銷售技巧業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)PPT

1、x x 科 技 有 限 公 司內(nèi) 部 培 訓(xùn)業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn)講師：講師：xxxx前期準(zhǔn)備事項(xiàng)前期準(zhǔn)備事項(xiàng)Preliminary preparations開場白及提問開場白及提問Opening remarks & questions分銷賣點(diǎn)提煉分銷賣點(diǎn)提煉Distribution selling point refin簽單及售后服務(wù)簽單及售后服務(wù)Signing and after-sales servicex x 科 技 有 限 公 司內(nèi) 部 培 訓(xùn)業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn)前期準(zhǔn)備事項(xiàng)前期準(zhǔn)備事項(xiàng)-基本要求銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會消息、新

2、聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更加重要。如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售人員就不再有成功之源。前期準(zhǔn)備事項(xiàng)前期準(zhǔn)備事項(xiàng)-事先準(zhǔn)備行業(yè)案例行業(yè)案例了解所面向的客戶群體，事先了解客戶所在行業(yè)的成功案例。系統(tǒng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)學(xué)習(xí)公司、行業(yè)相關(guān)培訓(xùn)手冊，學(xué)習(xí)運(yùn)營實(shí)操手冊。產(chǎn)品相關(guān)合同產(chǎn)品相關(guān)合同產(chǎn)品銷售合同 、代運(yùn)營/運(yùn)維服務(wù)合同 、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。個(gè)人名片個(gè)人名片善于包裝自己的身份，例如：電商資深策劃、電商資深顧問。產(chǎn)品宣傳手冊產(chǎn)品宣傳手冊事先準(zhǔn)備產(chǎn)品宣傳四折頁、產(chǎn)品介紹視頻。前期準(zhǔn)備事項(xiàng)前期準(zhǔn)備事項(xiàng)-產(chǎn)品線了解銷售模式情

3、況銷售模式情況傳統(tǒng)渠道銷售（批發(fā)+零售）、線上渠道銷售（第三方平臺（天貓等）+自主電商平臺（官方商城）、移動端微店）。售后服務(wù)情況售后服務(wù)情況售后服務(wù)類型（長線或短線）、倉庫發(fā)貨、退換貨、物流方式（快遞或干線加落地配）。推廣方式情況推廣方式情況線下傳統(tǒng)媒體（電視、報(bào)紙、雜志、DM單頁）、線上網(wǎng)絡(luò)媒體（百度、門戶網(wǎng)站、行業(yè)垂直網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站）、線上自媒體（微博、微信、QQ）。公司情況公司情況公司成立時(shí)間（發(fā)展歷程）、組織架構(gòu)（權(quán)力架構(gòu)、審批流程）、企業(yè)文化、主打品牌（只選一個(gè)）、營收模式（客戶的客戶類型）、行業(yè)特點(diǎn)。產(chǎn)品情況產(chǎn)品情況產(chǎn)品銷售類型、暢銷產(chǎn)品或重點(diǎn)產(chǎn)品、同類產(chǎn)品龍頭-全國或本地（十大

4、）。前期準(zhǔn)備事項(xiàng)前期準(zhǔn)備事項(xiàng)-分析客戶類型單一品牌類型單一品牌類型擁有一個(gè)品牌，商品只有一種或多種。多個(gè)品牌類型多個(gè)品牌類型擁有多個(gè)品牌，商品多種多樣的。服務(wù)行業(yè)類型服務(wù)行業(yè)類型擁有單個(gè)或者多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，項(xiàng)目即產(chǎn)品（商品）。產(chǎn)品整合類型產(chǎn)品整合類型無不品（商品），掌握各行業(yè)很多產(chǎn)品（商品）資源，可以整合者。x x 科 技 有 限 公 司內(nèi) 部 培 訓(xùn)業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn)開場白及提問開場白及提問來的路上情況來的路上情況天氣、路況、交通捷徑、公司周邊環(huán)境感受（客戶拜訪公司情況下）?？蛻艄舅娝効蛻艄舅娝劰经h(huán)境、公司文化、公司生產(chǎn)情況、公司倉庫發(fā)貨、附近廠家（我們拜訪客戶情況下）。同行企業(yè)同行

5、企業(yè)/ /老板故事老板故事假設(shè)了解，可以說些同行企業(yè)/老板的成功經(jīng)驗(yàn)，最好能跟你所銷售的產(chǎn)品有關(guān)。熱門時(shí)事熱門時(shí)事/ /新聞新聞國際/國內(nèi)/本地，例如行業(yè)最新政策解讀、展會等。詢問客戶的痛詢問客戶的痛點(diǎn)點(diǎn)通過提問，讓客戶說出自己關(guān)心的痛點(diǎn)以及困惑便于我們確認(rèn)談單方向。開場白及提問開場白及提問SPINSPIN提問式銷售法介紹提問式銷售法介紹美國銷售咨詢專家尼爾雷克漢姆與他的研究小組歷時(shí)12年，在27個(gè)國家分析了3.5萬個(gè)銷售實(shí)例，與1萬多名銷售人員協(xié)同拜訪客戶，觀察他們的實(shí)際銷售行為后公布了SPIN模式，第一次完整地闡述了顧問式銷售技巧。這套方法也成為訓(xùn)練銷售人員的必修課程。如何按自己的流程去做

6、；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶自己完成其購買流程。通過S-現(xiàn)狀問題、P-困難問題、I-牽連問題、N-價(jià)值問題四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。SPINSPIN提問式銷售法介紹提問式銷售法介紹開場白及提問開場白及提問SPINSPIN提問式銷提問式銷售的四種方法售的四種方法即現(xiàn)狀問題即現(xiàn)狀問題分析現(xiàn)實(shí)狀況，理性地給出相關(guān)分析依據(jù)及其方案，幫助顧客理清現(xiàn)實(shí)情況。即牽連問題即牽連問題引發(fā)顧客思考更多的問題，讓客戶想象現(xiàn)有問題將帶來的后果，激發(fā)顧客購買產(chǎn)品解決問題的欲望。即困難問題即困難問題找出問題所在，分析具體情況，給

7、出專業(yè)的解決方案與幫助，給顧客留下好印象。即價(jià)值問題即價(jià)值問題讓顧客把注意力從問題本身轉(zhuǎn)移到解決方案上，并讓顧客感覺到這種解決方案給他帶來的好處。開場白及提問開場白及提問傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶自己完成其購買流程。通過S-現(xiàn)狀問題、P-困難問題、I-牽連問題、N-價(jià)值問題四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。SPINSPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧的不同之處技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧的不同之處你們公司成立多久了？你們一直對外的品牌是什么？您一年花費(fèi)在廣告推廣的費(fèi)用是多少？之

8、前做過線上銷售沒有？您線下門店有多少？結(jié)合現(xiàn)狀問題結(jié)合現(xiàn)狀問題開場白及提問開場白及提問發(fā)現(xiàn)顧客困難問題發(fā)現(xiàn)顧客困難問題廣告平臺成本上升，投放廣告是否還能承受呢？如果不能，又將何去何從？公司成立那么長時(shí)間了，如果不走品牌路線的話，產(chǎn)品價(jià)格會不會上不去？對外的品牌會不會有人冒牌銷售呢？如果有，處理方式是什么？怎么樣處理更好？x x 科 技 有 限 公 司內(nèi) 部 培 訓(xùn)業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn)分銷賣點(diǎn)提煉分銷賣點(diǎn)提煉提煉賣點(diǎn)提煉賣點(diǎn)- 引出牽連問題引出牽連問題 引發(fā)客戶思考更多的問題（如同恐怖故事后會有一個(gè)血腥的結(jié)果）； 讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果，同行舉例（講故事，利用第三者的嘴巴）。 可以通過推理

9、分析等從困難問題引出牽引問題。分銷賣點(diǎn)提煉分銷賣點(diǎn)提煉XX總我現(xiàn)在就可以推薦給您一種方案讓你們推廣該品牌的時(shí)候可以放放心心。XX總，我們現(xiàn)在就有一種方式能防止這樣的情況發(fā)生，給你帶來更好的保障。XX總我現(xiàn)在就可以推薦給您一種方案讓你們推廣該品牌的時(shí)候可以放放心心。XX總，我們現(xiàn)在就有一種方式能防止這樣的情況發(fā)生，給你帶來更好的保障。明確價(jià)值問題分銷賣點(diǎn)提煉分銷賣點(diǎn)提煉單個(gè)品牌類型單個(gè)品牌類型打造“小而美”，單品、爆品策略，以點(diǎn)帶面。多個(gè)品牌類型多個(gè)品牌類型強(qiáng)調(diào)品牌傳播、渠道裂變、會員鎖客、產(chǎn)品銷售差價(jià)賺取。行業(yè)平臺類型行業(yè)平臺類型打造“綜合門戶”，類似于天貓，強(qiáng)調(diào)入駐費(fèi)、產(chǎn)品銷售扣點(diǎn)、廣告費(fèi)，

10、強(qiáng)調(diào)利益分配合理，規(guī)?？蓮?fù)制，盈利能力強(qiáng)。產(chǎn)品整合類型產(chǎn)品整合類型打造“垂直爆口門戶”，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售扣點(diǎn)、廣告費(fèi)、會員收集等。服務(wù)行業(yè)類型服務(wù)行業(yè)類型強(qiáng)調(diào)品牌傳播推廣、鎖客、會員收集與維護(hù)、產(chǎn)品銷售。x x 科 技 有 限 公 司內(nèi) 部 培 訓(xùn)業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn)簽單及售后服務(wù)簽單及售后服務(wù)-簽單流程0101寫合同寫合同與客戶聊天，談此題外話，找切入點(diǎn)，讓客戶放松心情，更加愉快地購買產(chǎn)品，這樣也有利于與客戶的下一次合作與簽單，加強(qiáng)客戶交流。0202客戶看合同客戶看合同打造“綜合門戶”，類似于天貓，強(qiáng)調(diào)入駐費(fèi)、產(chǎn)品銷售扣點(diǎn)、廣告費(fèi)，強(qiáng)調(diào)利益分配合理。幫助客戶梳理?xiàng)l約的具體情況，取得客戶信任。簽單及售后

11、服務(wù)簽單及售后服務(wù)-簽單流程客戶簽合同客戶簽合同強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，了解問題所在，找清問題根源，分析問題情況，要搞清楚是誰出的問題，如是客戶的問題，不要責(zé)怪他，反而教他怎么使用產(chǎn)品，是產(chǎn)品的問題，也要學(xué)會辯解，說一些安慰的話，深表欠意，這樣，客戶就沒什么話可說的了，黨說一個(gè)巴掌拍不響，他一個(gè)人單方面是吵不起來的。簽單及售后服務(wù)簽單及售后服務(wù)-售后服務(wù)0101強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量與客戶聊天，談些題外話，找切入點(diǎn)，讓客戶放松心情，更加愉快地購買產(chǎn)品，這樣也有利于與客戶的下一次合作，加強(qiáng)客戶交流。0202講授使用注意事項(xiàng)講授使用注意事項(xiàng)打造“綜合門戶”，類似于天貓，強(qiáng)調(diào)入駐費(fèi)、產(chǎn)品銷售扣點(diǎn)、廣告費(fèi)，強(qiáng)調(diào)利益分配合理。幫助客戶梳理?xiàng)l約的具體情況。提供售后渠道，取得顧客信任。0303觀察照顧客戶情緒觀察照顧客戶情緒與客戶聊天，談些題外話，找切入點(diǎn)，讓客戶放松心情，更加愉快地購買產(chǎn)品，也利于下一次合作。簽單及售后服務(wù)簽單及售后服務(wù)-售后服務(wù)對客戶的合作表示感謝對客戶的合作表示感謝首先你要說