服裝場營銷策劃

1、上海建橋學院本科實驗報告課程名稱：市場營銷營銷策劃報告姓名：莊靜 劉爍劉蔚系部：工商管理系專業(yè)：會計學班級：會計B11-1學號：1121940 1121943 1121946指導教師：朱瑞庭郭薇2013年 6月 6 日服裝市場營銷策劃對于服裝行業(yè)來說，現(xiàn)在越來越多的消費群體主要趨于年輕化的發(fā)展方向，前景非常廣 闊。只有有效地利用市場需求，充分挖掘消費者的潛力，彌補市場空缺，發(fā)展自己的品牌， 才能在競爭中立于不敗之地。STP戰(zhàn)略：以市場細分、目標市場選擇和產品定位作為營銷策略的核心或出發(fā)點。市場細分：新生因剛到校園，不知道當?shù)匚飪r，此時是超市重塑形象時期，因此應做好對新生的服務，價格上優(yōu)惠，贏得

2、他們的信賴，以便塑造商家形象，培養(yǎng)忠誠顧客。老生市場應 做到價位合理，款式新穎，服務熱情周到，以鞏固市場地位，保證在這個市場中立于不敗之地。我們的目標市場選擇是大學生，因為大學生消費需求大，且容易接受價錢較便宜的東 西。我們的產品定位：1獨家推出青春時尚搭配， 團隊服體現(xiàn)團隊精神，整體整齊的氣勢； 情侶風格，見證兩人的戀愛；寢室服，體現(xiàn)寢室的友愛互助等2.產品質量 （1）中端品質：“完美”品牌定位中端品質路線。單件服裝零售價平均在50元左右。質量要求做工精細，面料舒適，質量優(yōu)等。（2）高性價比：我們的套裝價位合適，品質有保證，良好的性價比是品牌推廣取勝的關鍵性策略。3.生產成本，本店擁有自己的

3、創(chuàng)業(yè)團隊和通過與合作生產廠家實時生產系統(tǒng)，實現(xiàn)了庫存的最小化，實現(xiàn)了庫存費用的低廉。產品策略：1、品牌策略：注重品牌宣傳，培育企業(yè)忠誠度。品牌代表獨特的個性，象征了一定的文化內涵，對消費者具有導購和可以改變消費者的態(tài)度的作用，商品銷售也會因品牌形象的差異而受到不同的影響。因此品牌的塑造和維護已成為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)健、 獨有利益的重要競爭手段。 大學生又由于即將步入社會，對品牌有一定的忠誠度， 現(xiàn)在的使用經驗會在一定程度上直接影響以后的購買意向。如果企業(yè)開展一些貧困助學金活動等公益活動，對品牌形象和知名度的提高都有著非常重要的現(xiàn)實意義。2、包裝策略：注重產品外觀、質量和性能。品質好的產品易被大學

4、生認同和接受，因此，企業(yè)應面向大學生推出功能多樣、經濟實用、具有良好性能的產品，以滿足大學生求實的心理。同時，根據(jù)相應的目標 市場進行商品差異化定位和營銷，開發(fā)出不同類型、風格和檔次的產品，爭取在款式、質量等方面塑造產品的特色和優(yōu)勢，以適應不同消費層次的大學生需求。對于部分家庭富裕的大學生，商家可以注重開發(fā)他們求新、求異的消費潛力，進行合理引導，適當增加優(yōu)質優(yōu)價的高品位產品以滿足其需求。3、注重產品延伸服務。大學生同其他消費群體一樣，較看重商家的服務態(tài)度。因此，提供優(yōu)良創(chuàng)新、熱情周到、富有人情味的服務，突出對大學生的關懷 與尊重，搞好信息傳遞、產品咨詢與介紹工作，當好他們的“參謀”，可以激發(fā)大

5、學生的消費欲望，促使他們消費增加總收益的效果。同時，學生還會因得到了良好的服務和滿足感而成為回頭客，甚至成為忠誠的消費者，從而增加商家的長期收益。在生命周期不同階段的產品特點：1 導入期：服裝店貨品銷售的第一個階段，即”導入期”。所謂的”導入期”，就是指每個新季節(jié)開季的時間。在導入期，建議店鋪應該相比其他競爭對手早一點推出當季的貨品，實施所謂”搶季”的策略。通過搶季策略的實施，可以使得店鋪的品牌成為消費者了 解當季流行趨勢和熱點的窗口，為店鋪整個季節(jié)的銷售奠定一個良好的基礎。另外需要強調的一個方面是，在導入期對于基本商品和主力商品的選擇問題。由于在導入期店鋪貨品的銷售量并不會非常大，因此店鋪應

6、該主要展示和主推當季時尚、前衛(wèi)、能夠引導潮流的產品， 從而使追求新意的顧客產生耳目一新的感受。2.成長期：在導入期之后兩周左右，店鋪的貨品銷售開始進入到生命周期的第二個階段，即"成長期”。在成長期，當季貨品的銷售量開始逐漸增長，店鋪業(yè)績表現(xiàn)為逐步提升的狀態(tài)。作為連接導入期和成熟期的中間階段，店鋪在成長期應該通過對貨品銷售數(shù)據(jù)的分析，做出貨品補貨和調整的決策以及實施資金回籠等一系列的舉措，為即將展開的成熟期做好充分地準備。3.成熟期：店鋪貨品銷售的成熟期，是服裝店經營最為關鍵的一個階段，這個時期的銷售業(yè)績將對整個季節(jié)店鋪可能實現(xiàn)的業(yè)績 表現(xiàn)產生直接的影響。因此，在這個階段，店鋪應確保所

7、有的貨品都處于齊色齊碼的狀態(tài)， 以滿足顧客實際的購買需求。4衰退期：成熟期之后，服裝店的貨品銷售進入到衰退期。 在衰退期，店鋪貨品銷售最明顯的特征是開始出現(xiàn)貨品銷售速度減緩、銷售業(yè)績緩慢降低的情況。相比很多店鋪認為”在衰退期無事可做、只能坐等季末銷售的死亡期”的觀念，在這里 需要強調的是，在衰退期店鋪就應該積極地考慮通過促銷方式的組合來提前消化季末可能出 現(xiàn)的慢銷商品的庫存。價格策略： 物美價廉、經濟實惠是大多數(shù)大學生購買商品的基本準則。因而，企業(yè)應采取中低檔的定價策略， 價格中檔、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇，并且在產品銷售的同時輔以會員卡價格折扣、 積分送禮等促銷手段，吸引更多的大學生。也可采

8、用差別定價法，對相同類型的系列產品制定不同的價格，滿足不同消費層次的大學生群體的需要。定價目標：確定企業(yè)定價目標是產品定價的第一步。企業(yè)的目標越清晰， 定價就越容易。價格制定首先要符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標， 與企業(yè)的目標市場相一致， 如果某時裝公司決定為少女這個年齡層 次的消費者設計和生產時裝，目標市場的選擇和定位就決定了時裝的價格水平應處于一個中 低檔次。我們選擇競爭導向定價目標。大多數(shù)服裝企業(yè)對競爭對手的價格十分敏感，在分析企業(yè)的產品競爭能力和市場競爭地位后，以對付競爭者為目標來制定產品價格。因為我們是競爭力相對較弱的一些中小服裝企業(yè)，一般會尾隨市場主導者的價格， 進行隨行就市的定價，我們會采取

9、低價競爭，價格定在 100200。 定價策略：首先，“青春”的總體實力不足，要 改變被動、落后的形勢集中力量，價格戰(zhàn)是最易使用、也最易在短期內見效的戰(zhàn)略。根據(jù)我 們的實際情況，選擇競爭導向定價法： 即參考同等規(guī)模的服裝店的各種服飾的價格，同時綜合考慮我們的設計費、定制費等定價。渠道策略：1. 網絡營銷我們可通過在網上開設網店進行小規(guī)模經營，使我們的店鋪成為客戶身邊的衣柜。營銷方法 通過快遞公司發(fā)送宣傳單 在快遞包裹中加入傳單2、店鋪營銷通過店鋪銷售商品有一個特點就是顧客可以直接選購自己喜歡的，可以試穿喜歡的款式。營銷方法：通過購買衣服的學生宣傳我們的衣服，把我們的服裝拓展到她們身邊的同學中；

10、可以為一些學校社團免費提供一些整體的團體服裝，為我們服裝店在不經意間做了良好的宣傳；為一些學院的大型晚會提供青春時尚的服裝，或者可以開展一些創(chuàng)意活動。促銷策略：1. 團購促銷2. 降價促銷具體活動安排如下所示：A. 購買本店多少件以上的服裝商品，可享受本店九折優(yōu)惠措施。B. 換季大降價，未必免積貨，一般要進行換季清倉活動，換季商品78折銷售。C. 開業(yè)周年降價和節(jié)假日降價促銷。吸引顧客眼球，增大銷售量。D. “介紹顧客于本店購物并交易成功的老顧客再次光臨時可享受9折優(yōu)惠”。3. 會員促銷4. 贈品促銷在一些節(jié)日為顧客提供一些小禮物5. 廣告宣傳在初期階段進行適當方式及適度的宣傳，具體方法有發(fā)放傳單，網上貼圖，禮品贈送， 使青春力量的服飾概念深入顧客理念，成為一種時尚進而能使“青春”服裝被更多人接受認可6. 活動宣傳留下我們的青春活動：