國內(nèi)外汽車流通模式國內(nèi)外二手車市場概況

1、.課題四課題四 國外汽車流通體制概述國外汽車流通體制概述 1.美國美國：美國作為世界最大的汽車制造和消費國，其汽車流通體制經(jīng)歷了進一個世紀(jì)的發(fā)展20世紀(jì)20年代以前，汽車工業(yè)處于興起和量產(chǎn)初期（賣方市場）1920-1930年，汽車生產(chǎn)線自動化程度提高，生產(chǎn)率和產(chǎn)量大幅上升(買方市場）掃地機 http:/ wenku1. 20世紀(jì)90年代末以來，美國各大汽車制造商在把客戶需求放在第一位的市場機制下，對汽車銷售體制的改革在一些基本點上取得如下共識：（1） 低投入原則低投入原則（2）銷售成本原則）銷售成本原則（3）高銷量原則）高銷量原則（4）購車方便性原則）購車方便性原則（5) 基于互聯(lián)網(wǎng)的信息化原

2、則基于互聯(lián)網(wǎng)的信息化原則2 歐盟歐盟2002年初，歐盟討論通過了新的汽車銷售管理辦法。該辦法種的幾個大的變化也體現(xiàn)出美國的上述幾個原則：一是允許經(jīng)銷商銷售多品牌的汽車產(chǎn)品，并可以再境外設(shè)立分銷售網(wǎng)一是允許經(jīng)銷商銷售多品牌的汽車產(chǎn)品，并可以再境外設(shè)立分銷售網(wǎng)路，這樣可以提高經(jīng)銷商的設(shè)備使用效率和銷售量；路，這樣可以提高經(jīng)銷商的設(shè)備使用效率和銷售量；二是允許將汽車銷售與維修分開，這樣可以降低經(jīng)銷商的投入二是允許將汽車銷售與維修分開，這樣可以降低經(jīng)銷商的投入三是允許超級市場買車，這樣可以充分利用超級市場所具有的寬敞的三是允許超級市場買車，這樣可以充分利用超級市場所具有的寬敞的場地，方便客戶了解選擇所

3、鐘愛的車型的同時，巨大的客流群也有助場地，方便客戶了解選擇所鐘愛的車型的同時，巨大的客流群也有助于發(fā)展各類型車的潛在客戶于發(fā)展各類型車的潛在客戶.3 日本日本 日本汽車流通體制的形成大體經(jīng)歷了下列四個發(fā)展階段：日本汽車流通體制的形成大體經(jīng)歷了下列四個發(fā)展階段：1）20世紀(jì)世紀(jì)20年代形成專營代理經(jīng)銷店系統(tǒng)，也稱排他性專賣系統(tǒng)。年代形成專營代理經(jīng)銷店系統(tǒng)，也稱排他性專賣系統(tǒng)。2）從）從1936年開始，豐田汽車公司效仿年開始，豐田汽車公司效仿“一縣建一店一縣建一店”的做法，著手的做法，著手建立擁有自己特色的利用當(dāng)?shù)刭Y金和人才的專營代理銷售體系。建立擁有自己特色的利用當(dāng)?shù)刭Y金和人才的專營代理銷售體系

4、。3）第二次世界大戰(zhàn)期間，汽車被征用為軍需物資，實行賠給制，由）第二次世界大戰(zhàn)期間，汽車被征用為軍需物資，實行賠給制，由當(dāng)時的商工部統(tǒng)一制定出廠價及零售價，使剛剛建立不久的代理銷售當(dāng)時的商工部統(tǒng)一制定出廠價及零售價，使剛剛建立不久的代理銷售體系名存實亡體系名存實亡4）1956年開始建立多渠道銷售體制年開始建立多渠道銷售體制 20世紀(jì)世紀(jì)70年代末期，具有日本特色的汽車銷售體制得到了進一步完年代末期，具有日本特色的汽車銷售體制得到了進一步完善，程獻如下特點：善，程獻如下特點：1）銷售體制中生產(chǎn)廠家占主導(dǎo)地位）銷售體制中生產(chǎn)廠家占主導(dǎo)地位2）經(jīng)營規(guī)模大，網(wǎng)點數(shù)量多）經(jīng)營規(guī)模大，網(wǎng)點數(shù)量多3）從專賣

5、店向兼銷店發(fā)展）從專賣店向兼銷店發(fā)展4）銷售方式以上門推銷為主）銷售方式以上門推銷為主.4 韓國：韓國：韓國的汽車工業(yè)不但在模仿消化中走出了一條開發(fā)自主品牌的道路，而且其汽車流通體制也非常有特點，具有較高的運營效率1）20世紀(jì)70年代，韓國汽車零銷商非?；钴S，當(dāng)時汽車制造商主要通過各零售商銷售2）進入20世紀(jì)80年代以后，隨著民族汽車產(chǎn)業(yè)的規(guī)模和自主品牌汽車生產(chǎn)的進一步擴大，個制造商紛紛成立了由制造商全部出資的銷售分店，向客戶直接銷售汽車，這種銷售方式迅速形成了全國性的網(wǎng)絡(luò)3）目前，韓國三大汽車公司均采用直銷的流通體制，由于這種直銷方式是無回扣的，因而在韓國取得了成功，備受世界矚目縱觀各國汽車

6、流通體制特點，雖然不盡相同，但可概括為下列三種主要模式：1）汽車制造商主導(dǎo)的專營代理銷售模式，以美國為代表。其銷售體系流程為：汽車制造商地區(qū)管理分公司（各地事物所）客戶2）由汽車制造商直接銷售的流通模式，以韓國為代表。其銷售體系流程為：汽車制造商汽車制造商的銷售分店客戶3）介于上訴兩種流通模式之間，既有通過獨立經(jīng)銷商，也有通過制造商出資的經(jīng)銷商進行銷售的流通模式，以日本為代表。銷售流程為：汽車制造商零售商（直銷店）銷售網(wǎng)點（零售營業(yè)所）客戶.課題五課題五 中國汽車流通體制概述中國汽車流通體制概述 20世界80年代中期以來，我國汽車流通體制發(fā)展步伐加快，計劃分配體制出現(xiàn)松動。 從單一的計劃分配轉(zhuǎn)

7、為多元化經(jīng)營的局面，汽車開始作為商品進入市場。 汽車交易市場的成功標(biāo)志著我國傳統(tǒng)汽車流通市場體制被徹底打破。 20世紀(jì)90年代后期，受國外汽車巨頭和合資企業(yè)的影響。汽車專賣店的銷售模式被引入我國。.我國我國目前目前汽車銷售模式概況汽車銷售模式概況 一.有形汽車交易市場模式特點 1.管理與經(jīng)營獨立：有形汽車市場是一個非盈利性的服務(wù)管理法人機構(gòu)，貫徹“管理者不經(jīng)營，經(jīng)營者部管理管理者不經(jīng)營，經(jīng)營者部管理”，由經(jīng)銷商進場經(jīng)營售車，市場只做好硬件建設(shè)及完善的管理服務(wù)，北京亞運村汽車交易市場是該模式的典型代表管理者主要為入駐的經(jīng)銷商服務(wù)，為消費者方便購車提供服務(wù)，確保市場交易的公開、公平、公正。 2.管

8、理與服務(wù)集中：有形汽車交易市場具有“開放、管理、服務(wù)開放、管理、服務(wù)”三個特色。市場的經(jīng)營主體放開，無論是國營、集體、私營企業(yè)都能注冊進場，形成多元化層次的經(jīng)營結(jié)構(gòu)。市場邀請管理汽車交易活動的工商、物價、車管、財稅等管理部門組成“市場管理委員會市場管理委員會”，對市場交易活動進行政策引導(dǎo)與監(jiān)督管理；市場還邀請有關(guān)管理部門及銀行、保險機構(gòu)派員駐場，對市場內(nèi)經(jīng)銷商辦證以及交易中的手續(xù)等提供“一條龍”服務(wù)，為購車者提供辦理購置稅、車輛檢測、納稅各類稅費等服務(wù)。 、.3.交易方式靈活： 市場根據(jù)汽車的供求特性，實施批零兼營、現(xiàn)貨交易、產(chǎn)銷見面的交易方式，貼近市場，貼近購車者。市場的經(jīng)營面積和硬件條件，

9、有利于拓展二手車業(yè)務(wù)，擴大市場的經(jīng)營功能，使新車交易與二手車交易互相促進。市場還可以為場內(nèi)零售商與國外汽車制造商牽線搭橋，開看聯(lián)銷與品牌代理，豐富經(jīng)營資源。4.信息集中：汽車交易市場是政府培育行業(yè)集中交易的場所，具有信息集中優(yōu)勢。信息是市場的靈魂，信息集中的優(yōu)勢是市場能夠持續(xù)發(fā)展的重要因素。市場將所有有關(guān)行業(yè)資源、市場價格、每日（每月）交易動態(tài)等方面信息，及時向進場經(jīng)銷商、主管部門、新聞媒體、兄弟省市汽車交易市場傳遞，實現(xiàn)信息交流、資源共享。5.貿(mào)易興市：利用場地大，軟硬件設(shè)施全，人流、物流、信息流集中的優(yōu)勢，汽車交易市場可通過組織各種貿(mào)易活動，舉辦發(fā)布會、訂貨會、研討會、展銷會、汽車自選交易

10、會和二手車拍賣會等，供需求雙方溝通渠道，開拓市場。.二二 汽車專賣店模式汽車專賣店模式汽車專賣店定義：是汽車制造商與經(jīng)銷商合作的產(chǎn)物其基本特征是汽車制造商與經(jīng)銷商訂合同，授權(quán)經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營銷活動。汽車制造商通常會對經(jīng)銷商的銷售方式、宣傳方式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、銷售流程，專賣店CI（企業(yè)形象識別）作出要求。汽車專賣店優(yōu)勢：對客戶；專賣店可以提供讓客戶放心的原廠配件，以及汽車制造商認(rèn)可或認(rèn)證的維修和保養(yǎng)服務(wù)。對汽車制造商；可以收集到客戶的需求和市場信息，同時保證汽車制造是哪個在售后服務(wù)方面的收入和利潤汽車專賣店不足：對客戶：品牌和車型相對單一，不能提供購車“一條龍服務(wù)”對汽車經(jīng)銷商

11、：汽車專賣店投資太大，平時運營成本較高，收回投資周期長，投資和經(jīng)營風(fēng)險也較大.三三 汽車獨立經(jīng)銷商模式汽車獨立經(jīng)銷商模式汽車獨立經(jīng)銷商模式定義：這是一種可以代理多個汽車制造商的多種品牌汽車的銷售，并提供售后服務(wù)的汽車流通模式，也成汽車超市模式。汽車獨立經(jīng)銷商模式優(yōu)勢：有著與汽車交易市場相同的業(yè)務(wù)范圍，還兼有4S專賣店最突出、確是有形汽車市場最薄弱的服務(wù)優(yōu)勢。對消費者來說，方便了對車型挑選，容易貨比三家，同時免除對售后服務(wù)的擔(dān)心。汽車獨立經(jīng)銷商模式不足：汽車制造商擔(dān)心在同一個店里展示其他品牌的產(chǎn)品會影響到自己品牌產(chǎn)品的銷售。因此，汽車制造商通常都不愿直接將自己品牌的產(chǎn)品的代理權(quán)委托給汽車獨立經(jīng)銷

12、商，使一些汽車獨立經(jīng)銷商不得已只能從4S專賣店進貨，這就增加了進貨成本。因此，汽車獨立經(jīng)銷商通常是由一些有實力、掌握了多個汽車品牌代理權(quán)的經(jīng)銷商運作的。.四四 汽車園區(qū)模式汽車園區(qū)模式 汽車園區(qū)模式 可以看做有形汽車市場在規(guī)模和功能上的“升級版”。在有形汽車市場所具有的新車銷售、二手車交易、維修保養(yǎng)、配件銷售登記本功能基礎(chǔ)上，汽車園區(qū)還引進了汽車文化、汽車科技交流、汽車科普教育、汽車展示、汽車旅游和娛樂等眾多的功能。 汽車園區(qū)模式優(yōu)勢：功能齊全，對消費者來說非常方便，同時汽車園區(qū)因其集商貿(mào)和娛樂活動于一身的特點，具有更強的吸引消費人氣的能力，多種經(jīng)營的理念也有助于降低投資風(fēng)險。 汽車園區(qū)模式不

13、足：投資巨大，投資回收期長；功能繁雜，管理困難.課題七課題七 國外二手車交易市場發(fā)展概述國外二手車交易市場發(fā)展概述一一 國外二手車交易市場的特點：國外二手車交易市場的特點：縱觀美國、英國、德國、瑞士、日本、韓國等發(fā)達國家二手車交易市場的法杖過程，可以看出，二手車交易是一個極具發(fā)展?jié)摿?、利潤較高、能夠制造大量就業(yè)機會并可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)，發(fā)達國家而手冊交易市場已經(jīng)進入成素起，形成了行之有效的多種經(jīng)營模式，其特點按交易方式賀服務(wù)內(nèi)容可概括為以下幾點:1.價格低、交易量大2.經(jīng)營方式靈活簡便3.市場決定二手車價格4.流行二手車拍賣5.認(rèn)證二手車車成主流6.政策引導(dǎo)行業(yè)自律7.二手車售后服務(wù)規(guī)范.二二

14、國外汽車二手車交易市場存在的問題國外汽車二手車交易市場存在的問題 在日本的二手車交易中，也存在著違規(guī)交易的現(xiàn)象，銷售者的主要違規(guī)行為有兩種： 1）像消費者提供的信息中有虛假的內(nèi)容。有時經(jīng)銷商對某量二手車車況并不清楚，但當(dāng)消費者問起該車的情況時，卻假裝知道，信口開河，誤導(dǎo)消費者，隱瞞曾經(jīng)發(fā)生的事故，或者隱瞞曾經(jīng)修理過的事實。 2）調(diào)小里程表的計數(shù)。.課題八中國二手車流通體制概述課題八中國二手車流通體制概述 我國二手車市場潛力巨大我國二手車市場潛力巨大 我國相比發(fā)達國家，二手車交易市場雖起步較晚，但發(fā)展迅速，隨著我國汽車保有量的增加，我國逐漸進入頻繁的換車階段，二手車交易日趨活躍。一一.二手車市場的建立二手車市場的建立改革開放初期，我國引進國外汽車產(chǎn)品和制造技術(shù)推動我國汽車市場發(fā)展和繁榮，汽車保有量，私車迅速增加舊機動車交易日趨活躍，國家把舊機動車交易納入汽車流通市場管理舊機動車交易市場成立（天津市在1984年建立我國第一家舊機動車交易市場）.二二 .二手車交易市場存在的問題與對