潤(rùn)滑油分公司營(yíng)銷人員考核方案

1、2012年潤(rùn)滑油茂名分公司營(yíng)銷人員考核方案一、總則根據(jù)潤(rùn)滑油公司銷售人員考核指導(dǎo)意見(石化股份潤(rùn)人 事20124號(hào))文件精神，結(jié)合潤(rùn)滑油公司和公司2012年 的營(yíng)銷思路，制訂2012年?duì)I銷人員績(jī)效考核方案。本方案主要 以銷售目標(biāo)占70% (封頂73.5分)、終端完成率占10% (封 頂15分)、過程工作質(zhì)量得分占20% (不封頂)為主要內(nèi)容對(duì) 銷售人員進(jìn)行考核。二、目標(biāo)制訂合理有效的考核方案，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)人員的工作積極 性，激勵(lì)市場(chǎng)人員發(fā)揮自身最大潛能，全力提升效益和銷量，完 成全年銷售任務(wù)。三、考核人員范圍考核范圍：公司見習(xí)期滿的營(yíng)銷崗位人員。四、考核內(nèi)容：1'考核分區(qū)：(1 )車用

2、油部(2) 工業(yè)油部(3) 大客戶部(4) 潤(rùn)滑脂部(5) 船用油部(6) 市場(chǎng)部2、考核項(xiàng)目：銷售目標(biāo)(占70%)、終端數(shù)(占10%)、 過程工作質(zhì)量(占20%),(1 )銷售目標(biāo)考核：按照銷量累計(jì)完成率計(jì)算得分*銷售利 潤(rùn)系數(shù)。銷售利潤(rùn)系數(shù)：以上年度11月份的銷售噸油毛利為基數(shù)，按增長(zhǎng)率對(duì)部門及個(gè)人銷量分乘上利潤(rùn)系數(shù)進(jìn)行加扣分。增長(zhǎng)率利潤(rùn)系數(shù)-10%以下0. 7-5%至-10%0. 80 至-5%0. 9無(wú)增長(zhǎng)15%以下1. 16% 至 10%1. 211% 至 20%1. 320%以上1. 4(2) 終端數(shù)考核：按分解的指標(biāo)計(jì)算終端累計(jì)完成率。(3) 過程工作質(zhì)量考核：按員工績(jī)效考核的過

3、程分。(4) 營(yíng)銷費(fèi)用系數(shù)：營(yíng)銷費(fèi)用要控制在全年費(fèi)用指標(biāo)范圍之 內(nèi)。以上年度11月份的噸油費(fèi)用為基數(shù)，各月噸油費(fèi)用與之對(duì) 比，如大于基數(shù)，則各部乘以0.9的系數(shù)，如小于基數(shù)，則各部 乘以1.1的系數(shù)。個(gè)人考核同理。3、考核明細(xì)：部門級(jí)：車用油部：標(biāo) 指n月 累計(jì) 計(jì)劃一門際成 部實(shí)完完成 率權(quán)重考核 得分系數(shù)加權(quán)得分高柴（總量）（噸）24000101.4高柴分銷（噸）18300251. 5ch-4以上（總量）（噸）180051. 4高汽分銷（噸）2700201. 5sl以上（分銷）（噸）60051. 5防凍液（噸）70051. 1利潤(rùn)系數(shù)銷量分合計(jì)新增網(wǎng)絡(luò)終端數(shù)（個(gè)）600101工作質(zhì)量201

4、總得分工業(yè)油部:指標(biāo)年計(jì)劃n月 累計(jì) 計(jì)劃門際成 部實(shí)完完成 率權(quán)重考核 得分系數(shù)加權(quán)得分工業(yè)油總量（噸）124800301. 1導(dǎo)熱油（噸）12500201. 2tsa汽輪機(jī)油（噸）12500201. 1利潤(rùn)系數(shù)銷量分合計(jì)新增網(wǎng)絡(luò)終端數(shù)（個(gè)）380101工作質(zhì)量201總得分大客戶部:標(biāo) 指en月 累計(jì) 計(jì)劃門際成 部實(shí)完完成率權(quán)重考核得分系數(shù)加權(quán)得分oooo7nhn)/ 噸 z( em oo311110086o1x1a)/ 噸 /| 液 凍 防001352 亠003o量 m- 作 工o21a總得分潤(rùn)滑脂部:標(biāo) 指年計(jì) 劃月計(jì)劃 n累計(jì)門際成 部實(shí)完完成率權(quán)重考核得分系數(shù)加權(quán)得分o111180

5、ixo1x 量 質(zhì) 作 工2011分 得 總船用油部:標(biāo) 指f月計(jì)劃 n累計(jì)門際成 部實(shí)完完成率權(quán) 重考核得分系數(shù)加權(quán) 得分/ 噸 /(x 由*7 用 船o71x1x40o111a量 質(zhì) 作 工o211分 得 總備注：關(guān)于系數(shù)的確定:計(jì)劃量相對(duì)去年實(shí)際完成量的年增長(zhǎng)率系數(shù)15%以下115%-30%1. 130%-50%1.250%-80%1.380%-120%1.4120%以上1.5五. 具體辦法:(1)月度考核綜合得分=銷售目標(biāo)得分(銷量得分x利潤(rùn)系數(shù))x70%+終端完成率x10%+過程考核得分x20%o備注：銷售目標(biāo)封頂73.5分，終端封頂15分，過程工作質(zhì)量得分不封頂。(2)部門的工作質(zhì)

6、量得分取員工績(jī)效考核中該部門人員的 平均分，大區(qū)經(jīng)理的銷量得分和終端得分取部門的相應(yīng)得分，工 作質(zhì)量得分取本人的員工績(jī)效考核得分。六、獎(jiǎng)金發(fā)放1、分配原則：(1) 根據(jù)公司分給市場(chǎng)人員的獎(jiǎng)金，銷售中心按系數(shù)比例 分成部門經(jīng)理獎(jiǎng)金與業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金兩部份，部門經(jīng)理系數(shù)按1.3 計(jì)，業(yè)務(wù)員按1計(jì)。即：公司分給市場(chǎng)人員獎(jiǎng)金=部門經(jīng)理獎(jiǎng)金 +業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金;部門經(jīng)理總獎(jiǎng)金=另(部門經(jīng)理系數(shù))-刀(所有市 場(chǎng)人員系數(shù))x公司分給市場(chǎng)人員獎(jiǎng)金；業(yè)務(wù)員總獎(jiǎng)金=公司分 給市場(chǎng)人員獎(jiǎng)金-部門經(jīng)理總獎(jiǎng)金。(2) 績(jī)效獎(jiǎng)金采取當(dāng)月對(duì)上月任務(wù)完成情況進(jìn)行考核方式。2、計(jì)算方法：(1 )部門經(jīng)理獎(jiǎng)金計(jì)算：?jiǎn)蝹€(gè)部門經(jīng)理月度獎(jiǎng)金=部

7、門經(jīng) 理月度總獎(jiǎng)金x單個(gè)部門經(jīng)理月度考核綜合得分三z (單個(gè)部門 經(jīng)理月度考核綜合得分)(2 )業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金計(jì)算：?jiǎn)蝹€(gè)部門月度總獎(jiǎng)金=業(yè)務(wù)員總獎(jiǎng)金x該部門得分一刀(各 部門得分)單個(gè)業(yè)務(wù)員月度獎(jiǎng)金“亥部門月度總獎(jiǎng)金x單個(gè)業(yè)務(wù)員月 度考核綜合得分一 s (該部門業(yè)務(wù)員月度考核綜合得分)七、市場(chǎng)部人員獎(jiǎng)金按營(yíng)銷崗位人員平均數(shù)發(fā)放。八、銷售中心市場(chǎng)各部門在“比學(xué)趕幫超”活動(dòng)中拿到紅旗.紅星，在部門和個(gè)人過程分中增加相應(yīng)分?jǐn)?shù)，反之，拿到黃旗的獲獎(jiǎng)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)部門及個(gè)人紅旗獎(jiǎng)勵(lì)紅星獎(jiǎng)勵(lì)黃旗扣罰總量工業(yè)油部2分1分2分大客戶部05分0.25 分05分車用油部0.5分0.25 分05分潤(rùn)滑脂部05分0.25 分

8、0.5分船用油部05分0.25 分05分oem大客戶部2分1分2分高柴分銷/高汽分銷車用油部2分1分2分潤(rùn)滑脂潤(rùn)滑脂部2分1分2分船用油船用油部2分1分2分減少相應(yīng)分?jǐn)?shù)。此分?jǐn)?shù)累計(jì)計(jì)算。具體如下:九.工作過程考核除按公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行外，銷售中心另擬定具體考核項(xiàng)目（參照附件）。十.為進(jìn)一步強(qiáng)化和營(yíng)造“在崗靠能力、收入憑業(yè)績(jī)”的理念以及人才優(yōu)先向銷售流動(dòng)，不能滿足銷售崗位要求的再向其他崗位流動(dòng)的理念。對(duì)考核排名靠后且業(yè)績(jī)較差的銷售人員，每年應(yīng)保持3% （1人）以上的流動(dòng)率，或?qū)嵭性诼?下崗3-6個(gè)月，在職下崗期間不發(fā)獎(jiǎng)金。本規(guī)定從二o 二年一月一日起執(zhí)行。二o二年三月五日附件1:茂名分公司銷售中心

9、員工績(jī)效考核方案（過程）將過程考核條款量化，采取在基礎(chǔ)分上加扣分的方式計(jì)算出員工的過程分，具體如下:、個(gè)人基礎(chǔ)分：以上年度全中心員工的平均分85分作為每人年初的基礎(chǔ)分?jǐn)?shù)，全年得分累計(jì)計(jì)算，不封頂，本月以上月得分為基礎(chǔ)分。二. 每月末由管理部組織收集各部門提出的該部門員工加扣分項(xiàng)目，經(jīng)中心考核評(píng)會(huì)審核通過。三、加分的條件和依據(jù):k評(píng)上公司長(zhǎng)城之星加3分；其他受表彰的項(xiàng)目經(jīng)中心班子討論通過后加1至2分。2. 論文.qc成果、現(xiàn)代化管理成果等獲得茂名分公司級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)的加2分；論文.qc成果.現(xiàn)代化管理成果等獲得潤(rùn)滑油分公司級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)的加3分；在公開刊物發(fā)表論文或論文.qc成果.現(xiàn)代化管理成果獲得中石化集團(tuán)公

10、司級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)的加4分;在核心刊物發(fā)表論文的加5分。3. 提出的方案（管理方案.三查三找項(xiàng)目.合理化建議等）被公司采納的加1分；被潤(rùn)滑油分公司釆納的加2分；被中石化集團(tuán)公司采納的加3分。4. 在公司以上各種刊物刊登的報(bào)道稿件加0. 1分/篇。市場(chǎng)各部門當(dāng)月完成中心安排的稿件數(shù)的當(dāng)月考核分額外加1分，此 分不累計(jì)，不加到個(gè)人頭上。5、取得用戶認(rèn)證或應(yīng)用案例.服務(wù)案例按年初的立項(xiàng)新項(xiàng)目并以應(yīng)用認(rèn)證為主加分:分類首次使用成功認(rèn)證等級(jí)加分值a國(guó)家重點(diǎn)汽車項(xiàng)目5國(guó)家央企冶金項(xiàng)目央企航運(yùn)公司項(xiàng)目b省公司公交運(yùn)輸行業(yè)前10名（其中廣西、福建為前5名，海南為前1名）3地方冶金企業(yè)重點(diǎn)摩托車企業(yè)機(jī)械制造（包括船舶制造

11、廠）重點(diǎn)行業(yè)新產(chǎn)品突破應(yīng)用成果c地市公交、運(yùn)輸行業(yè)1港口開發(fā)其他行業(yè)代表的開發(fā)單艘4萬(wàn)噸船舶6、維聲人員打假年累計(jì)每200l大桶20桶或每小包裝250桶的加1分;非維聲人員作為主力打假達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)的，獎(jiǎng)分相 應(yīng)翻倍。7、完成領(lǐng)導(dǎo)安排的緊急、特殊或額外任務(wù)加0. 5至1分（此 條由中心領(lǐng)導(dǎo)班子評(píng)定）。備注：關(guān)于論文、案例.方案、合理化建議等主筆人加分,其余人不加分；應(yīng)用案例.服務(wù)案例以客戶蓋章確認(rèn)的為準(zhǔn)。四、扣分的條件和依據(jù):1. 常規(guī)任務(wù):項(xiàng)目?jī)?nèi)容上報(bào)時(shí)間考核人被考核人扣罰標(biāo)準(zhǔn)周任務(wù)周報(bào)每周四上午管理部大區(qū)經(jīng)理1、市場(chǎng)任 務(wù)遲完成 扣當(dāng)事人 05分/ 周；非市 場(chǎng)任務(wù)遲 完成扣當(dāng) 事人0.2

12、分/半天。2、顧客特 殊需求識(shí) 別錯(cuò)漏2 個(gè)點(diǎn)以上（不含2 個(gè)點(diǎn)）扣 01分/ 點(diǎn)，經(jīng)上 級(jí)檢查出 的每個(gè)點(diǎn) 加倍扣 罰，經(jīng)檢 查出不整 改的扣1 分/點(diǎn)。3、 oa特價(jià) 不按要求 填報(bào)，重 復(fù)出錯(cuò)的 扣當(dāng)事人 0.1 分/ 次。月任務(wù)月度考勤每月1日管理部中心各部提交部門內(nèi)人員加 扣分項(xiàng)目明細(xì)每月12日管理部各部部長(zhǎng)各區(qū)下月銷量計(jì)劃及滾動(dòng)計(jì)劃每月12日管理部大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷費(fèi)用申報(bào)計(jì)劃每月18 0管理部大區(qū)經(jīng)理下月工作計(jì)劃（含月 度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃）每月20日管理部各部部長(zhǎng)月度材料需求計(jì)劃每月20日管理部各部部長(zhǎng)帳款對(duì)帳函每月21日管理部市場(chǎng)人員報(bào)客戶終端每月25 0技服中心大區(qū)經(jīng)理消防器材的清潔及

13、檢查每月27日管理部規(guī)定的負(fù)責(zé)人月度工作總結(jié)每月29日管理部大區(qū)經(jīng)理顧客特殊需求每月最后一 個(gè)工作日管理部市場(chǎng)人員半年任 務(wù)半年度工作總結(jié)及 下半年工作計(jì)劃6月（按具 體通知的時(shí) 間）中心領(lǐng) 導(dǎo)、管理 部各部部長(zhǎng)年度任 務(wù)年度工作總結(jié)及下 年工作計(jì)劃11月（按具 體通知的時(shí) 間）中心領(lǐng) 導(dǎo)、管理 部各部部長(zhǎng)市場(chǎng)任 務(wù)（只 適用于 市場(chǎng)人 員）會(huì)議資料會(huì)議完成15 個(gè)工作日內(nèi)中心領(lǐng) 導(dǎo)、管理 部市場(chǎng)人員出差報(bào)告出差回來(lái)15 個(gè)工作日內(nèi)中心領(lǐng) 導(dǎo)、管理 部市場(chǎng)人員出差匯報(bào)各大區(qū)每月 一次中心領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)人員營(yíng)銷費(fèi)用報(bào)銷次月中心領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)人員差旅費(fèi)、接待費(fèi)報(bào)銷出差、接待 任務(wù)回來(lái)15 個(gè)工作日內(nèi)中心領(lǐng)導(dǎo)市

14、場(chǎng)人員其他任務(wù)固定資產(chǎn)（含電腦、 傳真機(jī)、打印機(jī)、空 調(diào)等）更換使用人或 房間需報(bào)設(shè)備管理 人員備案更換后即報(bào)管理部全體人員oa特價(jià)不按要求填 報(bào)，重復(fù)出錯(cuò)管理部市場(chǎng)人員中心行政、黨政布置 的所有任務(wù)（含 iso/ts16949 體系 要求及內(nèi)控制度要 求完成的各項(xiàng)任務(wù)）以通知上交 時(shí)間為準(zhǔn)中心領(lǐng) 導(dǎo)、管理 部、客服 部全體人員2.勞動(dòng)紀(jì)律方面的考核參照附件2：勞動(dòng)紀(jì)律考核細(xì)則。3. 各部部長(zhǎng)布置的工作，部門內(nèi)人員未按時(shí)完成的，由部長(zhǎng)提出扣當(dāng)事人該項(xiàng)目的相應(yīng)分?jǐn)?shù)，未有對(duì)應(yīng)項(xiàng)目的扣02分/次。4、市場(chǎng)人員全年出差未滿100天的扣10分，未滿80天的 扣15分，未滿50天的扣20分。5、中心人員借

15、中心相機(jī)時(shí)間超過15天未歸還的扣1分，出 差在外的除外，但必須出差回來(lái)后立即歸還。6、對(duì)情節(jié)嚴(yán)重的事件采取一票否決制，具體事件具體分析, 由中心領(lǐng)導(dǎo)班子一致裁決。（其中包括：違反公司檢查勞動(dòng)紀(jì)律 1次的，中心內(nèi)部自查3次的；違反公司規(guī)定處分的行為；違反 3次報(bào)銷規(guī)定。）五、年終考評(píng)時(shí)部門經(jīng)理與普通業(yè)務(wù)員分開排名評(píng)級(jí)。六、每季度報(bào)送總部的銷售明星原則上從當(dāng)季度末排名的前5名的市場(chǎng)人員，或當(dāng)年累計(jì)有2面紅旗（該年度不能有黃旗） 的部門經(jīng)理中報(bào)送。附件2:茂名分公司銷售中心員工勞動(dòng)紀(jì)律考核細(xì)則為了打造更好的銷售后端平臺(tái)，使中心的內(nèi)部管理進(jìn)入良性 循環(huán)的軌道，從而保證中心各項(xiàng)工作正常有序地進(jìn)行，經(jīng)中心領(lǐng) 導(dǎo)班子研究，對(duì)勞動(dòng)紀(jì)律考核制定如下實(shí)施細(xì)則，望中心全體員 工認(rèn)真遵照?qǐng)?zhí)行。1、實(shí)行每周由中心領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)檢查勞動(dòng)紀(jì)律。每遲到、早 退、睡覺、串崗、脫崗、吸煙（公司禁止場(chǎng)所）、干私活、 一次扣個(gè)人考核5分。2、嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)銷假制度。員工上班時(shí)間外出辦事，必須辦理請(qǐng)銷假手續(xù)，不完備的，每次扣個(gè)人考核1分。3、嚴(yán)格執(zhí)行考勤制度?？记诓患皶r(shí)、記錄不規(guī)范每項(xiàng)扣 個(gè)人考核1分。4、平時(shí)公司組織的檢查及文明辦公檢查，被查出違紀(jì)