招聘技術(shù)工具包

1、招聘技術(shù)工具包18目錄表 1 應(yīng)聘申請表格表 2 銷售崗位應(yīng)聘者簡歷評估表表 3 現(xiàn)場招聘及電話應(yīng)答標準話術(shù)表 4 接聽應(yīng)聘者電話應(yīng)答標準話術(shù)表 5 電話錄音評分表表 6 招聘面試問話題庫（ 24 問）表 7 應(yīng)聘者職業(yè)興趣匹配 26 題表 8 箱式結(jié)構(gòu)圖表 9 銷售崗位應(yīng)聘者面試問答評判要點表 10 銷售崗位應(yīng)聘者第一感覺評分表應(yīng)聘申請表應(yīng)聘職位:姓 名性另U婚姻 狀況配偶住址籍 籍曰-» 貫?zāi)挲g身份證號E-Mail戶籍地址郵編現(xiàn) 住 址電話最高學(xué)歷職稱所學(xué)專業(yè)畢業(yè)院校畢業(yè) 時間參加 工作 時間受教育及培訓(xùn)情況學(xué)校名稱專業(yè)起止時間取得文憑/資格證書工 作 經(jīng) 歷單位名稱職位工作時間

2、收入證明人電話家庭主要成員姓名年齡與本人關(guān)系職業(yè)電話詳細地址最低工資要求期望薪酬待遇本表正反兩面，請繼續(xù)填寫背面內(nèi)容我對 銷售 工作 的認 識和 感受同事/ 同學(xué) 們認 為我 最擅 長的同事/ 同學(xué) 們認 為我 不足 之處我未 來五 年的 職業(yè) 發(fā)展 規(guī)劃我應(yīng) 聘本 崗位 所擁 有的 基本 能力銷售崗位應(yīng)聘者簡歷評估表（樣本數(shù)大于 100 人，上海某媒體廣告公司，錄用分數(shù)基本線為 22分）1資料填寫（ 1/2 沒有完成者 0分， 1/2完整者 1分，全部填寫完整 4 分）2年齡（24 28者4分，20 24者 2分，2835者 3分，35 40者2分，其余 1 分）3文憑（中專及高中 3 分，

3、大專 2 分，本科及本科以上 1 分）4行業(yè) （非同行業(yè) 3 分，同行業(yè) 1 分）5性別（男性 1 分，女性 4 分）6居 住 地（本地城鎮(zhèn)戶口 1分，本地非城鎮(zhèn)戶口 2 分，外地戶口 3分）7 婚 姻 狀 況 （未婚 1分，已婚 3分）8 工 作 經(jīng) 歷 （銷售經(jīng)驗 3年以上者 0分，3年以內(nèi)銷售經(jīng)驗者 1分，無銷 售經(jīng)驗者 3 分）現(xiàn)場招聘及電話應(yīng)答標準話術(shù)序號應(yīng)聘者常問的問題標準應(yīng)答用語1.你們是什么樣性質(zhì)的 企業(yè)？公司規(guī)模多 大？我們是一家成立于 90年代的股份制責(zé)任公司， 主要從事優(yōu)質(zhì)農(nóng)膜產(chǎn)品的生產(chǎn)及 銷售工作。公司目前有員工一千余人，年銷售額過2億。即將投資5000萬建立第二條國內(nèi)

4、領(lǐng)先的農(nóng)膜生產(chǎn)線。2.單位在什么地方？我們營銷部位于南寧市人民路288號貿(mào)易大廈12層3.你們的產(chǎn)品是什么樣 的？我們的產(chǎn)品分兩大類：一類是針對國內(nèi)化工企業(yè)生產(chǎn)的關(guān)鍵化工原料；一類是 針對農(nóng)村市場的新型農(nóng)膜。4.是在本地還是外地工 作？我們的營銷人員主要工作時間以負責(zé)外地的客戶發(fā)展為主，產(chǎn)品銷售區(qū)域涉及 全國各大省區(qū)，目前主要市場針對江蘇，安徽，江西，河南，四川，東一省等 地區(qū)，未來的主要發(fā)展市場將覆蓋全國大省。營銷人員在外工作時間約占總工作時間的三分之二。5.公司對員工有無培 訓(xùn)？我們公司對營業(yè)人員有專項培訓(xùn)制度，對新晉員工有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)及市場實習(xí) 考察，對成長型員工有業(yè)績提升等專項培訓(xùn)。6

5、.我以前沒做過這種銷 售，是否適合？我們公司并不強調(diào)行業(yè)工作經(jīng)驗，我們更看重的是您的學(xué)習(xí)能力和吃苦精神。 我們可以通過專業(yè)測試了解您的性格是否與我們的行業(yè)的特質(zhì)相吻合。7.你們這里有沒有基本 工資？有的，試用期為600元，其后將視您的績效表現(xiàn)提取銷售提成。（批發(fā)的提成點為1.5，零售產(chǎn)品為2.5）8.平均一個月大概能拿 多少獎金？這視銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)而異，我們很多優(yōu)秀的銷售員每月純收入過萬兀，平 均水干在4千兀左右。9.你們的招聘條件有哪 些？這是一份吃苦的工作，首先要求有務(wù)實的精神去面對我們的客戶。 對從事工廠化工原料的銷售人員，要求有相似的工作閱歷和背景； 對從事農(nóng)村經(jīng)銷商渠道銷售的人員

6、，要求有對農(nóng)村市場的適應(yīng)能力，和對化肥 經(jīng)銷商的拓展和管控能力。10.日常生活如何保證 ？（如食宿、補貼等）營銷人員在差旅期間，每日差旅包干費用為80兀（憑票報銷）；銷售人員食宿自理。11.你們產(chǎn)品在市場上好 賣嗎？目前我們的原料產(chǎn)品在國內(nèi)屬于領(lǐng)先地位，但銷售流程長，有一定技術(shù)性。農(nóng) 膜產(chǎn)品是保險公司擔(dān)保產(chǎn)品，有極高的質(zhì)量保證和市場聲譽。12.如果我加入公司需要 辦理哪些手續(xù)和證 明？1.填寫應(yīng)聘表格2 .通過面談和測試3 .參加培訓(xùn)及市場考察4 .正式入職后辦理擔(dān)保手續(xù)13.你們的銷售工作具體 都做些什么？我們的銷售崗位分為兩類：一類是農(nóng)膜產(chǎn)品銷售，針對的客戶群是縣級經(jīng)銷商； 另一類是原料產(chǎn)

7、品銷售，針對的客戶群是化工企業(yè)。14.有無實習(xí)期，多久？公司對新晉人員有為期三個月的實習(xí)考察期（如問及實習(xí)期待遇則為800兀，提成不變）15.你覺得我這樣的適合 做銷售嗎？我們認為有信心能吃苦的人，在我們這里必定有充足的發(fā)揮施展空間。關(guān)鍵看 您是否真心的熱愛這份工作。16.加入公司后我的工作 性質(zhì)是什么？兩個崗位的工作性質(zhì)不一樣：針對銷售的主要工作是客戶信息搜集、登門拜訪、建立信任、產(chǎn)品解說及交易 促成。公司有專業(yè)的技術(shù)支持系統(tǒng)；針對農(nóng)村經(jīng)銷商的銷售，主要工作是對區(qū)域市場的了解、對經(jīng)銷商的實力及信譽的考察、分銷網(wǎng)絡(luò)的健全及維護、帳款回收及市場開發(fā)與維護。17.簽勞動合同嗎？有保 險嗎？對考察合

8、格的人員我們將為其辦理正規(guī)勞動合冋及保險手續(xù)。18.什么時候才能上岡？經(jīng)過我們前期的面談、測試、培訓(xùn)及市場考察后，正式上崗時間為07年兀月15日。20.去哪兒應(yīng)聘？您可以于12月15、16、17日前往南寧市人才市場參加我們的集體應(yīng)聘；也可 以直接前往（人民路 288號）貿(mào)易大廈12層公司營銷部領(lǐng)取應(yīng)聘表格。21 .要不要保證金？我們不會收取您任何保證金，但在正式入職時需提供擔(dān)保手續(xù)。（無報名費）22.我可以提前轉(zhuǎn)正嗎？公司對于實習(xí)期間業(yè)績突出者可以提前轉(zhuǎn)正。專業(yè)系列問題1.你們公司有哪些促銷手 段？公司針對不同區(qū)域的銷量及潛力，統(tǒng)一策劃及發(fā)布廣告（銷售員可依據(jù)區(qū)域的特殊情況，上報促銷計劃，公司

9、審查后執(zhí)行）；2.你們公司承諾的政策能 兌現(xiàn)嗎？我們是一家有五十多年歷史的企業(yè)，公司生存發(fā)展之道就是誠信二字，這點是我們的根本保障。 同時對于銷售員的任何欺詐行為，公司都將追究其法律責(zé)任。3.如果我市場做的好，公 司會不會換我的區(qū)域？為了培養(yǎng)復(fù)合型銷售人才和中層干部，進行適當?shù)膮^(qū)域調(diào)整是公司的策略之一，前提是和銷售員充分溝通并達成一致，并保障其利益最大化。4.出差是否需要自墊資金？公司在擔(dān)保手續(xù)齊備的情況下，視出差時間和區(qū)域，適當?shù)念A(yù)支差旅費。5.我長期在外工作有無通 訊補貼？這份補貼將體現(xiàn)在您的銷售提成當中。6.我們在外的銷售員需要 多久回公司一次？銷售員每月需回公司進行一次工作匯報及業(yè)績評

10、估。7.產(chǎn)品能否鋪底銷售？我們對已有老客戶視情況可以進行適當?shù)匿伒祝?對新開發(fā)客戶秉持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。8.能否兼職銷售？公司員工一律不許兼職銷售，一經(jīng)查處，立即開除。 對外公司員工有經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的概不歡迎。9.如果客戶打款后公司不 能及時供貨，獎金提成 如何計算？若客戶打款后，因公司方原因造成不能發(fā)貨的，業(yè)務(wù)員仍按標準發(fā)放獎金。10.產(chǎn)品質(zhì)量如何保障？若地方質(zhì)量監(jiān)管部門檢測發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，責(zé)任由公司承擔(dān)。11.我的具體業(yè)績指標怎么 制定？1.依據(jù)區(qū)域市場大小；依據(jù)新老客戶；依據(jù)個人能力。12.我可以自行選擇區(qū)域嗎？不與公司已有區(qū)域發(fā)生沖突，并由公司認證其個人能力與區(qū)域市場相匹配 后，方可分配銷

11、售人員到所選區(qū)域。13.公司獎勵政策的兌現(xiàn)周 期為多久？我們依據(jù)回款情況，每季度結(jié)算獎金。接聽應(yīng)聘者電話的問話標準1. 可以請您簡短地作一個自我介紹嗎？2. 請問您最后一份工作是在哪里？3. 請問您是因為什么原因離開原單位的呢？4. 您覺得您有什么樣的能力來勝任這個職位？5. 請問您是通過什么渠道了解到我們的招聘信息的呢？表號：人招字號表名：電話錄音評分表來電者姓名：評分者：序 號測評內(nèi)容測評分數(shù)很差1分差2分一般3分較好4分很好5分1.自然舒服2.禮貌性3.清晰性4.影響力5.可信度總分招聘面試24問序號問題解析要點1請告訴我你最大的優(yōu)點是什么。你未 來對我們公司銷售業(yè)纟貝取大的貝獻疋 什么

12、？應(yīng)聘者會用許多的形容詞天花亂墜的陳述一 番，而其中找不出任何的事實依據(jù)；其次，應(yīng)聘者所描述的優(yōu)點可能對你的單位的需求不 符合，因而可能會變成一個負面的因素。2你最喜愛的工作是什么？你的老板起 了什么作用，使你的工作如此的與眾 不同？聽到這一問題后，應(yīng)聘者常常會全身心地徹底 松弛，溫馨的微笑也會顯現(xiàn)。 然而，當他們大 談自已對過去工作的某一個具體方面的熱愛 時，他們的回答事實上會使自己被淘汰出局， 因為他們所提供的不是他們過去的工作，而且和現(xiàn)在工作沒有關(guān)系。35年以后你會在哪里？一個現(xiàn)實的回答通常會表明， 應(yīng)聘者的長期目 標只有在一四年以后才有可能達到。讓未來的新職員作出要在這幾年里為公司效力

13、的承諾， 便于你作長期的精心策劃，并能將以“缺乏足 夠的晉升機會”為由而出現(xiàn)的過早的工作變 動的可能性降低到最小程度。4你現(xiàn)在的上司認為你對他們最具價值 的是什么？對應(yīng)聘者所作的最后的業(yè)績評估中，可以為上司解決實際的問題，將老板從費時的工作中解 脫出來，或者將原先的業(yè)績有了很大的突破， 或者開發(fā)出了重點的客戶資源，是這些應(yīng)聘者的最值得稱贊的地方。5你需要什么樣的組織安排、指導(dǎo)和反 饋才能出色地完成工作？80%的應(yīng)聘者會回答說，他們需要反饋與 獨立兼而有之。畢竟，沒有人真的希望老板在 某個項目的每一步、 每一方面都監(jiān)督過問。 關(guān) 鍵看他是開拓型還是維護型。6你通常對工作的哪些方面最缺之耐心？應(yīng)聘

14、者對考驗其耐心的情況會避而不談，因為講真話實在沒什么好處。他們在任何時候都有 應(yīng)該耐心對待老板、客戶和下屬。許多應(yīng)聘者 只說他們對自己的表現(xiàn)缺乏耐心， 從而就避免 了指責(zé)其他任何人。我們要聽出他在工作的那 些方面沒有耐心或者興趣。7就業(yè)績競爭力而言，你在其他業(yè)務(wù)員 當中名列第幾？那些由于名列前矛而享有卓者聲譽的人很愿 意將他們的成就與你分享。 推銷就是競爭，而那些表 現(xiàn)出色的人則從自己的排名中獲得樂趣。在這種情況下，面試的絕大部分時間會用于討論這些人是如何 創(chuàng)下出色業(yè)績的，又是如何保持并且準備怎樣更上一層 樓的。8你面臨的最常見的兩大反推銷情況是 什么？你會如何應(yīng)付？無論你推銷的是什么， 這些

15、為了阻攔人們繼續(xù) 往下說而設(shè)置的障礙通常會將銷售人員擊退。 所以，你首先要觀察的一件事是，應(yīng)聘者是如何自信地對付這些反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長期關(guān)系的過程中是非常重 要的。9所有的銷售人員都有需要在高額的產(chǎn) 品數(shù)量與質(zhì)量之間保持平衡。你的推 銷風(fēng)格受哪一種推銷哲學(xué)的影響較多？大多數(shù)銷售人員會告訴你，他們基本上都能在 數(shù)量與質(zhì)量之間達到平衡。然而，事實證明他 們的話與真實情況有點出入，大多數(shù)人都會更傾向于一個方面。要看他擅長于廣開客戶還是 守住重點客戶。10請告訴我你上一次沒有達到銷售指標 的情況。在去年一年里，這種情況發(fā) 生了多少次？你采取了什么行動才回 到正軌上來？如果你是個推

16、銷員，那么達不到銷售指標是沒 什么害羞的。每個銷售人員都碰到過這種事、 如果應(yīng)聘者在一年內(nèi)有四五個月沒有完成指 標，那么你就應(yīng)該注意了。11請談?wù)勀愕耐其N質(zhì)量比率：你在達成一筆交易之前通常要與多少預(yù)期客戶見面？目的在于衡量應(yīng)聘者是否了解自己的質(zhì)量比 率以及為了達到每月的銷售指標他需要進行 的活動次數(shù)。運用這個問題的最切實可行的方 法是讓應(yīng)聘者對他為了將產(chǎn)品銷售出去而必 須進行的活動進行“倒敘”12在你們辦公室，各人之間的銷售量差 距有多大？發(fā)現(xiàn)各個銷售人員之間平均銷售量的巨大差 異，可能會引出一個被稱為“添亂型銷售人 員”癥狀的嚴重問題。 也可以看出他原來企業(yè) 的個人銷售的影響度。13請告訴我

17、你疋如何理解你應(yīng)聘的這 工作的？一個消息靈通的應(yīng)聘者應(yīng)該能很快地講清楚 下列情況：這個職位的頭銜；直接和間接的上 級關(guān)系；下級關(guān)系；這個職位的主要職責(zé)； 為 什么這個職位目前空缺；它在最初的90天或1年里面臨的主要挑戰(zhàn)。他應(yīng)該是一個信息敏 感，判斷清晰的人。14你現(xiàn)在的工作條件必須有什么變動才 能使你繼續(xù)在那里工作？在公司工作的自愿變動工作的人當中，大約有70%勺人不是由于技術(shù)方面的問題，而是因為 人際沖突。而在雇員留任或離職的原因中，工資因素僅被列在第四位。 他的條件你現(xiàn)在的企 業(yè)可以滿足嗎？15你為什么覺得自己能夠在這個職位上 取得成就？這是一個相當寬泛的問題， 它給求職者提供了 一個機會

18、，可以讓求職者表明自己的熱情和挑 戰(zhàn)欲。對這個問題的回答將判斷求職者是否對 這個職位有足夠的動力和自信心。16你曾經(jīng)參加過哪些競爭活動？這些活 動值得嗎？通過調(diào)查應(yīng)聘者經(jīng)歷過的實際競爭場景，可以反映他對競爭環(huán)境的適應(yīng)程度，也可以反映他的自信心。當現(xiàn)在的職位競爭成為關(guān)鍵因素 時，正是討論小組活動或企業(yè)業(yè)務(wù)的一個絕好 機會。17你怎樣影響其他人接受你的看法？應(yīng)聘者的回答將告訴面試人，首先，他對影響別人有什么看法。其次，他在銷售過程中影響 別人的能力究竟有多大。18在做口頭表達方面你有哪些經(jīng)驗？你 怎樣評價自己的口頭表達能力？這個問題旨在測評應(yīng)聘人員的公共演講能力， 同時也可以了解他對演講能力的自我

19、評價。19你怎樣比較自己的口頭技能和寫作技 能?這是一個暗藏殺機的問題。無論什么時候，只要被問及對兩種事情做比較的問題，應(yīng)聘者就一定會小心。這樣的問題是想讓應(yīng)聘者說出自 己相對的弱點。20你對你的好友他們怎樣評價？通過這個問題可以了解求職者的個性。這個總是看起來與求職者的潛能無關(guān)，但它反映了一 種趨勢，那就是企業(yè)傾向于雇用有高尚道德標 準和高超技能的人。21在什么情況下你的工作最為成功？這個冋題考查的是應(yīng)聘者在什么條件下工作 最有成效，你的回答將反映出應(yīng)聘者青睞的工 作方式，反映出那些影響應(yīng)聘者成功的因素， 同時也可能反映出他 的某些缺陷。22你在找工作時最看重的是什么？為什么？通過提出這個開

20、放式問題， 面試人可以了解應(yīng) 聘者的關(guān)注重點，通過這個關(guān)注點又可以反映 出他的理性思考能力。 一定要表明自己對未來 工作的看法，說明哪些方面能給自己帶來最大 程度的滿足，這是回答這個問題的關(guān)鍵， 但是 回答這個問題的方法也冋樣重要。 企業(yè)能夠滿 足他的條件嗎？23如果你在銷售一種產(chǎn)品，遇上一位客 戶一直抱怨你的售后服務(wù)很糟糕，這 時你會怎么辦？從這個問題的回答可以看出求職者會如何應(yīng) 對一些難纏的客戶。面試人期待求職者不要顯 得那么容易屈服，考察他在公司原則和化解抱 怨方面的平衡藝術(shù)。24什么樣的情形會讓你感到沮喪？這個問題是用來發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的致命弱點的。 它會告訴面試人，什么樣的緊張和壓力可以讓

21、 他失去布望、動力或行動能力。表號：人招字號表名： 崗位工作特色與職業(yè)興趣匹配表說明：請在下列 26 項指標中，選出 5 項你最喜歡的； 同時選出 5 項你最不喜歡的1. 獨立處理：獨立工作，不需他人監(jiān)督。2. 溝通能力：能與同事、客戶、供應(yīng)商等進行有效溝通。3. 需要他人支持和鼓勵：需要受到他人的欣賞、鼓勵和支持。4. 領(lǐng)導(dǎo)他人：能有效地組織并影響他人。5. 重視工作：將工作放在個人的利益之前。6. 升職機會：擔(dān)任更大職責(zé)或更高的職位。7. 應(yīng)付重復(fù)性的工作：工作方法固定及程序經(jīng)常重復(fù)，變化不大。8. 進行多元化的工作：同時進行多項工作。9. 取悅：在與陌生人打交道時能很快讓對方感到愉悅。10. 包容性：設(shè)身處地的為他人著想。11. 忍耐性：長期面對不愿接受的事物時仍然保持常態(tài)。12. 寫作能力：習(xí)慣于將自己的思想通過文字表達出來。13. 分析能力：對數(shù)據(jù)敏感并能找出其中的規(guī)律。14. 成就感：面對工作上的不斷挑戰(zhàn)。15. 獲得別人的注意和器重：獲得處理組織內(nèi)重要工作項目的機會。16. 指導(dǎo)他人：幫助他人學(xué)習(xí)，提升業(yè)績的工作技能。17. 獎金制度：接受不穩(wěn)定收入的觀念，收入（如獎金）取決于