第三步出口商還盤代價(jià)核算

1、第三步出口商還盤價(jià)格核算進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，作為一個(gè)出口商，在對(duì)外報(bào)岀價(jià)格后自然十分愿意收到肯定的回復(fù)。然而，交易中很少碰上不還價(jià)的 對(duì)手，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，討價(jià)還價(jià)常常是交易磋商中的主旋律。出口商如何對(duì)待客戶（進(jìn)口商）的還價(jià)呢？首先應(yīng)該依據(jù)還價(jià)進(jìn)行必要的核算，以便了解如果接受客戶還價(jià)對(duì)自己的 預(yù)期利潤產(chǎn)生多少影響，同時(shí)還可以分析在構(gòu)成價(jià)格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些變化和調(diào)整以保證自 己的利益。價(jià)格=成本+費(fèi)用+利潤核算結(jié)果岀來之后，出口商就可以作岀理性的判斷，采取不同的對(duì)策：1- 努力說服客戶接受原報(bào)價(jià)，不作讓步。出口商采取這種策略的最大風(fēng)險(xiǎn)，是可能失去成交的機(jī)會(huì)甚至?xí)タ蛻簟?/p>

2、2- 減少公司的利潤以滿足客戶的降價(jià)要求。這雖然是最直接和最簡(jiǎn)便的方法，但它犧牲的是岀口商自身的經(jīng)濟(jì)利益， 因而往往是出口商最不愿意采取的對(duì)策。利潤=價(jià)格（進(jìn)口商還價(jià)）-費(fèi)用成本3- 縮小費(fèi)用開支以達(dá)到降價(jià)的目的。當(dāng)然，如果出口商希望縮小的是公司業(yè)務(wù)費(fèi)用以外的費(fèi)用，例如運(yùn)費(fèi)、港口碼頭 費(fèi)等，則必須和有關(guān)方面進(jìn)行磋商和協(xié)調(diào)。顯然，選擇在價(jià)格中占有一定比例并且有調(diào)整余地的費(fèi)用去協(xié)商才是最有 意義的。費(fèi)用=價(jià)格（進(jìn)口商還價(jià)）-成本-利潤4- 降低采購成本。岀口商經(jīng)常通過壓低供貨價(jià)格的辦法來調(diào)整報(bào)價(jià)，但要達(dá)到降低成本的目的通常需要經(jīng)過與供貨商 艱苦的談判，有時(shí)甚至?xí)械貌粌斒У慕Y(jié)果。成本=價(jià)格（進(jìn)口商

3、還價(jià)）-費(fèi)用利潤所以，面對(duì)買方的還價(jià)，賣方主要通過降低自身利潤或者降低采購成本來達(dá)到降價(jià)以促成此筆交易。一、還價(jià)利潤核算（即接受進(jìn)口商還價(jià)后出口商可以獲得利潤額）基本原理：利潤=收入-支出（成本+費(fèi)用）某公司向丹麥客戶按20英尺整箱出口離心泵，報(bào)價(jià)為每只19&45美元CIFC3 ,后來接到客戶還價(jià)185美元CIFC3。 該產(chǎn)品的采購成本為每只1170元，增值稅率為17%,出口退稅率為5%, 20英尺整箱的裝箱數(shù)量為420只。岀口的各項(xiàng)費(fèi)用有：海洋運(yùn)費(fèi)：USD1000/20FCL海運(yùn)保險(xiǎn)費(fèi)：按CIF價(jià)值的120%投保，保險(xiǎn)費(fèi)率為0.4%國內(nèi)包干費(fèi)：每個(gè)20英尺箱為人民幣800元墊款利息：

4、銀行貸款年利率為9%,預(yù)計(jì)墊款時(shí)間為120天 1170*9%* 120/360銀行費(fèi)用：每筆交易200美元公司定額費(fèi)率：4% （成本計(jì)算）請(qǐng)據(jù)此計(jì)算還價(jià)利潤，匯率按1美元兌換7元人民幣折算。收入核算銷售收入：185*420*7=543900 元退稅收入：1170*420/（1+17%） *5%=21000 元支岀核算采購成本=1170*420=491400 元海洋運(yùn)費(fèi)=1000*7=7000元保險(xiǎn)費(fèi)=185*420*120%*0.4%*7=2610.72 元包干費(fèi)=800元墊款利息=1170*420*9%* 120/360=14742 元銀行費(fèi)用=200*7=1400元定額費(fèi)=1170*420

5、*4%=19656 元客戶傭金=185*420*3%*7=16317 元利潤核算利潤=銷售收入+退稅收入.采購成本.海洋運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)一包干費(fèi)一墊款利息一銀行費(fèi)用.定額費(fèi).客戶傭金利潤=543900+21000-491400-7000-2610.72-800-14742-1400-19656-16317利潤=10974.28元銷售利潤率=利潤/銷售收入=10974.28/543900* 100%=2.02%成本利潤率=利潤/采購成本=10974.28/491400*100%=2.23%二、還價(jià)成本核算（即如果接受進(jìn)口商還價(jià)后向工廠還價(jià)額） 出口商報(bào)價(jià)（銷售收入/售價(jià)）=實(shí)際成本+出口費(fèi)用+岀口利潤

6、 基本原理：實(shí)際成本=售價(jià)（銷售收入）費(fèi)用利潤采購成本（工廠報(bào)價(jià)）=實(shí)際成本+出口退稅額某公司向丹麥客戶按20英尺整箱出口離心泵，報(bào)價(jià)為每只19&45美元CIFC3 ,后來接到客戶還價(jià)185美元CIFC3。 該產(chǎn)品的采購成本為每只1170元，增值稅率為17%,出口退稅率為5%, 20英尺整箱的裝箱數(shù)量為420只。岀口的各項(xiàng)費(fèi)用有：海洋運(yùn)費(fèi)：USD1000/20FCL海運(yùn)保險(xiǎn)費(fèi)：按CIF價(jià)值的120%投保，保險(xiǎn)費(fèi)率為0.4%國內(nèi)包干費(fèi)：每個(gè)20英尺箱為人民幣800元墊款利息：銀行貸款年利率為9%,預(yù)計(jì)墊款時(shí)間為120天銀行費(fèi)用：每筆交易200美元公司定額費(fèi)率：4%請(qǐng)據(jù)此計(jì)算還價(jià)利潤，匯率

7、按1美元兌換7元人民幣折算。價(jià)格：185*7=1295 70/只費(fèi)用：海洋運(yùn)費(fèi)=1000*7/420=16.6667 元/只保險(xiǎn)費(fèi)=185*120%*0.4%*7=6.216 元/只包干費(fèi)=800/420=1.9048 元/只墊款利息=采購成本*9%* 120/360銀行費(fèi)用=200*7/420=3.3333元/只定額費(fèi)=采購成本*4%客戶傭金=185*3%*7=3&85元/只利潤：利潤=采購成本*10%成本：實(shí)際成本=還價(jià)費(fèi)用利潤采購成本退稅收入=還價(jià)費(fèi)用利潤采購成本采購成本/（1+增值稅率）*岀口退稅率=還價(jià)費(fèi)用-利潤采購成本-采購成 $/1.17*5%=1295-16.6667-

8、6.216-1.9048-采購成本 *9%/360* 120-3-3333-采購成本 *4%-38.85-采購成 本 *10%采購成本-采購成本/1.17*5%+采購成本*9%/360*120+采購成本*4%+采購成本*8%=1295-16.6667-6.216-1.9048- 3-3333-38.85采購成本*（1-1/1.17*5%+1*9%/360*120+1*4%+1*10%） =1295-16.6667-6.216-1.9048-3.3333-3&85采購成本=（1295-16.6667-6.216-L9048-3-3333-3&85） / （15%/1-17+9%/

9、360*120+4%+10%） =1089.39 元/只由此可以看岀，當(dāng)根據(jù)客戶還價(jià)推算采購成本時(shí)，計(jì)算過程顯得比較復(fù)雜。這主要因?yàn)椴少彸杀镜淖兓绊懼?稅收入，而且費(fèi)用項(xiàng)目中一部分費(fèi)用由于是以采購成本為計(jì)算基數(shù)的，因此在尚未得出最終的采購成本時(shí)，這部分費(fèi) 用也無法確定具體的數(shù)額。可以歸納一個(gè)還價(jià)成本核算的通用公式：當(dāng)按銷售利潤計(jì)算時(shí)：采購成本=（銷售收入-費(fèi)用額-銷售利潤額）/（1-H稅率417+以采購成本為基數(shù)的費(fèi)用率）當(dāng)按成本利潤計(jì)算時(shí)：采購成本=（銷售收入-費(fèi)用額）/（1 退稅率/1.17+以采購成本為基數(shù)的費(fèi)用率+成本利潤率）三、賣方出口還價(jià)練習(xí)1-商品名稱：臺(tái)燈包裝方式：4盞裝一

10、紙箱紙箱尺碼：50*62*64CM （長*寬*高）紙箱重量：16/13.2KG （毛重/凈重）國內(nèi)采購成本：每盞86元（含增值稅17%）出口退稅率：13%出口費(fèi)用包括：出口商的定額費(fèi)用率為3-5% （采購成本計(jì)算）；國內(nèi)包干費(fèi)為每個(gè)20英尺集裝箱750元，每個(gè)40英 尺集裝箱1250元；海洋運(yùn)費(fèi)為每運(yùn)費(fèi)噸75美元，每個(gè)20英尺集裝箱的海運(yùn)包箱費(fèi)為1200美元，40英尺集裝箱的海 洋包箱費(fèi)為2100美元；該筆交易預(yù)計(jì)墊款周期為1個(gè)月，銀行貸款的年利率為5.8%；海運(yùn)岀口的保險(xiǎn)費(fèi)率為 0-35%,投保加成率為10%；銀行手續(xù)費(fèi)率為0.25% （按結(jié)算金額計(jì)）。試根據(jù)上述資料進(jìn)行以下出口還價(jià)核算，匯

11、率按1美元兌換7-2元人民幣計(jì)算。1）如果客戶提出的CFR還價(jià)為每盞145美元，試計(jì)算出口一個(gè)20英尺集裝箱的貨物岀口商可以獲得的利潤共計(jì)多 少元人民幣？其銷售利潤率和成本利潤率又分別為多少？2）如果客戶提出訂購一個(gè)40英尺整箱的貨物，而其能夠接受的CIF價(jià)格為每盞143美元，在此條件下計(jì)算出口商 的利潤總額和銷售利潤率分別為多少？3）如果出口商接受客戶的CFR還價(jià)，即每盞14.5美元，同時(shí)又要保持其10%的銷售利潤率，那么在成本和其他費(fèi)用 不變的情況下，其可以接受的20英尺整箱海運(yùn)包箱費(fèi)應(yīng)降至多少美元？海洋運(yùn)費(fèi)=價(jià)格-成本利潤其他費(fèi)用4）如果出口商接受的是客戶的CIF還價(jià)，即每盞14.3美元

12、，同時(shí)又必須保證其12%的預(yù)期銷售利潤率，試計(jì)算在其 他費(fèi)用及海洋費(fèi)用不變（每個(gè)40英尺集裝箱2100美元）的情況下，出口商能夠接受的國內(nèi)采購成本為每盞多少元人 民幣。2.還介核算明細(xì)進(jìn)口商貨物總稱貿(mào)易術(shù)語裝運(yùn)港目的港TERI INTERNATIONAL GMBHPORCELAINDINNERWARECIFSHANGHAIHAMBURG包干費(fèi)（CNY）海洋費(fèi)用CUSD）LCL/UNIT20TCL/CTNR4TCL/CTNRLCL/UNIT20TCL/CTNR4TCL/CTNR5.00900.001400.0085.001230.002130.00增值稅率出口退稅率公司定額費(fèi)率銀行手續(xù)費(fèi)率銀行墊

13、款年利率墊款時(shí)間17%11%4.00% （成本）0.50%結(jié)算8.00%1個(gè)月匯率傭金率保險(xiǎn)加成率保險(xiǎn)費(fèi)率其他費(fèi)用1其他費(fèi)用26.9/10%0.50%/還價(jià)利潤總額核算（每個(gè)貨號(hào)各裝一個(gè)20英尺整箱）貨號(hào)品名計(jì)量單位采購成本 （CNY）客戶還價(jià)（USD）還價(jià)數(shù)量2008TY-12/JH01212PC DINNERWARE SETSET3204&0644套包裝數(shù)量包裝方式毛重(KG)凈重(KG)長（CM）寬（CM）高（CM）CARTON4套/箱2118624852貨號(hào)品名計(jì)量單位采購成本（CNY）客戶還價(jià)（USD）還價(jià)數(shù)量2008TY-12/JH01512PC DINNERWARE SE

14、TSET29043.0692處包裝數(shù)量包裝方式毛重(KG)凈重(KG)長（CM）寬（CM）高（CM）CARTON4套/箱2118604850貨號(hào)品名計(jì)量單位采購成本客戶還價(jià)還價(jià)數(shù)量(CNY)(USD)2008SP-16/MY00516PC DINNERWARE SETSET31048.0444套包裝數(shù)量包裝方式毛重(KG)凈重(KG)長（CM）寬（CM）高（CM）CARTON2套/箱1816554644.5貨號(hào)品名計(jì)量單位采購成本（CNY）客戶還價(jià) （USD）還價(jià)數(shù)量2008CL-16/MY00716PC DINNERWARE SETSET28042.0476套包裝數(shù)量包裝方式毛重(KG)凈重

15、(KG)長（CM）寬（CM）高（CM）CARTON2套/箱1816524842注意：計(jì)算過程和結(jié)果均保留4位小數(shù)。計(jì)算過程核算單位：4P0FCL計(jì)算結(jié)果（元）銷售收入總額退稅收入總額采購成本總額海洋運(yùn)費(fèi)總額保險(xiǎn)費(fèi)包干費(fèi)總額公司定額費(fèi)總額墊款利息總額銀行手續(xù)費(fèi)總額利潤總額銷售利潤率還價(jià)后的采購成本核算（保持8%的銷售利潤率）2008TY-12/JH012計(jì)算過程核算單位：SET 計(jì)算結(jié)果（元）銷售收入海洋運(yùn)費(fèi)包干費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)銀行手續(xù)費(fèi)利潤采購成本2008TY-12/JH015計(jì)算過程核算單位：SET計(jì)算結(jié)果（元）銷售收入海洋運(yùn)費(fèi)包干費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)銀行手續(xù)費(fèi)利潤采購成本銷售收入2008SP-16/MY005計(jì)算過程核算單位：SET計(jì)算結(jié)果（元）銷售收入銷售收入海洋運(yùn)費(fèi)包干費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)銀行手續(xù)費(fèi)利潤采購成本計(jì)