某公司組織結(jié)構(gòu)銷售政策與售后報告

1、IBM公司公司組織結(jié)構(gòu)、銷售政策及售后報告組織結(jié)構(gòu)、銷售政策及售后報告1IBM IBM 基本信息基本信息項目內(nèi)容公司名稱中文國際商用機器中國有限公司公司名稱英文IBM (CHINA) CO.,LTD成立時間1989年注冊資金52.8USD M總裁錢大群 中國大陸員工總數(shù)5,000人地址北京市朝陽區(qū)工體北路甲2 號 盈科中心 IBM 大廈25 層電分公司數(shù)量14個主要經(jīng)營產(chǎn)品PC、Server、筆記本、系統(tǒng)級產(chǎn)品、企業(yè)存儲產(chǎn)品、軟件、服務IBM大事記：1992年，國際商用機器中國有限公司成立1993年，上海、廣州分公司成立1994年，與長城集團成立長城國際信息產(chǎn)品（深

2、圳）有限公司1995年，IBM中國研究中心成立1999年，IBM中國軟件開發(fā)中心成立2004年，與長城集團成立長城國際系統(tǒng)科技（深圳）有限公司2005年， IBM PC、筆記本全球業(yè)務被聯(lián)想集團收購。2銷售狀況銷售狀況308-0908-09年年IBMIBM產(chǎn)品銷售行業(yè)分布產(chǎn)品銷售行業(yè)分布20092009年年Unix ServerUnix Server銷售額行業(yè)分布銷售額行業(yè)分布 IBM IBM 銷售狀況銷售狀況20092009年年StorageStorage銷售額行業(yè)分布銷售額行業(yè)分布 IBM Unix ServerIBM Unix Server和存儲產(chǎn)品銷售主要集中在金融、電信、政府三個行業(yè)

3、。和存儲產(chǎn)品銷售主要集中在金融、電信、政府三個行業(yè)。金融行業(yè)是由銀行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)集中項目、網(wǎng)上交易項目帶動了兩類產(chǎn)品銷售。金融行業(yè)是由銀行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)集中項目、網(wǎng)上交易項目帶動了兩類產(chǎn)品銷售。電信行業(yè)是由客戶計費系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)等項目帶動兩類產(chǎn)品銷售。電信行業(yè)是由客戶計費系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)等項目帶動兩類產(chǎn)品銷售。政府部門上網(wǎng)工程以及對冗災備份能力提升帶動了兩類產(chǎn)品銷售。政府部門上網(wǎng)工程以及對冗災備份能力提升帶動了兩類產(chǎn)品銷售。408-09IBM08-09IBM產(chǎn)品銷售區(qū)域分布產(chǎn)品銷售區(qū)域分布IBM IBM 銷售狀況銷售狀況華北、華東和華南地區(qū)是華北、華東和華南地區(qū)是IBM Unix server

4、IBM Unix server和存儲產(chǎn)品的主要銷售區(qū)域。和存儲產(chǎn)品的主要銷售區(qū)域。華北地區(qū)銷售比例高的原因在于銀行、電信等重點行業(yè)用戶的總部主要設在華北，業(yè)務處理系統(tǒng)主要在北京，帶動了華北地區(qū)銷售比例高的原因在于銀行、電信等重點行業(yè)用戶的總部主要設在華北，業(yè)務處理系統(tǒng)主要在北京，帶動了華北地區(qū)華北地區(qū)Unix serverUnix server和存儲產(chǎn)品的銷售。和存儲產(chǎn)品的銷售。由于四大商業(yè)銀行將銀行卡中心遷移到上海推動了華東地區(qū)存儲產(chǎn)品銷售額的增長。由于四大商業(yè)銀行將銀行卡中心遷移到上海推動了華東地區(qū)存儲產(chǎn)品銷售額的增長。20092009年年Unix ServerUnix Server銷售額

5、區(qū)域分布銷售額區(qū)域分布 20092009年年StorageStorage銷售額區(qū)域分布銷售額區(qū)域分布 508-09IBM08-09IBM產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)0909年年Unix ServerUnix Server銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布 IBM IBM 銷售狀況銷售狀況0909年存儲銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布年存儲銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布 Notes：高中低端產(chǎn)品列表見附件：各Vendor產(chǎn)品檔次劃分表20092009年，年，IBM Unix ServerIBM Unix Server和和StorageStorage的銷售額以中端產(chǎn)品為主，分別占兩類產(chǎn)品的銷售額以中端產(chǎn)品為主，分別占兩類產(chǎn)品

6、63%63%和和48%48%。6Sales Organization7銷售相關(guān)組織結(jié)構(gòu)圖銷售相關(guān)組織結(jié)構(gòu)圖IBM IBM 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)IBM IBM 公司采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)，組織內(nèi)部既按照職能進行獨立的職能部門劃分，又按產(chǎn)品事業(yè)部進行業(yè)務管理體制劃分。公司采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)，組織內(nèi)部既按照職能進行獨立的職能部門劃分，又按產(chǎn)品事業(yè)部進行業(yè)務管理體制劃分。業(yè)務職能上產(chǎn)品部門、銷售部門、售前技術(shù)和售后服務在行政職能縱向管理，在業(yè)務上是由產(chǎn)品部門橫向考核管理。業(yè)務職能上產(chǎn)品部門、銷售部門、售前技術(shù)和售后服務在行政職能縱向管理，在業(yè)務上是由產(chǎn)品部門橫向考核管理。IBMIBM是采用產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域三重

7、考核的方式。是采用產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域三重考核的方式。NotesFSS: Insurance, Banking, Financial Markets COM: Media & Entertainment, telecommunications, utilities，telecom equipment manufacturing DIS: Travel & Transportation, Retail, Wholesale, IND: Aerospace & Defense, Automotive, Electronics, Other Industrial Products

8、, Chemical, Other Process, Petroleum PUB: Pharmaceuticals, Health, Government ,Central， Government - Other EDU: EducationSMB is other than the above definition 軟件與服務事業(yè)部工作站事業(yè)部零售終端事業(yè)部存儲事業(yè)部IBM IBM 中國中國市場部市場部系統(tǒng)產(chǎn)品事業(yè)部系統(tǒng)產(chǎn)品事業(yè)部支持部門產(chǎn)品部門服務器事業(yè)部市場分析部FSS行業(yè)銷售部行業(yè)銷售部業(yè)務部門COMDISINDPUBEDUSMB技術(shù)服務部技術(shù)服務部支持部門售前技術(shù)服務部合作伙伴部渠道

9、部渠道部業(yè)務部門SP/SI業(yè)務部分銷業(yè)務部培訓部培訓部支持部門產(chǎn)品業(yè)務管理產(chǎn)品業(yè)務管理售后服務部售后服務部支持部門8Business Model - ProductionBusiness Model - ProductionIBM IBM 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)存儲/Unix Server產(chǎn)品經(jīng)理渠道部定價銷售目標行業(yè)銷售策略產(chǎn)品價格折扣審批貨源供應行業(yè)銷售部售前技術(shù)支持部COMDISINDPUBEDUSMBFSSCOMDISINDPUBEDUSMBFSS分銷業(yè)務部SP/SI業(yè)務部分銷商SP/SIIBM售前技術(shù)人員與銷售人員進行直接綁定負責不同行業(yè)SICOMDISINDFSSPUBEDUSMB 分銷

10、業(yè)務部門壓貨 協(xié)助分銷商銷售 配合渠道進行行業(yè)研討 協(xié)調(diào)渠道沖突 負責針對SP、SI進行管理和銷售 并幫助SP、SI開拓最終用戶SP/SI各有不同行業(yè)背景銷售部與售前技術(shù)支持部共同開拓客戶在考核上對售前技術(shù)支持人員與銷售人員統(tǒng)一制訂銷售任務SP/SI/分銷商有客戶需求時候，行業(yè)銷售經(jīng)理與售前技術(shù)支持部會與其一同開拓IBM所開拓客戶會轉(zhuǎn)給SP/SI來實施用戶市場分析部市場部 提供市場研究支持協(xié)助銷售部門展開巡展、行業(yè)研討會等市場活動。申請折扣產(chǎn)品經(jīng)理審批折扣培訓部普通技術(shù)培訓是售前技術(shù)支持提供。9產(chǎn)品銷售組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品銷售組織結(jié)構(gòu)IBM IBM 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)IBMIBM產(chǎn)品銷售是產(chǎn)品經(jīng)理規(guī)劃，

11、行業(yè)銷售、渠道部、售前支持、渠道商實施銷售，市場部門進行拉動需求配合，培訓部產(chǎn)品銷售是產(chǎn)品經(jīng)理規(guī)劃，行業(yè)銷售、渠道部、售前支持、渠道商實施銷售，市場部門進行拉動需求配合，培訓部門對渠道培訓提供支持，多部門共同協(xié)調(diào)配合來完成的。門對渠道培訓提供支持，多部門共同協(xié)調(diào)配合來完成的。IBM產(chǎn)品經(jīng)理是內(nèi)部操作平臺，負責制定銷售目標，與行業(yè)銷售經(jīng)理溝通行業(yè)銷售策略，與市場部渠道溝通公關(guān)活動方式，制定價格審批，審批折扣，配合渠道部進行渠道選擇和渠道培訓。IBM在銷售過程中，售前銷售人員與售前技術(shù)人員采取相互綁定的銷售模式，共同開拓行業(yè)用戶，在考核上對售前技術(shù)支持人員與銷售人員統(tǒng)一制訂銷售任務，統(tǒng)一考核；不同

12、的人員組合分別負責不同的行業(yè)。渠道部在銷售過程負責渠道操作管理、協(xié)調(diào)、支持等工作。分銷商銷售部門負責對分銷渠道銷售，對分銷商壓貨，并在渠道銷售中提供市場活動費用、廣告費用等支持；SP（方案商）、SI（系統(tǒng)集成商）部門銷售人員負責針對SP、SI進行管理和銷售，并幫助SP、SI開拓最終用戶。SPSP、SI SI按照行業(yè)進行劃分，分別負責不同的行業(yè)。按照行業(yè)進行劃分，分別負責不同的行業(yè)。市場部主要是協(xié)助銷售部門展開巡展、行業(yè)研討會等市場活動。培訓部針對渠道協(xié)調(diào)組織培訓工作。IBM銷售業(yè)績分成三層來評估，根據(jù)產(chǎn)品銷售的行業(yè)和區(qū)域，分別計算給產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域的銷售業(yè)績中。IBMIBM銷售模式優(yōu)勢：銷售模

13、式優(yōu)勢：增強企業(yè)產(chǎn)品的推廣能力和市場滲透能力；每個員工都是由不同老板來評估，不是一個人說了算，使人更加用心做事，而不是用心去討好老板；使IBM能更有效的針對特定的區(qū)域市場或者特定的行業(yè)市場來開發(fā)產(chǎn)品。IBMIBM銷售模式弊端：銷售模式弊端：決策流程緩慢；市場反應速度慢。10Man PowerMan PowerIBM IBM 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)2009年 Unix Server (Unit;人）2005年Storage (Unit;人)注：兩處人員數(shù)量均不包含行政和研發(fā)人員11Man PowerMan PowerIBM IBM 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)行業(yè)Storage售前人數(shù)Storage銷售人數(shù)Uni

14、x Server售前人數(shù)Unix Server銷售人數(shù)金融14141315電信6879交通4457制造5557政府681012教育5668其他4668Total4451526620092009年人員行業(yè)分布年人員行業(yè)分布12IBM Unix ServerIBM Unix Server與存儲產(chǎn)品銷售人員的激勵方式基本一致各類技術(shù)和銷售人員激勵方式如下：與存儲產(chǎn)品銷售人員的激勵方式基本一致各類技術(shù)和銷售人員激勵方式如下：Man PowerMan PowerIBM IBM 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)人員類型人員級別級別收入(年,K RMB）出國培訓認股權(quán)國家要求福利銷售人員普通銷售250NNYTeam Lea

15、der43020天100,000Y部門經(jīng)理55020天150,000Y售前技術(shù)普通技術(shù)人員230NNY中級技術(shù)人員35015天100,000Y高級技術(shù)人員45015天200,000Y售后服務普通技術(shù)人員150NNY中級技術(shù)人員24010天50,000Y高級技術(shù)人員35010天100,000YNotes：1、IBM各類產(chǎn)品的行業(yè)銷售人員和售前技術(shù)人員根據(jù)行業(yè)屬性不同，工資水平也不相同，通常電信、銀行行業(yè)的銷售和售前技術(shù)人員工資大約為300K RMB/年，而教育行業(yè)的銷售通常在250K RMB/年。2、銷售人員和售前技術(shù)人員負擔銷售任務，通常為年任務額14 USD M 左右，行業(yè)銷售考核是按照所銷

16、售的所有產(chǎn)品價值計算，行業(yè)銷售人員銷售的筆記本電腦等其他產(chǎn)品也計入總?cè)蝿疹~中。3、收入結(jié)構(gòu)中，通常60%為底薪，40%為業(yè)績獎金。13售前技術(shù)人員售前技術(shù)人員IBM IBM 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)主要工作內(nèi)容：主要工作內(nèi)容：1、了解和熟悉各品牌Unix Server、Storage、Other hardware與各類關(guān)聯(lián)應用軟件硬件之間的匹配關(guān)系；2、隨同銷售人員了解用戶的具體需求，根據(jù)用戶需求搭配不同配件；3、將用戶解決方案提供給銷售人員，由銷售人員為用戶提供價格；4、支持渠道銷售人員或技術(shù)人員為用戶提供解決方案。對銷售人員對銷售人員/ /用戶的支持：用戶的支持：1、解答用戶的技術(shù)問題；2、為銷售

17、人員提供硬件、軟件總體解決方案需求列表；3、根據(jù)用戶需求及資金預算調(diào)整產(chǎn)品配置并報給銷售人員.14IBM IBM 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)售前技術(shù)人員培訓售前技術(shù)人員培訓1、入職人員首先接受1個月的各類產(chǎn)品和技術(shù)的培訓；2、新產(chǎn)品出現(xiàn)后，所有售前技術(shù)人員都要參加產(chǎn)品技術(shù)培訓；3、每年的712月，中級以上技術(shù)人員輪流出國參加培訓，培訓時間為1020天不等。4、在國內(nèi)的培訓主要由IBM培訓部安排，頻次為每季度2次，其中1次為銷售技巧培訓，1次為技術(shù)培訓，新產(chǎn)品培訓單獨安排，主要由IBM（中國）組織，但通常會由國外的技術(shù)工程師來為技術(shù)人員培訓；5、各類培訓由IBM培訓部統(tǒng)一安排，培訓部隸屬于支持部門。15C

18、hannel Management16IBM IBM 銷售渠道銷售渠道Notes：分銷商中，富通銷售能力最強，2004年存儲銷售額達到46USD MEDI只做存儲產(chǎn)品，不做Unix服務器，存儲產(chǎn)品銷售額達到31USD M。神州數(shù)碼、佳杰科技和朝華科技重點在Unix服務器，存儲產(chǎn)品銷售額較小。華鐵由于銷售額沒有完成銷售任務，2005年退出了分銷商行列，中電加入分銷商行列。SP信息見SI部分內(nèi)容。IBM ChinaSP （10家）分銷商（6家）SI/VAP認證+非認證共500家認證代理商：83家最終用戶 富通電腦 46USD M EDI 31 USD M 神州數(shù)碼 16 USD M 佳杰科技 10

19、 USD M 華鐵宏科 5 USD M（04年退出） 朝華科技 4 USD M 中電（2005年加入）以高端為重點以中低端為重點高陽金信宇博中聯(lián)南瑞東方龍馬華商達深圳華成峰IBM IBM 存儲產(chǎn)品采用分銷存儲產(chǎn)品采用分銷+ +行業(yè)行業(yè)SPSP模式來銷售，其渠道成員主要由模式來銷售，其渠道成員主要由SPSP、分銷商、認證代理商三類構(gòu)成；、分銷商、認證代理商三類構(gòu)成；IBMIBM通過具有行業(yè)背景的通過具有行業(yè)背景的SPSP銷售高端存儲產(chǎn)品，通過分銷商及其下游合作銷售高端存儲產(chǎn)品，通過分銷商及其下游合作SI SI銷售中低端存儲產(chǎn)品。銷售中低端存儲產(chǎn)品。20092009年年IBMIBM存儲產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)

20、圖存儲產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)圖Channel StructureChannel StructureStorage Storage 17IBM IBM 銷售渠道銷售渠道Notes：SP: Solution Partner; VAP: Value Added Partner分銷商中，富通銷售能力最強，2004年存儲銷售額達到106USD M華鐵由于銷售額沒有完成銷售任務，2005年退出了分銷商行列，中電加入分銷商行列。SP信息見SI部分內(nèi)容。Channel StructureChannel StructureUnix Server Unix Server IBM Unix ServerIBM Unix Se

21、rver采用分銷采用分銷+ +行業(yè)行業(yè)SPSP模式來銷售，其渠道成員主要由模式來銷售，其渠道成員主要由SPSP、分銷商、認證代理商三類構(gòu)成；、分銷商、認證代理商三類構(gòu)成；IBMIBM主要通過具有行業(yè)背景的主要通過具有行業(yè)背景的SPSP銷售銷售 i Serveri Server，通過分銷商及其下游合作，通過分銷商及其下游合作SI SI銷售銷售 p Serverp Server產(chǎn)品。產(chǎn)品。20092009年年IBM Unix ServerIBM Unix Server產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)圖IBM ChinaSP （17家）分銷商（6家）SI/VAP認證+非認證共700家認證代理商：200家最

22、終用戶高陽金信宇博中聯(lián)南瑞證海華商達深圳華成峰億陽通信以i server端為重點以p server為重點 富通電腦 106USD M 神州數(shù)碼 68 USDM 朝華科技 43 USDM 佳杰科技 37 USDM 華鐵宏科 31 USDM（04年退出） 英邁 22 USDM 中電（2005年加入）18IBM IBM 銷售渠道銷售渠道StorageStorage和和Unix ServerUnix Server渠道功能渠道功能渠道類別渠道類別渠道功能渠道功能 大型行業(yè)客戶滲透功能：能夠利用SP的行業(yè)背景，推動高端產(chǎn)品的銷售。 項目實施功能：SP具備技術(shù)實力，可以幫助IBM實施項目。 資金功能：分銷商

23、幫助IBM囤貨，降低廠商資金壓力； 渠道開發(fā)與區(qū)域滲透功能：利用分銷商的下游SI的資源，開拓區(qū)域渠道商，進行開發(fā)區(qū)域渠道，開拓區(qū)域市場； 渠道管理功能：分銷商對下游渠道管理，降低IBM管理二級渠道的成本； 市場信息功能：通過分銷商各地分公司及時了解當?shù)氐氖袌鰻顩r，從而調(diào)整IBM產(chǎn)品區(qū)域銷售策略; 用戶培訓功能：部分分銷商對用戶進行培訓. 通過對行業(yè)的認識與理解，發(fā)展優(yōu)勢行業(yè)內(nèi)的用戶，推動IBM產(chǎn)品銷售。 對用戶需求提供IBM總體的解決方案，幫助用戶解決實際需求。SP/SI/VAPSP/SI/VAP分銷商分銷商認證代理商認證代理商19IBM IBM 銷售渠道銷售渠道Unix Server/Sto

24、rageUnix Server/Storage渠道認證條件渠道認證條件渠道類型渠道類型 SPSP分銷商分銷商認證代理商認證代理商經(jīng)營經(jīng)營條件條件要求要求1、提供注冊資金、財務報表等公司信息 ;2、接受合作伙伴協(xié)議;3、接受年度資格審查.1、提供注冊資金、財務報表等公司信息 ;2、接受合作伙伴協(xié)議;3、接受年度資格審查.1、提供注冊資金、財務報表等公司信息 ;2、接受合作伙伴協(xié)議書; 3、接受年度資格審查.技術(shù)技術(shù)條件條件要求要求Storage：至少5名IBM認證的技 術(shù)工程師Unix Server:至少8名認證技術(shù)工 程師Storage: 至少5名IBM認證的技 術(shù)工程師Unix Server

25、:至少5 IBM名認證技 術(shù)工程師Storage: 至少3名IBM認證的技 術(shù)工程師Unix Server:至少3 IBM名認證技 術(shù)工程師銷售銷售任務任務要求要求Storage:至少5M USD /年 Unix Server:至少10 M USD/年Storage:至少8M USD /年 Unix Server:至少20 M USD/年Storage:至少0.5M USD /年 Unix Server:至少0.5 M USD/年其他其他要求要求能夠獨立提供解決方案無無20IBM IBM 銷售渠道銷售渠道渠道管理渠道管理渠道類型渠道類型 SPSP分銷商分銷商認證代理商認證代理商任務額目標管理任

26、務額目標管理Storage: 5M USD /年 Unix Server:10 M USD/年Storage: 8M USD /年 Unix Server:20 M USD/年Storage: 0.5M USD /年 Unix Server:0.5 M USD/年任務考核周期任務考核周期1年1年1年未完成銷售目標未完成銷售目標的懲罰措施的懲罰措施考核周期為1年，分成季度管理，來督促SP銷售，最終考核為年底總?cè)蝿?完不成任務通常降級了普通認證代理商;完不成任務市場支持費用將降低30-50%?？己酥芷跒?年，完不成任務IBM有權(quán)取消合作關(guān)系;完成任務額的80%以上才能得到返點.考核周期為1年，分成

27、季度管理，來督促SP銷售，最終考核為年底總?cè)蝿?完不成任務IBM有權(quán)取消代理商的認證資格?？蛻粜畔⒐芾砜蛻粜畔⒐芾頍o具體要求無具體要求無具體要求價格管理價格管理單獨審批每次折扣單獨審批每次折扣單獨審批每次折扣區(qū)域限制區(qū)域限制無無無渠道開拓管理渠道開拓管理無無具體要求，但鼓勵發(fā)展政府教育行業(yè)代理商無其他管理內(nèi)容其他管理內(nèi)容無無無20092009年年IBMIBM各級渠道管理內(nèi)容一覽各級渠道管理內(nèi)容一覽21IBM IBM 銷售渠道銷售渠道Unix ServerUnix Server和和StorageStorage渠道協(xié)調(diào)渠道協(xié)調(diào)1 1、IBMIBM產(chǎn)品的主要渠道沖突：產(chǎn)品的主要渠道沖突：SP同SI的

28、沖突，主要集中在兩者從分銷商下單的中低端產(chǎn)品的競爭。SP同分銷商的沖突，主要集中在高端產(chǎn)品的競爭。SP之間的沖突，主要集中在高端產(chǎn)品之間的競爭。分銷商之間的沖突。2 2、IBMIBM產(chǎn)品渠道沖突協(xié)調(diào)方法產(chǎn)品渠道沖突協(xié)調(diào)方法根據(jù)產(chǎn)品檔次劃分不同而選擇不同的銷售渠道。Storage高端產(chǎn)品選擇SP渠道，中低端產(chǎn)品選擇分銷渠道。Unix Server每個的分銷商和SP代理重點型號不同。“審核每個用戶折扣”協(xié)調(diào)渠道沖突。對于SP與SI之間的競爭，從分銷商處下單的同類產(chǎn)品IBM給予同樣的折扣，依靠代理商自己的實力進行競爭。SP與分銷商之間的競爭，主要集中在分銷商開拓的大型項目，這些項目需求高端產(chǎn)品，分銷

29、商也可以向廠商下單申請，通常IBM會綜合考慮分銷商同SP對客戶的熟悉程度來最終勸退一方。SP與SP之間的沖突，主要集中在大型項目上，IBM通常根據(jù)項目所在的區(qū)域和行業(yè)屬性，來勸退一方SP。對于勸退的代理商，IBM行業(yè)銷售人員會將今后開發(fā)的客戶優(yōu)先提供給退出方實施，來作為退出補償。22IBM IBM 銷售渠道銷售渠道StorageStorage渠道激勵渠道激勵渠道類型渠道類型 折扣（價格支持）折扣（價格支持）返點返點發(fā)放情況發(fā)放情況SPSPStorage:高端產(chǎn)品：8990Off;高端產(chǎn)品特殊折扣： 91-97Off;I Server:83-85%Off,特殊折扣：8688Off.35，根據(jù)銷售

30、能力確定.年底發(fā)放，但只有完成任務80%以上才能得到.分銷商分銷商Storage:中低端產(chǎn)品：8083Off;中低端產(chǎn)品特殊折扣：84-85%Off;P Server:80-83%Off,特殊折扣：8486%Off.5%完成任務額的80%以上才能得到返點.認證代理商認證代理商Storage:中低端產(chǎn)品：8083Off;中低端產(chǎn)品特殊折扣：84-85%Off;P Server:80-83%Off,特殊折扣：8486%Off.24%，根據(jù)銷售能力確定.完成同IBM簽訂任務額的80以上才能得到返點.Notes高端產(chǎn)品主要通過SP解決方案進行銷售，沒有明確對分銷商的折扣；中低端產(chǎn)品主要通過分銷商進行銷

31、售，除非同高端產(chǎn)品搭配方案銷售，否則需要向分銷商下單;特殊折扣主要是針對教育和政府行業(yè)的方案，其他行業(yè)通常沒有特殊折扣;對于特殊折扣，廠商同分銷商通過價格補償?shù)姆绞綇浹a分銷商的利潤損失;價格補償通常在分銷商下次訂貨時從貨款中扣除;中低端產(chǎn)品折扣為2004年折扣，2005年正在調(diào)整折扣策略，新的策略還沒有確定.返點數(shù)量是根據(jù)訂單額確定的;SP直接向廠商下單部分，廠商給予優(yōu)惠折扣，但取消了對SP的返點;SP向分銷商下單部分，廠商按照認證代理商的標準給予返點;非認證代理商不承擔銷售任務，只享受普通折扣，無返點支持;IBM向代理商提供的返點，每年年底結(jié)算一次.23IBM IBM 銷售渠道銷售渠道IBM

32、IBM產(chǎn)品信用支持產(chǎn)品信用支持TYPE帳期額度神州數(shù)碼45天10 USD M富通45天15 USD MEDI40天5 USD M佳杰40天5 USD M朝華40天3 USD M英邁30天3 USD M華鐵宏科30天3 USD MSP需預付2040貨款，貨到后14周付清根據(jù)項目確定主要集中在0.6 USD MIBMIBM僅對僅對Unix ServerUnix Server和和StorageStorage的的SPSP和分銷商提供帳期支持和分銷商提供帳期支持; ;對兩類產(chǎn)品的信用支持如下對兩類產(chǎn)品的信用支持如下: :24IBM IBM 銷售渠道銷售渠道Notes:1、利潤率包含返點在內(nèi)；2、SP利潤

33、為向IBM下單和向分銷商下單兩部分的平均利潤；IBM ChinaSP 分銷商SI最終用戶Margin:1317%Margin:1317%Margin:1315%Margin:58%Storage Channel Margin-2004Storage Channel Margin-2004年年高端產(chǎn)品中低端產(chǎn)品25IBM IBM 銷售渠道銷售渠道Unix Server Channel Margin-2004Unix Server Channel Margin-2004年年Notes:1、利潤率包含返點在內(nèi)；2、SP利潤為向IBM下單和向分銷商下單兩部分的平均利潤；IBM ChinaSP 分銷商S

34、I最終用戶Margin:1315%Margin:1113%Margin:1113%Margin:57%高端產(chǎn)品中低端產(chǎn)品26IBM IBM 銷售渠道銷售渠道Unix Server/Storage Channel MarginUnix Server/Storage Channel Margin20082008年年Notes：設定為82%Off,SI返點為3%.IBM FAStT700產(chǎn)品銷售利潤率金融行業(yè)用戶企業(yè)類型標價賣出價格銷售利潤返點總利潤利潤率廠商3，200，000RMB576，000RMB分銷商-587，520RMB11,520RMB28,800RMB40.320RMB5-8%SI-6

35、58，000RMB70,480RMB17.600RMB88,080RMB13-15%用戶購買-658，000RMB企業(yè)類型標價賣出價格銷售利潤返點總利潤利潤率廠商3，080，000RMB616，000RMB分銷商-622,000RMB6，000RMB30，800RMB36，800RMB5-7%SI-692，000RMB70,000RMB18，480RMB88，480RMB11-13%用戶購買-692，000RMBIBM P Server 4CPU產(chǎn)品銷售利潤率金融行業(yè)用戶Notes：設定為80%Off.SI返點為3%27IBM IBM 銷售渠道銷售渠道StorageStorage產(chǎn)品市場支持產(chǎn)

36、品市場支持IBM2004IBM2004年年Unix ServerUnix Server和存儲產(chǎn)品市場總費用為和存儲產(chǎn)品市場總費用為22M USD(22M USD(包括廣告、市場活動、促銷售費用等包括廣告、市場活動、促銷售費用等) )，IBMIBM存儲產(chǎn)品對渠道的存儲產(chǎn)品對渠道的市場支持主要分為市場活動（包括促銷）支持、廣告費用支持兩大類。市場支持主要分為市場活動（包括促銷）支持、廣告費用支持兩大類。市場活動支持內(nèi)容：市場活動支持內(nèi)容： IBM與分銷商聯(lián)合，保證每個二級代理商每年至少能夠舉行2次在當?shù)氐氖袌龌顒樱?為各級認證代理商提供費用參加巡展活動和渠道研討會議。IBM每年舉行至少4次全國性巡

37、展活動; 在全國7個中心城市組織當?shù)刂攸c推廣行業(yè)用戶的研討會提供費用支持，請當?shù)丶爸苓叴砩虆⒓印?促銷（見下頁）20082008年年IBMIBM存儲產(chǎn)品市場活動費用：存儲產(chǎn)品市場活動費用： 8M USD廣告支持內(nèi)容廣告支持內(nèi)容：IBM自己在行業(yè)媒體上投放廣告；為各級認證代理商提供一定的廣告費用支持；廣告費用根據(jù)代理商銷售額確定渠道類型分銷商SPSI支持比例2%1%1%注：以上為定單額的比例。不同渠道類型廣告支持比例不同渠道類型廣告支持比例：20082008年年IBMIBM存儲產(chǎn)品廣告費用存儲產(chǎn)品廣告費用： 14M USD IBM投入約8M USD，代理商宣傳約6M USD市場活動支持市場活動

38、支持廣告支持廣告支持28IBM IBM 銷售渠道銷售渠道StorageStorage產(chǎn)品渠道促銷產(chǎn)品渠道促銷I I、用戶促銷、用戶促銷特點：與其他硬件產(chǎn)品捆綁;贈送與存儲產(chǎn)品關(guān)聯(lián)產(chǎn)品;通常促銷延續(xù)3個月左右.II II、對渠道促銷、對渠道促銷特點：主要促銷低端機型;重點針對2級城市的代理商進行促銷;促銷方式主要為代理商提供更高的折扣，通常情況下是80-83%Off，促銷期間為85%Off.IBM2005IBM2005年只對存儲產(chǎn)品進行了促銷，目前還沒有對年只對存儲產(chǎn)品進行了促銷，目前還沒有對Unix ServerUnix Server進行促銷，存儲產(chǎn)品促銷分為對渠道促銷和用進行促銷，存儲產(chǎn)品促

39、銷分為對渠道促銷和用戶促銷兩部分。戶促銷兩部分。29IBM IBM 銷售渠道銷售渠道IBMIBM對渠道培訓對渠道培訓IBMIBM只對分銷商、只對分銷商、SPSP和認證代理商等認證渠道提供培訓。和認證代理商等認證渠道提供培訓。培訓內(nèi)容培訓內(nèi)容培訓周期培訓周期單次時間單次時間單次規(guī)模單次規(guī)模培訓對象培訓對象培訓主體培訓主體費用費用地點地點技術(shù)培訓每季度1次1-3天50人認證渠道的售前支持人員IBM培訓部免費北京、上海、廣州、成都。銷售培訓每季度1次1-3天50人認證渠道的售前支持人員和銷售人員IBM培訓部免費北京、上海、廣州、成都。Notes：參訓人員食宿通常自理30IBM IBM 銷售渠道銷售渠

40、道IBMIBM外部培訓體系外部培訓體系培訓類型對用戶進行收費培訓培訓執(zhí)行方IBM授權(quán)培訓中心：神州數(shù)碼宇博電腦富通天地江達科技 培訓類型對渠道進行技術(shù)和銷售技巧培訓培訓執(zhí)行方IBM培訓部培訓周期銷售培訓和技術(shù)培訓平均每季度2次培訓名額每次對每個代理商免費35個名額，每次參訓人數(shù)50人左右Notes：IBM授權(quán)的培訓中心必須有所設培訓課程2名以上培訓師；IBM培訓師必須至少每兩個季度參加一次IBM舉行的技術(shù)培訓，培訓為免費進行，隨同渠道代理商參加培訓課程；IBM為培訓中心制定每類課程的收費標準，并指定教材；培訓中心每年約向IBM繳納20萬元管理費用和認證證書制作費用。IBM外部培訓體系IBM培訓

41、部對渠道進行培訓技術(shù)培訓：組織國內(nèi)售前技術(shù)支持人員或海外技術(shù)人員 對渠道培訓;銷售培訓：組織分銷商相關(guān)銷售經(jīng)理對渠道培訓.授權(quán)培訓中心31IBM IBM 展示中心展示中心IBMIBM產(chǎn)品解決方案演示中心產(chǎn)品解決方案演示中心 目前目前IBMIBM擁有擁有5 5個存儲解決方案演示中心，分別在北京、上海、廣州三個城市，個存儲解決方案演示中心，分別在北京、上海、廣州三個城市，Unix ServerUnix Server在存儲產(chǎn)品解決方案展在存儲產(chǎn)品解決方案展示中心作為支持平臺展出，沒有專門的示中心作為支持平臺展出，沒有專門的Unix ServerUnix Server展示中心。展示中心。城市合作方地點

42、成立時間主要功能上海EDI上海市淮海中路香港廣場南座的EDI辦公室1999年9月展示高端產(chǎn)品FASt T900北京EDI金融街國際企業(yè)大廈內(nèi)2000年6月中低端產(chǎn)品FAS t T100/600/700系列北京富通北京建國門北大街8號華潤大廈2001年7月展示T700/600，AR/6000機器廣州佳杰廣州天河軟件園佳都國際大廈2002年6月展示FASt T700系列中端存儲產(chǎn)品的性能Notes:1、各展示中心設置有所有存儲所需的軟件、硬件、主機，方便用戶實地操作體驗；2、主要展示方案為 存儲整合、數(shù)據(jù)共享（用來提高用戶的業(yè)務效率 ） 數(shù)據(jù)保護、災難恢復（用來保證用戶的業(yè)務連續(xù)性） 城市執(zhí)行方名

43、稱成立時間主要功能廣州IBM廣州IBM技術(shù)支持中心2003年11月國內(nèi)最全面的存儲產(chǎn)品展示中心，含有所有IBM存儲產(chǎn)品及虛擬操作中心3、展示中心樣機政策：價格政策：廠商在原有各類產(chǎn)品正常訂單價格的折扣基礎上，再為合作方提供60%的Off。展示中心軟件：IBM關(guān)聯(lián)軟件、中間件免費提供給合作方。展示樣機：IBM存儲產(chǎn)品（包括磁帶機和磁帶庫、硬盤存儲系統(tǒng)等）低端、中端至少1套，高端產(chǎn)品（只有IBM廣州展示中心有）。32售后服務售后服務33IBM IBM 售后服務售后服務Storage/Unix ServerStorage/Unix Server售后服務組織結(jié)構(gòu)售后服務組織結(jié)構(gòu) 售后服務部技術(shù)服務部服

44、務銷售部投訴部個人系統(tǒng)部企業(yè)級產(chǎn)品部X系列產(chǎn)品P,I系列產(chǎn)品渠道銷售用戶銷售13人46人電話支持工程師現(xiàn)場支持工程師80083062628008101818匯報對象大中華區(qū)副總裁Notes：IBM服務銷售部的渠道銷售人員主要是通過Unix Server分銷商和各個級別的代理商進行銷售服務升級和保修期外服務內(nèi)容。用戶銷售主要是指IBM的服務外包銷售人員。34IBM IBM 售后服務售后服務Storage/Unix ServerStorage/Unix Server售后服務體系售后服務體系 Notes：IBM Unix Server和Storage 沒有授權(quán)的服務商，所有非IBM工程師的服務商都不

45、是IBM授權(quán)的。IBM代理商為爭取客戶，往往為客戶承諾提供免費的現(xiàn)場服務，部分用戶設備出現(xiàn)故障后，直接同代理商聯(lián)系，由代理商完成服務。IBM的保外服務價格較高，年費用約為項目工程額的20%左右，代理商的服務價格較低，通常只是IBM服務價格的30%，吸引了部分用戶選擇代理商完成服務。非IBM服務隊伍完成的用戶服務中，配件主要是通過分銷商所壓的庫存作為儲備備件。Unix Server169人Storage 83人2004年約65%的客戶由IBM自身完成，包含保修期內(nèi)的用戶。2004年約10%用戶由分銷商完成服務。2004年約25%用戶由代理商的售后人員完成服務。2004年非IBM服務隊伍服務的用戶

46、類型比例2004年IBM售后工程師服務的用戶類型比例IBM售后服務體系非IBM服務隊伍IBM售后技術(shù)工程師認證代理商售后技術(shù)工程師分銷商售后技術(shù)工程師用戶35IBM IBM 售后服務售后服務Storage/Unix ServerStorage/Unix Server產(chǎn)品維修網(wǎng)點分布產(chǎn)品維修網(wǎng)點分布 備件庫供應區(qū)域北京華北、東北、西北上海華東、華中廣州華南、西南IBM Unix ServerIBM Unix Server、存儲產(chǎn)品在北京、上海、廣州三地設有備件庫，備件庫存價值大約為、存儲產(chǎn)品在北京、上海、廣州三地設有備件庫，備件庫存價值大約為7.5 USD M7.5 USD M。三地庫存中，三地

47、庫存中，Unix Server Unix Server 庫存大約為庫存大約為5.5 USD M5.5 USD M。存儲產(chǎn)品庫存大約為存儲產(chǎn)品庫存大約為2 USD M2 USD M。藍色快車在成都、廣州、上海、北京四個城市及周邊地區(qū)能夠在藍色快車在成都、廣州、上海、北京四個城市及周邊地區(qū)能夠在IBMIBM熱線工程師指導下為用戶更換熱線工程師指導下為用戶更換P P系列產(chǎn)品備件。系列產(chǎn)品備件。IBM Storage Unix ServerIBM Storage Unix Server備件與維修網(wǎng)點一覽表圖備件與維修網(wǎng)點一覽表圖技術(shù)人員分布城市備件庫城市沈陽北京上海南京武漢重慶成都廣州IBM工程師分布

48、服務區(qū)域北京華北上海華東廣州華南武漢華中南京華東沈陽東北深圳華南成都西南西安西北深圳36IBM IBM 售后服務售后服務IBMIBM升級服務在用戶選擇升級服務在用戶選擇IBMIBM產(chǎn)品時就為用戶提供標準服務和升級服務兩類服務方案，具體服務內(nèi)容見產(chǎn)品時就為用戶提供標準服務和升級服務兩類服務方案，具體服務內(nèi)容見ExcelExcel服務內(nèi)容。服務內(nèi)容。保修期內(nèi)保修期內(nèi)IBMIBM重點向?qū)Ψ沼休^高要求的用戶推薦升級服務。重點向?qū)Ψ沼休^高要求的用戶推薦升級服務。保修期后保修期后IBMIBM重點向用戶銷售保修期外的服務。重點向用戶銷售保修期外的服務。產(chǎn)品銷售標準服務購買升級服務用戶購買產(chǎn)品安裝產(chǎn)品并在

49、IBM注冊升級服務選擇升級服務不選擇升級服務產(chǎn)品銷售安裝產(chǎn)品并在IBM注冊不購買升級服務購買服務不購買服務依靠配件獲利產(chǎn)品銷售前期產(chǎn)品保修期內(nèi)產(chǎn)品保修期后Business Model ServiceBusiness Model ServiceIBM從銷售產(chǎn)品開始就提供銷售服務從銷售產(chǎn)品開始就提供銷售服務37IBM IBM 售后服務售后服務STORAGE/Unix ServerSTORAGE/Unix Server服務銷售方式服務銷售方式 產(chǎn)品銷售前期產(chǎn)品保修期內(nèi)產(chǎn)品保修期后主要由渠道代理商和行業(yè)銷售人員向用戶銷售升級服務利用用戶向IBM尋求技術(shù)支持的機會，主要由IBM售后技術(shù)人員向接受保修服務

50、的用戶銷售服務，同時代理商也向這些用戶進行服務銷售。主要向用戶銷售保修期外服務不同階段的服務銷售方式不同階段的服務銷售方式渠道銷售代理商IBM行業(yè)銷售人員渠道銷售代理商IBM售后服務人員渠道銷售代理商IBM售后服務人員用戶銷售最 終 用 戶主要銷售總體外包服務38最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。21.10.3021.10.300:40以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。以愛為凝聚力

51、的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。21.10.3021.10.300:4021.10.30懷疑和否定之海，圍繞著人們

52、小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。21.10.3021.10.3021.10.3021.10.30對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇只有一條路不能選擇0:40:090:40:09一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什