12春《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》作業(yè)一_0001

1、12 春商務(wù)談判實(shí)務(wù)作業(yè)一_0001 一、多項(xiàng)選擇題（共 10 道試題，共 30 分。）1. 構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有a. 物價(jià)b. 工資c. 通貨膨脹率d. 匯率和調(diào)價(jià)意愿滿分： 3 分2. 代理地位的談判特征為：a. 姿態(tài)超脫b. 態(tài)度積極c. 對(duì)抗性小d. 權(quán)限意識(shí)強(qiáng)滿分： 3 分3. 談判中的禮節(jié)規(guī)則要求a. 沉毅律己b. 態(tài)度溫和c. 尊重對(duì)方d. 松緊自如滿分： 3 分4. 討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為：a. 決不留情b. 虛者以緊c. 蠻者以硬d. 善者以溫滿分： 3 分5. 再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)：a. 認(rèn)準(zhǔn)出手時(shí)機(jī)b. 認(rèn)準(zhǔn)客觀地位c. 認(rèn)準(zhǔn)出手的條件d. 認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀

2、階段滿分： 3 分6. 要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋的辦法是：a. 事先預(yù)定b. 曉以大義c. 堅(jiān)持施壓d. 分解要求滿分： 3 分7. 外交談判與國(guó)際談判的差異：a. 廣義性b. 政治性c. 官方性d. 機(jī)密性滿分： 3 分8. 先期探詢的嚴(yán)謹(jǐn)原則表現(xiàn)在：a. 分析探詢目標(biāo)特點(diǎn)b. 周密部署探詢行動(dòng)c. 探詢文字寫得好d. 冷靜預(yù)測(cè)探詢結(jié)果滿分： 3 分9. 國(guó)際商務(wù)談判含（）三個(gè)部分。a. 國(guó)際b. 商務(wù)c. 談判d. 協(xié)商滿分： 3 分10. 國(guó)際的判別標(biāo)準(zhǔn)為：a. 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)b. 地域標(biāo)準(zhǔn)c. 司法標(biāo)準(zhǔn)d. 用標(biāo)準(zhǔn)和自主原則二、判斷題（共 10 道試題，共 20 分。）1. 國(guó)際商務(wù)談判認(rèn)為商

3、業(yè)活動(dòng)或交易受一個(gè)國(guó)家的法律管轄。a. 錯(cuò)誤b. 正確滿分： 2 分2. 商務(wù)談判涉及國(guó)內(nèi)商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判，兩者又是同一范疇。a. 錯(cuò)誤b. 正確滿分： 2 分3. 談鋒進(jìn)逼通常表現(xiàn)為前進(jìn)向前，看似單調(diào)其實(shí)不然，因?yàn)橹毕蚯扒蚯?快向前 慢向前 都是向前，卻充分反映了前進(jìn)的靈活原則。a. 錯(cuò)誤b. 正確滿分： 2 分4. 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判指商業(yè)活動(dòng)涉及的商品不出國(guó)境。a. 錯(cuò)誤b. 正確滿分： 2 分5. 技術(shù)資料費(fèi)的解釋方法有：資料頁(yè)數(shù)、準(zhǔn)備的人工費(fèi)、介質(zhì)費(fèi)。a. 錯(cuò)誤b. 正確滿分： 2 分6. 談判就是要求，就是協(xié)商。a. 錯(cuò)誤b. 正確滿分： 2 分7. 后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為后

4、退適時(shí)和后退適度。a. 錯(cuò)誤b. 正確滿分： 2 分8. 再談判的形式可演變?yōu)椋航忉?還價(jià) -討價(jià)還價(jià)。a. 錯(cuò)誤b. 正確滿分： 2 分9. 談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)沉默和說(shuō)理手段的運(yùn)用上。a. 錯(cuò)誤b. 正確滿分： 2 分10. 面對(duì)面談判時(shí)，談判程序?yàn)橛憙r(jià)、還價(jià)、解釋、評(píng)論、妥協(xié)五個(gè)階段。a. 錯(cuò)誤b. 正確滿分： 2 分三、填空題（共 10 道試題，共 20 分。）1. （國(guó)際商務(wù)談判）談判在商業(yè)談判中是難度較大的一種談判。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分2. 所有的談判手都認(rèn)為第一次（還價(jià)）是最扣人心弦的時(shí)刻。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分3. （

5、國(guó)際商務(wù)談判）是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中占據(jù)相當(dāng)大的比重。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分4. 所有標(biāo)的談判都具有一個(gè)共同的（談判目標(biāo)） 。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分5. （報(bào)價(jià)）即第一次提出的價(jià)格條件。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分6. 談判當(dāng)事人，談判標(biāo)準(zhǔn)，談判背景為國(guó)際商務(wù)談判的（三個(gè)要素） 。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分7. （探詢）的做法有直接探詢和間接探詢兩種。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分8. （技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)）的解釋有承包式、計(jì)時(shí)式兩種說(shuō)法。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分9.

6、 商務(wù)談判中地域標(biāo)準(zhǔn)指買賣各方的住所和交易的執(zhí)行地與一個(gè)以上（的司法系統(tǒng)）有關(guān)。試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分10. 國(guó)際商務(wù)談判是（國(guó)內(nèi)商務(wù)談判）的延伸和發(fā)展，它們之間不存在本質(zhì)的區(qū)別.試題滿分： 2 分第 1 空、滿分： 2 分1. 當(dāng)主談人和談判組長(zhǎng)為兩人時(shí)應(yīng)如何分工？又如何配合？答：主談人既是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌的組織者。他的任務(wù)是將會(huì)下研究的談判目標(biāo)和策略在談判桌上談判組長(zhǎng)為項(xiàng)目談判班子的負(fù)責(zé)人一般地，該人員為談判當(dāng)事一方的行政負(fù)責(zé)人，是臺(tái)前工作人員的領(lǐng)導(dǎo)者，也是上 由于主談人和談判組長(zhǎng)均是談判的重要組織者，他們配合的好壞直接關(guān)系談判效果的好壞。他們應(yīng)該這樣

7、配合：1. 內(nèi)容：天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合的供應(yīng)商在美國(guó)、日本。各地場(chǎng)有23 家公司可以提供所需技術(shù)和設(shè)備。正在計(jì)劃之際，香港某半導(dǎo)體公（以下稱香港公司）的推銷員去天津訪問(wèn)。找到該廠的主管人員表示可以協(xié)助采購(gòu)。因?yàn)橥瑸槿A人，語(yǔ)言不通，很快關(guān)系就熟了。工廠同意該公司代采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理。于是委托天津某電子進(jìn)出口公司（以下稱天津公司）做為引進(jìn)窗口公司。該電子進(jìn)出口公司馬上投入工作，與日本美國(guó)的相關(guān)公司聯(lián)系詢價(jià)。結(jié)果， 美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)并回函問(wèn)，該公司與香港公司的關(guān)系。有的出價(jià)又很高。問(wèn)題：1. 天津公司的探詢是否成功？為什么？2. 天津工廠