七種開發(fā)客戶資源方法

1、七種開發(fā)客戶資源方法方法一 :地毯式訪問地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法” 。這種尋找顧客方法得理論根據(jù)就是“平均法則” 。 其作業(yè)原理就是 ,如果訪問就是徹底得 ,那么總會找出一些準(zhǔn)顧客 ,其中會有某一些比例會達(dá) 成交易。 換句話說， 推銷員所要尋找得顧客就是平均地分布在某一地區(qū)或所有得人當(dāng)中。 因 此: 推銷員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象得情況下,可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)得所有個人或組織 ,從中尋找自己得顧客。 其實(shí) ,這種方法就是最古老得推銷方法之一。 自己從商品生產(chǎn)與商品交換出現(xiàn)以后， 挨門挨戶得推銷方式就開始出現(xiàn)。 而且今天無論在東 方,還就是在西方 ,無論在中國 ,還

2、就是在外國 ,無論在城鎮(zhèn) ,還就是在鄉(xiāng)村 ,幾乎到處都可見到這 種地毯式推銷員得身影。采用地毯式訪問法尋找顧客。 首先要挑選好一條比例合適得 “地毯”。也就就是說推銷員 應(yīng)該根據(jù)自己所推銷商品得各種特性與用途,進(jìn)行必要得推銷工程可行性研究 ,確定一個比較可行得推銷地區(qū)或推銷對象范圍。如果推銷員毫無目標(biāo)，胡沖亂撞，則猶如大海撈針,難得找到幾位顧客。如果推銷員有所選擇,例如到大學(xué)校園推銷大學(xué)生用得教材或其她文化用具,或者到醫(yī)院推銷醫(yī)藥品，或者向家庭主婦推銷肥皂,則可能找到更多得新顧客。因此 ,在開始地毯式訪問之前 ,推銷員應(yīng)該先確定理想得推銷范圍 ,作好必要得訪問計(jì)劃。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：1 可以借機(jī)進(jìn)

3、行市場調(diào)查，能夠比較客觀與全面地了解顧客需求情況, 這就是因?yàn)橥其N員原來不認(rèn)識顧客 ,顧客可以毫不客氣地表明自己得真實(shí)瞧法,而且此法接觸面比效廣 ,推銷員可以聽到各方面得意見。2 可以擴(kuò)大推銷商品得影響。使顧客形成共同得商品印象。3 可以積累推銷工作經(jīng)驗(yàn) , 尤其就是對新推銷員來說 ,這就是必經(jīng)之路。4 如果推銷員事先做了必要得選擇與準(zhǔn)備,推銷技巧得法 , 則可以收到意想不到得新收獲 ,爭取更多得新顧客。此法適用于推銷各種生活消費(fèi)品 ,尤其適用于推銷必備得日用工業(yè)品與人人必需得各種服務(wù) ,便如推銷各種家庭用品 ,火災(zāi)保險服務(wù)等等。 實(shí)踐證明 ,只要推銷員善于掌握時機(jī) ,靈活運(yùn)用 ,這也就是一種

4、無往不勝得成功方法。有些成功得推銷員甚至認(rèn)為,顧客家里門鈴得響聲就就是推銷員口袋里得金錢。隨著我國第三產(chǎn)業(yè)得迅速發(fā)展 ,地毯式訪問法得應(yīng)用必將越來 越廣泛。各類服務(wù)性行業(yè)得性質(zhì)決定了其推銷工作得特點(diǎn),走出店門尋找顧客與坐等顧客上門這兩種經(jīng)營方式 ,各有妙用。尤其就是個體業(yè)者，送貨上門,服務(wù)上門，更就是競爭中取勝得上策。運(yùn)用此法缺點(diǎn) :1最大缺點(diǎn)就在于它得相對盲目性。采用此法尋找顧客，通常就是在不太了解或烷全不了解對方情況得條件下進(jìn)行訪問 ,盡管推銷員可能事先做了一些必要得選擇與準(zhǔn)備工作便就是仍然難免帶有很大程度得盲目性，如果推銷員過于主觀 ，判斷錯誤 ，則會浪費(fèi)大量得時間與精力。2在許多情況下

5、，人們大多不歡迎不速之客。由于在進(jìn)行此法之前，推銷員一般難以事先通知顧客 ，訪問就是在顧客毫無精神準(zhǔn)備得情況下進(jìn)行得，顧客往往表示拒絕接見，從 而給推銷工作帶來阻力 ，給推銷員造成精神負(fù)擔(dān)。3 由于推銷工作與“此法”本身得有機(jī)聯(lián)系與相互影響。如果推銷工作一旦失誤，就會影響整個推銷計(jì)劃?？傊?，此法就是現(xiàn)代推銷員最常用得尋找顧客得技術(shù)之一。在采取這種方法尋找顧客時推銷員必須做好必要得選擇與準(zhǔn)備工作，并且要在推銷行動開始之后適時調(diào)整行動方案。由于這種方法固有得缺陷， 推銷員最好能夠配合使用其她方法,發(fā)起立體攻勢 ,隨機(jī)應(yīng)變。 這樣，才能取得理想得推銷效果。方法二 :連鎖介紹連鎖介紹法 ,也叫“無限

6、連鎖介紹法” 。就就是推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能得準(zhǔn)顧 客得方法。這種方法要求推銷員設(shè)法從每一次推銷談話中弄到其她更多得顧客名單,為下一次推銷訪問做好準(zhǔn)備。在西方 ,絕大多數(shù)推銷員都善于使用這種方法 ,能夠從與自己交談得每 一個人那里弄到兩三名可能得準(zhǔn)顧客名單。在我國,這種方法也正被人采用 ,但就是我國得推銷員對于這種方法得作用認(rèn)識還不夠,。許多推銷員只知道抓住跟前得顧客 ,卻不知道讓現(xiàn)有顧客推薦幾位未來得顧客 ,這不能不說就是一種損失。運(yùn)用此法得具體辦法有很多 ,推銷員可能請現(xiàn)有顧客人為推銷商品 ,轉(zhuǎn)送資料 ,也可以請現(xiàn) 在顧客以書信，名版片 ,信箋 ,電話 ,等手段進(jìn)行連鎖介紹。連鎖介

7、紹分為“間接介紹”與“直接介紹”兩種方式。間接介紹就是指推銷員在現(xiàn)有 顧客交際范圍里尋找新顧客。 直接介紹就是指通過現(xiàn)有顧客得關(guān)系 ,直接介紹與其有聯(lián)系 得新顧客，這就是最用得一種方式。無論就是“間接”還就是“直接”其基本線索都就是一 致得，也就就是通赤現(xiàn)有顧客連鎖介紹未來得顧客，一個介紹一個，由顧客A到顧客B,再到顧客C與顧客D以至無窮。采用此法尋找新顧客 ,關(guān)鍵要推銷員取信于現(xiàn)在顧客 ,也就就是要培養(yǎng)最基本得顧客。需 要注意得就是 : 正因?yàn)楝F(xiàn)有顧客與其可能介紹得新顧客之間有著共同得社會聯(lián)系與利害關(guān)系 她們之間往往團(tuán)結(jié)一致互相負(fù)責(zé)。因此,推銷員想要通過此法運(yùn)用必要取信于現(xiàn)有得基本顧客。在西

8、方推銷學(xué)著作里 ,連鎖介紹法常常被瞧做就是最有實(shí)效得尋找顧客方法之一。有得 推銷學(xué)者甚至把連鎖介紹法說成就是“推銷王牌” 。這些說法都不無一定得道理。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn) :1 可以避免推銷員主觀判斷得盲目性。利用其她方法尋找顧客,一般都需要推銷員進(jìn)行初步分析判斷，由于推銷不完全熟悉潛在顧客得真實(shí)需求與分布情況,往往使推銷工作本身帶有一定程度得盲目性 ,甚至難免出較大得判斷錯誤。 面采用此法尋打顧客 ,則可能性 使用權(quán)推銷員個人單槍匹馬得推銷活動變成廣大顧客本身得群眾性活,使用權(quán)推銷工作具有堅(jiān)實(shí)得群眾基礎(chǔ)。 同時由于彼此間得內(nèi)在聯(lián)系 ,使此法具有一定得客觀依據(jù) ,在一定 程度上避色了盲目性。2 可以贏

9、得被介紹顧客得信任。3 成功率一般都較高。4 從現(xiàn)代推銷學(xué)觀點(diǎn)來瞧 ,此法基本上就是最根本方法。其她方法都可以說就是連鎖介紹 得二次運(yùn)用，只就是手段與途徑不同而己。運(yùn)用此法缺點(diǎn) :1 事先難以制定完整得推銷訪問計(jì)劃。2 推銷員常常處于被動地位。 總之此法就是一種行之有效得辦法。在采取這種方法時，推銷員必須先取信于現(xiàn)有顧客，運(yùn)用靈活多樣得方式進(jìn)行連鎖介紹， 而且推銷員應(yīng)該隨時向原介紹者匯報運(yùn)用此法得結(jié) 果,一方面表示謝意 ,另一方面引起原介紹者得關(guān)心 ,繼續(xù)進(jìn)行連鎖介紹。方法三 :中心開花中心開花法。也叫“有力人士利用法” 。就就是推銷員在某一物定得推銷范圍里發(fā)展一 些具體影響力得中心人物 ,并

10、在她們得協(xié)助下把該范圍里得個人或組織都變成推銷員得準(zhǔn)顧 客。利用此法尋找顧客 ,關(guān)鍵在于取得“中心人物”得信任與合作。這些中心人物了解其周圍環(huán)境并能對其她消費(fèi)者產(chǎn)生一定得影響。推銷員要想取得這些中心人物得信任與合作,就必須使對方了解自己得工作， 使對方相信推銷員得推銷人格與商品， 同時要給予對方合作。 換 句話說 ,推銷員只有首先取悅中心人物 ,才能利用中心開花進(jìn)一步尋找更多得顧客。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn) :1 推銷員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致得說服工作。2 可以擴(kuò)大商品得影響。運(yùn)用此法缺點(diǎn) :1雖然不需要推銷員反復(fù)向中心人物周圍得每一位顧客做推銷說服工作，卻需要推銷員反得向中心人物周圍得人物做工

11、作。而且這些所謂“中心人物”往往難以接近。如果 中心人物不愿意與推銷員合作 ，就會失去很多顧客。2 有時難以確定誰就是真畫龍點(diǎn)睛得中心人物，如果推銷員選錯了消費(fèi)者心目中得中心人物。有可能弄巧成拙。造成不利后果。方法四 :個人觀察個人觀察法。 也叫“直觀法”。就就是推銷員根據(jù)自己對周圍生活環(huán)境得直接觀察與判 斷，尋找潛在得顧客。這就是一種古老得方法也就是一種基本得方法。實(shí)際上，無論在什么地方，做什么事 ，或與什么人談話 ，推銷員都必須經(jīng)常留心觀察可能得準(zhǔn)顧客。利用此法尋找顧客 ，關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員個人自身得職業(yè)靈感 ，一個優(yōu)秀得推銷員則應(yīng)該 善于尋找顧客。積極主動 :運(yùn)用“耳 ，眼，心”觀察同時

12、運(yùn)用邏輯推理。另外 ，有些線索并不這樣得明顯 ，而需要推銷員具備敏銳得洞察力 ，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動就是一 個錯綜復(fù)雜得過程 ，這個過程每一個階段與每一個方面都就是相互聯(lián)系得有機(jī)整體，現(xiàn)代消 費(fèi)活動也十分復(fù)雜，各種消費(fèi)活動之間存在著不可分割得聯(lián)系。現(xiàn)代生產(chǎn)與消費(fèi)需求本身得相互聯(lián)系 ，給推銷員提供了許多顧客引子得啟示。所以，請推 銷員們盡情地去發(fā)揮您得“個人觀察力”吧！運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn) :1 可能吏推銷員直接面對現(xiàn)實(shí) ，面對市場 ，排除中間性干擾。2 可以使推銷員擴(kuò)大視野 ，跳出原有推銷區(qū) ，發(fā)現(xiàn)新顧客 ，創(chuàng)造新得推銷業(yè)績。3 可以幫助推銷員培養(yǎng)洞察能力 ，積累推銷經(jīng)驗(yàn) ，提高推銷能力。4 此法就是其她各種

13、方法得基礎(chǔ)，推銷員在使用任何其她方法尋找顧客時，都離不開“她”。運(yùn)用此法缺點(diǎn)：1 將受到推銷員個人見聞得局限。2同于事先完全不了解顧客對象，往往容易陷入空洞得可能性里，失敗率比較高。盡管此法具有上述缺點(diǎn) ，但它還就是一川比較可行得辦法。不同行業(yè)得推銷員得個人觀 察能力不同，使用權(quán)用得方法也有所不同。筆者所陳述得此法，只能作為一種提示 ，以幫助各位推銷界朋友培養(yǎng)自己得觀察能力，確定適合自己使用得觀察法。只有先學(xué)好基本原理，然后才能有所發(fā)揮 ，各顯神通。只要推銷員時刻留心觀察 ，就會發(fā)現(xiàn)顧客無處不在。方法五 : 委托助手委托助手法。就就是推銷中委托有關(guān)人員尋找顧客 ，以便讓那些高級推銷員集中精力從

14、事關(guān)際得推銷活動。 這些低級推銷員往往利用進(jìn)行市場調(diào)節(jié)器查或提供免費(fèi)服務(wù)等借口。對某些可能性比效大得推銷區(qū)發(fā)起地毯式訪問 ，一旦發(fā)現(xiàn)潛在得準(zhǔn)顧客 ，立即通知道高級推銷員 或上司安排推銷訪問。 也有些推銷員委托公司外得有關(guān)人員尋找顧客。 例如委托辦公大樓門 衛(wèi)或電梯瞧守人從來訪人員中尋找顧客 ，這些受委托人通常被稱作“推銷助手” 。這些推銷助手就是由推銷員而不就是公司出錢雇用得，推銷員往往與助手保持著親密無間得友好關(guān)系。如果推銷助手幫助推銷員做成了一筆生意，推銷員要立即向推銷助手提供一位顧客名單時 ,推銷員應(yīng)該立即告訴推銷助手 ,這位顧客就是否己經(jīng)列在自己得顧客名冊上， 尤其要告訴就是否己經(jīng)被其

15、她推銷員所掌握。近年來,我國許多企業(yè)已經(jīng)開始招聘業(yè)余信息員，兼職信息員等。由于這些業(yè)余推銷員分布面廣,并且熟悉本地本行業(yè)情況 ,了解散當(dāng)?shù)仡櫩拖M(fèi)需求與市場行情 ,所以她們往往能夠找到大批顧客 ,開辟新得市場。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：1 可能使推銷員把更多得時間與精力花在有效得推銷工作上。2 可以節(jié)省大量得推銷費(fèi)用。3 可以使專業(yè)推銷員及時獲得有效得推銷情報,有利于開拓新得推銷區(qū)。4 可以借且推銷助手得說服力量 ,擴(kuò)大商品得社會影響。運(yùn)用此法缺點(diǎn) :1 最大得困難在于確定推銷助手人選。2 推銷員往往處于被動狀態(tài) ,推銷績效在很大程度上取決于推銷助手得合作。3 有時不利于市場競爭。如果推銷員與推銷助手配合

16、不好, 或者推銷助手同時兼任幾家同類公司得信息員 ,那會給本公司產(chǎn)品帶來不利得競爭因素。此外，推銷員必須給推銷助手提供必備得推銷用具與必要得推銷訓(xùn)練。 切忌選好助手 , 不能頻繁更換。方法六 :廣告開拓廣告開拓法。 就是指推銷員利用各種廣告媒介尋找顧客得辦法。 在西方， 推銷員用來尋找顧客得主要廣告媒介就是直接郵寄廣告與電話廣告。西方推銷員得這些做法,不一定完全符合我國得國情 ,但就是 ,作為一種推銷方法 ,我們可以借鑒?，F(xiàn)代廣告媒介五花八門。但就是用來尋找顧客得最佳廣告媒介,還就是報紙 ,電視 ,廣播 ,直接郵寄 ,雜志等。具體得形式與方法可以尋活運(yùn)用,不必追求某一種固定得方式。利用此法尋找

17、顧客 ,關(guān)鍵在于正確地選擇廣告媒介。選擇廣告媒介得基本原則就是最大限度地影響潛在得顧客。舉例來說:如果推銷員決定利用報紙廣告來尋找顧客,那么就應(yīng)該根據(jù)所推銷商品得特點(diǎn)來作出選擇 ,既要考慮各種報紙得發(fā)行地區(qū)與發(fā)行量,又要考慮各種報紙讀者對象類型。換句話說，北方冬令用品,就不應(yīng)跑到南方去做廣告 ,而推銷老年人用品 ,就不應(yīng)在青少年雜志上做廣告。至于電話廣告由于目前我國電話通訊事業(yè)尚不夠發(fā)達(dá)，難以普遍實(shí)行。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn) :1 可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模得傳播推銷信息（ 推銷員可以坐在家里推銷各種商品）。2不僅可以尋找顧客，而且可以說服顧客購習(xí)。3 不僅使推銷員從陳舊得落后推銷方式中解放出來，而且

18、可以節(jié)省推銷費(fèi)用，降低單位推銷成本。此外，在我國利用廣告開拓法尋找顧客 ,可以借助各種新聞宣傳工具在群眾享有得良好信 譽(yù),讓廣告媒體作為擔(dān)何人 ,起到中心開花得作用。運(yùn)用此法得局限性 :1 最大得缺點(diǎn)就是推銷對象得選擇性不容易掌握。2 有些商品不宜于使用廣告開拓法尋找顧客。3 根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī) ,有些商品不準(zhǔn)做廣告。4在大多數(shù)情況下利用法法尋找顧客，難以測定實(shí)際效果?？傊?,此法就是一川理想得現(xiàn)代化手段。在利用此法尋找顧客時，推銷員應(yīng)該進(jìn)行認(rèn)真得 市場調(diào)查 ,制定周密得整體計(jì)劃 ,同時，使用其她各種方法加以配合,力求避免出現(xiàn)較大得失誤。方法七 : 市場咨詢所謂市場咨詢法。 就是指推銷員利用

19、社會上各種專門得市場信息咨詢服務(wù)部門所提供得 信息來尋找顧客得辦法。在國外 ,市場咨詢行業(yè)十分發(fā)達(dá)。例如 ,在美國與日本 ,就有許多專門得市場信息咨詢服 務(wù)公司，這些咨詢公司專門從事市場調(diào)查與市場預(yù)測工作,搜集各方面得市場供求信息 ,為社會上各行業(yè)推銷員提供市場咨詢服務(wù)。在工業(yè)發(fā)達(dá)得國家里,有些大廣告公司與公共關(guān)系公司都在其國內(nèi)與國外許多地方設(shè)有辦事處,進(jìn)行市場調(diào)查 ,為用戶提供廣告 ,包裝 ,公共關(guān)系 ,市場咨詢等多項(xiàng)服務(wù)。此外，推銷員還可以通過各種社會服務(wù)咨詢業(yè)者來尋找顧客。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn) :1 同于市場咨詢業(yè)者專門從事市場調(diào)查研究工作，擁有豐富得推銷經(jīng)驗(yàn)與知識，能夠解 決推銷員所遇到得實(shí)際問題 ,提供比較可靠得準(zhǔn)顧客名單或?qū)ふ翌櫩偷靡?從而可以節(jié)省推銷員得推銷時間 ,全力以赴進(jìn)行實(shí)際推銷。另外其收取費(fèi)用較與推銷員自己尋找 顧客得所需支出相比要少得多。2市場咨詢機(jī)構(gòu)里，一般都聘請了各方面專家學(xué)者。各行業(yè)得行家里手都運(yùn)集在這個知 識密集型得行業(yè)里 ,而這些有影響得中心人物往往就是各個消費(fèi)領(lǐng)域里得領(lǐng)袖,她們更了解消費(fèi)者得心理 ,更熟悉市場行情 ,更清楚誰就是真正得顧客。 如果推銷員能充分利用 這些專家得知識優(yōu)勢 ,一定會取得理想得推銷效果。3 由于市場咨詢業(yè)者站在中立得立場 , 作為中間介紹人