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文檔簡(jiǎn)介
1、.內(nèi)衣銷售話術(shù)( 20 問)一、怎樣讓顧客進(jìn)試衣間試內(nèi)衣,或者顧客進(jìn)了試衣間,不讓導(dǎo)購員幫助試穿怎么辦?答:( 1)當(dāng)顧客試內(nèi)衣之前,導(dǎo)購員要細(xì)心觀察顧客對(duì)哪些類型的內(nèi)衣感興趣;( 2)用問答式方法與顧客一問一答得到想要的結(jié)果;( 3)認(rèn)同顧客所選的,不管她是否能穿,引導(dǎo)她去試穿自己喜歡的,再引進(jìn)自己的產(chǎn)品;( 4)在半路不要說幫顧客所選的,不管她是否能穿,引導(dǎo)她去試穿自己喜歡的,再引進(jìn)自己的產(chǎn)品;( 5)如果實(shí)在不讓進(jìn), 那就在門口傾聽里面的聲音, 不要問合不合適等很籠統(tǒng)的話, 要問一些細(xì)節(jié)比如杯罩的大小,胸圍的松緊,肩帶調(diào)的幅度等細(xì)節(jié);二、猜不透顧的心理,贊美顧客又覺得自己的贊美很假,不好
2、意怎么辦?答:( 1)首先我們不是心理專家, 不需要猜透顧客的心理, 我們只要發(fā)自內(nèi)心的幫顧客找到合適的內(nèi)衣就可以了;( 2)不要想別人的心理,先試著把自己的心理話主動(dòng)找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)講給顧客,讓彼此都放松;( 3)微笑,適當(dāng)?shù)馁澝溃灰鋸?,找到顧客的一個(gè)發(fā)亮點(diǎn)切入,可能贊美的地方就是你們倆的共同的話題。(也可以用于同事之間互相贊美給彼此信心的鼓勵(lì))比如:你今天畫的紫色的妝很適合你的氣質(zhì),你的耳環(huán)很有特色 三、顧客擔(dān)心試內(nèi)衣有皮膚病怎么辦?答:( 1)當(dāng)顧客擔(dān)心時(shí),我們一定要認(rèn)同顧客的;( 2)是的,很多顧客都這樣擔(dān)心過,但是我們這款內(nèi)衣很暢銷,大部分顧客試穿后都會(huì)帶一件回家,所以我們每賣完一
3、件就掛一件,不會(huì)出現(xiàn)此種問題的,您可以放心;( 3)要不我?guī)湍銖膸齑婺眉碌脑嚧?,如果合適您就可以直接帶回家了,不過內(nèi)衣買回去第一次都還是要用溫水清洗再穿的,所以反正要洗的,也沒什么了:四、顧客很喜歡,但覺得價(jià)格太貴怎么辦?答:( 1)顧客喜歡才會(huì)講價(jià),顧客講價(jià)是正常的,我們導(dǎo)購員不要產(chǎn)生害怕心理;( 2)我們可以與顧客一問一答,舉例,有老顧客在可以用顧客見證;( 3)講內(nèi)衣的功能,賣點(diǎn),面料等;( 4)內(nèi)衣有 15 元一件幾百元之間的,不同價(jià)位的內(nèi)衣肯定穿出不同的舒適度,所購買的價(jià)值也不同,在我們店鋪所得到的超值服務(wù)也不同嘛?。?5)買單時(shí)轉(zhuǎn)移話題,拿店面及公司做擋箭牌,把自己塑造可憐些,讓
4、店長或助理給點(diǎn)陽光等都可以;五、怎樣穩(wěn)定老顧客,開發(fā)新顧客?答:( 1)穩(wěn)定老顧客,開發(fā)新顧客,是要從服務(wù)細(xì)節(jié)做起的;( 2)記住自己的會(huì)員名字,或者很快可以分辨出老顧客;( 3)主動(dòng)把自己的號(hào)碼給顧客,在買完單記得讓顧客下次帶新客來,店里有一些配送肩帶或者內(nèi)衣墊等送一些老顧客;( 4)經(jīng)常發(fā)些溫馨信息給老顧客;六、同行業(yè)人事進(jìn)店詢問內(nèi)情怎么辦?答:( 1)同行人進(jìn)店我們不要直接把別人趕出店,可以主動(dòng)帶她們看看,表現(xiàn)出我們的素質(zhì),修養(yǎng)及專業(yè)知識(shí),適當(dāng)時(shí)透露錯(cuò)誤信息給她們;( 2)不要反駁別人,我們做的是服務(wù),品質(zhì),有我們自己的企業(yè)文化,有自己的說話;七、剛進(jìn)來進(jìn)員工,很難看出顧客的胸形,又選不
5、到合適的內(nèi)衣?答:( 1)新進(jìn)員工一定要記住8 個(gè)字,簡(jiǎn)單、聽話、照做,模仿;( 2)記杯型、款號(hào)、顏色等,不要急著賣產(chǎn)品,要先跟著師傅學(xué)習(xí)內(nèi)衣的基本知識(shí)。如功能,胸型的區(qū)分,及內(nèi)衣的 13 個(gè)結(jié)構(gòu)等到細(xì)節(jié)要記牢并融匯貫通;.( 3)新進(jìn)員工可以有五大方法 1 初步了解2 重復(fù)3 開始使用4 ;融匯貫通5 再次加強(qiáng)( 4)平時(shí)兩個(gè)一組演練銷售技巧;八、 5 折與正折內(nèi)衣,怎樣引導(dǎo)顧客挑選正價(jià)及品牌內(nèi)衣?答:( 1)在拿給顧客試穿前,就要有1 件 5 折, 1 件中價(jià)位, 1 件偏中上價(jià)位的對(duì)比;( 2)在試衣間要用問答式問出顧客的消費(fèi)層次,給顧客臺(tái)階下;( 3)小技巧可以把內(nèi)衣的區(qū)分詳細(xì)解說,
6、不但不能語導(dǎo)顧客非不買5 折的內(nèi)衣,要給兩件內(nèi)衣都留有余地,讓顧客自己選擇;( 4)可以幫忙向店長申請(qǐng),但不成功時(shí)就讓顧客感到我們?cè)趲退壕?、怎樣開發(fā)大單,連帶銷售?答:( 1)開發(fā)大單不是一朝一夕的事,要做好老會(huì)員檔案,人手一本自己的會(huì)員本;( 2)手機(jī)里有一些最好顧客經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)咸情;( 3)建立信任度,并發(fā)自內(nèi)心幫顧客解決問題找到合適的內(nèi)衣;( 4)讓老顧客帶一些好朋友也可以慢慢開發(fā);十、同行內(nèi)衣有打低扣折,我們導(dǎo)購員說服力不強(qiáng)怎么辦?答:( 1)說出我們和同行的區(qū)別;( 2)不要勉強(qiáng)顧客,可以先讓她們感受我們的服務(wù),成為朋友,試穿內(nèi)衣;( 3)可以送內(nèi)衣手冊(cè)主動(dòng)把自己介紹出去;( 4)
7、讓顧客有選擇,對(duì)比,考慮的過程,不要貶低別人,做好自己就可以了;十一、胸圍小,杯罩大,或者杯罩小,胸圍大胸怎么辦?答:( 1)杯罩小,胸圍大,胸圍大,可以加排扣,跟顧客說這種情況比較少,我們可以向店長或者主管申請(qǐng)打個(gè)會(huì)員折,把折扣的錢在店里賣的排扣買一個(gè)好一點(diǎn)的排扣配上(如果店內(nèi)有送的排扣就主動(dòng)送上個(gè)給顧客) ;( 2)杯罩大,胸圍小,如果沒有此款內(nèi)衣賣,例如:我們就可以拿 34 碼 C 杯的把 34 的后圍改成 32 的后圍, C 杯罩合適就可以了,這個(gè)加工的錢可以向上申請(qǐng)用打折的錢;( 3)店內(nèi)如果大部分顧客需求此款內(nèi)衣就可申請(qǐng)公司配送一些;十二、 胸形一邊大,一邊小,怎么辦?答:( 1)
8、在試內(nèi)衣的時(shí)候不要讓顧客緊張,要讓她放心的說出自己的問題;( 2)可以舉例,上次有個(gè)女孩也是這樣,我們給她把小的這邊放一個(gè)棉墊就可以了,兩邊拔勻稱就不會(huì)太明顯了;( 3)如果非要買到一杯罩大一個(gè)杯罩小的內(nèi)衣,因?yàn)樾枨罅可伲院茈y找到;( 4)如果放個(gè)墊可以增加側(cè)臂胸部位置向中間集中,兩邊協(xié)調(diào)性就會(huì)好很多,穿久了時(shí)間會(huì)改善一點(diǎn)兒;十三、 部分顧客有害羞心理,怎樣讓顧客放開?答:( 1)換位思考,主動(dòng)與顧客站同一線上,聊感興趣的話題,慢慢放開;( 2)主動(dòng)給她們看,你看,我也這樣或者我們店XX 也是這樣的;( 3)想進(jìn)試衣間,可以先說都是女孩子,怕啥呢?你有的,我也有。我們可以幫助你穿的更舒適;
9、( 4)也可以讓顧客穿著內(nèi)衣把外衣套上出來給你看看,這樣導(dǎo)購員可以看出你挑的內(nèi)衣是否合適;十四、 內(nèi)衣可以試穿嗎?答:( 1)是的,先認(rèn)同顧客的想法,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候引導(dǎo)她關(guān)于試穿內(nèi)衣的好處,我們賣的不是內(nèi)衣,是文化這就是我們和別人不一樣的地方;十五、 怎樣引顧客穿厚杯內(nèi)衣,顧客說穿上去很假怎么辦?答:( 1)先觀察,不要直接問顧客喜歡厚杯還是薄杯的;( 2)如果導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客明顯應(yīng)該穿厚杯的,也不要直接去說,給顧客留點(diǎn)面子;( 3)拿店里人來舉例適當(dāng)說出較小型胸形穿厚杯的好處;( 4)店里有很多厚杯的都是設(shè)計(jì)專門為這種胸形設(shè)計(jì)的,不用擔(dān)心很假,就是讓我們小胸的穿的更自然,大方,自信;.十六、 胸
10、形較大的人非要穿小杯內(nèi)衣怎么辦?答:( 1)一般較大胸型的人不喜歡讓別人感覺自己的太大太明顯,我們要聆聽:( 2)多聊天,問出她為什么不愿意穿合適自己的,并且讓胸部更健康;( 3)反問一顧客,是喜歡健康,舒適。合身,還是喜歡自己選的;( 4)如果我們把內(nèi)衣專業(yè)知識(shí)告訴她了,顧客還是愿意要小的我們也只能滿足這次的需求,可以讓她下次可以試穿一下我們給她挑選的;( 5)可以讓顧客先回去試穿,牌子小票等留好,如果不合適的可以過來更換;十七、 閑逛類的顧客,跟著后面怎樣才能與她們說上話?答:( 1)逛街類顧客,我們可以用銷售自己的方式,先不要想著賣內(nèi)衣;( 2)把自己與顧客變成朋友,聊和內(nèi)衣無關(guān)的話題,讓她喜歡我們店鋪;( 3)放戒備心后再轉(zhuǎn)為內(nèi)衣或者先告訴她一些選內(nèi)衣及穿內(nèi)衣的方法;十八、 顧客穿無鋼圈的內(nèi)衣,想引導(dǎo)穿有鋼圈的內(nèi)衣用什么方法?答:( 1)告訴顧客無鋼圈的適合,剛發(fā)育的小女孩和孕婦穿;( 2)有鋼圈的也讓她試穿一下效果;( 3)如果顧客執(zhí)意要無鋼圈的,那我們可以讓她想穿有鋼圈的內(nèi)衣時(shí)來我們店鋪;十九、 顧客問肩帶容易變形怎么辦?答:( 1)洗的時(shí)候要注意方法;( 2)涼的時(shí)候把帶子夾起來,不要掉下來就不那么容易變形了;( 3)不要夸大內(nèi)衣及肩帶的壽命,只說可以延長穿的時(shí)間;20針
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