健身卡銷售技巧培訓(xùn)

1、 銷的是“自己”售的是“觀念” 買的是“感覺” 賣的是“好處”一、客戶多說 二、自己多聽 如何讓客戶說得更多呢？ “問”是所有銷售說服的關(guān)鍵！只有你問的多了，客戶才會說的多，傳達(dá)出信息多，掌握大量信息，銷售活動成功機(jī)率才會更大。 所以用問做開場白。所以用問做開場白。在做銷售、溝通、說服的開始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了！ 問興趣:人們往往愿意說自己感興趣的東西。 問需求：了解客戶的需求與購買價值觀。 問痛苦：看看我們的產(chǎn)品能否解除痛苦，擴(kuò)大痛苦，我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以幫助他止痛，解除問題，他就比較容易掏錢了。 問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的快樂，擴(kuò)大快樂。 問

2、成交：您是今天把產(chǎn)品帶走還是明天給您送去，定金還是全款。 問簡單、容易回答的問題； 盡量問一些回答“是yes”的問題； 從小“yes”開始； 問引導(dǎo)性、二選一的問題； 事先想好答案； 能用問，盡量少說； 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。 用心去聽； 態(tài)度要誠懇； 記客戶說的需求點(diǎn)，抗拒點(diǎn)，興奮點(diǎn)； 給客戶進(jìn)行確認(rèn)，減少誤會及誤差； 無論客戶說的對與錯，切記不要打斷，一定讓客戶表述完 你沒有聽明白的地方一定要謙虛的請教，讓其重復(fù)一遍； 不要發(fā)出聲音； 點(diǎn)頭微笑、肯定 用眼睛注視客戶的鼻尖或前額； 你的思維不要進(jìn)行臆想。 是拉近你和客戶間距離的最有效手段 你看起來像此行業(yè)的專家； 要注意基本的商業(yè)禮儀

3、； 問話建立信賴感； 聆聽建立信賴感； 利用身邊的物件建立信賴感； 權(quán)威見證。 菜鳥菜鳥 只管說，很少聽與問 中鳥中鳥懂得開口，卻只問不聽 老鳥老鳥得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。達(dá)到空的境界 遛鳥遛鳥沒有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語出驚人，思不休！達(dá)到震的境界 準(zhǔn)備工作 開發(fā)客戶 開發(fā)客戶的八種方法 開發(fā)客戶的三大黃金定律 產(chǎn)品介紹 在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較？ 成交 售后服務(wù) 在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到一切情況，做好心理準(zhǔn)備； 對公司的產(chǎn)品和服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶； 尊重客戶的時間，一定電話預(yù)約； 拜訪客戶前

4、準(zhǔn)備好一切可能用到的資料。 例如：名片、筆記本、產(chǎn)品宣傳彩頁、報價單 在銷售活動開始之前，最重要的是找到一個準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件： 有需求、有購買力、有購買決策權(quán)！有需求、有購買力、有購買決策權(quán)！所以，一定要清楚所以，一定要清楚 誰是我的客戶？ 我的客戶會在哪里出現(xiàn)？ 我在賣什么？ 客戶為什么會向我購買？ 他們什么時候會買、什么時候不會買？ 誰在跟我搶客戶？ 同樣的時間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)同樣的時間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。你把寶貴的時間花在有價值果是完全不一樣的。你把寶貴的時間花在有價值的人身上，你的生命也就更有價值！的人身上，你的生命也就更有價值

5、！ 養(yǎng)成隨時隨地交換名片的習(xí)慣； 經(jīng)常參加聚會或?qū)I(yè)銷售的研討會； 身邊朋友的幫助 老客戶的轉(zhuǎn)介紹 和別人相互交流資源 善用黃頁 網(wǎng)絡(luò)查詢 請有影響力的人施加影響 你永遠(yuǎn)不知道客戶在想什么所以不要花心思去猜，去給客戶判刑； 你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對所以做事情不要縮手縮腳； 你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手的客戶所以關(guān)系再好，也要服務(wù)好客戶，否則競爭對手會為你代勞。 銷售人員必須具有專業(yè)水準(zhǔn)，對自己產(chǎn)品非常了解； 對競爭對手產(chǎn)品的了解； 配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品； 擴(kuò)大產(chǎn)品帶來的快樂與可避免的痛苦。 不貶低對手：a有可能客戶與對手有淵源，引起反感。 b不隨便貶低對手，特別是對手

6、的市場份額或銷售不錯時，因為對手如果真的做的不好，又如何能成為你的競爭對手呢。 c貶低對手，只會讓客戶覺得你不可信賴。 拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱勢做客觀的比較 獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，突出并強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增添不少勝算。 適合的環(huán)境和場合：適合的環(huán)境和場合：人不對不談，時間不夠不談，時機(jī)未到不談，場合不對不談。 成交后：成交后：a恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢； b轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機(jī)； c轉(zhuǎn)換話題 懂的轉(zhuǎn)換話題，避免引起麻煩； d學(xué)會走人 走的自然，走的合理。 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品

7、的好處； 要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹； 讓客戶介紹同等級的客戶一至三人，千萬不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶； 轉(zhuǎn)介紹時要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景； 如能請老客戶給新客戶打電話告知那是最好； 在你與新客戶第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友； 約時間、約地點(diǎn)見面； 認(rèn)可你的客戶即便不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。假如你沒有好好的服務(wù)客戶、關(guān)心客戶，你的競爭對手會為你代勞。 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情，人脈=錢脈！ 最為重要的兩個信息最為重要

8、的兩個信息 1） 客戶的目標(biāo) 2） 客戶的動機(jī)目標(biāo)，是指一個人希望達(dá)到的某種愿望和理想。銷售健身卡： 第一步是您必須告訴您的客戶健康能夠幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。人們來到俱樂部的原因是為了實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)?？蛻魰貌煌姆绞礁嬖V你他們的目標(biāo)。顧客的動機(jī)顧客的動機(jī) 第二二步，銷售人員有必要找出客戶期望實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的根本原因。我們把這種原因稱之為動機(jī)。 自尊 地位 成功 贏得他人的喜愛 美麗的外表 健康戰(zhàn)勝困難的方法戰(zhàn)勝困難的方法 勇敢積極樂觀得面對這種恐懼感； 集中精力為你的目標(biāo)和動機(jī)而努力； 提高銷售技巧，模擬銷售現(xiàn)場。 第一步：客戶拜訪 第二步：確認(rèn)意向 第三步：建立俱樂部的威望 第四步：總結(jié)俱

9、樂部的設(shè)施及服務(wù)從而提高咨詢者的興趣 第五步：邀請 第六步：約見 第七步：讓他們留下資料 首先確定你的目標(biāo)群體進(jìn)行拜訪 第二步：了解客戶意向第二步：了解客戶意向 這個步驟是一連串的問題 a 您喜歡運(yùn)動嗎？ b 您現(xiàn)在經(jīng)常從事哪些運(yùn)動呢？ c 您以前在別家俱樂部健過身嗎？是哪一家？ d 您喜歡俱樂部哪些項目，不喜歡哪些項目？ e 您以前在其它俱樂部進(jìn)行鍛煉嗎？那您為什么不繼續(xù)在那了呢？ f 您健身的主要目的是什么或者您想獲得什么樣的健身效果呢？ 雖然我們已經(jīng)了解了銀座健身的實(shí)力、發(fā)展方向以及所提供的服務(wù)，但客戶可能并不了解。所以，你應(yīng)該問客戶來過我們銀座健身嗎？ 銀座健身是濟(jì)南規(guī)模最大的健身場所

10、； 銀座健身在濟(jì)南有四家店，臨沂也有分店，計劃在近幾年開展到十幾家店； 3、我們擁有最專業(yè)的的健身器材； 4、我們擁有國際最流行的健美操課程及其它有氧課程； 5、我們的教練隊伍都是經(jīng)過國際認(rèn)證并經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)考核的。 簡單介紹健身的設(shè)施及服務(wù)，建立客戶的需求，并嘗試用一些令人興奮的語言。 例：您想減去多余的脂肪嗎？我們有最好的有氧器材，更有專業(yè)教練提供健身指導(dǎo)，可以令您達(dá)到目的，另外我們還有球類、洗浴、休閑區(qū)域等配套設(shè)施，我想，您一定會喜歡的！ 在總結(jié)俱樂部設(shè)施及服務(wù)后，繼續(xù)控制說話內(nèi)容及邀請對方來俱樂部進(jìn)行參觀； 通過以上的交談，您可能對我們的銀座健身已經(jīng)有一個大概的了解了，如果您能夠到我們現(xiàn)

11、場參觀的話，您就會對我們有更進(jìn)一步的了解，到時我也會向您詳細(xì)介紹我們，并回答您所有的問題以及介紹你如何成為我們的會員； 您最好先去我們銀座健身參觀一下，到時您有具體的問題我會為您解答同時還可以幫您預(yù)約試課。 提供一個選擇性的約會時間,二擇一 您看您什么時間比較合適，是今天下午三點(diǎn)還是明天下午四點(diǎn)？現(xiàn)場參觀的意義：現(xiàn)場參觀的意義： 我們不只是銷售人員，還要成為一個專業(yè)的健身顧問 利用參觀過程建立與客戶的共同語言和良好關(guān)系 利用參觀進(jìn)一步了解客戶的健身目的 利用參觀過程去試探客戶入會的機(jī)率 在參觀過程中越讓客戶投入，你的銷售就越容易成功。在參觀過程中越讓客戶投入，你的銷售就越容易成功。從客戶的動作

12、及語言中你可以察覺到客戶的喜好。例如： 顧客開始查詢某一種健美操的時間表； 開始感覺興奮及有良好的笑容； 要求重復(fù)參觀某一些設(shè)施； 要求試用某一種器械； 希望你能示范使用某一種器械； 當(dāng)你介紹時，他們不停地點(diǎn)頭。通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。21.11.10:550:55:08人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。0:55:080:5521.11.1論命運(yùn)如

13、何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。0:550:55:0821.11.1經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2021年11月1日星期一0時55分8秒世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2021年11月1日0時55分0:55:08預(yù)

14、防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。2021年11月1日星期一多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2021年11月1日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。21.11.10:55:

15、080:55員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。21.11.121.11.1發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。21.11.10:5521.11.1選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。0:5521.11.10:55:08自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。2021/11/121.11.121.11.1切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個有堅強(qiáng)心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的