。·學(xué)會(huì)總結(jié)自己的專(zhuān)用話術(shù)。·客戶的保障是否全面是你考慮的重點(diǎn)之一。13 柴田和子"賓士話術(shù)"柴田和子認(rèn)為行銷(xiāo)無(wú)秘訣，真正的致勝秘訣來(lái)自于生活，如此說(shuō)下面所說(shuō)的“賓士話術(shù)”。“賓士話術(shù)”是說(shuō)服客戶的一種方法，這是柴田在行銷(xiāo)高額保單所采取的一種游說(shuō)方法。有一次，柴田和子拜訪一位企業(yè)

29、主管.“你現(xiàn)在有車(chē)嗎？”“有?！薄罢?qǐng)問(wèn)是哪種車(chē)？”“我還在開(kāi)輕型車(chē)呢！”“有車(chē)已經(jīng)很了不起了，但還是希望能早日買(mǎi)大車(chē)吧！” 這樣一問(wèn)一答，逐漸引入主題：“買(mǎi)人壽保險(xiǎn)也一定得買(mǎi)賓士級(jí)的，要保就保最高級(jí)的，因?yàn)椴蝗菀壮鲆馔??！薄笆裁词琴e士級(jí)的保險(xiǎn)？”柴田接著說(shuō)：“賓士級(jí)的保險(xiǎn)的金額是一億日元，你現(xiàn)在想要加入的是5倍1000萬(wàn)日元的保險(xiǎn)保障，算起業(yè)可以說(shuō)是雪德利克級(jí)(日產(chǎn)頂級(jí)車(chē))?！?業(yè)務(wù)主管想了一下，柴田見(jiàn)時(shí)機(jī)成熟，說(shuō)：“雪德利克當(dāng)然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高級(jí)的，即使有了什么意外，有了這個(gè)保險(xiǎn)，你的家人也可以安心?！?“假設(shè)你有一位象你一樣聰明的孩子，假使他求學(xué)生涯中耽誤了兩年，到他

30、大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)時(shí)，大約是24歲了，你保險(xiǎn)總要充份保障到他獨(dú)立成人為止，所以你至少在保險(xiǎn)上要買(mǎi)最高級(jí)的賓士級(jí)。” 將保險(xiǎn)比喻成汽車(chē)，用賓士對(duì)比輕型車(chē)來(lái)表現(xiàn)“即使自己有在了，也能夠平安把家人送到安全場(chǎng)所?！边@才能稱(chēng)之為保險(xiǎn)?，F(xiàn)代社會(huì)，僅僅擁有一些保險(xiǎn)是不足夠的，只有擁有全方面的保險(xiǎn)，才稱(chēng)得上保障全面。成功處方：·為客戶量身訂做保單。·規(guī)劃人生是你的拿手好戲.·恰當(dāng)?shù)谋扔?，讓保險(xiǎn)具體化。14 柴田和子的"時(shí)間管理"柴田和子即使有了終身事業(yè)，也沒(méi)有忘記，自己還是一位家庭主婦，自己身份也是人妻、人母，并沒(méi)有因?yàn)橛辛斯ぷ?，就將家里的事置之不顧?柴田早上

31、5:20起床,坐汽車(chē)上班，到公司的時(shí)間大約在9:10分到9:30之間，上午是按約好的行程辦事，下午有時(shí)也會(huì)赴約，要不然就處理其他業(yè)務(wù)?？蛻舳嗟臅r(shí)候，柴田一天會(huì)和30多位客戶面談，出門(mén)巡回拜訪，一天最多60處地方，大部分拜訪的對(duì)象都須特別用心經(jīng)營(yíng)，而且每次談話的內(nèi)容都非常緊湊，因此只要轉(zhuǎn)三個(gè)地方，就會(huì)累得快要癱下來(lái). 柴田和子在拜訪客戶時(shí)，往來(lái)的交通工具是電車(chē)，駕駛汽車(chē)容易受到路況影響而無(wú)法掌握抵達(dá)的時(shí)間，所以，搭電車(chē)是最恰當(dāng)?shù)倪x擇。有必要的話，下了電車(chē)再搭計(jì)程車(chē)也很方便。星期六、日對(duì)柴田和子而言，是安排參加客戶的婚禮，拜訪親朋好友或是出席各種聚會(huì)的時(shí)候，柴田和子工作多年，交際廣，這些機(jī)會(huì)就特別

32、的多。 另外，整理辦公桌也成了假日工作之一，如果不整理的話，書(shū)信、傳真等必須處理的文件很快會(huì)堆積如山。此外，星期六、日是柴田身體的保養(yǎng)日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里來(lái)，為柴田做兩個(gè)小時(shí)的全身按摩，非常有效，針灸則是每隔一周做一次。 中午柴田一直都習(xí)慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。在外面吃飯時(shí)，柴田一定和自己喜歡的朋友一起吃，而不是客戶。柴田從不喝酒，所以不會(huì)去有酒的場(chǎng)所，晚上即使在外頭吃飯，也會(huì)比較早回家。柴田把星期日訂為全家團(tuán)聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。柴田認(rèn)為一個(gè)人事業(yè)要成功，有一個(gè)幸福的家庭是很重要的，無(wú)論事業(yè)進(jìn)行得多么順利，如果家庭不和諧，問(wèn)題百出，就沒(méi)有任何意義

33、了.成功處方：·家庭是每個(gè)人生活港灣，每周都要抽時(shí)間與家人共聚。  15 不打不相識(shí)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會(huì)看穿的，因此說(shuō)服別人之前先要說(shuō)服自己。同時(shí)，也為了對(duì)方的興趣，談?wù)搶?duì)方感興趣的話題。但壽險(xiǎn)行銷(xiāo)不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見(jiàn)面要盡量主客戶講多一點(diǎn)，如此在第二次見(jiàn)面時(shí)，就可以提出一些客戶所關(guān)心的問(wèn)題來(lái)請(qǐng)教.光是靜靜聆聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言而不表示意見(jiàn)，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致客戶看不起你，柴田和子就曾經(jīng)有過(guò)以下的親身經(jīng)歷。有一次，轉(zhuǎn)介紹人特別叮嚀：“那位社長(zhǎng)脾氣比較硬，如果以你的個(gè)性，一定會(huì)發(fā)生沖突，所以聽(tīng)他講就好?！苯Y(jié)果，柴田靜靜聽(tīng)這位社長(zhǎng)講了一個(gè)多小時(shí)的經(jīng)濟(jì)問(wèn)

34、題。最后，社長(zhǎng)對(duì)柴田說(shuō)：“喂，你實(shí)在也沒(méi)什么特別，雖然我聽(tīng)說(shuō)你是日本第一的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，但你也不過(guò)如此罷了。我不會(huì)讓你空手而歸，一定會(huì)與你簽約，但我實(shí)在很失望?！边@下子輪到柴田反駁了：“因?yàn)榘涯憬榻B給我的人說(shuō)你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實(shí)際上，我都快憋不住了。這會(huì)兒你真的同意我開(kāi)口啦?！薄鞍。阏f(shuō)呀?！薄叭绻裉旒s不到你，我就先回去了.但是聽(tīng)了社長(zhǎng)這樣的講話，我早就不耐煩了。”“你可真是肆無(wú)忌憚！原來(lái)你不耐煩了呀！”“真的不耐煩了！你說(shuō)的內(nèi)容深?yuàn)W難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了?！庇谑堑诙伟菰L時(shí)，柴田對(duì)社長(zhǎng)的話進(jìn)行一一反駁。所謂“不打

35、不相識(shí)”，有過(guò)沖突的人，之所以往后的交往會(huì)深且遠(yuǎn)的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會(huì)吐露真言。成功處方：·有時(shí)候讓客戶知道你的聲音。·談?wù)摽蛻絷P(guān)心的話題。16 企業(yè)老板的投保方案柴田和子并沒(méi)有什么特殊或過(guò)人的才能，長(zhǎng)得也不出眾，只是她能在同樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，緊緊地抓住行銷(xiāo)的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設(shè)計(jì)投保方案。這是柴田致勝的秘訣之一。 許多人都會(huì)遇到同一個(gè)問(wèn)題，那些身家富綽的企業(yè)老板，應(yīng)該投保多大的保額或交多少的保費(fèi)比較合適.柴田在為企業(yè)老板作建議書(shū)、設(shè)定保額時(shí)，會(huì)以公司一年支出的薪資總額乘以三。“老板，貴公司有多少位員工？”“有20名?！薄澳敲此麄兊钠骄晷酱蠹s是多少？”

36、“大概是400萬(wàn)日元吧?！薄澳敲矗阋荒瓯仨殰?zhǔn)備8000萬(wàn)日元作為員工的薪水了。再加上主管的部分，大約是1億1000萬(wàn)日元吧，請(qǐng)問(wèn)，是否可以為你設(shè)計(jì)3年薪資的保險(xiǎn)金額？” 光是空口說(shuō)話地要求投保多少，是難以說(shuō)服對(duì)方的，必須確實(shí)拿出要他投保這么高的金額的理由為根據(jù)。對(duì)于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設(shè)保1.5倍年支出薪金的總和；對(duì)于資金充裕的企業(yè)老板，則綜合各種險(xiǎn)種，為他們?cè)O(shè)計(jì)的保額為3倍的年支出薪金的總和。成功處方：·說(shuō)服別人要找到合適的理由。·講話要有憑有據(jù)。·勇于挑戰(zhàn)高額的保單。17 抓住客戶的心抓住客戶手，永遠(yuǎn)是朋友。頂尖壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員，必須能牢牢抓住客戶的心

37、。 柴田和子有一段這樣的經(jīng)歷.有一天，一位擔(dān)任設(shè)計(jì)師事務(wù)所社長(zhǎng)的客戶來(lái)電話：“我想為太太投保，請(qǐng)派一位秘書(shū)或任何一位工作人員來(lái)就可以了。因?yàn)楹镁貌灰?jiàn)了，柴田小姐你大概已經(jīng)忘了怎么來(lái)我們公司了吧！ 柴田立刻回答：“說(shuō)哪兒話，我可是牢記得很，你的辦公室是在赤阪消防署附近，對(duì)吧！” 社長(zhǎng)聽(tīng)了柴田的話，頗為感動(dòng)地說(shuō)：“你可真沒(méi)忘記！”這位社長(zhǎng)是在距第一次簽約8年后，第一次打電話給柴田和子。因此，行銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要只顧著眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客戶更加感覺(jué)快樂(lè)。 遇到客戶的生日，即使只是送一些價(jià)錢(qián)低廉的禮物，也要附上最誠(chéng)摯的賀卡以表心意。若是耳聞客戶要出外，不妨到寺廟求個(gè)護(hù)身符，保佑他平安。最

38、昂貴的禮物，不見(jiàn)得就能取悅于人，游樂(lè)園的入場(chǎng)券，只要附上一張小紙條寫(xiě)明“我可沒(méi)忘記你喲！”就可以收到預(yù)期的效果。 柴田有時(shí)拜訪一些公司，順便會(huì)買(mǎi)上幾盒壽司前去，一進(jìn)去便說(shuō)：“哇，今天也在加班，真是辛苦了。因?yàn)橐荒曛粊?lái)這么一趟，所以我特地買(mǎi)了這些壽司來(lái)，這可不是錢(qián)的問(wèn)題，而是一路捧來(lái)的重量問(wèn)題，各位了解我的心意吧！好了，這個(gè)辦公室里還沒(méi)有投保的人，請(qǐng)舉手！” “看在我這壽司的份上，還人我遠(yuǎn)道努力捧來(lái)的這份情面上，總有幾位要投保的吧！請(qǐng)幫我找一找。喂，請(qǐng)幫我把壽司搬一，今天我可不空手而歸。最近，我?guī)缀醪蛔鰝€(gè)人保險(xiǎn)，可是今天例外，我可要努力簽幾張保單回去.” 平時(shí)要多花心機(jī)在客戶身上，客戶絕不會(huì)移情

39、別戀，不論隔多久，一定還是會(huì)再度簽約的。成功處方：·讓客戶知道你在乎他。·保持與客戶的密切接觸。18 柴田和子"服裝行銷(xiāo)"柴田和子是個(gè)普普通通的日本婦女，她的不同之處在于她能營(yíng)造自己獨(dú)特的形象。她身高153厘米，體重73公斤?？梢哉f(shuō)是其貌不揚(yáng)，但她能夠給人一個(gè)清潔，明朗的印象，柴田最擅長(zhǎng)的是服裝行銷(xiāo). 在柴田剛從事保險(xiǎn)行銷(xiāo)時(shí)，她穿著一件黑色或藍(lán)色的背心，加上有花紋的外套，還戴著一頂有柴田特色的圓扁帽?？v使第一次見(jiàn)面，客戶什么都忘記了，但是，總會(huì)記得柴田那頂灰諧幽默的圓扁帽。 柴田是一個(gè)懂得推銷(xiāo)的人，她知道自己的優(yōu)缺點(diǎn)，如果穿著和別人沒(méi)什么兩樣，她就難以取

40、得客戶的認(rèn)可和信任。后來(lái)，柴田不再戴圓扁帽了，改戴有大朵花飾的寬沿帽子，進(jìn)入預(yù)定的拜訪場(chǎng)所后，柴田會(huì)脫下它，而她進(jìn)門(mén)的姿勢(shì)可真象一個(gè)電影明星。 柴田和子認(rèn)為年輕時(shí)，打扮得樸素一點(diǎn)比較好，因?yàn)槟贻p本身煥發(fā)著一種光輝，所以樸素的服裝反而更能襯托出本身的光芒，特別是年輕貌美的人，過(guò)于華麗的裝飾，反而會(huì)讓人覺(jué)得難以親近，但是到了一定的年齡，衣著就應(yīng)該舟微華麗一些，如果樸素依舊，會(huì)給人看成老太婆。 壽險(xiǎn)行銷(xiāo)注重外表，與眾不同的形象更能讓客戶接受你。做團(tuán)單開(kāi)拓的行銷(xiāo)女性切忌穿得太花俏，因?yàn)榇┑眠^(guò)于花俏醒目，容易讓對(duì)方產(chǎn)生誤解。 你要想盡辦法聚集人的注意力，來(lái)強(qiáng)調(diào)自己的存在。柴田在開(kāi)發(fā)團(tuán)單的時(shí)候會(huì)穿著光鮮奪目，然后大聲地四處問(wèn)候，在各組辦公室來(lái)回穿梭?！澳闶裁磿r(shí)候有空？”“你一定要來(lái)聽(tīng)一次喲.”“你也一塊來(lái)吧！”最后，幾乎所有人都知保險(xiǎn)公司有一個(gè)叫柴田的人。成功處方：·與眾不同是現(xiàn)代行銷(xiāo)的生存法寶。·注意自己的外