體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念

1、解讀龍湖的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)主講人：主講人： 辜辜 蘋(píng)蘋(píng)主講人背景介紹：主講人背景介紹： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 七年的商業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷 二年的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)報(bào)建經(jīng)歷 五年的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷龍湖西苑、香樟林、水晶酈城、藍(lán)湖郡 三年的房地產(chǎn)高端物業(yè)管理經(jīng)歷藍(lán)湖郡、弗萊明戈、好望山、悠山郡講座關(guān)鍵詞講座關(guān)鍵詞 客戶(hù)最佳體驗(yàn)； 景觀的沖擊力； 物業(yè)服務(wù)前置； 接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)（接觸的人；接觸的物；所見(jiàn)；所聽(tīng)；所感) 最省錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)方式客戶(hù)價(jià)值挖掘 提提 綱綱體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念一一二二三三龍湖體驗(yàn)區(qū)的景觀管理龍湖體驗(yàn)區(qū)的景觀管理四四龍湖體驗(yàn)區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理龍湖體驗(yàn)區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理五五龍湖體驗(yàn)區(qū)的物業(yè)展現(xiàn)龍湖體驗(yàn)區(qū)的物業(yè)展現(xiàn)六六客戶(hù)價(jià)

2、值挖掘客戶(hù)價(jià)值挖掘龍湖體驗(yàn)區(qū)的項(xiàng)目管理龍湖體驗(yàn)區(qū)的項(xiàng)目管理一、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念一、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念1 1、什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 著名學(xué)者伯德著名學(xué)者伯德施密特博士在他所寫(xiě)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)一書(shū)中指施密特博士在他所寫(xiě)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)一書(shū)中指出，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)出，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。五個(gè)方面，重新定義，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。這種思考方式突破了傳統(tǒng)上這種思考方式突破了傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性和感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后消

3、費(fèi)時(shí)是理性和感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。什么是房地產(chǎn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)？什么是房地產(chǎn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)？2、我們的理解：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品、確認(rèn)價(jià)值、促成信賴(lài)后自動(dòng)貼近該產(chǎn)品，成為忠誠(chéng)的客戶(hù)3、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)要研究什么：接觸點(diǎn)是指銷(xiāo)售過(guò)程中開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者發(fā)生信息交換的點(diǎn)，也是客戶(hù)評(píng)價(jià)發(fā)展商的信息來(lái)源。在資源有限的前提下，抓住關(guān)鍵接觸點(diǎn)，形成比較優(yōu)勢(shì)，是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的捷徑。 二、龍湖體驗(yàn)區(qū)的項(xiàng)目管理二、龍湖體驗(yàn)區(qū)的項(xiàng)目管理龍湖集團(tuán)的企業(yè)戰(zhàn)略：區(qū)域聚焦，城市占比優(yōu)于區(qū)域規(guī)模龍湖集團(tuán)的企業(yè)戰(zhàn)略：區(qū)

4、域聚焦，城市占比優(yōu)于區(qū)域規(guī)模區(qū)域與業(yè)態(tài)雙重平衡發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域與業(yè)態(tài)雙重平衡發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域聚焦的多業(yè)態(tài)布局區(qū)域聚焦的多業(yè)態(tài)布局單一城市占比優(yōu)于區(qū)域單一城市占比優(yōu)于區(qū)域規(guī)模增長(zhǎng)規(guī)模增長(zhǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源:龍湖內(nèi)部會(huì)議龍湖內(nèi)部會(huì)議業(yè)務(wù)布局，住宅集中于中高端市場(chǎng)（不做首置產(chǎn)品，業(yè)務(wù)布局，住宅集中于中高端市場(chǎng)（不做首置產(chǎn)品，只做再改和豪宅客戶(hù)）只做再改和豪宅客戶(hù)）數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源:龍湖內(nèi)部會(huì)議龍湖內(nèi)部會(huì)議房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展受政府調(diào)控影響明顯，政策出臺(tái)后，市場(chǎng)滋生觀望情緒，銷(xiāo)售房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展受政府調(diào)控影響明顯，政策出臺(tái)后，市場(chǎng)滋生觀望情緒，銷(xiāo)售工作遭遇困境，影響公司發(fā)展計(jì)劃。工作遭遇困境，影響公司發(fā)展計(jì)劃。2006年底

5、，在公司的年終總結(jié)上，吳總年底，在公司的年終總結(jié)上，吳總提出了以上的戰(zhàn)略。提出了以上的戰(zhàn)略。職能部門(mén)根據(jù)戰(zhàn)略指示，研究出各自的獨(dú)門(mén)絕技。職能部門(mén)根據(jù)戰(zhàn)略指示，研究出各自的獨(dú)門(mén)絕技。以終為始：不賣(mài)你能造的，要賣(mài)客戶(hù)想要的以終為始：不賣(mài)你能造的，要賣(mài)客戶(hù)想要的 客戶(hù)體驗(yàn)管理：客戶(hù)導(dǎo)向、觸點(diǎn)管理客戶(hù)體驗(yàn)管理的三點(diǎn)體會(huì)客戶(hù)體驗(yàn)管理不只是營(yíng)銷(xiāo)的事兒客戶(hù)體驗(yàn)管理的前提是了解客戶(hù)和尊重客戶(hù)客戶(hù)體驗(yàn)管理的路徑：方法 - 組織和制度 - 文化 全過(guò)程的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)土地規(guī)劃土地規(guī)劃規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)施工建設(shè)施工建設(shè)推廣銷(xiāo)售推廣銷(xiāo)售交房交房入住入住Cycle nameAdd Your Text全面體驗(yàn)管理

6、：客戶(hù)體驗(yàn)管理全面介入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程，各職能聯(lián)動(dòng)創(chuàng)造一流全面體驗(yàn)管理：客戶(hù)體驗(yàn)管理全面介入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程，各職能聯(lián)動(dòng)創(chuàng)造一流客戶(hù)體驗(yàn)客戶(hù)體驗(yàn)項(xiàng)目前期：客戶(hù)導(dǎo)向項(xiàng)目定位項(xiàng)目前期：客戶(hù)導(dǎo)向項(xiàng)目定位研發(fā)：戶(hù)型研究與專(zhuān)項(xiàng)改進(jìn)研發(fā)：戶(hù)型研究與專(zhuān)項(xiàng)改進(jìn)工程、造價(jià)采購(gòu)：客戶(hù)喜好材料研究與選擇工程、造價(jià)采購(gòu)：客戶(hù)喜好材料研究與選擇營(yíng)銷(xiāo)：定價(jià)研究，廣告效果測(cè)評(píng)；媒體費(fèi)效研究；銷(xiāo)售觸點(diǎn)管理；樣板區(qū)管理營(yíng)銷(xiāo)：定價(jià)研究，廣告效果測(cè)評(píng)；媒體費(fèi)效研究；銷(xiāo)售觸點(diǎn)管理；樣板區(qū)管理標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)售后：忠誠(chéng)度定期追蹤與提升計(jì)劃（由客戶(hù)中心牽頭，物業(yè)配合完成）售后：忠誠(chéng)度定期追蹤與提升計(jì)劃（由客戶(hù)中心牽頭，物業(yè)配合完成）組織架構(gòu)與管理制

7、度組織架構(gòu)與管理制度龍湖區(qū)域公司架構(gòu)介紹龍湖區(qū)域公司架構(gòu)介紹16項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人計(jì)劃財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人計(jì)劃財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人計(jì)劃管理模塊運(yùn)營(yíng)經(jīng)理運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員重慶龍湖項(xiàng)目制管理模式模型重慶龍湖項(xiàng)目制管理模式模型項(xiàng)目總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)成本工程職能部門(mén)提供技術(shù)、人力、資源支持 項(xiàng)目成功指標(biāo)：項(xiàng)目成功指標(biāo)：業(yè)務(wù)層面業(yè)務(wù)層面管理層面管理層面公司層級(jí)支持：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)例會(huì)（每月一次）公司會(huì)（每周一次）考核制度：項(xiàng)目為主職能為輔17項(xiàng)目管理內(nèi)容：1、項(xiàng)目范圍管理2、項(xiàng)目時(shí)間管理3、項(xiàng)目成本管理4、項(xiàng)目質(zhì)量管理5、人力資源管理6、項(xiàng)目溝通管理7、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理8、項(xiàng)目采購(gòu)管理9、項(xiàng)目集成管理矛盾：資源有限項(xiàng)目的管理者，從項(xiàng)目的投資決

8、策開(kāi)始到項(xiàng)目結(jié)束的全過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、組項(xiàng)目的管理者，從項(xiàng)目的投資決策開(kāi)始到項(xiàng)目結(jié)束的全過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和評(píng)價(jià)，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的目標(biāo)?？?、指揮、協(xié)調(diào)、控制和評(píng)價(jià)，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的目標(biāo)。景觀與建筑、樣板間的協(xié)調(diào)如何展開(kāi)？同行總結(jié)的龍湖集團(tuán)同行總結(jié)的龍湖集團(tuán) 的核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心競(jìng)爭(zhēng)力l集中城市主要發(fā)展區(qū)域、城市中心、優(yōu)質(zhì)資源區(qū)域的高成長(zhǎng)性、稀缺性土地，分享區(qū)域發(fā)展和升值的紅利，是龍湖的投資重點(diǎn)。多項(xiàng)目多業(yè)態(tài)多項(xiàng)目多業(yè)態(tài)大規(guī)?？旃?jié)奏大規(guī)模快節(jié)奏1l目標(biāo)客戶(hù)集中于再改、豪宅客戶(hù)，對(duì)他們的市場(chǎng)期望和需求進(jìn)行有效解讀，追蹤關(guān)注潛在高端客戶(hù)的需求和喜好轉(zhuǎn)變，善于引導(dǎo)市場(chǎng)趨勢(shì)及喜好，其創(chuàng)造的75重復(fù)推

9、薦率遠(yuǎn)超同行。聚焦高端聚焦高端創(chuàng)新引領(lǐng)創(chuàng)新引領(lǐng)2l提供卓越的品質(zhì)體驗(yàn)感受，建立以提供卓越的品質(zhì)體驗(yàn)感受，建立以“客戶(hù)最佳體驗(yàn)客戶(hù)最佳體驗(yàn)”為核心的示范區(qū)，將客為核心的示范區(qū)，將客戶(hù)能接觸到的一切做到極致。戶(hù)能接觸到的一切做到極致。l用色彩斑斕，美輪美奐的示范區(qū)強(qiáng)勢(shì)沖擊客戶(hù)，溫馨的生活情景營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)客用色彩斑斕，美輪美奐的示范區(qū)強(qiáng)勢(shì)沖擊客戶(hù)，溫馨的生活情景營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望。戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望。 景觀出眾景觀出眾最佳體驗(yàn)最佳體驗(yàn)3l秉承“善待你一生”的服務(wù)理念，貫穿到每一個(gè)細(xì)節(jié)，以細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶(hù)，以專(zhuān)業(yè)打動(dòng)客戶(hù)，并以品牌故事的方式廣為宣傳，深入人心。細(xì)節(jié)品質(zhì)細(xì)節(jié)品質(zhì)人性服務(wù)人性服務(wù)5l 標(biāo)準(zhǔn)化操作思路，不

10、同城市在標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)又保證品質(zhì)處于螺旋上升中。選用適合當(dāng)?shù)貧夂虻刭|(zhì)的材料，優(yōu)化成本。全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)成本優(yōu)化成本優(yōu)化4三、龍湖體驗(yàn)區(qū)的景觀管理三、龍湖體驗(yàn)區(qū)的景觀管理景觀概念：景觀概念：“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)” 讓生活先于銷(xiāo)售。創(chuàng)造客戶(hù)理想生活方式的構(gòu)成情境，從而使客戶(hù)讓生活先于銷(xiāo)售。創(chuàng)造客戶(hù)理想生活方式的構(gòu)成情境，從而使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生情感認(rèn)同，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲。對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生情感認(rèn)同，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲。 空間組織及游線：注重空間的節(jié)奏變化和客戶(hù)的游線感受?？臻g組織及游線：注重空間的節(jié)奏變化和客戶(hù)的游線感受。12大軍規(guī)：體驗(yàn)區(qū)景觀設(shè)計(jì)要求大軍規(guī)：體驗(yàn)區(qū)景觀設(shè)計(jì)要求主入口設(shè)計(jì)主入口設(shè)計(jì)主景觀設(shè)計(jì)樣板庭院設(shè)計(jì)入戶(hù)設(shè)

11、計(jì)軟景設(shè)計(jì)水景設(shè)計(jì)景觀小品設(shè)計(jì)景觀色彩燈具照明設(shè)計(jì)硬質(zhì)鋪裝設(shè)計(jì)地形設(shè)計(jì)道路設(shè)計(jì)入戶(hù)設(shè)計(jì)園路植物色彩鮮艷主景設(shè)計(jì)熏衣草匯聚成紫色花海，為來(lái)訪者營(yíng)造大景觀主入口開(kāi)敞簡(jiǎn)潔，熏衣草簇?fù)碇鴫影逋ピ豪燃?、茶座、爬藤植物庭院平面重慶龍湖弗萊明戈 重慶江與城重慶江與城江與城大草坪上的情景展示江與城大草坪上的情景展示四、龍湖體驗(yàn)區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理四、龍湖體驗(yàn)區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理以北京龍湖的項(xiàng)目為例，解讀體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的建立過(guò)程以北京龍湖的項(xiàng)目為例，解讀體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的建立過(guò)程2010年上半年北京房企住宅銷(xiāo)售排名榜年上半年北京房企住宅銷(xiāo)售排名榜排行排行開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)企業(yè)成交面積（）成交面積（）1萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司213965 2中國(guó)鐵建

12、股份有限公司188964 3龍湖地產(chǎn)有限公司龍湖地產(chǎn)有限公司175853 4保利房地產(chǎn)（集團(tuán)）股份有限公司154203 5北京首都開(kāi)發(fā)控股（集團(tuán)）有限公司122554排行排行開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)企業(yè)成交金額成交金額（億元）（億元）1萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司48.39 2龍湖地產(chǎn)有限公司龍湖地產(chǎn)有限公司47.96 3北京首都開(kāi)發(fā)控股（集團(tuán)）有限公司27.46 4北京城建投資發(fā)展有限公司26.75 5中國(guó)鐵建股份有限公司26.21 耳聽(tīng)為虛：推廣耳聽(tīng)為虛：推廣u感性的描述從回家是度假的開(kāi)始到筑雅舍于繁華到城市里的童話u營(yíng)銷(xiāo)主題：體驗(yàn)的內(nèi)容和方向從開(kāi)放到鑒賞到開(kāi)盤(pán)售樓場(chǎng)景設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)主題如何結(jié)合？售樓現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)的各

13、種感覺(jué)體驗(yàn)如何調(diào)動(dòng)？誘導(dǎo)想象、鼓勵(lì)客戶(hù)實(shí)際體驗(yàn)廣告創(chuàng)意如何創(chuàng)造一致的客戶(hù)情感體驗(yàn)？售樓場(chǎng)景的體驗(yàn)載體怎樣設(shè)計(jì)？售樓階段中的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是如何將建筑符號(hào)變?yōu)榭蛻?hù)語(yǔ)言觸覺(jué)Tactile嗅覺(jué)Smell 味覺(jué)Taste 聽(tīng)覺(jué)Hearing 視覺(jué)Vision 直覺(jué)Intuition 用直覺(jué)感知滟瀾山地道、純粹的地中海風(fēng)情用直覺(jué)感知滟瀾山地道、純粹的地中海風(fēng)情代表地中海風(fēng)情的關(guān)鍵符號(hào)代表地中海風(fēng)情的關(guān)鍵符號(hào)薰衣草 普羅旺斯的天空藍(lán)的通透明澈，空氣像新鮮的冰鎮(zhèn)檸檬水沁入肺里，心底最深處如有清泉流過(guò)，直想歌嘯。漫山遍野的薰衣草讓人狂喜不已，自行車(chē)上、牛頭上、少女的裙邊插滿(mǎn)深紫淺藍(lán)的花束，整個(gè)山谷彌漫著熟透了的

14、濃濃草香。 口味純正、濃郁意式咖啡正值戰(zhàn)亂，一個(gè)意大利士兵要離開(kāi)自己的家，前線參戰(zhàn)。他的妻子把家里存著的面包、餅干還有奶油、黃油都一股腦兒地打碎拌在一起，作成這種點(diǎn)心給丈夫帶去。的意大利語(yǔ)意就是“帶我走”。 提拉米蘇 花車(chē)花車(chē)手工藝品手工藝品地中海沿線國(guó)家的各類(lèi)特色小工藝品、飾品售賣(mài)，公益基金，或者以物易物，記錄的情感、愛(ài)的故事視覺(jué)視覺(jué) 樣板間樣板間一個(gè)家庭已經(jīng)在里面生活了好幾年 ，生活化，不經(jīng)意家庭照片擺設(shè)在 餐廳里面播放著時(shí)下流行的英文動(dòng)畫(huà)片連續(xù)劇 書(shū)桌或者下沉庭院的椅子上不經(jīng)意地放著一份已經(jīng)翻過(guò)的英文報(bào)紙床頭擺放睡前讀物（財(cái)經(jīng)、哲學(xué)、文藝、自然科學(xué)）庭院庭院庭院一角，靜靜地放著主人心愛(ài)的

15、高爾夫球具，球具顯得有點(diǎn)舊，應(yīng)該陪伴了主人很長(zhǎng)時(shí)間，是用的最順手的一套桿，庭院的另一側(cè)是孩子的空間孩子參加比賽的照片跟棒球手套擺在一起，邊上還有一個(gè)“最佳新人”的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)，看得出來(lái)，棒球是孩子的榮耀聽(tīng)覺(jué)聽(tīng)覺(jué) 意大利人的性格熱情豪放，喜歡歌唱，意大利的音樂(lè)有著悠久的傳統(tǒng)，也是美聲唱法的發(fā)源地。意大利民歌美麗動(dòng)人，豐富多彩 味覺(jué)味覺(jué) 嗅覺(jué) 早餐室當(dāng)咖啡的香味在裊裊的霧氣中慢慢升騰并彌漫在整個(gè)早餐室的時(shí)候,我的一天也由此開(kāi)始。 薰衣草香精油帶香精的玫瑰花瓣擺放玫瑰蠟燭觸覺(jué)觸覺(jué) 地中海式的質(zhì)感地中海式的質(zhì)感 戶(hù)外包裝 綠植 質(zhì)感的噴繪布 家具的質(zhì)感 銷(xiāo)售道具 模型 書(shū)籍 樓書(shū) 戶(hù)型冊(cè) 禮品直覺(jué)直覺(jué) 地

16、道、純粹、放松、愜意、隨心所欲、享受、浪漫 眼見(jiàn)為實(shí)：產(chǎn)品眼見(jiàn)為實(shí)：產(chǎn)品 北京龍湖北京龍湖 驚艷的展示區(qū)驚艷的展示區(qū) 沒(méi)有植物生長(zhǎng)期，營(yíng)造出超乎客戶(hù)期望的生活環(huán)境?。ň幼◇w驗(yàn)）沒(méi)有植物生長(zhǎng)期，營(yíng)造出超乎客戶(hù)期望的生活環(huán)境！（居住體驗(yàn)） 北京龍湖北京龍湖 驚艷的展示區(qū)驚艷的展示區(qū)為數(shù)不多的硬質(zhì)鋪裝更多采用大量的軟景有生命的園林，比建筑本身更能打動(dòng)人！有生命的園林，比建筑本身更能打動(dòng)人！ 北京龍湖北京龍湖 驚艷的展示區(qū)驚艷的展示區(qū)花盛香醍花盛香醍滟瀾山香醍漫步精細(xì)化的綠化理念，精細(xì)化的綠化理念，小尺度上注重植物層次的搭配！小尺度上注重植物層次的搭配！ 北京龍湖北京龍湖 驚艷的展示區(qū)驚艷的展示區(qū)花盛

17、香醍的紫色花海，紫色花海和白樺形成鮮明的對(duì)比花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白樺形成鮮明的對(duì)比滟香醍漫步的行道樹(shù)周?chē)⒅厣蚀钆洌⒅厣蚀钆?，善于運(yùn)用色彩對(duì)比，形成視覺(jué)沖擊！善于運(yùn)用色彩對(duì)比，形成視覺(jué)沖擊！ 北京龍湖北京龍湖 驚艷的展示區(qū)驚艷的展示區(qū)善于運(yùn)用起伏地形、坡地，注重車(chē)行尺度注重人的感受，人視線的把握拿捏到位，近人尺度十分舒服銷(xiāo)售大廳、樣板間周邊景觀做足功夫大小大小尺度尺度空間空間的把的把握！握！ 北京龍湖北京龍湖 全程不同節(jié)點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)感受全程不同節(jié)點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)感受入口外秩序化種植雪松輔以低矮的花灌木突出禮儀性與歸屬感入口內(nèi)部秩序化的銀杏簡(jiǎn)潔大氣限定出導(dǎo)向性強(qiáng)烈的空間院墻外的植被景觀漸

18、趨自然緩和客戶(hù)的心態(tài)水景的加入成為秩序與自然的過(guò)渡宅間近人尺度的灌木花卉給客戶(hù)心理上的減壓入戶(hù)的處理溫馨、私密使客戶(hù)最限度放松自我 北京龍湖北京龍湖 驚艷的展示區(qū)驚艷的展示區(qū)兒童戲水場(chǎng)景供來(lái)訪客戶(hù)小孩游戲分不清稻草人還是園丁通過(guò)示范區(qū)、售樓處和樣通過(guò)示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶(hù)未來(lái)的生板間展示出客戶(hù)未來(lái)的生活場(chǎng)景，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)感活場(chǎng)景，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)感染客戶(hù)染客戶(hù) 北京龍湖北京龍湖 驚艷的展示區(qū)驚艷的展示區(qū)真實(shí)的生活化的冰箱生活中水池場(chǎng)景調(diào)味品真實(shí)呈現(xiàn)生活中的兒童桌女兒房五、龍湖體驗(yàn)區(qū)的物業(yè)設(shè)計(jì)五、龍湖體驗(yàn)區(qū)的物業(yè)設(shè)計(jì)物業(yè)概念：物業(yè)概念：“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)” 讓生活先于銷(xiāo)售。在展示節(jié)點(diǎn)上

19、體現(xiàn)物業(yè)的細(xì)節(jié)管理，在客戶(hù)體驗(yàn)讓生活先于銷(xiāo)售。在展示節(jié)點(diǎn)上體現(xiàn)物業(yè)的細(xì)節(jié)管理，在客戶(hù)體驗(yàn)過(guò)程中接受物業(yè)人員的服務(wù)，以此留下鮮活的印象。過(guò)程中接受物業(yè)人員的服務(wù)，以此留下鮮活的印象。 空間組織及游線：注重客戶(hù)在流線中產(chǎn)生的疑問(wèn)，通過(guò)設(shè)置細(xì)節(jié)和場(chǎng)景讓客戶(hù)自行得到有說(shuō)空間組織及游線：注重客戶(hù)在流線中產(chǎn)生的疑問(wèn)，通過(guò)設(shè)置細(xì)節(jié)和場(chǎng)景讓客戶(hù)自行得到有說(shuō)服力的答案。服力的答案。產(chǎn)品的表現(xiàn)到客戶(hù)的感受產(chǎn)品的表現(xiàn)到客戶(hù)的感受所見(jiàn)所見(jiàn)所聽(tīng)所聽(tīng)所感所感接觸的人接觸的人接觸的物接觸的物人物構(gòu)成人物構(gòu)成的場(chǎng)景的場(chǎng)景通過(guò)各階段接觸點(diǎn)規(guī)劃和管通過(guò)各階段接觸點(diǎn)規(guī)劃和管理保持售前、售中、售后客理保持售前、售中、售后客戶(hù)體驗(yàn)的一

20、致印象戶(hù)體驗(yàn)的一致印象客戶(hù)的體驗(yàn)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)u居住體驗(yàn)居住體驗(yàn)u服務(wù)體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)u心理體驗(yàn)心理體驗(yàn)u價(jià)值體驗(yàn)價(jià)值體驗(yàn)高品質(zhì)的產(chǎn)品高品質(zhì)的產(chǎn)品預(yù)期生活的服務(wù)預(yù)期生活的服務(wù)被尊重的感覺(jué)被尊重的感覺(jué)產(chǎn)品的雙重屬性產(chǎn)品的雙重屬性場(chǎng)景的接觸點(diǎn)場(chǎng)景的接觸點(diǎn)不同項(xiàng)目中都能看見(jiàn)相同形式的標(biāo)識(shí)江與城樣板間江與城樣板間室外露臺(tái)室外露臺(tái)人的接觸點(diǎn)人的接觸點(diǎn)展示中心管理手冊(cè)展示中心管理手冊(cè) 目 錄銷(xiāo)售案場(chǎng)管理目的與實(shí)施范圍第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃部職責(zé)第二部分：銷(xiāo)售人員行為規(guī)范第三部分：工作環(huán)境第四部分：銷(xiāo)售接待規(guī)范第五部分：案場(chǎng)流程第六部分：管理制度守則第七部分：接待規(guī)則第八部分：銷(xiāo)售人員考核制度第九部分：銷(xiāo)售管理考核細(xì)則參考第十部分：物業(yè)服務(wù)第十一部分：統(tǒng)一說(shuō)辭、答客問(wèn)第十二部分：龍湖會(huì)