某公司組織結(jié)構(gòu)銷售政策與售后報(bào)告

1、IBM公司公司組織結(jié)構(gòu)、銷售政策及售后報(bào)告組織結(jié)構(gòu)、銷售政策及售后報(bào)告1IBM IBM 基本信息基本信息項(xiàng)目?jī)?nèi)容公司名稱中文國(guó)際商用機(jī)器中國(guó)有限公司公司名稱英文IBM (CHINA) CO.,LTD成立時(shí)間1989年注冊(cè)資金52.8USD M總裁錢大群 中國(guó)大陸員工總數(shù)5,000人地址北京市朝陽(yáng)區(qū)工體北路甲2 號(hào) 盈科中心 IBM 大廈25 層電分公司數(shù)量14個(gè)主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品PC、Server、筆記本、系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品、企業(yè)存儲(chǔ)產(chǎn)品、軟件、服務(wù)IBM大事記：1992年，國(guó)際商用機(jī)器中國(guó)有限公司成立1993年，上海、廣州分公司成立1994年，與長(zhǎng)城集團(tuán)成立長(zhǎng)城國(guó)際信息產(chǎn)品（深

2、圳）有限公司1995年，IBM中國(guó)研究中心成立1999年，IBM中國(guó)軟件開(kāi)發(fā)中心成立2004年，與長(zhǎng)城集團(tuán)成立長(zhǎng)城國(guó)際系統(tǒng)科技（深圳）有限公司2005年， IBM PC、筆記本全球業(yè)務(wù)被聯(lián)想集團(tuán)收購(gòu)。2銷售狀況銷售狀況308-0908-09年年IBMIBM產(chǎn)品銷售行業(yè)分布產(chǎn)品銷售行業(yè)分布20092009年年Unix ServerUnix Server銷售額行業(yè)分布銷售額行業(yè)分布 IBM IBM 銷售狀況銷售狀況20092009年年StorageStorage銷售額行業(yè)分布銷售額行業(yè)分布 IBM Unix ServerIBM Unix Server和存儲(chǔ)產(chǎn)品銷售主要集中在金融、電信、政府三個(gè)行業(yè)

3、。和存儲(chǔ)產(chǎn)品銷售主要集中在金融、電信、政府三個(gè)行業(yè)。金融行業(yè)是由銀行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)集中項(xiàng)目、網(wǎng)上交易項(xiàng)目帶動(dòng)了兩類產(chǎn)品銷售。金融行業(yè)是由銀行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)集中項(xiàng)目、網(wǎng)上交易項(xiàng)目帶動(dòng)了兩類產(chǎn)品銷售。電信行業(yè)是由客戶計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)等項(xiàng)目帶動(dòng)兩類產(chǎn)品銷售。電信行業(yè)是由客戶計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)等項(xiàng)目帶動(dòng)兩類產(chǎn)品銷售。政府部門上網(wǎng)工程以及對(duì)冗災(zāi)備份能力提升帶動(dòng)了兩類產(chǎn)品銷售。政府部門上網(wǎng)工程以及對(duì)冗災(zāi)備份能力提升帶動(dòng)了兩類產(chǎn)品銷售。408-09IBM08-09IBM產(chǎn)品銷售區(qū)域分布產(chǎn)品銷售區(qū)域分布IBM IBM 銷售狀況銷售狀況華北、華東和華南地區(qū)是華北、華東和華南地區(qū)是IBM Unix server

4、IBM Unix server和存儲(chǔ)產(chǎn)品的主要銷售區(qū)域。和存儲(chǔ)產(chǎn)品的主要銷售區(qū)域。華北地區(qū)銷售比例高的原因在于銀行、電信等重點(diǎn)行業(yè)用戶的總部主要設(shè)在華北，業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)主要在北京，帶動(dòng)了華北地區(qū)銷售比例高的原因在于銀行、電信等重點(diǎn)行業(yè)用戶的總部主要設(shè)在華北，業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)主要在北京，帶動(dòng)了華北地區(qū)華北地區(qū)Unix serverUnix server和存儲(chǔ)產(chǎn)品的銷售。和存儲(chǔ)產(chǎn)品的銷售。由于四大商業(yè)銀行將銀行卡中心遷移到上海推動(dòng)了華東地區(qū)存儲(chǔ)產(chǎn)品銷售額的增長(zhǎng)。由于四大商業(yè)銀行將銀行卡中心遷移到上海推動(dòng)了華東地區(qū)存儲(chǔ)產(chǎn)品銷售額的增長(zhǎng)。20092009年年Unix ServerUnix Server銷售額

5、區(qū)域分布銷售額區(qū)域分布 20092009年年StorageStorage銷售額區(qū)域分布銷售額區(qū)域分布 508-09IBM08-09IBM產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)0909年年Unix ServerUnix Server銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布 IBM IBM 銷售狀況銷售狀況0909年存儲(chǔ)銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布年存儲(chǔ)銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布 Notes：高中低端產(chǎn)品列表見(jiàn)附件：各Vendor產(chǎn)品檔次劃分表20092009年，年，IBM Unix ServerIBM Unix Server和和StorageStorage的銷售額以中端產(chǎn)品為主，分別占兩類產(chǎn)品的銷售額以中端產(chǎn)品為主，分別占兩類產(chǎn)品

6、63%63%和和48%48%。6Sales Organization7銷售相關(guān)組織結(jié)構(gòu)圖銷售相關(guān)組織結(jié)構(gòu)圖IBM IBM 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)IBM IBM 公司采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)，組織內(nèi)部既按照職能進(jìn)行獨(dú)立的職能部門劃分，又按產(chǎn)品事業(yè)部進(jìn)行業(yè)務(wù)管理體制劃分。公司采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)，組織內(nèi)部既按照職能進(jìn)行獨(dú)立的職能部門劃分，又按產(chǎn)品事業(yè)部進(jìn)行業(yè)務(wù)管理體制劃分。業(yè)務(wù)職能上產(chǎn)品部門、銷售部門、售前技術(shù)和售后服務(wù)在行政職能縱向管理，在業(yè)務(wù)上是由產(chǎn)品部門橫向考核管理。業(yè)務(wù)職能上產(chǎn)品部門、銷售部門、售前技術(shù)和售后服務(wù)在行政職能縱向管理，在業(yè)務(wù)上是由產(chǎn)品部門橫向考核管理。IBMIBM是采用產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域三重

7、考核的方式。是采用產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域三重考核的方式。NotesFSS: Insurance, Banking, Financial Markets COM: Media & Entertainment, telecommunications, utilities，telecom equipment manufacturing DIS: Travel & Transportation, Retail, Wholesale, IND: Aerospace & Defense, Automotive, Electronics, Other Industrial Products

8、, Chemical, Other Process, Petroleum PUB: Pharmaceuticals, Health, Government ,Central， Government - Other EDU: EducationSMB is other than the above definition 軟件與服務(wù)事業(yè)部工作站事業(yè)部零售終端事業(yè)部存儲(chǔ)事業(yè)部IBM IBM 中國(guó)中國(guó)市場(chǎng)部市場(chǎng)部系統(tǒng)產(chǎn)品事業(yè)部系統(tǒng)產(chǎn)品事業(yè)部支持部門產(chǎn)品部門服務(wù)器事業(yè)部市場(chǎng)分析部FSS行業(yè)銷售部行業(yè)銷售部業(yè)務(wù)部門COMDISINDPUBEDUSMB技術(shù)服務(wù)部技術(shù)服務(wù)部支持部門售前技術(shù)服務(wù)部合作伙伴部渠道

9、部渠道部業(yè)務(wù)部門SP/SI業(yè)務(wù)部分銷業(yè)務(wù)部培訓(xùn)部培訓(xùn)部支持部門產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理售后服務(wù)部售后服務(wù)部支持部門8Business Model - ProductionBusiness Model - ProductionIBM IBM 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)存儲(chǔ)/Unix Server產(chǎn)品經(jīng)理渠道部定價(jià)銷售目標(biāo)行業(yè)銷售策略產(chǎn)品價(jià)格折扣審批貨源供應(yīng)行業(yè)銷售部售前技術(shù)支持部COMDISINDPUBEDUSMBFSSCOMDISINDPUBEDUSMBFSS分銷業(yè)務(wù)部SP/SI業(yè)務(wù)部分銷商SP/SIIBM售前技術(shù)人員與銷售人員進(jìn)行直接綁定負(fù)責(zé)不同行業(yè)SICOMDISINDFSSPUBEDUSMB 分銷

10、業(yè)務(wù)部門壓貨 協(xié)助分銷商銷售 配合渠道進(jìn)行行業(yè)研討 協(xié)調(diào)渠道沖突 負(fù)責(zé)針對(duì)SP、SI進(jìn)行管理和銷售 并幫助SP、SI開(kāi)拓最終用戶SP/SI各有不同行業(yè)背景銷售部與售前技術(shù)支持部共同開(kāi)拓客戶在考核上對(duì)售前技術(shù)支持人員與銷售人員統(tǒng)一制訂銷售任務(wù)SP/SI/分銷商有客戶需求時(shí)候，行業(yè)銷售經(jīng)理與售前技術(shù)支持部會(huì)與其一同開(kāi)拓IBM所開(kāi)拓客戶會(huì)轉(zhuǎn)給SP/SI來(lái)實(shí)施用戶市場(chǎng)分析部市場(chǎng)部 提供市場(chǎng)研究支持協(xié)助銷售部門展開(kāi)巡展、行業(yè)研討會(huì)等市場(chǎng)活動(dòng)。申請(qǐng)折扣產(chǎn)品經(jīng)理審批折扣培訓(xùn)部普通技術(shù)培訓(xùn)是售前技術(shù)支持提供。9產(chǎn)品銷售組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品銷售組織結(jié)構(gòu)IBM IBM 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)IBMIBM產(chǎn)品銷售是產(chǎn)品經(jīng)理規(guī)劃，

11、行業(yè)銷售、渠道部、售前支持、渠道商實(shí)施銷售，市場(chǎng)部門進(jìn)行拉動(dòng)需求配合，培訓(xùn)部產(chǎn)品銷售是產(chǎn)品經(jīng)理規(guī)劃，行業(yè)銷售、渠道部、售前支持、渠道商實(shí)施銷售，市場(chǎng)部門進(jìn)行拉動(dòng)需求配合，培訓(xùn)部門對(duì)渠道培訓(xùn)提供支持，多部門共同協(xié)調(diào)配合來(lái)完成的。門對(duì)渠道培訓(xùn)提供支持，多部門共同協(xié)調(diào)配合來(lái)完成的。IBM產(chǎn)品經(jīng)理是內(nèi)部操作平臺(tái)，負(fù)責(zé)制定銷售目標(biāo)，與行業(yè)銷售經(jīng)理溝通行業(yè)銷售策略，與市場(chǎng)部渠道溝通公關(guān)活動(dòng)方式，制定價(jià)格審批，審批折扣，配合渠道部進(jìn)行渠道選擇和渠道培訓(xùn)。IBM在銷售過(guò)程中，售前銷售人員與售前技術(shù)人員采取相互綁定的銷售模式，共同開(kāi)拓行業(yè)用戶，在考核上對(duì)售前技術(shù)支持人員與銷售人員統(tǒng)一制訂銷售任務(wù)，統(tǒng)一考核；不同

12、的人員組合分別負(fù)責(zé)不同的行業(yè)。渠道部在銷售過(guò)程負(fù)責(zé)渠道操作管理、協(xié)調(diào)、支持等工作。分銷商銷售部門負(fù)責(zé)對(duì)分銷渠道銷售，對(duì)分銷商壓貨，并在渠道銷售中提供市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用、廣告費(fèi)用等支持；SP（方案商）、SI（系統(tǒng)集成商）部門銷售人員負(fù)責(zé)針對(duì)SP、SI進(jìn)行管理和銷售，并幫助SP、SI開(kāi)拓最終用戶。SPSP、SI SI按照行業(yè)進(jìn)行劃分，分別負(fù)責(zé)不同的行業(yè)。按照行業(yè)進(jìn)行劃分，分別負(fù)責(zé)不同的行業(yè)。市場(chǎng)部主要是協(xié)助銷售部門展開(kāi)巡展、行業(yè)研討會(huì)等市場(chǎng)活動(dòng)。培訓(xùn)部針對(duì)渠道協(xié)調(diào)組織培訓(xùn)工作。IBM銷售業(yè)績(jī)分成三層來(lái)評(píng)估，根據(jù)產(chǎn)品銷售的行業(yè)和區(qū)域，分別計(jì)算給產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)中。IBMIBM銷售模式優(yōu)勢(shì)：銷售模

13、式優(yōu)勢(shì)：增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的推廣能力和市場(chǎng)滲透能力；每個(gè)員工都是由不同老板來(lái)評(píng)估，不是一個(gè)人說(shuō)了算，使人更加用心做事，而不是用心去討好老板；使IBM能更有效的針對(duì)特定的區(qū)域市場(chǎng)或者特定的行業(yè)市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。IBMIBM銷售模式弊端：銷售模式弊端：決策流程緩慢；市場(chǎng)反應(yīng)速度慢。10Man PowerMan PowerIBM IBM 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)2009年 Unix Server (Unit;人）2005年Storage (Unit;人)注：兩處人員數(shù)量均不包含行政和研發(fā)人員11Man PowerMan PowerIBM IBM 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)行業(yè)Storage售前人數(shù)Storage銷售人數(shù)Uni

14、x Server售前人數(shù)Unix Server銷售人數(shù)金融14141315電信6879交通4457制造5557政府681012教育5668其他4668Total4451526620092009年人員行業(yè)分布年人員行業(yè)分布12IBM Unix ServerIBM Unix Server與存儲(chǔ)產(chǎn)品銷售人員的激勵(lì)方式基本一致各類技術(shù)和銷售人員激勵(lì)方式如下：與存儲(chǔ)產(chǎn)品銷售人員的激勵(lì)方式基本一致各類技術(shù)和銷售人員激勵(lì)方式如下：Man PowerMan PowerIBM IBM 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)人員類型人員級(jí)別級(jí)別收入(年,K RMB）出國(guó)培訓(xùn)認(rèn)股權(quán)國(guó)家要求福利銷售人員普通銷售250NNYTeam Lea

15、der43020天100,000Y部門經(jīng)理55020天150,000Y售前技術(shù)普通技術(shù)人員230NNY中級(jí)技術(shù)人員35015天100,000Y高級(jí)技術(shù)人員45015天200,000Y售后服務(wù)普通技術(shù)人員150NNY中級(jí)技術(shù)人員24010天50,000Y高級(jí)技術(shù)人員35010天100,000YNotes：1、IBM各類產(chǎn)品的行業(yè)銷售人員和售前技術(shù)人員根據(jù)行業(yè)屬性不同，工資水平也不相同，通常電信、銀行行業(yè)的銷售和售前技術(shù)人員工資大約為300K RMB/年，而教育行業(yè)的銷售通常在250K RMB/年。2、銷售人員和售前技術(shù)人員負(fù)擔(dān)銷售任務(wù)，通常為年任務(wù)額14 USD M 左右，行業(yè)銷售考核是按照所銷

16、售的所有產(chǎn)品價(jià)值計(jì)算，行業(yè)銷售人員銷售的筆記本電腦等其他產(chǎn)品也計(jì)入總?cè)蝿?wù)額中。3、收入結(jié)構(gòu)中，通常60%為底薪，40%為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。13售前技術(shù)人員售前技術(shù)人員IBM IBM 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)主要工作內(nèi)容：主要工作內(nèi)容：1、了解和熟悉各品牌Unix Server、Storage、Other hardware與各類關(guān)聯(lián)應(yīng)用軟件硬件之間的匹配關(guān)系；2、隨同銷售人員了解用戶的具體需求，根據(jù)用戶需求搭配不同配件；3、將用戶解決方案提供給銷售人員，由銷售人員為用戶提供價(jià)格；4、支持渠道銷售人員或技術(shù)人員為用戶提供解決方案。對(duì)銷售人員對(duì)銷售人員/ /用戶的支持：用戶的支持：1、解答用戶的技術(shù)問(wèn)題；2、為銷售

17、人員提供硬件、軟件總體解決方案需求列表；3、根據(jù)用戶需求及資金預(yù)算調(diào)整產(chǎn)品配置并報(bào)給銷售人員.14IBM IBM 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)售前技術(shù)人員培訓(xùn)售前技術(shù)人員培訓(xùn)1、入職人員首先接受1個(gè)月的各類產(chǎn)品和技術(shù)的培訓(xùn)；2、新產(chǎn)品出現(xiàn)后，所有售前技術(shù)人員都要參加產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)；3、每年的712月，中級(jí)以上技術(shù)人員輪流出國(guó)參加培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間為1020天不等。4、在國(guó)內(nèi)的培訓(xùn)主要由IBM培訓(xùn)部安排，頻次為每季度2次，其中1次為銷售技巧培訓(xùn)，1次為技術(shù)培訓(xùn)，新產(chǎn)品培訓(xùn)單獨(dú)安排，主要由IBM（中國(guó)）組織，但通常會(huì)由國(guó)外的技術(shù)工程師來(lái)為技術(shù)人員培訓(xùn)；5、各類培訓(xùn)由IBM培訓(xùn)部統(tǒng)一安排，培訓(xùn)部隸屬于支持部門。15C

18、hannel Management16IBM IBM 銷售渠道銷售渠道Notes：分銷商中，富通銷售能力最強(qiáng)，2004年存儲(chǔ)銷售額達(dá)到46USD MEDI只做存儲(chǔ)產(chǎn)品，不做Unix服務(wù)器，存儲(chǔ)產(chǎn)品銷售額達(dá)到31USD M。神州數(shù)碼、佳杰科技和朝華科技重點(diǎn)在Unix服務(wù)器，存儲(chǔ)產(chǎn)品銷售額較小。華鐵由于銷售額沒(méi)有完成銷售任務(wù)，2005年退出了分銷商行列，中電加入分銷商行列。SP信息見(jiàn)SI部分內(nèi)容。IBM ChinaSP （10家）分銷商（6家）SI/VAP認(rèn)證+非認(rèn)證共500家認(rèn)證代理商：83家最終用戶 富通電腦 46USD M EDI 31 USD M 神州數(shù)碼 16 USD M 佳杰科技 10

19、 USD M 華鐵宏科 5 USD M（04年退出） 朝華科技 4 USD M 中電（2005年加入）以高端為重點(diǎn)以中低端為重點(diǎn)高陽(yáng)金信宇博中聯(lián)南瑞東方龍馬華商達(dá)深圳華成峰IBM IBM 存儲(chǔ)產(chǎn)品采用分銷存儲(chǔ)產(chǎn)品采用分銷+ +行業(yè)行業(yè)SPSP模式來(lái)銷售，其渠道成員主要由模式來(lái)銷售，其渠道成員主要由SPSP、分銷商、認(rèn)證代理商三類構(gòu)成；、分銷商、認(rèn)證代理商三類構(gòu)成；IBMIBM通過(guò)具有行業(yè)背景的通過(guò)具有行業(yè)背景的SPSP銷售高端存儲(chǔ)產(chǎn)品，通過(guò)分銷商及其下游合作銷售高端存儲(chǔ)產(chǎn)品，通過(guò)分銷商及其下游合作SI SI銷售中低端存儲(chǔ)產(chǎn)品。銷售中低端存儲(chǔ)產(chǎn)品。20092009年年IBMIBM存儲(chǔ)產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)

20、圖存儲(chǔ)產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)圖Channel StructureChannel StructureStorage Storage 17IBM IBM 銷售渠道銷售渠道Notes：SP: Solution Partner; VAP: Value Added Partner分銷商中，富通銷售能力最強(qiáng)，2004年存儲(chǔ)銷售額達(dá)到106USD M華鐵由于銷售額沒(méi)有完成銷售任務(wù)，2005年退出了分銷商行列，中電加入分銷商行列。SP信息見(jiàn)SI部分內(nèi)容。Channel StructureChannel StructureUnix Server Unix Server IBM Unix ServerIBM Unix Se

21、rver采用分銷采用分銷+ +行業(yè)行業(yè)SPSP模式來(lái)銷售，其渠道成員主要由模式來(lái)銷售，其渠道成員主要由SPSP、分銷商、認(rèn)證代理商三類構(gòu)成；、分銷商、認(rèn)證代理商三類構(gòu)成；IBMIBM主要通過(guò)具有行業(yè)背景的主要通過(guò)具有行業(yè)背景的SPSP銷售銷售 i Serveri Server，通過(guò)分銷商及其下游合作，通過(guò)分銷商及其下游合作SI SI銷售銷售 p Serverp Server產(chǎn)品。產(chǎn)品。20092009年年IBM Unix ServerIBM Unix Server產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)圖IBM ChinaSP （17家）分銷商（6家）SI/VAP認(rèn)證+非認(rèn)證共700家認(rèn)證代理商：200家最

22、終用戶高陽(yáng)金信宇博中聯(lián)南瑞證海華商達(dá)深圳華成峰億陽(yáng)通信以i server端為重點(diǎn)以p server為重點(diǎn) 富通電腦 106USD M 神州數(shù)碼 68 USDM 朝華科技 43 USDM 佳杰科技 37 USDM 華鐵宏科 31 USDM（04年退出） 英邁 22 USDM 中電（2005年加入）18IBM IBM 銷售渠道銷售渠道StorageStorage和和Unix ServerUnix Server渠道功能渠道功能渠道類別渠道類別渠道功能渠道功能 大型行業(yè)客戶滲透功能：能夠利用SP的行業(yè)背景，推動(dòng)高端產(chǎn)品的銷售。 項(xiàng)目實(shí)施功能：SP具備技術(shù)實(shí)力，可以幫助IBM實(shí)施項(xiàng)目。 資金功能：分銷商

23、幫助IBM囤貨，降低廠商資金壓力； 渠道開(kāi)發(fā)與區(qū)域滲透功能：利用分銷商的下游SI的資源，開(kāi)拓區(qū)域渠道商，進(jìn)行開(kāi)發(fā)區(qū)域渠道，開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)； 渠道管理功能：分銷商對(duì)下游渠道管理，降低IBM管理二級(jí)渠道的成本； 市場(chǎng)信息功能：通過(guò)分銷商各地分公司及時(shí)了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況，從而調(diào)整IBM產(chǎn)品區(qū)域銷售策略; 用戶培訓(xùn)功能：部分分銷商對(duì)用戶進(jìn)行培訓(xùn). 通過(guò)對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)與理解，發(fā)展優(yōu)勢(shì)行業(yè)內(nèi)的用戶，推動(dòng)IBM產(chǎn)品銷售。 對(duì)用戶需求提供IBM總體的解決方案，幫助用戶解決實(shí)際需求。SP/SI/VAPSP/SI/VAP分銷商分銷商認(rèn)證代理商認(rèn)證代理商19IBM IBM 銷售渠道銷售渠道Unix Server/Sto

24、rageUnix Server/Storage渠道認(rèn)證條件渠道認(rèn)證條件渠道類型渠道類型 SPSP分銷商分銷商認(rèn)證代理商認(rèn)證代理商經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)條件條件要求要求1、提供注冊(cè)資金、財(cái)務(wù)報(bào)表等公司信息 ;2、接受合作伙伴協(xié)議;3、接受年度資格審查.1、提供注冊(cè)資金、財(cái)務(wù)報(bào)表等公司信息 ;2、接受合作伙伴協(xié)議;3、接受年度資格審查.1、提供注冊(cè)資金、財(cái)務(wù)報(bào)表等公司信息 ;2、接受合作伙伴協(xié)議書; 3、接受年度資格審查.技術(shù)技術(shù)條件條件要求要求Storage：至少5名IBM認(rèn)證的技 術(shù)工程師Unix Server:至少8名認(rèn)證技術(shù)工 程師Storage: 至少5名IBM認(rèn)證的技 術(shù)工程師Unix Server

25、:至少5 IBM名認(rèn)證技 術(shù)工程師Storage: 至少3名IBM認(rèn)證的技 術(shù)工程師Unix Server:至少3 IBM名認(rèn)證技 術(shù)工程師銷售銷售任務(wù)任務(wù)要求要求Storage:至少5M USD /年 Unix Server:至少10 M USD/年Storage:至少8M USD /年 Unix Server:至少20 M USD/年Storage:至少0.5M USD /年 Unix Server:至少0.5 M USD/年其他其他要求要求能夠獨(dú)立提供解決方案無(wú)無(wú)20IBM IBM 銷售渠道銷售渠道渠道管理渠道管理渠道類型渠道類型 SPSP分銷商分銷商認(rèn)證代理商認(rèn)證代理商任務(wù)額目標(biāo)管理任

26、務(wù)額目標(biāo)管理Storage: 5M USD /年 Unix Server:10 M USD/年Storage: 8M USD /年 Unix Server:20 M USD/年Storage: 0.5M USD /年 Unix Server:0.5 M USD/年任務(wù)考核周期任務(wù)考核周期1年1年1年未完成銷售目標(biāo)未完成銷售目標(biāo)的懲罰措施的懲罰措施考核周期為1年，分成季度管理，來(lái)督促SP銷售，最終考核為年底總?cè)蝿?wù);完不成任務(wù)通常降級(jí)了普通認(rèn)證代理商;完不成任務(wù)市場(chǎng)支持費(fèi)用將降低30-50%?？己酥芷跒?年，完不成任務(wù)IBM有權(quán)取消合作關(guān)系;完成任務(wù)額的80%以上才能得到返點(diǎn).考核周期為1年，分成

27、季度管理，來(lái)督促SP銷售，最終考核為年底總?cè)蝿?wù);完不成任務(wù)IBM有權(quán)取消代理商的認(rèn)證資格?？蛻粜畔⒐芾砜蛻粜畔⒐芾頍o(wú)具體要求無(wú)具體要求無(wú)具體要求價(jià)格管理價(jià)格管理單獨(dú)審批每次折扣單獨(dú)審批每次折扣單獨(dú)審批每次折扣區(qū)域限制區(qū)域限制無(wú)無(wú)無(wú)渠道開(kāi)拓管理渠道開(kāi)拓管理無(wú)無(wú)具體要求，但鼓勵(lì)發(fā)展政府教育行業(yè)代理商無(wú)其他管理內(nèi)容其他管理內(nèi)容無(wú)無(wú)無(wú)20092009年年IBMIBM各級(jí)渠道管理內(nèi)容一覽各級(jí)渠道管理內(nèi)容一覽21IBM IBM 銷售渠道銷售渠道Unix ServerUnix Server和和StorageStorage渠道協(xié)調(diào)渠道協(xié)調(diào)1 1、IBMIBM產(chǎn)品的主要渠道沖突：產(chǎn)品的主要渠道沖突：SP同SI的

28、沖突，主要集中在兩者從分銷商下單的中低端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。SP同分銷商的沖突，主要集中在高端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。SP之間的沖突，主要集中在高端產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)。分銷商之間的沖突。2 2、IBMIBM產(chǎn)品渠道沖突協(xié)調(diào)方法產(chǎn)品渠道沖突協(xié)調(diào)方法根據(jù)產(chǎn)品檔次劃分不同而選擇不同的銷售渠道。Storage高端產(chǎn)品選擇SP渠道，中低端產(chǎn)品選擇分銷渠道。Unix Server每個(gè)的分銷商和SP代理重點(diǎn)型號(hào)不同。“審核每個(gè)用戶折扣”協(xié)調(diào)渠道沖突。對(duì)于SP與SI之間的競(jìng)爭(zhēng)，從分銷商處下單的同類產(chǎn)品IBM給予同樣的折扣，依靠代理商自己的實(shí)力進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。SP與分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，主要集中在分銷商開(kāi)拓的大型項(xiàng)目，這些項(xiàng)目需求高端產(chǎn)品，分銷

29、商也可以向廠商下單申請(qǐng)，通常IBM會(huì)綜合考慮分銷商同SP對(duì)客戶的熟悉程度來(lái)最終勸退一方。SP與SP之間的沖突，主要集中在大型項(xiàng)目上，IBM通常根據(jù)項(xiàng)目所在的區(qū)域和行業(yè)屬性，來(lái)勸退一方SP。對(duì)于勸退的代理商，IBM行業(yè)銷售人員會(huì)將今后開(kāi)發(fā)的客戶優(yōu)先提供給退出方實(shí)施，來(lái)作為退出補(bǔ)償。22IBM IBM 銷售渠道銷售渠道StorageStorage渠道激勵(lì)渠道激勵(lì)渠道類型渠道類型 折扣（價(jià)格支持）折扣（價(jià)格支持）返點(diǎn)返點(diǎn)發(fā)放情況發(fā)放情況SPSPStorage:高端產(chǎn)品：8990Off;高端產(chǎn)品特殊折扣： 91-97Off;I Server:83-85%Off,特殊折扣：8688Off.35，根據(jù)銷售

30、能力確定.年底發(fā)放，但只有完成任務(wù)80%以上才能得到.分銷商分銷商Storage:中低端產(chǎn)品：8083Off;中低端產(chǎn)品特殊折扣：84-85%Off;P Server:80-83%Off,特殊折扣：8486%Off.5%完成任務(wù)額的80%以上才能得到返點(diǎn).認(rèn)證代理商認(rèn)證代理商Storage:中低端產(chǎn)品：8083Off;中低端產(chǎn)品特殊折扣：84-85%Off;P Server:80-83%Off,特殊折扣：8486%Off.24%，根據(jù)銷售能力確定.完成同IBM簽訂任務(wù)額的80以上才能得到返點(diǎn).Notes高端產(chǎn)品主要通過(guò)SP解決方案進(jìn)行銷售，沒(méi)有明確對(duì)分銷商的折扣；中低端產(chǎn)品主要通過(guò)分銷商進(jìn)行銷

31、售，除非同高端產(chǎn)品搭配方案銷售，否則需要向分銷商下單;特殊折扣主要是針對(duì)教育和政府行業(yè)的方案，其他行業(yè)通常沒(méi)有特殊折扣;對(duì)于特殊折扣，廠商同分銷商通過(guò)價(jià)格補(bǔ)償?shù)姆绞綇浹a(bǔ)分銷商的利潤(rùn)損失;價(jià)格補(bǔ)償通常在分銷商下次訂貨時(shí)從貨款中扣除;中低端產(chǎn)品折扣為2004年折扣，2005年正在調(diào)整折扣策略，新的策略還沒(méi)有確定.返點(diǎn)數(shù)量是根據(jù)訂單額確定的;SP直接向廠商下單部分，廠商給予優(yōu)惠折扣，但取消了對(duì)SP的返點(diǎn);SP向分銷商下單部分，廠商按照認(rèn)證代理商的標(biāo)準(zhǔn)給予返點(diǎn);非認(rèn)證代理商不承擔(dān)銷售任務(wù)，只享受普通折扣，無(wú)返點(diǎn)支持;IBM向代理商提供的返點(diǎn)，每年年底結(jié)算一次.23IBM IBM 銷售渠道銷售渠道IBM

32、IBM產(chǎn)品信用支持產(chǎn)品信用支持TYPE帳期額度神州數(shù)碼45天10 USD M富通45天15 USD MEDI40天5 USD M佳杰40天5 USD M朝華40天3 USD M英邁30天3 USD M華鐵宏科30天3 USD MSP需預(yù)付2040貨款，貨到后14周付清根據(jù)項(xiàng)目確定主要集中在0.6 USD MIBMIBM僅對(duì)僅對(duì)Unix ServerUnix Server和和StorageStorage的的SPSP和分銷商提供帳期支持和分銷商提供帳期支持; ;對(duì)兩類產(chǎn)品的信用支持如下對(duì)兩類產(chǎn)品的信用支持如下: :24IBM IBM 銷售渠道銷售渠道Notes:1、利潤(rùn)率包含返點(diǎn)在內(nèi)；2、SP利潤(rùn)

33、為向IBM下單和向分銷商下單兩部分的平均利潤(rùn)；IBM ChinaSP 分銷商SI最終用戶Margin:1317%Margin:1317%Margin:1315%Margin:58%Storage Channel Margin-2004Storage Channel Margin-2004年年高端產(chǎn)品中低端產(chǎn)品25IBM IBM 銷售渠道銷售渠道Unix Server Channel Margin-2004Unix Server Channel Margin-2004年年Notes:1、利潤(rùn)率包含返點(diǎn)在內(nèi)；2、SP利潤(rùn)為向IBM下單和向分銷商下單兩部分的平均利潤(rùn)；IBM ChinaSP 分銷商S

34、I最終用戶Margin:1315%Margin:1113%Margin:1113%Margin:57%高端產(chǎn)品中低端產(chǎn)品26IBM IBM 銷售渠道銷售渠道Unix Server/Storage Channel MarginUnix Server/Storage Channel Margin20082008年年Notes：設(shè)定為82%Off,SI返點(diǎn)為3%.IBM FAStT700產(chǎn)品銷售利潤(rùn)率金融行業(yè)用戶企業(yè)類型標(biāo)價(jià)賣出價(jià)格銷售利潤(rùn)返點(diǎn)總利潤(rùn)利潤(rùn)率廠商3，200，000RMB576，000RMB分銷商-587，520RMB11,520RMB28,800RMB40.320RMB5-8%SI-6

35、58，000RMB70,480RMB17.600RMB88,080RMB13-15%用戶購(gòu)買-658，000RMB企業(yè)類型標(biāo)價(jià)賣出價(jià)格銷售利潤(rùn)返點(diǎn)總利潤(rùn)利潤(rùn)率廠商3，080，000RMB616，000RMB分銷商-622,000RMB6，000RMB30，800RMB36，800RMB5-7%SI-692，000RMB70,000RMB18，480RMB88，480RMB11-13%用戶購(gòu)買-692，000RMBIBM P Server 4CPU產(chǎn)品銷售利潤(rùn)率金融行業(yè)用戶Notes：設(shè)定為80%Off.SI返點(diǎn)為3%27IBM IBM 銷售渠道銷售渠道StorageStorage產(chǎn)品市場(chǎng)支持產(chǎn)

36、品市場(chǎng)支持IBM2004IBM2004年年Unix ServerUnix Server和存儲(chǔ)產(chǎn)品市場(chǎng)總費(fèi)用為和存儲(chǔ)產(chǎn)品市場(chǎng)總費(fèi)用為22M USD(22M USD(包括廣告、市場(chǎng)活動(dòng)、促銷售費(fèi)用等包括廣告、市場(chǎng)活動(dòng)、促銷售費(fèi)用等) )，IBMIBM存儲(chǔ)產(chǎn)品對(duì)渠道的存儲(chǔ)產(chǎn)品對(duì)渠道的市場(chǎng)支持主要分為市場(chǎng)活動(dòng)（包括促銷）支持、廣告費(fèi)用支持兩大類。市場(chǎng)支持主要分為市場(chǎng)活動(dòng)（包括促銷）支持、廣告費(fèi)用支持兩大類。市場(chǎng)活動(dòng)支持內(nèi)容：市場(chǎng)活動(dòng)支持內(nèi)容： IBM與分銷商聯(lián)合，保證每個(gè)二級(jí)代理商每年至少能夠舉行2次在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)； 為各級(jí)認(rèn)證代理商提供費(fèi)用參加巡展活動(dòng)和渠道研討會(huì)議。IBM每年舉行至少4次全國(guó)性巡

37、展活動(dòng); 在全國(guó)7個(gè)中心城市組織當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)推廣行業(yè)用戶的研討會(huì)提供費(fèi)用支持，請(qǐng)當(dāng)?shù)丶爸苓叴砩虆⒓印?促銷（見(jiàn)下頁(yè)）20082008年年IBMIBM存儲(chǔ)產(chǎn)品市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用：存儲(chǔ)產(chǎn)品市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用： 8M USD廣告支持內(nèi)容廣告支持內(nèi)容：IBM自己在行業(yè)媒體上投放廣告；為各級(jí)認(rèn)證代理商提供一定的廣告費(fèi)用支持；廣告費(fèi)用根據(jù)代理商銷售額確定渠道類型分銷商SPSI支持比例2%1%1%注：以上為定單額的比例。不同渠道類型廣告支持比例不同渠道類型廣告支持比例：20082008年年IBMIBM存儲(chǔ)產(chǎn)品廣告費(fèi)用存儲(chǔ)產(chǎn)品廣告費(fèi)用： 14M USD IBM投入約8M USD，代理商宣傳約6M USD市場(chǎng)活動(dòng)支持市場(chǎng)活動(dòng)

38、支持廣告支持廣告支持28IBM IBM 銷售渠道銷售渠道StorageStorage產(chǎn)品渠道促銷產(chǎn)品渠道促銷I I、用戶促銷、用戶促銷特點(diǎn)：與其他硬件產(chǎn)品捆綁;贈(zèng)送與存儲(chǔ)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)產(chǎn)品;通常促銷延續(xù)3個(gè)月左右.II II、對(duì)渠道促銷、對(duì)渠道促銷特點(diǎn)：主要促銷低端機(jī)型;重點(diǎn)針對(duì)2級(jí)城市的代理商進(jìn)行促銷;促銷方式主要為代理商提供更高的折扣，通常情況下是80-83%Off，促銷期間為85%Off.IBM2005IBM2005年只對(duì)存儲(chǔ)產(chǎn)品進(jìn)行了促銷，目前還沒(méi)有對(duì)年只對(duì)存儲(chǔ)產(chǎn)品進(jìn)行了促銷，目前還沒(méi)有對(duì)Unix ServerUnix Server進(jìn)行促銷，存儲(chǔ)產(chǎn)品促銷分為對(duì)渠道促銷和用進(jìn)行促銷，存儲(chǔ)產(chǎn)品促

39、銷分為對(duì)渠道促銷和用戶促銷兩部分。戶促銷兩部分。29IBM IBM 銷售渠道銷售渠道IBMIBM對(duì)渠道培訓(xùn)對(duì)渠道培訓(xùn)IBMIBM只對(duì)分銷商、只對(duì)分銷商、SPSP和認(rèn)證代理商等認(rèn)證渠道提供培訓(xùn)。和認(rèn)證代理商等認(rèn)證渠道提供培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)周期培訓(xùn)周期單次時(shí)間單次時(shí)間單次規(guī)模單次規(guī)模培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)主體培訓(xùn)主體費(fèi)用費(fèi)用地點(diǎn)地點(diǎn)技術(shù)培訓(xùn)每季度1次1-3天50人認(rèn)證渠道的售前支持人員IBM培訓(xùn)部免費(fèi)北京、上海、廣州、成都。銷售培訓(xùn)每季度1次1-3天50人認(rèn)證渠道的售前支持人員和銷售人員IBM培訓(xùn)部免費(fèi)北京、上海、廣州、成都。Notes：參訓(xùn)人員食宿通常自理30IBM IBM 銷售渠道銷售渠

40、道IBMIBM外部培訓(xùn)體系外部培訓(xùn)體系培訓(xùn)類型對(duì)用戶進(jìn)行收費(fèi)培訓(xùn)培訓(xùn)執(zhí)行方IBM授權(quán)培訓(xùn)中心：神州數(shù)碼宇博電腦富通天地江達(dá)科技 培訓(xùn)類型對(duì)渠道進(jìn)行技術(shù)和銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)執(zhí)行方IBM培訓(xùn)部培訓(xùn)周期銷售培訓(xùn)和技術(shù)培訓(xùn)平均每季度2次培訓(xùn)名額每次對(duì)每個(gè)代理商免費(fèi)35個(gè)名額，每次參訓(xùn)人數(shù)50人左右Notes：IBM授權(quán)的培訓(xùn)中心必須有所設(shè)培訓(xùn)課程2名以上培訓(xùn)師；IBM培訓(xùn)師必須至少每?jī)蓚€(gè)季度參加一次IBM舉行的技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)為免費(fèi)進(jìn)行，隨同渠道代理商參加培訓(xùn)課程；IBM為培訓(xùn)中心制定每類課程的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并指定教材；培訓(xùn)中心每年約向IBM繳納20萬(wàn)元管理費(fèi)用和認(rèn)證證書制作費(fèi)用。IBM外部培訓(xùn)體系IBM培訓(xùn)

41、部對(duì)渠道進(jìn)行培訓(xùn)技術(shù)培訓(xùn)：組織國(guó)內(nèi)售前技術(shù)支持人員或海外技術(shù)人員 對(duì)渠道培訓(xùn);銷售培訓(xùn)：組織分銷商相關(guān)銷售經(jīng)理對(duì)渠道培訓(xùn).授權(quán)培訓(xùn)中心31IBM IBM 展示中心展示中心IBMIBM產(chǎn)品解決方案演示中心產(chǎn)品解決方案演示中心 目前目前IBMIBM擁有擁有5 5個(gè)存儲(chǔ)解決方案演示中心，分別在北京、上海、廣州三個(gè)城市，個(gè)存儲(chǔ)解決方案演示中心，分別在北京、上海、廣州三個(gè)城市，Unix ServerUnix Server在存儲(chǔ)產(chǎn)品解決方案展在存儲(chǔ)產(chǎn)品解決方案展示中心作為支持平臺(tái)展出，沒(méi)有專門的示中心作為支持平臺(tái)展出，沒(méi)有專門的Unix ServerUnix Server展示中心。展示中心。城市合作方地點(diǎn)

42、成立時(shí)間主要功能上海EDI上海市淮海中路香港廣場(chǎng)南座的EDI辦公室1999年9月展示高端產(chǎn)品FASt T900北京EDI金融街國(guó)際企業(yè)大廈內(nèi)2000年6月中低端產(chǎn)品FAS t T100/600/700系列北京富通北京建國(guó)門北大街8號(hào)華潤(rùn)大廈2001年7月展示T700/600，AR/6000機(jī)器廣州佳杰廣州天河軟件園佳都國(guó)際大廈2002年6月展示FASt T700系列中端存儲(chǔ)產(chǎn)品的性能Notes:1、各展示中心設(shè)置有所有存儲(chǔ)所需的軟件、硬件、主機(jī)，方便用戶實(shí)地操作體驗(yàn)；2、主要展示方案為 存儲(chǔ)整合、數(shù)據(jù)共享（用來(lái)提高用戶的業(yè)務(wù)效率 ） 數(shù)據(jù)保護(hù)、災(zāi)難恢復(fù)（用來(lái)保證用戶的業(yè)務(wù)連續(xù)性） 城市執(zhí)行方名

43、稱成立時(shí)間主要功能廣州IBM廣州IBM技術(shù)支持中心2003年11月國(guó)內(nèi)最全面的存儲(chǔ)產(chǎn)品展示中心，含有所有IBM存儲(chǔ)產(chǎn)品及虛擬操作中心3、展示中心樣機(jī)政策：價(jià)格政策：廠商在原有各類產(chǎn)品正常訂單價(jià)格的折扣基礎(chǔ)上，再為合作方提供60%的Off。展示中心軟件：IBM關(guān)聯(lián)軟件、中間件免費(fèi)提供給合作方。展示樣機(jī)：IBM存儲(chǔ)產(chǎn)品（包括磁帶機(jī)和磁帶庫(kù)、硬盤存儲(chǔ)系統(tǒng)等）低端、中端至少1套，高端產(chǎn)品（只有IBM廣州展示中心有）。32售后服務(wù)售后服務(wù)33IBM IBM 售后服務(wù)售后服務(wù)Storage/Unix ServerStorage/Unix Server售后服務(wù)組織結(jié)構(gòu)售后服務(wù)組織結(jié)構(gòu) 售后服務(wù)部技術(shù)服務(wù)部服

44、務(wù)銷售部投訴部個(gè)人系統(tǒng)部企業(yè)級(jí)產(chǎn)品部X系列產(chǎn)品P,I系列產(chǎn)品渠道銷售用戶銷售13人46人電話支持工程師現(xiàn)場(chǎng)支持工程師80083062628008101818匯報(bào)對(duì)象大中華區(qū)副總裁Notes：IBM服務(wù)銷售部的渠道銷售人員主要是通過(guò)Unix Server分銷商和各個(gè)級(jí)別的代理商進(jìn)行銷售服務(wù)升級(jí)和保修期外服務(wù)內(nèi)容。用戶銷售主要是指IBM的服務(wù)外包銷售人員。34IBM IBM 售后服務(wù)售后服務(wù)Storage/Unix ServerStorage/Unix Server售后服務(wù)體系售后服務(wù)體系 Notes：IBM Unix Server和Storage 沒(méi)有授權(quán)的服務(wù)商，所有非IBM工程師的服務(wù)商都不

45、是IBM授權(quán)的。IBM代理商為爭(zhēng)取客戶，往往為客戶承諾提供免費(fèi)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，部分用戶設(shè)備出現(xiàn)故障后，直接同代理商聯(lián)系，由代理商完成服務(wù)。IBM的保外服務(wù)價(jià)格較高，年費(fèi)用約為項(xiàng)目工程額的20%左右，代理商的服務(wù)價(jià)格較低，通常只是IBM服務(wù)價(jià)格的30%，吸引了部分用戶選擇代理商完成服務(wù)。非IBM服務(wù)隊(duì)伍完成的用戶服務(wù)中，配件主要是通過(guò)分銷商所壓的庫(kù)存作為儲(chǔ)備備件。Unix Server169人Storage 83人2004年約65%的客戶由IBM自身完成，包含保修期內(nèi)的用戶。2004年約10%用戶由分銷商完成服務(wù)。2004年約25%用戶由代理商的售后人員完成服務(wù)。2004年非IBM服務(wù)隊(duì)伍服務(wù)的用戶

46、類型比例2004年IBM售后工程師服務(wù)的用戶類型比例IBM售后服務(wù)體系非IBM服務(wù)隊(duì)伍IBM售后技術(shù)工程師認(rèn)證代理商售后技術(shù)工程師分銷商售后技術(shù)工程師用戶35IBM IBM 售后服務(wù)售后服務(wù)Storage/Unix ServerStorage/Unix Server產(chǎn)品維修網(wǎng)點(diǎn)分布產(chǎn)品維修網(wǎng)點(diǎn)分布 備件庫(kù)供應(yīng)區(qū)域北京華北、東北、西北上海華東、華中廣州華南、西南IBM Unix ServerIBM Unix Server、存儲(chǔ)產(chǎn)品在北京、上海、廣州三地設(shè)有備件庫(kù)，備件庫(kù)存價(jià)值大約為、存儲(chǔ)產(chǎn)品在北京、上海、廣州三地設(shè)有備件庫(kù)，備件庫(kù)存價(jià)值大約為7.5 USD M7.5 USD M。三地庫(kù)存中，三地

47、庫(kù)存中，Unix Server Unix Server 庫(kù)存大約為庫(kù)存大約為5.5 USD M5.5 USD M。存儲(chǔ)產(chǎn)品庫(kù)存大約為存儲(chǔ)產(chǎn)品庫(kù)存大約為2 USD M2 USD M。藍(lán)色快車在成都、廣州、上海、北京四個(gè)城市及周邊地區(qū)能夠在藍(lán)色快車在成都、廣州、上海、北京四個(gè)城市及周邊地區(qū)能夠在IBMIBM熱線工程師指導(dǎo)下為用戶更換熱線工程師指導(dǎo)下為用戶更換P P系列產(chǎn)品備件。系列產(chǎn)品備件。IBM Storage Unix ServerIBM Storage Unix Server備件與維修網(wǎng)點(diǎn)一覽表圖備件與維修網(wǎng)點(diǎn)一覽表圖技術(shù)人員分布城市備件庫(kù)城市沈陽(yáng)北京上海南京武漢重慶成都廣州IBM工程師分布

48、服務(wù)區(qū)域北京華北上海華東廣州華南武漢華中南京華東沈陽(yáng)東北深圳華南成都西南西安西北深圳36IBM IBM 售后服務(wù)售后服務(wù)IBMIBM升級(jí)服務(wù)在用戶選擇升級(jí)服務(wù)在用戶選擇IBMIBM產(chǎn)品時(shí)就為用戶提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)和升級(jí)服務(wù)兩類服務(wù)方案，具體服務(wù)內(nèi)容見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)就為用戶提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)和升級(jí)服務(wù)兩類服務(wù)方案，具體服務(wù)內(nèi)容見(jiàn)ExcelExcel服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)內(nèi)容。保修期內(nèi)保修期內(nèi)IBMIBM重點(diǎn)向?qū)Ψ?wù)有較高要求的用戶推薦升級(jí)服務(wù)。重點(diǎn)向?qū)Ψ?wù)有較高要求的用戶推薦升級(jí)服務(wù)。保修期后保修期后IBMIBM重點(diǎn)向用戶銷售保修期外的服務(wù)。重點(diǎn)向用戶銷售保修期外的服務(wù)。產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)購(gòu)買升級(jí)服務(wù)用戶購(gòu)買產(chǎn)品安裝產(chǎn)品并在

49、IBM注冊(cè)升級(jí)服務(wù)選擇升級(jí)服務(wù)不選擇升級(jí)服務(wù)產(chǎn)品銷售安裝產(chǎn)品并在IBM注冊(cè)不購(gòu)買升級(jí)服務(wù)購(gòu)買服務(wù)不購(gòu)買服務(wù)依靠配件獲利產(chǎn)品銷售前期產(chǎn)品保修期內(nèi)產(chǎn)品保修期后Business Model ServiceBusiness Model ServiceIBM從銷售產(chǎn)品開(kāi)始就提供銷售服務(wù)從銷售產(chǎn)品開(kāi)始就提供銷售服務(wù)37IBM IBM 售后服務(wù)售后服務(wù)STORAGE/Unix ServerSTORAGE/Unix Server服務(wù)銷售方式服務(wù)銷售方式 產(chǎn)品銷售前期產(chǎn)品保修期內(nèi)產(chǎn)品保修期后主要由渠道代理商和行業(yè)銷售人員向用戶銷售升級(jí)服務(wù)利用用戶向IBM尋求技術(shù)支持的機(jī)會(huì)，主要由IBM售后技術(shù)人員向接受保修服務(wù)

50、的用戶銷售服務(wù)，同時(shí)代理商也向這些用戶進(jìn)行服務(wù)銷售。主要向用戶銷售保修期外服務(wù)不同階段的服務(wù)銷售方式不同階段的服務(wù)銷售方式渠道銷售代理商IBM行業(yè)銷售人員渠道銷售代理商IBM售后服務(wù)人員渠道銷售代理商IBM售后服務(wù)人員用戶銷售最 終 用 戶主要銷售總體外包服務(wù)38最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。21.10.3021.10.300:40以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。以愛(ài)為凝聚力

51、的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。21.10.3021.10.300:4021.10.30懷疑和否定之海，圍繞著人們

52、小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。21.10.3021.10.3021.10.3021.10.30對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇只有一條路不能選擇0:40:090:40:09一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什