內(nèi)衣銷售話術(shù)(20問)_2005

1、.內(nèi)衣銷售話術(shù)（ 20 問）一、怎樣讓顧客進(jìn)試衣間試內(nèi)衣，或者顧客進(jìn)了試衣間，不讓導(dǎo)購員幫助試穿怎么辦？答：（ 1）當(dāng)顧客試內(nèi)衣之前，導(dǎo)購員要細(xì)心觀察顧客對(duì)哪些類型的內(nèi)衣感興趣；（ 2）用問答式方法與顧客一問一答得到想要的結(jié)果；（ 3）認(rèn)同顧客所選的，不管她是否能穿，引導(dǎo)她去試穿自己喜歡的，再引進(jìn)自己的產(chǎn)品；（ 4）在半路不要說幫顧客所選的，不管她是否能穿，引導(dǎo)她去試穿自己喜歡的，再引進(jìn)自己的產(chǎn)品；（ 5）如果實(shí)在不讓進(jìn)， 那就在門口傾聽里面的聲音， 不要問合不合適等很籠統(tǒng)的話， 要問一些細(xì)節(jié)比如杯罩的大小，胸圍的松緊，肩帶調(diào)的幅度等細(xì)節(jié)；二、猜不透顧的心理，贊美顧客又覺得自己的贊美很假，不好

2、意怎么辦？答：（ 1）首先我們不是心理專家， 不需要猜透顧客的心理， 我們只要發(fā)自內(nèi)心的幫顧客找到合適的內(nèi)衣就可以了；（ 2）不要想別人的心理，先試著把自己的心理話主動(dòng)找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)講給顧客，讓彼此都放松；（ 3）微笑，適當(dāng)?shù)馁澝溃灰鋸?，找到顧客的一個(gè)發(fā)亮點(diǎn)切入，可能贊美的地方就是你們倆的共同的話題。（也可以用于同事之間互相贊美給彼此信心的鼓勵(lì)）比如：你今天畫的紫色的妝很適合你的氣質(zhì)，你的耳環(huán)很有特色 三、顧客擔(dān)心試內(nèi)衣有皮膚病怎么辦？答：（ 1）當(dāng)顧客擔(dān)心時(shí)，我們一定要認(rèn)同顧客的；（ 2）是的，很多顧客都這樣擔(dān)心過，但是我們這款內(nèi)衣很暢銷，大部分顧客試穿后都會(huì)帶一件回家，所以我們每賣完一

3、件就掛一件，不會(huì)出現(xiàn)此種問題的，您可以放心；（ 3）要不我?guī)湍銖膸齑婺眉碌脑嚧?，如果合適您就可以直接帶回家了，不過內(nèi)衣買回去第一次都還是要用溫水清洗再穿的，所以反正要洗的，也沒什么了：四、顧客很喜歡，但覺得價(jià)格太貴怎么辦？答：（ 1）顧客喜歡才會(huì)講價(jià)，顧客講價(jià)是正常的，我們導(dǎo)購員不要產(chǎn)生害怕心理；（ 2）我們可以與顧客一問一答，舉例，有老顧客在可以用顧客見證；（ 3）講內(nèi)衣的功能，賣點(diǎn)，面料等；（ 4）內(nèi)衣有 15 元一件幾百元之間的，不同價(jià)位的內(nèi)衣肯定穿出不同的舒適度，所購買的價(jià)值也不同，在我們店鋪所得到的超值服務(wù)也不同嘛?。?5）買單時(shí)轉(zhuǎn)移話題，拿店面及公司做擋箭牌，把自己塑造可憐些，讓

4、店長或助理給點(diǎn)陽光等都可以；五、怎樣穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新顧客？答：（ 1）穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新顧客，是要從服務(wù)細(xì)節(jié)做起的；（ 2）記住自己的會(huì)員名字，或者很快可以分辨出老顧客；（ 3）主動(dòng)把自己的號(hào)碼給顧客，在買完單記得讓顧客下次帶新客來，店里有一些配送肩帶或者內(nèi)衣墊等送一些老顧客；（ 4）經(jīng)常發(fā)些溫馨信息給老顧客；六、同行業(yè)人事進(jìn)店詢問內(nèi)情怎么辦？答：（ 1）同行人進(jìn)店我們不要直接把別人趕出店，可以主動(dòng)帶她們看看，表現(xiàn)出我們的素質(zhì)，修養(yǎng)及專業(yè)知識(shí)，適當(dāng)時(shí)透露錯(cuò)誤信息給她們；（ 2）不要反駁別人，我們做的是服務(wù)，品質(zhì)，有我們自己的企業(yè)文化，有自己的說話；七、剛進(jìn)來進(jìn)員工，很難看出顧客的胸形，又選不

5、到合適的內(nèi)衣？答：（ 1）新進(jìn)員工一定要記住8 個(gè)字，簡(jiǎn)單、聽話、照做，模仿；（ 2）記杯型、款號(hào)、顏色等，不要急著賣產(chǎn)品，要先跟著師傅學(xué)習(xí)內(nèi)衣的基本知識(shí)。如功能，胸型的區(qū)分，及內(nèi)衣的 13 個(gè)結(jié)構(gòu)等到細(xì)節(jié)要記牢并融匯貫通；.（ 3）新進(jìn)員工可以有五大方法 1 初步了解2 重復(fù)3 開始使用4 ；融匯貫通5 再次加強(qiáng)（ 4）平時(shí)兩個(gè)一組演練銷售技巧；八、 5 折與正折內(nèi)衣，怎樣引導(dǎo)顧客挑選正價(jià)及品牌內(nèi)衣？答：（ 1）在拿給顧客試穿前，就要有1 件 5 折， 1 件中價(jià)位， 1 件偏中上價(jià)位的對(duì)比；（ 2）在試衣間要用問答式問出顧客的消費(fèi)層次，給顧客臺(tái)階下；（ 3）小技巧可以把內(nèi)衣的區(qū)分詳細(xì)解說，

6、不但不能語導(dǎo)顧客非不買5 折的內(nèi)衣，要給兩件內(nèi)衣都留有余地，讓顧客自己選擇；（ 4）可以幫忙向店長申請(qǐng)，但不成功時(shí)就讓顧客感到我們?cè)趲退壕?、怎樣開發(fā)大單，連帶銷售？答：（ 1）開發(fā)大單不是一朝一夕的事，要做好老會(huì)員檔案，人手一本自己的會(huì)員本；（ 2）手機(jī)里有一些最好顧客經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)咸情；（ 3）建立信任度，并發(fā)自內(nèi)心幫顧客解決問題找到合適的內(nèi)衣；（ 4）讓老顧客帶一些好朋友也可以慢慢開發(fā)；十、同行內(nèi)衣有打低扣折，我們導(dǎo)購員說服力不強(qiáng)怎么辦？答：（ 1）說出我們和同行的區(qū)別；（ 2）不要勉強(qiáng)顧客，可以先讓她們感受我們的服務(wù)，成為朋友，試穿內(nèi)衣；（ 3）可以送內(nèi)衣手冊(cè)主動(dòng)把自己介紹出去；（ 4）

7、讓顧客有選擇，對(duì)比，考慮的過程，不要貶低別人，做好自己就可以了；十一、胸圍小，杯罩大，或者杯罩小，胸圍大胸怎么辦？答：（ 1）杯罩小，胸圍大，胸圍大，可以加排扣，跟顧客說這種情況比較少，我們可以向店長或者主管申請(qǐng)打個(gè)會(huì)員折，把折扣的錢在店里賣的排扣買一個(gè)好一點(diǎn)的排扣配上（如果店內(nèi)有送的排扣就主動(dòng)送上個(gè)給顧客） ；（ 2）杯罩大，胸圍小，如果沒有此款內(nèi)衣賣，例如：我們就可以拿 34 碼 C 杯的把 34 的后圍改成 32 的后圍， C 杯罩合適就可以了，這個(gè)加工的錢可以向上申請(qǐng)用打折的錢；（ 3）店內(nèi)如果大部分顧客需求此款內(nèi)衣就可申請(qǐng)公司配送一些；十二、 胸形一邊大，一邊小，怎么辦？答：（ 1）

8、在試內(nèi)衣的時(shí)候不要讓顧客緊張，要讓她放心的說出自己的問題；（ 2）可以舉例，上次有個(gè)女孩也是這樣，我們給她把小的這邊放一個(gè)棉墊就可以了，兩邊拔勻稱就不會(huì)太明顯了；（ 3）如果非要買到一杯罩大一個(gè)杯罩小的內(nèi)衣，因?yàn)樾枨罅可伲院茈y找到；（ 4）如果放個(gè)墊可以增加側(cè)臂胸部位置向中間集中，兩邊協(xié)調(diào)性就會(huì)好很多，穿久了時(shí)間會(huì)改善一點(diǎn)兒；十三、 部分顧客有害羞心理，怎樣讓顧客放開？答：（ 1）換位思考，主動(dòng)與顧客站同一線上，聊感興趣的話題，慢慢放開；（ 2）主動(dòng)給她們看，你看，我也這樣或者我們店XX 也是這樣的；（ 3）想進(jìn)試衣間，可以先說都是女孩子，怕啥呢？你有的，我也有。我們可以幫助你穿的更舒適；

9、（ 4）也可以讓顧客穿著內(nèi)衣把外衣套上出來給你看看，這樣導(dǎo)購員可以看出你挑的內(nèi)衣是否合適；十四、 內(nèi)衣可以試穿嗎？答：（ 1）是的，先認(rèn)同顧客的想法，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候引導(dǎo)她關(guān)于試穿內(nèi)衣的好處，我們賣的不是內(nèi)衣，是文化這就是我們和別人不一樣的地方；十五、 怎樣引顧客穿厚杯內(nèi)衣，顧客說穿上去很假怎么辦？答：（ 1）先觀察，不要直接問顧客喜歡厚杯還是薄杯的；（ 2）如果導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客明顯應(yīng)該穿厚杯的，也不要直接去說，給顧客留點(diǎn)面子；（ 3）拿店里人來舉例適當(dāng)說出較小型胸形穿厚杯的好處；（ 4）店里有很多厚杯的都是設(shè)計(jì)專門為這種胸形設(shè)計(jì)的，不用擔(dān)心很假，就是讓我們小胸的穿的更自然，大方，自信；.十六、 胸

10、形較大的人非要穿小杯內(nèi)衣怎么辦？答：（ 1）一般較大胸型的人不喜歡讓別人感覺自己的太大太明顯，我們要聆聽：（ 2）多聊天，問出她為什么不愿意穿合適自己的，并且讓胸部更健康；（ 3）反問一顧客，是喜歡健康，舒適。合身，還是喜歡自己選的；（ 4）如果我們把內(nèi)衣專業(yè)知識(shí)告訴她了，顧客還是愿意要小的我們也只能滿足這次的需求，可以讓她下次可以試穿一下我們給她挑選的；（ 5）可以讓顧客先回去試穿，牌子小票等留好，如果不合適的可以過來更換；十七、 閑逛類的顧客，跟著后面怎樣才能與她們說上話？答：（ 1）逛街類顧客，我們可以用銷售自己的方式，先不要想著賣內(nèi)衣；（ 2）把自己與顧客變成朋友，聊和內(nèi)衣無關(guān)的話題，讓她喜歡我們店鋪；（ 3）放戒備心后再轉(zhuǎn)為內(nèi)衣或者先告訴她一些選內(nèi)衣及穿內(nèi)衣的方法；十八、 顧客穿無鋼圈的內(nèi)衣，想引導(dǎo)穿有鋼圈的內(nèi)衣用什么方法？答：（ 1）告訴顧客無鋼圈的適合，剛發(fā)育的小女孩和孕婦穿；（ 2）有鋼圈的也讓她試穿一下效果；（ 3）如果顧客執(zhí)意要無鋼圈的，那我們可以讓她想穿有鋼圈的內(nèi)衣時(shí)來我們店鋪；十九、 顧客問肩帶容易變形怎么辦？答：（ 1）洗的時(shí)候要注意方法；（ 2）涼的時(shí)候把帶子夾起來，不要掉下來就不那么容易變形了；（ 3）不要夸大內(nèi)衣及肩帶的壽命，只說可以延長穿的時(shí)間；20針