房地產(chǎn)畢業(yè)項目報告

1、遼寧經(jīng)濟職業(yè)技術學院工商管理系畢業(yè)項目報告儷錦城營銷策略研究與分析項目報告報告類型： 項目報告 專業(yè)班級： 11 房地產(chǎn) 學生姓名： 指導教師： 給定成績： 2014年4月30日摘 要在三月初開始，我畢業(yè)實習做了一名超市營業(yè)員。這份工作雖然帶給我的工資不怎么高，學習的實用知識也很有限，但是在工作期間覺得找到了本來的自己。記得剛走出學校的時候，那時候的我是那么的茫然。那時的自己心里面總是充滿著許多困惑，對人對事都很迷茫。這些在之前的工作期間都給自己帶來了不少的壓力，也使得自己在工作中做的很不開心。因此我決定返回老家，先尋找一份比較簡單的工作，讓自己放松一下，之后再嘗試去做能夠?qū)W習更多知識的工作。

2、在超市工作期間，雖然可能身體負荷比較大。但是自己身上的壓力小了不少，開始變得開朗起來，相信在不久之后心里承受力能夠得到較大恢復和提升。我每天的工作主要也是從事銷售這一部分，可能比不上銷售房產(chǎn)，但是也算是一種小型銷售。每個月也有適當?shù)臉I(yè)績規(guī)定，在心理上也是有一定的壓力。我所負責的是超市面點產(chǎn)品的銷售，屬于一種低利潤的銷售。每月上級規(guī)定有三萬的營業(yè)額，完成后將會獲得一部分提成。本次項目報告中，我將圍繞曾工作過的儷錦城項目來設計。近年來，隨著我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展和住房制度改革的不斷深化，房地產(chǎn)業(yè)取得了較大發(fā)展，房地產(chǎn)市場逐步規(guī)范與完善，消費者日趨理性和成熟，開發(fā)企業(yè)之間的競爭也日益加劇，越來越多

3、的企業(yè)開始重視市場營銷的作用。但是目前，民眾輿論認為我國房價普遍偏高，為了維持社會穩(wěn)定同時也是從促進房地產(chǎn)行業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展角度出發(fā)，國家出臺了相應政策，加強了對房地產(chǎn)市場的監(jiān)管力度。同時應該注意的是，房地產(chǎn)供給大幅提高，不同類別的產(chǎn)品大量面市，而房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中手段單一、同質(zhì)化程度過高的問題也不容忽視，銷售不暢引起巨額物業(yè)空置已成為我國房地產(chǎn)市場健康發(fā)展、穩(wěn)定運行的重大障礙性因素，因此，進行房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新以打破僵局成為房地產(chǎn)業(yè)亟待解決的問題。 本篇論文我將分為五部分來撰寫：在第一部分將會對現(xiàn)在的工作進行系統(tǒng)描述，包括公司性質(zhì)，公司所在行業(yè)，公司概況，組織結構以及實習崗位職能描述。第二

4、部分進行項目描述，包括項目名稱，項目的意義及目標，項目計劃與分工和項目實施。第三部分是我對項目實施的總結。第四部分在項目實施中仍存在的不足，以及提出的改進建議。第五部分則是結束語。 遼寧經(jīng)濟職業(yè)技術學院工商管理系畢業(yè)項目報告目 錄一、工作系統(tǒng)描述11.1中天超市連鎖有限責任公司性質(zhì)11.2中天超市連鎖有限責任公司所在行業(yè)及行業(yè)背景11.3中天超市連鎖有限責任公司概況11.4中天超市連鎖有限責任公司組織機構21.5實習崗位職能描述2二、項目描述32.1 項目名稱32.2 項目的意義和目標32.3 項目計劃與分工32.4 項目的實施4三、項目總結53.1*53.2*53.3*63.4*6四、項目設

5、計的不足與改進建議74.1 項目設計的不足84.2改進建議9五、結束語1014一、工作系統(tǒng)描述1.1中天超市連鎖有限責任公司性質(zhì)中天超市連鎖有限責任公司是屬于一家民營性質(zhì)的中小型連鎖組織結構。1.2中天超市連鎖有限責任公司所在行業(yè)及行業(yè)背景連鎖經(jīng)營這一新的商業(yè)經(jīng)營方式和組織形式自二十世紀九十年代初引入中國以來，至今已有20多年的發(fā)展歷程，雖起步較晚，但發(fā)展卻很快。在社會日益發(fā)展的今天，人們的生活方式隨著社會的發(fā)展而改變了很多。但是在日常生活中，人們往往仍是最注重商品的品質(zhì)以及逛街購物的樂趣，尤其在日常用品這一部分上，更為注重。因此，雖然現(xiàn)在有了代購，送貨上門，以及網(wǎng)購等風行的購物方式但在日常的

6、衣食住行上人們依然更加注重品質(zhì)，尤其是在日常食物的新鮮程度上尤為注重。在新鮮食物的購買中，其他的購物方式是不太合適的。由此，當下的部分市場以及大型超市和小型零售業(yè)的發(fā)展前景仍是非常廣闊的。人們的需求決定著超市零售業(yè)的存在與繼續(xù)發(fā)展。 隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，超市零售市場發(fā)展面臨巨大機遇和挑戰(zhàn)。在市場競爭方面，超市零售企業(yè)數(shù)量越來越多，市場正面臨著供給與需求的不對稱，超市零售行業(yè)有進一步洗牌的強烈要求，但是在一些超市零售細分市場仍有較大的發(fā)展空間，信息化技術將成為核心競爭力。本報告通過深入的調(diào)查、分析，投資者能夠充分把握行業(yè)目前所處的全球和國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢，具體分析該產(chǎn)品所在的細分市場，對超市零售行

7、業(yè)總體市場的供求趨勢及行業(yè)前景做出判斷；明確目標市場、分析競爭對手，了解產(chǎn)品定位，把握市場特征，發(fā)掘價格規(guī)律，創(chuàng)新營銷手段，提出超市零售行業(yè)市場進入和市場開拓策略，對行業(yè)未來發(fā)展提出可行性建議。為企業(yè)中高層管理人員、企事業(yè)發(fā)展研究部門人員、市場投資人士、投行及咨詢行業(yè)人士、投資專家等提供各行業(yè)豐富翔實的市場研究資料和商業(yè)競爭情報；為國內(nèi)外的行業(yè)企業(yè)、研究機構、社會團體和政府部門提供專業(yè)的行業(yè)市場研究、商業(yè)分析、投資咨詢、市場戰(zhàn)略咨詢等服務。從國際上連鎖零售業(yè)發(fā)展來講，中國連鎖零售業(yè)已經(jīng)成為快速增長和積累財富的主要行業(yè)。從另一個觀察角度來看，在福布斯全球富豪中，8.8%來自零售業(yè)，人數(shù)僅次于金融

8、業(yè)，排名第二。說明超市業(yè)在全球范圍內(nèi)增長最快速的行業(yè)之一。連鎖零售業(yè)的另一重要特征是掌控大量現(xiàn)金流通，從而影響著金融市場的穩(wěn)定。正因為連鎖零售業(yè)具有如此滲透力，它已經(jīng)成為全世界財富聚集最多的行業(yè)。在2002年世界500強中，商業(yè)連鎖零售企業(yè)已占到10%，成為僅次于銀行業(yè)的第二大行業(yè)。在巴中這個市場中，目前有著幾家較為大型的超市。如：沃爾瑪，北山超市，以及中天超市。其中北山和中天是屬于連鎖機構的。中天超市是屬于巴中本土產(chǎn)業(yè)，在巴中中天超市擁有著三家分店。其競爭優(yōu)勢在于分店位置分布較為合理，比其他兩家超市較為優(yōu)越。但是劣勢在于它是屬于中小型連鎖機構，因而在商品的全面上不及其他兩家超市。1.3公司概

9、況 巴中市中天超市連鎖有限責任公司彩荷印象店辦公地址設在巴中市巴州區(qū)老江北彩荷印象負一樓，是戴智恒先生于2013年10月31日在巴中工商局登記注冊掛牌成立。巴中市中天超市連鎖有限責任公司是集超市百貨、副食、家電、生鮮于一體的零售企業(yè)；我公司下設:總辦、財務、行政、營采、電腦、配送中心、3、5、7分店，從業(yè)人員達160人，其中下崗職工130人，歷年來被市委市府評為零售優(yōu)秀企業(yè)，被國家商務部定為雙百示范工程。中天超市始終秉承“誠以待人、實以作事、合作雙贏、共謀發(fā)展”的經(jīng)營理念，倡導“健康、快樂、誠信”，愿與廣大新老朋友攜手共進，共創(chuàng)美好未來。中天超市始終把“做實、做強、做大、做久”作為其發(fā)展戰(zhàn)略，

10、以“安全便捷、顧客至上、科學管理、優(yōu)質(zhì)服務”為服務宗旨，以保障顧客利益為立足點，內(nèi)強素質(zhì)、外塑形象、嚴格管理、創(chuàng)新發(fā)展、贏得廣大客戶的好評。1.4 中天超市連鎖有限責任公司組織機構中天超市連鎖有限責任公司組織結構圖如下：中天超市連鎖有限責任公司生鮮部 百貨部客服部防損部食品部1.5實習崗位職能描述在中天超市連鎖有限責任公司，我是一名食品部門員工，我的具體工作職能是： 1、作為一名營業(yè)員，主要負責面點食品的銷售，提升面點食品的銷售量； 2、在每日接班時負責面點產(chǎn)品區(qū)域的衛(wèi)生打掃； 3、在必要而又有時間時，也要和其他加工面點的人員一起加工食品； 4、在工作期間每日早班要負責對面點食品安全的檢查，然

11、后重新為產(chǎn)品打上價格簽； 5、早班時還要負責每日食品保鮮卡的更換，以及做好一天的準備工作； 6、晚班時負責加工區(qū)域的衛(wèi)生打掃二、項目描述2.1 項目名稱 儷錦城.嶼瀾灣2.2 項目概況儷錦城是擁有49年造城經(jīng)驗的新加坡盛邦集團立足沈陽城西，環(huán)繞25萬平珍罕湖景筑造115萬平方米的生態(tài)宜居大盤儷錦城。儷錦城位于沈陽市于洪區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)北，是由沈陽澳源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的項目。儷錦城項目位于于洪區(qū)沙嶺鎮(zhèn)沙嶺老市場對面(102國道北側(cè))，項目占地面積580000平方米，建筑面積1150000平方米。區(qū)域板塊是屬于沈陽于洪廣場板塊，項目位置：于洪區(qū)沙嶺鎮(zhèn)沙嶺老市場對面(102國道北側(cè))，交通狀況：5

12、01，地鐵一號線的延長線。建筑類型：多層、小高層。物業(yè)類別屬于普通住宅。開發(fā)商是沈陽澳源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，物業(yè)公司是沈陽美好物業(yè)，物業(yè)費為0.8元/月/平方米。樓盤最低起價為4700，最高價在5000左右，均價為4700元/平方米。付款方式有銀行按揭貸款和一次性付款兩種方式。產(chǎn)權年限是50年，是非常符合人類生存年齡的?，F(xiàn)在已有裝修好的樣板間，可供客戶參觀。但房屋屬于毛坯房，容積率為1.68，綠化率可達40%，項目總戶數(shù)約有1200戶居民。樓盤建筑面積為1150000平方米，占地面積大580000平方米，另外周邊配套主要包括，周邊商業(yè)：沙嶺市場、以及在小區(qū)內(nèi)部設有小型超市可為居民提供日常購物的

13、便利。周邊醫(yī)院有廣濟醫(yī)院、于洪三院。周邊學校：五十七中學、沙嶺小學、小耶魯幼兒園等。公共交通這一部分有501公交，地鐵一號線延長線 。項目開盤時間是在2009年8月29日，入住時間為2010年12月，銷售許可證：沈房預售第09236號。目前銷售情況是在在售期間。 園區(qū)引入“購物公園”理念，商業(yè)街、商業(yè)網(wǎng)點、超市、銀行、餐廳、咖啡館、健身房等齊備設施沿湖而設；規(guī)劃中的國際雙語幼兒園、小學、中學，多功能業(yè)主會所等完美生活資源一應俱全，使業(yè)主不出社區(qū)即可享受一站式優(yōu)越生活。整個園區(qū)利用現(xiàn)有水資源，提升地塊的景觀品質(zhì):以“生態(tài)水系”為景觀主線，以“動靜和諧”為構園思想，以“浪漫溫馨”為造園精髓。以原生

14、態(tài)湖景資源為核心，打造和諧自然的生活理念，為業(yè)主的舒適生活提供無限精彩。儷錦城“生態(tài)水系”為主線，將休閑步道與公用區(qū)域貫通全園；七大居住組團，規(guī)模相當、結構完整，道路與市政道路相連，并設置有地下車庫，充分的滿足了業(yè)主的停車需求。儷錦城共分7期，規(guī)劃10年的開發(fā)建設周期。整個園區(qū)以原生態(tài)湖景資源為核心，打造和諧自然的生活理念。同時，商業(yè)、教育、休閑等生活資源沿湖而設，為業(yè)主的舒適生活提供無限便利。主體結構為框架結構， 外墻將使用涂料和瓷磚 ，將安裝電梯 。2.3項目營銷策略研究分析的意義和目標1、意義：隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)高速發(fā)展和人民收入的持續(xù)增長，我國房地產(chǎn)行業(yè)也步入高速發(fā)展階段，房地產(chǎn)行業(yè)已

15、經(jīng)逐漸成為中國經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，同時房地產(chǎn)行業(yè)也逐漸變得規(guī)范成熟起來，隨之而來的就是房地產(chǎn)行業(yè)的激烈競爭，將會迫使房地產(chǎn)行業(yè)把房地產(chǎn)的營銷策略研究上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，也就要求房地產(chǎn)市場從以前的生產(chǎn)為導向，轉(zhuǎn)為以消費者和社會為導向的;從以前簡單的銷售、促銷轉(zhuǎn)變到有系統(tǒng)的全程營銷。 每一個行業(yè)都有其自身的特點，每一個行業(yè)所面臨的市場都有其特有的運作的規(guī)律和內(nèi)在邏輯。房地產(chǎn)項目的營銷必須首先以房地產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)市場特有的規(guī)律和性質(zhì)為基礎，按照其特有的邏輯去辦事，才有可能獲得成功，房地產(chǎn)是實物、權益和區(qū)位三者的結合。和一般的經(jīng)濟產(chǎn)品相比有著獨有的特性。因此對于房地產(chǎn)項目營銷策略的研究分析在銷售期間也

16、顯得尤為重要，只有對市場中各個項目營銷策略都研究分析過后，再結合自己項目的實際情況來對項目的營銷策略做出定位，指明方向。這樣才能在眾多的項目中不被淘汰。2、目標：既然是要對項目營銷策略進行研究分析，那首先是要對自己項目現(xiàn)在的營銷策略做出細致的了解與研究，當然這也是不足的。必須在研究自己項目的同時，也要分析市場中別的房產(chǎn)項目的營銷策略，然后做出比較，得出優(yōu)劣。在重新制定營銷策略的時候也需配合時下的市場環(huán)境和政府新出臺的政策來制定。只有這樣，才能做到既符合項目本身又貼合市場環(huán)境的營銷策略。從而最終得出新的有創(chuàng)新又具可行性的營銷策略。2.4 項目的計劃與分工 2、分析項目周邊具有競爭性的項目我和同事

17、曾一起在儷錦城周邊去踩過盤，對周邊存在競爭的項目做出過分析整理，在儷錦城周邊所具有的較為有競爭性的項目分別有坤業(yè)城、金沙.嶺峯、假日小城、唐軒英郡等項目，詳細情況如下：（1） 坤業(yè)城坤業(yè)城位于沈新路與西四環(huán)交匯處北側(cè)，屬于沙嶺板塊，開發(fā)商是沈陽坤業(yè)置業(yè)房地產(chǎn)，代理商為意昂代理，于2013年8月開盤，占地面積達67257.7平方米，總建面有105486平方米，建筑類型主要有高層、小高、以及多層。層高約在2.7米，1期總戶數(shù)有1218戶，車位形式分為地上和地下兩種，車位可租可售。容積率為1.5，綠化率可達35%，土地年限為70年，得房率可達85%。層數(shù)有18、11、6、5等。其建筑風格為意大利設計

18、風格，它的內(nèi)部配套有幼兒園、湖景和商業(yè)。目前價格，小價格約4100，多層價格約在4500。目前房子是屬于清水房，采暖是市政供暖，物業(yè)公司是港式物業(yè)。物業(yè)費還未定，總結它的賣點主要在低價格，小區(qū)規(guī)模大以及它的配套齊全。坤業(yè)城項目一期第一組團樓盤產(chǎn)品類型為小高、多層還有洋房等。第二組團樓盤在第一組團樓盤的基礎上增加了高層。坤業(yè)城項目戶型設計較為合理，不論是小戶型還是大戶型都具備，因此它的戶型較受推崇。同時也因為區(qū)域價格相對市區(qū)地段相比較低，客戶又普遍以剛需為主，大多對兩室的產(chǎn)品比較青睞，購買時優(yōu)先考慮兩室，兩室房屋去化優(yōu)于一室房屋。多層去化率好于小高。 不過在銷售中，最受歡迎的仍是南北通透，戶型方

19、正的兩居室。滯銷的戶型在這個地段是50多平的小戶型。因為實際上這一區(qū)位小戶型房屋不論是租是售，都不是太有市場。坤業(yè)城現(xiàn)在的價格體系為小高起價3800元/平，均價4100/平，最高價4300元/平；多層起價3900/平，均價5000元/平，最高價5300/平，總房價在40萬50萬這個區(qū)間。現(xiàn)有的優(yōu)惠方式有全款97折、按揭99折、以及冬季購房節(jié)活動。 坤業(yè)城的營銷推廣包括：媒體推廣有短信、LED、DM、圍擋、外展點等推廣手法。另外在冬季購房節(jié)活動，每平米減100元，一次性付款97折，按揭99折。 通過對坤業(yè)城客戶的分析，客戶主要來源于沙嶺本地、周邊工廠、胡臺新城、還有就是沈陽市剛需客戶。由此分析居

20、民習慣周邊環(huán)境，不愿購買別處住宅，周邊工廠工作人員就近原則，公司職工因價格原因購買 。（2） 金沙.嶺峯 項目物業(yè)地址位于金沙.嶺峯園區(qū)內(nèi)，位于沙嶺鎮(zhèn)中心，開發(fā)時間較早。開發(fā)商是地威置業(yè)有限公司，代理商是香港聯(lián)祥地產(chǎn)營銷策劃有限公司,最早開盤時間在2012年9月25日，車位是否租售暫時未定?？傉嫉孛娣e67550平方米，總建面達105507平方米，總規(guī)劃戶數(shù)由1400戶，容積率為1.5，綠化率達40%。建筑類型為普通住宅，土地屬性屬大產(chǎn)權，年限50年。層高2.7米，層數(shù)有6層和18層兩種，得房率為85%。建筑風格是英倫風情，內(nèi)部配套有英倫風格步行商業(yè)街。目前價格：多層均價5300元，高層均價43

21、00元，現(xiàn)在屬于清水房，采暖方式是地熱供暖，空調(diào)采用外掛形式。物業(yè)公司是沈陽希爾斯物業(yè)，物業(yè)費在1.21.5元/平，項目賣點主要在于，地址緊鄰102國道，園區(qū)配套還有就是它的價位。金沙.嶺峯第一批開售的戶型面積在39107平，戶數(shù)有1000多套，第二批套數(shù)有400套。目前金沙.嶺峯去化分析顯示，整體項目屬于尾盤，整體去化率達到95%，小面積戶型銷售較慢。金沙項目戶型分析，較為暢銷的是南北通透，戶型簡潔明朗，動靜分離的兩居室；銷售較慢的是純南戶型，客廳為暗廳，面積較小。通過對金沙項目的客戶了解得出，基本為沙嶺本地客戶，或是胡臺新城的客戶；購買目的，距離工作單位近，從事行業(yè)主要是私營以及在周邊工廠

22、工作。金沙項目目前銷售價格，戶型起價為3800元，均價在4300元，高價5800元?，F(xiàn)有優(yōu)惠方式包括：收盤活動立減300，尾盤階段沒有明確的價格體系。（3）假日小鎮(zhèn)項目地址位于于洪區(qū)沙嶺鎮(zhèn)102國道南側(cè)，開發(fā)商是沈陽世洋房地產(chǎn)，開發(fā)商自己負責銷售，車位分為地上和地下兩類?，F(xiàn)公開認籌，還未正式開盤，車位租售形式未定。占地面積達42000平方米，總建面達63000平方米。建筑類型有高層和多層兩種，土地年限70年，層高3米，層數(shù)有6層、17層，容積率1.7，綠化率達45%，得房率達85%。建筑風格為現(xiàn)代風格，內(nèi)部配套有地下車庫和園區(qū)綠化。目前價格，小高在4800元，多層5400元，屬于清水房，采取市

23、政供暖。物業(yè)公司是沈陽惠盛物業(yè)，物業(yè)費還未定，此項目賣點在三方面，項目分三期開發(fā)，口碑好，戶型設計較合理。 三期開盤時間在2013年11月開始認籌，戶型在5991平，兩居室戶型在多數(shù)，這也是最為當?shù)鼐用窠邮艿膽粜停陂_發(fā)，戶型設計較好，多層認籌較好，銷控顯示去化率達80%。 目前銷售價格為，小高均價4800元/平，多層均價5500元/平，總價區(qū)間在4050萬，優(yōu)惠方式有：全款97折、按揭99折。 客戶分析：項目客戶來源主要是沙嶺本地、周邊工廠、沈陽剛需客戶等，大部分為剛需房自住為主、少部分投資，養(yǎng)老。大部分客戶因為低總價，或是周邊居民習慣了周邊環(huán)境，不愿住太遠，周邊工作人員因為上班較為方便，

24、公司職工則因為價格原因購買，當然這也有收入的原因。（4） 唐軒英郡 項目地址位于胡臺新城陣型七街與102國道交匯處，屬于胡臺板塊。是由沈陽唐軒房地產(chǎn)公司開發(fā)，屬于開發(fā)商自銷，開盤時間2013年5月，占地面積達156000平方米，總建面227000平方米，建筑類型主要有小高和多層兩種，得房率90%。層高3米，層數(shù)：多層6層，小高11層。建筑風格為歐式風格，總戶數(shù)3346戶，地上車位，土地年限70年，容積率為1.46，綠化率達35%，內(nèi)部配套有綠化。目前價格：多層4300元/平，屬于清水房，采用市政供暖。物業(yè)公司是沈陽唐軒物業(yè)，物業(yè)費0.7元/平。主要賣點在:品牌地產(chǎn)，低密居所，經(jīng)濟住宅等三方面。

25、項目產(chǎn)品分四期開發(fā)，現(xiàn)已開發(fā)三期，且三期產(chǎn)品已售罄。三期開盤時間2013年5月，戶型區(qū)間在4587平間。項目價格體系：多層均價4300元/平，總價區(qū)間在3040萬。優(yōu)惠方式有，全款97折，按揭99折。營銷推廣方式：媒體包括：短信、DM、圍擋、外展點、市內(nèi)售樓部圈層活動：一次性付款97折，按揭99折、低起價、四重優(yōu)惠2.8萬元?？驮捶治觯和?四期共40棟樓，產(chǎn)品小高、多層、現(xiàn)推出第一組團12棟多層?，F(xiàn)去化百分之五十。由于區(qū)域價格相對市區(qū)地段相比較低，客戶又普遍以剛需為主，大多對兩室的產(chǎn)品比較青睞，購買時優(yōu)先考慮兩室，兩室房屋去化優(yōu)于一室房屋。3 、分析行業(yè)中好項目的優(yōu)劣勢（1） 鑫豐地產(chǎn)鑫豐地

26、產(chǎn)是沈陽著名地產(chǎn)商，在鐵西和皇姑相繼開發(fā)十余個項目，每個項目所在的位置都是城市的黃金路段，產(chǎn)品基本都分布在北二路沿線和興華街沿線，每個項目從戶型、產(chǎn)品、推廣角度都談不上可圈可點，但由于都占據(jù)了良好地段，銷售量始終位于市場前沿。（地段優(yōu)越）（2） 萬科地產(chǎn)萬科的品牌享譽度已經(jīng)不言而喻，萬科在產(chǎn)品營銷方面更是最大程度地利用他的品牌優(yōu)勢。（品牌優(yōu)勢）萬科業(yè)主可參與萬科專屬會員機構|萬客會，通過會員的積累掌握客群，該客群對于萬科品牌有強烈的忠誠度，只要認可產(chǎn)品、購買力充足就會購買。萬科每個新開發(fā)項目在前期都在萬客會進行推介，每次開盤有一半以上的成交額來自于萬科會員。（3） 孔雀城 孔雀城一向以產(chǎn)品力昭

27、著，在全國多個城市復制并調(diào)整產(chǎn)品線，每到一個城市，都通過詳細的市場研究，針對市場空白制定產(chǎn)品。由此得出地產(chǎn)項目的建設，必須做好全面的市場調(diào)研，針對市場所需，研究透析市場，選好位置來建設。（產(chǎn)品優(yōu)勢）沈陽孔雀城位于沈陽渾河新城中央大街與杜松路交匯處，項目擁有12+4+1的城市級生活配套，地鐵10號線將直通新城核心區(qū)，項目內(nèi)構建了包括課內(nèi)教育、課外學習、交流游樂、戶外運動、城市呵護的五大支撐體系，旨在于學園氣質(zhì)濃郁的園林、英倫氣息醇正的建筑之中，打造一個適合孩子成長的“水岸英倫學園都市”。（4） 碧桂園 參取了距離本案較近的碧桂園銀河城項目，通過低成本、低利潤、大規(guī)模席卷式營銷，碧桂園攫取了沈陽市

28、場最大頭的市場份額，有人說它是2013的攪局者，但不得否認它是2013房地產(chǎn)市場的大贏家。(營銷手法）碧桂園銀河城，座落沈陽市于洪區(qū)于洪新城，兩大主干道南洋湖大街及大堤路的交匯點，是碧桂園集團在于洪重點打造的產(chǎn)業(yè)項目，項目體量較大，且多種建筑形態(tài)相融合，匯聚自身產(chǎn)品特點，打造于洪新城明星項目。不得不說，碧桂園的成功不僅是因為它的品牌，亦或是產(chǎn)品。更重要的是因為它的來勢洶洶的營銷手段，之所以每一個項目，每一期項目都能賓客臨門。這也是因為他自身已經(jīng)形成了一種魅力所在，才會有那么多的客戶會去選擇它，就像萬科地產(chǎn)的成功。每一個客戶都不是傻子，他都有自己的考慮，他們會去選擇碧桂園，就是對他的某種信任。當

29、然這其中也包括碧桂園這么多年建立起來的品牌形象，以及開發(fā)商的實力雄厚，還有就是開發(fā)商每一個項目都親力親為的建立銷售團隊，事先做好的人力物力財力的投資，以及對市場的全面透徹的調(diào)查研究，并制定好最符合項目的營銷策略，所以看著它事前的投入，卻也覺得它的成功是一種必然，畢竟他非常懂得利用自身優(yōu)勢，去制定最切合自身的營銷策略。 碧桂園的營銷手法包括：校園招聘，現(xiàn)場展示，巡回路演，商場分展，會議營銷，直銷等。不難看出這些手法都是為了讓更多大眾知道自己，不過能有這么多的營銷手段，后面的投入也是不少的，這要求開發(fā)商的實力必須得雄厚。讓自己不僅在媒體上經(jīng)常出現(xiàn)，并且深入社會做各種宣傳，讓更多的大眾了解自己，從而

30、加深自身在大眾群體間更深刻的影響，甚至更廣闊的。 4 、綜合整理周邊項目營銷策略的優(yōu)劣勢（1）坤業(yè)城項目：小區(qū)規(guī)劃規(guī)模大，開發(fā)周期長，配套設施完善，在周邊項目里具有較強競爭性。項目目前最大賣點是價格低，項目目前劣勢是工程進度緩慢。 （2）金沙.嶺峯：小區(qū)開發(fā)早，現(xiàn)房發(fā)售，得到很多客戶青睞，項目銷售順利。劣勢：項目進入尾盤階段，所剩房源有限，多為難去化小面積戶型。 （3）假日小城：小區(qū)為第三期開發(fā)，一期二期已經(jīng)入住。三期開發(fā)總體量不大，戶型多為二室二廳小戶型設計。 （4）唐軒英郡：胡臺地區(qū)開發(fā)規(guī)模最大，開發(fā)周期長，配套設施完善，在周邊項目里具有較強競爭性。 2.5 項目的實施 目前儷錦城項目已開

31、發(fā)完成三期，第四期正處在在建中，儷錦城項目由得志與另一家代理公司共同代理。項目一期已售罄，客戶辦完入住了，二期嶼瀾灣處在在售中，不過也接近到尾盤了。三期聽瀾郡也已開完盤，處在在售期間，其中一期住宅主要是多層和小高，二期住宅主要以多層洋房為主，沿湖為水景洋房，價位略高于離湖較遠的洋房。三期聽瀾郡主要是以高層為主打，價位低于二期的多層住宅。在儷錦城項目實施的過程中，曾經(jīng)運用過的營銷手法包括：聘人派發(fā)傳單，在市內(nèi)設立外展點，在各大節(jié)日來臨時舉辦各種活動，在對于客戶購買二期湖景洋房時有一個砸金蛋的活動，這既是一個屬于娛樂，同時也是一個優(yōu)惠活動的一部分。砸到金蛋的客戶，將會獲得在總價上的優(yōu)惠折扣。同時在

32、實習期間，售樓處還舉行過一些小型的新聞發(fā)布會，不過屬于線上宣傳。 在儷錦城二期銷售中優(yōu)惠活動有：砸金蛋，房小二，以及全款95折，按揭97折等。但因為項目的位置距離市內(nèi)較遠，而且到達項目小區(qū)的交通不是太暢通。所以這些宣傳活動會顯得黯然失色。目前可到達項目小區(qū)的有501和186公交兩路公交，未來這段路會有地鐵一號線的延長線通過。另外目前小區(qū)周邊的配套還不是太完善，缺少醫(yī)院、學校、商業(yè)等配套。三、項目總結 3.1 地理位置較為偏遠 區(qū)域板塊是屬于沈陽于洪廣場板塊，項目位置：于洪區(qū)沙嶺鎮(zhèn)沙嶺老市場對面(102國道北側(cè))，處于于洪區(qū)和胡臺新城的交匯處，項目本身建設的考慮適合理的，但沒考慮到沈陽的發(fā)展速度

33、，在項目計劃之初，項目這塊地的地價是一定較低的，拿下這塊地用最低的價錢，這的確是符合公司的繼續(xù)發(fā)展的考慮。但是卻沒考慮到項目后期建設完的銷售階段如何繼續(xù)發(fā)展。在項目建設初期，并沒做出一系列發(fā)展前景的考慮，也由此使得項目后期的發(fā)展難以進行。這也反應出另外一種情況，就是在建設初期，開發(fā)商對沙嶺鎮(zhèn)周邊的市場調(diào)研沒有做到最細致詳盡。這也給現(xiàn)在的銷售留下了弊端。沙嶺地處于洪邊界，這里原本是一片工廠區(qū)，但在建設后，反而沒有以前繁華了。在各大房產(chǎn)入駐這篇區(qū)域后，由于地理位置偏遠，沙嶺地區(qū)的發(fā)展都較為緩慢。3.2 交通受限制到目前，沙嶺鎮(zhèn)的交通仍然只有501，186兩條公交線路。地鐵一號線延長線還未開通到項目

34、。地鐵先開通的肯定是市內(nèi)，因為市內(nèi)的交通壓力，比這些偏遠地區(qū)要大，所以政府肯定會先建設完市內(nèi)的地鐵，這又使得地鐵一號線延長線的建設遙遙無期。所以開發(fā)商必須主動找政府，提出增加沙嶺的公交線路。3.3 周邊配套不完善目前，在沙嶺鎮(zhèn)就只有一個沙嶺市場，在包括一些小超市。這遠遠不能夠滿足沙嶺鎮(zhèn)人以及外來人員的生活需求，在而言儷錦城項目是分七期開發(fā)的，倘若都注滿了，這些商業(yè)更不可能滿足大眾群體的生活需求。更有甚者，儷錦城小區(qū)七期工程主要圍繞25萬水體而建，也就是說彼此之間距離非常遠，居民來往購買物品也非常不方便，小區(qū)內(nèi)部超市面積小，所售貨物有限，不足以滿足居民日常需要。3.4 公司的宣傳仍有不足 公司在

35、進入沈陽這個市場里，并沒做太多的比較大的宣傳，因此也沒能把盛邦凱德集團的形象樹立起來，更何況公司當時的選地選的如此的偏遠，項目正式建設時就更沒多少時間去做屬于公司的宣傳了。因此公司在企業(yè)形象的樹立和宣傳上就落了后。這也為后來的項目銷售留下了隱患。3.5 營銷策略不得法（1） 在公司當時選址選在如此偏遠的地方，就應當提前開始做好項目宣傳的準備。但是在項目建設之前，這一部分宣傳就應該開始了。（2） 另外，由于項目位置的偏遠，在項目的宣傳上就更得多花心思。必須經(jīng)常讓他出現(xiàn)在大眾群體的眼前，給大眾留下深刻的印象，這才有利于項目的銷售。在對項目宣傳的方式上也必須的多樣化才行，這也是營銷活動的一部分。營銷

36、手法不能僅限于傳統(tǒng)的營銷模式，必須有新的創(chuàng)新，要給大眾群體一種耳目一新的震撼。（3） 在傳統(tǒng)的派單，報紙，外展等營銷手法上我們必須學會利用各種網(wǎng)站來達到營銷的目的，除了一些固定的宣傳信息以外，我們更需要做一些能夠提升人氣的大型活動，只有有人來了，我們的銷售才可能開始。四、項目的不足與改進建議4.1 項目的不足 （1）房地產(chǎn)項目銷售主旨在與傳達自身優(yōu)勢與合理規(guī)避劣勢，常見的考評屬性有地段、產(chǎn)品、品牌等，正確認知自身的優(yōu)劣勢是做好營銷的第一步。 （2）地段上我們不占優(yōu)勢，沙嶺地區(qū)在沈陽客群的心中依然是與偏遠地區(qū)劃等號，只要提起沙嶺，還是與“遠”、“偏”直接聯(lián)系掛鉤?，F(xiàn)有的交通配套也確實在一定程度上孤立了區(qū)域與母城的聯(lián)系。 （3)品牌落地程度不夠，項目已經(jīng)建設并銷售四年之久，卻沒有真真正正讓沈城百姓認識到凱德置地的品牌形象與品牌實力，在沈陽很多地產(chǎn)大鱷剛剛挺近之時（如龍湖）都缺乏知名與關注，但經(jīng)過幾年的推廣人們已經(jīng)認可這些品牌，而新加坡凱德的品牌卻幾乎無人了解。（4）本區(qū)域各家產(chǎn)品均以剛需購房者為主力客群，70-90平米兩室產(chǎn)品占極大比例，且產(chǎn)品形式各家無鮮明特色，呈現(xiàn)了嚴重同質(zhì)化的局面。除