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文檔簡(jiǎn)介
1、銷售渠道的成員有經(jīng)銷商、二批商、零售點(diǎn),只有在零售終端完成的銷售,才是“銷售”。v零售終端工作的好壞,影響顧客接受的程度,也因此影響銷售目標(biāo)的完成。而好的終端工作需要“規(guī)范管理”v誰(shuí)是終端工作人員?零售終端規(guī)范管理v體現(xiàn)在兩個(gè)環(huán)節(jié):v1、企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理v2、終端工作人員對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理。v什么是零售終端網(wǎng)絡(luò)?對(duì)終端工作人員的管理v終端工作人員主要的工作在市場(chǎng)上。不能直接監(jiān)督。v終端工作人員管理固定的零售終端,日復(fù)一日,易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣。v一旦管理失控,消極散漫之風(fēng)隨之蔓延,嚴(yán)重影響整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。v必須有一套完善的管理制度來(lái)約束工作人員的行為,并給予工作上的指導(dǎo)。從4
2、方面進(jìn)行管理v1、報(bào)表管理:嚴(yán)格的報(bào)表制度(壓力、克服惰性、有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則)v2、簡(jiǎn)易報(bào)表(工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表)2、培訓(xùn)和鍛煉v加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn);v管理者陪同拜訪,給與指導(dǎo),解決問(wèn)題;v測(cè)定培訓(xùn)需要,制定培訓(xùn)計(jì)劃;v提高業(yè)務(wù)水平;v增加團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性3、終端監(jiān)督v管理者做定期的、不定期的走訪市場(chǎng),做客觀的記錄、評(píng)估,并公布結(jié)果,反映終端人員的工作情況;v建立競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制;v給于適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)機(jī)會(huì);v最后優(yōu)勝劣汰。4、回應(yīng):v對(duì)終端人員所反映的問(wèn)題,給予重視,給予會(huì)應(yīng);v體現(xiàn)終端人員的價(jià)值;v增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感,提高其工作積極性。終端工作人員對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理v分3步驟對(duì)零售終端網(wǎng)
3、絡(luò)進(jìn)行管理:1、終端分類分級(jí): 在管理區(qū)域內(nèi),按零售店的類別、銷量、形象價(jià)值、位置價(jià)值等分為A、B、C三個(gè)等級(jí); A類點(diǎn)最為重要,B類次之,其他為C類點(diǎn)。2、確定回訪周期:按A類每周1次,B類每2周1次,C類每月1次,制定行程計(jì)劃表(Journey plan)。終端管理人員每日回訪多少家終端零售點(diǎn)決定于其具體任務(wù)所需時(shí)間,如:鋪貨、進(jìn)貨記錄、產(chǎn)品陳列、張貼POP、價(jià)格控制、客清關(guān)系、報(bào)表反饋等。3、明確目標(biāo)、具體任務(wù):工作目標(biāo)必須明確;每日回訪次數(shù);產(chǎn)品陳列水平;POP的應(yīng)用;準(zhǔn)確記錄終端銷量、價(jià)格等資料;監(jiān)督串貨、倒貨的發(fā)生;每日總結(jié)自己的工作;評(píng)價(jià)目標(biāo)完成的情況;及時(shí)呈報(bào)報(bào)表。如何編排回訪
4、行程?1、列出經(jīng)銷商、二批商、終端零售點(diǎn)A,B,C的名單。2、確定管理員每日必須回訪次數(shù)。3、確定各類客戶必要回訪周期。4、計(jì)算工作總量,確定所需管理員的人數(shù)。5、劃分地區(qū),分配各管理員負(fù)責(zé)的客戶(經(jīng)銷商、二批、終端A,B,C)6、編排回訪行程Journey plan.1、列出名單經(jīng)銷商 二批商 終端A 終端B 終端C1、 1、 1、 1、 1、2、 2、 2、 2、 2、3、 3、 3、 3、 3、4、 4、 4、 4、 4、 、 、 、 、 共35家 共105家 共50家 共220家 共1800家2、確定管理員每日必須回訪次數(shù)通路的變化:從重視經(jīng)銷商階段進(jìn)入重視零售終端及重視消費(fèi)者階段,經(jīng)
5、銷商管理員也必須管理部分零售終端。從松散型通路管理模式進(jìn)入積極型的管理模式。每人每日拜訪不少于每人每日拜訪不少于18-20客戶!客戶?。òń?jīng)銷商、二批、終端零售點(diǎn))3、確定各類客戶必要回訪周期經(jīng)銷商- 每周2次35家4周=280次二批商- 每周1次105家4周=420次終端A- 每周1次50家4周=200次終端B- 隔周1次220家2周=440次終端C- 每月1次1800家 =1800次 每月工作量總計(jì)3140次4、計(jì)算工作量,確定所需管理人員人數(shù)每人每日回訪18次每月22個(gè)工作日=396次工作量3140次/396次=8位管理員考慮人員不足,減低終端管理C的數(shù)量,從1800家減至500家,則
6、工作總量為1840次工作量1840次/396次=5位管理員5、分配管理員負(fù)責(zé)的客戶v5位管理員,每人平均負(fù)責(zé):v經(jīng)銷商:7家(每周2次4周)=56次v二批商:21家(每周1次4周)=84次v終端A:10家(每周1次4周)=40次v終端B: 44家(隔周回訪2次)=88次v終端C:100家(每月1次)=100次v 共計(jì)182家 (每月回訪次數(shù)=368次)行程安排省略省略銷售人員訪客行程工作規(guī)范1、銷售人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況,按照每周的工作天數(shù),客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠(yuǎn)近,編制適宜的訪銷線路,保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問(wèn),并對(duì)每天的工作時(shí)間做統(tǒng)籌安排,
7、以確保每一客戶都有足夠的訪問(wèn)時(shí)間。2、銷售人員訪銷當(dāng)天,必須嚴(yán)格按照規(guī)定的拜訪步驟進(jìn)行訪問(wèn),認(rèn)真做好訪銷記錄,將完成日?qǐng)?bào)交主管審閱簽字認(rèn)可,在訪銷中遇到的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)向主管報(bào)告并提出建議。3、對(duì)業(yè)務(wù)中新開拓的客戶或已經(jīng)失去的客戶,要及時(shí)將客戶增加或減少到訪銷路線中,并對(duì)行銷順序做相應(yīng)調(diào)整;新客戶的開拓,應(yīng)放在當(dāng)天行銷任務(wù)完成后進(jìn)行。銷售人員不能以開拓新客戶為由,變更線路或減少當(dāng)天拜訪客戶數(shù)。4、未經(jīng)許可,銷售人員不得擅自改變行銷路線或順序,嚴(yán)禁跨區(qū)銷售,對(duì)行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為,一經(jīng)查實(shí),將根據(jù)其違紀(jì)程度及情節(jié)輕重,作相應(yīng)處罰。v 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。v 一個(gè)人一生可
8、能愛上很多人,等你獲得真正屬于你的幸福后,你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富,它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。21.11.277:307:30:13v 人只有為自己同時(shí)代人的完善,為他們的幸福而工作,他才能達(dá)到自身的完善。v 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇,而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。7:30:137:3021.11.27v 論命運(yùn)如何,人生來(lái)就不是野蠻人,也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。v 人生沒(méi)有彩排,每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。v 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō),不是100分就是0分。v 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí),一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高
9、目標(biāo),而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。v 管理就是決策。7:307:30:1321.11.27v 經(jīng)營(yíng)管理,成本分析,要追根究底,分析到最后一點(diǎn)。v 再實(shí)踐。2021年11月27日星期六7時(shí)30分13秒v 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜,所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。v 除了心存感激還不夠,還必須雙手合十,以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2021年11月27日7時(shí)30分7:30:13v 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。v 我們不一定知道正確的道路在哪里,但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。v 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。v 用他,就要信任他;不信任他,就不要用他。v 溝通再溝通。2021年11
10、月27日星期六v 多掙錢的方法只有兩個(gè):不是多賣,就是降低管理費(fèi)。v 我所做的,就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào),并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。v 請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示,要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào),而要陳述性的匯報(bào)。2021年11月27日v 在漫長(zhǎng)的人生旅途中,有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇;有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng),無(wú)人能比。v 溝通是管理的濃縮。21.11.277:30:137:30v 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小,收益最大的戰(zhàn)略性投資。v 人類被賦予了一種工作,那就是精神的成長(zhǎng)。v 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì),而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō),
11、一次也就夠了。21.11.2721.11.27v 發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序,家庭的安適和家庭的可愛。v 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能,但也失去了成功的機(jī)會(huì)。v 管理是一種嚴(yán)肅的愛。21.11.277:3021.11.27v 選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。v 沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品,而是解決問(wèn)題的辦法。v 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息,這的確是幸運(yùn)。v 從管理的角度來(lái)講,兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線,而是一條障礙最小的曲線。7:3021.11.277:30:13v 自覺(jué)心是進(jìn)步之母,自賤心是墮落之源,故自覺(jué)心不可無(wú),自賤心不可有。2021/11/2721.11.2721.11.27v 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想,以便發(fā)揮它的價(jià)值,不管夢(mèng)想有多好,除非真正身體力行,否則,永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。v 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人,財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪,勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。v 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。7:3021.11.2721.11.27v 南懷瑾說(shuō):“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住,而應(yīng)海闊天空,空曠得纖塵不染。道家講清虛,佛家講空,空到極點(diǎn),清
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