客戶接待及回訪話術

1、. 話術匯編您習慣這樣問建議您這樣問有什么不同？請問您以前來過我們展廳嗎？您是第一次來我們展廳吧！我?guī)⒂^一下轉換角度會獲得同樣的信息,但給客戶的感覺完全不同,后者更加突出熱情以及工作效率。您感覺雷諾車怎樣？幾個品牌的車你都非常熟悉的，那您認為東雷諾的車綜合因素如何？適合您購買嗎?由開放式轉為封閉式，直接得到客戶的購買意向。您近期有時間來試乘試駕嗎？您這周哪個時間段比較方便,我給您安排來店試乘試駕?直接讓客戶選擇方便的時間,減少客戶直接回答沒有時間的概率。您到我們專營店來看過車嗎？我們會邀請意向客戶到店來看車和試乘試駕,您看怎么給您安排比較方便?如果客戶來過,則會直接告訴你,如果沒來過,這

2、樣的詢問也直接把客戶帶到約定時間的階段優(yōu)惠幅度多少？在哪里看的？買車確實是筆不小的支出，相信您也會謹慎選擇的;有時候優(yōu)惠不能只體現(xiàn)在價格上,售后服務的保證也很重要的,而且車子的性能及油耗也會影響以后的支出的給一個"讓客戶回答你"的理由,降低直接問給客戶造成的不舒服的感覺。您最近考慮的怎么樣了？還有哪些方面我可以提供幫助的轉換角度會獲得同樣的信息,但給客戶的感覺完全不同,一個有些"催促"的感覺,后者則始終從服務客戶的角度。您希望近期購車還是想先了解多一點，再做決定?您打算什么時間購車?您打算什么時候用車呢?用客戶最終的目的提問，直接得到客戶的真正購車意向，

3、減少客戶回答先了解很快了的沒有實在意見的答案。您購車的預算是多少?請問您買車是家用還是商用?車子一般誰開?請問您開還是您太太開?能了解一下您的購車計劃嗎?用一個開放式的問題就可以獲得客戶這些方面的信息,而避免一連串封閉式問題給客戶造成的不舒服的感覺,而且可能還會獲得更多除此之外的客戶信息(如:車型、用途、預算、顏色、使用者、購買時間、比較車型、駕駛習慣、配置要求、付款方式、新購、增購還是換購、購車關注點等等)。您是首次購車嗎?/您現(xiàn)在開的是什么樣的車，有置換需求嗎？我們針對二次購車的客戶有一項"二手車置換業(yè)務"，您是否需要了解一下呢？給一個"讓客戶回答你"

4、;的理由,降低直接問給客戶造成的不舒服的感覺。您看過什么樣的車型？您之前是否還在關注其他品牌的車？在您了解過的車型里,能否簡單地說明一下它們對您來說,最適合您購買的原因哪?由寬改變到窄的詢問,可以:1.知道客戶所留意過的車型.2.適合客戶的價格/配置/內飾/功能等等各方面的信息.從而可以向客戶推薦適合他的車.前者的問法不能一步到位我們這里有一款XX車，XX樣的，您看XX時間否是方便來試駕，親身體驗一下呢？根據(jù)您剛才告訴我的那些需求，我推薦您可以試一下我們的豪華版，它的配置及價位都很適合您的要求，我?guī)湍才胚@個周未的早上來試駕，好嗎？讓客戶感覺到您很專心聽他的意見，而且?guī)退业竭m合他的車就算他不

5、答應您周未來，也會與您另約時間的前者的說法缺乏說服力,客戶會覺得"你憑什么要我試這款車呢?這款車有什么好?你想購買多大排量的車？您喜歡什么樣的車型，兩廂還是三廂呢？手動的還是自動的？您對內飾顏色有要求嗎？你對配置有特別的要求嗎？例如天窗、電動座椅您對車的性能配置有什么樣的需求?用一個開放式的問題就可以獲得客戶這些方面的信息。您是更注重舒適性呢,還是安全性?您最注重車子的哪些方面?直接給開放式的問題讓客戶給你盡可能多的信息,從而為有效說服/產品陳述奠定基礎。您喜歡哪種顏色的車？您對車的外形有什么要求？用一個開放式的問題就可以獲得客戶這些方面的信息.您打算什么時候提車？您訂購的車大概會在

6、月底到店，請問您打算月底還是另約時間提車呢？(適合直銷員)您訂購的車現(xiàn)在有庫存，請問您需要明天提車還是另約時間呢(適合直銷員)先告訴客戶自身的狀況，避免出現(xiàn)客戶提出了要求而專營店又不能做到的局面請問您需要我們代辦上牌嗎？我們店會提供代理辦理上牌的業(yè)務，請問您需要我?guī)湍k理這項業(yè)務嗎(適合直銷員)將代理上牌業(yè)務的性質說明，始終由服務客戶的角度出發(fā)，讓客戶自己選擇是否需要在店辦理，減少客戶的誤會保險怎么保？我們店會提供保險的購買服務，我跟您說一下投保的細則，看您如何選擇？(適合直銷員)將保險業(yè)務的性質說明，始終由服務客戶的角度出發(fā)，讓客戶自己選擇是否需要在店投保，減少客戶的誤會。我們今天有活動，不

7、知道您是否有時間參加？我們店在今天下午15:00-16:00有一個節(jié)油技能講座,從日常駕駛中掌握節(jié)油技巧,我?guī)湍A留一個位置吧后者目的明確,時間清晰;另一方面帶給客戶一個信息"座席有限,機會難得"前者的屬于沒有誠意的邀請,增加客戶的拒絕率您打算分期付款購車還是全款購車？我們店可以提供分期付款的方式,請問您需要我?guī)湍k理此項手續(xù)嗎?轉換角度會獲得同樣的信息,但給客戶的感覺完全不同,一個會令客戶有"尷尬"的感覺,后者則始終從服務客戶的角度。您試駕時的感覺如何？可以與您分享一下試駕后的感受嗎?(適合直銷員)轉換角度會獲得同樣的信息,但給客戶的感覺完全不同,前者

8、有些為了"完成任務"的感覺,后者則容易令對方產生親切感,獲取更多的客戶感受您是做什么行業(yè)的？什么單位？我看您對車的性能非常熟悉，你的行業(yè)跟車有關的吧！是在那個公司上班呢?為了做汽車市場的使用分析，是否介意告訴我您的工作行業(yè)及公司名稱？這個問題最好不要隨便問，客戶的私隱問題比較敏感。如確實需要，可以參考后者的2個建議，不會令客戶覺得"唐突""為難"您是通過什么渠道了解車的資訊？汽車的資訊渠道越來越豐富,X先生/女士主要是通過那個渠道了解車的資訊呢將客戶的思考范圍縮小,了解到某個具體的信息就可以跟客戶展開話題了您有朋友正在開我們的車嗎？在

9、您的社交圈子里應該會有人開著東風日產的車吧!前者的詢問很危險,如果客戶回答"沒有"就會讓銷售顧問掉進"困局"里面.因為"朋友"的范圍很窄,客戶只能想到交住頻繁的好朋友,但"社交圈子"就闊很多了,包括同事/朋友/親威/鄰居等等,客戶短時間內不能確定,就自然不會說"沒有如果有最新的優(yōu)惠信息，我們會及時打電話通知您，可以嗎?我們會將最新的優(yōu)惠信息傳遞給意向客戶，您看通過電話短信還是郵寄給您方便呢？給客戶一個"不能拒絕"的理由,降低客戶說"不可以"。您方便留下聯(lián)系電話嗎？為了及時給您傳遞購車信息,能否方便留一個聯(lián)系電話呢?給一個&q